6σ質(zhì)量公司沒有產(chǎn)品、優(yōu)秀服務(wù)和交易缺陷的公司知識(shí)培訓(xùn)知識(shí)

6σ質(zhì)量公司：沒有產(chǎn)品、服務(wù)和交易缺陷的公司6σ推廣的指數(shù)增長：始于1987年，Motorola.在航空工業(yè)、化學(xué)工業(yè)、電子工業(yè)、冶金工業(yè)、服務(wù)業(yè)等行業(yè)發(fā)展。從美國傳播到歐洲和亞洲。全球化服務(wù)電子商務(wù)六西格瑪GE的四項(xiàng)增長的戰(zhàn)略活動(dòng)，摘自GE1999年度報(bào)告質(zhì)量的三個(gè)要素顧客（customer）過程（process）:為了顧客,在重復(fù)的流中把輸入因素轉(zhuǎn)化為輸出因素的一個(gè)或一系列活動(dòng).員工（employee）過程性能與成本傳統(tǒng)理論：1、過程性能越好，成本越高；2、過程性能最佳成本位于預(yù)防和評(píng)估成本等于失效總成本的點(diǎn)上。Motorola經(jīng)驗(yàn)：過程性能越好，或缺陷越少，預(yù)防和評(píng)估的成本以及失效的成本越低。“內(nèi)部成本節(jié)省1美元至少使總收入增加5美元”基本原理6σ的核心目標(biāo)是改進(jìn)過程(Process)的性能。核心目標(biāo)的基本原理是瞄定公司的收入報(bào)告，并且是雙重的。首先，削減成本，對(duì)底線有貢獻(xiàn)；其次，增加收入，對(duì)頂線有貢獻(xiàn)。6σ削減成本，是通過更好的過程性能實(shí)現(xiàn)的，而不是靠減員！基本原理：底線基本原理、頂線基本原理、擴(kuò)展的基本原理。底線、頂線底線（BottomLine）：公司在一個(gè)給定的時(shí)期內(nèi)的凈收益或利潤。BL=收入-費(fèi)用費(fèi)用一般分為兩部分：出售貨物和服務(wù)的成本，一般包括直接材料成本、直接人力成本和制造營業(yè)間接成本；周期性成本，包括：銷售費(fèi)用、一般和管理支出、利息支出和所得稅支出等。頂線（TopLine）：真實(shí)表達(dá)顧客對(duì)企業(yè)滿意的收入。總收入水平基本上是由市場(chǎng)份額和公司銷售產(chǎn)品的價(jià)格組成，這兩項(xiàng)在很大程度上，都取決于顧客的滿意程度。過程概念模型：y=f(x)y代表結(jié)果變量（過程或產(chǎn)品的性能），x代表（控制因素中的）輸入變量。一個(gè)或多個(gè)特性y可以被測(cè)量。

