房地產(chǎn)渠道與活動營銷促銷知識培訓(xùn)教材

房地產(chǎn)渠道與活動營銷20110514?？诳硕鹱稍冎行闹R平臺@黃章林2序言Channel&EventMarketing來人量就是硬道理！客戶地圖2目錄時間約4小時123房地產(chǎn)渠道營銷方法與案例房地產(chǎn)活動營銷分類與要點房地產(chǎn)活動營銷策略與創(chuàng)新3PART

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渠道營銷方法與案例4營銷渠道示意圖5易居地圖方法論6未來客戶國內(nèi)外高端客戶未來2-3年置業(yè)目的：首置、首改客戶來源：新江灣周邊居民關(guān)注因素：產(chǎn)品價格，未來發(fā)展前景購房需求：緊湊型公寓產(chǎn)品初期客戶成長期客戶置業(yè)目的：首改、再改客戶來源：周邊楊浦以及北區(qū)客戶關(guān)注因素：配套、樓盤品質(zhì)、板塊歸屬感購房需求：舒適性戶型公寓產(chǎn)品目前客戶置業(yè)目的：投資、再改客戶來源：上海以及全國客戶關(guān)注因素：生活品質(zhì)和品位，關(guān)注地段價值以及升值潛力購房需求：大平層及類別墅產(chǎn)品未來客戶置業(yè)目的：再改、投資客戶來源：面向國內(nèi)外高端人群關(guān)注因素：高質(zhì)量生活品質(zhì)、高科技生態(tài)環(huán)保、珍稀地段的收藏價值購房需求：大平層及類別墅產(chǎn)品未來客戶再次升級，高端外籍客戶引領(lǐng)一個面向世界的新江灣初期核心客戶新江灣周邊居民2006年以前成長期核心客戶楊浦及北區(qū)客戶2007-2008年初目前客戶上海及外地客戶2008中期至今客戶地圖實戰(zhàn)案例7階段2首期開盤前,如何確定目標(biāo)客戶來源？階段1前期策劃時,如何預(yù)判潛在客戶來源？階段3后期加推前,如何修正目標(biāo)客戶來源？客戶地圖客戶來源營銷推廣研判指導(dǎo)客戶地圖使用指南8前期定位策劃階段首期開盤蓄客階段后期加推蓄客階段營銷階段客戶地圖研判目標(biāo)研判特征分析工具實地考察案場調(diào)研客戶深入研究競爭分析成交數(shù)據(jù)分析物理的廣泛的初步的尋找潛在客戶定位做基礎(chǔ)研究目標(biāo)客戶營銷指方向鮮活的具體的細(xì)致的總結(jié)修正前瞻性總結(jié)成交客戶策略再聚焦9中國星河灣跨界營銷媒體內(nèi)部員工銷售說辭同行分享合作伙伴講座關(guān)鍵詞：品質(zhì)社交中國星河灣從平方米到立方米，致力打造中國上層階層的社交平臺，實現(xiàn)品質(zhì)地產(chǎn)到品質(zhì)社交的跨界營銷關(guān)鍵詞：突破與整合中國星河灣作為品質(zhì)地產(chǎn)的抗旗者，最重要的是如何突破自己創(chuàng)造更富競爭力的商業(yè)價值關(guān)鍵詞：圈層價值高品質(zhì)的生活僅僅是星河灣為你做得一部分，中國星河灣將為成功的你再聚合一個人生的舞臺關(guān)鍵詞：聚合價值成功的房地產(chǎn)商應(yīng)該打破地段，地域的局限，讓各個項目之間真正的聯(lián)動起來關(guān)鍵詞：知道主義者如何才能與中國星河灣準(zhǔn)業(yè)主保持一個溝通的頻道，對房子的了解已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。關(guān)鍵詞：共贏以中國星河灣（星河匯）為平臺，打破商品形態(tài)的界限，共同為中國富人打造一種精致而富有內(nèi)涵的生活形態(tài)10中國星河灣跨界營銷營銷配套產(chǎn)品資訊社區(qū)生活關(guān)鍵詞：跨行業(yè)消費者最熟悉什么成為星河灣銷售的主要談資，而不僅僅是房子關(guān)鍵詞：跨價格星河灣對生活的追求更多是價值，而世奢會就能夠帶給你最貼心的消費關(guān)鍵詞：跨國界無論是石材，還是園林，都是從世界范圍內(nèi)采集到的。關(guān)鍵詞：跨領(lǐng)域成功人士的視野將不僅僅局限在自己熟悉的領(lǐng)域，商機可能更多的來自陌生的領(lǐng)域關(guān)鍵詞：跨功能無論是北京的四季會，還是廣州星河灣酒店，單純的功能已經(jīng)基本，更多的是身份和品位關(guān)鍵詞：跨地域中國星河灣能夠帶給你的不是一地的榮耀，今天的星河灣已經(jīng)成為聯(lián)動三地，最具影響力的高端社區(qū)11客戶購買用途圖例客戶獲知途徑圖例客戶最認(rèn)可因素圖例誠意客戶購買用途市場客戶22%三級市場15%老客戶60%以上媒體傳播81%以上大環(huán)境和球會品牌5%左右升值空間63%度假、自住兼投資20%投資通過客戶訪談和問卷分析重新審視客戶認(rèn)知途徑及購買用途【深圳觀瀾湖高爾夫別墅客戶分析】12【北京綠城御園六大戰(zhàn)術(shù)表五】首個高端營銷數(shù)據(jù)庫渠道常規(guī)渠道寫字樓資源：中關(guān)村、學(xué)院路、金融街等寫字樓公司

