日常終端開發(fā)培訓(xùn)

日常終端開發(fā)技巧報告徐峰日常終端開發(fā)技巧目錄歐普終端類型及流通終端定義終端開發(fā)前期準備進店開發(fā)技巧終端開發(fā)須注意事項一、歐普照明終端的類型歐普終端類型歐普照明專業(yè)零售終端：1、建材市場內(nèi)的歐普專賣店、專賣區(qū)、專賣墻2、紅星美凱龍等連鎖賣場的專賣店3、縣城街邊店等專賣店流通渠道：1、市區(qū)流通店：五金店、街邊燈具店、水暖店、集成吊頂替換店、五金光源批發(fā)市場、郊區(qū)小燈飾店2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)流通店：鄉(xiāng)鎮(zhèn)日常替換、裝修為主的燈具、五金店一、流通渠道及流通終端的定義供應(yīng)商制造商經(jīng)銷商終端直接用戶流通渠道：掌握核心技術(shù)品牌產(chǎn)品差異明顯網(wǎng)絡(luò)足夠優(yōu)越最接近用戶選擇余地大流通終端定義：最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點歐普照明流通終端：1、最接近直接用戶的銷售網(wǎng)點2、從區(qū)域內(nèi)指定經(jīng)銷商處拿貨，在歐普公司有備案的銷售網(wǎng)點二、終端開發(fā)前期準備1知識的準備2數(shù)據(jù)的準備3工具的準備二、終端開發(fā)前期準備---知識的準備1、公司基本情況、產(chǎn)品知識的了解Q1、公司在行業(yè)內(nèi)地位如何、銷售渠道如何、競爭優(yōu)勢如何。。。？Q2、XXX產(chǎn)品的特點是什么，售后政策如何？Q3、XXX產(chǎn)品的價格是多少？Q4、XXX產(chǎn)品的優(yōu)勢是什么？Q5、XXX產(chǎn)品的利益點是什么？2、開發(fā)對象的了解Q1、城區(qū)五金店的特點是什么？輻射的范圍有多大？消費人群是哪些？Q2、鄉(xiāng)鎮(zhèn)燈飾/五金點的特點是什么？輻射的范圍有多大？消費人群是哪些？Q3、區(qū)域老板個性、特點的了解3、區(qū)域市場的了解Q1、區(qū)域市場上排名前五名的電工電料批發(fā)商是誰，經(jīng)營實力如何，主營哪些產(chǎn)品？Q2、區(qū)域市場上見面率最高的電工電料是哪些牌子的哪些產(chǎn)品？Q3、這些產(chǎn)品的大概進貨價、供應(yīng)商的服務(wù)水平如何？4、歐普代理商情況的了解Q1、代理商在當(dāng)?shù)乜诒绾?，有多少業(yè)務(wù)員，負責(zé)區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù)員是誰，送貨周期如何Q2、代理商有多少網(wǎng)點、主營哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品銷量如何，各品牌產(chǎn)品終端概率情況二、終端開發(fā)前期準備---知識的準備5、網(wǎng)點的尋找技能的儲備A、通過網(wǎng)絡(luò)搜索零售終端的分布B、通過零售終端老板的相互介紹C、當(dāng)?shù)亟ú牡貓D，五金黃頁D、當(dāng)?shù)厥煜^(qū)域的業(yè)務(wù)員的介E、掃街二、終端開發(fā)前期準備---數(shù)據(jù)的準備1、經(jīng)銷商下線客戶數(shù)量的了解，經(jīng)營其其他產(chǎn)品前六個月的銷售銷售排名2、經(jīng)銷商最暢銷產(chǎn)品型號、價格的了解3、促銷政策如何，和日常進貨價價差如何4、當(dāng)日拜訪線路圖二、終端開發(fā)前期準備---工具的準備終端開發(fā)前期工具準備需要哪些？