國際貿易之領導與領導方式

第十講領導目前一頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點第一節(jié)領導的性質和作用

一、領導的含義領導是一種影響力，是對人們施加影響的藝術或過程，從而使人們情愿地、熱心地為實現(xiàn)組織或群體的目標而努力。目前二頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

三個要點：

第一，領導的本質是影響力。正是靠著影響力：

領導者在組織或群體中實施領導行為；將組織或群體中的人吸引到他的周圍來；獲取成員的信任；組織或群體中成員心甘情愿地追隨領導者。目前三頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

第二，領導是一個過程，但它不僅僅是一個過程還是一門藝術。

領導者面臨千變萬化組織或群體的內外環(huán)境，特別是面對著各種各樣的人，他們的身份不同，有著各種各樣的教育、文化和經(jīng)歷背景，他們進入組織或群體的目的和需要各不相同，而且，這些需要和目的等都處在動態(tài)的變化中。因此，對人的領導與其說是一個過程，不如說是一種藝術。目前四頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

第三，領導的目的性。

領導是一項目的非常強的行為，它的目的在于使人們情愿地、熱心地為實現(xiàn)組織或群體的目標而努力。使人們情愿地而非無奈地，熱情地而非勉強地為組織或群體的目標而努力，這體現(xiàn)了領導工作的水平，也是領導者追求的目標。目前五頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

在領導工作中，領導者是領導行為的主題，但千萬不要把領導者同被領導者對立起來。領導者與被領導者各以對方的存在而存在。領導是雙向的領導是動態(tài)的目前六頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點領導與管理

領導是管理的一個職能，屬于管理活動的范疇，但是除了領導，管理還包括其他內容，如計劃、組織、控制等等。領導者不一定是管理者，管理者也并不一定是領導者。領導從根本上講是一種影響力，是一種追隨關系。人們往往追隨那些他們認為可以提供滿足自身需要的人，正是人們愿意追隨他，才使他成為了領導者。因此，領導者既存在于組織中，也存在于一定的群體中；既存在于正式組織中，也存在于非正式組織中。目前七頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點管理者是組織中有一定的職位并負有責任的人，他存在于正式組織之中。有的管理者可以運用職權迫使人們去從事某一件工作，但不能影響他人去工作，他并不是領導者；有的人并沒有正式職權，卻能以個人的影響力與魅力去影響他人，他是一位領導者?！獮榱耸菇M織更有效，應該選取領導者來從事管理工作，也應該把每個管理者培養(yǎng)成為好的領導者。目前八頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

有人這樣比喻領導者和管理者的區(qū)別：

有一堵高墻需要爬過去，領導者的任務是決定將梯子放在哪里，而管理者的職責是如何快速到爬上梯子，并翻過墻去。目前九頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點1、處理與人的關系

以人為本，通過一系列的措施，了解、掌握人的需要，從而有目的地引導、指揮和協(xié)調人的行為，千方百計地通過提高員工的滿足度來調動員工的積極性。二、領導職能與作用目前十頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點2、處理與事的關系

作為一個組織或群體，均有一定存在的目的，為實現(xiàn)目的需要進行大量的工作。領導的一個職能就是處理這些事物，特別表現(xiàn)在制定各種決策，進行現(xiàn)場指揮，使各項工作有條不紊地進行。目前十一頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點3、處理與時間的關系

一方面，領導需合理安排個人和組織的時間，有計劃、有條理地根據(jù)輕重緩急原則安排組織的各項活動，從而充分有效地利用時間，達到組織目標。另一方面，領導是面向未來的工作，需要預測未來，走在時間的前面，真正做到把握時機，使組織持續(xù)發(fā)展。目前十二頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點領導的作用1、實現(xiàn)組織目標

2、在滿足組織需要的同時盡可能地滿足組織成員的需要——領導必須運用指揮、藝術，將組織成員的目標融入組織的目標中，創(chuàng)造出組織的共同原景。目前十三頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點第二節(jié)領導與權力