找出能夠改進(jìn)y值的各x值。過程特性連續(xù)特性：用連續(xù)坐標(biāo)進(jìn)行測(cè)量，給出連續(xù)數(shù)據(jù)。如：長度、時(shí)間、溫度等。離散特性：基于計(jì)數(shù)進(jìn)行測(cè)量，給出屬性數(shù)據(jù)。如：符合/缺陷、通過/失敗等。過程性能改進(jìn)三角過程的三中基本度量：波動(dòng)、周期時(shí)間、產(chǎn)出波動(dòng)、周期時(shí)間、產(chǎn)出是頭號(hào)的改進(jìn)機(jī)會(huì)，而波動(dòng)位于核心可以用對(duì)波動(dòng)的測(cè)量評(píng)價(jià)過程周期時(shí)間和產(chǎn)出，且波動(dòng)是唯一通過改進(jìn)總是對(duì)其他兩個(gè)方面產(chǎn)生正面影響的因素過程特性的波動(dòng)不管是否測(cè)量，任一特性總是波動(dòng)的。測(cè)量時(shí)，波動(dòng)可以通過用最吻合觀測(cè)值的分布進(jìn)行圖示和統(tǒng)計(jì)分析。波動(dòng)有無數(shù)個(gè)來源。兩種類型：普通原因和特殊原因。波動(dòng)原因類型普通原因：過程內(nèi)在的，除非改變?cè)撨^程的設(shè)計(jì)，否則不能避免隨機(jī)波動(dòng)。特殊原因：是非隨機(jī)的，相對(duì)較少的，但帶來時(shí)間和結(jié)果的不可預(yù)測(cè)性，并對(duì)波動(dòng)有較大貢獻(xiàn)。一般的原因是，由于不同供應(yīng)商供應(yīng)材料的質(zhì)量差別、制造設(shè)備的差別、不良測(cè)量體系和不適當(dāng)?shù)慕逃鸬膶?duì)過程的干預(yù)，等等。通常，把特殊波動(dòng)原因從普通原因中分離出來并剔除前者，可以帶來改進(jìn)，而要減少普通原因波動(dòng)，往往需要改變整個(gè)系統(tǒng)。過程特性的可預(yù)見性休哈特定義過程的可預(yù)見性狀態(tài)為“通過利用過去的經(jīng)驗(yàn)，至少在一定限度內(nèi)，我們能夠預(yù)測(cè)現(xiàn)象在未來可以預(yù)期怎樣變化，就稱該現(xiàn)象是受控的?！笨深A(yù)見性通常也稱為統(tǒng)計(jì)受控?？刂茍D是用來檢查過程性能是否可預(yù)見的基本工具，±3為判斷標(biāo)準(zhǔn)。只要過程可預(yù)見，就沒有必要對(duì)觀察到的上點(diǎn)和下點(diǎn)采取措施，因?yàn)檫@些措施將可能在過程中引入特殊原因。改進(jìn)過程性能的三種方法達(dá)到可預(yù)見性減少分散性改進(jìn)集中度波動(dòng)改進(jìn)的順序（1）剔除特殊原因波動(dòng)；（2）減少分散性；（3）集中到目標(biāo)值。