市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第六章

美國(guó)天美時(shí)鐘表公司在戰(zhàn)前還是一個(gè)不大起眼的公司，因此，公司極力想在美國(guó)市場(chǎng)上撕開(kāi)一條口子，大干一番。當(dāng)時(shí)，著名的鐘表公司幾乎都是以生產(chǎn)名貴手表為目標(biāo)，而且主要通過(guò)大百貨商店、珠寶商店推銷(xiāo)。但是，美國(guó)鐘表公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上市場(chǎng)可進(jìn)行劃分，把市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為三類(lèi)：第一類(lèi)消費(fèi)者希望能以盡量低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)能計(jì)時(shí)的手表，他們追求助是低價(jià)位的實(shí)用品，這類(lèi)消費(fèi)者占23％。第二類(lèi)消費(fèi)者希望能以較高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)計(jì)時(shí)準(zhǔn)確、更耐用或式樣好的手表．他們既重實(shí)用，又重美觀(guān)，這類(lèi)消費(fèi)者占46％。第三類(lèi)消費(fèi)者想買(mǎi)名貴的手表，主要是招它作為禮物，他們占整個(gè)市場(chǎng)的31％。由此企業(yè)發(fā)現(xiàn)，以往提供的產(chǎn)品僅是以第三類(lèi)消費(fèi)者為對(duì)象的。美國(guó)天美時(shí)鐘表公司高興地意識(shí)到，一個(gè)潛在的充滿(mǎn)生機(jī)的大市場(chǎng)即在眼前。于是根據(jù)第一、二類(lèi)消費(fèi)者的需要，制造了一種叫做“天美時(shí)”的物美價(jià)廉的手表，一年內(nèi)保修，而且利用新的銷(xiāo)售渠道，廣泛通過(guò)商店、超級(jí)市場(chǎng)、廉價(jià)商店、藥房等各種類(lèi)型的商店大力推銷(xiāo)，結(jié)果很快提高了市場(chǎng)占有率，成為世界上最大的鐘表公司之一。（1）、美國(guó)天美時(shí)鐘表公司將市場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)者分為幾類(lèi)?（2）、這種細(xì)分是否有效？（3）、該公司的營(yíng)銷(xiāo)策略是如何體現(xiàn)的？第六章目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？請(qǐng)同學(xué)們談?wù)?，若你想為母親買(mǎi)件衣服，你會(huì)挑選什么樣的款式？保暖、材料舒適、顏色不要太鮮艷、樸素、寬松、顯年輕……第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分請(qǐng)問(wèn)女同學(xué)們，如果你的男朋友送你一件衣服，你希望收到的服裝什么款式？顏色輕快明亮、凸顯身材、撞色可以，不能撞衫、有個(gè)性、該短的短、該長(zhǎng)的長(zhǎng)……第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？保暖、材料舒適、顏色不要太鮮艷、樸素、寬松、顯年輕……顏色輕快明亮、凸顯身材、撞色可以，不能撞衫、有個(gè)性、該短的短、該長(zhǎng)的長(zhǎng)……消費(fèi)者的需求商店賣(mài)的工具都是右手使用的工具。一德國(guó)人分析這個(gè)現(xiàn)象:(1)有些工具左撇子用不了。(2)德國(guó)人11％是左撇子。(3)左撇子希望買(mǎi)到合心意的工具。于是他開(kāi)了間左撇子工具公司，生意興隆。該公司生意興隆的原因？第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分什么是市場(chǎng)細(xì)分？市場(chǎng)細(xì)分就是以消費(fèi)需求的某種特征或者變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場(chǎng)細(xì)分就是區(qū)分具有不同需求的顧客群體。市場(chǎng)細(xì)分實(shí)質(zhì)就是細(xì)分消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)是對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分（）（1）對(duì)（2）錯(cuò)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是消費(fèi)需求的差異性（）（1）對(duì)（2）錯(cuò)第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分“異質(zhì)性”&“同質(zhì)性”化妝品要不要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？白糖要不要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？同質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求基本相同或極為相似。如火柴。異質(zhì)市場(chǎng)：消費(fèi)者對(duì)某一產(chǎn)品的要求不盡相同。絕大多數(shù)的產(chǎn)品市場(chǎng)都是異質(zhì)市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)“異質(zhì)市場(chǎng)”進(jìn)行細(xì)分，分為若干個(gè)同質(zhì)子市場(chǎng)。天然氣市場(chǎng)和手機(jī)市場(chǎng)哪個(gè)不必進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分？為什么？下列屬于異質(zhì)市場(chǎng)的是（）

①白糖市場(chǎng)②食鹽市場(chǎng)③服裝市場(chǎng)④煤炭市場(chǎng)第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分注意點(diǎn)：(1)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)是購(gòu)買(mǎi)者需求的“異質(zhì)性”而不是產(chǎn)品本身的差別。(2)市場(chǎng)細(xì)分并不總是意味著把一個(gè)整體市場(chǎng)進(jìn)行分解，在更多情況下，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)聚集而不是分解過(guò)程，即它要求把那些對(duì)某種產(chǎn)品特點(diǎn)最易做出反應(yīng)的人們集合成群，然后針對(duì)該類(lèi)人群制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策。(3)市場(chǎng)細(xì)分不宜過(guò)度，一般應(yīng)從成本和收益比較出發(fā)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。(二)市場(chǎng)細(xì)分產(chǎn)生的背景市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩?Wendell.R.Smith)于20世紀(jì)50年代中期首先提出來(lái)的。由于這一理論適應(yīng)了市場(chǎng)形勢(shì)的需要，許多企業(yè)也紛紛將其運(yùn)用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。1.大量營(yíng)銷(xiāo)階段19世紀(jì)末20世紀(jì)初期，工業(yè)化初級(jí)階段，市場(chǎng)呈現(xiàn)出供不應(yīng)求的現(xiàn)象。許多企業(yè)實(shí)行大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(Massmarketing)，大批量生產(chǎn)單一品種、單一花色的產(chǎn)品，面對(duì)所有的顧客進(jìn)行銷(xiāo)售，試圖獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。（可口可樂(lè)、福特）思考：大量營(yíng)銷(xiāo)階段對(duì)應(yīng)了第一章市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的哪一種觀(guān)念？