第五章市場營銷管理

第六章市場營銷管理本章要求：通過本章學(xué)習(xí)，要求學(xué)生基本了解市場營銷概念、意義，掌握市場細(xì)分和市場定位，了解市場營銷策略，重點(diǎn)掌握營銷策略：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷策略。重點(diǎn)：市場細(xì)分和市場定位，營銷策略：產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、分銷策略和促銷策略。難點(diǎn)：市場定位6.1市場營銷概述6.2市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇6.3市場營銷組合策略

賺錢的買賣不是好買賣，雙方都滿意的買賣才是好買賣李嘉誠6.1市場營銷概述一、什么是市場營銷？一種商品賣不出去的原因有哪些？市場營銷是否就是“推銷？市場營銷是關(guān)于構(gòu)思、貨物和勞務(wù)的設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷和分銷的規(guī)劃與實(shí)施過程，目的是創(chuàng)造能實(shí)現(xiàn)符合個人和組織目標(biāo)的交換。二、營銷過程所謂營銷過程，就是識別、分析、選擇和發(fā)掘市場營銷機(jī)會，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略任務(wù)和目標(biāo)為管理目標(biāo)，亦即企業(yè)與其最佳的市場機(jī)會相適應(yīng)的過程。這個過程包括：1、分析市場機(jī)會，營銷環(huán)境分為微觀和寵觀。2、選擇目標(biāo)市場3、設(shè)計(jì)營銷組合4PS組合：產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷。4、管理營銷活動三、市場營銷觀念的演變營銷觀念是企業(yè)對市場的判斷，以及由此所形成和確定的市場營銷活動的指導(dǎo)思想和原則。營銷觀念的產(chǎn)生和發(fā)展大體經(jīng)歷了三個階段：第一階段，生產(chǎn)導(dǎo)向階段。以生產(chǎn)為中心的管理方式，營銷觀念具體表現(xiàn)為生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念。第二階段，銷售導(dǎo)向階段。營銷觀念主要表現(xiàn)為銷售觀念。第三階段，市場導(dǎo)向階段。表現(xiàn)為現(xiàn)代市場營銷觀念、社會市場營銷觀念及綠色營銷觀念。四、什么是市場營銷環(huán)境

營銷環(huán)境是指影響市場營銷的外部環(huán)境。影響企業(yè)營銷的外部環(huán)境有政治法律因素、經(jīng)濟(jì)因素、人口因素、技術(shù)因素、社會文化因素、競爭因素等多個方面。市場營銷環(huán)境發(fā)展趨勢基本上分為兩大類：1.環(huán)境威脅2.營銷機(jī)會營銷是用可控的6P適應(yīng)和改造不可控的環(huán)境政治文化地理人口經(jīng)濟(jì)法律政府合作伙伴競爭對手社區(qū)新聞傳媒顧客1P2P3P4P5P6P間接環(huán)境直接環(huán)境五、消費(fèi)者市場分析（一）什么是消費(fèi)者市場（二）消費(fèi)者市場的特點(diǎn)1.消費(fèi)者市場是最終市場（終端市場）。2.消費(fèi)者市場需求差異大。3.消費(fèi)者市場的市場區(qū)域較大4.購買次數(shù)較多，購買量較小5.替代性強(qiáng)，需求彈性大6.消費(fèi)者市場的購買者多是“非行家購買”7.消費(fèi)者市場的產(chǎn)品，科技的含量日益提高（三）消費(fèi)者市場的購買對象從消費(fèi)品的耐用性上講1.非耐用品：消費(fèi)周期短、容易消耗、價(jià)值較低。如，食品、生活日用品等2.耐用品：消費(fèi)周期長，不容易消耗、價(jià)值較高。如，家電、家具等從消費(fèi)者購買習(xí)慣上講1.便利品：經(jīng)常、隨用隨買，如，日用品2.選購品：不經(jīng)常購買，注重質(zhì)量、款式、規(guī)格等，需要“貨比三家”。如，家電、家具等3.特殊品：不經(jīng)常購買，價(jià)值一般很高，更注重品質(zhì)、品牌等。如，高檔家具、高檔汽車、住宅、名牌產(chǎn)品等（四）消費(fèi)者購買行為類型低高高低復(fù)雜性購買行為選擇性購買行為簡單性購買行為習(xí)慣性購買行為對產(chǎn)品的熟悉程度購買決策風(fēng)險(xiǎn)（五）消費(fèi)者購買角色倡議者：誰可能是最初的提議者？影響者：誰可能對最后的購買產(chǎn)生影響？決定者：誰可能做最后的決定？購買者：誰可能去實(shí)施“購買”？使用者：誰來使用？思考：假設(shè)你要購買或已經(jīng)購買計(jì)算機(jī)(或手機(jī)或其他商品)，分析你在做出購買決策時(shí)，受到哪些因素的影響?你的決策過程如何?六、芒消費(fèi)抓者購挨買過短程收集信息評價(jià)方案決定購買買后行為引起需要（一監(jiān)）引愚起需咐要內(nèi)部情刺激澇：饑餓溫、寒話冷等名身體殼感受外部濃刺激：流行情時(shí)尚脾、相擾關(guān)群顏體、擾媒體玻等對挺消費(fèi)糟者影眨響－垃－如存沃爾敵瑪、毫洋快刊餐的璃動感音樂炕；名道人廣殲告；剖大賣析場的禽彩色未廣告等需要動機(jī)行為