波動(dòng)的度量（用分布圖示）假設(shè)連續(xù)特性服從正態(tài)分布統(tǒng)計(jì)量：均值和標(biāo)準(zhǔn)差總體均值總體標(biāo)準(zhǔn)差樣本均值樣本標(biāo)準(zhǔn)差s利用樣本的數(shù)據(jù)對(duì)總體做出判斷假設(shè)離散特性服從帕松分布測(cè)量離散過程特性時(shí)樣本容量至少為300。如：通過計(jì)算缺陷數(shù)，計(jì)算dpmo。過程的控制限和容差限控制限：±3容差限即規(guī)范限：上規(guī)范限（USL）、下規(guī)范限（LSL）規(guī)范限是基于主管判斷的顧客要求。額外成本與之有關(guān)。6使用規(guī)范限的假設(shè)：過程很多，缺陷數(shù)很低。過程的均值漂移假定過程集中，短期過程性能測(cè)量表明給定時(shí)間點(diǎn)的性能。通常表示為尺度值長期過程性能測(cè)量表明長期的波動(dòng)，由一些短期分布組成，通常以dpmo表示。本德（Bender）、吉爾森(Gilson)：均值一般隨時(shí)間漂移1.5如果在制造的一個(gè)周期內(nèi)測(cè)量，連續(xù)數(shù)據(jù)可能是短期的，如果經(jīng)過了幾個(gè)周期，則是長期的。離散特性數(shù)據(jù)總認(rèn)為是長期數(shù)據(jù)。波動(dòng)的額外成本和不良過程性能成本波動(dòng)帶來額外成本。額外成本由公司、顧客或社會(huì)來承擔(dān)。有人稱波動(dòng)帶來的額外成本為不良過程性能成本。例：ABB公司將不良過程性能成本分為四類：交付問題成本、內(nèi)部問題成本非制造過程中的非增值成本、設(shè)計(jì)成本周期時(shí)間和產(chǎn)出周期時(shí)間（CycleTime）：一個(gè)單元完成輸入因素向輸出因素轉(zhuǎn)換所需要的時(shí)間。產(chǎn)出(Yield)：輸入因素有效地用于過程輸出的程度。關(guān)注周期時(shí)間和產(chǎn)出并不是6獨(dú)有的，如：精益制造，企業(yè)過程重組等。底線循環(huán)和頂線循環(huán)改進(jìn)項(xiàng)目——應(yīng)用型式化的改進(jìn)方法——是6方法的基本活動(dòng)。底線循環(huán)的四個(gè)要素：改進(jìn)項(xiàng)目，成本，利潤，承諾頂線循環(huán)的改進(jìn)項(xiàng)目，顧客滿意，市場(chǎng)份額，收入，利潤，承諾擴(kuò)展的基本原理不可能識(shí)別或剔除特殊原因波動(dòng)，造成改進(jìn)項(xiàng)目中斷。此時(shí)，需要改變過程或產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)領(lǐng)域可以想象為兩層分別的性能和改進(jìn)三角——形成了有關(guān)“多敏捷”的第四個(gè)領(lǐng)域（設(shè)計(jì)領(lǐng)域）。6σ質(zhì)量的核心概念