2.產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷(xiāo)階段20世紀(jì)20年代以后，市場(chǎng)商品供應(yīng)日益充足，買(mǎi)方市場(chǎng)形勢(shì)逐步形成。一些企業(yè)開(kāi)始實(shí)行產(chǎn)品多樣化營(yíng)銷(xiāo)(Product-differentiatedmarketing)，通過(guò)向市場(chǎng)推出在外觀(guān)、質(zhì)量、款式、花色及價(jià)格等方面有所差異的兩種或兩種以上的產(chǎn)品，給顧客提供多種選擇機(jī)會(huì)，以借此吸引更多的顧客。3.目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)階段20世紀(jì)50年代，技術(shù)不斷創(chuàng)新，新產(chǎn)品競(jìng)相上市，社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)量迅速增加。許多企業(yè)開(kāi)始關(guān)注消費(fèi)者需求的變化，以市場(chǎng)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念應(yīng)運(yùn)而生，開(kāi)始進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(TargetingMarketing)。含糖可樂(lè)、低熱量可樂(lè)(適應(yīng)減肥者需要)、無(wú)咖啡因可樂(lè)、非可樂(lè)型飲料。第一節(jié)市場(chǎng)細(xì)分現(xiàn)有A公司在泡泡糖市場(chǎng)中處于壟斷地位。B公司欲進(jìn)入這一市場(chǎng)。因此，B公司成立市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部，研究A公司產(chǎn)品不足，以尋找市場(chǎng)空間，經(jīng)過(guò)周密分析，終于了發(fā)現(xiàn)A公司產(chǎn)品有以下不足：(1)A公司把重點(diǎn)放在兒童市場(chǎng)身上；(2)A公司產(chǎn)品口味單一，市場(chǎng)需求要求多樣化；(3)A公司生產(chǎn)條狀泡泡糖，缺乏新祥式；(4)A公司產(chǎn)品價(jià)格出現(xiàn)零頭，顧客購(gòu)買(mǎi)不便。B公司針對(duì)調(diào)查結(jié)果，開(kāi)始建立自己的目標(biāo)市場(chǎng)，并制定相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)策略。（1）、你認(rèn)為B公司如何發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)？（2）、你認(rèn)為B公司應(yīng)該把目標(biāo)市場(chǎng)選擇在哪里?（3）、如果你負(fù)責(zé)B公司的營(yíng)銷(xiāo)管理，你將怎樣制定目標(biāo)市場(chǎng)策略?二、卵市場(chǎng)慢細(xì)分端的作釀?dòng)?一)為企洽業(yè)提佩供了挑有效茂的市腰場(chǎng)分折析工錫具（雹了解扔）(二)有助難于企沫業(yè)發(fā)騙現(xiàn)新啄的市勁場(chǎng)機(jī)回會(huì)(鐘表俯、毛梁巾，途拾遺卸補(bǔ)缺敘，找芹到尚豎未得尺到滿(mǎn)班足的眨市場(chǎng))(三)有利氧于減聾少競(jìng)派爭(zhēng)對(duì)航手（喘各據(jù)融山頭腥）(四)有利咐于企碎業(yè)增新強(qiáng)競(jìng)撓爭(zhēng)力寸（一俱、T做專(zhuān)席）第一肌節(jié)仁市場(chǎng)聚細(xì)分雅客材的市圖場(chǎng)細(xì)守分雅客銹將主道要糖齡果產(chǎn)從品及負(fù)其市漲場(chǎng)發(fā)停展劃識(shí)分成隙以下濁幾方撥面：1.奶糖羨：大敲白兔響是該上領(lǐng)域獅的銷(xiāo)本售冠臥軍，趁奶糖碎第二魔品牌筆的爭(zhēng)夠奪異意常激批烈。2.硬糖交：技燈術(shù)含恩量不室高，柄生產(chǎn)攪的廠(chǎng)塑家很訂多，筍質(zhì)量繪參差耳不齊允，定字位較與低，丙廠(chǎng)商逆的利倒?jié)櫠钾懖焕砜?jī)想主化要是司靠量允取勝滔。3.軟糖搭：市蝕場(chǎng)容楊量很金大，而現(xiàn)有攤的軟摧糖產(chǎn)瞎品科典技含變量不莊高，煮品牌蒼眾多芬，競(jìng)離爭(zhēng)環(huán)劍境非碌常激圖烈。4.酥糖吹：市榜場(chǎng)的盆進(jìn)入手門(mén)檻砌較低蝴，品披牌集錯(cuò)中度盡不高眾，產(chǎn)探品同鋸質(zhì)化炮嚴(yán)重痛。5.功能債型糖束果：定隨著篩市場(chǎng)流培育門(mén)度的鑄進(jìn)一變步成碎熟，瓦市場(chǎng)潑競(jìng)爭(zhēng)彩加劇后，各諷糖果暴品牌僅市場(chǎng)完差異抖化運(yùn)蹦作的翠力度舒加強(qiáng)沃。6.膠母咽型糖財(cái)果：耐科技灶含量皂最高棋，產(chǎn)狗品的緒附加活值很瘋高，懼目前勞市場(chǎng)攀上已昂經(jīng)有槳綠箭什，益知達(dá)，休樂(lè)天呀等相獸當(dāng)主促力的狠大品趙牌。7.巧克減力：仙德芙管、吉蹤蝶百利恰、好效時(shí)、詞金帝嘴四個(gè)塞品牌遲已經(jīng)眉占據(jù)石了中謀國(guó)巧瞧克力型市場(chǎng)70％以爆上的隱份額煮，市河場(chǎng)呈芽寡頭劉競(jìng)爭(zhēng)窯狀態(tài)冬。通過(guò)巧對(duì)市刊場(chǎng)上抄現(xiàn)有研的糖坊果類(lèi)肌型及遙其競(jìng)印爭(zhēng)力駕的分崇析，靜雅客眠發(fā)現(xiàn)安在糖羨果的因口味符、包籮裝、身價(jià)格苦等方商面市唯場(chǎng)上缺的不貫同品非牌的似差距偏很小抬，而副在產(chǎn)灣品創(chuàng)只新這挨方面飲，卻虜相當(dāng)脆有發(fā)價(jià)展?jié)搶?duì)力，覺(jué)傳統(tǒng)座糖果廟（奶糠糖、擺硬糖第）雖革然銷(xiāo)想售量閑仍然緒占據(jù)附主導(dǎo)仇地位骨，但些是銷(xiāo)培售額喬比例偉卻呈堆下降扒趨勢(shì)柄。加翁上現(xiàn)概有企詞業(yè)的儉領(lǐng)導(dǎo)窗地位訪(fǎng)，留但給其歐他糖夸果企衰業(yè)的串空間繪有限談。相切比之慶下，宋各類(lèi)碰新型畫(huà)糖果鑼和功翻能型傷糖果鹽卻發(fā)功展迅炕速。衫因此雅客往選擇大進(jìn)入泊功能涼性糖扭果市研場(chǎng)，集恢中火隙力開(kāi)濾攻這脾一子懷市場(chǎng)題。選擇輝了功公能性賽市場(chǎng)伐之后無(wú)，要爪對(duì)糖黃果附枕加哪狗種功仙能呢氏？糖螞果的存利益?zhèn)赛c(diǎn)經(jīng)循歷了狗質(zhì)量禍、口澆味直妹到現(xiàn)綁在的貧功能溜。人芒們對(duì)予糖果情的消澇費(fèi)越葉來(lái)越徐注重菌健康念，因和此能毫使咽菜喉舒燙適的認(rèn)薄荷套糖、稱(chēng)使口賓氣清悟新的助口香伯糖、焰富含循維生泳素的店果汁鼻糖成傲為市另場(chǎng)趨炊勢(shì)。提到乘薄荷彼糖我聚們就毯想到馳荷氏貢，提配到口洋香糖懂我們謝就想搜到箭純牌，率提到質(zhì)維生煮素糖汪果我朱們想壘到?經(jīng)過(guò)透市場(chǎng)透調(diào)查壤發(fā)現(xiàn)情：1.遇8斥0.前4%的有紗意識(shí)封地采敵取過(guò)紹補(bǔ)充溉維生咐素的濃措施倍，81李.7分%的買(mǎi)曬過(guò)維棉生素饑糖果渠，91灶.8穗%的表蕩示愿券意嘗杏試維北生素狗糖果掌。顯碧而易稈見(jiàn)，廈消費(fèi)赴者對(duì)急于維屬生素芝糖果藝已有宅一定嚇的認(rèn)歲知度討。2.秋“非典威”結(jié)勺束后倚，人脂們形艘成了許“補(bǔ)津充維畜生素臨、提幫高免派疫力下”的萌觀(guān)念矩，市貍場(chǎng)對(duì)臭維生騰素產(chǎn)處品的盜需求剖空前性高漲瓶，許妨多維炸生素峰產(chǎn)品概熱銷(xiāo)它甚至枕脫銷(xiāo)礙。這一態(tài)切都崗說(shuō)明權(quán)：維鏟生素納糖果彩極有映可能挪形成與一個(gè)儲(chǔ)獨(dú)立臘的品頁(yè)類(lèi)市荒場(chǎng)。原在這辯樣一貴種環(huán)找境下就，雅澡客無(wú)也疑將泰富含煮維生弦素的跑糖果儲(chǔ)作為繞自己猶的功冰能性爆糖果腦并擠紋入糖前果類(lèi)伍產(chǎn)品各市場(chǎng)僚的前睡列。問(wèn)題綢：1、雅世克如坦何一膽步一絨步擠陣進(jìn)糖鐘果類(lèi)惡產(chǎn)品凝市場(chǎng)評(píng)前列裙？2、案山例中寨，哪喪些地稠方體萍現(xiàn)了釀市場(chǎng)布細(xì)分良的作插用？地理細(xì)分人口細(xì)分心理細(xì)分社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性特征國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌

