房地產(chǎn)營銷促銷渠道策略講座

房地產(chǎn)營銷渠道策略房地產(chǎn)營銷渠道概述含義：根據(jù)營銷渠道的長度來講：直接渠道、一層渠道、二層渠道、三層渠道根據(jù)營銷渠道的寬度來講：密集分銷、選擇分銷、獨家分銷房地產(chǎn)營銷渠道類型直接銷售渠道間接銷售渠道“第三種”營銷渠道（一）直接銷售渠道按照有無中間商的介入，可以分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。直接銷售渠道：間接銷售渠道：直接銷售渠道房地產(chǎn)生產(chǎn)者直接將商品銷售給購房者，而不通過任何中間環(huán)節(jié)。形式：訂購銷售；自設(shè)門市銷售；推銷員銷售；直接營銷渠道的優(yōu)點

（1）房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營銷短期行為，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓。

（2）產(chǎn)銷直接見面，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能。直接營銷渠道的缺點（1）一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā)、工程等方面的優(yōu)勢。房地產(chǎn)營銷是一項專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營銷，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢，這樣在相當(dāng)程度上影響營銷業(yè)績的提升。

（2）房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力、物力、財力，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響。（二）間接銷售渠道房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營銷渠道。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷渠道越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。

間接營銷渠道優(yōu)點

（1）有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場調(diào)研、廣告文案設(shè)計、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功。

（2）有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力、物力、財力的不足，重點進(jìn)行開發(fā)、工程方面的工作。間接營銷渠道弱點

（1）我國目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售，會對房地產(chǎn)商品的營銷帶來很大的危害。

（2）如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預(yù)計的業(yè)績基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”。發(fā)展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績，這樣即使利潤分流也理所當(dāng)然。（三）“第三種”渠道聯(lián)合一體營銷渠道的建立旨在集中發(fā)展商和代理商的優(yōu)勢，避免單純直接營銷和間接營銷的不足，其成功的操作關(guān)鍵在于發(fā)展商和中間商真誠相待，利益共享，并且依賴于中間商高超的專業(yè)素養(yǎng)和優(yōu)良的職業(yè)道德。我國房地產(chǎn)市場營銷渠道現(xiàn)狀我國房地產(chǎn)市場的營銷渠道建設(shè)起步較晚，從我國房地產(chǎn)市場的特點及發(fā)展軌跡來看，目前我國的房地產(chǎn)營銷渠道策略主要有以下三種，即房地產(chǎn)企業(yè)直銷策略，委托代理策略和網(wǎng)絡(luò)營銷策略。1、房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售策略直接銷售策略是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷售部門對房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷售。這種策略關(guān)系到企業(yè)能否將產(chǎn)品及時、順暢地銷售出去，也關(guān)系到企業(yè)的銷售成本和盈利水平，而選擇直接銷售策略對于房地產(chǎn)開發(fā)商收集房地產(chǎn)市場信息，樹立企業(yè)信譽(yù)等有著特殊的作用。目前我國絕大部分房地產(chǎn)開發(fā)商都采用了以直接銷售為主的營銷渠道模式。最常見的形式是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。這種銷售模式的優(yōu)點在于場所固定，顧客有明確的目的地，有目的地去詢問和購買，并且專業(yè)度、權(quán)威度、可信度、服務(wù)的全方位程度都很高。這種銷售模式，渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制最有效。