(1)

缺陷（Defect）缺陷：a)任何對(duì)標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范的不符合；b)任何導(dǎo)致顧客不滿意的因素。(2)

機(jī)會(huì)(Opportunity)機(jī)會(huì)：產(chǎn)生缺陷（出錯(cuò)）的可能性。(3)

關(guān)鍵質(zhì)量（CriticaltoQuality）關(guān)鍵質(zhì)量是指對(duì)顧客最重要的質(zhì)量特性。(4)

變異（Variation）（方差）顧客看到和感受到的質(zhì)量差別。過去，從內(nèi)往外的思維（站在公司的角度）是基于平均水平或測(cè)量的均值。但顧客不是用均值判斷公司的，而是通過每個(gè)事務(wù)或產(chǎn)品感受有差異的質(zhì)量的。因此說，OurCustomersFeeltheVariance,NottheMean.6σ質(zhì)量首先強(qiáng)調(diào)的是減少分散性，從而改進(jìn)過程能力。6σ質(zhì)量的核心概念

(5)

過程能力（ProcessCapability）過程能夠取得的質(zhì)量。(6)

穩(wěn)定作業(yè)（StableOperations）保證一致的、可預(yù)測(cè)的過程不斷改進(jìn)。（7)

6σ設(shè)計(jì)（DFSS：DesignforSixSigma）6σ設(shè)計(jì)指滿足顧客需求和過程能力的設(shè)計(jì)，是一種利用工具、訓(xùn)練和測(cè)量的系統(tǒng)方法，可以幫助我們?cè)O(shè)計(jì)滿足顧客期望的產(chǎn)品和過程，取得6σ質(zhì)量水平。（第四個(gè)領(lǐng)域）6σ質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)量

(1)單位缺陷數(shù)（DPU：defectperunit）單位缺陷數(shù)DPU是對(duì)質(zhì)量的通用量度，其公式為

對(duì)任何一個(gè)檢查點(diǎn)都可計(jì)算其DPU。DPU反映每個(gè)單位中缺陷的個(gè)數(shù)多少，但不反映缺陷的嚴(yán)重程度。6σ質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)量(2)

百萬機(jī)會(huì)缺陷數(shù)（DPMO：defectpermillionopportunity）百萬機(jī)會(huì)缺陷數(shù)DPMO的公式為

DPMO是對(duì)具有不同復(fù)雜程度的產(chǎn)出進(jìn)行公平度量的通用尺度。計(jì)算離散特性DPMO值的例子例1

職能：財(cái)務(wù)；產(chǎn)品：財(cái)務(wù)報(bào)表；缺陷：記錄不準(zhǔn)確；缺陷數(shù)：56個(gè)；單位：每個(gè)條目；單位數(shù)：50000；出錯(cuò)機(jī)會(huì)數(shù)：2，則可以計(jì)算得DPU=56/50000或0.001DPMO=.001*1000000/2=500計(jì)算連續(xù)特性DPMO值的例子ABB公司變壓器繞組：目標(biāo)值60mmUSL61mmLSL59mm計(jì)算連續(xù)特性DPMO值的例子計(jì)算連續(xù)特性DPMO值的例子計(jì)算連續(xù)特性DPMO值的例子計(jì)算連續(xù)特性DPMO值的例子6σ質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)量(3)