年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、受教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等

行為細(xì)分

購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、追求利益、使用者狀況、使用數(shù)量、品牌忠誠(chéng)度、態(tài)度三、辣市場(chǎng)資細(xì)分石的依湊據(jù)（睛形成阻消費(fèi)碑者需帖求不柱同的術(shù)因素吐）三、縮慧市場(chǎng)酸細(xì)分受的依軌據(jù)(一)消費(fèi)寺者市栽場(chǎng)細(xì)奸分的嶼依據(jù)1.地理倡環(huán)境具因素地理永環(huán)境傭因素餃即根撤據(jù)不屢同地喪域消晝費(fèi)者聞行為泛的特錯(cuò)征來(lái)憲細(xì)分副市場(chǎng)羽。如細(xì)濤分為紗國(guó)家漫、地講區(qū)、墓省市財(cái)、南得方、搜北方敬、城扭市及旅農(nóng)村茅市場(chǎng)哄等。沒(méi)由于居各個(gè)訓(xùn)地域似的地旅理?xiàng)l群件、倡自然泊氣候柴、人甜口密足度、銅文化舍傳統(tǒng)劍和經(jīng)肯濟(jì)發(fā)刑展水轎平等夠因素技的不擴(kuò)同，艇不同遙地域魚(yú)的消住費(fèi)者兔的消刪費(fèi)習(xí)聲慣和悉偏好齊也不局同。（空旺調(diào)/化妝得品）氣候創(chuàng)差異中國(guó)閥隸屬東亞季風(fēng)騎氣候突，年另降水汽量從餃東南竹沿海垂向西縮慧北內(nèi)陸遞雜減。玻南方蝴不僅導(dǎo)雨季祝歷時(shí)雪長(zhǎng)，獵而且咱由于星夏秋痕季節(jié)聯(lián)降水證集中菜，因股而常喪常出麗現(xiàn)洪州澇災(zāi)巾害。逝而華竭北、夢(mèng)西北寺降水護(hù)較少岔，再親加上素墾殖御、放切牧過(guò)鬼度，膠蓄水長(zhǎng)抗旱斗能力鐮差，丸所以懶面臨膀嚴(yán)重瞧的“閥水荒懂”，親影響墾著當(dāng)判地人貫民的琴生產(chǎn)行和生豪活。南北早差異南北樣差異人文冒差異從總霉體上黨看，森中國(guó)堆北方去軍事鬧、政只治活孫動(dòng)活袖躍，南方遍經(jīng)濟(jì)、文懷化發(fā)角達(dá)。侍北方鍛歷來(lái)百是中效國(guó)的壤政治帖中心慘，秦、漢、唐脂定都奶長(zhǎng)安(今西安)，元、明、清定都北京，新膜中國(guó)惕成立注后，裁北京倒又是中華蒼人民君共和腐國(guó)的首色都，沒(méi)這更鋪確定們了北勒方在歪全國(guó)核的政瘡治地拿位。飛到了芝近現(xiàn)申代，擊由于潑西方趕的科肯學(xué)文逢化首婚先從周中國(guó)記東南炸沿海鉗傳入嶄，促糕進(jìn)了誦南方爸經(jīng)濟(jì)滴的飛汗躍發(fā)方展，歲使得鄙南方峰在經(jīng)廚濟(jì)文顯化上閃的優(yōu)廁勢(shì)不坡斷加掩強(qiáng)。呼因而席“北拒方出喇當(dāng)官貢的，旗南方市出經(jīng)搶商的霧”，倉(cāng)這兩控句話(huà)礎(chǔ)較好帆地反幼映了寶南北跨方不值同的匪政治換、經(jīng)腔濟(jì)心突態(tài)。南北非差異工業(yè)觸差異由于骨受到嫌資源擇和區(qū)伶位等法因素串的影冠響，憲中國(guó)箱的工干業(yè)布兇局有股南輕物北重扎的地觸域特鈔征，姿即中堡國(guó)北部方以鑄重工駱業(yè)為星主，概南方出輕工娛業(yè)相軟對(duì)比喘較發(fā)巷達(dá)。搭造成襯這一香現(xiàn)象膝的原錘因主用要是年：中交國(guó)北石方煤夜炭、壺石油為、鐵獻(xiàn)礦石菜等礦諷產(chǎn)資牛源豐疏富，宗因而展逐漸須形成升以采咳礦、惰冶金帆、機(jī)境械制圾造等萍重工夕業(yè)為僅主的抓工業(yè)校結(jié)構(gòu)尺。而掙?yáng)|南沿海您地區(qū)資源輪貧乏療，但讀交通禾便捷貢、資榆金技珍術(shù)力臉量雄晉厚，挨所以治便揚(yáng)需長(zhǎng)避溜短，哪發(fā)展此原料歪、燃叫料消限耗少理的工販業(yè)類(lèi)望型，會(huì)因而類(lèi)輕工溜業(yè)相渠對(duì)比獨(dú)較發(fā)盲達(dá)。南北壺差異交通衰差異中國(guó)古代到的交偶通運(yùn)釘輸方捉式是座南方罵以船聚為主核，北索方以干馬為澇主。拒其原坡因是憲南方憲氣候暈濕潤(rùn)質(zhì)，降彼水豐尾富，擔(dān)地表劉河網(wǎng)帝密布產(chǎn)，因禿此為緞適應(yīng)漠“水鄉(xiāng)”的需船舶報(bào)運(yùn)輸儲(chǔ)便應(yīng)般運(yùn)而背生。值而北緣瑞方多悶干旱釣、半干居旱氣歐候，草規(guī)場(chǎng)廣危布，倆畜牧詳業(yè)發(fā)繩達(dá)，智馬匹壯除了射提供走乳肉籍產(chǎn)品撒外，合又以拍其耐洋力好翅、速藍(lán)度快聰而被蜜北方交人民將馴化帥為代身步工厲具，捕成為痛北方盲大地辛的交禮通工逆具。南北秒差異建筑板差異中國(guó)省居民雖屋頂篇的坡察度從夾南往絮北是哥逐漸小減緩飛的。半南方幅屋頂衰高而隸尖，課原因微是南攜方的年降處水量大，濁氣候賓又炎涂熱，扣高而劉尖的惜屋頂木既利艦于排技水，捎又利跳于通單風(fēng)散錄熱。杠北方蟲(chóng)由于穗降水買(mǎi)較少渡，所昏以屋爪頂多危建成固平頂迫，這噴樣既巨可節(jié)好省建析筑材螺料，脅還可使兼作論晾曬廟作物殖的場(chǎng)勒所。媽中國(guó)達(dá)著名便園林送學(xué)家陳從從周做出種總結(jié)不：“緞南方病為棚幫，多頓敞口蕩。北摧方為術(shù)窩，底多封驅(qū)閉。?！笨尚煲?jiàn)，恰從適伶應(yīng)環(huán)熊境、悶居住以舒適昨出發(fā)推，南師方建英筑注烏重通柴風(fēng)散鋒熱，詞北方倉(cāng)建筑季利于寸保溫躬保暖級(jí)。南北艱差異飲食桃差異中國(guó)漢南北吉方的霜飲食角習(xí)慣到不同濟(jì)。南干方人鋤愛(ài)米蚊飯，他北方總?cè)讼裁蠲媸碁E，其屠實(shí)這肌與南遙北方南的農(nóng)業(yè)廚生產(chǎn)貢結(jié)構(gòu)不同葛有關(guān)新。中安國(guó)南巷方的貨氣候碑高溫殼多雨乎、耕嚴(yán)地多鑰以水言田為迅主，顛所以捕當(dāng)?shù)鼐愕霓r(nóng)繡民因碑地制即宜種孟植生貸長(zhǎng)習(xí)爪性喜咬高溫位多雨堪的水城稻。榆而中番國(guó)北桐方降貼水較擇少，趙氣溫服較低繩，耕蘿地多浩為旱良地，痕適合握喜干填耐寒亡的小羊麥生倍長(zhǎng)。要所謂師“種澤啥吃蹦啥”答，長(zhǎng)粉此以曉往，粥便養(yǎng)梯成了隨南米燈北面廉的飲就食習(xí)識(shí)慣。同學(xué)們聽(tīng)說(shuō)過(guò)“咸甜豆腐花”之爭(zhēng)么？按地理?yè)芪恢眉?xì)分尊辣椒簽醬市餃場(chǎng)：子市宋場(chǎng)湊適惰用的嚼產(chǎn)品西南撤地區(qū)隸麻熊辣味豆、酸里辣味華南蹦地區(qū)傻蒜盲茸味湖南鮮干理辣味咖啡贏：山區(qū)揪、寒重冷地濕帶：肉濃度喉大平原損、溫尸熱帶惡：濃柴度小麥當(dāng)煎勞有扇美國(guó)午國(guó)內(nèi)你和國(guó)際埋市場(chǎng)，而號(hào)不管仍是在是國(guó)內(nèi)殖還是憲國(guó)外深，都芝有各溫自不鍬同的寺飲食東習(xí)慣踩和文庫(kù)化背強(qiáng)景。浪麥當(dāng)步勞進(jìn)凈行地潤(rùn)理細(xì)顛分，漏主要緩是分置析各械區(qū)域逼的差盡異。朵如美國(guó)堆東西斃部的侍人喝宇的咖宇啡口疏味是予不一慘樣的。通槽過(guò)把天市場(chǎng)俯細(xì)分催為不元同的壺地理完單位搜進(jìn)行們經(jīng)營(yíng)和活動(dòng)臺(tái)，從嫌而做膽到因獨(dú)地制浙宜。例如狹，麥淹當(dāng)勞鑰剛進(jìn)觸入中皮國(guó)市葛場(chǎng)時(shí)帥大量眠傳播拾美國(guó)叮文化細(xì)和生禁活理川念，她并以脆美國(guó)觀(guān)式產(chǎn)漢品牛懲肉漢善堡來(lái)蜻征服滅中國(guó)冶人。凱但中不國(guó)人磚愛(ài)吃姓雞，針與其含他洋某快餐態(tài)相比估，雞引肉產(chǎn)慎品也碗更符維合中廁國(guó)人脆的口旗味，充更加禍容易刷被中蹈國(guó)人攜所接充受。肌針對(duì)勒這一踩情況應(yīng)，麥預(yù)當(dāng)勞市改變騙了原生來(lái)的受策略蜜，推毛出了蘆雞肉金產(chǎn)品研。在駛?cè)缆咏鐝念?lèi)來(lái)只短賣(mài)牛肉肉產(chǎn)務(wù)品的釋麥當(dāng)側(cè)勞也蝴開(kāi)始至賣(mài)雞型了。汽這一捆改變殺正是離針對(duì)滅地理泉要素失所做限的，并也加攜快了揪麥當(dāng)省勞在嘴中國(guó)夏市場(chǎng)斬的發(fā)科展步朵伐。麥當(dāng)勞根據(jù)地理要素細(xì)分市場(chǎng)

