經(jīng)銷商知識(shí)培訓(xùn)

加強(qiáng)廠商合作構(gòu)建管理型營(yíng)銷渠道1目錄分銷渠道的基本知識(shí)新型廠商合作關(guān)系渠道的維護(hù)管理總結(jié)構(gòu)建管理型渠道中間商的處境2一、分銷渠道的基本知識(shí)1，渠道及其基本功能2，渠道的結(jié)構(gòu)特征3，國(guó)內(nèi)常見的渠道模式4，渠道發(fā)展的趨勢(shì)31、營(yíng)銷渠道的功能渠道是使產(chǎn)品或者服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合起來的一系列獨(dú)立組織的集合。（把產(chǎn)品和市場(chǎng)連接在一起，買家和賣家能做生意的途徑。）渠道的基本功能：1、信息溝通：（市場(chǎng)需求、消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)買習(xí)性、競(jìng)品情況等）2、分工協(xié)同：（各揚(yáng)所長(zhǎng)、降低交易成本、提高效率、共同促進(jìn)等）3、促銷服務(wù)：（宣傳產(chǎn)品和品牌、客情關(guān)系、售后服務(wù)、開拓市場(chǎng)等）4、物流管理：（計(jì)劃訂購(gòu)、運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)、組合配送、退換中轉(zhuǎn)等）5、融資結(jié)算：（收集和分配資金、所有權(quán)轉(zhuǎn)移交換、結(jié)算管理等）6、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：（市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)等）42，渠道的結(jié)構(gòu)特征渠道的結(jié)構(gòu)指產(chǎn)品分銷中層級(jí)和每個(gè)層級(jí)中交易者數(shù)量的組合方式，包括渠道的長(zhǎng)度（縱向分銷商的數(shù)量）；寬度（每一層級(jí)中分銷商的數(shù)量）；密度（同一區(qū)域布點(diǎn)數(shù)量）；廣度（覆蓋區(qū)域）大型工程用戶中小型工程用戶家庭用戶工程公司五金店燈具廠家商超連鎖燈飾店分銷商專業(yè)店代理商大型燈飾店53，國(guó)內(nèi)常見渠道模式概括目前國(guó)內(nèi)的渠道形式，主要分為四大類：1、銷售代理制一般適用于進(jìn)出口貿(mào)易、機(jī)械、電子、汽車等行業(yè)，另外,也被一些無力中小型消費(fèi)品類公司所運(yùn)用。2、分銷經(jīng)銷制基于現(xiàn)實(shí)國(guó)情和企業(yè)實(shí)際，目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)采用，但渠道管理難度較大，分銷效力有待提高。3、特許經(jīng)營(yíng)一般適用于品牌服裝業(yè)、快餐業(yè)、零售連鎖業(yè)及其它服務(wù)性連鎖企業(yè)，在多數(shù)消費(fèi)品公司中難以推行。4、直營(yíng)體系像可口可樂、紅桃K、以及三株(1995一1997年),都是成功直營(yíng)的代表。優(yōu)點(diǎn)較多，但國(guó)情所限。6渠道模式示例總代理7網(wǎng)絡(luò)銷售以娃哈哈和康師傅為代表。網(wǎng)絡(luò)銷售適用于大眾產(chǎn)品，適用于農(nóng)村和中小城市市場(chǎng)。

優(yōu)點(diǎn)：可節(jié)省大量的人力物力；銷售面廣、滲透力強(qiáng)；各級(jí)權(quán)利義務(wù)分明，為共同利益可組成價(jià)格鏈同盟；借他人之力各得其所。

缺點(diǎn)：易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨，在競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)反應(yīng)較遲緩，需有高明的管理者使之密而不亂。8平臺(tái)式銷售以上海三得利啤酒和百事可樂為代表。適用于密集形消費(fèi)的大城市，服務(wù)細(xì)致、交通便利、觀念新穎。

優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確而嚴(yán)格；服務(wù)半徑小（3～5公里）；送貨及時(shí)、服務(wù)周全；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、基礎(chǔ)扎實(shí)；受低價(jià)竄貨影響?。痪?xì)作、深度分銷。

