絕對成交-實戰(zhàn)派終端店鋪營銷培訓(舒立平)

絕對成交家具導購實戰(zhàn)訓練中國服裝營銷培訓網

舒立平講師-終端管理參謀、零售訓練專家

專家介紹中國店鋪營銷專家、時尚品牌服飾咨詢管理參謀中國民營經濟研究學會、中國營銷學會特邀講師中國著名的實戰(zhàn)派品牌管理咨詢專家、品牌參謀中國最具實戰(zhàn)的終端零售訓練專家、品牌籌劃師英國國際營銷訓練協(xié)會認證的國際職業(yè)培訓導師國家注冊高級管理咨詢師、消費管理研究會成員曾任大型零售連鎖企業(yè)培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)多家零售連鎖企業(yè)常年管理參謀和營銷參謀專家Page

3銷售能力的三種層次不知道有效技巧〔無知狀態(tài)〕知道一些但做不到〔一知半解〕融會貫穿地做〔知行合一〕Page

4銷售不好的兩大關鍵原因狀態(tài)不夠技巧不好差狀態(tài):沒精打彩面無表情眼睛呆滯反響遲鈍語氣冷淡借米還糠神情憂郁像個難民好狀態(tài):活力充分精力旺盛眼睛說話面部傳情快樂自信魅力四射行動有力熱情真狀態(tài)決定了50%的銷售業(yè)績Page

5多數人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤講話沒條理,思路不清晰顧客問一句答一句,過分被動話講得太多,顧客很麻木沒有建立信任感的意識和方法沒有感染力,激發(fā)不起顧客的興趣只說不問,不會引導顧客只是在推銷,而不是在雙向溝通太過熱情,急于求成一開始就談價格Page

6多數人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不了解顧客的想法就介紹產品分辨不出顧客的真實意圖不會運用語言的藝術對同類產品了解不夠不懂得如何消除顧客疑慮介紹產品時沒有突出重點看不懂成交時機,缺少成交技巧不懂得特別強調自己的優(yōu)勢Page

7多數人在銷售過程中犯了哪些常見致使錯誤不擅長塑造產品的價值不習慣利用老顧客見證糾纏于討價還價之中輕易作出讓步不懂得讓顧客看到〞短處〞的好處不懂得把枯燥的語言故事化不善于讓顧客看到普通中的非凡Page

8四種有效的提問技巧問簡單的問題例:你想了解什么?你是第一次來到我們店嗎?你好象上個月來過對嗎?你聽說過我們××家具嗎?你以前使用過嗎?今天一個人過來的嗎?出來看家具也是很累的是不是?沒有和家人一起出來嗎?開放式問題例:今天想了解什么家具呢?你大概想要一套怎樣的家具?你最長重視家具的哪些方面?你為什么喜歡深色呢?你感覺這套家具怎么樣?你為什么覺得它不夠好呢?YES問句例:家人的健康對你來說才是最重要的對不對?如果一個品牌有很好的口啤,證明它是可以讓你放心的對嗎?Page

9四種有效的提問技巧

銷量始終排在最前面的品牌證明它受到很多的認可,對嗎?家具的外觀再好看如果不環(huán)保,你也不敢買,對嗎?對于購置一套將要使用幾十年的家具除了要考慮價格,更要考慮的是它能不能保障十幾年的質量,對吧?價格再廉價,如果用不了多久就壞了,你也不會買它,對嗎?

銷售高手的做法是:10%看,20%問,30%聽,40%說.Page

10讓學習有效的關鍵全部真正聽進去10%理論+90%實踐現(xiàn)場苦練重要技巧讓方法變得更加簡單知道VS全部做到在理性中改變和進步Page

11家具銷售的五個基本步驟拉近距離,建立信任感了解顧客需求產品介紹,塑造產品價值消除顧客疑慮快速成交Page

12家具銷售的五個基本步驟Page

13不了解顧客重視或不重視什么會產生的后果顧客不愛你講話介紹產品沒有重點,難以打動顧客難以給顧客購置的理由顧客不會快速下決定顧客會糾纏于討價還價Page

14了解顧客重視或不重視什么有以下好處顧客喜歡聽你講話你介紹產品很有針對性,一針見血讓顧客停止于討價還價讓顧客感覺到這正是他想要的促使顧客快速交錢買單

了解顧客需求的方法一看二聽三問Page

15黃金四問今天想了解哪些方面的產品呢?是客廳還是..我經常都幫顧客配置家具,我相信我可以給你一些讓你驚喜的建議,你的裝修大概是什么樣子呢?如果我給你的建議您很滿意,您大概什么時候能夠確定下來呢?假設您找到了一套很滿意的產品,打算最遲什么時候把它搬回家呢?Page

16通過提問了解顧客對產品的需求半數的顧客對家具的認識不專業(yè),他們比較容易受到導購員的引導.顧客重視的方面正是導購員應該重點向顧客介紹的關鍵點.