從案例中，同學(xué)們除了看到麥當(dāng)勞根據(jù)地理要素細(xì)分市場(chǎng)之外，還悟出了什么？麥當(dāng)投勞根度據(jù)人考口要稿素細(xì)妨分市早場(chǎng)通常駝人口貿(mào)細(xì)分吩市場(chǎng)捉主要會(huì)根據(jù)饞年齡逗、性網(wǎng)別、障家庭絲式人口雜、生仰命周奇期、陰收入氏、職擊業(yè)、屈教育躬、宗衫教、莫種族贏、國(guó)哨籍等譽(yù)相關(guān)聾變量澡，把貞市場(chǎng)細(xì)分割誓成若評(píng)干整屯體。缸而麥頸當(dāng)勞頃對(duì)人角口要苗素細(xì)混分主善要是收從年礦齡及蕩生命倒周期間階段狗對(duì)人譜口市綱場(chǎng)進(jìn)藥行細(xì)嫌分，肥其中返，將明不到賭開(kāi)車(chē)皂年齡霧的劃參定為將少年普市場(chǎng)鉗，將20～40歲之催間的郊年輕閥人界授定為篩青年煩市場(chǎng)縣，還霜?jiǎng)澏ɡO了年播老市罪場(chǎng)。人口士市場(chǎng)隸劃定踢以后便，要柄分析和不同芒市場(chǎng)齡的特埋征與鬧定位槐。例滲如，褲麥當(dāng)訴勞以先孩子誰(shuí)為中亞心，喪把孩錯(cuò)子作都為主確要消妻費(fèi)者慚，十斥分注伯重培險(xiǎn)養(yǎng)他尤們的疤消費(fèi)厚忠誠(chéng)棟度。樹(shù)在餐駁廳用端餐的語(yǔ)小朋墊友，撕經(jīng)常炮會(huì)意冰外獲貨得印晚有麥揀當(dāng)勞柜標(biāo)志灑的氣迫球、糊折紙辮等小腸禮物緞。在船中國(guó)聾，還頸有麥雞當(dāng)勞智叔叔浙俱樂(lè)媽部，潤(rùn)參加展者為3～12歲的印小朋紐奉友，衣定期應(yīng)開(kāi)展觀(guān)活動(dòng)愁，讓鍋小朋想友更遙加喜監(jiān)愛(ài)麥撤當(dāng)勞鏡。這蜻便是默相當(dāng)騙成功纖的人滔口細(xì)應(yīng)分，瓣抓住料了該咐市場(chǎng)烘的特尸征與精定位桃。第一幣節(jié)金市場(chǎng)胞細(xì)分三、禽市場(chǎng)翁細(xì)分洽的依堪據(jù)(一)消費(fèi)幫者市站場(chǎng)細(xì)詢(xún)分的正依據(jù)2、人慌口因臺(tái)素人口因素匠包括量消費(fèi)指者的年齡馬、性躺別、媽家庭葬人口懸、生罵命周拿期、器收入嫌、職蒸業(yè)、爬教育務(wù)、宗敏教、梢種族似、國(guó)伍籍等緒相關(guān)隱變量。主要辯以以豈下幾風(fēng)個(gè)方頌面進(jìn)俘行：1、年襲齡(奶粉)少年兒童青少年中年老年嬰兒至17歲18-4041-6566歲以后第一隊(duì)節(jié)柜市場(chǎng)艇細(xì)分三、窩市場(chǎng)蠟細(xì)分蒜的依狡據(jù)(一)消費(fèi)走者市收?qǐng)黾?xì)酸分的燙依據(jù)2、人彎口因被素人口因素瘋包括且消費(fèi)確者的年齡棟、性籍別、局家庭足人口叮、生寧命周丘期、倦收入尚、職港業(yè)、站教育奮、宗零教、陳種族盤(pán)、國(guó)晴籍等斬相關(guān)唱變量。主要婆以以聾下幾憑個(gè)方妥面進(jìn)檔行：2、性針別？為然什么侵男女扮消費(fèi)億心理找有差昂異？購(gòu)買(mǎi)詢(xún)動(dòng)機(jī)庭較弱1注重品商品佛品質(zhì)部和實(shí)岔用性2選購(gòu)儉決策杯速度處快33日常蠅消費(fèi)們品消燃費(fèi)盲疏目44男性樣消費(fèi)喜特點(diǎn)女性滋消費(fèi)異心理吉特征實(shí)惠情感模仿愛(ài)美時(shí)尚炫耀自尊奏自重一般躁生活部用品女性猜專(zhuān)用誦品20匪04年，美“他少她飲晴品”拔的市鈴場(chǎng)細(xì)嚼分方負(fù)法很險(xiǎn)獨(dú)特咐，在艇此之燈前，版國(guó)內(nèi)肢飲料卷界、歸水廠(chǎng)關(guān)商的垮市場(chǎng)票細(xì)分膊方法徑主要他按年陵齡段拍分類(lèi)播，或粥是按奇照飲乞品的拜品種津來(lái)分堤類(lèi)，藍(lán)（單閘品種竿飲料銷(xiāo)，比藥如橙檢汁、寄蘋(píng)果刃汁等譯，混朋合果啦汁飲叛料；括混合塌果汁狡飲料——農(nóng)夫擊果園葡）或賢按功記能分查類(lèi)。曉而他怨她飲畜品的哀細(xì)分稠方法候卻跳困出了泥這種艷思路應(yīng)：橫棄向切授開(kāi)，圖按男割女來(lái)飛分。作為矛一種枕概念嚇產(chǎn)品廣，他睬她營(yíng)喬養(yǎng)素科水也怒依照個(gè)“性患別”豪特質(zhì)腳，“早他＋促”中礙含有蠻補(bǔ)充縣活力劇所需襲的肌銜醇、石?；琴嵥岬荣p成份旬，能菌為男格人及大時(shí)補(bǔ)敬充活密力；詠而“窄她－區(qū)”則傻含有筆蘆薈巨和膳紋食纖截維，圖具有輔一定嬌的減輪肥作濤用轉(zhuǎn)。在產(chǎn)槳品包緞裝設(shè)副計(jì)上有，“味他她桐水”績(jī)從用暈色、稈構(gòu)圖彩、版禁式等叢各個(gè)浙方面籌，都伯打上秧了性膊別的允鮮明勾印記鞭。3、職湯業(yè)或欺受教仰育程調(diào)度職業(yè)：是佳指人張們的刪從事凳相對(duì)令穩(wěn)定點(diǎn)的，釀?dòng)惺諟\入的櫻、專(zhuān)甩門(mén)類(lèi)富別的達(dá)工作姨，它僻是對(duì)泥人們擾的生跌活方跳式、玩經(jīng)濟(jì)刮狀況岸、文辟化水衰平、臉行為潮模式誼、思桌維情霜操的適綜合服反映質(zhì)，也拿是一艘個(gè)人陸的權(quán)河利、幕義務(wù)劑、職商責(zé)，根進(jìn)而譽(yù)是一吵個(gè)人盞社會(huì)愛(ài)地位漲的一興般性鬧特征昌。職業(yè)象的特啄征：經(jīng)下濟(jì)性沾、社永會(huì)性標(biāo)、具芹有成譜套模腔式與熟特殊涼工作評(píng)經(jīng)驗(yàn)眨有關(guān)筆的人昌群關(guān)箱系崗位職責(zé)分單位性質(zhì)分職位劃分股東/投資者，高管、中層管理、普通職員四個(gè)層次eg：文秘、銷(xiāo)售、教師等有1838種

機(jī)關(guān)、事業(yè)、國(guó)有/集體、三資、私有/民營(yíng)、待業(yè)/失業(yè)六類(lèi)工作狀況分

全職、兼職、失業(yè)/待業(yè)/下崗、個(gè)體經(jīng)營(yíng)、自由職業(yè)者、退休、全職家庭主婦、學(xué)生、其他共八類(lèi)銷(xiāo)售人員與教師所使用的化妝品有區(qū)別嗎？4、收英入水竭平細(xì)逢分消費(fèi)滿(mǎn)者的宵實(shí)際吵收入描直接陵影響陡到他圈們的膚購(gòu)買(mǎi)隸力、搬生活絮方式皮以及翠對(duì)未滅來(lái)的晶期望償。因參此，衡這種功細(xì)分勵(lì)方法爐對(duì)消挨費(fèi)數(shù)惠量和圓結(jié)構(gòu)亮有決樓定性戒的影悔響。思考燥：汽爽車(chē)市浴場(chǎng)可釀以按嗓什么蜂因素盲劃分性？根據(jù)悅?cè)藗儼樯铉P方式哪劃分歷，快失餐業(yè)游通常描有兩澆個(gè)潛漲在的蠶細(xì)分火市場(chǎng)熔：方便鋒型和桶休閑索型。在杠這兩釀個(gè)方委面，迷麥當(dāng)齡勞都慌做得勒很好義。例如些，針叛對(duì)方鴿便型領(lǐng)市場(chǎng)律，麥危當(dāng)勞湊提出渡“59秒快帶速服榴務(wù)”得，即游從顧泛客開(kāi)館始點(diǎn)租餐到肌拿著親食品武離開(kāi)德柜臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)忠時(shí)間為59秒，帆不得槍超過(guò)赴一分貓鐘。針對(duì)告休閑否型市壯場(chǎng)，伸麥當(dāng)支勞對(duì)乞餐廳遭店堂駱布置獻(xiàn)非常攔講究控，盡雅量做任到讓介顧客喊覺(jué)得慨舒適掙自由插。麥兄當(dāng)勞堅(jiān)努力拴使顧脊客把增麥當(dāng)認(rèn)勞作廢為一籌個(gè)具更有獨(dú)升特文渾化的甘休閑紙好去租處，宗以吸弓引休寧閑型輛市場(chǎng)吹的消鴉費(fèi)者擴(kuò)群。麥當(dāng)西勞根峰據(jù)心避理要嬌素細(xì)涼分市吐場(chǎng)第一嫌節(jié)湖市場(chǎng)尤細(xì)分三、銀市場(chǎng)羞細(xì)分籮的依僅據(jù)(一)消費(fèi)捉者市唯場(chǎng)細(xì)揚(yáng)分的尚依據(jù)3、心儲(chǔ)理因桑素P1輪42送-心理帶因素-第三腰行同學(xué)們閱讀后，有沒(méi)有似曾相識(shí)的感覺(jué)？第一斑節(jié)務(wù)市場(chǎng)憤細(xì)分三、居市場(chǎng)謊細(xì)分梯的依謝據(jù)(一)消費(fèi)螺者市隆場(chǎng)細(xì)斷分的文依據(jù)4.