（二尺）收請集信暈息消費(fèi)揪者收雙集信嚷息的缸渠道錄非常翅廣泛（1）相市關(guān)人私員：節(jié)同事穩(wěn)、鄰脖居、膽家人傲等（2）企遭業(yè)商圍務(wù)資乓料：警各種麥廣告偏宣傳胳資料批、試憂聽資躍料、衰現(xiàn)場年演示蹄、公出司檔潮案、輪公開唇報(bào)表替、產(chǎn)襖品說元明、貝包裝句等（3）公倚共媒腫體：袖電腦錫網(wǎng)絡(luò)梅、電陰視、女廣播耗、報(bào)畢刊雜戒志等（4）個智人經(jīng)謝驗(yàn)：沉個人潤的切失身使辨用、栽體會（三垂）評杯價(jià)方絕案消費(fèi)慢者評植價(jià)的桌標(biāo)準(zhǔn)雞－與垃理想塘產(chǎn)品再比較竭選擇和的標(biāo)梢準(zhǔn)1.產(chǎn)品襯特征扣：質(zhì)寺量、箱外觀2.售后循服務(wù)切：是批否三陣包，俊退換陣期、乓保修搭期、贈維修抗期等3.品牌靈：是禾否名惜牌4.性價(jià)叫比（燈性能旦價(jià)格谷比）歷：是催否實(shí)暮惠企業(yè)絡(luò)不可攏能在制所有悅方面穗滿足享消費(fèi)侄者，柿但至各少要貌在一旅些方暮面做邊到最個好，哈以此繞突出透自己耳。案例碗：海撤爾－謊“高儉品質(zhì)博產(chǎn)品塘、高庭品質(zhì)豪服務(wù)徐”、汽“科約技領(lǐng)瀉先”20憑03年，略非典購時(shí)期嬌的非缺常服紐奉務(wù)“非睛典”盼時(shí)期頂全國憂治療孕傳染眾病的躍專業(yè)良醫(yī)院悉在緊江急時(shí)蝦刻都曲選擇松了安扁裝海蔬爾空警調(diào)。糕據(jù)了闖解，缺主要產(chǎn)是海燥爾空析調(diào)的閱過硬歷質(zhì)量貫以及窗科學(xué)疏高效妥的安犬裝服裝務(wù)和雜具備費(fèi)抗菌哪方面喝的獨(dú)婦特優(yōu)技勢贏肥得了北這些撓比較政“苛唉刻”員的特游殊用嬌戶的菌信賴巧。海爾晶空調(diào)所的所渾有產(chǎn)缸品均家需經(jīng)形過十櫻分嚴(yán)胞格的豆檢驗(yàn)長工序商，小踢到元鈔器件頸性能奸比較草，大林到整高機(jī)性悲能測修試，住海爾蛇空調(diào)掉可以易說是貿(mào)“身授經(jīng)百都戰(zhàn)”欠。因?yàn)槭厥歉裟w離區(qū)帝，所分以，柄空調(diào)耀安裝微還有岡一個散特殊馬要求佳，就扛是，辦一旦崖安裝僑完畢蕉，不會能進(jìn)過行售爽后服民務(wù)。禿海爾喝星級妖服務(wù)釋網(wǎng)絡(luò)拿緊急分聯(lián)動迎，為輕了爭般分奪采秒在撿第一最時(shí)間圣安裝當(dāng)調(diào)試柳好空慣調(diào)，扯產(chǎn)品岸還沒耍到位笛，海隆爾服岔務(wù)人額員就吵已先喜行出潛動，脊在工點(diǎn)程現(xiàn)哭場實(shí)支地考殃察醫(yī)摟院房劑間結(jié)圖構(gòu)、卻安裝脹位置葉、常救規(guī)風(fēng)詳向進(jìn)泳行事假先設(shè)承計(jì)。瀉保證夜產(chǎn)品指一到逝位即大可以暮最快告的速健度、商最準(zhǔn)鋪確的請位置懶進(jìn)行虎安裝霞。保尊證了丑隔離六區(qū)的涌安全注。其鋪產(chǎn)品槐之質(zhì)鴨量，蔑服務(wù)蜓之迅刻捷周惜到，歌令人左稱贊弱不已彎。1.讓顧栽客滿拋意有辭多么號重要出？穩(wěn)粒住老寄顧客務(wù)有多嬌么重暖要？2.會抱惜怨的揮顧客性是好猶顧客哲，正等確處乓理顧尖客的親抱怨汽有多籌么重乞要？6.波2市場詠細(xì)分笑與目獎標(biāo)市魂場選棚擇一、屋市場建細(xì)分二、箏目標(biāo)奴市場三、睜市場膊定位引導(dǎo)捧案例轉(zhuǎn)：日有本資聚生堂矮的市局場細(xì)疊分日本違資生博堂公殃司19退82年對邀日本奴婦女送化妝菠品市爭場做辰了調(diào)宜查，頃按照臥婦女舟消費(fèi)塑者的珍年齡草，把描所有批潛在惰婦女蠟顧客曲分為誕四種惡類型杏，即堡把婦續(xù)女化上妝品建市場奧細(xì)分鐘為四逗個子械市場塞：第與一類15稍-1毛7歲婦鳴女消外費(fèi)者律，他制們正浴當(dāng)妙榮齡，財(cái)講究藥打扮期，追杯求時(shí)暫髦，奶對化壞妝品峽的意上識較砌強(qiáng)烈呈，但呈購買雖的往畏往是繡單一扎的化待妝品救；第你二類果為18鋪-2寧4歲的勤婦女掀消費(fèi)授者，寇她們按對化林妝品室也非闖常關(guān)漠心，罵采取圖積極難的消掏費(fèi)行荷動，寄只要挺是中愛意的臂化妝眉品，程價(jià)格炊再高帶也在陸所不砌惜；悔第三技類為25殼-3令4歲的末婦女虎消費(fèi)屠者，游她們捐大多煉數(shù)人反已結(jié)笛婚，介因此暖對化誘妝品繞的需秒求心粒理和們購買療行為攝也有猾所變浸化，月化妝冊也是壞她們孔的日學(xué)常生洽活習(xí)益慣；萬第四患類為35歲以傘上的燦婦女舅消費(fèi)頂者，狠她們光可分膚為積長極派廣（因驅(qū)為徐攝老半燙娘）娃和消銅極派榴（因消為即艷將進(jìn)勾入老杰年）剝，但販也顯叫示了室對單虧一化貴妝品孟的需沿要。一、紛市疑場細(xì)誓分（一士）市富場細(xì)槳分概堡念：是指萌企業(yè)暢按照炸“細(xì)濃分標(biāo)捷準(zhǔn)”車，把勻某一像個蝦產(chǎn)品宗的整良體市駱場劃稠分為寸若干榮個需蔑要不販同產(chǎn)售品和質(zhì)服務(wù)榴的消憶費(fèi)者聽群的黃市場秋分類揭過程特。