百萬分之比率（PPM：proportionpermillion）如：3.4ppm=3.4/1000000.6σ質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)量(4)

西格瑪（σ）和西格瑪值在統(tǒng)計(jì)學(xué)中，σ是描述變異的程度，即為標(biāo)準(zhǔn)差，指出缺陷發(fā)生的可能性。在6σ質(zhì)量中，西格瑪?shù)暮x：a)

西格瑪是對(duì)質(zhì)量好壞的量度：某一過程能產(chǎn)生完美無缺的工作的能力；b)

西格瑪特指某個(gè)產(chǎn)品或某項(xiàng)服務(wù)在運(yùn)作過程中的完善程度。西格瑪（σ）西格瑪（σ）將1500平方英尺大小的家用地毯清掃到3σ水平，則有大約4平方英飛的地毯沒有清掃干凈，但是如果清掃到6σ水平，則只有針尖大小的地毯沒有清掃干凈?？梢?σ與3σ相比，大大減少缺陷，且接近零缺陷。見表1。短期目標(biāo)西格瑪值是短期過程能力指數(shù)：=1.0，不良；=4.0，中等性能；=6.0，世界級(jí)。長期目標(biāo)DPMO根據(jù)百萬機(jī)會(huì)缺陷數(shù)DPMO，可以確定西格瑪水平DPMO作為長期目標(biāo)行業(yè)基準(zhǔn)評(píng)價(jià)手段度量西格瑪水平是一個(gè)行業(yè)基準(zhǔn)評(píng)價(jià)的手段6σ質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)量6σ：3.4ppm一個(gè)典型過程可能偏離正常的中心條件1.5σ。這樣基于短期性能數(shù)據(jù)可以對(duì)過程的長期能力作出合理的估計(jì)。6σ質(zhì)量的其它重要概念

⑴顧客需求臨界值（CCR:criticalcustomerrequirement）CCR是對(duì)顧客需求信息的量化。它被用作為與組織中過程的輸出結(jié)果（測(cè)量值）相比較的基準(zhǔn)。很明顯，市場(chǎng)顧客需求發(fā)生了變化，一個(gè)組織中的過程也就變化。由于顧客需求是動(dòng)態(tài)變化的，一個(gè)組織應(yīng)具有快速響應(yīng)市場(chǎng)變化的組織能力。因此，相對(duì)于動(dòng)態(tài)的顧客需求，有效地測(cè)量實(shí)時(shí)的經(jīng)營績效，是6σ理論的關(guān)鍵問題。6σ質(zhì)量的其它重要概念項(xiàng)目（Project）

