傳統(tǒng)渠道經(jīng)銷商的開發(fā)選擇與管理知識培訓

經(jīng)銷商管理培訓1、經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性、復(fù)雜性

2、注重企業(yè)行為對經(jīng)銷商管理產(chǎn)生的推動作用

3、注重對一線業(yè)務(wù)人員的培訓

節(jié)目預(yù)告

凡人做凡事、理念到動作建立正確觀念具備整體思路把理論變成標準標準細化為動作動作再延伸到評估工具細化為動作流程重點難點解決方案示例殘局破解專題解析經(jīng)銷商日常管理區(qū)域管理理性思考節(jié)目預(yù)告凡人做凡事、理念到動作分組討論廠家和代理商、經(jīng)銷商之間關(guān)系實質(zhì)是什麼？代理商/經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系業(yè)務(wù)代表和代理商/經(jīng)銷商的關(guān)系廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

正確的想法：

分組討論廠方業(yè)務(wù)代表的使命——通路管理

市場是做出來的，不是說出來的最實用的培訓是把理念落實到動作

把代理商看成是員工——選擇標準要有全局眼光——要從發(fā)展角度考慮問題——如同結(jié)婚找對象——

代理商選擇之思路——代理商選擇標準分組回答注意代理商的選擇質(zhì)量；篩選效果不利市場不等人;產(chǎn)品線利用二線客戶的欲望利用雜牌王誘導(dǎo)資金量充足的客戶進入新行業(yè)國營經(jīng)銷現(xiàn)象代理商的選擇標準

OK！統(tǒng)一了思想方向，落實到了動作分解。讓我們更進一步——

引導(dǎo)約束業(yè)務(wù)代表的注意力

得分項目權(quán)數(shù)10080604020打分發(fā)展意識服務(wù)意識對自身經(jīng)營狀況及市場環(huán)境的熟悉情況物流資金管理人員管理法人合作意愿合伙人合作意愿同業(yè)口碑終端知名度批發(fā)知名度客情運力代理商評估表審核

核準

得分項目權(quán)數(shù)10080604020打分經(jīng)營品牌本產(chǎn)品類占比實力（包括資金、運力、人力、網(wǎng)絡(luò)）下設(shè)階次現(xiàn)經(jīng)營品牌KA業(yè)務(wù)其他說明及建議：代理商評估表（續(xù)）代理商評估表得分項目權(quán)數(shù)10080604020打分發(fā)展意識有學習習慣、急于發(fā)展已有一定理念自己投資開始促銷、物流擴張、鋪貨、廣告、服務(wù)工作有學習習慣、急于發(fā)展已有一定理念自己投資開始物流擴張、鋪貨、服務(wù)工作一般有初步理念，無動作滿足現(xiàn)狀服務(wù)意識已有固定主動拜訪、及時送貨、處理客訴的服務(wù)動作不定期主動服務(wù)被動送貨被動只送大戶無服務(wù)意識審核：核準：OK！思想方向已經(jīng)統(tǒng)一，動作分解已經(jīng)落實評估工具已經(jīng)細化

讓我們再進一步——

將動作流程化，給業(yè)務(wù)代表更多的感性認識新客戶合作意愿促進談判技巧一、心中有數(shù)：二、營造環(huán)境：三、厚而不憨：四、實例佐證：五、雙向溝通:談判技巧只有在實踐中才能真正體會、掌握。你必須記住的是：

人的辯才都不是天生的；做好準備；更多的練習；集思廣益、勤于總結(jié)；談判技巧

孫子兵法云：“兵無常勢，水無常形，能因敵之變化而取勝者，謂之神”“內(nèi)功心法”只有在實踐中才能真正體會、掌握。談判有沒有具體的套路？有沒有“一招制敵”的“擒拿手”？談判技巧談判背景：經(jīng)銷商心理分析——

讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法

1、談判前奏：

——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法代理商選擇的工作流程問題2、產(chǎn)品策略：市場分析、竟品分析

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法價格策略：建議價格、單位利潤

后顧無憂：

談判“套路”具體“招數(shù)”——讓經(jīng)銷商感到“不會賠錢”的具體方法談判“套路”具體“招數(shù)”