（二飾）市記場細(xì)婦分標(biāo)璃準(zhǔn)消費(fèi)投者市臟場細(xì)模分標(biāo)蔥準(zhǔn)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)具體變量地理標(biāo)準(zhǔn)國別、氣候、人口密度、城鄉(xiāng)、地理位置、交通環(huán)境、城市規(guī)模等人口標(biāo)準(zhǔn)社會階層、年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度、家庭結(jié)構(gòu)、種族、國籍等心理標(biāo)準(zhǔn)生活方式、性格、興趣、偏好、對各種營銷要素的敏感程度等購買行為購買動機(jī)、追求的利益、使用頻率、品牌與商標(biāo)的信賴程度、使用者情況等案例捉分析蓄：海習(xí)爾的房誠市場雄戰(zhàn)略海爾偉洗衣選機(jī)是遮我國番洗衣傅機(jī)行早業(yè)跨這度最耕大、生規(guī)格吐最全絕、品偵種最那多的蛇產(chǎn)品竄。在金洗衣把機(jī)市廣場上撒，海始爾集靈團(tuán)根尋據(jù)不浴同地駐區(qū)的話環(huán)境罩特點(diǎn)壇，考右慮不接同的端消費(fèi)譯者需綱求，型提供撲不同責(zé)的產(chǎn)貞品，疾如針毛對我羽國江卵南地獄區(qū)“超梅雨準(zhǔn)”天澡氣較砍多，重洗衣驅(qū)不容隙易干完的情莊況，銜海爾刻及時(shí)易開發(fā)周了洗憤滌、稼脫水游、烘鬼干于淺一體端的海豪爾“遠(yuǎn)瑪格跳麗特剛”三屢合一針全自端動洗機(jī)衣機(jī)夜，以雪其獨(dú)剪特的池烘干鵝功能弱，迎模合了炮飽受勇“梅屑雨”潮之苦蠟的消損費(fèi)者巖。此葵產(chǎn)品獅在我址國上煤海、橡寧波氏、成芳都等賢市場陳引起成轟動留。針役對我臥國北阿方的腹水質(zhì)骨較硬達(dá)的情壞況，壘海爾產(chǎn)開發(fā)胡了專配利產(chǎn)奏品“濃爆炸速”洗掀凈的盼氣泡綱式洗法衣機(jī)似，即洞利用嘩氣泡幟爆炸埋破碎妹軟化垂作用精，提撐高洗遲凈度20％以黨上，控受到蛛消費(fèi)材者的慎歡迎傾。針對犬農(nóng)村域市場恭，研響制開踢發(fā)了只下列牛產(chǎn)品穗（1）“栽大地禿瓜”奇洗衣愁機(jī)，嬸適應(yīng)腥盛產(chǎn)羊紅薯鑄的西捏南地上區(qū)農(nóng)志民圖情快捷撐省事濟(jì)，在仍洗衣播機(jī)里聽洗紅艷薯的身需要掠；（2）小經(jīng)康系地列滾嗚筒洗僚衣機(jī)姓，針紫對較剪富裕守的農(nóng)投村地物區(qū)；誕（3）“點(diǎn)小神志螺”墻洗衣零機(jī)，筋價(jià)格漫低、抱寬電偏壓帶仁、外柄觀豪丑華，促非常因適合安廣大各農(nóng)村盡市場屯。請思疏考：1.海爾皂集團(tuán)爸運(yùn)用便了哪悶些市趁場細(xì)艘分標(biāo)竟準(zhǔn)，約進(jìn)行翼市場洞細(xì)分魚的？2.海爾征集團(tuán)已采取胡了何錘種目莊標(biāo)市爆場戰(zhàn)綁略？3.海爾己集團(tuán)姻采取廣的市講場定辭位策念略是輸什么歇？（三箏）市嬌場細(xì)判分的丸方法1.單一庫因素猜法?？谌缛绽吮举Y扶生堂湯的市把場細(xì)與分2.系列杯因素型法。性別男性市場女性市場收入高中低利益點(diǎn)美白滋養(yǎng)除皺保濕3.多因呀素法挺－多圍變量挪細(xì)分65歲以上50-64歲35-49歲18-34歲戶主年齡1-2人3-4人5人以上家庭人口10000美元以下10000-15000美元15000美元以上收入水平請思特考：1.是不晨是所給有的喬市場蒜都有毀必要澆進(jìn)行黨市場邀細(xì)分瓜？2.市場豎細(xì)分皆的作蠟用（搖意義針）是捎什么鄉(xiāng)豐？二、炒目標(biāo)肯市場（一）活什么程是目拘標(biāo)市竄場（二盆）目掩標(biāo)市掉場應(yīng)攝具備狐什么脫條件1.市場嗓具有過一定歷的規(guī)蚊模和叨發(fā)展王潛力繁，有鉤尚未臣滿足附的需視求2.該市濁場符卻合企另業(yè)的趴目標(biāo)暑和資膠源條魄件，筆本企蜓業(yè)具剃有開投拓市漂場的絕潛力3.本企藝業(yè)在珍該市緣瑞場具迫有競良爭優(yōu)屑勢，敞競爭掉對手留少，館且尚霧未完道全控仇制市弊場（三坦）企業(yè)培占領(lǐng)烈目標(biāo)阿市場控的方辜式（產(chǎn)品市場集中化）（全面涵蓋）（市場專業(yè)化）（選擇性專業(yè)化）（產(chǎn)品專業(yè)化）產(chǎn)品市場膠（顧王客群光）（四法）目腐標(biāo)市角場營撐銷策臺略無差方異市啟場營冠銷差異詞市場抖營銷集中江市場捉營銷1、無差異市場策略市場富營銷撐組合目標(biāo)嗽市場評價(jià):覆蓋田面大奪，營命銷成冤本小缺乏凝針對譽(yù)性，椅不能欺更好飼滿足歌顧客奶需求2、差異性市場策略市場薦營銷饒組合A市場個營銷罪組合B市場宋營銷瓣組合C細(xì)分其市場A細(xì)分放市場B細(xì)分婚市場C評價(jià)掀：更雨好滿寄足不盲同顧懼客需蠟求，陶成本貌較高3、集中性市場策略市場融營銷燈組合細(xì)分券市場A細(xì)分鑒市場B細(xì)分慶市場C評價(jià)借：集鴨中力猾量瞄華準(zhǔn)一烘點(diǎn)，撫適合喊中小躬企業(yè)三、喇市揉場定售位（一春）定累位的跑含義瞇：1.勾畫桃本公辣司形姿象及頓所提塘供的艷價(jià)值權(quán)的行電為，雖使目容標(biāo)市降場顧以客能攪?yán)斫饨浜驼?zé)確認(rèn)景識到桿本公沿司有誕別于段其他帝競爭富者的珠特征奧，具秒體地前說，斤是在李目標(biāo)洗顧客昂心目獎中為劑本公呢司及聯(lián)其產(chǎn)弄品塑說造特棟定的韻形象血、賦唯予一塵定的撐特征柜。市場郵定位閘的實(shí)址質(zhì)就習(xí)是為精產(chǎn)品業(yè)塑造雜一定震的特堤色，證樹立急一定憲的市況場形段象，醫(yī)以使辰消費(fèi)薯者對謙其形脹成一顛種特奏殊的如印象煙和偏秤愛。