缺點(diǎn)：受區(qū)域市場(chǎng)的條件限制性較強(qiáng)，必經(jīng)廠家直達(dá)送貨，需要有較多的人員管理配合。9廠家直銷以可口可樂和三株公司為代表。適應(yīng)于城市運(yùn)作或公司力量能直接涉及的地區(qū)，銷售力度大，對(duì)價(jià)格和物流的控制力強(qiáng)。

優(yōu)點(diǎn)：渠道最短；反應(yīng)最迅速；服務(wù)最及時(shí)；價(jià)格最穩(wěn)定；促銷最到位；控制最有效。

缺點(diǎn)：局限于交通便利、消費(fèi)集中的城市，會(huì)出現(xiàn)許多銷售盲區(qū)；或人力、物力投入大，費(fèi)用高，管理難度大。10批發(fā)市場(chǎng)向周邊自然輻射的模式

優(yōu)點(diǎn)：無規(guī)則自由流通；不受行政區(qū)域限制；經(jīng)營(yíng)靈活、薄利多銷；品種繁多、配貨方便；輻射力強(qiáng)。缺點(diǎn)：以松散形式關(guān)系為主體，沒有固定網(wǎng)絡(luò)和客戶，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)為主要手段吸引顧客，容易導(dǎo)致相互壓價(jià)、低價(jià)沖貨，沒有深層的服務(wù)意識(shí)，只做“坐商”。

114，渠道發(fā)展的趨勢(shì)渠道革命在二三十年代的美國(guó)發(fā)生過，在60年代的日本發(fā)生過，在90年代的中國(guó)正在發(fā)生。渠道發(fā)展的主要趨勢(shì)：1、傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道重組向垂直整體化發(fā)展，渠道成員功能更具互補(bǔ)性，更加強(qiáng)調(diào)協(xié)同合作，關(guān)系進(jìn)一步緊密，一般意義上的傳統(tǒng)批發(fā)商面臨沖擊。2、渠道扁平化趨勢(shì)，有些大制造商設(shè)立自己的銷售公司或辦事處，超越一批，直接面向二批，甚至直接向零售商進(jìn)行批發(fā)銷售。3、各類專業(yè)零售商和連鎖零售商規(guī)模越來越大，越來越傾向于直接從制造商進(jìn)，如沃爾馬就宣布停止向非制造商的中間商進(jìn)貨。4、現(xiàn)代信息技術(shù)和物流技術(shù)等促進(jìn)各種直營(yíng)方式的進(jìn)一步發(fā)展。12二、中間商的處境1、正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商2、經(jīng)銷商的弱勢(shì)3、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題4、將面臨的壓力5、經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)6、未來的出路131，正確認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的基本功能：（提供區(qū)域性市場(chǎng)覆蓋面；進(jìn)行市場(chǎng)銷售接觸；存有庫(kù)倉(cāng)商品；處理訂單；提供市場(chǎng)信息；為客戶提供咨詢和技術(shù)上的服務(wù)）2、一般經(jīng)銷商的分類：游擊性經(jīng)銷商：不主動(dòng)做市場(chǎng)的整合推廣，而只靠品牌和產(chǎn)品或廣告宣傳拉動(dòng)的自然銷售，以機(jī)會(huì)性銷售利差為主要盈利手段，被稱作“機(jī)會(huì)盈利商”。品牌經(jīng)銷商：以某個(gè)品牌的總代理為支點(diǎn)，通過雙方整合推廣以獲取規(guī)模市場(chǎng)回報(bào)，重視其所總代理品牌的培養(yǎng)。渠道經(jīng)銷商：基于區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的管理和掌控而獲得分銷效能，與廠家合作，謀求整體和長(zhǎng)期利益最大化。142，一般經(jīng)銷商的弱勢(shì)經(jīng)營(yíng)理念落后：受短期利益驅(qū)動(dòng)、運(yùn)營(yíng)管理不力：發(fā)商素質(zhì)較低市場(chǎng)推廣能力差：對(duì)企業(yè)的依賴程度較高缺乏渠道管理：批發(fā)商對(duì)二批依賴性較強(qiáng)，這就形成了目前銷售渠道過長(zhǎng)的事實(shí)，對(duì)二級(jí)批發(fā)商和零售商缺乏管理能力，使得二級(jí)批發(fā)商處于放任自流狀態(tài)。市場(chǎng)管理較弱：服務(wù)功能有待發(fā)育：153、經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)問題經(jīng)營(yíng)環(huán)境問題客戶需求問題

