渠道拓客執(zhí)行方案知識(shí)培訓(xùn)講座

帝谷·公園城計(jì)劃反計(jì)劃書報(bào)告目錄◆目標(biāo)確立◆拓客執(zhí)行◆費(fèi)用物料◆執(zhí)行保障產(chǎn)品貨值目標(biāo)銷售金額共計(jì)約2億產(chǎn)品目標(biāo)套數(shù)（套）高層552洋房48合計(jì)600目標(biāo)套數(shù)（套）55248600銷售目標(biāo)2月1日-3月15日銷售目標(biāo)：2億目標(biāo)產(chǎn)品2015年1-3月底實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售金額2億元目標(biāo)分解住宅洋房552套、48576㎡、1.8億48套、4380㎡、0.2億目標(biāo)分解目前認(rèn)籌量250組，預(yù)計(jì)2月1日解籌量為200套，共約17600㎡，0.67億。剩余400套。任務(wù)：2015年2-3月底實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售量400

套，銷售金額1.33億元！實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵積累足夠數(shù)量的客戶,是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的關(guān)鍵!2800位來訪客戶留電轉(zhuǎn)來訪：1/10來訪轉(zhuǎn)購買：1/728000個(gè)留電400位客戶購買外拓成本廣告媒介成本（元/月）來訪客戶（組）成交量（組）戶外大牌18018公交車車身303外拓以上數(shù)據(jù)為截止到1月30日的數(shù)據(jù)。外拓激勵(lì)要在45天內(nèi)沖刺400套的任務(wù)量，可謂十分艱巨。要想完成任務(wù)量，需要公司提供對外拓人員（外拓專員、兼職、小蜜蜂）足夠的物資獎(jiǎng)勵(lì)，以振奮人心，鼓舞士氣。小蜜蜂是點(diǎn)對點(diǎn)的直接宣傳，受眾度高，且力度大。相對于其他的媒體宣傳來說成本較低，效果較好。公司應(yīng)高度重視外拓拓客給銷售帶來的直接效應(yīng)。案例：龍湖錦藝城項(xiàng)目2014年給外拓專員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制為帶訪20元/組，認(rèn)籌100元/組，成交700元/組。帶訪成交率10%。2014年該項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)了8.5億的銷售額?？梢娡馔毓ぷ鲗τ陧?xiàng)目的銷售而言起到了多么大的影響！現(xiàn)狀分析現(xiàn)階段小蜜蜂工資為50元/人/天，每日平均帶訪1組。以此下去，外拓最主要的經(jīng)濟(jì)支出為小蜜蜂工資，這樣達(dá)不到帶訪、拓客的效果。但假如給小蜜蜂設(shè)置帶訪激勵(lì)，每帶訪一組客戶，獎(jiǎng)勵(lì)10元，帶訪并認(rèn)籌一組客戶獎(jiǎng)勵(lì)50元...,則對小蜜蜂而言，這不僅是一份拿基本工資的兼職，更是一個(gè)通過不斷帶訪、拓客賺錢的機(jī)會(huì)。小蜜蜂會(huì)自發(fā)的拼命帶訪，而不是僅僅是派單。于公司而言，更多的經(jīng)濟(jì)支出為對小蜜蜂帶訪的獎(jiǎng)勵(lì)金，不僅增加了案場的來訪、也增加了一份成功的機(jī)會(huì)?，F(xiàn)狀分析激勵(lì)的必要性激勵(lì)提高士氣超額完成積極工作誓死達(dá)成銷售的達(dá)成往往贏在自發(fā)自動(dòng)！怎樣才能使他們自發(fā)自動(dòng)？足夠的物資獎(jiǎng)勵(lì)充分的精神獎(jiǎng)勵(lì)工作的一致認(rèn)可獎(jiǎng)勵(lì)政策的落地激勵(lì)的必要性如何在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到數(shù)字巨大大的客戶召集量？除了常規(guī)推廣，覆蓋整個(gè)廣安市區(qū)及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓客活動(dòng)，必不可少。拓客執(zhí)行拓客執(zhí)行拓客執(zhí)行拓客執(zhí)行—總思路共計(jì)45天，目標(biāo)成交量為400組，平均每日需完成成交8.8組。2.12.152.283.152.1解籌2.17-2.25春節(jié)2.26加推認(rèn)籌期解籌熱銷期加推熱銷期拓客執(zhí)行—總思路策略客戶地圖確定范圍踩點(diǎn)市調(diào)選擇陣地落實(shí)資源，確定陣地及對應(yīng)派單形式人員需求物料需求費(fèi)用預(yù)算甲方溝通人員招募人員培訓(xùn)人員分工直銷目標(biāo)物料到位執(zhí)行考核獎(jiǎng)懲效果評估優(yōu)化調(diào)整督導(dǎo)巡查應(yīng)急處理以策略為出發(fā)點(diǎn)：客戶地圖確定派單的方向和對象，銷售目標(biāo)決定直銷的目標(biāo)，進(jìn)而決定派單直銷的廣度和深度。以執(zhí)行為根本點(diǎn)：派單直銷的效果取決于執(zhí)行團(tuán)隊(duì)在細(xì)節(jié)上的把控，“人”是最為核心的成功因素?？傊笓]（李總監(jiān)）副指揮（馮磊）策劃主管（何悅）物料（唐春花）車輛負(fù)責(zé)案場（銷售主管）拓客執(zhí)行—管理構(gòu)架小蜜蜂外拓專員拓客執(zhí)行—職責(zé)劃分指揮總內(nèi)場外場拓客專員1拓客專員2….拓客專員7拓客專員8看房車01+小蜜蜂看房車02+小蜜蜂….看房車7+小蜜蜂看房車8+小蜜蜂看房車安置、客戶安撫、現(xiàn)場接待說明：總指揮：負(fù)責(zé)售樓中心與外場的協(xié)調(diào)及流量把控。副指揮：協(xié)助總指揮完成各環(huán)節(jié)監(jiān)督執(zhí)行。外拓專員：負(fù)責(zé)小蜜蜂培訓(xùn)、所配區(qū)域內(nèi)工作安排及收集整理該組小蜜蜂收集的客戶資文員：對收集的客戶資料進(jìn)行整理。組長1組長2....組長7組長8拓客執(zhí)行—兵力部署派單范圍：制定廣安市區(qū)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)派單范圍及劃分，對于周邊樓盤進(jìn)行強(qiáng)行截流。派單人員（小蜜蜂）：主力派單、留電、樓盤宣傳。外拓專員：主要負(fù)責(zé)該組工作安排及分配，該組小蜜蜂的管理及監(jiān)督，人員培訓(xùn)及客戶信息收集。內(nèi)場管理：主要負(fù)責(zé)管理、激勵(lì)、培訓(xùn)、監(jiān)督工作及客戶信息分配?？捶恐蓖ㄜ?主要接送客戶及小蜜蜂，保證拓客工作高端、高效、高影響力的進(jìn)行。渠道通路—商圈