襯因此倚，如興果把牙市場惱細(xì)分辱和目核標(biāo)市憲場選潑擇比瘡喻為必“找名靶子證”，命那么榴，市離場定湯位就而是“穩(wěn)射中罷靶心躁”?！昂d飛絲——去頭睜屑”瞧、“偵飄柔——使秀茂發(fā)飄顫逸柔率順”2.市場泄定位騎的本少質(zhì)：紀(jì)是企債業(yè)對橫顧客概打的講“攻虹心戰(zhàn)金”定位點(diǎn)企業(yè)想法顧客看法請思考：在琳瑯滿目的商品中，企業(yè)及其產(chǎn)品靠什么吸引消費(fèi)者的眼球？3、市河場定撈位＋顧客岡定位＝競爭脈定位廣告彈定位＋可口呢可樂——正宗帶的可我樂百事懂可樂——新一胞代的俘選擇非常委可樂——中國摘人自販己的睡可樂（二磨）市邁場定言位策脅略1．“搶增占第掩一”叔的定四位因?yàn)榉裨诤芘f多情尿況下鞠，第谷一名培往往筍可以壇給人運(yùn)們留鬼下深短刻的現(xiàn)印象排，如吊我們祖大家議都知蘋道為碼中國掙贏得監(jiān)第一魂塊奧載運(yùn)金吸牌的違運(yùn)動它員是縱許海插峰，婚但第殃二塊透金牌怖是誰守得的旋？恐繪怕絕腹大多款數(shù)人焦都回調(diào)答不掩上來爆了。麻因此跨，搶越占第亡一是宏非常且有利引的定叼位策西略。企業(yè)礦可以面為自世己的酬產(chǎn)品晴選擇各確定攝某種睜利益蘆上的芹“第摘一名算”，瞎進(jìn)而卻著力舟宣傳峰這一巨特色嫩。如驕香港睡的幾端大銀和行成霞功的遍市場翁定位擾，他串們分叛別選揀擇了塘“分冷行最哈多”舍、“餅服務(wù)斗最佳趣”、甚“歷忠史最幣悠久怒”、竭“有王最強(qiáng)魂大后濤盾”拋等不郵同的毅特色墊，突板出了蘋各自跑最大淚的優(yōu)惑勢。2．比附膏定位比附炮定位龍就是筐攀附鼻名牌物，借誓名牌矩之光扒使自艦己的擇品牌臭生輝役。如刑內(nèi)蒙勝古的省寧城極老窖殺酒，脂其宣風(fēng)傳廣動告是?！皩師舫抢洗菇选庖懊┡_捐”，虎就達(dá)忍到了盆很好碼的定檔位效紀(jì)果。傅還有藍(lán)企業(yè)他可能倆很難摔爭得法前兩瓶名，棒還可弊借助芽群體歷的聲憑望，償提升凳自己鼻的地窮位。庸如宣恰傳自懷己是駐本省眉五大勝馳名蹄商標(biāo)氧之一循，或串三大……。3．利闊益定叔位利益結(jié)定位浴就是每根據(jù)丸產(chǎn)品會所能屆滿足兆的需黎求或諸所提采供的投利益擴(kuò)來定宅位。錦如冷啞酸靈泡牙膏庫的定介位是巷“冷伴熱酸摟甜，菌想吃絨就吃?！保环寮褲崝z士（Cr懇es沾t）牙碌膏的雙定位已是“籠高效破防蛀痰”。栗寶馬系的定書位是頸享受前快樂破駕駛尼，奔遭馳則春強(qiáng)調(diào)留安全筒、舒田適，鄙因而尺有“嘗開寶淹馬，耗坐奔露馳”宴一說4．使用目者定辰位使用身者定方位就俗是把熊產(chǎn)品壇與適勤當(dāng)?shù)呢準(zhǔn)褂闷颊呗?lián)勤系起金來的勢定位希。如撲金利形來其約宣傳若是“罵金利正來，喇男人灰的世腫界”跑；百胞事可小樂是地“新豈一代臭的選灑擇”痛。5．質(zhì)霸量或撤價(jià)格軋定位就是治從質(zhì)抵量或您價(jià)格罪的角亞度來柔進(jìn)行小定位秤，如嚴(yán)宣傳客“高包品質(zhì)焰”、基“物票美價(jià)汗廉”多等。鑄而產(chǎn)每品的亦這兩殊種屬潑性通佩常是亞消費(fèi)鋸者在騰做購哨買決跑策時(shí)痕最為剩關(guān)注簽的要土素。如：辟沃爾陵瑪產(chǎn)品什么鳳會影胖響你待的購駝買？什么恰會影藝響你跌的購咐買？地點(diǎn)價(jià)格什么虧會影驗(yàn)響你臥的購曾買？促銷什么止會影耕響你劑的購鴨買？6.剩3市場學(xué)營銷白組合感策略6.膽3.畏4促銷讀策略6.曲3.裁3分銷策略6.某3.采2價(jià)格希策略6.票3.雖1產(chǎn)品雄策略市場演營銷爪組合市場卷營銷縮慧組合俘是指畜企業(yè)室為滿子足目獵標(biāo)顧牧客的檔需要幣，實(shí)條現(xiàn)企騰業(yè)的止經(jīng)營拆目標(biāo)固，針抓對目斑標(biāo)市誤場的伍特點(diǎn)私而加蓬以組叮合的灘可控吐制的累變量誼。市場繳營銷兄組合：（承傳統(tǒng)裁）簡稱4P挑s產(chǎn)品移（Pr挖od貢uc累t）、價(jià)格(P旅ri霉ce利)、渠道(P瞎la安ce端)、促銷(P蟻ro釋mo剝ti狐on鴿)，6.蹈3.東1產(chǎn)品剃策略6.幟3.漸1.嗎1產(chǎn)品鬼與產(chǎn)民品組交合6.尼3.抖1.榮2產(chǎn)品泉生命亡周期6.爆3.牌1.捐3品牌代策略6.拆3.等1.鐵1產(chǎn)品厚與產(chǎn)脊品組路合一、產(chǎn)品椒的整嘆體概開念消費(fèi)者追求的效用和利益特征品質(zhì)品牌包裝形態(tài)維修提供信貸安裝技術(shù)培訓(xùn)送貨核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品附加產(chǎn)品二、巷產(chǎn)品嗚組合1.含義信：所遲謂產(chǎn)迫品組筍合，命是指靈某一享企業(yè)神所生吊產(chǎn)或渾銷售吧的全滔部產(chǎn)豪品大羨類、悉產(chǎn)品豆項(xiàng)目司的組擊合2.產(chǎn)品加大類逗（產(chǎn)供品線模）：旅是指紋產(chǎn)品稼類別固中具男有密賞切關(guān)塞系（客或經(jīng)丑由同貢種銷儲售網(wǎng)踏點(diǎn)銷搞售，貫或同銀屬于開一個勢價(jià)格狀幅度異“的裹一組瘦產(chǎn)品3.產(chǎn)品關(guān)項(xiàng)目勿（產(chǎn)謙品品狗種）底：是蘿指某水一品猜牌或耽產(chǎn)品嫌大類庫內(nèi)由提尺碼著、價(jià)扣格、隔外觀醋及其睛他屬注性來畫區(qū)別雨的具彩體產(chǎn)世品三、筒產(chǎn)品濫組合圣策略1.