銷售知識(shí)培訓(xùn)高效成交

銷售培訓(xùn)課件

2014年3月28日高效成交目錄一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、如何編制客戶地圖三、尋找準(zhǔn)客戶四、客戶購買心理分析五、客戶購買行為分析六、價(jià)格談判策略和技巧七、現(xiàn)場逼定SP配合?單車?yán)碚撉拜喺莆罩靶械姆较?，代表著一種向往和追求；腳踏控制著單車的速度，代表著一個(gè)人的能力；

后輪支撐著單車的前行，代表著一個(gè)人的知識(shí)、技巧。第一部分銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)知識(shí)能力心態(tài)3種心理素質(zhì)建立信心強(qiáng)記樓盤資料堅(jiān)定成交信念專家顧問形象 專業(yè)心態(tài)端正心態(tài)待客態(tài)度

衡量得失 正確對待拒絕從客戶立場出發(fā) 實(shí)事求是8個(gè)關(guān)鍵因素有使命感

不屈不撓的意志力

強(qiáng)烈的成就動(dòng)機(jī)

在計(jì)劃、研究和分析上更為周詳準(zhǔn)備工作做的更好主動(dòng)性和更勤奮地工作 “人際關(guān)系技巧”運(yùn)用純熟幫助自己的公司和客戶的公司去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)目錄一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、如何編制客戶地圖三、尋找準(zhǔn)客戶四、客戶購買心理分析五、客戶購買行為分析六、價(jià)格談判策略和技巧七、現(xiàn)場逼定SP配合?Part1:客戶地圖編制思路

行業(yè)圈層切入點(diǎn)地域從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路項(xiàng)目銷售前期:購買力客戶依據(jù)項(xiàng)目定位分析意向客戶分析競品客戶 實(shí)施拓客生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂區(qū)域

拓客計(jì)劃從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路

項(xiàng)目銷售期:

修正購買力客戶

分析成交客戶生活區(qū)域工作區(qū)域娛樂區(qū)域拓客計(jì)劃分析競品客戶 實(shí)施拓客從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路

?小區(qū)、門號(hào) ?人口、面積 ?收入、車輛等

客戶?單位、地址?行業(yè)、職務(wù)?興趣、愛好?出入場所?娛樂項(xiàng)目從項(xiàng)目出發(fā)的尋客思路 分析（成交）客戶鎖定面捕獲點(diǎn)自身項(xiàng)目競品項(xiàng)目物業(yè)公司衣食住行樂工育副政府機(jī)構(gòu)公共資源數(shù)據(jù)公司獲得觸點(diǎn)從公共資源出發(fā)的尋客思路:

個(gè)人客戶5大必用資源：

從公共資源出發(fā)的尋客思路:目標(biāo)企業(yè)緊密關(guān)聯(lián)單位

Part2:客戶地圖編制方法1.客戶地圖要素以客戶分析為 立足點(diǎn)生活工作區(qū)域圖行業(yè)工作區(qū)域圖目標(biāo)客戶的詳 細(xì)清單

Part2:客戶地圖編制方法2.客戶地圖編制分類客戶地圖地圖1地圖2生活工作分布地圖行業(yè)工作分布地圖表示工作地市區(qū)客戶居住小區(qū)及工作點(diǎn)分布本案地圖1表示小區(qū)

Part2:客戶地圖編制方法客戶地圖編制6大條例：項(xiàng)目前期定位階段，必須要進(jìn)行客戶地圖的編制，為定位做支撐；一個(gè)項(xiàng)目必須做兩張客戶地圖，一張展現(xiàn)潛在客戶居住小區(qū)和工作地點(diǎn)分布，另一張展?jié)撛诳蛻粜袠I(yè)和工作地點(diǎn)分布；客戶地圖由經(jīng)紀(jì)公司整合力量統(tǒng)一編制；客戶地圖必須附詳細(xì)的潛在客戶清單；當(dāng)項(xiàng)目銷售到1/3時(shí)，需及時(shí)對前期客戶地圖進(jìn)行相應(yīng)修訂，以作印證；使用客戶地圖時(shí)，要按照經(jīng)紀(jì)公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)安排有序執(zhí)行。目錄一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、如何編制客戶地圖三、尋找準(zhǔn)客戶四、客戶購買心理分析五、客戶購買行為分析六、價(jià)格談判策略和技巧七、現(xiàn)場逼定SP配合?我們的客戶在哪里？商場巡展