領導過程中影響他人的基礎是權力。從廣義上講，如果某人能夠提供或剝奪別人想要卻有無法從其他途徑獲得之物，此人就擁有高于別人的權力。權力本身的作用在于引而不發(fā)，而不是它的實際使用。例如懲罰，企業(yè)制度明文規(guī)定職工無故遲到1次，扣發(fā)當月獎金，有人以身試法，于是其當月獎金就沒有了，結果是車間管理的復雜性增加了，車間和此人都有損失。目前十四頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

組織運用懲罰權力的意義在于告戒此人和其他員工這種行為會帶來什么后果。領導者希望通過隱而不發(fā)的權力來建立一種符合組織要求的行為模式。當然，這種權力需要偶爾實施一下，以刺激或提醒人們。目前十五頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

一、如何獲取權力？

成功的領導者應該是也必須是一個有遠見卓識、熟諳獲取權力之道的政治家。1、同有權勢的人形成聯(lián)盟。

這樣可以使自己更快更多地得到核心信息，得到更多表現(xiàn)自己的機會。在提拔用人時，有權勢的人的影響力是最大的，有他們的支持，就有了巨大的優(yōu)勢。優(yōu)勢聯(lián)盟有三種：與上層領導者；與其他重要部門的領導者；與離權力中心很近看似并無實權的人（總經(jīng)理的秘書、至親好友等）目前十六頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點2、施惠

追求權力者應盡量給更多的人以幫助，這樣他人欠下人情債，就好象追求權力者發(fā)出的借條，當他請求對方付出時，對方會根據(jù)“借條”給予相應回報。

3、不激怒別人追求權力者除了利益完全對立的人之外，應該爭取任何一個人，不激怒他們，這樣就可以慢慢獲得別人的信任和合作，自己的地位也會越來越鞏固，不斷擴大自己的權力。目前十七頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點4、從危機中獲益

在正常情況下，希望迅速獲得權力，“坐直升飛機”的可能性是很小的，但在危機之中，原來的權力架構十分容易打破，如果能夠挺身而出，帶領組織走出危機，就能迅速取得權力。危機意味著機會，追求權力者必須在動蕩與危機之時全力以赴。目前十八頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點5、謹慎地尋求顧問

再聰明的人也只能洞悉事情的一部分，如果能找到合適的行家里手，就會有很大幫助，因此選擇合適的顧問是一個關鍵性問題。對顧問的意見要進行分析采納，但同時又不能對顧問產(chǎn)生依賴。6、爭取最關鍵的工作對于本單位發(fā)展至關重要、被上級最看重的工作，如果本人可以勝任，則應盡快進行構思和計劃，并顯示給相關的人，一旦得到反饋，就可以進一步設法實現(xiàn)這種構思和計劃，在這一過程中展示自我擴大的權力。目前十九頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點7、不斷提高自己

最重要也是最關鍵的，就是要不斷學習、實踐，提高自己的知識水平，增強自己的工作能力，從而來獲取專長權。如果說職位權力是與組織內的職位聯(lián)系在一起，并來自于組織的授予，那么非職位權力一般都不與職位聯(lián)系在一起，它來自于自身能力與修養(yǎng)的提高。作為一個權力追求者，眼光不能只盯住職位權力，而應更多地注重非職位權力，通過自己的能力，不斷提高自己，獲取非職位權力。目前二十頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

在實踐中，追求權力者必須依照實際情況，靈活地創(chuàng)造性地使用這些策略。孫子說：“故兵無常行，水無常勢，能因敵變化而取勝者，謂之神。”不管策略如何變化，如何巧妙，追求權力者必須以實現(xiàn)積極的組織目標為導向，洞悉人性，熟諳權力，這些是追求權力者獲得成功的基礎。目前二十一頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點二、領導者必須正確對待權力

1、追求和使用積極的權力。消極的權力：以個人的需要和目標為導向，一般產(chǎn)生消極效果，來源于個人的權力欲。積極的權力：以組織或群體進步為蹈鄉(xiāng)，一般產(chǎn)生積極效果，它能在組織中把個人的長處組合起來，創(chuàng)造民主的氛圍，促使組織的快速發(fā)展。目前二十二頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點2、不可濫用權力