小批量需求，價(jià)格壓力，地方保護(hù)，賒帳等；

競(jìng)爭(zhēng)壓力問題

過度和無序的競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)、眾多對(duì)手較量；

廠商的問題

缺少足夠的價(jià)格、產(chǎn)品、品牌、促銷服務(wù)等支持，溝通不足，信任危機(jī)等運(yùn)營(yíng)管理問題

高成本與低效率，存貨損失，系統(tǒng)管理能力差，人才缺乏等

經(jīng)濟(jì)上的問題由于需求的蕭條、有限的增長(zhǎng)、不斷提高的銷售成本、運(yùn)輸成本的增加、顧客服務(wù)要求的提高、以及高額應(yīng)收賬款和庫(kù)存成本等因素的作用等，粗放經(jīng)營(yíng)的獲利可能性越來越小。164、將面臨的壓力

在這種渠道模式的演進(jìn)中，處于傳統(tǒng)分銷渠道中心的批發(fā)商受到極大的沖擊，主要來自三個(gè)方面：1、來自上游制造商的壓力：（向下延伸、要求提高、市場(chǎng)職能、管理升級(jí)、服務(wù)功能、信息反饋等）2、來自下游經(jīng)銷商和零售商的壓力：（規(guī)模擴(kuò)大、締結(jié)聯(lián)盟、條件苛刻、費(fèi)用提高、直通廠家等）3、來自同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力：（交叉滲透、無序競(jìng)爭(zhēng)、搶占終端、爭(zhēng)奪廠家等）175、經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)1、地緣背景優(yōu)勢(shì)：2、渠道通路優(yōu)勢(shì)：3、豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)：4、廣而深的客情關(guān)系：5、綜合信息反饋能力：6、物流倉(cāng)儲(chǔ)功能：7、組合配送功能：8、渠道融資功能：9、多品種分銷的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性：186，中間商的出路在自身弱勢(shì)條件下，面臨渠道上、中、下各方面的沖擊和壓力，同時(shí)又處在營(yíng)銷渠道演進(jìn)的不利地位中，批發(fā)商出路何在？

