撰寫客戶解決方案知識(shí)培訓(xùn)

劃規(guī)理財(cái)撰寫客戶解決方案（三）1資產(chǎn)配置課程內(nèi)容投資規(guī)劃實(shí)務(wù)解題思路2資產(chǎn)配置定義分配根據(jù)投資需求將投資資金在不同資產(chǎn)類別之間進(jìn)行分配，通常是將資產(chǎn)在低風(fēng)險(xiǎn)、低收益證券與高風(fēng)險(xiǎn)、高收益證券之間進(jìn)行分配。重要性被動(dòng)投資1.投資收益中85%-95%來自資產(chǎn)配置，證券選擇、時(shí)機(jī)選擇的貢獻(xiàn)非常??；2.時(shí)機(jī)選擇、證券選擇實(shí)際上會(huì)減少平均收益，同時(shí)增加波動(dòng)性。3.購買股票指數(shù)這種被動(dòng)型投資策略反而能夠獲得更高的收益率?？紤]因素因素1.現(xiàn)金流的穩(wěn)定性；4.生命周期；2.稅收；5.文化差異；3.資金規(guī)模；6.投資期限。過程方法1.最優(yōu)資產(chǎn)配置的過程；2.各種資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與收益特征；3.風(fēng)險(xiǎn)偏好與資產(chǎn)組合；4.資產(chǎn)配置的方法。3風(fēng)險(xiǎn)屬性法01目標(biāo)時(shí)間法0302股票基金投資：80定律04目標(biāo)工具法資產(chǎn)配置的方法4風(fēng)險(xiǎn)屬性法010203單一理財(cái)規(guī)劃綜合理財(cái)規(guī)劃案例練習(xí)5Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.13-1819-23Clickheretoaddyourtext.Clickheretoaddyourtext.05-0880方法定義Contents80定律“80定律”，是指股票類資產(chǎn)占總資產(chǎn)的合理比重，等于80減去年齡，再添上一個(gè)百分號(hào)。比如，30歲可以用50%的資產(chǎn)投資股票資產(chǎn)，其風(fēng)險(xiǎn)在這個(gè)年齡段是可以接受的，而在50歲時(shí)比例應(yīng)在30%為宜。6目標(biāo)時(shí)間法010203單一理財(cái)規(guī)劃綜合理財(cái)規(guī)劃案例練習(xí)7目標(biāo)工具法010203單一理財(cái)規(guī)劃綜合理財(cái)規(guī)劃案例練習(xí)8案例風(fēng)險(xiǎn)屬性法（假設(shè)）目標(biāo)時(shí)間法目標(biāo)時(shí)間法目標(biāo)時(shí)間法目標(biāo)時(shí)間法目標(biāo)時(shí)間法目標(biāo)時(shí)間法目標(biāo)時(shí)間法目標(biāo)工具法目標(biāo)工具法目標(biāo)工具法目標(biāo)工具法目標(biāo)工具法基金保險(xiǎn)理財(cái)1.各類基金推薦。1.現(xiàn)我行各類理財(cái)產(chǎn)品列表及預(yù)期收益率。