采用攔截+看房車+留電+帶訪+汽車塞單的方式：在售樓部周邊主要商業(yè)廣場及大型商超和城區(qū)主要干道以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動(dòng)外拓點(diǎn)，封鎖人流密集出入口、停車場、商業(yè)門店等地方進(jìn)行深度拓客，由看房車帶至現(xiàn)場。序號(hào)區(qū)域范圍管理機(jī)制以及人員需求任務(wù)量/每天1主要覆蓋范圍為人工湖、建設(shè)路、洪州大道等主要街道。馮磊何悅渠道管理2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個(gè)帶訪+8個(gè)留電（有效）2主要覆蓋范圍為商業(yè)街、金源街、紅星街、環(huán)溪路等主要街道。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個(gè)帶訪+8個(gè)留電（有效）3主要覆蓋范圍為萬盛街、凌云路、長寧街等主要街道。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個(gè)帶訪+8個(gè)留電（有效）4負(fù)責(zé)主要競品截流，即安排小蜜蜂在該項(xiàng)目售樓部外等客戶、拉客戶。2名外拓+6名小蜜蜂4000份DM單+4個(gè)帶訪+8個(gè)留電（有效）5所轄路線：廣安—崇望—大安—石筍—白市—肖溪—龍臺(tái)—花橋—井河—東岳—悅來渠道管理2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個(gè)約訪/上訪+14個(gè)留電（有效）6所轄路線：廣安—棗山—廣門—石埡—大石—白廟—酋溪—恐龍—興隆—顧縣—茍角2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個(gè)約訪/上訪+14個(gè)留電（有效）7所轄路線：廣安—齊?！瞻病灼骸Ｃ瘛慅垺_渡—伏龍—中和—化龍—明月2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個(gè)約訪/上訪+14個(gè)留電（有效）8所轄路線：廣安—護(hù)安—觀塘—代市—新橋—祿市—天池—桂興—前鋒—小井2名外拓+5名小蜜蜂3500份DM單+2個(gè)約訪/上訪+14個(gè)留電（有效）渠道通路—城區(qū)拓客采用攔截+看房車+留電+帶訪+汽車塞單的方式：在售樓部周邊主要商業(yè)廣場及大型商超和城區(qū)主要干道以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動(dòng)外拓點(diǎn)，封鎖人流密集出入口、停車場、商業(yè)門店等地方進(jìn)行深度拓客，由看房車帶至現(xiàn)場。一組拓客區(qū)域二組拓客區(qū)域三組拓客區(qū)域渠道通路—競品攔截

