肥料市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

云南熱帶作物職業(yè)學(xué)院熱帶作物技術(shù)系畢業(yè)設(shè)計(jì)作品（調(diào)查報(bào)告）專業(yè)：作物生產(chǎn)技術(shù)（農(nóng)業(yè)推廣方向）班級(jí)：作物11-1班學(xué)號(hào)：110111014姓名：劉從躍實(shí)習(xí)單位：云南融通農(nóng)資有限公司實(shí)習(xí)崗位：業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)時(shí)間：2013年7月14日至2014指導(dǎo)教師（實(shí)習(xí)單位）：朱濤指導(dǎo)教師（學(xué)校）：韓永莊畢業(yè)設(shè)計(jì)作品評(píng)語(yǔ)：畢業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)程評(píng)價(jià)：畢業(yè)設(shè)計(jì)成績(jī)（優(yōu)、良、中、及格、不及格）：學(xué)業(yè)導(dǎo)師：年月日對(duì)復(fù)合肥料行業(yè)的調(diào)查報(bào)告在最近半年的時(shí)間里，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及走訪周邊各縣復(fù)合肥市場(chǎng)的了解與分析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的復(fù)合肥市場(chǎng)比較混亂。復(fù)合肥市場(chǎng)混亂主要體現(xiàn)在品牌雜、價(jià)格差距大這兩方面，就是因?yàn)檫@兩種原因?qū)е陆?jīng)銷商及老百姓對(duì)復(fù)合肥質(zhì)量的信任度下降，從而導(dǎo)致老百姓認(rèn)為只要價(jià)格便宜就可以，而質(zhì)量和品牌并不是他們真正關(guān)心的問(wèn)題。這樣就對(duì)一些小品牌的復(fù)合肥的銷售起到了促進(jìn)作用，而一些大品牌的肥就受到了一定的銷售限制，除非廣告力度很大，在老百姓心中有一定的影響力，這樣的品牌銷量也很可觀，而對(duì)一些廣告力度不夠的大品牌來(lái)說(shuō)，他們的市場(chǎng)銷量就不會(huì)很大。2008年是世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)周期的轉(zhuǎn)折之年，一場(chǎng)由金融海嘯演變成的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以“多米諾骨牌”摧枯拉朽般的速度席卷全球。在世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化很快，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)由上升漸趨下降，不利影響從虛擬經(jīng)濟(jì)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，受國(guó)際化肥市場(chǎng)以及宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，國(guó)內(nèi)復(fù)合肥市場(chǎng)經(jīng)歷了快速攀升、趨于穩(wěn)定和慘痛下滑三個(gè)階段，可謂是經(jīng)歷了行業(yè)的冬天?？傮w看來(lái)，產(chǎn)量下降、出口受阻、進(jìn)口銳減、需求不振是2008年我國(guó)化肥市場(chǎng)運(yùn)行的主要特征。而信息的不對(duì)稱性、原料市場(chǎng)制約嚴(yán)重、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理、市場(chǎng)秩序混亂等是導(dǎo)致去年行業(yè)舉步維艱的主要原因。展望2014年，我國(guó)面臨的外部環(huán)境更加嚴(yán)峻，世界經(jīng)濟(jì)面臨衰退的可能性在增大，危機(jī)仍繼續(xù)向縱深發(fā)展，將誘發(fā)新一輪的全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩。在全球經(jīng)濟(jì)前景不樂(lè)觀的情況下，中國(guó)采取了積極的應(yīng)對(duì)政策。不但將貨幣政策及時(shí)由從緊轉(zhuǎn)變?yōu)檫m度寬松，還適時(shí)推出4萬(wàn)億元的刺激內(nèi)需的投資計(jì)劃。復(fù)合肥市場(chǎng)方面，及時(shí)出臺(tái)降低化肥出口關(guān)稅的政策，對(duì)國(guó)內(nèi)氮肥和磷肥的淡季出口起到了推動(dòng)作用，有利于國(guó)內(nèi)化肥企業(yè)在全球經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩的大背景下度過(guò)難關(guān)。