名錄及其負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式；人脈資源：如競爭項目營銷人員的客戶名錄；資源互換：與工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、北京

銀行、東亞銀行、荷蘭銀行等通過御園公

關(guān)活動獲??；資源共享：高端俱樂部會員和頂級汽車車主名錄；與中國郵政合作：以商業(yè)信函的方式對客戶資源

豐富的社區(qū)進(jìn)行投遞。13

高端數(shù)據(jù)庫的建立與數(shù)據(jù)庫營銷主要通過以下幾種方式：通過掃樓獲取名單即搜集中關(guān)村、學(xué)院路、金融街等區(qū)域?qū)懽謽莾?nèi)的公司名錄，并對各公司負(fù)責(zé)人及其聯(lián)系方式進(jìn)行網(wǎng)上查詢，對于確定的客戶進(jìn)行資料投遞；通過人脈關(guān)系等方式主動結(jié)識競爭項目營銷人員，獲取客戶名錄，此種方式得到的客戶資料最為準(zhǔn)確，截止2009年4月1日，通過此種方式累計獲得了3456組客戶名單；通過公關(guān)活動獲取名單與工商銀行、建設(shè)銀行、招商銀行、北京銀行、東亞銀行、荷蘭銀行等洽談，利用在御園組織VIP客戶的公關(guān)活動進(jìn)行項目推介；通過洽談資源共享的方式獲取高端俱樂部會員和頂級汽車車主名錄，以電話拜訪、投遞資料等方式進(jìn)行項目推介；通過與中國郵政合作以商業(yè)信函的方式對客戶資源豐富的社區(qū)進(jìn)行投遞。14信息渠道影響非常大影響比較大影響一般影響比較小完全沒影響戶外廣告牌30361120報紙廣告9381950樓體廣告11352870朋友介紹18364017工地圍墻61537166直郵資料414341714專業(yè)雜志32931125房展會93124114電視廣告82731140網(wǎng)絡(luò)信息11203595短信1026211710現(xiàn)場活動34281441【深圳金地梅龍鎮(zhèn)一期各渠道對成交客戶影響作用調(diào)查】15短信覆蓋網(wǎng)絡(luò)萬劍歸宗QQ病毒萬客會全民運動百團拓客團購周末畫報立體覆蓋(傳播最高效)網(wǎng)絡(luò)、短信、派單三種最高效、直接的覆蓋渠道，全面啟動，勢將客戶一網(wǎng)打盡，處于項目傳遞的縝密網(wǎng)絡(luò)中，保證全民運動的廣度。轉(zhuǎn)介、團購(成交最高效)QQ病毒周末畫報(傳播最新穎)萬客會(最忠誠母雞客)轉(zhuǎn)介、團購，兩種成交最高效的渠道也全面啟動，保證全民運動的精度。QQ病毒，時下最新穎快捷的傳播渠道，輔助補充紅人客群；周末畫報，時下紅人最追捧的時尚報紙，輔助引導(dǎo)紅人客群。萬客會，最忠誠萬科的客群，易成為項目的母雞客，他們的口碑宣傳對于其它客群更具煽動力，項目的隱形銷售。