采用攔截+看房車+留電的方式：對競品樓盤進(jìn)行競品攔截，帶客到本案現(xiàn)場。4組拓客區(qū)域渠道通路----鄉(xiāng)鎮(zhèn)/區(qū)縣市場采用拜訪+展點(diǎn)+派單+留電+看房車接送車的方式：時(shí)間分配：上午8點(diǎn)至下午6點(diǎn)6組拓客區(qū)域5組拓客區(qū)域8組拓客區(qū)域7組拓客區(qū)域目標(biāo)考核—外拓專員每人每天任務(wù)量DM單600份（不以派單為目的）CALL客50組，回訪20組留電10組，有效電話不低于8組上訪2組帶客2組備注：如果完不成當(dāng)天指標(biāo)，延長下班時(shí)間，如果第二天仍完不成則進(jìn)行現(xiàn)金處罰?？己藰?biāo)準(zhǔn)—外拓專員客戶需要首次到訪，沒有在案場登記備案數(shù)據(jù)客戶需要在案場做完客戶資料登記，提供真實(shí)有效的號(hào)碼客戶有一定的購房意向，通過電話回訪，和案場登記數(shù)據(jù)基本一致如遇到客戶不能當(dāng)日到訪，可自己保存客戶信息并做進(jìn)一步跟進(jìn)積極性是作為一個(gè)外拓專員不可缺少的東西！考核激勵(lì)—小蜜蜂?所有拓客人員，每人每天工資預(yù)計(jì)50元整?遲到扣除工資的20%，遲到超過30分鐘工資取消?不以派單為目的，重在輸送客戶?餐、水由派單人員自行解決?未完成指標(biāo)的，按照完成比例發(fā)放日薪，服裝等物料人為損壞照價(jià)賠償日薪50元團(tuán)隊(duì)每周獎(jiǎng)勵(lì)措施每周按照各隊(duì)拓客量計(jì)算排名對于超額完成任務(wù)的小組獎(jiǎng)勵(lì)500元的團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)金對于一周內(nèi)表現(xiàn)優(yōu)異且業(yè)績最佳的外拓專員獎(jiǎng)勵(lì)200元的個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)金考核激勵(lì)—拓客團(tuán)隊(duì)外拓專員每日獎(jiǎng)勵(lì)措施考核激勵(lì)—個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)考核項(xiàng)目留電（有效）CALL客約訪1.22-1.31認(rèn)籌考核標(biāo)準(zhǔn)1020（50）15未完成80%-10-10未完成-10未完成-50元完成80%-120%0000完成120%以上1010超過1組10元超過1組+50元小蜜蜂每日獎(jiǎng)勵(lì)措施考核激勵(lì)—個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)小蜜蜂留電帶訪認(rèn)籌2元/組10元/組50元/組備注：小蜜蜂每日留電核查，由該組外拓專員當(dāng)日致電客戶，若電話有效，則算小蜜蜂留電獎(jiǎng)勵(lì)；若電話無效，則不計(jì)。具體執(zhí)行辦法—考核考核項(xiàng)按每日和每周分別進(jìn)行報(bào)表統(tǒng)計(jì)每日考核項(xiàng)外拓留電（有效）Call客約訪小蜜蜂留電（有效）帶訪認(rèn)籌每周考核項(xiàng)外拓認(rèn)籌團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)個(gè)人獎(jiǎng)具體執(zhí)行辦法—客戶鑒定、發(fā)放原則每日考核小蜜蜂留電統(tǒng)一交給對應(yīng)外拓專員，由外拓專員統(tǒng)一登記錄入系統(tǒng)，如有重復(fù)按系統(tǒng)分配原則為準(zhǔn)。當(dāng)天晚上由外拓專員回訪，統(tǒng)計(jì)出有效客戶量并監(jiān)督落實(shí)。小蜜蜂帶訪客戶按帶訪簽到表確認(rèn)同時(shí)客戶歸屬為對應(yīng)的外拓專員，獎(jiǎng)勵(lì)按帶訪簽到確認(rèn)表發(fā)放獎(jiǎng)金?？蛻粽J(rèn)籌后追加認(rèn)籌獎(jiǎng)金發(fā)放。拓客培訓(xùn)每天早晨集體培訓(xùn)，提振士氣。同時(shí)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)與重點(diǎn)問題。每天晚會(huì)，各區(qū)域負(fù)責(zé)人匯報(bào)當(dāng)日遇到的問題并及時(shí)做出解決方案；成績突出組，分享好的經(jīng)驗(yàn)與方法；強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)問題及項(xiàng)目信息，通知各種變更口徑介紹各種培訓(xùn)小蜜蜂技巧與方法。