項(xiàng)目就是指在要把事情做好的過程中，設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，限定開始與結(jié)束的時(shí)間，并且是一個(gè)牽涉到對(duì)人、對(duì)預(yù)算、對(duì)質(zhì)量的管理過程。它本身是一個(gè)方法，即把事情做對(duì)的方法。項(xiàng)目運(yùn)用的范圍特別廣泛，在任何領(lǐng)域的任何層次，都可以把它貫徹進(jìn)去。大項(xiàng)目可以分成小項(xiàng)目。事實(shí)上分成小項(xiàng)目比較容易進(jìn)行，容易看到結(jié)果。生命周期是項(xiàng)目中一個(gè)最重要的名詞。項(xiàng)目從計(jì)劃到導(dǎo)入到執(zhí)行到管控及最后的稽核。這個(gè)生命周期可以不是線狀的，不是一個(gè)做完了再做另一個(gè)，它可以同時(shí)并進(jìn)。6σ質(zhì)量的其它重要概念6σ專家（Blackbelt）6σ質(zhì)量理論成功應(yīng)用還在于培訓(xùn)了專職從事項(xiàng)目工作的人員BBs（Blackbelts）。BBs的任務(wù)包括：①在組織的部門中領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目小組；②正規(guī)講授新的策略和工具。③提供一對(duì)一的指教與幫助；④以培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)工作、事例研究和討論會(huì)等形式傳達(dá)新的策略和工具；⑤通過與其他組織的合作發(fā)現(xiàn)對(duì)工作過程進(jìn)行改進(jìn)的機(jī)會(huì)；⑥使用6σ策略和工具改進(jìn)組織的工作過程。理想情況是，BBs與職員之比為1：100，公司每年可降低成本6%。更高一個(gè)層次的6σ高級(jí)專家稱為MBBs（MastetBlackBelts）。MBBs與BBs之比大約為1：100。除了MBBs和BBs之外，還有Gbs（Greenbelts）。與BBs不同在于，GBs只接受了不完整的與本職工作有關(guān)的項(xiàng)目培訓(xùn)，且主要工作時(shí)間不花在6σ項(xiàng)目上。為了更好地支持項(xiàng)目小組的工作，對(duì)許多職員也需進(jìn)行四天的6σ工具入門培訓(xùn)。這些職員被稱為Ybs（Yellowbelts）。顯然，選擇和培訓(xùn)正確的人員，以及基于他們改進(jìn)工作的能力來選擇正確的項(xiàng)目，是6σ工作的重要內(nèi)容。6σ的綜合框架四個(gè)要素：高層管理承諾有關(guān)各方參與（員工、所有者、供應(yīng)商、顧客）培訓(xùn)方案測(cè)量體系改進(jìn)方法：DMAIC改進(jìn)方法DMAIC由五個(gè)階段組成：定義（Define）、測(cè)量（Measure）、分析（Analyze）、改進(jìn)（Improve）控制（Control）定義（Define）確定適當(dāng)?shù)母倪M(jìn)項(xiàng)目要在諸多潛在改進(jìn)項(xiàng)目中列出優(yōu)先順序，標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)顧客有益對(duì)公司有益過程的復(fù)雜性成本節(jié)約的潛力測(cè)量（Measure）測(cè)量——6σ專家基于顧客數(shù)據(jù)，選擇需改進(jìn)的質(zhì)量特性（既可以量化也可以精確測(cè)量），確定顧客不可接受的缺陷，勾劃其相應(yīng)的過程，完成必要的測(cè)量，記錄結(jié)果，估計(jì)短期的和長期的過程能力。

分析（Analyze）分析——6σ專家對(duì)產(chǎn)品基準(zhǔn)作差距分析，以識(shí)別性能卓越的共同因素。換句話說，找出一流性能的決定因素。一些情況下，有必要重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品和（或）過程。改進(jìn)（Improve）改進(jìn)——6σ專家明確與績效和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)相關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)特征量。然后，對(duì)它們進(jìn)行診斷以便找出變差的主要產(chǎn)生源。再依靠統(tǒng)計(jì)試驗(yàn)，識(shí)別關(guān)鍵的過程變量，并確定關(guān)鍵的過程變量的允許變化范圍（公差）。有時(shí)改進(jìn)過程需要幾個(gè)循環(huán)反復(fù)?？刂疲–ontrol）控制——一旦取得了預(yù)期的改進(jìn)后，6σ專家應(yīng)使用統(tǒng)計(jì)過程控制方法完成文件化工作和監(jiān)控新的過程體系。在新的過程體系運(yùn)行了一段時(shí)期后，應(yīng)重新評(píng)估過程能力，以鞏固改進(jìn)的成果。視分析結(jié)果而定，可能需要重要進(jìn)入前面經(jīng)歷的階段。貫徹6σ突破性策略需注意七個(gè)重要原則：