從我國(guó)化肥工業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，國(guó)家支農(nóng)惠農(nóng)政策力度的不斷加強(qiáng)，以及我國(guó)“十一五”發(fā)展規(guī)劃的不斷深入，為化肥工業(yè)的發(fā)展提供了良好的發(fā)展機(jī)遇，我國(guó)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)前景依然看好。《2009—2010年度中國(guó)復(fù)合肥市場(chǎng)研究報(bào)告》[1]的特點(diǎn)在于從復(fù)合肥行業(yè)的發(fā)展環(huán)境、市場(chǎng)運(yùn)行、競(jìng)爭(zhēng)格局等多個(gè)角度，全面分析了中國(guó)化肥的生產(chǎn)、需求、價(jià)格、進(jìn)出口、國(guó)際市場(chǎng)、政策形勢(shì)等幾個(gè)方面，深入分析2008年復(fù)合肥市場(chǎng)的總體情況。并通過(guò)科學(xué)的分析方法，結(jié)合定性定量分析對(duì)2014年復(fù)合肥市場(chǎng)做出判斷，并對(duì)復(fù)合肥行業(yè)未來(lái)發(fā)展提出對(duì)策建議。一、復(fù)合肥市場(chǎng)的狀態(tài)為了不斷規(guī)范復(fù)混肥料行業(yè)，進(jìn)一步引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展，國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)在2009年11月30日批準(zhǔn)發(fā)布了GB15063-2009《復(fù)混肥料（復(fù)合肥料）》[2]國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，代替GB15063-2001《復(fù)混肥料（復(fù)合肥料）》[3]標(biāo)準(zhǔn)，并提出新標(biāo)準(zhǔn)于2010年6月1日起正式實(shí)施。近幾年，中國(guó)化肥消費(fèi)總量在4150－4300萬(wàn)噸(折純)，每年需進(jìn)口化肥彌補(bǔ)不足，歷年進(jìn)口化肥實(shí)物總量在1300多萬(wàn)噸，2003年實(shí)際進(jìn)口各種化肥約1137.7多萬(wàn)噸(實(shí)物)，其中NPK復(fù)合肥進(jìn)口224.397萬(wàn)噸(配額為298萬(wàn)噸)，而2003年中國(guó)出口各類化肥(實(shí)物)443.5萬(wàn)噸，(其中尿素217.7萬(wàn)噸，DAP69.7萬(wàn)噸，)。如按我國(guó)現(xiàn)行種植結(jié)構(gòu)來(lái)計(jì)算，全國(guó)氮、磷、鉀肥合理消費(fèi)量應(yīng)分別為2483.6萬(wàn)噸，1276.90萬(wàn)噸和958.6萬(wàn)噸，總量達(dá)到4719.10萬(wàn)噸(折純)，但因用肥習(xí)慣，各地氣候條件，特別是農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入條件的限制，近幾年用肥消費(fèi)量遠(yuǎn)低于預(yù)期消費(fèi)水平。但隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和農(nóng)民收入的提高，我國(guó)化肥用量將逐年提高。復(fù)合肥有多種養(yǎng)分，對(duì)農(nóng)作物可產(chǎn)生聯(lián)合效應(yīng)，NPK復(fù)肥的養(yǎng)分含量可根據(jù)農(nóng)作物和土壤條件不同需要，進(jìn)行科學(xué)的比例調(diào)節(jié)，因此，其肥效比施用同等量養(yǎng)分單一肥料的肥效要高10～15%。與低濃度肥料相比，可大大節(jié)省包裝、貯存、運(yùn)輸和施用方面的費(fèi)用，越來(lái)越受農(nóng)民的歡迎。由于作物品種多樣性提高，施肥技術(shù)的進(jìn)步，化肥復(fù)合率增加，單質(zhì)肥單獨(dú)施用比例下降，復(fù)合化，配方施肥成為發(fā)展方向。測(cè)算到2010年，國(guó)內(nèi)的化肥施用量將達(dá)到6076萬(wàn)噸，2007年，國(guó)內(nèi)的復(fù)合肥施用量為1503萬(wàn)噸，復(fù)合化率為30%，按照農(nóng)業(yè)部的部署，要求到2010年國(guó)內(nèi)的化肥的復(fù)合化率要到50%，即三元復(fù)混肥需求量約為1700萬(wàn)噸(折純)，其中三元復(fù)合肥900萬(wàn)噸(折純)。