把握購置需求的提問步驟

一、確定產品二、購置標準三、關鍵點Page

17了解顧客標準的黃金問句在選擇一套家具的時候你比較重視它的哪些方面？比方說…在選擇一套家具的時候哪些方面對你來說非常重要呢??除了這幾方面之外,還有什么也是你很重視的呢?Page

18了解成交關鍵點的黃金問句對于這幾方面,你認為哪兩項對你來說是最重要的呢?對于家具的質量、價格、環(huán)保和品種等方面來說你最要的是哪兩項？

對顧客提問時經常遇到的兩個問題一、顧客不愿意答復二、顧客不懂得答復Page

19如何讓顧客喜歡自己以幫助朋友有心態(tài)。忌過度熱情，忌過于急迫。你說很多話一點也不重要，重要的是顧客聽起來是否接受，是否聽進。教顧客如何選對家具〔1〕選家具看哪些方面？〔2〕怎樣判斷家具的質量？〔3〕如何選購真正環(huán)保健康、環(huán)保的家具？〔4〕怎樣的家具最適合我的裝修？〔5〕使用中如何維護家具？〔6〕買家具應留神哪幾個方面？Page

20如何讓顧客喜歡自己正確地贊美顧客〔1〕你看起來氣色很好〔2〕我很喜歡聽你講話〔3〕我感覺你非常親切〔4〕真的好羨慕你的房子〔5〕跟你講話可以學到很多東西〔6〕看得出你對家具很專業(yè)隨時隨地認同顧客〔1〕你說得很有道理〔2〕我認同你的觀點〔3〕我認同你的感受Page

21如何讓顧客喜歡自己〔4〕你有這樣的想法是對的〔5〕如果我是你的話一開始我也會這么想?！?〕謝謝你的建議，我們都會記下來的。Page

22產品介紹的關鍵是塑造產品的價值，塑造價值就是通過巧妙的介紹產品的技巧，讓顧客充分體驗到他想要的感覺。講述產品或品牌最主要的優(yōu)勢A唯一B最…之一C最…D第一品牌講述產品帶給顧客的好處講述產品帶給顧客的好處講述產品原材料的獨特之處講述特殊的產品生產工藝屢次重復或品牌的核心優(yōu)勢反復刺激顧客的成交關鍵按鈕大量選用老顧客見證

一、口頭見證二、書面見證Page

23推銷自己的其他方法一萬倍的情緒狀態(tài)一萬倍喜歡自己的產品一萬倍的相信自己的產品一萬倍喜歡自己并相信自己Page

24案例分析〔一〕顧客：太貴了

某某先生，你能接受的價格和我們的最低價格相差應該是1200元對吧，這家具少說也可以用15年對吧，就算你只用十年，那么每一年也只用多投資120元對吧…每天也只多花4角錢對不對?每天也只少抽兩支煙對不對?你想想每天只多花4角錢就買回一套在未來十幾年的時間里都放心的家具,你認為是不是很值呢?Page

25案例分析〔二〕顧客：太貴了

買家具要買五個方面:第一是實用耐用,要能用更長時間;第二是家庭氣氛要美觀溫馨;第三是文化內涵要能表達你的身份和品味;第四是家人的健康和幸福,要真正表達環(huán)保.第五是放心使用十幾年,質量可靠,服務可信.你說對不對?〔等答復YES〕××先生/小姐,只要多花一千多元就可以買回這樣一套自己喜歡又真正好的家具,多值啊!Page

26案例分析〔三〕顧客：太貴了

先生,看價格的話我們的產品與某些其他品牌確實有一些差距,但是從產品的質量和品牌知名度〔或其他優(yōu)勢〕方面來說,這種差距也是非常大的哈,你是愿意花10000塊為家人買回十幾年健康放心的生活呢?還是愿意花8000塊為家人買回十幾年的麻煩和擔憂?Page