——上市計劃商討，好吃看得見！各促銷環(huán)節(jié)之間的遞進關(guān)系鋪貨設(shè)點要結(jié)合銷量預(yù)估有理有據(jù)、盡可能具體化

侃、聚、辯、反、癢、堅、繞、停、注意利益匯總、義務(wù)匯總按照如上套路進行溝通，效果——專業(yè)嚴謹?shù)臉I(yè)務(wù)人員廠家有實力、銷售政策有激勵性而且注重市場秩序市場管理嚴格、沖貨亂價治理有力得法、所在城市又是廠家比較關(guān)注的市場首批進貨量壓力又很小產(chǎn)品適合當?shù)厥袌鲂枨螅蚁鄬Ω偲酚袃?yōu)勢確實有“看得見、摸得著”的良好銷量前景上市計劃激動人心

這樣的產(chǎn)品簡直就是穩(wěn)賺不賠?！氨鵁o常勢，水無常形能因敵之變化而取勝者，謂之神”具體動作：提高商務(wù)談判水平的捷徑:分析對手的心理掌握通用的場景談判套路常見異議回答話術(shù)的準備更多的練習新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場開發(fā)的模式2、助銷；適用范圍：新品上市，拉力不足；有好的經(jīng)銷商；有好的銷售主管；注意：1、推銷；適用范圍：新品上市；強勁的產(chǎn)品拉力，獨特賣點（使用功效、奇異性優(yōu)勢、訴求點、利潤）有好的經(jīng)銷商注意：新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

一、市場開發(fā)的模式3、拉銷；適用范圍：產(chǎn)品力好，但賣點不夠突出；找不到好的經(jīng)銷商；注意4、渠道營銷；適用范圍：豐富的產(chǎn)品線；有一定銷量基礎(chǔ)或充足資金良好的管理人才和人員基礎(chǔ)注意

傳統(tǒng)食品零售渠道；

超級市場渠道；

平價商場渠道；

食雜店渠道：

百貨商店渠道；工礦企事業(yè)渠道；

辦公機構(gòu)渠道；

運動健身渠道；

娛樂場所渠道；

交通窗口渠道；

賓館飯店渠道；

旅游景點渠道；

第三方消費渠道：其它渠道可口可樂的銷售渠道部隊軍營渠道；大專院校渠道；中小學校渠道；在職教育渠道；餐館酒樓渠道；快餐渠道渠道；街道攤販渠道新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場開發(fā)的基本程

夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也。未戰(zhàn)廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況無算乎？營銷是有因有果的行為——謀定而后動新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

二、市場開發(fā)的基本程序

1、知己知彼

產(chǎn)品力通路推力市場控制力

2、市場環(huán)境調(diào)查：基礎(chǔ)資料：消費特性：

通路調(diào)查：三、分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃

1、確定自己的市場開發(fā)模式——推銷？拉銷？渠道營銷？助銷？2、確定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，先上哪個品項？供應(yīng)哪個品種？3、確定市場銷售目標：4、確定價格體系，各渠道分配合理利潤；新市場開發(fā)計劃制定方法（市內(nèi)外埠均可應(yīng)用）

5、市場開發(fā)計劃制訂的常見模式：

營銷規(guī)則：a)

廣泛分銷b)

生動化c)

以點帶面d)

拉力e)

正確價格動作：迅速提升首攻通路的利潤拿下至高點，以點帶面；正確的鋪貨率沖擊：維持流行；通路管理維持穩(wěn)定的價格利潤體系；消費者促銷;在具備一定主動性的前提下、考慮擴大覆蓋面、開發(fā)新渠道增加銷售機會點；考慮何時推出新品項，增加銷售機會點；分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃6、確定市場開發(fā)時間，活動具體安排負責人；7、費用預(yù)算；8、執(zhí)行、督辦、檢核制度的建立。

分析并導(dǎo)出市場開發(fā)計劃回顧——經(jīng)銷商管理標準變成動作經(jīng)銷商選擇的思路落實到評估標準注意事項及陷井回顧——經(jīng)銷商的管理更感性的教育——動作流程難點解析——促成合作談判技巧方案示例