1.中郵產(chǎn)品；2.我行渠道銷售的產(chǎn)品；3.現(xiàn)市場熱銷產(chǎn)品。

產(chǎn)品推薦23保險(xiǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率基金基金理財(cái)產(chǎn)品名稱產(chǎn)品期限預(yù)期收益率財(cái)富債券系列365天4.75%日日升-3.3%月月升35天以上4.4%35天以下1.0%鑫鑫向榮鑫鑫向榮B款（海南專屬）Step1根據(jù)題干填寫家庭資產(chǎn)負(fù)債表、收支儲(chǔ)蓄表和財(cái)務(wù)比率表，并寫出分析。Step2劃出時(shí)間軸，根據(jù)客戶的理財(cái)目標(biāo)，在時(shí)間軸上標(biāo)注客戶人生各階段的資金需求。Step3根據(jù)客戶的資產(chǎn)進(jìn)行配置。Step4匹配產(chǎn)品。解題步驟29案例一案例一案例一案例一案例一案例一案例一案例一家庭財(cái)務(wù)比率分析與診斷節(jié)余比率投資與凈資產(chǎn)比率清償比率負(fù)債比率即付比率負(fù)債收入比率流動(dòng)性比率節(jié)余比率=年節(jié)余/年稅后收入,主要反映客戶提高凈資產(chǎn)水平的能力,客戶指標(biāo)為54%,說明客戶具有很大的儲(chǔ)蓄和投資潛力,凈資產(chǎn)在未來會(huì)較大幅度提高.投資與凈資產(chǎn)比率=投資資產(chǎn)/凈資產(chǎn),客戶指標(biāo)為58%,略高于參考值,說明客戶投資意識(shí)較強(qiáng),但從客戶總體數(shù)據(jù)看,投資帶來的總體效益不夠理想,反映投資的品種結(jié)構(gòu)有待完善.清償比率=凈資產(chǎn)/總資產(chǎn),反映客戶綜合償債能力的高低,客戶指標(biāo)為95%,大大超過參考值,一方面說明客戶的資產(chǎn)負(fù)債情況非常安全，另一方面也說明客戶還可以更好的利用財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)以提高資產(chǎn)的整體收益率。負(fù)債比率=負(fù)債總額/總資產(chǎn),也是反映客戶綜合償債能力的指標(biāo),客戶該比率過低,反映了與清償比率相同的問題.即付比率=流動(dòng)資產(chǎn)/負(fù)債總額,反映客戶可隨時(shí)變現(xiàn)資產(chǎn)償還債務(wù)能力,客戶指標(biāo)遠(yuǎn)高于參考值,客戶隨時(shí)變現(xiàn)資產(chǎn)償還債務(wù)的能力很強(qiáng)，但過高的數(shù)值顯示該客戶過于注重流動(dòng)資產(chǎn)，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)需進(jìn)一步改善.負(fù)債收入比率=負(fù)債/稅后收入,反映客戶支出能力強(qiáng)弱,客戶指標(biāo)略高于參考值,說明客戶償債能力可基本得到保證,債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不大.流動(dòng)性比率=流動(dòng)性資產(chǎn)/每月支出,反映客戶支出能力強(qiáng)弱,客戶這一指標(biāo)高達(dá)34.15,說明客戶支出能力相當(dāng)強(qiáng),其流動(dòng)性資產(chǎn)足以支付未來34個(gè)月的支出.通過客戶上述財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析,我們認(rèn)為客戶財(cái)務(wù)狀況總體上非常安全,償債能力強(qiáng),但是結(jié)構(gòu)還不夠合理,財(cái)務(wù)效益不高,過于注重流動(dòng)性而沒有充分考慮資產(chǎn)的增值要求,特別是投資結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步完善,投資收益需要進(jìn)一步增加.所以,客戶必須充分利用財(cái)務(wù)杠桿效應(yīng)提高資產(chǎn)的整體收益,同時(shí)適當(dāng)增加消費(fèi)支出,提高消費(fèi)水平.總體評(píng)價(jià)分析39010203六年后（2014年）送孩子出國念書，完成大約6年（本科加碩士研究生）的教育，目前估計(jì)每年費(fèi)用10萬元。教育金規(guī)劃適當(dāng)增加保險(xiǎn)投入進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理。保險(xiǎn)規(guī)劃通過多種投資渠道，增加投資收益，保障未來各項(xiàng)生活目標(biāo)能順利實(shí)現(xiàn)。投資規(guī)劃客戶理財(cái)目標(biāo)04消費(fèi)支出規(guī)劃在現(xiàn)有消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上,適當(dāng)增加日常生活開支,提高日常生活水平,同時(shí),一年內(nèi)購買一輛總價(jià)約20萬元的車。40理財(cái)目標(biāo)時(shí)間軸012040640歲購車教育金退休金60歲170萬20萬60萬80歲目標(biāo)工具法理財(cái)目標(biāo)年限屆時(shí)金額投資工具預(yù)期報(bào)酬率現(xiàn)值使用資金實(shí)投金額應(yīng)儲(chǔ)蓄月投緊急備用金03.5萬現(xiàn)金/貨幣0%3.5萬活存3.5萬--旅游11萬理財(cái)4%1萬理財(cái)收入--1萬（年）購車120萬理財(cái)4%20萬活存20萬--子女教育金660萬偏債7%40萬活存+月收入16.8萬23.2萬2605退休20165萬股基10%24萬月收入0165萬2184保險(xiǎn)-300萬期繳-年收入-8000+6490+14800=29290（年）合計(jì)88.5萬96758（年）理財(cái)目標(biāo)產(chǎn)品期限金額緊急備用金活存/貨幣-1萬/2.5萬旅游理財(cái)收入-1萬購車現(xiàn)金購買-20子女教育金工銀瑞信天頤A/中郵中小盤716.8萬/2605（月定投）退休南方滬深300ETF聯(lián)接202184（月定投）保險(xiǎn)定期壽險(xiǎn)/意外險(xiǎn)/重疾險(xiǎn)20/5/20年投8000/6490/28800產(chǎn)品匹配保險(xiǎn)規(guī)劃1.雙十原則，保費(fèi)和保額要適當(dāng)，不要超限；2.產(chǎn)品優(yōu)先原則：壽險(xiǎn)>意外>重疾；注意事項(xiàng)投資規(guī)劃1.教育金規(guī)劃產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)屬性要偏穩(wěn)健；2.一次性投入和定投產(chǎn)品要分開描述。3.方案末尾要加上執(zhí)行和調(diào)整的描述。生活建議1.根據(jù)客戶的資產(chǎn)，要給出合適的建議；比如多增加消費(fèi)支出，提高生活質(zhì)量，或減少支出，增加儲(chǔ)蓄等。44參考答案參考答案參考答案參考答案參考答案這是一個(gè)令人羨慕的三口之家，李先生夫妻生活在一個(gè)中等城市，今年均為34歲，有一個(gè)讀小學(xué)一年級(jí)的女兒，今年7歲。李先生在外資企業(yè)做管理工作，月薪5,000元(稅前)，年終獎(jiǎng)金64，375元(稅后)：妻子是某事業(yè)單位財(cái)務(wù)主管，月薪4,000元(稅前)。年終獎(jiǎng)3,800元(稅后)。李先生有一套自有產(chǎn)權(quán)住房，每年的租金收入9,600(稅后)元，如現(xiàn)在出售市價(jià)為18萬元：如l0年后出售，由于年代較久，預(yù)計(jì)屆時(shí)價(jià)值僅為10萬元。一家人目前居住的住房購于2005年1月，目前的市場價(jià)值40萬元。李先生當(dāng)年首付16萬元，貸款24萬元，從購買當(dāng)月即開始還款?？紤]到女兒的教育支出會(huì)越來越高，為減少后期開支所以選擇了以等額本金方式還款，還款期限15年。