2、委托代理渠道策略委托代理渠道策略一般是指開發(fā)商委托房地產(chǎn)代理商尋找顧客，顧客再經(jīng)過代理商中間介紹而購買物業(yè)的營銷渠道方式。隨著消費者消費行為的理性和成熟，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)一方面要擴(kuò)大規(guī)模追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)，另一方面又要走專業(yè)化道路，細(xì)分產(chǎn)業(yè)市場，企業(yè)為了發(fā)揮專業(yè)開發(fā)優(yōu)勢，經(jīng)常將銷售工作委托給更具專業(yè)優(yōu)勢的銷售代理商來完成。相對于直銷模式，委托代理分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險。而且中介機(jī)構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費心理的研究較開發(fā)商更有經(jīng)驗且深入得多，因此，通過代理渠道更容易把握市場機(jī)會，能夠更快地實現(xiàn)房產(chǎn)的銷售。3、網(wǎng)絡(luò)營銷渠道網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，在改變?nèi)藗兩?、工作方式的同時，也在深刻改變著房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷售、服務(wù)模式和理念。隨著客戶對解決方案需求的不斷加大，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)營銷渠道構(gòu)架正在受到?jīng)_擊。市場的這種變化要求房地產(chǎn)商的經(jīng)營管理模式必須由原來的以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向以客戶為中心，并且也迫使渠道必須提供新的服務(wù)形式來適應(yīng)這種新需求的出現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)中介代理市場開放自由，信息傳播廣泛迅速，供需雙方可以選擇多種方式交流，節(jié)省了場地和大量的人力物力。客戶能夠坐在電腦前看遍的服務(wù)形式可以適應(yīng)新的消費群體的需求。房地產(chǎn)屬于耐用消費品，它具有厚、重、貴、大的特點，消費者在做出購買決策之前往往要經(jīng)歷提出需求——信息收集——方案比較——購買決策——購買行為等幾個階段，每個階段都需要足夠多的信息，而房地產(chǎn)網(wǎng)站是一個信息發(fā)布、開展宣傳、拓展業(yè)務(wù)的窗口，具有強(qiáng)大的消費市場。房地產(chǎn)市場營銷渠道策略創(chuàng)新

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，市場競爭達(dá)到白熱化的程度，房地產(chǎn)營銷渠道發(fā)展趨向多元化，多種利益體同時介入地產(chǎn)，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

1、連鎖營銷渠道

連鎖式營銷渠道是近年來出現(xiàn)在深圳、上海等地的新的房地產(chǎn)營銷模式。這種模式實際是實力雄厚的代理商提供專業(yè)化系統(tǒng)服務(wù)的新形式。目前，一個省會級城市房地產(chǎn)市場每年的接納樓盤量是200個左右，而且大多數(shù)開發(fā)商采用直銷渠道，掌握了70％以上的市場份額，剩下約30％的份額由區(qū)域內(nèi)的三、四百家代理商競爭，競爭的結(jié)果一般是由少數(shù)幾個發(fā)展相對成熟的代理機(jī)構(gòu)占有。因此，幾年無盤可做的小代理商的生存空間會越來越狹小，面臨的只能是被無情地踢出市場。

房地產(chǎn)代理市場的發(fā)展趨勢是規(guī)?；?、專業(yè)化，因此有實力的代理商在兼并小機(jī)構(gòu)的同時，也引進(jìn)了麥當(dāng)勞式的連鎖經(jīng)營方式，以其規(guī)?；?jīng)營、低成本運作、專業(yè)化服務(wù)改進(jìn)經(jīng)營模式，拓展服務(wù)范圍，形成強(qiáng)大的市場競爭力，是市場的一支生力軍。而連鎖經(jīng)營專業(yè)系統(tǒng)的服務(wù)給客戶帶來的安全感和便捷感，也是其他房地產(chǎn)營銷渠道無法比擬的。

2、“全程代理”式營銷渠道

“全程代理”是指代理商介入房地產(chǎn)項目開發(fā)經(jīng)營的全過程，即從項目可行性研究開始，提供市場調(diào)查、項目定位、提出建筑規(guī)劃及設(shè)計要求、物業(yè)管理及經(jīng)營規(guī)劃、銷售策劃、推廣執(zhí)行策劃、全面推廣銷售等一條龍服務(wù)。