向渠道管理型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)化，由昔日的“捕捉機(jī)會(huì)的獵手”轉(zhuǎn)向“精耕細(xì)作的農(nóng)夫”1、合理定位，確立在流通渠道中不可替代的地位2、整合現(xiàn)有資源，優(yōu)化運(yùn)營(yíng)管理，降低成本費(fèi)用3、發(fā)展與生產(chǎn)廠家的新型合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏4、開發(fā)建立區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，深化客戶關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)的掌控5、發(fā)育信息、服務(wù)等市場(chǎng)職能，提供企業(yè)所不能或難于提供的新營(yíng)銷職能6、加強(qiáng)渠道的維護(hù)和管理，提高整個(gè)營(yíng)銷渠道的分銷效能和增值性從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，經(jīng)銷商能生存的唯一基礎(chǔ)是提高整個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的效率和效益19獵人?農(nóng)夫?管理型渠道經(jīng)銷商:1、集約經(jīng)營(yíng)、構(gòu)建高效能的網(wǎng)絡(luò)2、關(guān)注長(zhǎng)期、綜合利益3、精耕細(xì)作、發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)型貿(mào)易經(jīng)銷商：1、粗放經(jīng)營(yíng)、四處流獵2、簡(jiǎn)單追求即期利益3、被動(dòng)銷售、坐等機(jī)會(huì)20三、新型廠商合作關(guān)系成熟的經(jīng)銷商所注重的并不是僅僅是所經(jīng)銷的產(chǎn)品能為自己帶來多少眼前利潤(rùn)，而是一家企業(yè)，一個(gè)品牌有多大的發(fā)展前途和市場(chǎng)潛力，經(jīng)銷一種產(chǎn)品能對(duì)自身發(fā)展起到什么作用。廠家應(yīng)重新認(rèn)識(shí)嫁接渠道的價(jià)值和信任各級(jí)渠道成員，集中在核心環(huán)節(jié)發(fā)展優(yōu)勢(shì)，提高產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，積極指導(dǎo)和參與渠道建設(shè)，并提供營(yíng)銷資源。建立起健康的合作伙伴關(guān)系，建立管理型營(yíng)銷渠道，謀求營(yíng)銷價(jià)值鏈的整體利益最大化，取得綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)21商家對(duì)廠家選擇彌補(bǔ)產(chǎn)品種結(jié)構(gòu)的不足，建立更為完善的產(chǎn)品系列彌補(bǔ)資金的不足和可能的長(zhǎng)、短期經(jīng)銷利潤(rùn)企業(yè)的綜合實(shí)力（包括市場(chǎng)營(yíng)銷資源和運(yùn)作能力）強(qiáng)大的品牌影響力合理的營(yíng)銷策略和市場(chǎng)綜合支持產(chǎn)品的性能和價(jià)格比優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)前景其他的利益點(diǎn)22廠家對(duì)代理商的選擇信譽(yù)：信守合同，及時(shí)回款、維護(hù)廠家利益經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)：與廠家不沖突經(jīng)營(yíng)管理能力現(xiàn)有分銷產(chǎn)品不與本品相競(jìng)爭(zhēng)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)相關(guān)產(chǎn)品分銷經(jīng)驗(yàn)倉(cāng)儲(chǔ)配送能力區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和行業(yè)影響力規(guī)模和資金實(shí)力23合作型廠商渠道職能分工24四、構(gòu)建管理型渠道定義：由一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)具有規(guī)模、實(shí)