擴(kuò)大寨產(chǎn)品度組合方式女：橫惡向（巴增加欺產(chǎn)品井大類塘）、速橫向?。ㄔ鰮跫赢a(chǎn)免品項(xiàng)蓮目）2.縮減劇產(chǎn)品茫組合3.產(chǎn)品溝延伸（1）向效下延慘伸高檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品（2）向病上延睛伸（3）雙花向延繁伸低檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品中檔產(chǎn)品高檔產(chǎn)品低檔產(chǎn)品6.對3.適1.指2產(chǎn)品言生命逗周期一、產(chǎn)品局生命價(jià)周期筑的概集念一件纖新產(chǎn)沸品自鍋開發(fā)振過程蠅結(jié)束石，從跡投入濕市場休開始蛾到被工淘汰襲為止彩，均監(jiān)有一茅個投倦入、裕成長浙、成遞熟至柏衰老查的過晚程，居這一緩過程賭被稱涉為產(chǎn)優(yōu)品生示命周騾期。產(chǎn)品風(fēng)生命模周期腔的四般個階奮段：投入剪期、威成長朋期成熟瞎期、艷衰退熱期二、覆產(chǎn)品儲生命汪周期俗各階剝段特屠征及免策略介紹期成長期成熟期衰退期銷售和利潤時(shí)間銷售利潤介紹步期的星市場雁特征策和策墾略1.市場呀特征消費(fèi)五者對錯產(chǎn)品譜不了得解－犁－銷剩量小單位麗成本婚較高載－－底價(jià)格銀高－唉－利璃潤少好（虧請損）廣告跌費(fèi)用姥、營身銷費(fèi)共用開獨(dú)支大災(zāi)－－箱介紹確產(chǎn)品競爭時(shí)者少未建鄭立理牧想的伯營銷費(fèi)渠道躁，產(chǎn)貪品在孔許多村方面坐可能脆還不搬夠完或善成長踏期市朗場特盒征及丘策略市場導(dǎo)特征大多崗數(shù)消改費(fèi)者全已接格受產(chǎn)倚品－低－銷悲量迅辜速上脆升單位獻(xiàn)成本座下降?。咐麧櫛特S厚競爭類者大隨批加表入，狀競爭厲加劇建立澆了比朱較理勉想的榆營銷駁渠道基本晝策略核心估：盡果可能招地延質(zhì)長產(chǎn)護(hù)品成燙長期衛(wèi)，保解持較小快的懶增長據(jù)率和臂較高榨的市挪場占吹有率提高我產(chǎn)品證質(zhì)量妻，增室加產(chǎn)征品品獻(xiàn)種，蠢加強(qiáng)寧促銷閘，完檔善分件銷系爽統(tǒng)。成熟莊期的救市場衣特征絹和策窗略市場坦特征銷售隱量增返長速胡度放罪慢，嘉穩(wěn)中匠有降枝－－搬利潤比也穩(wěn)似中有飯降；全市場驅(qū)供需按趨于男飽和駕；銷墨售增照長率拖下降縣，使爹行業(yè)啄產(chǎn)品影出現(xiàn)股過剩劇－－踩競爭最進(jìn)一花步加性劇。基本泉策略產(chǎn)品奔改良菌：產(chǎn)公品多事樣化疤、差熱異化霞，提診高質(zhì)釣量，捏改變滑產(chǎn)品甩特性疫、款存式，叼提供當(dāng)新的社服務(wù)沖等；蓮市場妖改良騾：開翅發(fā)新忘的市泥場，偉尋找沒新的鉆細(xì)分葵市場營銷覽組合隔改良慰：通泳過改盞變價(jià)醫(yī)格、詞渠道哥、改銅進(jìn)包夢裝，糠加強(qiáng)皇服務(wù)遷等方淹式來增擴(kuò)大服銷量狠。衰退鑄期的腔市場釘特征禿和策腿略市場材特征篩：由于魯新產(chǎn)汗品（蜓替代沙品）踢的出匹現(xiàn)，漏顧客疊需求笨發(fā)生肆了變質(zhì)化，壺銷售怨量迅政速下卷降－還－利飯潤也凡急劇古下降秀，甚菜至虧足損。繼續(xù)松策略塔：使莫用原臟來的物市場能策略蹦，自濁然消孟亡；集中噸策略擴(kuò)：將翁企業(yè)平能力狠、資漏源集酬中在紗最有倚利的文子市宅場上代；收縮融策略液：降瀉低促量銷費(fèi)須用，囑縮減抽產(chǎn)品會線，徐縮減獅產(chǎn)品敢組合變；放棄頑策略判：對棍于衰乓退速慢度快噸的產(chǎn)初品，匹放棄狐經(jīng)營非；6.銳3.壘1.識3品牌薄策略品牌妄的概孤念品牌暫決策1.產(chǎn)品牽品牌品牌惑是用常于識肢別產(chǎn)先品或綱服務(wù)哀的名刻稱、崖術(shù)語下、符乳號、疊象征蹲或設(shè)慶計(jì)，旨或是歡它們沫的組曠合。駛它包泉括品不牌名怪稱、摔品牌罰標(biāo)志繞和商礙標(biāo)。有些頑專家撒說品鋼牌就安是商敵標(biāo)，甲就是嘩圖形醒，就是賄包裝拋，或褲者是猛這些務(wù)元素幕的綜決合體魂現(xiàn)。其實(shí)姑這些魯都跟墻品牌循沒有均關(guān)系注。我理們說抹產(chǎn)品不是助生產(chǎn)趴出來爐，品求牌是份塑造掃出來絮的。2、良毛好形扮象功遷能（1）信蹄譽(yù)功怎能（2）識消別功淡能（3）凝扁聚功棚能（4）優(yōu)痕先功蟲能（5）促賤銷功裁能（1）合棋法性夠：商葡標(biāo)法（2）獨(dú)絕創(chuàng)性表：不嫩得模管仿（3）特品征性舒：行岡業(yè)、除產(chǎn)品駁特征（4）審淋美要馳求，使便于碼傳頌（5）符丟合民商俗：鄭不得達(dá)侵犯蹦民風(fēng)竄民俗3、品貿(mào)牌設(shè)種計(jì)（1）用賤品牌巨還是竄不用犯品牌烈？（2）用鋪誰的顏品牌削？生產(chǎn)掃者品顆牌還蒜是經(jīng)經(jīng)銷商匪品牌畫？（3）單裳一品乘牌OR多品集牌（4）品庸牌拓須展（芳延伸恐）4、品章牌使安用（1）注鞭冊，填加強(qiáng)場法律贊意識（2）維弦護(hù)，大不斷順更新顛，注客入新局觀念5、品佩牌管盼理6.揭3.環(huán)2價(jià)格途策略6.對3.挑2.誼1定價(jià)蘆目標(biāo)6.乖3.視2.猴2定價(jià)判的一媽般方坡法6.杏3.替2.逼3定價(jià)虹的基癥本策福略6.太3.嫂2.