以網(wǎng)絡(luò)、短信、派單三劍鼎力，輔以轉(zhuǎn)介、團購、萬客會啟動，以最高效的方式勢將客戶全面調(diào)動，形成一種“全民”運動三級轉(zhuǎn)介【深圳萬科紅目標(biāo)客群所在區(qū)域精細(xì)化拓展】16３０天，亞運城一個現(xiàn)象，業(yè)界競相談?wù)撘粋€品牌，購房者深入人心一個銷售奇跡，２０００套房亞運城，我們做到！易居、CRIC兩大上市集團聯(lián)手17推廣時間集中、節(jié)奏緊湊9月16日——10月06日，在20天時間要完成項目預(yù)熱、造勢、開盤、強銷四個階段性推廣任務(wù)，相對于以往的推廣，時間大大壓縮，而對于推廣強度的要求大大提升。輻射珠三角、全國范圍推廣亞運城項目開發(fā)面積大、借力亞運會獲得全國購房者的廣泛關(guān)注。因此亞運城的購買人群以廣州及范珠三角地區(qū)為主力，并覆蓋全國范圍。多種渠道聯(lián)合推廣基于亞運城推廣在時間軸、和空間軸兩個層面的特殊性，因此需要新浪樂居乃至整個中房信集團調(diào)動多種傳播手段，進(jìn)行整合傳播推廣。新浪樂居、太立德仁公關(guān)、易居（中國）將進(jìn)行首次多兵種“聯(lián)合作戰(zhàn)”?！緩V州亞運城全兵團作戰(zhàn)立體營銷】18抓住廣州亞運會開幕前的關(guān)注熱度把握“金九銀十”房產(chǎn)銷售旺季20日全面引爆廣州亞運城熱銷局面售樓處售樓處售樓處看房團400專線推介會新聞炒作網(wǎng)絡(luò)廣告?zhèn)鹘y(tǒng)媒體網(wǎng)上售樓處微博、BBS人氣聚集手段平媒、網(wǎng)絡(luò)媒體指向看房團活動，借助媒體傳播力聚集人氣決戰(zhàn)售樓處我們的最終目的，是為售樓處帶來人氣，帶動銷售看房驅(qū)動手段通過召開推介會、組織看房團等方法，吸引看房者實地看房【廣州亞運城以售樓處為中心的實戰(zhàn)模型】19立體式營銷模式線上——新聞、廣告、專屬銷售工具、渠道傳播依托新浪集團及新浪樂居優(yōu)勢線上資源及傳統(tǒng)媒體互換資源線中——通過推介會、看房團聚集人氣依托樂居會、易居會聚集業(yè)內(nèi)認(rèn)識、媒體人及民間意見領(lǐng)袖、購房者線下——易居精英銷售團隊決勝依托易居深厚的專業(yè)積累、全國各地緊急調(diào)撥的精英團隊，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售流程構(gòu)建【廣州亞運城全兵團作戰(zhàn)立體營銷】20新浪樂居太立德仁易居滿堂紅線上線中線下六招齊發(fā)贏得戰(zhàn)役打造專屬產(chǎn)品定制亞運城兩種造勢手段啟動五波新聞攻勢宣傳亞運城多頻道強力度廣告廣告亞運城多渠道廣撒網(wǎng)滲透亞運城房展推介外站二手聯(lián)動團購亞運城認(rèn)購熱銷秩序井然下定亞運城【廣州亞運城全兵團作戰(zhàn)立體營銷】219月16~17日，官網(wǎng)上線；400電話開通；全國看房團開始召集9月15~20日，外圍炒作線上線中線下新聞新聞戰(zhàn)全傳播跨頻道新聞推廣廣告新浪樂居廣告推廣跨頻道廣告推廣定制推廣產(chǎn)品亞運城網(wǎng)上展示中心百度樂居400電話新浪樂居視頻獨家探秘BBS推廣/新浪微博SEO搜索引擎優(yōu)化平媒/戶外資