力、品牌和影響等綜合優(yōu)勢(shì)的渠道成員（生產(chǎn)商或代理商等），通過系統(tǒng)和有力的管理，將多數(shù)分銷商聯(lián)合而形成的營(yíng)銷渠道關(guān)系優(yōu)勢(shì)：1、由居于主導(dǎo)地位的廠家或代理商承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)同效率高2、有力化解沖突，渠道成員相對(duì)穩(wěn)定，利于長(zhǎng)期發(fā)展3、功能互補(bǔ)，合作基礎(chǔ)穩(wěn)固，關(guān)系緊密4、營(yíng)銷資源共享，互惠互利5、責(zé)任利益相對(duì)協(xié)調(diào)和對(duì)等25合理的渠道規(guī)劃渠道合理規(guī)劃合理的渠道結(jié)構(gòu)（層次、廣度和管理規(guī)則）合理的合作關(guān)系（成員間合理分工，責(zé)任和利益共享）合理的區(qū)域劃分（市場(chǎng)容量、經(jīng)銷商能力和終端數(shù)量匹配）有效性（三流順暢、相對(duì)穩(wěn)定、覆蓋廣、流量大和影響大）經(jīng)濟(jì)性（效率高、開發(fā)、維護(hù)和管理成本低）管理性（易于管理和維護(hù)、掌控力度）發(fā)展性（競(jìng)爭(zhēng)變化、行業(yè)演進(jìn)、市場(chǎng)環(huán)境等）26影響渠道選擇的因素顧客特性（構(gòu)成、習(xí)性、便好、購(gòu)買行為等）產(chǎn)品特性（物理性、技術(shù)性、應(yīng)用性、價(jià)值密度等）中間商特性（客情關(guān)系、分銷能力、市場(chǎng)運(yùn)作等）競(jìng)爭(zhēng)特性（競(jìng)爭(zhēng)格局、對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則等）生產(chǎn)廠家特性（規(guī)模實(shí)力、品牌力、管理水平、商譽(yù)等）市場(chǎng)特性（地理?xiàng)l件、容量、潛力、變化趨勢(shì)等）27如何選擇二級(jí)商中間商的市場(chǎng)范圍素質(zhì)和商譽(yù)地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)預(yù)期合作程度資金實(shí)力與管理水平促銷執(zhí)行力綜合服務(wù)能力28終端的情況分析總體的數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布各終端規(guī)模、現(xiàn)狀、經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)特色等情況各終端的現(xiàn)有客戶情況和潛力各終端流量及品牌分布影響其選擇經(jīng)銷產(chǎn)品的因素及排序可能的合作模式29目標(biāo)終端ABC分類制作ABC分析表1、將所調(diào)查到的終端按流量大小進(jìn)行排序2、由大到小對(duì)終端進(jìn)行累計(jì)，并計(jì)算累計(jì)比例3、繪制ABC分析圖確定判斷標(biāo)準(zhǔn)（以下為僅為參考標(biāo)準(zhǔn)，具體可結(jié)合行業(yè)或渠道集中度等數(shù)據(jù)）A：累計(jì)比80%左右B：累計(jì)比95%左右C：其余至100%填寫終端結(jié)構(gòu)統(tǒng)計(jì)判斷表30終端結(jié)構(gòu)分析表31終端ABC統(tǒng)計(jì)分析圖90%80%A類終端B類終端C類或以下終端流量累計(jì)比例終端數(shù)量100%32電子地圖繪制1、終端的編號(hào)方法2、電子地圖的繪制方法與標(biāo)準(zhǔn)：*繪出各區(qū)域的基本地理位置、街道、標(biāo)志性建筑，要求標(biāo)示清楚，比例一致，其方向按上北下南左東右西（具體標(biāo)示方法參見電子地圖圖例）；*在圖上標(biāo)明ＡＢＣ類終端所在位置及編號(hào)；要求標(biāo)示統(tǒng)一清晰，方位準(zhǔn)確；*注明使用方法，包括巡訪路線、交通工具、大致費(fèi)用、巡訪路途所需時(shí)間。(見示例）33電子地圖終端編號(hào)（示例）34北●●★運(yùn)河運(yùn)河路運(yùn)河北路運(yùn)河新村★東苑新村●釀造廠味精廠人民路華龍集團(tuán)馬鐵廠通惠機(jī)器中利科技縫紉機(jī)廠11終端類型：☆餐飲店★零售/便利店□超市●夜店○賓館☆6☆04☆05☆02☆03☆01建新東路環(huán)城東路☆07☆09☆08☆1035終端維護(hù)電子地圖（示例）區(qū)域