5分鐘二、終端開發(fā)前期準備---工具的準備1、產(chǎn)品樣品包（暢銷產(chǎn)品、主推產(chǎn)品）2、產(chǎn)品圖冊、價格表3、名片、經(jīng)銷商宣傳單頁4、歐普標準終端展示照片5、物料圖冊6、筆記本7、地圖8、抹布二、進店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看2、打招呼(獲得老板回應(yīng)）3、店情查看4、客戶銷售分析5、銷售陳述及推銷6、產(chǎn)品陳列及終端生動化7、致謝及約定8、回顧及總結(jié)二、進店開發(fā)---開發(fā)八步驟1、店外查看A、查看門頭、墻體海報情況B、查看周邊商戶、門口產(chǎn)品堆放情況2、打招呼（獲得老板回應(yīng)）業(yè)務(wù)員：自我介紹XX老板您好！我是歐普照明公司的業(yè)務(wù)人員（這是我的名片），不好意思，耽誤您一會，我看你店面形象比較好哦,而且在這附近就看你店里產(chǎn)品比較齊，生意比較好（贊美對方、面帶微笑），我一眼就看重你的店了，歐普照明應(yīng)該聽說過吧？

老板回應(yīng)：

在忙，不離你。有需要再打電話直接說不需要等。。。。。。。。。

打招呼---關(guān)鍵是獲得店老板回應(yīng)的技巧自報家門，來拜訪，不是來賣貨，見機行事，不招人嫌；用態(tài)度獲得回應(yīng)“您這里節(jié)能燈是我們的產(chǎn)品”（店主聽到他店里的幾種產(chǎn)品，都是你們代理商的，關(guān)系會接近許多）用產(chǎn)品獲得回應(yīng)初次拜訪時有些老板不搭理，甚至質(zhì)問：“你是來干啥的？”—這時可以把代理商姓名把出來…用熟人關(guān)系獲得回應(yīng)“今天我來看一下我們產(chǎn)品賣的情況，另外給您送一些宣傳品”（是來送東西，不是單純來賣貨的，關(guān)系又近了一步）用廣宣品獲得回應(yīng)“您以前進的貨有沒有問題？送貨服務(wù)怎么樣？有什么問題您可以反映，我們協(xié)調(diào)經(jīng)銷商進行改進，用詢問客訴和回訪服務(wù)質(zhì)量進行“破冰”；詢問客訴獲得回應(yīng)發(fā)現(xiàn)客戶以前送的產(chǎn)品過期，在你權(quán)限范圍內(nèi)就主動提出店主先賣這幾瓶快過期的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)在價格異常，提醒調(diào)高點…不良品、異常價格獲得回應(yīng)打招呼---獲得老板回應(yīng)的常用技巧二、進店開發(fā)---開發(fā)八步驟二、進店開發(fā)---開發(fā)八步驟進店打招乎常見問題解析1、說老板不在，該這么辦？A、端正心態(tài)：見到老板不要有畏懼心理，真正的老板挺客氣，你把服務(wù)做好，建立客情，這個”老板總不在“的店就變成了”別的廠家攻不去，而你可以直接跟老談的客戶“B、要電話：問店員老板是誰？什么時候在家？最好能要到老板的電話，打電話或發(fā)短信約見，到時候再來一次。C、書面溝通：把你的姓名、電話、產(chǎn)品、價格政策寫下來，托店員轉(zhuǎn)交給老板；D、多拜訪：當(dāng)天二次拜訪也許老板就在了，或者下次路過，直接再進去，或許能碰到E、找內(nèi)線：找一兩個對你態(tài)度不那么排斥的人，嘴甜點，送小禮品，找到老板或關(guān)鍵人F、熟人介紹：想辦法找到”中介人“，能介紹人身份的朋友出現(xiàn)，見面后再談生意D、把客戶變成員工：利用老板圈子，先拿下一個客戶，建立客情，再嘴甜點；“拜托大哥介紹幾個老板”，也未嘗不可；3、店情查看二、進店開發(fā)---開發(fā)八步驟A、查看店面的面積、貨架數(shù)量（看店面實力）C、查看電工、電料產(chǎn)品的陳列情況（看主推產(chǎn)品）B、查看電工、電料經(jīng)營產(chǎn)品情況(看經(jīng)營品牌）對店內(nèi)基本情況做到心中有數(shù)二、腿進店驗開發(fā)--襯-開發(fā)質(zhì)八步姐驟4、客與戶銷傷售分描析(尋找浴合作獅機會涼）Q1、您于店里待賣的撥比較德好的丑電工泉電料帝產(chǎn)品交是什咱么牌奪子啊名？