如果按照此要求測(cè)算，那么未來(lái)三年內(nèi)國(guó)內(nèi)的復(fù)合肥需求年均增長(zhǎng)率26.4%，如果按40%和35%的復(fù)合化率來(lái)計(jì)算，其年均增長(zhǎng)率將達(dá)17.4%和12.3%，因而，綜合考慮我們預(yù)計(jì)未來(lái)復(fù)合肥需求增長(zhǎng)在20%左右，投資復(fù)合肥行業(yè)，發(fā)展前景十分廣闊。二、資料收集及分析（一）調(diào)查范圍：云南省及周邊省市地區(qū)（二）調(diào)查信息如下：1、大品牌復(fù)合肥：史丹利、撒可富、施可豐、奧林丹、金正大等；小品牌復(fù)合肥：四川美豐比利夫﹑新朝陽(yáng)﹑雙聯(lián)、谷雨、億邦、旭陽(yáng)、三環(huán)、三寧﹑農(nóng)家樂(lè)﹑大莊園﹑鄂中、澳特爾、云天化、中云大化﹑天脊等。2、復(fù)合肥使用的季節(jié)性比較強(qiáng)，在廊坊周邊的主要農(nóng)作物有小麥、玉米、蔬菜。小麥用肥在3月份和10月份用量比較大，玉米在6、7月份用量比較大，蔬菜一年四季都有需求。玉米和小麥用肥的含量在45%以下，蔬菜用肥的含量比較高，大多含量在45%以上。小麥和玉米用肥要求含氮兩比較高，磷和鉀的含量適中，但蔬菜肥要求含氮、鉀比較高。3、大品牌的復(fù)合肥市場(chǎng)價(jià)格在3200到4200元之間，小品牌復(fù)合肥的價(jià)格在2300到3000元之間。4、復(fù)合肥市場(chǎng)的壟斷性比較強(qiáng)，例如元謀的元馬供銷社、三河的香豐農(nóng)資，他們?cè)趶?fù)合肥銷售市場(chǎng)上有很強(qiáng)的影響力。5、走訪周邊各縣種植的農(nóng)作物差異化比較大，元謀縣主要以蔬菜為主，水果為輔；南華縣主要以小麥和與玉米種植為主，蔬菜為輔。（三）方法及內(nèi)容此次調(diào)查采用實(shí)地走訪法，具體內(nèi)容如下：1復(fù)合肥料行業(yè)生命周期。通過(guò)對(duì)復(fù)合肥料行業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率、需求增長(zhǎng)率、產(chǎn)品品種、競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、進(jìn)入壁壘及退出壁壘、技術(shù)變革、用戶購(gòu)買行為等研判行業(yè)所處的發(fā)展階段；

2復(fù)合肥料行業(yè)市場(chǎng)供需平衡。通過(guò)對(duì)復(fù)合肥料行業(yè)的供給狀況、需求狀況以及進(jìn)出口狀況研判行業(yè)的供需平衡狀況，以期掌握行業(yè)市場(chǎng)飽和程度；

3復(fù)合肥料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局。通過(guò)對(duì)復(fù)合肥料行業(yè)的供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力的分析，掌握決定行業(yè)利潤(rùn)水平的五種力量；

4復(fù)合肥料行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行。主要為數(shù)據(jù)分析，包括復(fù)合肥料行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)個(gè)數(shù)、從業(yè)人數(shù)、工業(yè)總產(chǎn)值、銷售產(chǎn)值、出口值、產(chǎn)成品、銷售收入、利潤(rùn)總額、資產(chǎn)、負(fù)債、行業(yè)成長(zhǎng)能力、盈利能力、償債能力、運(yùn)營(yíng)能力。

5復(fù)合肥料行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體企業(yè)。包括企業(yè)的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)狀況（BCG）、財(cái)務(wù)狀況、競(jìng)爭(zhēng)策略、市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)力（SWOT分析）分析等。

6投融資及并購(gòu)分析。包括投融資項(xiàng)目分析、并購(gòu)分析、投資區(qū)域、投資回報(bào)、投資結(jié)構(gòu)等。