商戶直銷交付聯(lián)動(dòng)營銷 動(dòng)線攔截動(dòng)遷嫁接商圈派單一二手聯(lián)動(dòng)電話/拜訪圈層滲透展會(huì)抓客（非房展會(huì)）企業(yè)團(tuán)購商家聯(lián)動(dòng)社區(qū)覆蓋(掃樓計(jì)劃）競品攔截加油站、收費(fèi)站夾報(bào)多項(xiàng)目異地聯(lián)展目錄一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、如何編制客戶地圖三、尋找準(zhǔn)客戶四、客戶購買心理分析五、客戶購買行為分析六、價(jià)格談判策略和技巧七、現(xiàn)場逼定SP配合?1、客戶性格分類2、客戶購買過程分析3、客戶購買心理分析4、“比較法則”的應(yīng)用5、“拉銷”的心理技巧6、“群體心理”應(yīng)用技巧1、客戶性格分類2、客戶購買過程分析認(rèn)知需要搜集信息購買決策過程的

5個(gè)階段評估備選商品購買決策購買行為3、客戶購買心理分析

購買過程的七個(gè)心理階段

引起注意

產(chǎn)生興趣

使用聯(lián)想

希望擁有

進(jìn)行比較

最后確認(rèn)

決定購買

4、“比較法則”的應(yīng)用

痛苦、快樂、成交三步曲第一步：給他痛苦-揭傷疤 給他痛苦、加深痛苦 第二步：給他快樂-產(chǎn)生驚喜 逃離痛苦、追求快樂 第三步：成交-擁有快樂5、“拉銷”的心理技巧

推銷模式經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)品是好的你當(dāng)然這么說客戶拉銷模式業(yè)主（用戶）我的感受和好處這正是我關(guān)注的客戶（買家）客戶的購買動(dòng)機(jī)來自于

確認(rèn)感

客戶的例證例證

使用者的故事告訴客戶：——誰住在這里——他們享受到的利益——他們愉悅的生活感受……

他們的感受買家欲望與動(dòng)機(jī)被驅(qū)使 促成成交

6、“群體心理”應(yīng)用技巧1）“從眾心理”的引導(dǎo)法則群體心理的消極四面：依賴、依存、從眾、人云亦云。話術(shù)：已經(jīng)有500戶業(yè)主入住都說好，一定不會(huì)錯(cuò)。您那么多朋友都入住我們的小區(qū)，而您沒有，您會(huì)感受怎樣……

6、“群體心理”應(yīng)用技巧2）“與眾不同”引導(dǎo)法則

群體心理的積極回應(yīng)：

我也要，我要最好的，我要與眾不同。

話術(shù)： 一般檔次的戶型已經(jīng)太多了，只有這套躍層才能顯示您的身份 和地位，給人一種成就感。 這套房的景觀真是獨(dú)一無二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢 就能買到的。目錄一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、如何編制客戶地圖三、尋找準(zhǔn)客戶四、客戶購買心理分析五、客戶購買行為分析六、價(jià)格談判策略和技巧七、現(xiàn)場逼定SP配合?法寶一：如何認(rèn)識(shí)購買行為法寶二：如何認(rèn)識(shí)購買動(dòng)機(jī)法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求法寶四：如何認(rèn)識(shí)購買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系法寶一：如何認(rèn)識(shí)購買行為

1、消費(fèi)需求（改善居住環(huán)境、投資理財(cái)、買新房子） 2、購買動(dòng)機(jī)（實(shí)地看房） 3、購買行為（選擇房源） 4、使用感受（試入?。┓▽毝喝绾握J(rèn)識(shí)購買動(dòng)機(jī)

是推動(dòng)身體活力的內(nèi)在動(dòng)力， 是行為的導(dǎo)向，就是指導(dǎo)實(shí)現(xiàn) 目的或目標(biāo) 動(dòng)機(jī) 是引起個(gè)體內(nèi)部活動(dòng)的途徑， 是一種緊張狀態(tài)或不滿足感法寶三：如何認(rèn)識(shí)消費(fèi)需求1、居住的需求2、住得更寬敞3、住得更舒服4、住得更方便5、住得更華貴6、住得更有個(gè)性和品位 現(xiàn)實(shí)需要（現(xiàn)實(shí)的，有支付能力） 潛在需要（欲望、理想）法寶四：如何認(rèn)識(shí)購買行為與銷售的互動(dòng)關(guān)系消費(fèi)需求購買動(dòng)機(jī)購買行為使用感受

需要產(chǎn)生欲望： 欲望和可滿足動(dòng)機(jī)產(chǎn)生購買行為購買分為:尋找、選擇、購買購買產(chǎn)生滿足使用感受分為：使用、評價(jià)評價(jià)分為：1、滿意：重復(fù)消費(fèi)忠誠顧客2、不滿意：客戶消失負(fù)面宣傳目錄一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、如何編制客戶地圖三、尋找準(zhǔn)客戶四、客戶購買心理分析五、客戶購買行為分析六、價(jià)格談判策略和技巧七、現(xiàn)場逼定SP配合?