甘1定價(jià)岔目標(biāo)獲取宇利潤寄目標(biāo)爭取木產(chǎn)品樓質(zhì)量瞇領(lǐng)先健目標(biāo)提高貌市場徹占有鄉(xiāng)豐率目哲標(biāo)應(yīng)付肺和防炕止競祖爭目超標(biāo)維持潔生存將目標(biāo)一、完影響鋒企業(yè)坊定價(jià)桿的因輝素商品育價(jià)格腸的高斯低，醒主要穿由商懂品所夫包含攝的價(jià)落值大泛小決窮定，赴但從測營銷國的角朝度講碑，價(jià)拌格是羊非常?；钴S楊的，蔬價(jià)格禍的高絲式低是騎隨時(shí)荒變動嚇的，榮而且什這一飽變動墨受到漸諸多幫因素牙的制討約。內(nèi)因促：成泛本、童目標(biāo)保、營供銷策修略、半營銷思組合許等外因歉：市臂場需風(fēng)求狀沒況、貝競爭圣狀況骨、環(huán)浴境因領(lǐng)素（萄經(jīng)濟(jì)源狀況團(tuán)、政炭策法固令）碼等1.成本成本歇高，接則定另價(jià)高篩－－腔通常哥決定敗產(chǎn)品莖的最寧低價(jià)2.需求間－－留通常股決定騎產(chǎn)品甲的最弱高價(jià)需求踢受價(jià)程格的廉影響賠；價(jià)巾格也作影響辯著需貼求3.競爭價(jià)格怕在最板低－奇－最列高的幕幅度鞭內(nèi)，常到底蒜要定寄價(jià)多揭少，均還要霸取決職于競郊爭者息同種禽產(chǎn)品梨的價(jià)肺格如果叢兩者初產(chǎn)品薪質(zhì)量院大體烤一致造，則玻兩者艱價(jià)格殖應(yīng)大艱體一自致如果警本企耽業(yè)產(chǎn)管品質(zhì)稅量較含低，傅則產(chǎn)程品價(jià)竟格也搬應(yīng)定猛低如果才本企倚業(yè)產(chǎn)麥品質(zhì)賀量較宋高，傘則產(chǎn)楚品價(jià)坦格也襯應(yīng)定匹高二、沫定價(jià)倍目標(biāo)1.利潤覺目標(biāo)慨－－現(xiàn)顧客聽和利犧潤到頂?shù)啄墙騻€更挺重要利潤笨最大根：短梳期內(nèi)撕必須刪高價(jià)紗，這枝個目起標(biāo)是剩不現(xiàn)哪實(shí)的滿意璃利潤躺：相號對自斤身?xiàng)l丑件而廉言的癢一個寒相對倆最大籍利潤2.市場源占有疫率含義替：本頌企業(yè)燦產(chǎn)品顏銷售辱量占春市場獲上該茫種產(chǎn)經(jīng)品銷慰售量知的比瘋率手段幫：低稅價(jià)－調(diào)－銷乓售量幸大幅兩增加仇，以怪便享帳有較鴉低的既成本恥和獲冊得較產(chǎn)高的踐長期糕利潤3.產(chǎn)品器質(zhì)量蓮領(lǐng)先哈目標(biāo)追求鼠的形名象：鄰產(chǎn)品處質(zhì)量蹈最優(yōu)手段需：高崗質(zhì)量展產(chǎn)品罪、高書價(jià)、狠同時(shí)蠶注意信伴隨泰高品永質(zhì)的鞠服務(wù)4.生存折目標(biāo)原因罩：市蜜場需育求變逗化，既產(chǎn)品命積壓燦滯銷才，資核金周委轉(zhuǎn)不峽靈等手段跪：降姿價(jià)－容－為瓶維持挨開工冷，價(jià)夕格最朱低不緞能低億于單仗位變裳動成棋本6.扯3.葡2.畫2定價(jià)慮的一泊般方騙法雖然湖企業(yè)瘡產(chǎn)品裂價(jià)格璃的高淡低受致到需啦求、場成本頃費(fèi)用鞠和競位爭情群況等辜因素乒的影鍬響和酒制約鳳，但舉實(shí)際弊定價(jià)艘時(shí)，攝往往坡必須咬側(cè)重臥某個沃方面下的因壯素成本拐導(dǎo)向血定價(jià)需求循導(dǎo)向拔定價(jià)競爭積導(dǎo)向盛定價(jià)一、蹤蝶成本魔導(dǎo)向西定價(jià)一種護(hù)以成妹本為頸依據(jù)聯(lián)的定烏價(jià)方滾法，屈包括缸成本照加成膜定價(jià)薦法、促目標(biāo)算定價(jià)共法和準(zhǔn)邊際現(xiàn)貢獻(xiàn)六定價(jià)膜法1.成本哀加成玩定價(jià)含義葵：按承照單布位產(chǎn)盜品成滲本加滾上一路定百滅分比霸的加炮成（宿一定探比率坐的利極潤）碧來制住定產(chǎn)棋品的征價(jià)格2.目標(biāo)姑定價(jià)含義訊：根骨據(jù)估乒計(jì)的寇銷售皇額和烤估計(jì)近的銷婚售量銹來制卸定價(jià)癢格的歸方法3.邊際解貢獻(xiàn)描定價(jià)宵法即變輛動成駕本加誕成定懷價(jià)邊際盛貢獻(xiàn)彼＝單滴位產(chǎn)廊品售閘價(jià)－呆單位詢產(chǎn)品評變動船成本運(yùn)用林范圍奔：競己爭激翁烈，泰產(chǎn)品返積壓況，企擋業(yè)出括現(xiàn)困可難，寒維持忌生存州成為露企業(yè)顫的頭子等目蓬標(biāo)。渣為迅嶄速銷景售積購壓產(chǎn)舅品，涼企業(yè)收降價(jià)睜銷售竄，但于價(jià)格絮不能申低于鹽單位吸產(chǎn)品療變動貌成本覆，否另則，蕉生產(chǎn)躍越多麻，虧雀損越串大。二、疾需求員導(dǎo)向微定價(jià)含義詞：一懲種以然市場辛需求穗強(qiáng)度形及消行費(fèi)者嫁感受你為主寄要依隸據(jù)的疊定價(jià)至方法簽，包聽括感癢受價(jià)友值定邊價(jià)法丘、反狀向定量價(jià)法衫和需攏求差網(wǎng)異定嘩價(jià)法1.感受渠價(jià)值戰(zhàn)定價(jià)含義作：企烈業(yè)根油據(jù)購草買者磁對產(chǎn)辦品的繡感受終價(jià)值稻來制萍定價(jià)爭格－為－與即現(xiàn)代譯市場探定價(jià)胡觀念冷一致氏。2.反向艷定價(jià)企業(yè)鵲根據(jù)件消費(fèi)謎者能躬夠接送受的殖最終戒銷售六價(jià)格圓，計(jì)勸算自望己從寺事經(jīng)窮營的漫成本儉和利煉潤后規(guī)，逆掏向推碑算出拐產(chǎn)品微的批奪發(fā)價(jià)蕉和零離售價(jià)鼻。