營(yíng)銷核心技能與渠道管理知識(shí)培訓(xùn)講座

SalescorecompetencyandChannelmanagement

銷售核心技能與渠道管理LearningOrganization

學(xué)習(xí)型組織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行動(dòng)-習(xí)慣-性格-命運(yùn)Training&Coaching

培訓(xùn)與訓(xùn)練Training：makesuresomepeoplecan

dosomething。Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething。Amateurs&ProfessionalsHowtobeasuccessfulsales

成功銷售人員的三個(gè)境界8SalesCoreCompetency

八大核心基本銷售技能8WhatCountFactors

八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration

潛意識(shí)與精神層面的融會(huì)貫通SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetency:1 BasicVisitingProcedures（基本拜訪步驟）2 PersuasiveSellingFormat（勸說(shuō)性銷售）3 CommunicationSkill（溝通技巧）4 AccountPenetration（客戶滲透)SalesCoreCompetency

銷售核心技能

5 HandleObjection（處理放對(duì)意見）6 TimeManagement（時(shí)間管理）7 NegotiationSkill（談判技巧）

Makingbusinessplan(制訂生意計(jì)劃）8 ConceptualSelling（概念性銷售）SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetencyRecordandReport（記錄與報(bào)告）FourFundamentals

（銷售四項(xiàng)基本原則）CommonSense

（銷售常識(shí)）I.BasicVisitingProcedures

(基本拜訪步驟）

1previewplan（預(yù)習(xí)）2checkingdistribution（檢查分銷）3persuasiveselling（勸說(shuō)銷售）4collection（收款）5merchandizing（助銷）6recordandreports(記錄與報(bào)告）7reviewandplaning(回顧與計(jì)劃）II:PersuasiveSellingFormat

勸說(shuō)性銷售Solesellinggeneralrules（銷售鐵律）customeronlybuywhattheyneedandwant

消費(fèi)者只買他們需要的東西

A:SellingprincipleI（銷售原則一）

What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration

PersuasiveSellingFormat

勸說(shuō)性銷售B:SellingprincipleII（銷售原則二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkillPersuasiveSellingFormat

勸說(shuō)性銷售1Summarizethesituation(背景介紹）

1)Goodunderstandcustomerneeds,wants

（明確客戶需求）

A:Justmeet

B:Almostmeetbutnotspecific

C:MustfindcustomerneedsandwantsPersuasiveSellingFormat

勸說(shuō)性銷售2)Introduceonerealbenefit

（介紹一真正利益）

A:General

B:Specific

FishingexamplePersuasiveSellingFormat

勸說(shuō)性銷售2StateyourIdea（陳述主意）3ExplainHowyourideaworks

（解釋主意）

1)Numbers

數(shù)字化

2)Logic

邏輯化PersuasiveSellingFormat

勸說(shuō)性銷售4Stressthekeybenefit:（強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益）

1)Helpcustomermakedecision

（幫助客戶決策）

2)Testyouridea

（重新測(cè)試你的主意）PersuasiveSellingFormat

勸說(shuō)性銷售5Suggestaneasynextstep（建議容易進(jìn)行的下一步）

1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（獨(dú)立性）

2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自信心）

3)Endingtypes（結(jié)尾方式）III.Communication

溝通能力KeyisOpenness（開放是關(guān)鍵）NoValuestatement（消除價(jià)值判斷）Oralcommunication（口頭溝通）

7communicationskillandbodylanguage

(七大口頭溝通及身體語(yǔ)言溝通)Writingcommunication(書面溝通)

6principles(書面溝通六大原則)IV.Howtomakebusinessplan

(如何制定生意計(jì)劃)OGSM:1Objective:Whatinliteral(目的)2Goals:Whatinquantity(數(shù)量目標(biāo))3Strategy:HowtoachieveOGinliteral

(文字策略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(數(shù)據(jù)衡量)IV.Howtomakebusinessplan

(如何指定生意計(jì)劃)STARprinciple(星則)1Steps(步驟)

2Timing(時(shí)間分配)

3Assistance(相關(guān)資源)