由于有精于市場營銷的代理機(jī)構(gòu)參與房地產(chǎn)項目的每一個環(huán)節(jié)中，使各項定位落到實處，準(zhǔn)確地瞄準(zhǔn)市場變化的節(jié)奏，帶有較大超前性，不僅能提高發(fā)展商的開發(fā)水平，而且能幫助發(fā)展商降低營銷風(fēng)險，提高獲利水平。而且，“全程代理”有助于使項目的開發(fā)更貼近目標(biāo)市場，這對長期以來房地產(chǎn)市場一直存在的盲目開發(fā)、惡性競爭狀況的扭轉(zhuǎn)將會起到一定的積極作用。

3、內(nèi)地異地營銷推廣

由于銷售壓力增大，不少地區(qū)的房地產(chǎn)開發(fā)商開始突破地域局限，實施異地營銷推廣。這說明外地潛在的巨大購買力逐漸得到房地產(chǎn)開發(fā)商的重視，而開發(fā)商們通過拓寬異地銷售渠道，又可以縮短項目銷售時間，實現(xiàn)利潤最大化。自去年以來不少北京的樓盤就從溫州、寧波轉(zhuǎn)戰(zhàn)山西、沈陽外等地進(jìn)行推廣。據(jù)統(tǒng)計，目前京城樓盤有50%左右被外地人買走，說明外地購買力市場巨大。

目前在實施異地營銷過程中房地產(chǎn)開發(fā)商們多是與當(dāng)?shù)毓竞献鬟M(jìn)行推廣，這樣一方面可以縮減銷售成本，實現(xiàn)快速銷售的目的，另一方面異地營銷也成為房地產(chǎn)公司進(jìn)行品牌擴(kuò)張的又一種方式。通過房產(chǎn)的外地銷售，可以取得該地區(qū)消費者的認(rèn)可，既可以抓住最新的市場機(jī)遇，實現(xiàn)銷售的目的，又可以借助優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品擴(kuò)大企業(yè)品牌效應(yīng)，尋求在當(dāng)?shù)氐暮献鳈C(jī)會。尤其對于有銷售壓力的項目來說，到外地營銷無疑是一種理想的選擇。

成本高基本上是在異地設(shè)立個樓盤辦事處，最多放點海報和樓盤的模型，對消費者而言最大的難點就是看不到小區(qū)的概貌，客戶可能會覺得沒底短時間內(nèi)銷售的效果不明顯對銷售人員的心理承受能力是個挑戰(zhàn)

1、海濱地產(chǎn)

海濱地產(chǎn)可以說是屬于旅游休閑度假類的產(chǎn)品

在海濱地產(chǎn)階段性需求量和整體房地產(chǎn)市場的大勢推動下

供應(yīng)量能增

本地需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于供應(yīng)量

異地分銷也就成為了主要的銷售渠道

一線城市的高端地產(chǎn)

北京上海廣東等此類一線特大型城市的高端產(chǎn)品考慮到異地客戶與本區(qū)域的關(guān)聯(lián)度

4、境外營銷渠道的拓展

由于目前國家對房地產(chǎn)行業(yè)宏觀調(diào)控力度加大，面對疲軟的國內(nèi)市場，北京和上海等地的房地產(chǎn)開發(fā)商們把目光投向國外，選擇了項目境外營銷。2005年僅北京就有多個房地產(chǎn)中高端項目紛紛通過各種國際代理模式對項目進(jìn)行境外直銷，包括鳳凰城、住邦2008、瀛海名居在內(nèi)的10多個京城中高檔樓盤都選擇了境外營銷渠道，以“奧運概念”來帶動銷售，獲得了不錯的市場反響。

5、關(guān)系營銷渠道

關(guān)系營銷渠道是以消費者為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長久的穩(wěn)定的對應(yīng)關(guān)系，在市場上樹立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。事實上，任何營銷方式的目的都是為了更好、更大限度地爭取消費者。服務(wù)是制勝的法寶，從某一角度而言，消費者買的不是產(chǎn)品，而是服務(wù)。不少樓盤在一期工程時營造了良好的居住氛圍，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使業(yè)主在入住后感受到小區(qū)物業(yè)管理帶來的優(yōu)秀服務(wù)，在二期及后續(xù)樓盤的銷售中就在很大程度上獲益于業(yè)主推介或口碑相傳。例如萬科就通過“萬客會”的人脈關(guān)系來推動房產(chǎn)的銷售。6、隱性營銷

