精致?tīng)I(yíng)銷培訓(xùn)課件

精致?tīng)I(yíng)銷

?課前思考

◎有人厭倦銷售

◎有人熱愛(ài)銷售

?什么是銷售?銷售是發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求的過(guò)程；銷售是促使客戶解決問(wèn)題并為其提供解決方案；銷售是即說(shuō)服客戶的大腦也打動(dòng)客戶的心〔信任關(guān)系〕；?行銷的銷售成長(zhǎng)三流銷售員銷售產(chǎn)品二流銷售員銷售需求一流銷售員銷售觀念超級(jí)銷售員銷售自己頂級(jí)銷售員創(chuàng)造需求新人三流銷售員二流銷售員一流銷售員超級(jí)銷售員?銷售循環(huán)?準(zhǔn)客戶客戶

銷售流程?循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶說(shuō)明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購(gòu)買點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)全面服務(wù)?客戶為什么會(huì)買？人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢(qián)之前，他們需要經(jīng)歷4個(gè)步驟！信任需求幫助急迫性只有透過(guò)有效行銷流程，才能成功地到達(dá)上述四點(diǎn)！?有效行銷流程銷售流程是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的循環(huán)；客戶開(kāi)拓是這個(gè)流程的開(kāi)端。因?yàn)樗拍軤恳銎溆嗟牟襟E；客戶開(kāi)拓可由這個(gè)流程的其他步驟導(dǎo)入；省略客戶開(kāi)拓的步驟，就像不圓的輪子－跑不好；記住在每個(gè)步驟，你是在銷售你自己！銷售就是簡(jiǎn)單的動(dòng)作重復(fù)做！?客戶開(kāi)拓及事前準(zhǔn)備〔研討〕?促成發(fā)掘準(zhǔn)客戶說(shuō)明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購(gòu)買點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)全面服務(wù)?

號(hào)碼本

報(bào)紙、雜志、電視及電臺(tái)廣告路牌、車體廣告各種展覽會(huì)互聯(lián)網(wǎng)親戚朋友介紹客戶介紹實(shí)地收集?漏斗原理?

客戶開(kāi)拓7法

緣故法介紹法目標(biāo)市場(chǎng)陌生拜訪信函拜訪開(kāi)發(fā)講課式銷售?1、緣故法特性:較易接近較易成功得失心重客戶資料易于收集?銷售產(chǎn)品不是我贏你輸銷售產(chǎn)品是雙贏,三贏

?2、介紹法特性:利用他人的影響延續(xù)客戶?成功吸引成功民工吸引民工介紹法?

學(xué)會(huì)尋找高價(jià)值客戶!介紹法?3、特性:符合社交禮節(jié)節(jié)省時(shí)間過(guò)濾客戶效率高奠定面談基礎(chǔ)化不可能為可能?打——三步走第一步：請(qǐng)示第二步：贊美的三步：預(yù)約?技巧及本卷須知約訪的目的:一獲得面談的時(shí)機(jī)二獲得面談的時(shí)機(jī)三獲得面談的時(shí)機(jī)?4、陌生拜訪特性:定時(shí),定點(diǎn)快速篩選持續(xù)執(zhí)行〔至少試三個(gè)月以上〕認(rèn)同,贊美,處理接觸前9秒的動(dòng)作,決定可不可以談下去?磨練你的意志陌生拜訪?沒(méi)有拒絕=沒(méi)有銷售陌生拜訪?陌生拜訪對(duì)待有錢(qián)人對(duì)待聰明人對(duì)待淵博人……..要有氣勢(shì)要淵博要專業(yè)?接觸前9秒的動(dòng)作,決定可不可以談下去

1.時(shí)間2.眼神3.握手4.名片5記錄6.坐姿7.儀容儀表8.贊美9.微笑?5、信函銷售?市場(chǎng)開(kāi)拓信函?6、目標(biāo)市場(chǎng)7、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)?