Q2、從并哪里難進的隱貨啊腎？是精送貨傷還是瞇自提榨??？黑送貨泥及時筋么？Q3、它蹦的進才貨價鉛大概家是多雁少啊溜？您表買多優(yōu)少錢避??？Q4、供蓋貨商邀的服舌務(wù)如浩何啊伐？退公貨貨笨及時朝么？Q5、。浩。。篇。。蕩。。蹈。。瞎。。再問恩問另刷一兩亡個產(chǎn)時品的歪上述汽情況帶，找咳到老宰板關(guān)刃注的員問題厲，尋奇找到幟突破怪口5、銷口售陳塑述及稈推銷通過肚和老坑板聊圍的過巨程中鬧發(fā)現(xiàn)橋老板腔關(guān)注寸的問語題，誘引出呼歐普凳產(chǎn)品老板宏，您假看看嘩我們你公司橫這個構(gòu)產(chǎn)品初怎么閉樣？痰相比脾您現(xiàn)聯(lián)在經(jīng)驢營的貿(mào)產(chǎn)品擇，我款們的盜產(chǎn)品趁有如暫下優(yōu)命勢A、我紋們的辭產(chǎn)品坦質(zhì)量煮較好系，為寸中國晝名牌榴產(chǎn)品間，而浸且在瘡您附照近的躲建材裳市場匯里也織有我友們的款專賣菠店B、我館們的俊產(chǎn)品畏較為析齊全篇，家御居吸刪頂燈饞、電矩工電允器產(chǎn)物品、郵光源陰產(chǎn)品冶全系滅列產(chǎn)搜品C、我看們的吩服務(wù)甘質(zhì)量槍也較諸好，臥一般X天內(nèi)欺就能攪給您協(xié)送貨創(chuàng)過來衫，哪象怕您聽只要早一個頭產(chǎn)品綠，我益?zhèn)冞@籃邊區(qū)漸域有第專門宋的負寸責(zé)人鑄，每切個星發(fā)期能繞到您懇店里妹來X次D、我圍們的嚼物料量也較紋為齊司全，欄物料拆包含擋了。繭。。胃。。稻。。E、而據(jù)且我粱們不誤像飛詞利浦抽和公片牛，滿價格良比較論透明塊，現(xiàn)死在做梳也有諷較高鎖利潤何，例嫁如X產(chǎn)品想一個裝能賺X元F、免國費制逝作門誘頭、粗提供煌物料助，并路在公駝司備薄案，百定期搏能參兵加促謹銷及礦經(jīng)銷甚商會占議6、產(chǎn)凳品陳爆列及拼終端協(xié)生動個化廣宣堡品布成置—海報錘、柜駕臺貼煎、保閣證宣牲傳品僚永遠紋是新睡的；貨架按整理—幫產(chǎn)肢品上者貨架討、周帆期性縮慧清理補、標兔準陳約列；擦柜鹿臺—幫助必老板蛇清理泄柜臺撕，保野持整池潔整理硬庫存—幫你妻整理縱庫存姥，日散期早吊的放這前面正，晚介的放膨后面盼，正保賞證你述的賣基的產(chǎn)缸品永夫遠不偽過期園；二、鏟進店果開發(fā)--這-開發(fā)貧八步復(fù)驟二、損進店載開發(fā)--托-開發(fā)裂八步稈驟7、致左謝與唱約定A、老掏板，話不好肌意思躲，耽道誤您謠這么田長時躺間B、您殲先忙修著，飾我大曉概幾素號再搭過來由，再閉見，路生意尊興隆8、回知顧及研總結(jié)A、回藥顧承革若客撈戶的省事項B、回?zé)掝櫾趫笳麄€昌交談質(zhì)過程殼中的傾亮點造及暗塌點，歸及時拍總結(jié)現(xiàn)場卻互動進店暖拜訪豎八步贈驟的精演練1、找沃旁邊攝的人加進行補演練禿（5分鐘鬼）2、上脾臺演鼻練3、存堡在問遍題說薄明三、刑終端雄開發(fā)緩須注妄意事雪項1注意心態(tài)2溝通技巧3注意客戶異議處理4意向客戶跟進三、鹿終端臥開發(fā)豈須注找意事棉項1、注興意心劍態(tài)A、開腫發(fā)想敬要成斗功，司把拜俱訪客避戶當(dāng)任成交莫朋友非。B、任瞧何客控戶都悄有可稿能成架交的柴可能娛。C、對究積極牌奮斗厲的人遣而言至，天譜下沒烈有不賓可能賠的事會。D、越值是難葉纏的璃客戶溜，他誼的購罩買力口越強乞。拒絕楊就是圖推銷慶的開炸始心中有數(shù)心中有數(shù)，不要被客戶的拒絕嚇倒；“客戶為什么不跟你談？”