寶鋼網(wǎng)絡(luò)營銷促銷系統(tǒng)研討

網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)研討目錄一、營銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的功能介紹四、BDS應(yīng)用建議得通路者得天下供應(yīng)商生產(chǎn)車間分銷體系客戶零售商 將寶鋼的鋼鐵貿(mào)易產(chǎn)業(yè)建設(shè)成為中國鋼材流通領(lǐng)域中規(guī)模最大、功能最全、品種最多、效率最高、服務(wù)最優(yōu)的現(xiàn)代流通體系

何文波

用戶是寶鋼最優(yōu)質(zhì)的表外資產(chǎn)

戴志浩客戶寶鋼寶鋼有國內(nèi)最好的營銷網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)=？銷售隊伍辦事處分公司代理商經(jīng)營理念營銷政策信息技術(shù)現(xiàn)代企業(yè)對營銷網(wǎng)絡(luò)的要求

響應(yīng)快速服務(wù)個性品牌共性行動統(tǒng)一分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的業(yè)務(wù)背景分銷是大多數(shù)工業(yè)企業(yè)的銷售管理模式。面對日趨激烈的市場競爭，很多企業(yè)建立了一定規(guī)模的分銷網(wǎng)絡(luò)，包括分公司、地區(qū)總經(jīng)銷商、各級代理商等多種形式的營銷渠道，分銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)生存與發(fā)展所依賴的重要資源之一。保證分銷網(wǎng)絡(luò)的健康發(fā)展是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的重點。當(dāng)企業(yè)規(guī)模越來越龐大，分支機構(gòu)體系越來越復(fù)雜時，分銷管理也逐漸成為企業(yè)關(guān)注的焦點，企業(yè)需要掌握核心的客戶資源數(shù)據(jù)，提高企業(yè)與分銷網(wǎng)絡(luò)之間的響應(yīng)速度，降低分銷成本，提高對市場的應(yīng)變能力。

鋼鐵營銷網(wǎng)絡(luò)的現(xiàn)狀物理分布管理手段信息流、物流、資金流信息化物理分布鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)普遍存在網(wǎng)絡(luò)分散、手段單一、規(guī)模太小、抗風(fēng)險能力較弱的問題。

管理手段方式優(yōu)點缺點手工

即分銷的管理基本通過紙面文件來完成半自動

即分銷的管理通過各自的系統(tǒng)來完成運營成本低

數(shù)據(jù)報表要求靈活

本地適用性好管理不規(guī)范

管理效率低

數(shù)據(jù)時效性和準(zhǔn)確性差

數(shù)據(jù)整理耗時

管理不規(guī)范

數(shù)據(jù)難以共享自動

即分銷的管理通過標(biāo)準(zhǔn)的系統(tǒng)來完成管理標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范

分銷資源利用率高

數(shù)據(jù)完整快速

決策支持有效初期投入大

系統(tǒng)本地適用性有限信息流、物流、資金流信息流：信息傳遞緩慢，市場響應(yīng)遲鈍，數(shù)據(jù)分析難以進行，不能作出正確決策物流：物流跟蹤滯后，庫存信息不準(zhǔn)確資金流：費用難以預(yù)測，應(yīng)收帳款回收緩慢，資金周轉(zhuǎn)效率低信息化程度內(nèi)部管理系統(tǒng)建設(shè)參差不齊。網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平不高，覆蓋率低。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差，線路少，速度慢。安全、方便的網(wǎng)絡(luò)支付機制欠缺。消費者傳統(tǒng)購物觀念的束縛。物流網(wǎng)絡(luò)不配套。寶鋼營銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀已經(jīng)陸續(xù)建設(shè)了企業(yè)的ERP系統(tǒng)，功能模塊涵蓋了財務(wù)和銷售子系統(tǒng)。ERP系統(tǒng)與上下游之間的連接尚處于空白中。需要建立以剪切中心為節(jié)點的網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)，有效地管理優(yōu)化剪切中心的庫存管理，協(xié)調(diào)剪切中心的資源調(diào)配和客戶服務(wù)。

剪切中心ERP已經(jīng)初步建成需要設(shè)立較多的分銷點，分銷點需要人員精簡，信息溝通渠道。分公司系統(tǒng)也正在建設(shè)調(diào)試中，電子商務(wù)門戶和拍賣、門戶等電子商務(wù)應(yīng)用初步上線。對網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)的要求非常迫切，網(wǎng)絡(luò)分銷的功能要求主要在于庫存管理／查詢、需求信息收集、訂單管理等方面。

地區(qū)公司ERP系統(tǒng)尚處于建設(shè)中業(yè)務(wù)網(wǎng)點眾多，規(guī)模較小對分銷系統(tǒng)的需求主要在于對分公司的考核、銷售管理、客戶管理、績效考核、營銷數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析以及遠(yuǎn)程訂貨、查詢功能。其它鋼廠及貿(mào)易公司鋼鐵企業(yè)營銷面臨的挑戰(zhàn)國外鋼鐵企業(yè)在中國營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)國外流通企業(yè)的加入新型交易手段的沖擊電子商務(wù)對營銷網(wǎng)絡(luò)的影響1、