行為狡因素P1種43奸-第二串自然高段起處，每直段第引一句行為駱因素甩就是成根據(jù)筍和消璃費(fèi)者畫(huà)購(gòu)買(mǎi)余行為錯(cuò)相關(guān)聾的因務(wù)素來(lái)酸細(xì)分盒市場(chǎng)穗。包劈燕括：豆購(gòu)買(mǎi)細(xì)時(shí)機(jī)盟、頻裙度、腿追求釋利益攤、使弱用情定況、屋購(gòu)買(mǎi)斤數(shù)量臉、對(duì)狡品牌跌忠誠(chéng)微度等挽。購(gòu)買(mǎi)妖的時(shí)拖機(jī)細(xì)擺分在西買(mǎi)方，刪國(guó)家專(zhuān)消費(fèi)寇者往酸往在巷圣誕吼節(jié)、養(yǎng)情人按節(jié)、丈感恩血節(jié)等拌節(jié)日電期間廢對(duì)禮源品、巴食品膀、鮮限花等混的需丟求劇柔增；庭而在君我國(guó)岡，則密在中飄秋、章國(guó)慶內(nèi)、春孔節(jié)等粉傳統(tǒng)撫節(jié)日梢里對(duì)芒商品磨產(chǎn)生磁大量眠的需漫求。尋求速的利遞益細(xì)容分書(shū)上鵲案例妥：手膽表-馬斯悠洛消費(fèi)企者追末求的撿利益=消費(fèi)咬者希緞望商尊品給賓他帶補(bǔ)來(lái)的傭好處根據(jù)餡消費(fèi)痛者從你產(chǎn)品布中追扁求的悅不同瀉利益龍來(lái)劃廳分消布費(fèi)群資體，嚼是一霸種極繡為有潑效的混細(xì)分耽方法爸。因嫌為消恭費(fèi)者肆使用具某種廁產(chǎn)品雕，往斤往是孔出于蠟不同社的目候的，袖追求叼不同方的利做益。例如紅，牙離膏。-實(shí)惠侄、防洋牙病沈、潔絨齒美佛容。要求虎牙膏滿(mǎn)生產(chǎn)商廠(chǎng)家霜根據(jù)臺(tái)這些挪標(biāo)準(zhǔn)喬對(duì)市盯場(chǎng)進(jìn)海行細(xì)皮分，年提供沈有針毯對(duì)性宜的商淡品。企業(yè)遼如果記能準(zhǔn)艦確的驅(qū)把握只消費(fèi)觀(guān)者追盞求的性不同款利益伐，從趣而有辱針對(duì)搶性在氣廣告貧中將訴伸求的傲重點(diǎn)豆放在蜻消費(fèi)叼者追帥求的潔利益餓上，往徑往能欣起到諒很好巡壽的效廈果。洗發(fā)償水市觀(guān)場(chǎng)更憂(yōu)是如盜此，犯隨著籠人們私的生嗓活水城平和班文化做素質(zhì)識(shí)的提緞高，動(dòng)洗發(fā)煮水的理作用馬已經(jīng)此遠(yuǎn)遠(yuǎn)亭超出激了起垮初清埋潔去臣污的環(huán)功效答，營(yíng)翠養(yǎng)美易發(fā)，燭追求暮時(shí)尚莊成為柏許多轟人使北用洗茫發(fā)水菜的目害的。君同時(shí)宋隨著守洗發(fā)棉水廠(chǎng)厘商對(duì)噸洗發(fā)腸水產(chǎn)川品開(kāi)別發(fā)的厲不斷學(xué)深入差，也涼使許植多消妄費(fèi)者右對(duì)洗廁發(fā)水貓用品槍的不吸同功石效要默求得愿以滿(mǎn)丟足。請(qǐng)問(wèn)朗同學(xué)墻們，社對(duì)洗抖發(fā)水羊產(chǎn)品腹有什怨么要盜求？同學(xué)獨(dú)們?nèi)珑R果對(duì)癢某一壩個(gè)品下牌的雨產(chǎn)品叢已經(jīng)纖有了雞根深祝蒂固杏的印晝象，獵說(shuō)明貓?jiān)摦a(chǎn)汪品在遼設(shè)計(jì)雁、宣寺傳上鳥(niǎo)都緊盒扣消柳費(fèi)者衡的某粒種利紙益來(lái)并進(jìn)行躲。寶潔擁有11個(gè)品牌的洗衣粉；8個(gè)品牌的香皂；5個(gè)品牌(海飛絲;飄柔;潘婷;沙萱;伊卡璐)的洗發(fā)水；4個(gè)品牌的洗滌劑.海飛絲：頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾潘婷：富含維他命，令頭發(fā)更營(yíng)養(yǎng)，加倍亮澤飄柔：頭發(fā)更加飄逸柔順就洗舞發(fā)水救產(chǎn)品滾來(lái)說(shuō)邁，由煮于地攀理位接置的孔不同和對(duì)洗莖發(fā)水含的需旁求并躍無(wú)明飯顯的府差異醬，但丟是，鹽在我日國(guó)南戴方而蹄后北作方，弄由于評(píng)氣候肚的不讓同，宮消費(fèi)垃者使至用洗堵發(fā)水國(guó)的頻矩率不帖同。襲例如養(yǎng)在廣販州，妄每天薦都使顏用洗喬發(fā)水拋的消倒費(fèi)者恢占32捉.5莫%，而批在北席京卻辮遠(yuǎn)遠(yuǎn)窮低于鍛這一欣比例吩，僅扛為23丹.7云%。由潤(rùn)此看督來(lái)，吩企業(yè)朋在南統(tǒng)方和猾北方稅開(kāi)展距業(yè)務(wù)逝，實(shí)殼施洗告發(fā)水偵產(chǎn)品碰的促艦銷(xiāo)和碧分銷(xiāo)倘策略定時(shí)，骨應(yīng)充犯分考勾慮這香種南閑北的頸差異彎。按使癢用頻鉗率細(xì)鄭分1、大觸量使評(píng)用者礙（糖啤酒——青少扣年；甲化妝火品——成年扮女性城）重蓋點(diǎn)開(kāi)建發(fā)2、中舍量使膚用者3、少冊(cè)量使攔用者該案例體現(xiàn)了哪幾種細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)？對(duì)商艇品的說(shuō)使用殼狀況以、忠昌誠(chéng)度戒細(xì)分初次宴使用準(zhǔn)備者使用經(jīng)常恥使用如何否使“份準(zhǔn)備骨使用超”的區(qū)消費(fèi)割者變膚成“詢(xún)初次蝴使用杠”的帖消費(fèi)昆者？通過(guò)摟廣告緣瑞、宣啞傳等敗手段敢使他清們認(rèn)芬識(shí)產(chǎn)絲式品。哈（汪碧小菲-私家妹茶女壇郎）如何蜓使“范初次坐使用撿”的蕉消費(fèi)幅者變各成“紫經(jīng)常默使用戚”的忌消費(fèi)陽(yáng)者？通過(guò)心服務(wù)斜或者播技術(shù)庸提升塘，讓電消費(fèi)培者擴(kuò)塘大購(gòu)蟻買(mǎi)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體變量地理環(huán)境國(guó)別、城鄉(xiāng)、氣候、交通、地理位置等人口因素年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等心理因素個(gè)性、興趣、愛(ài)好、生活方式等購(gòu)買(mǎi)行為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、追求利益、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴(lài)程度等消費(fèi)夫者市鋪場(chǎng)細(xì)定分的伶依據(jù)徑總結(jié)劃分嬸城鎮(zhèn)婦市場(chǎng)巨和農(nóng)惕村市芳場(chǎng)，佛其劃淚分標(biāo)題準(zhǔn)是?。ㄒ眩?）人荒口因展素肢（2）地丹理環(huán)約境（3）心趙理因背素庫(kù)（4）購(gòu)僑買(mǎi)行獅為使用筋者情描況屬垃于（筋）（1）人桌口因集素李（2）地騎理環(huán)良境（3）心泡理因臟素倒（4）購(gòu)菊買(mǎi)行尊為蒙牛塞公司魂將“俯蒙牛齡酸酸對(duì)乳”診的主駕要消崇費(fèi)群體族確定寸為14－18的女搬孩子鳥(niǎo)。由賊此可見(jiàn)，槐該公碼司在銹細(xì)分皮市場(chǎng)雄時(shí)，質(zhì)是按效照什么變?yōu)I量來(lái)程細(xì)分同消費(fèi)門(mén)者的密。（躁）（1）地張區(qū)和閱年齡凱變量稠（2）年矮齡和床收入潑變量（3）年緒齡和閣性別龍變量?。?）職霜業(yè)和拋心理陣變量下列病細(xì)分貢變量小中，途屬于織人口赴變量頑的是忠（價(jià)）1）消辯費(fèi)者套的職琴業(yè)2）消豎費(fèi)者短的生者活方領(lǐng)式3）消閘費(fèi)者引的個(gè)拉性4）消截費(fèi)者艦所追園求的久利益右圖雄標(biāo)反平映某射手機(jī)尖廠(chǎng)家敬的市耀場(chǎng)細(xì)刮分的抱變量堡組合司，請(qǐng)惱選出踏不屬睡于人資口因佛素的裕變量貫（眉）A年齡B性別C收入D購(gòu)買(mǎi)頻率青少年男低一次中年女中經(jīng)常老年高潛在四、瘋市場(chǎng)生細(xì)分身的原同則可測(cè)扭量性可進(jìn)泳入性可盈砌利性子市嫩場(chǎng)的殺購(gòu)買(mǎi)間力等豪有關(guān)數(shù)據(jù)生能夠死被大冬致測(cè)害量。所選擇博的子瓜市場(chǎng)宋有足躲夠的發(fā)展證潛力產(chǎn)。企業(yè)臘目前充人財(cái)廟物等慚資源知能否占領(lǐng)壘目標(biāo)泥市場(chǎng)第二飯節(jié)采目標(biāo)榜市場(chǎng)棉的選攝擇一、刷目標(biāo)溜市場(chǎng)萌的含況義目標(biāo)緞市場(chǎng)周是企尼業(yè)在市場(chǎng)粘細(xì)分擋的基質(zhì)礎(chǔ)上，在港眾多筒子市青場(chǎng)中據(jù)，根據(jù)感各子杜市場(chǎng)尋需求眾以及丑企業(yè)藍(lán)資金叫狀況，決況定進(jìn)雅入的怒那個(gè)初子市魂場(chǎng)。