經(jīng)銷商的維護(hù)與管理知識(shí)培訓(xùn)

主講：吳興波經(jīng)銷商維護(hù)與管理北京大學(xué)EMBA，國(guó)家注冊(cè)培訓(xùn)師13年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)任7家企業(yè)營(yíng)銷管理顧問(wèn)中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人認(rèn)證特聘專家中國(guó)中小企業(yè)局講師團(tuán)成員全國(guó)近百家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師吳興波老師：

曾為茅臺(tái)酒業(yè)、露露集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、格力空調(diào)、中國(guó)移動(dòng)、建設(shè)銀行、奧迪汽車、安爾樂(lè)、通威飼料、金色農(nóng)華、南玻玻璃、雙城門(mén)業(yè)、等幾十個(gè)行業(yè)，近千家企業(yè)提供培訓(xùn)服務(wù)。服務(wù)品牌：第一部分經(jīng)銷商心理行為分析就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人經(jīng)銷商：經(jīng)營(yíng)銷售某一產(chǎn)品的商人一、經(jīng)銷商的概念（什么是經(jīng)銷商）策略建立以經(jīng)銷商為核心的渠道策略一個(gè)中心：銷售活動(dòng)要以開(kāi)發(fā)、管理為中心兩個(gè)基本點(diǎn)：抓好兩個(gè)隊(duì)伍（業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍）的建設(shè)三項(xiàng)原則：1、做市場(chǎng)就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2、幫助經(jīng)銷商賺錢3、做好終端市場(chǎng)建設(shè)四個(gè)目標(biāo)：1、銷售量最大2、費(fèi)用最低3、控制最強(qiáng)4、消費(fèi)者最多二、經(jīng)銷商心理行為分析打好“心理戰(zhàn)”、“理念戰(zhàn)”是完成銷售的必經(jīng)戰(zhàn)役.這就要求我們對(duì)經(jīng)銷心理要有完全的把握，在最大程度上發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)他們所沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的需求，只有這樣才能指導(dǎo)經(jīng)銷商做好經(jīng)營(yíng)管理，這就是我們所談的經(jīng)銷商心理的把握。1.經(jīng)銷商心理分析利潤(rùn)可觀銷路好方便省事兒質(zhì)量好價(jià)格低支持力度大被重視產(chǎn)品好賣相好品牌好品質(zhì)高質(zhì)優(yōu)價(jià)謙…等

2.經(jīng)銷商十大心理判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面1、2、3、4、5、6、7、8、9、A.從客戶自身綜合實(shí)力分行業(yè)翹楚龍頭型步步緊逼發(fā)展型偏安一隅自足型5.分析經(jīng)銷商的行為類型利潤(rùn)最大化產(chǎn)品質(zhì)量好，價(jià)格低品牌知名度好，好銷售廠家銷售政策好區(qū)域市場(chǎng)好，客戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定廠家銷售人員優(yōu)秀，能創(chuàng)造價(jià)值經(jīng)銷商興趣核心就是利益最大化6.經(jīng)銷商心理興趣點(diǎn)消費(fèi)者喜歡品牌,有品牌才有未來(lái)??品牌??品牌??品牌經(jīng)銷商應(yīng)建立的三大品牌第二部分經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理要銷量要利潤(rùn)要長(zhǎng)遠(yuǎn)一、區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的3大核心要素:1橫向??2縱向??3市場(chǎng)??如何??????呢？重組市場(chǎng)：儲(chǔ)備資源,優(yōu)化客戶案例分析:龜兔賽跑的故事