談判場景擴展引導(dǎo)和約束注意力經(jīng)銷商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責分解正確的態(tài)度：客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責分解充足的準備客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責分解問題：如何扮演好供應(yīng)商的角色？問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責分解養(yǎng)成良好習慣：

注意客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責分解問題：如何豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重？回顧：客戶的尊重來源于

問題：如何豎立經(jīng)銷商的信心的和對企業(yè)的歸屬感？客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責分解回顧：客戶的尊重來源于

敬畏、佩服、感激、欣賞和信任：

經(jīng)銷商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點建立客戶別業(yè)績分析預(yù)警系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)均勻性網(wǎng)絡(luò)有效性經(jīng)銷商業(yè)績管理經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商名經(jīng)銷區(qū)域上月銷量上月占比本月銷量本月占比上月進貨次數(shù)本月進貨次數(shù)

本月進貨客戶

個上月活躍客戶率=上月活躍客戶率=月份:

經(jīng)銷商業(yè)績管理重點客戶排名表名次名稱銷售數(shù)量銷售金額回款品項備注備注備注備注備注備注合計經(jīng)銷商業(yè)績管理商超名稱陳列方式品種數(shù)量費用活動期限活動內(nèi)容銷量合計重點客戶促銷一覽表經(jīng)銷商業(yè)績管理明日之星問題商店狗金?！安ㄋ诡D顧問團”理論模式銷量品項客戶區(qū)格經(jīng)銷商業(yè)績管理金牛：執(zhí)行交易品項、進貨頻次多及業(yè)績高。此類客戶為我們主要業(yè)績來源，必須全力予以維護，其多為前20%之客戶。明日之星：交易品項少及業(yè)績高。此類客戶賣場、地點均佳?？赡芤蚩颓椴蛔?，只賣暢銷品，若多加照顧，可望成為明日之星經(jīng)銷商業(yè)績管理問題商店：執(zhí)行交易品項少及業(yè)績均低。此類商店若加以照顧，也許成為“明日之星”。“狗”交易品項多且業(yè)績低。此類大多為阿婆店，只須稍加關(guān)心即可。因其對業(yè)績影響不大。經(jīng)銷商業(yè)績管理經(jīng)銷商管理

1、日常管理：正確的心態(tài)專業(yè)拜訪流程

2、客戶管理的理性：建立預(yù)警系統(tǒng)自我檢點

問題：如何做一個有企劃頭腦的營業(yè)代表？動作分解：

a、當?shù)氐娜丝跀?shù)、行政區(qū)劃、各區(qū)消費能力消費者特點b、當?shù)丶覍賲^(qū)、大專院校、大型企業(yè)等特殊消費群體資料c、當?shù)剡m合本品銷售的特殊渠道；d、當?shù)赝诽攸c、媒體特點；e、特通網(wǎng)點及其供貨網(wǎng)絡(luò)；f、競品在當?shù)氐耐度?、價格、品項、渠道、空白；g、本品在當?shù)氐膬r格、品項、渠道、空白；h、經(jīng)銷商的人力、運力、真實網(wǎng)絡(luò)覆蓋力；客戶管理——區(qū)域業(yè)代職責分解經(jīng)銷商管理的執(zhí)行通過對以上資訊的掌握，業(yè)代可以對市場有深入的了解，及時提案打擊競品，促進市場成長!

經(jīng)銷商管理的執(zhí)行經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

自我檢點經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

銷量達成20%或200%并不重要，要緊的是你自己知道為什么，知道如何彌補。盲目的超越或達不到目標是最可怕的，因為一切都在一線人員的掌握中！經(jīng)銷商管理的執(zhí)行營銷是有因有果的行為經(jīng)銷商管理的執(zhí)行一、客戶管理二、主渠道沖擊三、物流拓展、細分市場、渠道滲透力

抓住一切銷售機會增進銷量問題：外埠業(yè)代如何進行職責檢點？經(jīng)銷商管理的執(zhí)行四、以上你都做到了，增長點還有嗎？五、執(zhí)行力上述內(nèi)容你都做到了盡善盡美。OK!你是一個出色的銷售人員，你的明天會更好！