4Responsibility(明確職責(zé))V:HowtoHandleObjection

處理放對(duì)意見WhatisObjection（定義）Howtoreduceobjection

（如何減少反對(duì)意見）CustomersPlan,objective,Behavior

（客戶計(jì)劃，目標(biāo)，行為方式）CustomerIntimacy（客戶關(guān)系）Unreasonablebenefit

（客戶利益的真實(shí)性）KDM（關(guān)鍵決策人物）Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Customerrelationship

(客戶關(guān)系種類）

-contractionrelationship

（交易型關(guān)系）

-consistentforecasting

（持續(xù)型購(gòu)買預(yù)測(cè)）Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Servicelevel（服務(wù)層次）

Firstly,Nodynamicrelationship,

butprovideefficientserviceinpoliteway

（第一層次：無(wú)動(dòng)態(tài)關(guān)系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務(wù)）Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Servicelevel（服務(wù)層次）

Secondly,Provideselectedinfotoselectedcustomer,optimizeeverycontactopportunity

(第二層次:特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達(dá)到深層次服務(wù)水平）

1Usetargetedandfocusedmarketing

rememberthe“80/20rule”

(細(xì)分客戶市場(chǎng)，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶）

Expect80%ofyoursalesfrom20%ofyourmarket.Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達(dá)到深層次服務(wù)）2,Developauniquesellingproposition

(Macdonald,FedEx,Marlboros)

（建立獨(dú)特的銷售主張）Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達(dá)到深層次服務(wù)）3，Calculatethelifetimevalueofacustomer（計(jì)算客戶終身價(jià)值）

Year0-1 600

Year2-3 200

Year4-5 200

Year6-7 3,200

Year8-9 3,200

Totalvalue 16,400Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達(dá)到深層次服務(wù)）4,Alwaystestpricing,guaranteeanddiscounts（測(cè)試，測(cè)試，測(cè)試）

5,Alwaysdatabaseyourcustomersandprospects（永遠(yuǎn)數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達(dá)到深層次服務(wù)）6,Marketemotionallyaswellascognitively(benefits&features)

（情感訴求和理性訴求）Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達(dá)到深層次服務(wù)）7,OrganizeYourbusinessandintegratetotalfunctionstotoensuretotalsuccess

（客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職）HowtoHandleObjection

處理放對(duì)意見Realobjection（真正的反對(duì)意見）Fromthepointofbuyer’sview

（客戶角度定義）ConsistentProbe

（持續(xù)地刺探）Communicationskill,Opentalk,mastery

（溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行）HowtoHandleObjection

處理放對(duì)意見Falseobjection（虛假的反對(duì)意見）Definition（明確概念）Hardtodefend（難于捍衛(wèi)）Turnintorealobjection（易變真性）HowtoHandleObjection

處理放對(duì)意見HOprocess（基本步驟）Identifytherealobjection

（發(fā)現(xiàn)真正的反對(duì)意見）Understandingtherealobjection

（理解真正的反對(duì)意見）Verifyingtherealobjection

transformitintoaquestioncanbesolved

（確認(rèn)真正的反對(duì)意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)可解決的問題）Handleobjection（處理反對(duì)意見）HowtoHandleObjection

處理放對(duì)意見

QuestionandAnswer

（問題解答）

1 Whyobjectionemerge

（為何會(huì)出現(xiàn)反對(duì)意見）

2 HowtoHandleObjection

（如何處理反對(duì)意見）VI:Timemanagement

時(shí)間管理Timeismoney,timeislife(時(shí)間本質(zhì))

Work,family,society,entertainmentMainPrinciples(主要原則)

1introspection

2objectivesetting

3importance&urgency

4specificproceduresVII.AccountPenetration

客戶滲透1Why(原因)

1)gettrustfromcustomers

2)enjoyyourownwork2types(類型)

1)OGSM(objective,goals,strategy,measures)

2)Database

3)Relations

4)System/structure5)Culture

VIIIConceptualSellingDifficulty:SkilllevelReturnontime銷售渠道管理一、銷售渠道的定義

銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織

----------------------斯特恩及艾爾-安塞利（維系生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的價(jià)值、情感與文化交換、溝通的媒介。）二、選擇渠道模式1，經(jīng)銷商（分銷商）