結(jié)論跑得快且持續(xù)的人才能成功！跑得慢且持續(xù)的人，只要善用好的方法就可以贏得跑得快且持續(xù)的人整合的時(shí)代如何同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？思考：?到哪里去（目標(biāo)）？怎樣去（策略）？和誰(shuí)一起去（團(tuán)隊(duì)）？意愿最關(guān)鍵—洗心不要讓他太有閑心二、幫助經(jīng)銷商做好發(fā)展規(guī)劃幫助經(jīng)銷商整合現(xiàn)有資源做好加減法確定階段發(fā)展規(guī)劃知名度、認(rèn)可度、美譽(yù)度、忠誠(chéng)度、依賴度曝光率、轉(zhuǎn)化率、成交率、轉(zhuǎn)介紹率王老吉PK加多寶誰(shuí)受傷了？可口可樂(lè)PK百事可樂(lè)誰(shuí)消失了？蘋(píng)果PK三星誰(shuí)消失了？在這個(gè)瞬息萬(wàn)變的時(shí)代，坐視不理，沉默觀戰(zhàn)的通常很快出局，進(jìn)入變革時(shí)代，變則生，不變則亡，坐視觀戰(zhàn)則被強(qiáng)者取代。如何打造區(qū)域品牌三、幫助經(jīng)銷商做好店面運(yùn)營(yíng)管理店面銷量提升的三大核心店面的位置店面的裝潢、貨品陳列店面的銷售1、外部：吸引2、內(nèi)部：創(chuàng)造氛圍、留住顧客3、核心：成交客流（目標(biāo)客戶）來(lái)自哪里為什么貨賣不出去？銷售人員銷售技巧案例第三部分經(jīng)銷商的溝通談判如何營(yíng)銷:不戰(zhàn)而屈人之兵“廟堂之上，計(jì)算已定，戰(zhàn)爭(zhēng)之具，糧食之費(fèi)，悉已用備，可以謀攻?！薄拍练灿帽ㄈ珖?guó)為上，破國(guó)次之；全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。孫子·謀攻篇銷售溝通的四個(gè)目的銷售溝通就是爭(zhēng)取他人理解并達(dá)成預(yù)定目的！除非不和任何人接觸，否則就離不開(kāi)溝通！1、說(shuō)明事物2、表達(dá)感情3、建立關(guān)系4、引發(fā)行動(dòng)二、銷售溝通的目的經(jīng)過(guò)行為科學(xué)家60年來(lái)的研究，面對(duì)面溝通時(shí)三大要素影響力的比率是：文字7％聲音38％肢體語(yǔ)言55％55%7%38%100%銷售溝通三要素評(píng)書(shū)演員最為典型易懂：說(shuō)話的內(nèi)容簡(jiǎn)單易懂有趣：內(nèi)容充實(shí)，能引起對(duì)方的興趣平和：臉上總是充滿笑容，令人感覺(jué)愉快真誠(chéng)：對(duì)人絕對(duì)真誠(chéng)觀察場(chǎng)合：視對(duì)象不同改變說(shuō)話方式

銷售溝通的五個(gè)基本法則溝通“定律”溝通白金定律：以別人喜歡的方式去對(duì)待對(duì)方。溝通黃金定律你希望別人怎樣對(duì)待你，你就怎樣去對(duì)待別人。溝通的本質(zhì)1、和誰(shuí)溝通？——確定對(duì)象、了解對(duì)方2、溝通什么？——斟酌內(nèi)容、預(yù)定目的3、怎么溝通？——何時(shí)何地、何種方式傾聽(tīng)聽(tīng)察看看說(shuō)話說(shuō)問(wèn)話問(wèn)有效溝通的四種基本形態(tài)假如甲大乙小，甲會(huì)不會(huì)同乙談判甲乙探討:三、經(jīng)銷商的銷售談判快速成交技巧試水溫：您是怎么考慮的？您在擔(dān)心什么呢？方案中哪個(gè)部分您有疑慮？成交前、中、后的營(yíng)銷策略開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)它留給你一定的談判空間你也許能以該價(jià)格成交高價(jià)會(huì)增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值避免由于對(duì)手的自負(fù)而引起的僵局談判桌上的結(jié)果取決于你的要求夸大了多少！