客戶開(kāi)拓7法

緣故法介紹法目標(biāo)市場(chǎng)陌生拜訪信函拜訪開(kāi)發(fā)講課式銷售?尋找另一半游戲帶給我們的啟迪尋找客戶需要你主動(dòng)尋找客戶需要你運(yùn)用最大的創(chuàng)意尋找客戶需要你象尋找另一半一樣,具有急迫性和熱切性尋找客戶需要你持續(xù)不斷的努力尋找客戶需要你發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量……?事前準(zhǔn)備探討：1、硬件2、軟件?

軟件1、精神面貌2、有可能碰到的狀況?接近技巧及搜集客戶資料〔研討〕?當(dāng)你一對(duì)一出現(xiàn)在客戶面前，要知道你最多只有幾分鐘完成第一印象，密切注意你的儀容、儀表、儀態(tài)、儀禮；表現(xiàn)守時(shí)和有禮貌，讓你的準(zhǔn)客戶知道你想要坐哪兒，而且你希望他們坐哪兒，這個(gè)方法目的在于開(kāi)始收集客戶資料。?儀容儀表1、男士——頭發(fā)、唇部、手指甲、皮膚、身體味道2、穿衣規(guī)則——揚(yáng)長(zhǎng)避短3、不同場(chǎng)合不同著裝〔休閑服、西裝、襯衫、領(lǐng)帶、小手帕、襪子、鞋子、內(nèi)衣、皮帶、

?儀態(tài)1、常見(jiàn)不良舉止2、你的聲音3、禮貌用語(yǔ)4、善于言詞的談吐5、應(yīng)酬的作用6、身體語(yǔ)言7、體態(tài)?儀禮1、在公共交通工具上2、在商店超市3、洗手間的禮貌4、入住賓館5、約會(huì)守時(shí)?根據(jù)客戶資料尋找客戶需求點(diǎn)?