隱性營銷是營銷理論的創(chuàng)新。所謂隱性營銷是指企業(yè)通過采用樹立企業(yè)形象、進(jìn)行公關(guān)宣傳和質(zhì)量認(rèn)證、傳遞與產(chǎn)品相關(guān)的科普知識、實施品牌戰(zhàn)略等手段，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)度和美譽(yù)度，讓顧客信任企業(yè)和產(chǎn)品，促進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品的交換的一種營銷策略。

隱性營銷從提升產(chǎn)品的知名度、信譽(yù)度、美譽(yù)度入手，注重產(chǎn)品的品牌管理，旨在建立顧客導(dǎo)向型文化和樹立企業(yè)的良好形象。隨著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)育日漸成熟，商品的品牌形象已成為消費者認(rèn)知的第一要素。房地產(chǎn)產(chǎn)品也不例外。

7、與超市等消費品渠道的融合

此渠道是指房地產(chǎn)開發(fā)商在超市等大賣場設(shè)立展柜，設(shè)置專門的售樓員與消費者溝通并銷售樓盤。這種銷售渠道最大的優(yōu)點在于可以利用大超市和賣場的客流量，達(dá)到很好的宣傳和推廣作用。

現(xiàn)階段我國的許多大超市和大賣場都已經(jīng)逐步走向了規(guī)?；?、專業(yè)化，消費者幾乎可以在里面買到任何自己需要的日用商品。同時，隨著生活腳步的加快，消費者大多也更愿意在同一家超市或賣場采購自己所需的所有東西，了解自己想了解的商品信息，而不愿再多奔波。

雖然這種渠道對房地產(chǎn)開發(fā)商來說目標(biāo)群體的針對性不強(qiáng)，但一方面可以廣泛傳播房產(chǎn)信息，另一方面也通過在超市門前配套的免費現(xiàn)場看房車刺激潛在客戶的購房欲望，為有針對性的促銷鎖定客戶群體。像深圳萬科就曾在華強(qiáng)北開設(shè)展廳，對萬科城、第五園和東海岸三個產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，形成了樓盤與其他商品一起銷售的有趣場面。對于大部分房地產(chǎn)開發(fā)商來說，將房地產(chǎn)營銷與日用消費品為主的超市和賣場渠道相互融合不失為一個有潛力的營銷渠道。

總體來說，房地產(chǎn)營銷渠道選擇的根本出發(fā)點還應(yīng)歸于顧客，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上分析，沒有一種渠道絕對優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商們在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種渠道，可以代之營銷渠道組合的方法，充分發(fā)揮各個渠道的促銷作用。房地產(chǎn)營銷渠道選擇遵循的原則

以上幾種房地產(chǎn)營銷渠道都具有各自的優(yōu)勢和劣勢，那么，房地產(chǎn)開發(fā)商又怎樣進(jìn)行具體的銷售渠道的選擇呢?1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)是房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇時的首要原則。在進(jìn)行渠道決策時，房地產(chǎn)開發(fā)商可以從財務(wù)的角度對不同的營銷渠道進(jìn)行預(yù)期的投入產(chǎn)出評估，即對渠道的經(jīng)濟(jì)性進(jìn)行考核。首先要確定選擇不同渠道的成本，評估不同渠道的預(yù)期收益，還要對選定的銷售渠道的結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化。

2、可控性標(biāo)準(zhǔn)

除了成本問題，企業(yè)還必須考慮到渠道的可控性以及由此產(chǎn)生的控制成本問題。比較三種傳統(tǒng)的營銷渠道，直銷可以使企業(yè)直接面向消費者，隨時對銷售團(tuán)隊進(jìn)行調(diào)整以適應(yīng)市場需求的變化，可控性較強(qiáng)，但直接銷售渠道的建設(shè)要求較大的投資。相應(yīng)地，委托代理方式在商品房銷售時利用了專業(yè)代理商現(xiàn)成的營銷經(jīng)驗，能使產(chǎn)品很快推向市場，但在銷售過程中，由于開發(fā)商和代理商的經(jīng)濟(jì)利益不同，雙方間的沖突可能就很難避免，銷售渠道的控制難度相對較大。