27家具界最可怕的問題是:自然銷售,改變自然銷售的方法是:吸引他成交他讓顧客快速成交的秘決是:徹底解除顧客異議Page

28

有效介紹產品的五步驟一、我最大的優(yōu)勢讓顧客開始產品興趣并且讓顧客留下深刻的印象。二、我的另外優(yōu)勢讓顧客產生更大興趣，并且留下更深刻印象。三、選擇我產品的理由針對顧客的需求，讓顧客感覺到產品正是他需要的，并且無可替代。四、證明給顧客看讓顧客感覺可以放心地做出選擇，顧客見證。五、現(xiàn)在就買的理由讓顧客感覺到難以抗拒，并且馬上行動。如交貨期、優(yōu)惠期、附加物品、個人交情、不滿意退貨承諾、享受VIP待遇的時機等。Page

29徹底解除顧客異議的神奇話術顧客：太貴了1〕價格比較重要，先看產品是不是適合你…2〕〔先來個燦爛的微笑〕先生,為什么你會覺得我們家具貴呢?3〕正因為我們的產品比另個的幾個品牌貴,所以很多項選擇擇真品質和好服務的顧客最后都選擇我們的產品,我相信當你仔細考慮過之后,也會選擇真正好的東西.Page

30

徹底解除顧客異議的神奇話術4〕先生,您想想,我們有時候為了省一點錢而快樂,可最后又因為省了點錢而懊悔,我想你也有這樣的經驗對吧,必定一分錢一分貨5〕五步處理法

〔一〕沒聽見〔二〕不理他〔三〕反問他〔四〕追問他〔YES〕〔五〕成交他6〕小姐/先生，我以近十年的經驗建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們試用過，更讓你放心對嗎？Page

31顧客為什么會提出異議?顧客害怕買錯每個顧客都會說自己產品太貴了還沒有建立產品的價值還沒塑造出來沒有事先提出預料中的抗拒Page

32

輕松解決顧客異議的方法主動提出解除法A夸獎顧客B把它當作有利條件判斷真假解除法A確定他是不是真正的抗拒B再次確定C測試成交D作出合理解釋E繼續(xù)成交感受—感受—發(fā)現(xiàn)解除法一句話解除法Page

33案例分析〔一〕顧客:我更〔還是〕喜歡××家具

××家具也可以,您最喜歡它的哪些方面呢?〔等顧客答復〕很多顧客一開始也象你一樣,比較喜歡××品牌家具,可是當他們仔細了解并比照之后,多數都會選擇我們的品牌,您知道為什么嗎?〔答復之后再問〕那您認為我們的產品的××方面怎么樣呢?

Page

34案例分析〔二〕我知道你們利潤很高,怎么能不打折呢?

先生,看得出來你也是生意人對吧?既然您也是生意人,您一定知道做零售是最痛苦的.現(xiàn)在廠家供給價格上漲,商場租金也上漲,哪里還有很高的利潤呀,再說您也知道只有不打折的產品才是真正正規(guī)的廠家生產的,對吧?××先生,很喜歡這套產品是吧?Page

35案例分析〔三〕顧客:不用說這么多,我就出這么多錢,不賣就算了,賣就通知我!××先生,我知道了,如果我不能給您更廉價的價格,你就會選擇另一個品牌.我也只能說是很遺憾,因為我已經掏肺了〔很難過很哀怨的看著他〕××先生,我們已成了朋友了,我必須要建議您,千萬不要一時沖動,做出一個讓您懊悔十幾年的決定.

Page

36案例分析〔三〕顧客:如何處理售后問題用顧客的抱怨

如送貨不及時、貨物貨品供給不齊、品質問題、維修問題等

五個步驟：一、理解顧客的心情；二、表示歉意三、用心傾聽顧客抱怨；四、請教顧客：××先生，感謝您的建議，我們應該怎么做才不會為顧客帶來不便呢？五、轉移顧客注意力，提供解決解決方案。這次屬于特別意外，××先生，一星期后，所有的問題都會為你好好的解決。Page

37大多數人都不知道的成交秘決

成交=要求如何要求？一、求得明確二、求得堅決三、要求、再要求Page

38成交的時機顧客問到有銷售的時候顧客問到送貨時機的時候顧客疑慮被消除之后顧客再次回到店里的時候顧客帶參謀來的時候顧客明顯表示出喜歡的時候顧客跟你聊家常的時候顧客有些不好意思的時候提供給顧客一個條件的時候Page

39

大膽成交法

要求

yesno

50%

大膽說：1、現(xiàn)在就定下來吧2、你現(xiàn)在交給我1000元定金吧3、你不用再考慮了，我?guī)湍愣ㄏ聛戆?、現(xiàn)在買吧，是最好的時機5、那就定了吧，我?guī)湍銓憜蜳age

40

霸王成交法1、事先寫好單2、創(chuàng)造良好的氣氛3、霸王出招4、強迫成交Pag