----享利.基辛格如何處理價(jià)格問(wèn)題--預(yù)留讓步空間會(huì)在對(duì)方心里形成一種期待或判斷讓步的方式思考：自己先開(kāi)價(jià)還是先讓對(duì)方開(kāi)價(jià)？?jī)r(jià)格談判技巧切記：誰(shuí)先讓價(jià)誰(shuí)先死！第四部分經(jīng)銷商的管理與激勵(lì)一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？1、買賣關(guān)系2、上帝關(guān)系3、魚(yú)水關(guān)系4、利益關(guān)系與經(jīng)銷商的正確關(guān)系應(yīng)該是:銷售人員是經(jīng)銷商的銷售顧問(wèn)，對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)該：培養(yǎng)、支持、協(xié)調(diào)、約束、管理、引導(dǎo)！雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。形成相同的利益目標(biāo)(利益關(guān)系、博弈關(guān)系）和較高的忠誠(chéng)度。銷售員要對(duì)經(jīng)銷商有幫助，還要堅(jiān)守職業(yè)道德，忠誠(chéng)于公司，一個(gè)對(duì)公司都不忠誠(chéng)的人，很難被別人信任！二、經(jīng)銷商管理三步曲

第一步：布局和選擇第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng)第三步：管理和控制三、經(jīng)銷商有效管理的六大系統(tǒng)歷史每天都在重演，只是變換了形式⑥調(diào)整①選擇②培育③激勵(lì)④協(xié)調(diào)⑤評(píng)估

①②③④⑤⑥①②③④⑤⑥依賴產(chǎn)生忠誠(chéng)差別化產(chǎn)生忠誠(chéng)經(jīng)營(yíng)全面滲透產(chǎn)生忠誠(chéng)前景產(chǎn)生忠誠(chéng)多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng)提升經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度，形成與我們長(zhǎng)期發(fā)展的合作意識(shí)？鼓勵(lì)發(fā)展，又要控制發(fā)展！胡蘿卜加大棒！經(jīng)銷商的管理：盡早“榨干”渠道口袋,杜絕經(jīng)銷商的“想法”讓利渠道，而非套牢經(jīng)銷商！“名”與“利”一個(gè)都不能少胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)明白優(yōu)質(zhì)客戶跟定你的三條件：

①有錢賺②有東西學(xué)③有未來(lái)發(fā)展保障四、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整與激勵(lì)廠商關(guān)系可以分為三個(gè)階段：蜜月期：經(jīng)銷商充滿了對(duì)廠家的憧憬，雙方得到了原來(lái)不屬于自己的東西，而自己并沒(méi)有付出什么乏味期：當(dāng)美好的希望變成日常的柴米油鹽，乏味期開(kāi)始了疏遠(yuǎn)期：總有一方對(duì)另一方不滿，不滿的一方便主動(dòng)與另一方疏遠(yuǎn)直至勞燕分飛如何讓乏味期變得有滋有味，成為鞏固銷售渠道，穩(wěn)定銷售的重要關(guān)鍵，“管理”不如“激勵(lì)”。五、經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估的主要內(nèi)容：經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力經(jīng)銷商的管理能力經(jīng)銷商的信用狀況經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)效益我方的預(yù)期收益經(jīng)銷商的總體價(jià)值1、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人

2、經(jīng)銷商可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒(méi)辦法對(duì)抗一種文化與氛圍3、經(jīng)銷商培育三階段：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系建設(shè)經(jīng)銷商管理企業(yè)文化建設(shè)經(jīng)銷商管理機(jī)制六、經(jīng)銷商企業(yè)文化的培育七、廠商同盟之道常來(lái)常往，經(jīng)常拜訪市場(chǎng)問(wèn)題的及時(shí)處理銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位區(qū)域人員全方位的關(guān)懷心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等信用管理：看得見(jiàn)的支持沒(méi)有永遠(yuǎn)的忠誠(chéng)，

只有永遠(yuǎn)的合作！成功的方法都知道,只有成功者去做了謝謝百萬(wàn)客戶大拜訪51一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的52

理念篇知道和不知道？53猜中彩54人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

55不知道的兩種表現(xiàn)形式？？56（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道57愛(ài)人同志58理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始59

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！60理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道61

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪62理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)63結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。64

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)65丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰66推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)67成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛68拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。69

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的70

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備71

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介72約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)73

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。74如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！75電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)