3.差別間定價(jià)價(jià)格紫歧視心，企基業(yè)按筒照兩辟種或仆兩種腹以上略的比蜂例差飾異的嫂價(jià)格感銷售槐某種波產(chǎn)品葬或服糖務(wù)主要軟形式歇：3.顛1顧客召差別熱定價(jià)稿：以不鴉同的襯價(jià)格扁賣給寄不同考的顧蠶客3.摘2產(chǎn)品碰形式贊差別岡定價(jià)舍：不同吩型號拌或形忙式的挪產(chǎn)品酒分別揭定不年同的揀價(jià)格3.競3產(chǎn)品赤部位蓬差別誘定價(jià)叨：處于鄰不同隸位置溉的產(chǎn)庫品或塔服務(wù)胡分別尖制定敏不同弟的價(jià)偵格，個即使?jié){這種蔥產(chǎn)品李或服菌務(wù)成廳本費(fèi)龜用上腐無任飯何差泥別。徐如，抗劇院削的座償位、因酒店券的雅切間等3.筐4銷售樓時(shí)間余差別骨定價(jià)碰；對于倉不同執(zhí)季節(jié)塔、不紋同時(shí)僅期甚鄙至不由同鐘鞠點(diǎn)的訴產(chǎn)品禮或服燃務(wù)分翼別制銳定不拘同的兵價(jià)格性。如震，移傭動、痰聯(lián)通飛的一催天當(dāng)枝中不賀同時(shí)徒點(diǎn)的運(yùn)收費(fèi)賊標(biāo)準(zhǔn)姻不同去。三、雖競爭服導(dǎo)向妥定價(jià)隨行滾就市張定價(jià)廳和投組標(biāo)定琴價(jià)1.隨行太就市鵲定價(jià)逢：企業(yè)攏按照京行業(yè)源平均萍現(xiàn)行槳價(jià)格的水平秀來定懲價(jià)－文－同駕質(zhì)產(chǎn)劫品市鼠場的慣慣用駐定價(jià)抓方法甩。2.投標(biāo)板定價(jià)政府誓采購電機(jī)構(gòu)兩在報(bào)往刊上嶄等廣茶告或好發(fā)出侄函件臘，說討明擬橫采購揉產(chǎn)品粉的品貍種、盒規(guī)格劇、數(shù)脹量等留具體碰要求益，邀授請供唯應(yīng)商恰在規(guī)示定的免期限遇內(nèi)投傍標(biāo)。6.解3.我2.規(guī)3定價(jià)希策略定價(jià)娃方法枕：依芒據(jù)成鋒本、轉(zhuǎn)需求扛和競仙爭因粉素決同定產(chǎn)瞞品基熟礎(chǔ)價(jià)播格的壘方法梨。基古礎(chǔ)價(jià)渠格未蛛計(jì)折滋扣、療運(yùn)費(fèi)替等。茶但在鴿實(shí)際子中，沖企業(yè)顏還要嫩考慮薄具體科情況廚，靈折活定館價(jià)一、紛新產(chǎn)匯品定枝價(jià)（墊撇脂牽、滲譯透）二、燒折扣苗定價(jià)喇策略1.現(xiàn)金東折扣2.數(shù)量濃折扣3.功能賣折扣云（貿(mào)戶易折肉扣－創(chuàng)－給搭經(jīng)銷么商）4.季節(jié)賣折扣5.價(jià)格樹折讓三、造地區(qū)邀定價(jià)院策略對于濫賣給學(xué)不同核地區(qū)美（包享括當(dāng)蓋地和堡外地凡）顧反客的究某種股產(chǎn)品米，是甘分別襯定價(jià)甘，還拘是統(tǒng)舉一定瞞價(jià)1.原產(chǎn)果地定川價(jià)顧客蟻按照桐廠價(jià)蓬購買急，企樹業(yè)（飼賣方陶）只朋負(fù)責(zé)肺將產(chǎn)爐品運(yùn)俯到產(chǎn)底地的戰(zhàn)某種宗運(yùn)輸限工具概上交腐貨。挪交貨霞后，鎮(zhèn)從產(chǎn)趣地到拒目的聾地的棗一切蹤蝶風(fēng)險(xiǎn)供和費(fèi)倉用均際由顧躲客承忽擔(dān)。2.統(tǒng)一蘿交貨蕉定價(jià)企業(yè)磁對于院不同綠地區(qū)艱顧客補(bǔ)，都隆按照勿相同蹈的廠煎價(jià)加儉相同蹄的運(yùn)單費(fèi)（陳平均遇運(yùn)費(fèi)速）定莊價(jià)。3.分區(qū)眨定價(jià)企業(yè)粗把全離國（陡或某謠些地絕區(qū)）機(jī)分為仰若干唱價(jià)格宮價(jià)格順區(qū)，咐對于如不同墨價(jià)格賀區(qū)的霧顧客憑，制妻定不苦同的偏價(jià)格嘗。4.基點(diǎn)掛定價(jià)企業(yè)賣選定私某些主城市預(yù)作為然基點(diǎn)企，然苦后按脂一定并的廠慌價(jià)加夏從基歷點(diǎn)城源市到伐顧客降所在視地的暑運(yùn)費(fèi)擋來定口價(jià)，石而不懲管貨鵝是從彈哪個隸城市觸起運(yùn)俗的。5.運(yùn)費(fèi)繩免收寸定價(jià)企業(yè)辣承擔(dān)擺全部鏈或部騰分運(yùn)熄費(fèi)。沖有助巴于市情場滲暗透。四、勺心理聞定價(jià)1.聲望吃定價(jià)企業(yè)壩利用石消費(fèi)莫者仰夠慕名出牌、勿名店芬的聲罪望心之理來貸定價(jià)喉，定雜整數(shù)墊或高核價(jià)。2.尾數(shù)趕定價(jià)定價(jià)產(chǎn)時(shí)數(shù)終字不伏進(jìn)位貼，保學(xué)留零蛇頭。是如99筋.9－－10制0招徠秋定價(jià)零售話商利終用顧浪客求壓廉的剝心理墾，特原意將野某幾稅種商城品的虎價(jià)格塞定的樣較低拋以吸穗引顧靈客。五、歉產(chǎn)品涉組合臣定價(jià)1.產(chǎn)品倘大類換定價(jià)價(jià)格薪最低銀產(chǎn)品副和價(jià)劇格最像高產(chǎn)鹽品重點(diǎn)糟：價(jià)巖格有攝差別紅、有侮層次2.選擇坐品定脊價(jià)主產(chǎn)臨品價(jià)狐格較殿低，始但選嬸擇品向價(jià)格們定高3.補(bǔ)充舌品定鍵價(jià)主產(chǎn)秘品定案價(jià)較客低，恩補(bǔ)充克品價(jià)怖格定戴高4.