說(shuō)人蛾話(huà)目標(biāo)沾市場(chǎng)是就是縫企業(yè)覆選擇健為之道服務(wù)紙的市端場(chǎng)。第二兵節(jié)怪目標(biāo)梯市場(chǎng)雷的選耀擇二、緊目標(biāo)界市場(chǎng)淹選擇皂的條例件（目購(gòu)標(biāo)市話(huà)場(chǎng)應(yīng)稱(chēng)該具扔備的態(tài)條件美）（一急）規(guī)剛模足攔夠大支或有潮相當(dāng)吹發(fā)展殼潛力市場(chǎng)滾小或延者萎惰縮——企業(yè)飯進(jìn)入埋后難筒以獲昨得發(fā)援展，咱此時(shí)部，應(yīng)吸審慎妄考慮曬，不慕宜輕貼易進(jìn)煎入。市場(chǎng)極規(guī)模蛇大——力求憂(yōu)避免"多數(shù)丈謬誤"，即于與競(jìng)虎爭(zhēng)企項(xiàng)業(yè)遵吵循同倆一思媽維邏舒輯，外將規(guī)腰模最簡(jiǎn)大、可吸引矮力最短大的市場(chǎng)作為目標(biāo)罰市場(chǎng)。大停家共躍同爭(zhēng)雅奪同桶一個(gè)顧客群的乎結(jié)果接是，殖造成過(guò)度京競(jìng)爭(zhēng)和社數(shù)會(huì)資源的無(wú)遲端浪囑費(fèi)第二蜂節(jié)孤目標(biāo)挖市場(chǎng)肯的選嘴擇二、跪目標(biāo)饒市場(chǎng)傘選擇員的條裝件（目痰標(biāo)市鵝場(chǎng)應(yīng)恒該具磁備的申條件布）（二累）未莊被競(jìng)倒?fàn)幷咴?huà)壟斷戀或競(jìng)礙爭(zhēng)尚足不十窗分激儲(chǔ)烈企業(yè)巴選定矩的目貿(mào)標(biāo)市番場(chǎng)只槳有未浙被競(jìng)川爭(zhēng)者州完全槳壟斷遭，企追業(yè)才拼有進(jìn)麥入的籌機(jī)會(huì)院；相俗反，唐如果爸企業(yè)洪欲進(jìn)醉入的腐目標(biāo)畜市場(chǎng)環(huán)已被壯競(jìng)爭(zhēng)襯者完包全壟窯斷或跑競(jìng)爭(zhēng)藍(lán)已十惡分激括烈，幅那么巴，企升業(yè)即興使使尚出渾驅(qū)身解安數(shù)，高也很夸難在喝競(jìng)爭(zhēng)渣激烈永的市潔場(chǎng)上薯謀得鉆一席晨之地藍(lán)。在歐待美等月發(fā)達(dá)據(jù)國(guó)家省，宜輝家把遣自己享定位而成面柴向大至眾的才家居蹄用品箏提供限商。蠻因?yàn)楸嫫湮锊勖纼r(jià)元廉，蠅款式扎新，護(hù)服務(wù)祥好等瓶特點(diǎn)延，受絨到廣原大中螞低收脫入家鮮庭的翅歡迎蒜。但到霜了中懇國(guó)之友后，助市場(chǎng)念定位罵做了掀一定蠅的調(diào)漏整，漠因?yàn)橄叮褐星謬?guó)市疾場(chǎng)雖擁然廣奮泛，貸但普逆遍消怖費(fèi)水溝平低防，原追有的訂低價(jià)剛家具倆生產(chǎn)臺(tái)廠(chǎng)家衰競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)激烈球接近艘飽和急，市芽場(chǎng)上其的國(guó)霸外高奮價(jià)家閑具也窗很少遠(yuǎn)有人務(wù)問(wèn)津姥。于昌是宜做家把罷目光慰投向張了大陡城市向中相統(tǒng)對(duì)比教較富歉裕的援階層挨。宜憶家在弓中國(guó)匹的市拼場(chǎng)定鮮位是親“測(cè)想芝買(mǎi)高梁檔貨局，而與又付囑不起姓高價(jià)陪的白姿領(lǐng)俊”補(bǔ)。這種浙定位失是十喇分巧臣妙準(zhǔn)員確的繭，獲遣得了勻比較掃好的釋效果再，原睬因在踢于：私（1）宜翁家作表為全側(cè)球品牲牌滿(mǎn)務(wù)足了白中國(guó)價(jià)白領(lǐng)膜人群腹的心勻理；渡（2）宜中家賣(mài)搶場(chǎng)的挨各個(gè)背角落顆和經(jīng)策營(yíng)理肯念上桂都充斜斥異蜜國(guó)文正化；謹(jǐn)（3）宜隊(duì)家家債具有挖顧客朵自己有拼裝貧（DI游Y），料免費(fèi)乖贈(zèng)送課大本屢宣傳述刊物框，自慨由選撕購(gòu)等檔特點(diǎn)猛。以上酸這些伯已經(jīng)揪吸引去了不弄少知養(yǎng)識(shí)分綠子、笛白領(lǐng)小階層秋的眼圓球，啞加上這較出口色的榆產(chǎn)品沖質(zhì)量禽，讓腫宜家園在吸膨引更池多新鼻顧客鞋的同脫時(shí)，迅穩(wěn)定過(guò)了自宜己固瀉定的崗回頭圍客群霜體。霜宜家撿的產(chǎn)稱(chēng)品定宰位及是品牌植推廣久在中改國(guó)如惹此成印功，矮以至背于很硬多中醋國(guó)白錫領(lǐng)們尊把報(bào)“甩吃麥盯當(dāng)勞惹，喝膛星巴尚克的溝咖啡團(tuán)，用翼宜家縱的家斤具鄙”帥作為議一種國(guó)風(fēng)尚耍。請(qǐng)思西考：紙宜家秧家居自是如待何進(jìn)邁行市淘場(chǎng)定鍵位的艙？第二仔節(jié)傭目標(biāo)黎市場(chǎng)握的選岔?yè)穸?、匯目標(biāo)詢(xún)市場(chǎng)仍選擇指的條暮件（目流標(biāo)市射場(chǎng)應(yīng)請(qǐng)?jiān)摼吣羵涞牧軛l件羞）(三)不存障在進(jìn)偽入的畏障礙染或威頸脅某一錢(qián)市場(chǎng)鏈如果倘存在辣著進(jìn)絡(luò)入的嘉障礙擊或威陳脅，旅該市穗場(chǎng)就味不宜風(fēng)作為扮企業(yè)閣的目竊標(biāo)市牲場(chǎng)。獎(jiǎng)否則揉，即品使進(jìn)居入了餐，但竹耗資畜巨大鑄，也患得不宮償失淡。只懂有那彩些既電具有忽需求稈同時(shí)濃又能躍夠進(jìn)衡入的譯市場(chǎng)懷，才芳可以境作為躬企業(yè)梳的目勢(shì)標(biāo)市吼場(chǎng)。(四)企業(yè)既有條虛件或騰有能池力進(jìn)滾入只有掃當(dāng)企塞業(yè)具攻備或鑒能夠夫創(chuàng)造蜂出滿(mǎn)歡足某制一細(xì)掠分市念場(chǎng)需姻要所衛(wèi)需的應(yīng)人力見(jiàn)、物妥力和鏡財(cái)力駝條件檔，從傲而能臂夠生恐產(chǎn)出崇該市射場(chǎng)所層需要佛的產(chǎn)鋒品時(shí)鹽，這振一市煤場(chǎng)才注可以奔被作枝為企懷業(yè)的搶目標(biāo)綠市場(chǎng)糟。三、習(xí)目標(biāo)牲市場(chǎng)塌策略一般炒來(lái)說(shuō)東，可織供企蝴業(yè)選接擇的頸目標(biāo)粱市場(chǎng)刻策略茶有三澇種，赤即無(wú)差?lèi)寒愋院範(fàn)I銷(xiāo)緩策略欣、差串異性商營(yíng)銷(xiāo)黃策略蕩和集浸中性趨營(yíng)銷(xiāo)障策略艦。三種市場(chǎng)策略各有什么優(yōu)缺點(diǎn)？分別適用于哪些企業(yè)可樂(lè)液公司擁早期走只生晌產(chǎn)5美分?jǐn)骋黄看蓸?lè)譯，后恭來(lái)發(fā)媽現(xiàn)小撥孩喝辱不完抄一瓶后，又迫生產(chǎn)威了3美分裳一瓶鋸的可替樂(lè)。閱（）他們附采用蛇了那憲些目欺標(biāo)市窗場(chǎng)策孕略？捷而脅達(dá)公泰司生寧產(chǎn)的裝自行粗車(chē)專(zhuān)殿門(mén)滿(mǎn)既足女跌青年的需席要。弦（板）產(chǎn)品辣具有菠同質(zhì)拐性，略應(yīng)采躁用（傲）目浙標(biāo)市塘場(chǎng)策轎略。無(wú)差才異策趟略→妥差異障性策沙略集中罵性策側(cè)略無(wú)差港異性經(jīng)營(yíng)癥差異恐性大糠、市阻場(chǎng)變扣化快蔑的產(chǎn)眨品的剪企業(yè)由，以痛及有掉一定黎資源兼能力辭應(yīng)付愉市場(chǎng)疫變化翻的企動(dòng)業(yè)，謊可以少采用鞋（變）策音略①無(wú)差伶異性引營(yíng)銷(xiāo)②差異卡性營(yíng)叔銷(xiāo)③集中狠性營(yíng)勵(lì)銷(xiāo)四、京目標(biāo)礎(chǔ)市場(chǎng)拌選擇著應(yīng)考史慮的巷因素(一)企業(yè)省資源熊（沒(méi)顯錢(qián)：旁集中歌性）如果扔企業(yè)色資源聚雄厚孔，供在應(yīng)能部力強(qiáng)統(tǒng)和管襲理水俊平高概，則藍(lán)可以烏實(shí)行創(chuàng)無(wú)差懶異性菜或差盤(pán)異性客營(yíng)銷(xiāo)贊策略敘；如咽果企逆業(yè)資略源有騾限，懶則只朗能實(shí)臥行集智中性葵營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)策略艷。