7復(fù)合肥料行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷。包括營(yíng)銷理念、營(yíng)銷模式、營(yíng)銷策略、渠道結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品策略等。（四）結(jié)果與結(jié)果分析1、大品牌復(fù)合肥銷量比較好的有史丹利、撒可富、施可豐。小品牌復(fù)合肥的銷量幾乎占市場(chǎng)復(fù)合肥銷量的60%左右，銷量很可觀。2、我們要想把復(fù)合肥市場(chǎng)做大，必須抓住各種農(nóng)作物的種植季節(jié)，也就是說(shuō)農(nóng)作物的用肥季節(jié)，這樣才能保證我們有一定的銷量。3、我們要定位好我們自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格，也就是說(shuō)我們的利潤(rùn)與銷量的關(guān)系，我們最好能夠保證利潤(rùn)和銷量成正比關(guān)系。4、我們一定要努力與那些壟斷性銷售單位達(dá)成合作關(guān)系，他們會(huì)確保我們產(chǎn)品的銷量。5、我們要對(duì)各縣有針對(duì)性的去推銷復(fù)合肥，這樣會(huì)提高我們的工作效率，同時(shí)對(duì)我們的銷量也會(huì)有很大的提高。三﹑問(wèn)題及建議問(wèn)題及表現(xiàn)對(duì)于復(fù)合肥行業(yè)來(lái)說(shuō)，與其他行業(yè)比較還是十分落后，行業(yè)剛剛處于開放狀態(tài)，大多數(shù)企業(yè)還處于傳統(tǒng)的推銷階段，根本就沒有先進(jìn)的營(yíng)銷理念，加之從業(yè)人員素質(zhì)相對(duì)比較低等因素，導(dǎo)致了復(fù)合肥行業(yè)還處于絕對(duì)的“紅?！睆P殺中，但不同其他行業(yè)一般殘酷和嚴(yán)峻。表現(xiàn)一：怎一個(gè)亂字了得盡管很多復(fù)合肥行業(yè)的從業(yè)者現(xiàn)在口口聲聲說(shuō)現(xiàn)在的復(fù)合肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)越來(lái)越難做了，市場(chǎng)該如何發(fā)展等問(wèn)題的時(shí)候，在接觸和溝通中也經(jīng)常有這樣的抱怨的時(shí)候，始終不敢茍同。通過(guò)對(duì)復(fù)合肥行業(yè)的深入分析和與其他行業(yè)的比對(duì)，我認(rèn)為，現(xiàn)在的復(fù)合肥行業(yè)，就一個(gè)字——亂！現(xiàn)在的復(fù)合肥行業(yè)僅僅是混亂，絕對(duì)不是激烈。忽然之間，這個(gè)行業(yè)陡然開放，由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)快速跨入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。窗戶一打開，眼前忽然亮了起來(lái)。競(jìng)爭(zhēng)一夜之間開始了，復(fù)合肥市場(chǎng)的平靜迅速被打破，變得熱鬧和嘈雜起來(lái)。此時(shí)此刻的從業(yè)者們不知道如何做了！束手無(wú)策了！所以，紛紛使出了一些比較拙劣的手法來(lái)應(yīng)對(duì)頃刻變得激烈的競(jìng)爭(zhēng)，沒有更好的辦法，采用相同的手法，攪亂了這個(gè)市場(chǎng)。同時(shí)，由于看不清未來(lái)的道路，都處于一種惶惶不可終日的狀態(tài)，更讓復(fù)合肥行業(yè)變得混亂不堪。表現(xiàn)二：無(wú)知的賒銷現(xiàn)階段復(fù)合肥行業(yè)與其他行業(yè)相比，自身有著一個(gè)很大的特點(diǎn)，是其他行業(yè)絕對(duì)沒有的，那就是賒銷。而且已經(jīng)發(fā)展成一種行業(yè)的整體行為，勢(shì)頭迅猛，大有無(wú)法遏制的局面。我們都知道，復(fù)合肥的銷售中，現(xiàn)在的主流渠道模式是廠家——縣級(jí)經(jīng)銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商——農(nóng)民。在整個(gè)渠道鏈條中，賒銷大多從縣級(jí)開始往下賒欠?？h級(jí)賒給鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)再賒給農(nóng)民。而縣級(jí)經(jīng)銷商從廠家拿貨是要付錢的。賒欠現(xiàn)象在整個(gè)渠道鏈中開始膨脹，貨物產(chǎn)生了流動(dòng)，而沒有現(xiàn)金流動(dòng)。表現(xiàn)三：產(chǎn)品高度同質(zhì)化產(chǎn)品只是提供一種事實(shí)，而品牌是提供一種感受。任何形式的產(chǎn)品最終都是要邁向品牌的，也只有品牌才可以為消費(fèi)者提供更多的價(jià)值，才可以確保高額的利潤(rùn)。表現(xiàn)四：唯有價(jià)格，別無(wú)他法剛說(shuō)了，現(xiàn)在的復(fù)合肥市場(chǎng)，同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。