源EDM/短信看房活動看房團/房展會名博客主、BBS版主活動抽獎媒體看房團新浪內(nèi)部推介全國各城市推介會案場銷售廣州布點銷售新浪樂居太立德仁易居滿堂紅中國房產(chǎn)信息集團易居中國9月10日9月25日9月26日10月01日10月02日9月16日9月25日，媒體推介會16日起，廣告投放啟動：使用全屏、流媒體、皮膚等廣告形式，全國108個站點聯(lián)合推廣新浪首頁、新聞頻道首頁、財經(jīng)頻道首頁，優(yōu)勢廣告位置推廣16日上線推廣，百度樂居強力推薦、新浪樂居400電話推廣9月16日，網(wǎng)上展示中心上線16日上線推廣，百度樂居強力推薦、新浪樂居400電話推廣9月10日~15日，400呼叫中心籌備：人員培訓(xùn)9月16日，400電話開通：首日來電數(shù)量400電話成為購房者了解亞運城項目重要渠道8月26日，起發(fā)布亞運城獨家視頻資料8月26日，開通亞運城官方微博，并加V認(rèn)證通過BBS\微博\博客實施披露亞運城最新項目信息，召集網(wǎng)友參加看房團、品鑒團等活動9月16日起廣州地區(qū)平面媒體資源置換，并發(fā)布16日起，搜索亞運城的關(guān)鍵詞，新浪樂居亞運城相關(guān)頁面排列在搜索結(jié)果最前端9月16日起持續(xù)推廣，重要時間節(jié)點重點推動，短信發(fā)送業(yè)內(nèi)、樂居會員以及在網(wǎng)上報名看房網(wǎng)友，項目新相關(guān)信息9月23日、24日廣州組織看房團9月18日，廣州看房團9月16日起，全國看房團召集十一黃金周期間廣州、深圳十一黃金周期間組織看房團9月25日起，進(jìn)行全國BBS版主、博客博主參觀亞運城活動的籌備工作10月2~3日，BBS版主、博客博主參觀亞運城8月26日起，進(jìn)行全國18城市推介會籌備工作10月1日，全國18個城市推介會（認(rèn)購會）新浪內(nèi)部推介9月25日起，全國200地產(chǎn)媒體主編赴廣州看亞運城9月18日起，活動報名啟動：樂居會購房者（登記意向購房者）可參與抽獎每次新浪樂居組織亞運城看房團活動即舉行抽獎活動9月27日，正式建立合作伙伴關(guān)系二手房合作伙伴聯(lián)動，對廣州當(dāng)?shù)刭Y源進(jìn)行調(diào)動，引導(dǎo)購房者指向富力盈信至9月25日，案場投入使用前準(zhǔn)備9月26日，樓盤開始認(rèn)籌，開盤當(dāng)天即爆棚熱銷持續(xù)火爆強銷9月10日起，進(jìn)行搭建，測試等工作10月1~2日廣州房展會、深圳房博會組織看房團9月21~25日，投資亞運城系列報道9月26日，啟售日9月27日，首日業(yè)績發(fā)布10月1日，14城市推介會10月2日，BBS版主、知名博客博主參觀亞運城9月26~30日，炒作銷售盛況10月01~10日，配合版主博主看亞運城的活動，進(jìn)行持續(xù)炒作從2010年4月起，樂居廣州站即開始前期工作渠道221現(xiàn)場利誘渠道營銷壹請進(jìn)來貳走出去2客戶推薦3通路抓人4媒體運作5推廣活動6跨界合作渠道營銷“九宮格”23PART