分組培訓(xùn)

各個(gè)派單區(qū)域負(fù)責(zé)人在每天早晨開始前，為小蜜蜂做派單、留電、帶訪技巧的培訓(xùn)；并分派小蜜蜂到區(qū)域內(nèi)的各個(gè)商場、專業(yè)市場、社區(qū)等地方做流動(dòng)性拓客和定點(diǎn)派單。

各區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)對小蜜蜂監(jiān)督、培訓(xùn)、管理工作。同時(shí)對接車輛及各種口徑與宣傳問題，保證拓客活動(dòng)順利進(jìn)行。費(fèi)用預(yù)估費(fèi)用合計(jì)：110500元；帝谷·公園城拓客費(fèi)用預(yù)計(jì)（1.27-3.15）類別詳情數(shù)量單位天數(shù)（天）單價(jià)（元）單位總計(jì)（元）備注工資小蜜蜂44人4850元/人/天105600每組5-6名小蜜蜂小組激勵(lì)每周小組激勵(lì)1組7500元/組/周3500每周評選一組業(yè)績最佳團(tuán)隊(duì)個(gè)人激勵(lì)每周個(gè)人激勵(lì)1人7200元/周1400每周評選一組業(yè)績最佳外拓專員費(fèi)用合計(jì)110500物料—所需物料

帝谷·公園城拓客物料（1.27-3.15）類別詳情數(shù)量單位到位時(shí)間備注物料簽字筆16盒1月27日普通中性筆小禮品1000份1月28日洗衣粉、牙刷、牙膏等內(nèi)場禮品500份1月30日雨傘中巴車車貼4張1月30日需醒目宣傳單頁1100000份1月30日可以分批次到，但必須滿足派單需求手舉牌8個(gè)1月31日內(nèi)容簡單明了，字體所需支持物料支持1、DM單能及時(shí)更上（內(nèi)容注意更新“帶單上訪有禮”）2、黃馬甲配備完善，紙筆及時(shí)補(bǔ)給車輛支持1、外拓有關(guān)車輛及時(shí)配上，以備小蜜蜂帶客上訪和物料補(bǔ)給2、小蜜蜂帶訪車費(fèi)報(bào)銷，憑票實(shí)報(bào)實(shí)銷。3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶上訪無車接送情況下可酌情考慮認(rèn)籌后可報(bào)銷車費(fèi)。政策支持1、為了促進(jìn)以客戶的距離，希望公司能給于一定的小禮品支持。2、激勵(lì)制度能相對完善，落實(shí)執(zhí)行。工作要求工作時(shí)切忌亂扔DM單頁，若發(fā)現(xiàn)則扣除當(dāng)天工資，情節(jié)嚴(yán)重者開除出團(tuán)隊(duì)工作時(shí)切忌三五成群，偷懶怠工者，視情況給予處罰，成員間可以互相監(jiān)督舉報(bào)工作時(shí)服從組長管理調(diào)度，嚴(yán)格遵守外拓團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度嚴(yán)格遵守工作時(shí)間安排，不可遲到，早退；若有特殊情況可提前與其所在組組長聯(lián)系，由組長上報(bào)。如有請假，退出團(tuán)隊(duì)等情況需提前幾日上報(bào)，方便安排工作的交接。工作必須保質(zhì)保量，不可上報(bào)虛假客戶資源，若遇到敷衍了事，大量虛報(bào)者，則直接扣除工資，開除團(tuán)隊(duì)。工作內(nèi)容工作時(shí)間為早上8.00~11.4014:00~17:30

穿戴馬甲派單宣傳并邀請客戶至售樓處（工作時(shí)不許私自脫掉馬甲）了解拓客說辭，并能簡單為客戶介紹項(xiàng)目基本信息，切忌多說或私自編排內(nèi)容向客戶透露虛假信息。到企事業(yè)單位進(jìn)行拜訪，并協(xié)助內(nèi)場活動(dòng)。謝謝鑒賞！百萬客戶大拜訪39一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

43不知道的兩種表現(xiàn)形式？？44（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道45愛人同志46理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始47

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！48理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道49

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪50理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)51結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。52

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)53丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰54推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)55成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛56拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。57

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的58

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備59

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介60約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)61

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。62如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！63電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)