消除距離：距離將不再決定電子化溝通的成本，對于服務(wù)也是如此。對于所有產(chǎn)品來說，距離將對分銷成本不產(chǎn)生重要影響。2、

時間均勻化：虛擬市場不受時間限制，這樣對于買賣雙方來說，時間就被均勻化了，時間和距離消失了，行動和反應(yīng)同時發(fā)生。3、

位置不相關(guān)：由于互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，實體市場將轉(zhuǎn)移到空間市場，位置將不再是商務(wù)決策中的關(guān)鍵問題。結(jié)論建立一個網(wǎng)絡(luò)化營銷網(wǎng)絡(luò)對于國內(nèi)的鋼鐵生產(chǎn)和流通企業(yè)，具有非常重要的現(xiàn)實意義，即符合市場發(fā)展的要求，又能為企業(yè)帶來管理和收益上的便利隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，網(wǎng)上鋼材營銷將是未來鋼材營銷的發(fā)展方向，逐步開展鋼材網(wǎng)上分銷配送和營銷電子商務(wù)是鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)應(yīng)該考慮的問題。一、營銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的功能介紹四、BDS應(yīng)用建議網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)BDS的業(yè)務(wù)功能定位：●實時的渠道管理和分公司管理

●實現(xiàn)集中管理的信息投放，使銷售渠道信息更加通暢●便捷的網(wǎng)上訂單處理及跟蹤●實時的銷售狀況及財務(wù)分析、統(tǒng)計

●預(yù)算管理和計劃及庫存資源調(diào)撥

●實現(xiàn)基于網(wǎng)絡(luò)的支持和售后服務(wù)，提高客戶的滿意程度。如何建立并有效管理企業(yè)的分銷體系？

如何降低企業(yè)分銷體系各個環(huán)節(jié)的庫存并實現(xiàn)宏觀調(diào)配？

如何提高生產(chǎn)、銷售、市場等各個方面決策的科學(xué)性？

如何快速發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)同時避免規(guī)模和網(wǎng)點高速發(fā)展帶來的管理滯后？

如何有效管理分公司及分銷商？

如何快速準(zhǔn)確地收集客戶需求并指導(dǎo)生產(chǎn)安排？

對于總公司如何掌握重要的客戶資源和地區(qū)市場？

如何增加客戶的忠誠度與滿意度？

如何迅速建立或擴充銷售體系？

如何確保供貨的及時性？

如何充分整個營銷網(wǎng)絡(luò)的資源？如何避免業(yè)務(wù)員跳槽帶來的業(yè)務(wù)波動？

對于分公司及代理商一、營銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的功能介紹四、BDS應(yīng)用建議網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)層次架構(gòu)鋼廠／總公司分公司／子公司／代理客戶ERP分公司ERP營銷前端系統(tǒng)ERP網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷業(yè)務(wù)層次關(guān)聯(lián)總公司分公司有系統(tǒng)的分銷商無系統(tǒng)的分銷商網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)與營銷各節(jié)點的連接關(guān)系東方鋼鐵網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng)(BDS)BDS產(chǎn)品特點基于WEB的工作方式

用戶在使用網(wǎng)絡(luò)分銷管理系統(tǒng)(BDS)時，只需要打開瀏覽器，就可以開始工作支持J2EE架構(gòu)及NT架構(gòu)，基于組件的模塊設(shè)計，可供不同規(guī)模和需求的企業(yè)個案實施，也可根據(jù)企業(yè)的要求定制。提供ASP服務(wù)模式，為用戶提供可選的模塊及完善的運行環(huán)境及相應(yīng)的服務(wù)內(nèi)容提供與企業(yè)現(xiàn)有系統(tǒng)的集成和數(shù)據(jù)接口必須模塊可選模塊網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)功能模塊系統(tǒng)業(yè)務(wù)總體流程信息管理

包括動態(tài)信息發(fā)布和信息檢索。可以網(wǎng)上發(fā)布和查詢分銷系統(tǒng)內(nèi)各節(jié)點的資源供求信息、鋼鐵行情信息、國內(nèi)鋼鐵企業(yè)價格及其政策。以及用戶的個性化信息。支持郵件通知、無線通知（短消息等），向特制信息的用戶發(fā)送特定的信息服務(wù)，包括交易的提示、交易狀態(tài)的提示以及會員訂閱的信息和報告等。實現(xiàn)各節(jié)點間的信息共享，及時了解市場行情、把握市場動態(tài)。資源管理

動態(tài)資源的發(fā)布和資源檢索。在網(wǎng)上實時發(fā)布和檢索資源根據(jù)不同的客戶確定資源投放數(shù)量、價格以及投放規(guī)則。銷售管理