⑴組織的最高領(lǐng)導(dǎo)必須銳意進(jìn)取，承擔(dān)6σ策略實(shí)施的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。⑵6σ工作須與組織的經(jīng)營策略、績效的關(guān)鍵指標(biāo)相結(jié)合。⑶組織的工作流程及其各環(huán)節(jié)的輸出、預(yù)期目標(biāo)應(yīng)完全清楚，并注意資源配置的有效性（ResourceEffectiveness）。⑷有一套專門化的辦法及時(shí)收集市場(chǎng)的最新信息，并作出準(zhǔn)確分析和快速響應(yīng)（Responsiveness）。⑸6σ項(xiàng)目必須有相應(yīng)的短期效益（改進(jìn)工作，減少缺陷，提高質(zhì)量，降低成本）和長期效益（增加顧客滿意度，提升價(jià)格，增強(qiáng)競爭能力），至少第二年有回報(bào)，且重視效益倍增（ResultAcceleration）。⑹6σ項(xiàng)目必須依靠工作在各個(gè)崗位的專職專家（BBs）的領(lǐng)導(dǎo)。6σ專家須經(jīng)過系統(tǒng)專門的6σ教育培訓(xùn)。⑺不斷支持和獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目小組及其領(lǐng)導(dǎo)。6σ工具

應(yīng)用的工具并不新，都是些統(tǒng)計(jì)工具，但是，它為這些工具提供了一個(gè)強(qiáng)有力的綜合框架。以務(wù)實(shí)的方式應(yīng)用最簡單的統(tǒng)計(jì)工具。務(wù)實(shí)：所有與其行動(dòng)有關(guān)的改進(jìn)活動(dòng)都嚴(yán)格追求頂線和底線結(jié)果。六個(gè)西格瑪工具1.質(zhì)量功能展開2.過程圖3.結(jié)構(gòu)樹4.柏拉圖(Pereto)5.測(cè)量系統(tǒng)分析6.合理分組7.現(xiàn)狀分析8.六個(gè)西格瑪設(shè)計(jì)9.假設(shè)檢驗(yàn)10.回歸分析11.試驗(yàn)設(shè)計(jì)(DOE)12.統(tǒng)計(jì)過程控制(SPC)系統(tǒng)地應(yīng)用眾多熟悉的質(zhì)量工具6σ工具在測(cè)量階段強(qiáng)調(diào)工具有：質(zhì)量功能展開法（QFD），測(cè)量工具，測(cè)量系統(tǒng)分析。在分析階段強(qiáng)調(diào)的工具有：過程能力分析工具，用于查找問題的根本原因和相關(guān)關(guān)系的工具，如：分布圖、流程圖、Pareto圖，相關(guān)分析，多元回歸分析，假設(shè)檢驗(yàn)、方差分析，F(xiàn)MEA等。在改進(jìn)階段特別強(qiáng)調(diào)的工具有：實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)。在控制階段強(qiáng)調(diào)的工具有：控制圖，錯(cuò)誤預(yù)防法。除上述工具外，6σ專家還應(yīng)掌握有效溝通和小組領(lǐng)導(dǎo)技能等方面的軟工具。案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器案例:按時(shí)交貨—中國ABB變壓器謝謝!網(wǎng)路行銷推廣策略Loremipsumdolorsitamet,consecteturadipisicingelit.大綱01030204推廣組合推廣目標(biāo)的設(shè)定整合性網(wǎng)路行銷溝通推廣金字塔0506網(wǎng)際網(wǎng)路廣告工具網(wǎng)際網(wǎng)路促銷工具推廣組合最常見的促銷活動(dòng)：02LOREMIPSUMLOREMIPSUM廣告是一種付費(fèi)的溝通方式，其是由可認(rèn)明的廣告業(yè)主，透過大眾媒體來說服或影響消費(fèi)者兩項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)：它是在輕鬆的氣氛下，將產(chǎn)品資訊傳遞給消費(fèi)者。它不會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成心須立刻作決定的壓力傳統(tǒng)的廣告具有兩項(xiàng)限制無法達(dá)到個(gè)人化調(diào)整或修改時(shí)較缺乏彈性網(wǎng)路行銷最常被提到的促銷方式而網(wǎng)路廣告市的利潤，也是網(wǎng)站經(jīng)營者的財(cái)務(wù)計(jì)畫中，被認(rèn)為是成本回收的主要來源公共關(guān)係公共關(guān)係(PublicRelations)簡稱公關(guān)利用資訊去影響民意公眾報(bào)導(dǎo)(Publicity)報(bào)紙及電視上的新聞報(bào)導(dǎo)不用支付費(fèi)用的一種方式組織並無法擁有充足的主控權(quán)具有較高的公信力若組織平時(shí)用心於公共關(guān)係的建立，與媒體廣結(jié)善緣，則可掌握較多的正面公眾報(bào)導(dǎo)。人員推銷最傳統(tǒng)的促銷方式人與人面對(duì)面接觸時(shí)，容易獲得較高的信賴感對(duì)於產(chǎn)品本身較複雜、需要詳細(xì)介紹及示範(fàn)者，特別適合人員推銷的方式限制：(1)單位成本較高(2)同時(shí)可接觸的總數(shù)量有限虛擬人員具互動(dòng)性的網(wǎng)站人機(jī)介面，銷售促進(jìn)除了人員推銷、廣告、公眾報(bào)導(dǎo)以外，其他可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售的行銷活動(dòng)諸如陳列、展售會(huì)、展覽會(huì)等等，都可泛稱銷售促進(jìn)像是贈(zèng)品、折價(jià)券、虛擬商展、競賽、抽獎(jiǎng)、打折等等，都是銷售促進(jìn)的有效方式網(wǎng)路上常見的例子，有麥當(dāng)勞、肯德基、好樂迪、達(dá)美樂等公司所提供可直接從網(wǎng)路列印的折價(jià)券、以及PChome所提供可以在網(wǎng)路上使用的e-coupon等等還有一些網(wǎng)路社群所提供的虛擬貨弊或累積點(diǎn)數(shù)，除了可增加網(wǎng)友忠誠度，其實(shí)也具有銷售促進(jìn)的功能。來自