領導者應遵循以下使用權力的原則：（1）不炫耀自己的權力。

好的領導者是用一種慎重小心的態(tài)度對待權力，該使用時使用，決不夸大炫耀。（2）客觀一致地使用權力

讓大家知道在何時何種情況下使用權力和始終一貫遵守這種行事方式。（3）牢記使用權力的目的是為了建立所期望的行為模式目前二十三頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

即使制定了就巧妙的策略，追求權力者也必須有能力和技巧將它在實踐中加以運用，因此追求權力者必須具備以下素質：

充滿信心和自信心強；具有靈活性；善于協(xié)商；有雄心壯志；善于協(xié)調關系；不傳播無謂的小道消息；不參與非原則性的爭論。目前二十四頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點一、先行：Leading

領導者不是站在群體的背后推動群體前進，而是站在群體的之前，鼓舞引導群體，使群體追隨領導者，齊心協(xié)力去實現(xiàn)組織目標。

領導要鼓舞引導群體，自己就得先行，就象置身于一個難以辨認方向的沙漠之中的群體，一般成員不知道該何去何從，這時就需要領導者祈禱先行作用，指出泉水和綠洲之所在，并帶領群體前進。第三節(jié)領導的內容目前二十五頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

先行通常包括：1、設計。設計師：組織系統(tǒng)架構、組織目標、行動計劃等。2、決策。

3、榜樣。在困難時更加重要。目前二十六頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

二、溝通

溝通除了為領導者收集正確決策所必需的信息，并及時對決策進行反饋之外，還有許多重要作用：搞清部屬的情感；通過與部屬保持密切的接觸，以評價組織系統(tǒng)極其運行的有效性，密切領導者與部屬之間的感情，加強組織的凝聚力。實踐證明：要進行良好的溝通，領導者必須做到認真傾聽和正確表達目前二十七頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點1、認真傾聽（1）耐心地聽對方的話，無論是你認為錯誤或離題的。（2）設法摸清對方所表露的情緒與事情的前因后果。（3）簡要而確切地復述對方的感受，或當對方提到你感興趣的關鍵問題時，將對方的話改為疑問句，鼓勵對方繼續(xù)說下去。目前二十八頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點（4）避免對事實的爭辯。（5）當對方拐彎抹角或隨聲附和一些陳詞濫調，這一定是有話沒說，必須敏感地抓住這些線索，能力聽出弦外之音。（6）避免將自己的情緒卷入對話之中。目前二十九頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點2、正確表達

一是領導者必須清楚地把自己的意思表達出來。從而使別人真正理會你的意思；二是領導者要注意表達的效果，要設法讓別人接受自己的想法：（1）領導者必須了解和掌握下屬的態(tài)度與興趣，采用下屬易于接受的方法表達自己的想法。（2）語義明確。（3）通過行為來傳達意思。（4）注意反饋驗證。目前三十頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

三、指導將有關的政策和決策傳遞給下屬。下達命令的基本要求：完整、清晰、可行目前三十一頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

四、澆灌領導者創(chuàng)造出一種下屬自動合作的情感反應。領導者必須以自己的行動日復一日、年復一年地澆灌下屬的感情，培育他們的自動合作精神。澆灌要在很長時期內貫徹始終才會有效，因為人的態(tài)度和過去的變化一般是緩慢的。目前三十二頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

澆灌的基本原則：1、注重友誼和信任2、力求公平與一貫

3、強調積極面4、支持下屬5、讓下屬參與決策6、及時與下屬溝通目前三十三頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

五、獎懲懲罰領導者在實施懲罰時應注意，懲罰本身不能直接使人們產(chǎn)生領導者所期望的行為，事實上某些懲罰方式可能還會增加組織達到目標的難度。懲罰的目的是為了改進人們未來的行為，無論是對被懲罰者還是組織中其他成員，懲罰都是為了避免同類問題的重復出現(xiàn)，目前三十四頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