抓住一切銷售機會增進銷量問題：外埠業(yè)代如何進行職責檢點？經(jīng)銷商管理的執(zhí)行經(jīng)銷商管理

自我檢點經(jīng)銷商管理的執(zhí)行

（1）有沒有盡可能地入門階段：傳達公司政策，建立客戶信任和初步的客情。經(jīng)銷商管理自檢

（2）在拜訪經(jīng)銷商之前（3）在自己權(quán)限之內(nèi)（4）有沒有及時清晰地上傳下達經(jīng)銷商管理的執(zhí)行（5）有沒有隨時掌握經(jīng)銷商（6）有沒有引導(dǎo)經(jīng)銷商做

（7）有沒有熟悉掌握經(jīng)銷商（8）有沒有通過自己的專業(yè)技能和手中的各種市場資源幫經(jīng)銷商

初級階段：做好經(jīng)銷商的庫存管理中級階段：管理經(jīng)銷商的下線網(wǎng)絡(luò)。經(jīng)銷商管理自檢

經(jīng)銷商管理的執(zhí)行（9）有沒有經(jīng)常和經(jīng)銷商溝通市場動態(tài)，共商工作計劃，提升市場表現(xiàn)，打擊競品？（10）有沒有在員工管理、庫存管理、基本的財務(wù)管理、人員培訓、配送管理、市場管理方面經(jīng)常給高級階段：有效調(diào)動經(jīng)銷商的資源。合格：幫經(jīng)銷商策劃市場，建立專業(yè)形象、專業(yè)客情。經(jīng)銷商管理自檢

（11）真正能杜絕惡意操作、牽制經(jīng)銷商的資源、輔導(dǎo)經(jīng)銷商健康成長、監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)安全，使經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)市場功效最大化（12）能從區(qū)域市場管理的角度、實施經(jīng)銷商的管理、運用營銷的因果關(guān)系、進行自我診斷和規(guī)劃。經(jīng)銷商管理的執(zhí)行回顧：經(jīng)銷商日常管理正確態(tài)度八件事良好習慣尊重的來源對企業(yè)的歸屬感企劃頭腦市場自查經(jīng)銷商管理自檢專題培訓賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路構(gòu)建

1、問題：賣場供貨商的專業(yè)性賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路構(gòu)建學著做自己不做讓別人做吊著做、看著做自己不做也不讓別人做2、傳統(tǒng)經(jīng)銷商和弱勢賣場經(jīng)銷商的心態(tài)：賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路構(gòu)建

經(jīng)銷商教育讓經(jīng)銷商解決資金困難說服經(jīng)銷商增加人員車輛承擔學費代開票承擔差額稅率對吊著做不愿做客戶的制理對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的培養(yǎng)、提升新通路的利潤困惑3、傳統(tǒng)經(jīng)銷通路改造廠家要面臨的問題：賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路構(gòu)建4、建立新通路b教育超市重要性公司方向樣板培訓輔導(dǎo)公司的游戲規(guī)則a設(shè)定游戲規(guī)則資金運力庫房資格進店間接通路構(gòu)建客戶分配賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路構(gòu)建

C、建立新通路市場規(guī)模區(qū)分；A店個數(shù)決定布點數(shù)；保證新通路利潤；間接通路向直接通路過度。4、建立新通路賣場的專業(yè)經(jīng)銷/分銷通路構(gòu)建回顧：專題培訓——賣場專業(yè)經(jīng)銷通路構(gòu)建賣場經(jīng)銷通路的專業(yè)性建立賣場專業(yè)經(jīng)銷通路的阻力建立賣場專業(yè)經(jīng)銷通路的方法百萬客戶大拜訪78一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的79

理念篇知道和不知道？80猜中彩81人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

82不知道的兩種表現(xiàn)形式？？83（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道84愛人同志85理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始86

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！87理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道88

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪89理念之五心動不如行動90結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。91

拜訪篇心動不如行動92丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰93推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點94成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛95拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。96

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的97

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備98

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介99約見約見的目的就是獲得面談的機會100

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才