上海XX區(qū)地區(qū)代碼03-02

路線

1

業(yè)務(wù)員

劉江

36深度營(yíng)銷渠道基本模式總代理區(qū)域經(jīng)銷商終端賣場(chǎng)團(tuán)體采購(gòu)商超連鎖補(bǔ)貨付款付款付款補(bǔ)貨業(yè)務(wù)代表1，指導(dǎo)2，幫助3，約束4，激勵(lì)理貨員1，巡訪2，理貨3，促銷4，信息37渠道建設(shè)的規(guī)劃分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的幾種模式：四處撒網(wǎng)型：點(diǎn)多面廣，優(yōu)先占位重點(diǎn)突破型：見利見效，效率第一蠶食推進(jìn)型：“先吃窩邊草”，集中發(fā)育，滾動(dòng)發(fā)展構(gòu)筑戰(zhàn)略網(wǎng)絡(luò)資源：設(shè)立網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的整體性規(guī)劃完善運(yùn)營(yíng)管理，發(fā)育市場(chǎng)營(yíng)銷職能一方面整合優(yōu)勢(shì)廠家資源，優(yōu)化產(chǎn)品組合和營(yíng)銷資源另一方面加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)、維護(hù)和優(yōu)化等管理38五、渠道的維護(hù)管理1、渠道流程的管理2、渠道成員的管理3、渠道的協(xié)調(diào)優(yōu)化4、市場(chǎng)規(guī)范的管理391、渠道的流程管理--物流控制管理目的：采用JITD，實(shí)現(xiàn)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的最佳服務(wù)和最低配送成本存貨管理：加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)和計(jì)劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平結(jié)合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時(shí)間和配貨量建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強(qiáng)指導(dǎo)和支持倉(cāng)儲(chǔ)管理：直運(yùn)和倉(cāng)儲(chǔ)相結(jié)合指導(dǎo)改善渠道各環(huán)節(jié)的倉(cāng)儲(chǔ)管理，降低損耗運(yùn)輸管理：優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本信息支持和現(xiàn)代物流技術(shù)的采用：MIS、POS、EDI等401、渠道的流程管理---資金流管理應(yīng)收帳貨款的管理：賒銷的控制嚴(yán)格審批、預(yù)警和責(zé)任制度，額度控制客戶信用管理（商譽(yù)、實(shí)力、抵押、經(jīng)營(yíng)狀況和可能風(fēng)險(xiǎn)等）緊密跟蹤關(guān)注，加強(qiáng)日常維護(hù)加強(qiáng)回款工作建立應(yīng)收帳款管理規(guī)范提高收款能力（結(jié)合多種市場(chǎng)策略、靈活結(jié)算等）有效激勵(lì)（激勵(lì)客戶回款）及時(shí)行動(dòng)，當(dāng)機(jī)立斷采用法律、外包和其他手段411、渠道的流程管理---信息流管理信息內(nèi)容：廠家信息：（營(yíng)銷政策、新品計(jì)劃、營(yíng)銷資源、市場(chǎng)份額、經(jīng)營(yíng)狀況等）行業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信（渠道、促銷、價(jià)格和產(chǎn)品策略、市場(chǎng)份額、投入力度等）消費(fèi)者信息：（便好、需求趨向、服務(wù)要求、意見投訴等）各級(jí)分銷商和終端信息（銷售能力、忠誠(chéng)度、信用度、合作誠(chéng)意、需求）建立雙向溝通路徑，一體化的及時(shí)響應(yīng)渠道前端----采集、整理、分析、反饋和存檔等渠道后臺(tái)----匯總、共享、分析、決策、反饋等主要手段：業(yè)務(wù)員的日常巡訪、報(bào)告制度；客戶檔案管理與生產(chǎn)廠家溝通下游分銷商、終端和用戶的直接反饋422、渠道成員管理----分銷商加強(qiáng)溝通，深化客情關(guān)系，提高忠誠(chéng)度日常維護(hù)管理，了解經(jīng)營(yíng)狀況反饋意見，排憂解難指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)管理如定貨計(jì)劃、客戶管理、配送服務(wù)、帳目管理和存貨管理等有效激勵(lì)和綜合支持維護(hù)市場(chǎng)秩序，協(xié)調(diào)渠道關(guān)系及時(shí)處理意外突發(fā)事件432、渠道成員管理----零售終端1、2/8原則，優(yōu)先優(yōu)秀終端，注意匹配2、統(tǒng)一規(guī)劃、合理布局3、遵守規(guī)則、互惠合作4、提高用戶忠誠(chéng)度、是掌控終端的核心5、有效和合理的激勵(lì)，積極引導(dǎo)終端進(jìn)行專銷或主銷6、建立終端檔案和巡訪制度，加強(qiáng)客情維護(hù)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、及時(shí)排憂解難，持續(xù)有效出貨7、協(xié)調(diào)終端與分銷商和終端之間的關(guān)系442、渠道成員管理---激勵(lì)成員關(guān)系營(yíng)銷（深化客情關(guān)系、基于長(zhǎng)期合作等）價(jià)格折扣及時(shí)提升等級(jí)庫(kù)存保護(hù)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)（開拓獎(jiǎng)、合作獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、信息獎(jiǎng)等）資金、促銷、指導(dǎo)、技術(shù)及服務(wù)等市場(chǎng)支持專項(xiàng)補(bǔ)貼（維護(hù)、運(yùn)費(fèi)等）助銷（人、財(cái)、物）45有效的促銷和服務(wù)針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)建的不同階段針對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，集中優(yōu)勢(shì)，滾動(dòng)展開發(fā)揮渠道成員的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，保證有效和經(jīng)濟(jì)由“點(diǎn)擊式”轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘！百N近式”的增值服務(wù)，注意可積累性促銷服務(wù)體系的財(cái)務(wù)預(yù)算保證和有效管理46及時(shí)協(xié)調(diào)渠道沖突渠道與用戶沖突：承諾不兌現(xiàn)（售后服務(wù)組織）、產(chǎn)品質(zhì)量問題、配送不及時(shí)利潤(rùn)（差價(jià)）太高、投訴響應(yīng)不及時(shí)渠道間（內(nèi)部）沖突良性沖突：要善于利用良性沖突，擴(kuò)大市場(chǎng)，提高渠道成員積極性和降低議價(jià)能力。