因此，在懲罰時，必須注意：及時；標準預知；前后一致。熱爐子法則：去摸一個熱爐子所得到的懲罰是立即的事、事先確知的、前后一致的和不帶個人感情的。獎勵目前三十五頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點第四節(jié)理想的領導者與領導集體一、領導者素質及條件思想素質業(yè)務素質業(yè)務技能身體素質目前三十六頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點二、領導集體的構成構成年齡結構知識結構能力結構專業(yè)結構目前三十七頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點領導集體的合理性1.穩(wěn)定性：穩(wěn)定的領導集體，一方面它能幫助人們形成穩(wěn)定的預期，從而能指明人們努力的方向，能較好地激勵下屬；另一方面，它能從外界獲得穩(wěn)定的“能量”，使成員之間配合默契，產(chǎn)生更大的結合能，從而提高組織系統(tǒng)的運行績效。

2.高效性：成員素質較高，做事敏捷果斷又能相互協(xié)同合作，就會形成強大的集體力量，能正確而及時地對重大問題作出科學的決策，切合實際地處理問題

3.自適應性：一方面是處在一個不斷變化的管理環(huán)境中，需要對自我進行不斷的調整以適應外部環(huán)境的變化；另一方面，必須進行不斷的自我完善，提高自身素質，在變化的環(huán)境中能保持平衡和穩(wěn)定目前三十八頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點第五節(jié)領導方式及其理論一、領導方式的基本類型專權型領導民主型領導放任型領導目前三十九頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點以下屬為中心領導方式以上級為中心的領導方式

經(jīng)理權力的運用下屬的自由領域

A

B

C

D

E

F

G目前四十頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點七種典型的領導方式：1．經(jīng)理作出并宣布決策；（A）

2．經(jīng)理“銷售”決策；（B）

3．經(jīng)理提出計劃并允許提出問題；（C）

4．經(jīng)理提出可以修改的暫定計劃；（D）

5．經(jīng)理提出問題，征求建議，作出決策；（E）

6．經(jīng)理決定界限，讓團體作出決策；（F）

7．經(jīng)理允許下屬在規(guī)定的界限內行使職權。（G）目前四十一頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點三、布萊克的“管理方格理論”1.9鄉(xiāng)村俱樂部管理注意人們建立合意關系的需要，導致愉快的組織氣氛9.9協(xié)作管理成就來自獻身精神，利益一致，互相依存，信任和尊敬的關系。5.5組織人管理使必須完成的工作與成員的較高的士氣保持平衡，從而實現(xiàn)組織適當業(yè)績1.1貧乏的管理為保持組織成員地位而以最少的努力去完成應做的工作9.1權威與服從安排工作條件采用使人的因素最小的方法來達到工作效率高對人的關心低對生產(chǎn)的關心高目前四十二頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點五種典型的領導方法：9.1型:只注重任務的完成，而不重視人的因素。專權式的領導1.9型:特別關心職工。這種管理的結果可能很脆弱，一旦和諧的人際關系受到了影響，生產(chǎn)成績會隨之而下降。5.5型:由于牢守傳統(tǒng)習慣，從長遠看，會使企業(yè)落伍。1.1型:這種方式對職工的關心和對生產(chǎn)任務的關心都很差。9.9型:這種方式對生產(chǎn)和人的關心都達到了最高點。目前四十三頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點四、權變理論權變理論認為不存在一種“普適”的領導方式，領導工作強烈地受到領導者所處的客觀環(huán)境的影響。

S＝f（L，F(xiàn)，E）具體地說，領導方式是領導者特征、追隨者的特征和環(huán)境的函數(shù)。

S－領導方式，

L－領導者特征，

F－追隨者的特征，

E－環(huán)境目前四十四頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

菲德勒模型

人際關系好好好好差差差差工作結構簡單簡單復雜復雜簡單簡單復雜復雜職位權力強弱強弱強弱強弱環(huán)境

領導目標高明確低低LPC領導人際關系不明確工作高LPC領導工作不明確人際關系最有效的方式低LPC高LPC低LPC好中等差目前四十五頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點