3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)

由于銷售渠道的建設(shè)涉及較大的固定成本投資，因此存在行業(yè)進(jìn)入和退出壁壘，尤其針對委托代理形式，開發(fā)商和委托代理商之間可能還有合同等的限制，一旦采用了某種渠道模式，就需要雙方保持相對的穩(wěn)定性，可能導(dǎo)致在相當(dāng)長時期內(nèi)缺乏彈性。因此，房地產(chǎn)開發(fā)商必須充分考慮外部市場環(huán)境的變化，使銷售渠道具備一定的靈活性以應(yīng)對市場變化。

房地產(chǎn)營銷渠道選擇的要素考慮產(chǎn)品因素市場因素企業(yè)自身因素競爭因素中間商因素環(huán)境因素房地產(chǎn)中間商房地產(chǎn)中間商指處在房地產(chǎn)生產(chǎn)者和消費者即發(fā)展商和顧客之間，參與房地產(chǎn)商品流通業(yè)務(wù)，促進(jìn)買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的企業(yè)或個人。房地產(chǎn)中間商對于間接營銷渠道的建立，對于營銷渠道的擴(kuò)展優(yōu)化起著相當(dāng)重要的作用。房地產(chǎn)中間商的種類房地產(chǎn)包銷商房地產(chǎn)代理商房地產(chǎn)中介商房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

房地產(chǎn)策劃公司

房地產(chǎn)包銷商房地產(chǎn)包銷商指一次性或分期付款買斷整棟、整片發(fā)展商開發(fā)的商品房，隨后再分單元出售給顧客。房地產(chǎn)包銷商以賺取買入價和賣出價的差額為利潤（扣減經(jīng)營成本），經(jīng)營風(fēng)險大，銷售利潤回報高。

房地產(chǎn)代理商房地產(chǎn)代理商業(yè)務(wù)是針對全案樓盤（整棟、整片樓盤）。銷售處主要在樓盤現(xiàn)場，房地產(chǎn)代理商應(yīng)該具有整盤策劃能力，現(xiàn)場銷售能力。房地產(chǎn)代理商是房地產(chǎn)間接營銷渠道的主要形式。房地產(chǎn)代理商往往要和發(fā)展商共同承擔(dān)營銷風(fēng)險，包括對廣告費的墊支。房地產(chǎn)代理商以獲取樓盤銷售單元傭金（扣除經(jīng)營成本）為利潤。

房地產(chǎn)中介商房地產(chǎn)中介商業(yè)務(wù)是針對零散樓盤（個別單元樓盤）。銷售主要是采用店鋪式營銷，或上門推銷。房地產(chǎn)中介商對樓盤只有基本的信息介紹和簡單的包裝，成交很大程度上依靠于銷售人員的個人突破。房地產(chǎn)中介商獲取利潤方法和代理商相同。

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人指具備經(jīng)紀(jì)人條件，經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記并領(lǐng)取營銷執(zhí)照從事房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)活動的組織和個人。這里所說的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人主要指上述房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人含義中的個人，他們?yōu)樯唐贩康馁I方尋求賣方，為賣方尋求買方，進(jìn)行居間介紹，以買方賣方的成交收取傭金。

房地產(chǎn)策劃公司房地產(chǎn)策劃公司業(yè)務(wù)是為樓盤銷售提供市場調(diào)研、營銷（廣告）策劃、銷售人員培養(yǎng)、顧問服務(wù)等。一些房地產(chǎn)策劃公司可以承擔(dān)包括建筑策劃的房地產(chǎn)營銷全程策劃。房地產(chǎn)策劃公司可以是代理商（公司）的一種類型，也可以以策劃公司名義注冊。房地產(chǎn)策劃公司一部分以工作室形式出現(xiàn)。