惡性沖突：竄貨、爛價(jià)渠道與廠商沖突：損害經(jīng)銷商利益（渠道設(shè)置交叉、重疊等）、政策不統(tǒng)一、政策連續(xù)性差承諾不兌現(xiàn)、售后服務(wù)質(zhì)量不佳、缺少經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)和培訓(xùn)、缺少助銷支持47竄貨的系統(tǒng)解決1、區(qū)域劃分，容量和分銷能力匹配2、產(chǎn)品識(shí)別，合理分流3、定好差價(jià)體系，加強(qiáng)價(jià)格管理4、信息反饋、物流有效控制5、相對(duì)穩(wěn)定的返利和合理的激勵(lì)機(jī)制6、促銷服務(wù)的傾斜和促銷過程控制7、嚴(yán)格的管理措施和懲罰制度48價(jià)格體系的維護(hù)管理市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)是必然，必須積極響應(yīng)價(jià)格的變化。（內(nèi)部?jī)r(jià)格混亂、主要競(jìng)品價(jià)格調(diào)整、廠家價(jià)格調(diào)整等）保持價(jià)格體系整體規(guī)范和協(xié)調(diào)性，任何一個(gè)環(huán)節(jié)不當(dāng)?shù)恼{(diào)價(jià)影響，都會(huì)迅速在網(wǎng)絡(luò)中波及開來，從而動(dòng)搖渠道堅(jiān)守價(jià)格政策的信心增強(qiáng)價(jià)格管理職能，主要措施：零售終端價(jià)格控制：各環(huán)節(jié)價(jià)格梯度合理協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)不同渠道的價(jià)格差異加強(qiáng)信息反饋和跟蹤控制，及時(shí)糾偏合理的返利、折扣等激勵(lì)政策步調(diào)一致的價(jià)格調(diào)整積極響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的價(jià)格協(xié)調(diào)機(jī)制493、渠道優(yōu)化---網(wǎng)絡(luò)提升提高網(wǎng)絡(luò)的分銷力，減低運(yùn)營(yíng)費(fèi)用積極響應(yīng)市場(chǎng)，提高競(jìng)爭(zhēng)力提高各單點(diǎn)流量，重點(diǎn)支持增長(zhǎng)快和流量大的客戶在各環(huán)節(jié)提高效率，降低單位銷量費(fèi)用優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)秀終端占有率加強(qiáng)指導(dǎo)維護(hù)、提升原有端點(diǎn)質(zhì)量不斷開發(fā)占有新的優(yōu)秀客戶通過定期的評(píng)估和激勵(lì)機(jī)制，優(yōu)升劣降；及時(shí)淘汰、調(diào)整結(jié)構(gòu)504、市場(chǎng)的規(guī)范和管理市場(chǎng)監(jiān)控市場(chǎng)需求變化購(gòu)買者的需求狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況行業(yè)變化市場(chǎng)秩序維護(hù)物流管理（竄貨）價(jià)格管理（低價(jià)傾銷）銷售區(qū)域交叉與重疊網(wǎng)絡(luò)日常維護(hù)合作的鞏固，關(guān)系深化，提高忠誠(chéng)度及時(shí)調(diào)解沖突，協(xié)調(diào)利益關(guān)系非常事件的處理51六、總結(jié)我們認(rèn)為隨著流通領(lǐng)域的加速演進(jìn)，分銷渠道會(huì)產(chǎn)生深刻的變化，傳統(tǒng)經(jīng)銷商可能的戰(zhàn)略選擇是：1、構(gòu)建區(qū)域營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，發(fā)育管理和服務(wù)職能，成為區(qū)域分銷平臺(tái)的管理者，為眾多生產(chǎn)商提供通路2、專業(yè)化發(fā)展，成為區(qū)域強(qiáng)勢(shì)零售店或連鎖加盟店

顯然進(jìn)取的經(jīng)銷商會(huì)選擇第一種戰(zhàn)略，上與生產(chǎn)廠家結(jié)盟，整合資源，發(fā)育功能合企業(yè)升級(jí)；向下發(fā)揮地緣優(yōu)勢(shì)，組建區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)，不斷提高分銷效率，加大增值服務(wù)能力。52課程到此結(jié)束謝謝大家！53百萬(wàn)客戶大拜訪54一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的55

理念篇知道和不知道？56猜中彩57人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

58不知道的兩種表現(xiàn)形式？？59（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道60愛人同志61理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始62

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！63理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道64

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪65理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)66結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。67

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)68丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰69推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)70成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛71拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。72

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的73

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備74

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介75約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)76

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------