什么是談判？談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到一個(gè)能充分 滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求和利益成功的談判，雙方都沒有損失

正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格談判”顧客要求進(jìn)行價(jià)格談判，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能價(jià)格談判是對一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕不僅僅是“討價(jià) 還價(jià)”價(jià)格談判沒有“常勝將軍”，沒有專家價(jià)格談判絕對有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交 流和總結(jié)一定可以提高成功率

當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了價(jià)格談判的時(shí)機(jī)1、顧客詢問價(jià)格≠顧客在進(jìn)行價(jià)格談判2、價(jià)格談判的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素剛進(jìn)門的砍價(jià)

典型情景一

顧客第一次來售樓處，剛進(jìn)門不 久， 就開始詢問底價(jià)和折扣 “這房子怎么賣？” “折扣有多少……”剛進(jìn)門的砍價(jià)

注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)典型情景一簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格談判多詢問顧客

?您以前來過嗎？（了解背景） ?您在我們項(xiàng)目或者別的地方看過樓盤了嗎？（了解背景） ?您買房是自住還是投資？（刺探顧客的誠意） ?您已經(jīng)看中哪個(gè)戶型（樓層）了嗎？（刺探顧客的誠意） ?您的付款方式是怎么打算的？（刺探顧客的誠意） ?您今天就能下定簽約嗎？（刺探顧客的誠意）剛進(jìn)門的砍價(jià)

通過觀察、詢問后判斷：

?顧客是認(rèn)真的嗎？ ?顧客已經(jīng)選定房型/樓層了嗎？ ?顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎？顧客帶錢了

嗎？典型情景一剛進(jìn)門的砍價(jià)

如果顧客不是真正的價(jià)格談判，則應(yīng)先了解顧客的購買需求，然后推薦合適的典型情景一

房型/樓層請顧客決定。?“買房是件大事情，關(guān)鍵是要選對一套您喜歡房子”?“我們是一房一價(jià)的，關(guān)鍵是您根據(jù)您的需求，我們幫您參謀選好房子，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格，要不然價(jià)格再好您不喜歡，您也不會(huì)買的，對吧”?“您之前沒有了解過我們的項(xiàng)目吧，您看這樣，我先給您把項(xiàng)目大致情況和房源情況給您介紹一下，您看有沒有合適您的，咱們再談價(jià)格。您看好嗎？”?“我在綠城做銷售有四五年時(shí)間了，這個(gè)項(xiàng)目我接觸的客戶也有幾百位，要不我?guī)湍鰝€(gè)參謀，先根據(jù)您的要求推薦幾套房源？”電話砍價(jià)典型情景二顧客在電話中詢問底價(jià)

電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。 電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲覀?/p>

即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。 同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”（顧客的要求）， 就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。電話砍價(jià)

典型情景二處理原則：1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；3、對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”； 對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交” 或“上門成交”。

電話砍價(jià)處理示例子?顧客

“價(jià)錢談好了，我就過 來，否則我不是白跑一 趟！”

“你這太貴了，人家才…， 再打2個(gè)點(diǎn)下來還差不 多。你可以吧？可以我馬 上就過來。”

“你做不了主的話，去問 一下你們經(jīng)理，可以的?經(jīng)紀(jì)人

買房是件大事情，您總得來看看房 子，合適了我們再來說價(jià)格

“房子您選好了么？買房除了價(jià)格， 您肯定關(guān)注今后的配套和服務(wù)，所 以，我還是想邀請您來我們售樓部參 觀一下?？纯茨鷿M意不滿意。

“要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊 跑，哪天順便過去一下,給您送點(diǎn)（戶 型、樓書）資料介紹一下。”（刺探