菲德勒對1200個團體進行了抽樣調查，得出以下結論：菲德勒設計了一種問卷來測定領導者的領導方式。該問卷的主要內容是詢問領導者對最不與自己合作同事（LPC）的評價。領導環(huán)境決定了領導的方式。在環(huán)境較好的和環(huán)境較差的情況下，采用低LPC領導方式，即工作任務型的領導方式比較有效。在環(huán)境中等的情況下，采用高LPC領導方式，即人際關系型的領導方式比較有效。

目前四十六頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點五、領導特質理論早期的人們在觀察什么樣的人可以擔任領導，以及領導成功的原因時，主要是從領導的個人品格、個性特點等方面來討論目前四十七頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點1.斯托格第（）通過調查，總結出領導者的品格包括：1)五種自身特征，如精力、外貌、身高、年齡、外貌等；2)兩種社會性特征，如社會經(jīng)濟地位、學歷等；3)四種智力特征，如果斷性、說話流利、知識廣博、判斷分析能力等；4)十六種個性特征，如適應性、進取心、熱心、自信、獨立性、外向、機警、支配、有主見、急性、慢性、見解獨到、情緒穩(wěn)定、作風民主、不隨波逐流、智慧等；5)六種與工作有關的特征，如責任感、事業(yè)心、毅力、首創(chuàng)性、堅持、對人的關心等；6)九種社交特征：如能力、合作、聲譽、人際關系、老練程度、正直、誠實、權力的需要、與人共事的技巧等；目前四十八頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點2.美國普林斯頓大學的鮑莫爾(W.J.Baumol)提出了作為一個企業(yè)家應具備的十個條件合作精神決策能力組織能力精于授權善于應變敢于求新勇于負責敢擔奉獻尊重他人和品德高尚目前四十九頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點3.孔茨認為：領導者至少要有四個方面的綜合才能：1)有效的并以負責的態(tài)度運用權力的能力2)對人在不同時間和情景下有不同的激勵因素能夠了解的能力3)鼓舞人心的能力4)以某種活動方式來形成一種有利的氣氛，以此激勵并使人民響應激勵的能力目前五十頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點4.吉塞利(E.Ghiselli)研究了十三種特性，以及這些特性在領導才能中體現(xiàn)的價值觀重要程度重要性價值個人特性非常重要1007664636261督察能力(A)事業(yè)心，成就欲(M)才智(A)自我實現(xiàn)欲(M)自信(P)決斷能力(P)中等重要54473420105對安全保障的需要少(M)與下屬關系親近(P)首創(chuàng)精神(A)不要高額金錢報酬(M)權力需求高(M)成熟程度(P)最不重要0性別(P)括號中的A表示能力特征，P表示個性特征，M表示激勵特征。重要性價值：100＝最重要，0＝?jīng)]有作用目前五十一頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點第六節(jié)領導藝術一、培養(yǎng)對人的洞察力領導者可以通過對一些因素有意識的注意，逐漸內化成習慣，養(yǎng)成一種正確有效的態(tài)度：神入、自知和客觀。1、所謂神入是指能從別人的觀點出發(fā)去考慮問題。

雖然領導者不必贊同他人的價值體系和思維定論，但他必須了解它們，這是神入的基礎。目前五十二頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點2、自知與神入一樣，是領導者不可缺少的。他必須清楚地意識到自己的特殊影響；注意到自己的個性、偏好、弱點和別人對自己的看法；知道自己的某個具體行動會給別人留下什么印象。3、客觀地對待事物。目前五十三頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點二、堅持合理的工作次序1、盡量擺脫過去，著眼于未來。

2、按例外原則辦事，充分授權。例外原則：就是領導者只負責處理條例、規(guī)章、制度沒有規(guī)定的例外事情。3、不應以壓力作為工作次序的標準。把面向未來的開拓性工作放在領導工作的首位。目前五十四頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點三、高效合理地利用時間第一步：記錄自己的時間；第二步：分析時間；第三步：合理安排時間。目前五十五頁\總數(shù)六十四頁\編于十九點專題：規(guī)模領導力英雄落幕留下了什么？

有統(tǒng)計表明，中國民營企業(yè)的壽命大致在5-10年，即便有15-20年，也