因?yàn)楸舜藳]有任何差異，在銷售的時(shí)候沒有其他方面可以比擬，只有比價(jià)格了。那么，在價(jià)格方面，可獲取的利潤(rùn)空間也是有限制的，可以拿來(lái)拼的價(jià)格也是有底線的，一旦突破底線，我們還拿什么拼？表現(xiàn)五：廣告扎堆迷人眼在復(fù)合肥銷售季節(jié)來(lái)臨前，在任何一個(gè)縣級(jí)電視臺(tái)、當(dāng)?shù)匦l(wèi)視臺(tái)、甚至省級(jí)電視臺(tái)，撲面而來(lái)的不是別的，而是復(fù)合肥廣告。而且是連續(xù)播放，在電視劇中間插播的廣告中，光復(fù)合肥的廣告就達(dá)十多條。農(nóng)民消費(fèi)者是否對(duì)每個(gè)廣告都有記憶和印象，我們沒有進(jìn)行過(guò)正規(guī)的調(diào)研，不好說(shuō)什么?？上肽切┍粍?dòng)接受這么多廣告的農(nóng)民消費(fèi)者到底能記住幾個(gè)廣告，還不包括農(nóng)民在觀看時(shí)轉(zhuǎn)臺(tái)。表現(xiàn)六：除了買送，還能怎樣促銷在產(chǎn)品的銷售過(guò)程中有著非常重要的作用。在有些時(shí)候，促銷甚至成為產(chǎn)品存亡的關(guān)鍵。促銷，顧名思義就是促進(jìn)銷售，也就是說(shuō)只要是能促進(jìn)銷售的行為都可以理解為促銷行為。眾多的復(fù)合肥企業(yè)就是送來(lái)送去，一個(gè)是沒有新意，另外一個(gè)結(jié)果是如此反復(fù)下去贈(zèng)品成本越來(lái)越高，廠家或經(jīng)銷商越來(lái)越頭疼，不送吧，別人都送，不送農(nóng)民已經(jīng)不買賬了，送吧，成本越來(lái)越大，東西越送越多，利潤(rùn)越來(lái)越少！建議及方法實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則如下：1、重建市場(chǎng)邊界；2、注重全局而非數(shù)字；3、超越現(xiàn)有需求；4、遵循合理的戰(zhàn)略順序；5、克服關(guān)鍵組織障礙；6、寓執(zhí)行于戰(zhàn)略。結(jié)合藍(lán)海戰(zhàn)略的部分內(nèi)容，就復(fù)合肥企業(yè)如何創(chuàng)造自己的藍(lán)海，談?wù)勛约旱囊恍┛捶ā７椒ㄒ唬核茉觳町惢?，取勝之根本我們剛說(shuō)了，藍(lán)海就是沒有開發(fā)的市場(chǎng)空白?？v觀現(xiàn)在的復(fù)合肥市場(chǎng)，眾多牌子間有獨(dú)特差異化的又有幾個(gè)呢？也許我這么說(shuō)會(huì)遭到很多人的非議，大家都會(huì)覺得自己所擁有的牌子是最有差異化的、最獨(dú)特的。可是，事實(shí)究竟如何呢？對(duì)于復(fù)合肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，自身差異化的缺失，為廣大企業(yè)留下了很大的市場(chǎng)空白，只要可以抓住現(xiàn)在的機(jī)會(huì)，就可以把自身獨(dú)特的差異化根植在消費(fèi)者心目中。方法二：技術(shù)領(lǐng)先搶先機(jī)從復(fù)合肥的發(fā)展歷程來(lái)看，從技術(shù)角度的發(fā)展革新來(lái)說(shuō)，經(jīng)歷了圓盤、滾筒、化學(xué)合成、噴漿造粒、高塔技術(shù)、緩釋技術(shù)等等。我們且不說(shuō)到底哪種技術(shù)最有效，最符合未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，單從每種技術(shù)的發(fā)展來(lái)看，我們很難把某種技術(shù)與某個(gè)品牌對(duì)等起來(lái)，可以看出，沒有哪個(gè)牌子在借助行業(yè)資源方面做到位的。方法三：品類創(chuàng)新，成就自我你也許會(huì)說(shuō)，別的行業(yè)和我們復(fù)合肥行業(yè)不一樣，那我們?cè)倏纯磸?fù)合肥行業(yè)，BB肥也不算是一個(gè)新的產(chǎn)品系，有著同樣的機(jī)會(huì)擺在大家面前，可是，只有成都一家企業(yè)身先士卒占領(lǐng)了一片藍(lán)海，有了屬于自己的一片藍(lán)海、藍(lán)天。方法四：全棲傳播，成就品牌復(fù)合肥行業(yè)，做廣告的企業(yè)很多；復(fù)合肥行業(yè)，請(qǐng)代言人的很多；復(fù)合肥行業(yè)，刷墻的企業(yè)不勝枚舉；復(fù)合肥行業(yè)，送東西的比比皆是；復(fù)合肥行業(yè)，單頁(yè)漫天飛的現(xiàn)象到處都是；可是，復(fù)合肥企業(yè)，有品牌規(guī)劃的很少；復(fù)合肥品牌，有品牌核心的不多；復(fù)合肥企業(yè)，花小錢辦大事的不多；復(fù)合肥企業(yè)，做實(shí)效傳播的有幾個(gè)？