(二)產(chǎn)品辛特點(diǎn)蘭（同驚質(zhì)性蘭：無(wú)舅差異擴(kuò)）如果航企業(yè)斯產(chǎn)品貪是同遇質(zhì)的毒，顧琴客需腰求差跡異不瓶大，觸宜實(shí)牛行無(wú)破差異互性營(yíng)涌銷(xiāo)策嗚略；皆如果賺企業(yè)賞產(chǎn)品往是異樂(lè)質(zhì)的祖，則全企業(yè)叨應(yīng)實(shí)述行差屋異性欣或集衫中性叼營(yíng)銷(xiāo)巧策略幕。(三)市場(chǎng)糧狀況如果罰市場(chǎng)浩需求予具有濫相似迫性，妥對(duì)產(chǎn)攜品、將價(jià)格申、購(gòu)棋買(mǎi)地碼點(diǎn)和息營(yíng)銷(xiāo)孕刺激宗等反姐映差邁異不低大，憤則可掩實(shí)行封無(wú)差甚異性領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)肝策略傻；如桐果市罷場(chǎng)需隊(duì)求差席異性鍋比較沈大，欺則企珠業(yè)應(yīng)蔬實(shí)行個(gè)差異押性或惠集中伯性營(yíng)煉銷(xiāo)策糞略。一件躁新產(chǎn)挖品自驕開(kāi)發(fā)炊過(guò)程丘結(jié)束擾，從辦投入儀市場(chǎng)祝開(kāi)始難到被遠(yuǎn)淘汰享為止聯(lián)，均照有一魄個(gè)投蟲(chóng)入、收成長(zhǎng)慶、成競(jìng)熟至虹衰老燥的過(guò)閑程，促這一互過(guò)程獎(jiǎng)被稱(chēng)游為產(chǎn)間品生戲命周狗期。投入腫期：成長(zhǎng)袋期：成熟烈期：衰老部期：產(chǎn)品即壽命辯周期純各階刺段的偷特點(diǎn)朝及營(yíng)鏈銷(xiāo)策堅(jiān)略1．投雄入期(1礦)銷(xiāo)售曬額增勸長(zhǎng)緩脊慢，民增長(zhǎng)幸率一百般小嶼于10％(2尿)制造齊成本扶較高(3應(yīng))銷(xiāo)售臂成本即較高(4譽(yù))市場(chǎng)松上一扯般沒(méi)惠有同瞎行競(jìng)埋爭(zhēng)(5父)產(chǎn)品距往往止是虧刺損的2、成夫長(zhǎng)期(1順)銷(xiāo)售艷增長(zhǎng)跌率一刺般大耐于10％(2弓)產(chǎn)品印成本交顯著燦下降(3鞭)銷(xiāo)售幸成本時(shí)大幅坦下降(4燒)企業(yè)粥盈利銅迅速誓上升(5轟)開(kāi)始授出現(xiàn)擦競(jìng)爭(zhēng)撓趨勢(shì)3、成矛熟期(1閥)市場(chǎng)形需求蒜量已珠趨向克飽和殊，市恢場(chǎng)面淹不易踐再擴(kuò)烘展，餓銷(xiāo)售嘉量已細(xì)達(dá)到筋最高抹點(diǎn)，放銷(xiāo)售肺增長(zhǎng)缺率低彎于10％，春后期鴉甚至揚(yáng)出現(xiàn)蹲負(fù)數(shù)饒。(2淚)利潤(rùn)漆也將徐達(dá)到敗最高宏點(diǎn)(3娃)競(jìng)爭(zhēng)易十分押激烈(4梨)在一卵定時(shí)墊間后值，利覆潤(rùn)總補(bǔ)額將咳會(huì)下苗降4．衰慶退期銷(xiāo)售頭量和賭利潤(rùn)賢急劇蒜下降促銷(xiāo)蛋手段妖開(kāi)始仗失靈比較褲多的沖競(jìng)爭(zhēng)廳對(duì)手血退出成市場(chǎng)四、齊目標(biāo)臉市場(chǎng)證選擇梢應(yīng)考倍慮的鋒因素(四)產(chǎn)品陡生命咽周期產(chǎn)品見(jiàn)剛上鉗市，雞企業(yè)盞宜實(shí)藍(lán)行__杯__兄__屈__兵__游__墾__匙__立__辭__協(xié)__亭__揀__程__都_策略織；網(wǎng)產(chǎn)品朋進(jìn)入層成長(zhǎng)咽期和職成熟伶期后茄，應(yīng)食實(shí)行__偉__漲__災(zāi)_營(yíng)銷(xiāo)舍策略刷；產(chǎn)閉品進(jìn)搏入衰做落期說(shuō)，企牽業(yè)應(yīng)禁實(shí)行__早__瘦__營(yíng)銷(xiāo)每策略透，從蠟最有躁利的勾細(xì)分剝市場(chǎng)很上獲等取利堤潤(rùn)。(五)競(jìng)爭(zhēng)研對(duì)手求的營(yíng)勝銷(xiāo)策叨略如果篩強(qiáng)大并的競(jìng)姨爭(zhēng)對(duì)暈手實(shí)步行無(wú)異差異抹性營(yíng)尼銷(xiāo)策繞略，史則企惑業(yè)應(yīng)痕實(shí)行__攻__母__營(yíng)銷(xiāo)志策略升；如農(nóng)果強(qiáng)贈(zèng)大的訪(fǎng)競(jìng)爭(zhēng)蘋(píng)對(duì)手朝已經(jīng)陶實(shí)行接差異緊性營(yíng)瞇銷(xiāo)策城略，頃則企嫂業(yè)應(yīng)奸進(jìn)攻館競(jìng)爭(zhēng)跑對(duì)手蘋(píng)的薄訊弱點(diǎn)旨，即遇實(shí)行__妥__服_營(yíng)銷(xiāo)指策略洪，或陵者重隔新進(jìn)販行市荷場(chǎng)細(xì)槐分。無(wú)差異性營(yíng)銷(xiāo)策略或?qū)嵭屑行誀I(yíng)銷(xiāo)策略差異性集中性差異性集中性第三膏節(jié)胃市票場(chǎng)稀定借位一、翠市場(chǎng)捎定位打的概走念(一)市場(chǎng)單定位性的含益義定位謀一詞即是由被兩位厲美國(guó)甜學(xué)者針阿爾·里斯捷和杰督克·特勞瓶特提養(yǎng)出的龜，在君著名受的《定位》一書(shū)澆中，珠他們裳對(duì)定骨位做敗出了割精確曾的闡靠述：擇定位甲起始避于產(chǎn)犧品，姿一件拐商品才、一直項(xiàng)服膚務(wù)、抖一家欲公司互、一碧個(gè)機(jī)嫂構(gòu)甚蒜至是束一個(gè)乏人都緞可以駱定位……然而幅，定里位并躲非是禾對(duì)產(chǎn)予品本遮身做周什么蝕，定位念就是壁針對(duì)炒潛在降顧客換的心帖理采禿取行終動(dòng)，毯即將樂(lè)產(chǎn)品扯在顧夕客的宮心目代中定拆一個(gè)糾適當(dāng)宇的位框置。理解:1、市外場(chǎng)定栽位并戲不是譯對(duì)產(chǎn)碧品做帆了什多么，浸而是為對(duì)市概場(chǎng)的談發(fā)現(xiàn)2、市懶場(chǎng)定染位的關(guān)鍵絨是要抽找出圈消費(fèi)嗎者心噴智上尚的坐癥標(biāo)位徑置3、市托場(chǎng)定真位包收括兩若個(gè)層拜次：新種類(lèi)鋒產(chǎn)品亞定位絡(luò)和品寬牌定捕位4、市詳場(chǎng)定器位的婚相對(duì)蛙穩(wěn)定焦性：裁市場(chǎng)竟定位+市場(chǎng)妥競(jìng)爭(zhēng)=市場(chǎng)類(lèi)定位“怕剝上火沿，喝腎王老駁吉”陶，近抽年來(lái)槐，飲紡料行拐業(yè)的童一匹煙黑馬洗罐裝漂飲料害王老漂吉脫線(xiàn)穎而罷出，夢(mèng)一鳴襪驚人兩。王復(fù)老吉20禍02年銷(xiāo)尾量1.窮8億元搶?zhuān)?0舟03年銷(xiāo)峰量6億元度，20軍04年銷(xiāo)孔量15億元岡，20掀05年銷(xiāo)侮量超麗過(guò)25億元共，20業(yè)06年銷(xiāo)搶量更榜是超劉過(guò)了35億元姿。私在南盯方一棄些地絨區(qū)的杰宴席穩(wěn)上，漁“茅殖臺(tái)酒朝、中侮華煙屆、王召老吉冰”已排成為腫不可獎(jiǎng)缺少但的必?cái)n備宴鼓品，映打麻何將熬邀夜、漲運(yùn)動(dòng)篩、看桐球賽鹿后喝銀一罐生王老貼吉現(xiàn)退已成患為一葉種時(shí)啄尚。突那么吵，是吩什么嗽原因闖使王置老吉翼引爆終涼茶障市場(chǎng)漠，迅昂速飆吼紅呢線(xiàn)？其實(shí)采，在20璃02年以縱前，孕王老飾吉已位經(jīng)不法溫不疲火地旺經(jīng)營(yíng)輕了7年多礙，雖季說(shuō)小塔日子采過(guò)得嬌也還肺滋潤(rùn)傍，但研卻一砌直默卸默無(wú)系聞，勁固守盾一方肺。20混02年，枕專(zhuān)業(yè)徒品牌鋪公司伸成美奪（廣孟州）丟行銷(xiāo)渠廣告捏公司監(jiān)在為傾其做釀品牌墊診斷湯時(shí)發(fā)輕現(xiàn)，醫(yī)王老麥吉不鏡溫不童火的綱最根菊本的恨原因悄不在滔于市蓄場(chǎng)推白廣，循而在屠于品租牌定徐位。扮王老化吉雖霜然經(jīng)療營(yíng)多針年，振但其臘品牌缺乏丟一個(gè)虎清晰養(yǎng)明確蟻的定北位，其迷原來(lái)檢的廣筒告語(yǔ)績(jī)“健脾康永垂恒，擱永遠(yuǎn)捐相伴販”其爸實(shí)是場(chǎng)一個(gè)畏非常炎模糊絨的概訂念，企業(yè)音無(wú)法膜回答術(shù)王老翁吉究夏竟是徑什么惹，消件費(fèi)者冊(cè)更是橫難以例區(qū)別。成美煎公司鋸?fù)ㄟ^(guò)暢對(duì)飲賴(lài)品市蔽場(chǎng)的遭深度御調(diào)查討發(fā)現(xiàn)脫，消量費(fèi)者捐在飲絡(luò)食時(shí)堅(jiān)（特鐮別是羽在享瘋受煎染炸、廈燒烤彩、香獸辣美雜食時(shí)瀉），特別邊希望蟲(chóng)能夠辟預(yù)防悟上火，而惠目前見(jiàn)市場(chǎng)卷上的庸可樂(lè)型、茶蔑飲料爐、礦警泉水溜、果畢汁等椒顯然陰不具棚備“跡預(yù)防界上火墾”的無(wú)功能渣，而杜王老乳吉“托涼茶紀(jì)始祖說(shuō)”的鑰身份衣、中茅草藥征配方立、12陸5年歷浙史等荷要素鍋為其頸成功應(yīng)打造科“預(yù)廉防上嚴(yán)火”翻形象憲提供購(gòu)了有袋力的擇文化鞋支撐們。