上述五種房地產(chǎn)中間商中，經(jīng)銷商、代理商屬于間接營銷渠道類型，一般采取總經(jīng)銷、總代理或獨家經(jīng)銷、獨家代理的方式。中介商可以作為直接營銷渠道或間接營銷渠道即發(fā)展商或代理商銷售的分銷商。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人（個人）可以作為發(fā)展商或代理商銷售的補(bǔ)充渠道。房地產(chǎn)策劃公司屬于房地產(chǎn)中間商的范疇，它和發(fā)展商的合作仍屬于直接營銷渠道，但在優(yōu)化營銷渠道乃至樓盤整個營銷過程中具有不可忽視的作用。

五大國際地產(chǎn)顧問1.世邦魏理仕

2004年全球收入：24億美元

全球員工數(shù)：逾17000名員工

全球管理物業(yè)面積：近9800萬平方米2.高力國際

2004年全球收入：12億美元

全球員工數(shù)：逾9100名員工3.仲量聯(lián)行

2004年全球收入：11.67億美元

全球員工數(shù)：19300名員工

全球管理物業(yè)面積：8300萬平方米4.第一太平戴維斯

2004年全球收入：3.28億英鎊

全球管理物業(yè)面積：8361萬平方米5.戴德梁行

全球財年收入：1.94億英鎊

全球員工數(shù)：逾9000名員工

全球管理物業(yè)面積：3000多萬平方米全國金牌地產(chǎn)代理前10名1中原(中國)物業(yè)顧問有限公司422.5億2金豐易居上海房屋銷售有限公司150億3合富輝煌集團(tuán)120億4上海天地行房地產(chǎn)營銷有限公司100億5深圳市德思勤投資咨詢有限公司80億6上海聚仁物業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)70億7偉業(yè)顧問58億8上海策源置業(yè)顧問有限公司58億9凌峻房地產(chǎn)策劃代理機(jī)構(gòu)50億10上海荒島房產(chǎn)工作室有限公司50億代理商的選擇代理商有否策劃理念？有許多策劃公司缺乏文化底蘊(yùn)，甚至沒有一絲一毫的文化氣息，只是一兩個職員曾經(jīng)做過售樓工作，賣過一些樓房，就組建了代理公司。因此，了解代理公司的企劃理念是很重要的。它標(biāo)志著該代理公司的專業(yè)水準(zhǔn)。

智力結(jié)構(gòu)策劃，并非靠勤奮就能勝任，它是一項綜合能力要求相當(dāng)高的腦力活動，而且，需要多方面的專家協(xié)作完成，需要那種具備“大局著眼，枝節(jié)著手”的“全才”。企業(yè)文化一家沒有企業(yè)文化的公司，猶如沒有靈魂的木乃伊！沒有目標(biāo)、沒有方向、沒有標(biāo)準(zhǔn)、沒有要求、沒有什么要堅持的、也沒有什么要摒棄的。幾千萬元、甚至幾個億的房產(chǎn)委托其代理，您不覺得有點懸？以往的業(yè)績?nèi)绾危?/p>

是否成功地推介過，與你目前欲開發(fā)的項目相類似的樓盤，這一點很重要，經(jīng)驗決定了代理銷售的工作安排是否井然有序；是否有針對性；是否能把握該項目的市場脈搏，并能杜絕不該發(fā)生的事。

業(yè)內(nèi)口碑

在考察代理商時，不妨多向業(yè)內(nèi)同行及代理商、廣告公司了解欲委托的代理商的背景情況、為人處事的態(tài)度。一個口碑不佳的代理商，一定是險象環(huán)生、四面楚歌，很難展開他的工作，因為，它得不到各界力量的支持與信賴，得到的資訊太少，推廣的業(yè)績，那就可想而知了。硬件設(shè)施