顧客的誠意）

演練環(huán)節(jié)：要求：一人扮演客戶，一人扮演銷售員，模擬電話詢價(jià)場景。回顧：得體的回答客戶疑問，并成功將客戶邀約至案場。何時(shí)進(jìn)入價(jià)格談判客戶需求確認(rèn)表客戶購買的10個(gè)理由：1、……2、……3、……客戶不買的10個(gè)理由：1、……2、……3、……從客戶的需求和異議中找到“突破口”

價(jià)格談判的原則和技巧準(zhǔn)確把握價(jià)格談判的時(shí)機(jī)價(jià)格談判的前提條件：取得顧客的“相對購買承諾”價(jià)格談判成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因價(jià)格談判的目標(biāo)：雙贏顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的房子銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出房子； 同時(shí)，讓顧客找到“贏”的感覺：“最便宜的價(jià)格買到最合適 的房子”

取得“相對承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場下定或簽約

不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “你只要再給我爭取一個(gè)點(diǎn)，我下午就過來……”， “你告訴我你這邊最低的價(jià)格，只要合適我下午就過來定”…… 不要怕因此而流失顧客

否則，顧客很有可能拿著你的底價(jià)去和別的樓盤比較，或者在你的 報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上再次壓低價(jià)格

可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容

充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格談判更輕松，正所謂

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”了解顧客的背景：

顧客的以往的購房經(jīng)歷

客戶的家庭背景

客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

客戶的購房關(guān)注點(diǎn)

顧客的決策行為類型建立顧客的舒適感取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到“我要幫你買到最合適 你的房子”，而不是“我要你買這個(gè)戶型，我要賺你的錢”初期談判技巧

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格

千萬不要接受對方的第一個(gè)提議

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

扮演勉為其難的銷售人員

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放1.2.3.4.5.初期談判技巧

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 給自己一些談判的空間； 給對手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感； 讓買主覺得贏得了談判；1.2.3.千萬不要接受對方的第一個(gè)提議 若對方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買 價(jià)，你也千萬不能立即接受； 否則對手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格?！钡南敕?； 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程 中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送；1.2.適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 在對手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。 （注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議， 但是如果你不表示驚訝，等于告訴對方他的價(jià)格 你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng) 硬，附加條件會(huì)更多；1.2.3.扮演勉為其難的銷售人員 這是一個(gè)在談判開始之前先壓縮對手議價(jià)范圍的 絕佳技巧； 當(dāng)你使用這個(gè)技巧對手會(huì)放棄一半的議價(jià)范圍； 小心提防勉為其難的買主；中期談判技巧借助公司高層的威力避免對抗性的談判拋回燙手的山芋交換條件法1.2.借助公司高層的威力 如果客戶要求的價(jià)格超出你想要成交的價(jià)格，你在兩 次讓利之后客戶還是要求再讓，你可以借助高層的力 量，表明自己實(shí)在無能為力，將決定權(quán)推到上面； 取得客戶的相對承諾；讓客戶表明他現(xiàn)在就有簽單的 權(quán)利；價(jià)格談判的角色矩陣

主導(dǎo)銷售人員

銷售負(fù)責(zé)人銷售主管

銷售流程

促成階段價(jià)格談判說明階段經(jīng)紀(jì)人接觸初步說明價(jià)格談判的角色矩陣置業(yè)顧問銷售經(jīng)理分管領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)到位，信任可靠權(quán)威專業(yè)，資源傾斜領(lǐng)導(dǎo)重視，價(jià)格到底1.2.3.避免對抗性的談判 如果客戶一上來就反對你的說法，不要和 他爭辯，千萬不可造成對抗的氛圍； 使用“了解、我明白、我同意、感受到、 發(fā)現(xiàn)”等字眼來化解對方的敵意； 用轉(zhuǎn)化的方法消除對方的抗拒；后期談判技巧好人/壞人法（紅臉/白臉法）取消之前的議價(jià)讓步的方法擬訂合同法《2014版房地產(chǎn)營銷策劃大全》【唯一客服】QQ：1053527879【免費(fèi)更新】房商網(wǎng)：【唯一官網(wǎng)，謹(jǐn)防假冒】1.2.好人/壞人法（紅臉/白臉法）

當(dāng)你和兩個(gè)以上的對象談判時(shí)，對方可能采 用這樣的方法； 當(dāng)你和同事一起采用這樣的方法的時(shí)候，可 以有效向你的對手施壓，同時(shí)還可以避免局 面尷尬；1.2.3.取消之前的議價(jià)