....中國最大的資料庫下載銷售點(diǎn)促銷工具是廣告的延伸零售店面所張貼的促銷海報(bào)相當(dāng)高比例的消費(fèi)者，是屬於未經(jīng)規(guī)劃而臨時(shí)決定購買者在最終銷售點(diǎn)，再以陳列、海報(bào)等等產(chǎn)品資訊來提醒或刺激消費(fèi)者的購物慾在網(wǎng)站上一樣可以有類似的銷售點(diǎn)促銷工具直銷具有高度互動(dòng)性、可發(fā)生在任何地點(diǎn)、便利、效率網(wǎng)路上特別適合直銷：(1)網(wǎng)路媒體具備雙向溝通的互動(dòng)性。(2)網(wǎng)路上本來就不受到地理限制。(3)網(wǎng)路本來也具便利與效率的優(yōu)勢(shì)。(4)很多網(wǎng)站是由製造商直接規(guī)劃經(jīng)營的。(5)在網(wǎng)路世界裏，中間商有減少的趨勢(shì)。

人員銷售

電話行銷

型錄

展售會(huì)、研討會(huì)與教育訓(xùn)練

直接郵件(DM)

公共關(guān)係

媒體廣告

窄

寬

目標(biāo)客戶涵蓋率

每次接觸的成本

高

低

推廣金字塔推廣目標(biāo)(1)告知(Inform)針對(duì)新產(chǎn)品在導(dǎo)入市場(chǎng)或在產(chǎn)品生命週期的導(dǎo)入期，賣方特別需要告知消費(fèi)者新產(chǎn)品的用途、性能。有效的告知，可以將消費(fèi)者的需要變成慾求提前告知或宣示(Preannouncement)被廣泛運(yùn)用在軟體業(yè)，其中除了告知與教育的功能之外，還含有欺敵的策略意含推廣目標(biāo)(2)說服(Persuade)說服通常被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成長期，因?yàn)楦偁幷唛_始出現(xiàn)。說服消費(fèi)者該品牌比競爭者品牌的產(chǎn)品優(yōu)越或較符合消費(fèi)者的需求。讓消費(fèi)者對(duì)於品牌建立正面的態(tài)度與偏好。推廣目標(biāo)(3)提醒(Remind)被運(yùn)用在產(chǎn)品生命週期的成熟期，因?yàn)槭袌?chǎng)上競爭者開始大量出現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的效能與品牌的認(rèn)同都已建立，此時(shí)是以提醒為主要目標(biāo)再次喚醒消費(fèi)者使用該品牌愉悅的經(jīng)驗(yàn)與滿足感反應(yīng)層級(jí)模式

AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式消費(fèi)者在接受推廣活動(dòng)時(shí)，所經(jīng)驗(yàn)的一系列的反應(yīng)，就是所謂的反應(yīng)層級(jí)模式。而其中最有名的是AIDA(Attention,Interest,Desire,andAction)模式注意(Attention)興趣(Interest)慾望(Desire)行動(dòng)(Action)推廣效果的衡量消費(fèi)者購買決策流程(1)需求的確認(rèn)(2)資訊處理(3)產(chǎn)品評(píng)估(4)購買決策(5)購買行為(6)購後的評(píng)估推廣目標(biāo)告知說服提醒AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegrationMarketingCommunication,IMC)透過不同的媒體所傳播的訊息，可能造成訊息衝突而使行銷溝通無法發(fā)揮多重媒體的綜效，反而彼此相互抵消行銷溝通的效果，「整合性行銷溝通」的概念的出現(xiàn)。就是整合各種不同的傳播工具，傳遞出一致性的訊息給目標(biāo)客戶群整合性網(wǎng)路行銷溝通

(IntegratedInternetMarketingI2M)產(chǎn)品的行銷消費(fèi)者態(tài)度的形成企業(yè)形象的建立氣氛流行文化員工產(chǎn)品與服務(wù)垃圾公關(guān)新聞故事口耳相傳廣告符號(hào)個(gè)人經(jīng)驗(yàn).整合性網(wǎng)路行銷溝通(IntegratedInternetMarketing)品牌廣告與直接回應(yīng)廣告廣告可以影響消費(fèi)者的認(rèn)知、情感與態(tài)度(品牌態(tài)度與形象)，進(jìn)而改變購買決策與行為，也就是所謂的品牌廣告。廣告也可以促進(jìn)直接回應(yīng)的銷售，消費(fèi)者在看到廣告後，引發(fā)消費(fèi)者主動(dòng)詢問(慾望)進(jìn)而購買(行動(dòng))來自

....中國最大的資料庫下載品牌廣告與直接回應(yīng)廣告

行銷溝通效果衡量AIDA模式注意興趣慾望行動(dòng)品牌廣告直接回應(yīng)廣告網(wǎng)路行銷溝通效果衡量I1=知覺效率指標(biāo)(AwarenessEfficiency)I2=吸引力效率指標(biāo)(AttractabilityEfficiency)I3=接觸率效率指標(biāo)(ContactEfficiency)I4=交談效率指標(biāo)(ConversionEfficiency)I5=留存效率指標(biāo)(RetentionEfficiency)I1=Q1/Q0I2=Q2/Q1I3=Q3/A2I4=Q4/Q3I5=Q5/Q4Q0=Surfers瀏覽者人數(shù)Q1=AwareSurfers知曉瀏覽者人數(shù)Q2=Hits被吸引上網(wǎng)人數(shù)Q3=ActiveVisitors積極訪客人數(shù)Q4=Purchases購買人數(shù)Q5=Repurchases重覆購買人數(shù)網(wǎng)路線上遊戲與置入性行銷將廣告訊息融入遊戲中，在遊戲進(jìn)行時(shí)玩家可經(jīng)由遊戲介面接觸到各種商品訊息，從標(biāo)語、廣告歌曲甚至將廣告標(biāo)的之商品當(dāng)作