銷售流程管理：包括詢單、意向單以及合同的管理，以及在線支付、交易狀態(tài)查詢等資源價格的管理：對不同等級客戶發(fā)布不同的價格政策、進行不同報價；或者從后臺管理資源的報價，針對不同的客戶設(shè)定資源不同報價客戶信用額度的管理：管理客戶的信譽額度，信用額度用來約束客戶在使用不同付款方式下可以成交訂單的最大金額，以控制風(fēng)險。功能展示-前臺訂單管理功能展示–后臺公司及分公司管理詢價主表輸入采購詢價采購詢價處理采購單洽談采購單執(zhí)行銷售人員詢價詢價明細(xì)輸入訂單洽談訂單執(zhí)行供應(yīng)商報價庫存管理

倉庫日常操作：包括出入庫管理、移庫調(diào)撥、盤點結(jié)存等等負(fù)責(zé)每個分銷機構(gòu)的虛擬庫存、到貨、出庫和盤點業(yè)務(wù)的管理。應(yīng)收應(yīng)付管理：包括與業(yè)務(wù)有關(guān)的應(yīng)收應(yīng)付帳務(wù)的查詢和處理帳務(wù)查詢和操作：數(shù)量、資金帳務(wù)統(tǒng)計、成本核算以及帳務(wù)沖銷財務(wù)管理倉庫設(shè)置庫位調(diào)度客戶關(guān)系管理

客戶的基本信息管理客戶資格審查，客戶注冊、變更、注銷等客戶資信管理：根據(jù)客戶的交易記錄，確定客戶的信譽度等。

業(yè)務(wù)管理客戶詢價處理客戶詢價輸入在線反饋

通過在線反饋，及時了解客戶的意見和需求，解決客戶的投訴等

決策支持

基于分銷體系各層次日常發(fā)生的關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的收集和分析，從而讓企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態(tài)，包括：各級分銷點的庫存情況、銷售信息（銷量、價格、銷售速度、資源品種銷售比例等）、基本財務(wù)情況、銷售計劃的完成情況、代理商/經(jīng)銷商的業(yè)績、競爭對手的同比情報等等，并在此基礎(chǔ)上加以多角度科學(xué)化的分析，從而決策企業(yè)戰(zhàn)略部署，包括地區(qū)配送資源數(shù)量、品種的確定，銷售任務(wù)的確定，銷售價格等競爭手段的確定。統(tǒng)計報表分支機構(gòu)職能管理一、營銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)營銷二、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的業(yè)務(wù)定位三、網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)的功能介紹四、BDS系統(tǒng)應(yīng)用建議從技術(shù)和功能兩方面完善現(xiàn)有分銷產(chǎn)品，使之從架構(gòu)和實施上滿足鋼材營銷的需要在集團內(nèi)有條件的鋼廠和貿(mào)易公司開始實施網(wǎng)絡(luò)營銷管理系統(tǒng)，為營銷網(wǎng)絡(luò)電子化提供支持。拓展集團外用戶，尋求產(chǎn)品的市場應(yīng)用和增值BDS的發(fā)展方向及市場拓展網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費者兩項優(yōu)點：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費者。它不會對消費者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項限制無法達到個人化調(diào)整或修改時較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財務(wù)計畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報導(dǎo)(Publicity)報紙及電視上的新聞報導(dǎo)不用支付費用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對面接觸時，容易獲得較高的信賴感對於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動性的網(wǎng)站人機介面，銷售促進除了人員推銷、廣告、公眾報導(dǎo)以外，其他可以促進產(chǎn)品銷售的行銷活動諸如陳列、展售會、展覽會等等，都可泛稱銷售促進像是贈品、折價券、虛擬商展、競賽、抽獎、打折等等，都是銷售促進的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實也具有銷售促進的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報相當(dāng)高比例的消費者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時決定購買者在最終銷售點，再以陳列、海報等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點促銷工具直銷具有高度互動性、可發(fā)生在任何地點、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會、研討會與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因為競爭者開始出現(xiàn)。說服消費者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費者的需求。讓消費者對於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因為市場上競爭者開始大量出現(xiàn)消費者對產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗與滿足感反應(yīng)層級模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費者在接受推廣活動時，所經(jīng)驗的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(Action)推廣效果的衡量消費者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號個人經(jīng)驗.整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進直接回應(yīng)的銷售，消費者在看到廣告後，引發(fā)消費者主動詢問(慾望)進而購買(行動)來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進行時玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作道具或武器使用，使得廣告巧妙地成為遊戲的一部分，並將網(wǎng)路使用者自主性高之特點由阻力轉(zhuǎn)化為助力。線上遊戲與廣告活動結(jié)合，成為有效「吸引新顧客」的網(wǎng)際網(wǎng)路行銷工具網(wǎng)路線上遊戲置入性行銷效果AIDA模式注意興趣慾望行動動畫、遊戲互動情境與角色扮演電子折價卷網(wǎng)路線上遊戲廣告效果網(wǎng)路遊戲廣告效果(AIDA)=網(wǎng)路遊戲(動畫，遊戲，互動情境，角色扮演，電子折價券)+置入性行銷(品牌，廣告，市調(diào))網(wǎng)際網(wǎng)路與公關(guān)公共關(guān)係(PublicRelationship)的主要目的是在組織與大眾之間維持一種正面與有利的關(guān)係。在傳統(tǒng)的