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活動營銷分類與要點24活動251品牌推廣活動營銷公關(guān)活動促銷

活動2客戶關(guān)系3樓盤形象4限時折扣5各種贈送6免費使用活動營銷“九宮格”（目的）26萬科北京綠城御園重慶龍湖春森彼岸云南俊發(fā)271年度活動活動營銷大型活動小型活動2全國活動3集會活動4暖場活動5答謝活動6路演活動活動營銷“九宮格”（規(guī)模）28深圳觀瀾湖高爾夫別墅成都麓山國際社區(qū)成都保利291準(zhǔn)客戶活動營銷客戶活動媒體

活動2意向客戶3老客戶4大眾媒體5業(yè)內(nèi)媒體6自媒體活動營銷“九宮格”（主體）30北京綠城御園深圳星河丹堤311品牌導(dǎo)入活動營銷銷售之前銷售之中2項目亮相3首期蓄客4多次加推5尾盤銷售6持有經(jīng)營活動營銷“九宮格”（階段）32深圳星河丹堤星河灣深圳金地梅龍鎮(zhèn)南通優(yōu)山美地33PART

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活動營銷策略與創(chuàng)新34新聞發(fā)布會活動發(fā)布什么（都可以?。┌l(fā)布形式（都可以?。┌l(fā)布時機（都可以?。┗顒幽康模好襟w聯(lián)合－傳播信息?；顒犹攸c：信息整理，媒體接待，品牌導(dǎo)入，項目亮相，要求高，作用大。核心內(nèi)容：品牌推介會、產(chǎn)品發(fā)布會、活動發(fā)布會等。35客戶答謝會活動各種借勢（時/空/人/事）各種用心（前/中/后/常）各種日子（生/婚/節(jié)/紀(jì)）活動目的：節(jié)點假日－客戶體驗。活動特點：業(yè)主與親友是主角；創(chuàng)新形式，互動參與；滿意度，信任度，忠誠度；影響深遠(yuǎn)。核心內(nèi)容：自駕游、晚會演出、入伙、家宴、總部游等。36房展會活動各種傻大（規(guī)模/聲音/裝置）各種主題（科技/生態(tài)/軌道）各種互動（游戲/表演/禮品）活動目的：集中展示－傳播項目。活動特點：城市房地產(chǎn)行業(yè)窗口，有助于提升品牌形象；部分項目蓄客也有較大作用。核心內(nèi)容：綜合性房展會、別墅展會、高端（海外）物業(yè)展、商業(yè)地產(chǎn)展、旅游地產(chǎn)展、專題展會等。37異地推介會活動要不要（各種投資物業(yè)）去哪里（財富一線城市）怎么做（雙向意見領(lǐng)袖）活動目的：傳播項目－客戶蓄水?；顒犹攸c：異地操作，組織復(fù)雜，參與人員眾多，協(xié)作要求高。核心內(nèi)容：專場推介會、聯(lián)合推廣、異地常設(shè)展位、媒體合作等。38大型業(yè)主活動戰(zhàn)略布局（企業(yè)/品牌/樓盤）活動主題（藝術(shù)/體育/公益）社區(qū)精神（頂級/高端/青年）活動目的：社區(qū)文化－品牌精神?；顒犹攸c：規(guī)模大，時間長，人數(shù)多，影響大，組織復(fù)雜，參與人員眾多，協(xié)作要求高。核心內(nèi)容：社區(qū)運動會、業(yè)主大聯(lián)歡、家庭/鄰里節(jié)、夏（冬）令營等。39售樓處暖場活動策略思維（變與不變）活動主題（小童與女）暖場意義（主與客戶）活動目的：氛圍營造－現(xiàn)場人氣?；顒犹攸c：規(guī)模小，人數(shù)小，影響小，組織不復(fù)雜，一招鮮，吃遍天。核心內(nèi)容：兒童游戲、卡通電影、理財講座、美容體驗、生活體驗等。40促銷活動促銷時機（前置）促銷對象（擴散）促銷方式（互動）活動目的：吸引關(guān)注－促進(jìn)成交。活動特點：直接傳遞銷售與優(yōu)惠信息，強烈影響客戶決策。核心內(nèi)容：折扣、特價（一口價）、客戶積分、贈送、老帶新等。411客戶需求活動營銷目的明確效果良好2項目需求3品牌需求4高費效比5真實一致6有效執(zhí)行活動營銷評估

“九宮格”42KnowledgeManagement知識分享，專業(yè)傳承CRIC克而瑞咨詢中心知識平臺電郵：huangzhanglin@電話：021-60867652139-1818-7689扣扣：524095995微博：黃章林43百萬客戶大拜訪44一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的45

理念篇知道和不知道？46猜中彩47人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

48不知道的兩種表現(xiàn)形式？？49（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道50愛人同志51理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始52

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！53理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道54

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪55理念之五心動不如行動56結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。57

拜訪篇心動不如行動58丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰59推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點60成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛61拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。62

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的63

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備64

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介65約見約見的目的就是獲得面談的機會66

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替