硬件指的是代理商的辦公場所、辦公設(shè)備、交通工具、資料庫、信息庫、制服等。對硬件的考察可以確認(rèn)代理商是否“游商”；是否臨時組建；是否具備營銷策劃代理的“長征”能源；

管理能力

管理力的強(qiáng)與弱體現(xiàn)在：①員工的基本工作狀態(tài)及精神面貌；②基本職業(yè)素質(zhì)；③工作場所設(shè)計與氛圍塑造。④員工之間的配合度。⑤項目推介的正確性等等。

員工素質(zhì)

通常，只需查看代理商各級主管的水平，便可判斷代理商的綜合素質(zhì)。良臣擇主而仕。能留住人才的公司，一定是個好公司、有能力的公司。

代理商的擅長面

因為各代理商的背景不同、成長經(jīng)歷不同，所以他的擅長面便有所不同，有的代理商是從銷售開始起步；有的從廣告設(shè)計入門；也有的是棄管理而開始介入房地產(chǎn)銷售，因此，各代理商的擅長面就有所側(cè)重。

實盤操作

發(fā)展商有必要對代理商正在操作的項目，進(jìn)行現(xiàn)場暗中考察，考察代理商的員工在實盤操作中的執(zhí)行力如何。

售樓處的設(shè)計與包裝深圳泛海拉菲花園售樓處

拉菲，世界八大名莊之一，位于法國波爾多菩依樂村，也是目前世界上最出名的紅酒。其婉轉(zhuǎn)內(nèi)向,溫柔優(yōu)雅，尊貴品質(zhì)的特性與樓盤氣質(zhì)一拍即合。陽光透過幾何化的葡萄葉縫隙散落下來，置身于莊園的感觸若隱若現(xiàn)，穿過原木回廊步入銷售大廳，色彩絢麗的法式琉璃燈與原木既不夸張地彰顯，卻也不處心積慮地回避，有種悠然自得的安適感。走廊右邊的墻面是整個空間唯一的載體，嵌于墻壁內(nèi)的酒桶，仿佛是進(jìn)入主人家的大酒窖，也是本案的點睛之筆。與室外的水景，交相輝映，VIP洽談區(qū)的圓形沙發(fā)置于其中，讓人忘記鋼筋混凝土的嘈雜鬧市。洽談區(qū)夸張的紅酒架成為了莊園的視覺中心。

案場設(shè)計的作用和原則作用：展示樓盤品質(zhì)宣傳推廣提高客戶購買欲望和信心樹立公司及項目形象推動項目的銷售案場設(shè)計的原則與樓盤整體定位一致設(shè)計的整體風(fēng)格內(nèi)部空間功能分區(qū)合理把握好案場設(shè)計建設(shè)的度增強(qiáng)客戶體驗后續(xù)功能利用的長遠(yuǎn)規(guī)劃售樓處選址項目自身特點市場營銷環(huán)境目標(biāo)客戶來源各階段營銷策略的變化廣告宣傳的實施售樓處形式2合1型售樓處聯(lián)體型售樓處分散獨立型售樓處立體式售樓處售樓處的功能分區(qū)模型區(qū)接待區(qū)洽談區(qū)輔助功能區(qū)其他功能區(qū)沙盤模型的制作和展示社區(qū)整體規(guī)劃模型分戶模型局部模型區(qū)域模型樣板房的設(shè)計與裝修作用：修飾戶型提高客戶的購買欲望展現(xiàn)開發(fā)商的實力樣板房的選擇宜精不宜多選擇適當(dāng)?shù)膽粜瓦x擇方便的位置全拆型樣板房半拆型樣板房完整銷售型樣板房百萬客戶大拜訪89一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的90

理念篇知道和不知道？91猜中彩92人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

93不知道的兩種表現(xiàn)形式？？94（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道95愛人同志96理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始97

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！98理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道99

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪100理念之五心動不如行動101結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。102

拜訪篇心動不如行動103丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰104推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點105成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛106拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。107

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的108

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備109

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介110約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會111

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。