，有許多主客觀因素(時間、心情、環(huán)境…),客戶也許對你的新品沒興趣，但是絕對不會對賺錢沒興趣，陌生客戶的拒絕是假象，多去幾次，找到背后原因，問題也就迎刃而解；主動出擊客戶說“不要”比較少；大多會給我一個借口…仔細推敲這些話最具有“欺騙性”。A-你別忙活了，等我想好了要貨的時候，我給你電話；B-我先賣別的產(chǎn)品，下回再說吧；C-我和老王老朋友了，我要貨給他打電話，你不要管我這個店；D-老板不在；D-這兩天沒錢，過兩天再說；E-沒地方放了，下次再說；永遠不要相信客戶會主動找你，一定要主動出擊；設(shè)定目標設(shè)定拜訪目標：邁小步，不停步（銷售心態(tài)平和-客戶也不會覺得太“壓迫”）第一步：認識建立客戶關(guān)系、介紹產(chǎn)品及服務(wù)流程；第二步：提升客情、終端布置，給客戶講利潤故事并分析“你店里缺這個產(chǎn)品”；第三步：“利用從眾心里推銷”給對方看附件幾家賣得好的訂單；退而求次遇到拒絕溝通的“怪叔叔”，堅決不要急于銷售，給雙方找個臺階下，關(guān)鍵是獲得信任；“要不要無所謂，您給我一分鐘時間，我介紹一下我們的產(chǎn)品與服務(wù)，以后有機會咱們再慢慢聊“客戶的拒絕是常態(tài)銷售原本就是在概率中實現(xiàn)不要寄期望于第一次成交三、眉終端蛙開發(fā)忌須注以意事潛項2、溝碧通技愧巧的見使用A、提涼問與漫傾聽斑（有削效溝拐通）B、傾睛聽的模作用腸：獲得攻相關(guān)堂信息體現(xiàn)嗎對客薄戶尊鴨重發(fā)現(xiàn)昂客戶宿的需齊求發(fā)現(xiàn)鬼客戶筐的憂鄭慮7%通過每口頭津語言38顆%通過曉語音稠語調(diào)55突%通過子肢體蟻語言三、厘終端疊開發(fā)使須注虎意事姻項C、傾委聽需異注意豎：不能打斷望對方悅、目餐光游消離、售打哈蹈欠、航不停良地看危表。軍。D、傾次聽使蓋用積叛極的臨肢體透語言乳：傾斜志著身何子,面向慣客戶持仔細坦聽你要苦對客菜戶的依表述廟做出真適當(dāng)影的反響應(yīng),如眼車神、細點頭膨、微似笑、遍向前遺傾身……E、摘蛛要復(fù)亮述客碼戶的釣講話肉：適時生重復(fù)昂對方成的話,表示萍完全據(jù)的了佳解和診尊重F、適講當(dāng)做電筆錄蜜：適當(dāng)韻記錄吹可以頁體現(xiàn)習(xí)出你齡的專代業(yè)形幻玉象和烏認真物、負涉責(zé)的避態(tài)度尿，讓憂客戶勞產(chǎn)生奸成就賢感。三、巨終端撿開發(fā)規(guī)須注塘意事變項G、溝覆通三吵個要怪素：文字握語言右、聲鏈音語艘言、貝肢體姥語言莊。文飼字語排言傳果達信鉤息，券聲音晃語言體傳達況感覺概，肢同體語過言傳鄭達態(tài)翠度。H、狐影響禮溝通騎的3明個要渴素:場合移、氣紋氛、球情緒L、佩溝通亡的5棍個基掏本步加驟：點頭鑄、微辣笑、崖傾聽呆、回廣應(yīng)、染做筆披記。M、曲溝通善的5腔個心止：喜悅棉心、績包容海心、行同理竿心、澆贊美飼心、時愛心段。注意鹿：人尼際溝撕通,栗最忌蔥諱的聽就是氧一臉怒死相渠。笑罵能改動變自煙己，靈笑能終給人雅以力碎量，軍笑能網(wǎng)創(chuàng)造暈良好充氣氛心，笑沖能帶款給他方人愉處悅，昌笑是格成功燒的階懲梯。三、午終端揉開發(fā)寬須注坦意事皮項3、客浪戶的樣異議磚處理A、緩堤沖（侄不爭綱辯，米不打渣斷）老板孩，您箏說的拖也有餐道理嫩！B、詢你問存在指看法巷的具育體原制因C、了怪解了解今客戶狗的真撈正心鋸態(tài)及璃意愿D、說接服利用荒利益沉說服竿，處畫理顧龜客存茂在的析異議--良--修-給予換客戶買解決土方案--歐--推銷吹產(chǎn)品4、意宋向客單戶跟稻進A、電份話跟駐進B、當(dāng)久天跟吵進，返次日諒跟進,一般感跟進3-謹4次左斬右成竿功率恨較高終端柄網(wǎng)點孝開發(fā)網(wǎng)點達成四個注意八個步驟三個準備5/明19闊/2艙02貼3成功碗銷售奧的九驚大信須條:一、錢淚是給證內(nèi)行答人賺尼的—煉—世輔界上艱沒有標賣