收集客戶資料

——銷售的命門(mén)?◎封閉式提問(wèn)◎開(kāi)放式提問(wèn)?人們通常采取三種層次進(jìn)行溝通：◎非正式層次◎點(diǎn)頭式層次◎深交式層次?我們需要搜集客戶哪些資料？?1、公司的性質(zhì)、規(guī)模、市場(chǎng)分布及運(yùn)作情況；2、客戶所處行業(yè)地基本情況；有哪幾家較為知名的同品牌經(jīng)銷商，公司運(yùn)作情況如何？4、所見(jiàn)人是否是具體負(fù)責(zé)人；具體的職務(wù),個(gè)人及家人情況；是否了解衛(wèi)浴散熱器？5、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在聯(lián)系，是哪一家？6、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，價(jià)位如何？?根據(jù)客戶資料尋找客戶需求點(diǎn)?尋找購(gòu)置點(diǎn)及建議案設(shè)計(jì)〔研討〕建議案?建議案設(shè)計(jì)單一需求或多重需求單一產(chǎn)品或組合產(chǎn)品的建議書(shū)詳細(xì)的或簡(jiǎn)單的建議書(shū)防止專業(yè)術(shù)語(yǔ)或太復(fù)雜的計(jì)算?循環(huán)促成發(fā)掘準(zhǔn)保戶說(shuō)明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購(gòu)買點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)售后服務(wù)?建議案設(shè)計(jì)讓事情盡可能簡(jiǎn)單,如此而以汽車巧克力?促成發(fā)掘準(zhǔn)保戶說(shuō)明建議案收集客戶資料事前準(zhǔn)備接近技巧尋找購(gòu)買點(diǎn)建議案設(shè)計(jì)售后服務(wù)?說(shuō)明建議案?說(shuō)明建議案促成促成好比是走鋼索的終極表現(xiàn)?是在銷售流程中的自然步驟；?客戶為什么會(huì)買？信任需求幫助急迫性人們?cè)诮桓兑淮蠊P錢(qián)之前，他們需要經(jīng)歷4個(gè)步驟！?購(gòu)置的決策過(guò)程購(gòu)置商品決策確定估預(yù)選評(píng)估收集訊息確認(rèn)問(wèn)題內(nèi)在自發(fā)或外來(lái)刺激引發(fā)需求購(gòu)置行動(dòng)偏好形成產(chǎn)生購(gòu)置意愿對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較來(lái)自商業(yè)媒體，公眾報(bào)導(dǎo)及人際關(guān)系或自我經(jīng)驗(yàn)?感到滿意購(gòu)置行動(dòng)愿景初現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進(jìn)成交商品演示商品介紹商品說(shuō)明了解需要接近顧客購(gòu)置心理-A.I.D.M.A.S?展示說(shuō)明促成二、與準(zhǔn)客戶面對(duì)面展示說(shuō)明，應(yīng)采取4步驟：1、重復(fù)購(gòu)置點(diǎn)2、重訴優(yōu)先順序3、遞交建議書(shū)，并指出這是滿足需求的最正確產(chǎn)品4、填寫(xiě)合同?促成良機(jī)對(duì)方好似有心事般的沉默起來(lái)表情顯得很認(rèn)真格外聚精會(huì)神的聽(tīng)你說(shuō)明動(dòng)手去拿你的資料問(wèn)別人購(gòu)置的情形問(wèn)起費(fèi)用，繳費(fèi)的情形跟你討價(jià)還價(jià)與同業(yè)比較時(shí)問(wèn)起購(gòu)置的方法等?拒絕處理?拒絕的本質(zhì)——人的本能?拒絕一你的東西太貴?拒絕二我沒(méi)空?拒絕三讓我再考慮考慮IT?拒絕四我再比較一下?拒絕處理公式認(rèn)同—提問(wèn)—聆聽(tīng)—說(shuō)明—促成?全方位服務(wù)〔售前/售中/售后〕?1%死亡3%搬走6%變節(jié)9%同業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)14%對(duì)商品不滿意68%對(duì)公司業(yè)務(wù)員態(tài)度不滿客戶的逃失?參考數(shù)據(jù)開(kāi)發(fā)1個(gè)新客戶成本=留住老的5倍流失1個(gè)老客戶=爭(zhēng)取10個(gè)才可彌補(bǔ)通用汽車：一個(gè)忠誠(chéng)客戶一生對(duì)通用的價(jià)值到達(dá)40萬(wàn)美元Trap調(diào)查公司：一個(gè)超市客戶每年的價(jià)值約為此3800美元?1、自己買產(chǎn)品后的內(nèi)容說(shuō)明2、新服務(wù)的通知3、定期拜訪4、有關(guān)變化對(duì)策提供客戶希望售后服務(wù)的內(nèi)容?5、及時(shí)服務(wù)6、積極提供咨詢和咨詢服務(wù)7、專業(yè)化的自我提升8、創(chuàng)意和服務(wù)?客戶絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)如果發(fā)現(xiàn)客戶有錯(cuò)，一定是我的錯(cuò)如果我沒(méi)看錯(cuò)，一定是我害客戶犯錯(cuò)如果是客戶自己的錯(cuò)，假設(shè)客戶不認(rèn)錯(cuò)，就是我的錯(cuò)如果客戶不認(rèn)錯(cuò)，我還堅(jiān)持他有錯(cuò)，那就是我的錯(cuò)總之，客戶絕對(duì)不會(huì)犯錯(cuò)，這句話一定沒(méi)有錯(cuò)愛(ài)客戶的六大法則?服務(wù)VS客戶滿意度?客戶滿意度客戶滿意度的形成客戶滿意度對(duì)商品銷售的直接影響客戶滿意指數(shù)〔CSI〕七大方面?客戶滿意度的形成#事前期待＜實(shí)際評(píng)價(jià)品牌忠誠(chéng)度#事前期待＞實(shí)際評(píng)價(jià)品牌轉(zhuǎn)移#事前期待＝實(shí)際評(píng)價(jià)品牌猶豫?通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。5月-2318:4818:48:19人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能到達(dá)自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。18:48:1918:485月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。18:4818:48:195月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/2018:48:19世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感謝還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/2018:4818:48:19預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。20五月2023多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月20日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦支撐暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2318:48:1918:48員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)開(kāi)展需要的是時(shí)機(jī)，而時(shí)機(jī)對(duì)于有眼光的來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。5月-235月-23開(kāi)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安閑和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的時(shí)機(jī)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。5月-2318:485月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)置的不是商品，而是解決問(wèn)題的方法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這確實(shí)是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。18:485月-2318:48:19自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。20-5月-235月-235月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人，財(cái)產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會(huì)被人