課后練習(xí)李先生家庭財(cái)務(wù)支出比較穩(wěn)定，除了基本的伙食、交通、通訊費(fèi)用外，還有不定期的服裝購置和旅游支出。女兒一年的教育費(fèi)用(含特長班支出)在1萬元左右，太太辦的美容卡每年需要8，000元，一家人平均每月的日常生活開支為3，000元，家庭應(yīng)酬支出平均每月500元，每年旅游支出1萬元。因工作繁忙加上對(duì)理財(cái)并不在行，所以夫妻兩人沒有炒過股票，只是三年前經(jīng)人介紹以20，000元買入一只債券型基金，目前市值為21，500元，其中近一年的收益是1,000元。家里有即將到期的定期存款15萬元，活期存款2萬元。李先生夫妻除房貸外目前無其他貸款。除了單位繳納的“三險(xiǎn)一金”外夫妻二人沒有投保其他商業(yè)保險(xiǎn)，女兒的人身意外保險(xiǎn)是學(xué)校統(tǒng)一繳納的。目前，李先生想請(qǐng)理財(cái)規(guī)劃師為其解決以下問題：1、李先生夫妻覺得最近兩年房價(jià)已經(jīng)漲得比較高了，因此考慮用于出租的這處房產(chǎn)是現(xiàn)在出售還是10年后出售。他們想請(qǐng)理財(cái)規(guī)劃師為他們分析一下，如果每年租金收入不變，以年投資回報(bào)率4％計(jì)，是否應(yīng)賣掉此房產(chǎn)。2、李先生想知道目前只依靠單位福利的風(fēng)險(xiǎn)保障是否完備，如果不足，還需要補(bǔ)充哪些保險(xiǎn)。3、孩子是夫妻二人的希望，他們希望女兒能茁壯成長，接受良好的教育。由于小學(xué)和中學(xué)階段教育開支并不太大，因此李先生想請(qǐng)理財(cái)規(guī)劃師著重為其解決女兒的高等教育費(fèi)用問題。由于家庭財(cái)力一般，因此夫妻二人希望女兒在國內(nèi)讀到研究生畢業(yè)，暫不考慮讓其出國留學(xué)。他們的女兒到讀大學(xué)還有11年時(shí)間，目標(biāo)額度為50萬元。

4、盡管李先生夫妻二人單位福利不錯(cuò)，但考慮到養(yǎng)老費(fèi)用是一筆不小的開支，同時(shí)想在身后能夠?yàn)榕畠毫粝逻z產(chǎn)，所以夫妻二人還是想在退休時(shí)積累下一筆財(cái)富。夫妻二人希望25年后退休，屆時(shí)積累資金的目標(biāo)額度為80萬元。5、能夠?qū)ΜF(xiàn)金等流動(dòng)資產(chǎn)進(jìn)行有效管理。提示：信息收集時(shí)間為2006年12月31日。不考慮存款利息收入。月支出均化為年支出的十二分之一。工資薪金所得的免征額為1,600元。貸款利率為4．59％。計(jì)算過程保留兩位小數(shù)，計(jì)算結(jié)果保留到整數(shù)位。1、客戶財(cái)務(wù)狀況分析：(26分)（1）編制客戶資產(chǎn)負(fù)債表(計(jì)6分，住房貸款項(xiàng)目：2分)（2）編制客戶現(xiàn)金流量表（計(jì)8分，其中：李先生收入：2分，李太太收入：2分，房屋按揭還貸：2分）（3）客戶財(cái)務(wù)狀況的比率分析（至少分析四個(gè)比率）（6分）①客戶財(cái)務(wù)比率表（2分）；②客戶財(cái)務(wù)比率分析（4分）：③客戶財(cái)務(wù)狀況預(yù)測（3分）④客戶財(cái)務(wù)狀況總體評(píng)價(jià)（3分）

2、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)（5分）

3、分項(xiàng)理財(cái)規(guī)劃方案（25分）佳績?nèi)嶵heend！55百萬客戶大拜訪56一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的57

理念篇知道和不知道？58猜中彩59人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

60不知道的兩種表現(xiàn)形式？？61（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道62愛人同志63理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始64

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！65理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道66

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪67理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)68結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。69

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)70丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰71推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)72成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛73拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。74

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的75

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備76

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介77約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)78

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。79如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！80電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，