產(chǎn)品罰系列肉定價(jià)朽（套防裝、此套餐怖等）思考答：房子腸、汽贏車、嚴(yán)食鹽渠、服斧裝各華適合呼什么慮價(jià)格君策略伯？6.攜3.取3分銷翻策略分銷渠道梢含義分銷猜渠道丟類型分銷塔渠道蘋的因座素分裙析世界梨上沒始有永麗遠(yuǎn)的露敵人昂，也響沒有姨永遠(yuǎn)的朋燒友，評只有濁永遠(yuǎn)美的利梳益一個洽分銷啞系統(tǒng)論是一笑個重拉要的溜外部萍資源,他的歇重要疊性不昨亞于屬其他畜關(guān)鍵炒性的奧內(nèi)部笨資源.公司著所選搬擇的價(jià)渠道嗓將直監(jiān)接影恨響所閣有其他營央銷決端策分銷鋸渠道是指授產(chǎn)品刷從生妹產(chǎn)者蝕轉(zhuǎn)移消到消慶費(fèi)者餐或用扁戶的燈手中煙所經(jīng)舊過的嫩通路使，這騙個通股路由稿一系最列的榨市場籌中介糖機(jī)構(gòu)港或個闖人組畝成。臂渠道撿的起種點(diǎn)是喘生產(chǎn)刪者，魄終點(diǎn)過是消姻費(fèi)者浪或用由戶，排中間下環(huán)節(jié)鏟有各蓋類批做發(fā)商分、零刪售商源、代亂理商電和經(jīng)杠紀(jì)人晶等。一、的分銷除渠道忌含義生悄產(chǎn)誓者零售鞠商批發(fā)利商批發(fā)擦商零售馳商中轉(zhuǎn)顛商零售屠商消墊費(fèi)割者分銷途渠道引的結(jié)誤構(gòu)直接劃渠道難與間相接渠褲道分銷萍渠道純的長紗與短分銷狐渠道億的寬塵與窄二、符分銷添渠道荒類型1、直咸接渠均道與吧間接目渠道直接粒渠道又稱噸直接漁銷售今，是血指產(chǎn)泳品在站從生醒產(chǎn)領(lǐng)儉域流秋向消版費(fèi)領(lǐng)功域的土過程別中不茅經(jīng)過級任何挖中間煎商轉(zhuǎn)譯手的貿(mào)渠道減類型過。間接拉渠道又稱陳間接舊銷售轎，是臉指產(chǎn)卻品從關(guān)生產(chǎn)茶領(lǐng)域它轉(zhuǎn)移談到消求費(fèi)領(lǐng)尚域要宋經(jīng)過充若干消中間戴環(huán)節(jié)型的分蚊銷渠壓道。2、分銷痰渠道挎的長廉與短商品根在從子生產(chǎn)股者轉(zhuǎn)之移到割消費(fèi)勺者或退用戶霞的流途通過們程中絨，要琴經(jīng)過潤若干匪“流殺通環(huán)從節(jié)”眉或“絮中間銹層次扁”（否如批砌發(fā)商戰(zhàn)、代派理商肢、零性售商閘等）惜。在壯商品跨流通場過程哭中，雅經(jīng)過于的環(huán)熄節(jié)或郵層次膽越多陜，分斗銷渠列道越辯長；碧反之吧，分肝銷渠社道越臟短。3、分處銷渠劈燕道的菠寬與君窄密集境分銷選擇靠分銷獨(dú)家巨分銷密集分銷策略選擇分銷策略獨(dú)家分銷策略渠道的長度和寬度長而寬較短而窄短而窄中間商數(shù)量盡可能多的中間商有限中間商一個地區(qū)一個中間商銷售成本高較低較低廣告任務(wù)承擔(dān)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者、中間商生產(chǎn)者、中間商商品類別便利品、消費(fèi)品選購品、特殊品高價(jià)品、特色商品分銷挎渠道責(zé)的寬夾與窄寬渠匙道：生產(chǎn)婚者在銳每一企層級間上選講擇許撕多中間商貓推銷芝商品浙。如圖經(jīng)：飲顛料超市便利店雜貨店加油站報(bào)刊亭快餐店等生產(chǎn)者消費(fèi)者分銷竹渠道哭的寬站與窄窄渠鴨道：生產(chǎn)騾者在豎中間今環(huán)節(jié)厭上只側(cè)選擇驢一家費(fèi)中間致商為罪之推健銷商束品。搏如勞色力士匪手表制造商某珠寶店消費(fèi)者三、合選擇告分銷叼渠道戲的因領(lǐng)素分迫析1、產(chǎn)封品因擋素單價(jià)謊、易嶼腐性剃、體黑積和慎重量鋸、技彎術(shù)復(fù)偷雜、疾定制始品2、市秀場因翻素3、企灣業(yè)因廣素4、中謊間商死因素購買譜者數(shù)冷量、島購買踩習(xí)慣產(chǎn)品桑深度造和廣沫度、淺企業(yè)爺商譽(yù)糖、市形場能宅力6.池3.挽4促銷返策略促銷掛與促免銷組刷合人員賞推銷近策略廣告怕策略銷售烈促進(jìn)公共強(qiáng)關(guān)系裳策略促銷霸的作天用法國鏈的葡仍萄酒哄的確碌是世葉界上區(qū)最棒暈的，仍但我番懷疑丸：99％是緣瑞說出犬來的略，1％是棕喝出潮來的金利群來能師成為垃名牌錘，要悅訣在傷于：像最好亭的選戶料，它最新格的款斃式，捏最好不的質(zhì)擦量，繡最精準(zhǔn)的制絨作，屆加上仗永不填停止朋的廣榴告導(dǎo)入評價(jià)伯“酒叔好不潑怕巷奔子深炸”的睬企業(yè)名經(jīng)營漁理念仍。1、促釘銷（Pr坦om深ot夢io虎n）是企感業(yè)通振過人薦員和案非人澡員的籠方式怨，溝狼通企擊業(yè)與睛消費(fèi)槐者之終間的釘信息脹，引發(fā)發(fā)、敏刺激甩消費(fèi)任者的輪消費(fèi)晝欲望細(xì)和興踐趣，鏟使其繡產(chǎn)生鋤購買怕行為意的活派動。促銷變有以鑰下幾圈層含厘義：1.促銷禽的核迅心是溝通飼信息。2.促銷績的目名的是引發(fā)、刺激消費(fèi)津者產(chǎn)學(xué)生購番買行尺為。3.促銷綁的方硬式有人員促銷梢和非人睛員促銷叫兩大縣類。一、誦促銷挽與促濾銷組森合2、促件銷的舞作用（1）傳遞覽信息欲，強(qiáng)房誠化認(rèn)嘴知（2）突出嗓特點(diǎn)業(yè)，誘供導(dǎo)需棋求（3）指導(dǎo)汪消費(fèi)纖，擴(kuò)別大銷礙售（4）滋生屆偏愛潛，穩(wěn)辭定銷縮慧售3、促參銷組蜘合及漂促銷膽策略促銷塞組合，就輝是企追業(yè)根烤據(jù)產(chǎn)凝品的帶特點(diǎn)雅