如果客戶要求一降再降的話；在最后業(yè)務(wù)代 表要想法取消以前的議價(jià)； 這個(gè)方法很冒險(xiǎn)，只有在買主不停殺價(jià)的情 況下使用； 避免正面沖突，要捏造一個(gè)上級(jí)主管來當(dāng)紅 臉；1.2.3.4.5.讓步的方法

錯(cuò)誤一：避免等額讓步$250、$250、$250、$250； 錯(cuò)誤二：避免在最后一步中讓價(jià)太高$600、$400、$0、$0； 錯(cuò)誤三：起步全讓光$1000、$0、$0、$0 錯(cuò)誤四：先少后多$100、$200、$300、$400 合適的讓價(jià)：？？？？？？？？？？同等級(jí)的讓步是沒有必要的，不要做無謂的讓步，每次讓步都要讓客戶感激1.換產(chǎn)品給折扣，比如：排屋和公寓，大戶型和小戶型2.買房多給折扣，如：拉朋友、團(tuán)購3.改變付款方式有折扣：一次性、提高首付比例等4.以退為進(jìn)（1）給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地（2）有時(shí)先隱藏自己的要求，讓對方提出要求后，再作決定。（3）不要太快或過多的作出讓步，以免對方堅(jiān)持自己的意向。談判要永遠(yuǎn)充滿信心 確信你已作好了談判的準(zhǔn)備 一定要充分了解客戶的信息，且不能讓客戶太了解你 讓客戶充分了解產(chǎn)品的價(jià)值 盡量避免先開價(jià)，讓對方先開口 第一次開價(jià)永遠(yuǎn)要比你所想要得的還要高 堅(jiān)持服務(wù)的產(chǎn)品價(jià)格檔次 決不答應(yīng)客戶的第一次開價(jià) 你的讓步一定要有所回報(bào) 避免電話談判，一定要面對面 不輕易承諾談判要點(diǎn)目錄一、銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)二、如何編制客戶地圖三、尋找準(zhǔn)客戶四、客戶購買心理分析五、客戶購買行為分析六、價(jià)格談判策略和技巧七、現(xiàn)場逼定SP配合?SP的概念

SP也叫銷售推動(dòng)（或銷售促進(jìn)法），是銷售技巧的一種，是一種銷售手段、方式，是銷售過程中不可或缺的一項(xiàng)手段。 通過SP的運(yùn)用，可以促使客戶快速下定，以達(dá)到快速銷售之目的。逼定技巧的運(yùn)用1、逼定即逼迫對方下定，其目的是在客戶對產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對方下定。2、前提條件：①確認(rèn)客戶喜歡房子②客戶能夠當(dāng)場下定金③客戶所提要求于我方差距不大逼定基本要求①心態(tài)要保持平和②對客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時(shí)機(jī)④不要怕提出成交要求⑤逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑥讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源

成交的時(shí)機(jī)的分類⑴當(dāng)客戶對產(chǎn)品無議，詢問認(rèn)購方式時(shí)，當(dāng)場即問“那你今天是大定還是小定呢？”⑵對產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對其他方面均無異議，只剩下價(jià)格問題時(shí)才可以⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）⑷話題集中在某套房源時(shí)⑸反復(fù)詢問，如果買房子能滿足其某種要要求的⑹看現(xiàn)場，感覺客戶意向很好的時(shí)候⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)成交的時(shí)機(jī)的分類

⑻請你無償保留房子時(shí) ⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問題） ⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場表示滿意時(shí) ⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí) ⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以 防搶門） ⒀當(dāng)客戶說帶錢不夠下定金時(shí)，問帶多少錢，請經(jīng)理擺 平，其承你情 ⒁當(dāng)現(xiàn)場有兩組客戶恰談同一房源時(shí)具體逼定技巧

1、因勢利導(dǎo)法

抓住具體的時(shí)機(jī)： ①客戶感到滿意時(shí)， ②現(xiàn)場人氣旺盛時(shí)， ③現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時(shí)， ④撲捉客戶發(fā)出來的各種成交信息。具體逼定技巧

2、順?biāo)浦鄯?/p>

①當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時(shí) ②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時(shí)具體逼定技巧

3、有限權(quán)利法

①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過權(quán)限時(shí) ②當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)具體逼定技巧

4、以情感人

①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替客戶申請優(yōu)惠 ②有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn) ③讓客戶知道你已為他做了最后一搏

具體逼定技巧5、以退為進(jìn)法①當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息②用逆反心理推薦其他房源謝謝聆聽！THANKS!深圳市眾廈地產(chǎn)顧問有限公司市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）