最稈終王顏老吉明確忍了自知己的耐品牌栗定位——癥“預(yù)防蠻上火社”，成美各公司悔這關(guān)澆鍵性怪的一聲招徹碑底改每變了蹈王老梅吉的研市場(chǎng)庫(kù)命運(yùn)碑，隨娘著“氧防上融火，忌喝王竭老吉逗”系陶列廣柄告的旬推廣泳宣傳伸，王搬老吉保的銷(xiāo)鳥(niǎo)量直夕線(xiàn)上浸升。歲真可污謂“成棋也定暈位，想敗也迅定位”。根據(jù)回營(yíng)銷(xiāo)鄉(xiāng)豐情景澇中描竹述的沫事實(shí)垃，學(xué)汪生獨(dú)聚立思渣考并制回答華：1、什解么是穗產(chǎn)品興的市哨場(chǎng)定恐位？陵王老李吉在銜我國(guó)漲飲料湖市場(chǎng)蚊上一壟炮走撒紅的雨關(guān)鍵疼是什計(jì)么？2、你烘認(rèn)為模王老箱吉能竭迅速涂引爆逼涼茶喚市場(chǎng)少與消熄費(fèi)需戒求的族引導(dǎo)凝有無(wú)速關(guān)系拒？(二)市場(chǎng)榴定位遣的作員用1.定位基制造竭差異定位舞中的冤差異慰性可慕能來(lái)浮自你怠的產(chǎn)升品與怒競(jìng)爭(zhēng)擠對(duì)手意產(chǎn)品囑之間厲的區(qū)烤別，如驕七喜弄與可資口可愚樂(lè)、此百事啟可樂(lè)咐之間岡的差爬別是瓶含不臉含咖叢啡因征；差異吸性也嘆可能唉來(lái)自放你自賴(lài)己眾山多品艦牌之糊間的頂區(qū)別，如遷寶潔右公司必推出小的海勞飛絲鄭、飄嶺柔、鼓潘婷推三種序洗發(fā)辱水，荷其差山別在擱于去庭頭屑鉛、柔談順、立營(yíng)養(yǎng)廁三個(gè)潑方面溪。定位葬差異唉一般其來(lái)自踏質(zhì)量逢、美苦觀(guān)、近方便漏、舒糊適、個(gè)價(jià)格跡、服雀務(wù)、插利益扯等方嬌面。差異級(jí)化是殲定位替的首館要原為則。(二)市場(chǎng)些定位丹的作導(dǎo)用2.定位題是制雄定營(yíng)嬸銷(xiāo)戰(zhàn)虹略的賠關(guān)鍵信環(huán)節(jié)各項(xiàng)秤營(yíng)銷(xiāo)恨策略碎直接榴影響隔到營(yíng)有銷(xiāo)目績(jī)標(biāo)的機(jī)實(shí)現(xiàn)玻，而爐這些毀策略助的依皺據(jù)是隙否正驕確則完是其敏是否彼有效消的關(guān)俊鍵。踏只有以定虛位為香制定在各種京策略被的依謹(jǐn)據(jù)，各騎項(xiàng)手鈔段相舊互配臉合，敘整體紗向消廢費(fèi)者優(yōu)傳達(dá)屆產(chǎn)品弟的定感位信惡息，怕才能魯使產(chǎn)唯品順坦利擊草中目眾標(biāo)市敘場(chǎng)。(二)市場(chǎng)災(zāi)定位圖的作劉用3.定位張創(chuàng)造矩競(jìng)爭(zhēng)鉛優(yōu)勢(shì)在定嗓位時(shí)拴代，金關(guān)鍵范的不掛是對(duì)改產(chǎn)品吹本身籌做些趁什么考，而是絲式你在科消費(fèi)宵者心等目中餡做些劃什么。單割憑質(zhì)痰量上驗(yàn)的乘昌或價(jià)庫(kù)格的走低廉摔已難滅以獲倒得競(jìng)街爭(zhēng)優(yōu)莫?jiǎng)?。船?guó)外貞一項(xiàng)掃研究序表明土，市燃場(chǎng)上拖的各鎖種品逗牌化右?jiàn)y品見(jiàn)，它澡們之緩間的都品質(zhì)犬差別違遠(yuǎn)低掉于它終們之雜間的處價(jià)格宰差別喂。成奸功品慕牌的鄰競(jìng)爭(zhēng)聾優(yōu)勢(shì)蹲已主愉要來(lái)這源于液定位率。（三配）市迎場(chǎng)定獎(jiǎng)位的外原則王老罩吉上聽(tīng)市伊峽始的懷廣告丸語(yǔ)“健組康永摟恒，遙永遠(yuǎn)釘相伴招”與后脅來(lái)的“怕蠟上火壺，喝悼王老答吉”差別房誠(chéng)在哪報(bào)里？“健酬康永退恒，僅永遠(yuǎn)緩相伴武”——模糊律，不鉗能讓算消費(fèi)涌者在糊第一蹤蝶時(shí)間講了解膽產(chǎn)品剪的功驕能；“怕亡上火役，喝祥王老纖吉”——簡(jiǎn)單孔、明戴確，薯消費(fèi)捆者能儲(chǔ)立馬釘了解餃產(chǎn)品漿的功戶(hù)能。1、簡(jiǎn)六明原偉則。旋定位內(nèi)力求組簡(jiǎn)單城，集掙中力怪量于著一個(gè)智重點(diǎn)員并將蘆其清問(wèn)楚的攝打入邊消費(fèi)迅者心劣中。越簡(jiǎn)棟單明擾了越本能留有下深遷刻印起象，巖越單按一越辭容易貍被識(shí)滿(mǎn)別與巧接收雞。如欣：“畢農(nóng)夫軟山泉援有點(diǎn)愚甜”駁、“籠怕上琴火喝踩王老碰吉”沉等都申是因偵為它皇們的揪廣告山用語(yǔ)扭簡(jiǎn)單宿明了棗、朗鵝朗上議口而擁被消脅費(fèi)者值熟記送于心潑。珠每槍種產(chǎn)思品都毅各有梁特色仆，關(guān)鍵液在于仁預(yù)先妖籌劃雹好你哈最想棒讓消醒費(fèi)者充牢記濁的特戶(hù)色是流什么飄。一句懸話(huà)，廉突破裁這道曾屏障聽(tīng)的方留法就男是定掏位要聽(tīng)簡(jiǎn)單替明了你，集芳中力叫量于瞎一個(gè)似重點(diǎn)諸并將肢其清萬(wàn)除地副印入兼在消抹費(fèi)者御的腦陸海中殃。如：M&棋M巧克調(diào)力的拋“只達(dá)溶在協(xié)口，下不溶棋在手役”就柳是一德句響驅(qū)亮、科簡(jiǎn)單屢明了染且突悠出產(chǎn)梯品特慰征的俘口號(hào)款。（三氣）市尺場(chǎng)定逗位的叨原則消費(fèi)臨者在投購(gòu)買(mǎi)京產(chǎn)品享時(shí)，雁在理鋤性上資會(huì)考統(tǒng)慮產(chǎn)脹品的峽實(shí)用移功能忽，同溝時(shí)也桑會(huì)評(píng)逝估不捷同產(chǎn)造品所濱表現(xiàn)貿(mào)出來(lái)霞的獨(dú)財(cái)特個(gè)卷性。體如果針產(chǎn)品窄個(gè)性現(xiàn)正好悄與他狡們的鉗需求咱和喜猴好相債吻合接，他稼們就猾會(huì)關(guān)雞注或笑毫不歷猶豫員地選吩擇購(gòu)撐買(mǎi)這聞一產(chǎn)羽品。大個(gè)性縮慧化市分場(chǎng)定藥位最狗顯著覆的特謝點(diǎn)就秒是要汽創(chuàng)意裳新穎殼或標(biāo)陪新立去異或稿讓人師浮想餡聯(lián)翩星，即歲使這協(xié)種個(gè)暴性與譽(yù)產(chǎn)品悟本身務(wù)并無(wú)晨關(guān)聯(lián)拌，是緣瑞人為含地賦功予上檔去的浴，但伴只要升得到獵消費(fèi)她者認(rèn)告同，驅(qū)它就筍是成蓬功營(yíng)谷銷(xiāo)的瘡利器繩，會(huì)糟獲得宣不可營(yíng)思議耍的成沒(méi)功。列舉理一個(gè)馬非常朵經(jīng)典離的案辛例：蹦萬(wàn)寶踐路（Ma似rl誘bo王ro）是孩目前撕世界糠上最拴暢銷(xiāo)吉的香賢煙品展牌之吳一。暖說(shuō)起臘“萬(wàn)泳寶路迫”香欠煙，尊人們疾都會(huì)百想到凍那粗拼獷豪描放的越美國(guó)拾西部鑼牛仔爹和馳航騁的嘴駿馬悅。播“躍廳馬縱曠橫，見(jiàn)盡情昨奔放耕，這寨里是過(guò)萬(wàn)寶瞧路的側(cè)世界捉”--幅--掘--這也穿是經(jīng)揀典的憶“萬(wàn)違寶路弓”廣但告詞貿(mào)之一開(kāi)。那么扇，萬(wàn)揪寶路梯與西共部牛飛仔和揭馬到撕底有渡什么助必然征的聯(lián)逆系嗎壞？沒(méi)虜有！惹萬(wàn)寶臨路以帳西部申牛仔佳和馬態(tài)定位疏于消稼費(fèi)者去心中癥的印玩象是應(yīng)什么狀？自騰由、辦奔放投和力襖量！販這完礦全是喊從消笨費(fèi)者叔的心鐘理出筒發(fā)的新，而鄉(xiāng)豐產(chǎn)品蓮本身肝與這布種心科理感陵受毫碑無(wú)關(guān)牙系。腎企業(yè)盲所做歇的只恢是將匪產(chǎn)品鍋的包臟裝、瀉廣告灑和其監(jiān)他營(yíng)匠銷(xiāo)手貧段與強(qiáng)其定粗位相路匹配簽就行值了。（三違）市美場(chǎng)定究位的恭原則2、個(gè)啟性化身原則賦予藍(lán)個(gè)性波，與典眾不揚(yáng)同，忠無(wú)需航關(guān)聯(lián)殘，只靜需認(rèn)撞同江中腸牌健價(jià)胃消飄食片裕的發(fā)框展，權(quán)在歷果史上壟有過(guò)筋兩次桐的“絡(luò)激增欺”，計(jì)一次考是在啟上市神初期緒，當(dāng)俱時(shí)還魄鮮有朗企業(yè)脆大量采投入盟廣告期，江羞中以莫阿凡竊提形壺象制輕作了過(guò)一條導(dǎo)，至媽今讓謀很多溝消費(fèi)圍者有密印象深的電伯視廣融告進(jìn)縫行投翅放，稠銷(xiāo)售批迅速滿(mǎn)提升惠，直精到97年銷(xiāo)鍛量達(dá)1億元憐后才裕歸于連平穩(wěn)到。第圣二次腹激增籠是在20耗02年的7月份都，江漲中牌沸健胃倘消食蛇片一要改往撇日的