1）財(cái)力資源

2）更大的主營(yíng)業(yè)務(wù)回報(bào)率

3）專業(yè)化分工2，直銷

國(guó)外公司的借鑒三、選擇經(jīng)銷商四項(xiàng)基本原則1人

A人品：講道理，講信用，無(wú)不良嗜好；

B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化

C眼光：愿長(zhǎng)期合作，不過(guò)分追求短期利益

D能力：個(gè)人能力與團(tuán)隊(duì)能力財(cái)：有足夠的“錢”，但不是越多越好物：車輛情況，倉(cāng)庫(kù)面積等網(wǎng)關(guān)：

A分銷網(wǎng)點(diǎn)范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系

B必要的社會(huì)關(guān)系四、經(jīng)銷商的激勵(lì)、支持與管理1、經(jīng)銷商的激勵(lì)物資獎(jiǎng)勵(lì)：返利、獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品返利掛鉤指標(biāo)：總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達(dá)成率指標(biāo)，市場(chǎng)規(guī)范指標(biāo)，增長(zhǎng)率指標(biāo)，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)指標(biāo)。促銷及精神鼓勵(lì)：折扣、贈(zèng)品、保倉(cāng)、評(píng)比表彰、培訓(xùn)交流、補(bǔ)貼激勵(lì)原則：以獎(jiǎng)為主、以罰為輔，物資獎(jiǎng)勵(lì)與精神鼓勵(lì)相結(jié)合，營(yíng)造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。2、對(duì)經(jīng)銷商的支持產(chǎn)品支持培訓(xùn)與輔導(dǎo)價(jià)格支持管理支持促銷支持服務(wù)支持人員支持情感投資信息支持資金支持3、經(jīng)銷商管理，內(nèi)容：信用管理存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo)信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)沖突處理交易額管理投訴處理市場(chǎng)規(guī)范監(jiān)督聯(lián)絡(luò)與溝通財(cái)務(wù)監(jiān)控管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔五、渠道培訓(xùn)1、渠道培訓(xùn)的作用與重要性滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望；利用“師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、領(lǐng)導(dǎo)地位（leaderandmanager）提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力”；通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)政策、營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；通過(guò)培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶。2、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容1）企業(yè)文化與品牌文化2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識(shí)3）行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)4）營(yíng)銷知識(shí)與營(yíng)銷技能5）財(cái)務(wù)與管理知識(shí)6）管理技能7）消費(fèi)心理與導(dǎo)購(gòu)知識(shí)8）營(yíng)銷策略及執(zhí)行技巧9）市場(chǎng)政策、制度3、渠道培訓(xùn)的方式集中授課評(píng)比交流現(xiàn)場(chǎng)示范指導(dǎo)影音資料（VCD等）手冊(cè)及其他印刷材料六、渠道中流淌的是什么

------管理與疏導(dǎo)1、物流管理。物：商品、促銷品、贈(zèng)品、樣品、宣傳品等。措施舉例：加強(qiáng)物流計(jì)劃；從終端搜集物流信息；經(jīng)銷商存貨監(jiān)控；無(wú)情的竄貨與價(jià)格管制。2、現(xiàn)金流的管理。主要措施：謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對(duì)象；嚴(yán)格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理；嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。3、信息流的管理?？v向信息流的管理；橫向信息流的管理。4、文化流的管理。5、服務(wù)流的管理。6、培訓(xùn)流的管理。七、終端營(yíng)銷1、終端成員的評(píng)價(jià)選擇2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈3、合理布點(diǎn)、控制終端的合適密度4、視覺形象規(guī)范5、搶占貨架空間6、終端價(jià)格、服務(wù)規(guī)范7、終端培訓(xùn)與終端支持8、終端巡查、鋪貨，補(bǔ)貨、理貨、溝通9、終端促銷10、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)11、終端延伸12、自有終端的建設(shè)13、終端信息功能的建設(shè)渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致將來(lái)商戰(zhàn)主戰(zhàn)場(chǎng)----渠道終端營(yíng)銷管理的基本功

-----渠道建設(shè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵----------------在座的諸位銷售經(jīng)理TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)1Previewthejobtobelearned

(預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容)2Breakdownthejobintoteachableparts

(化整為零)3Associatenewideaswithold

(溫故知新)TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)4Makefirstimpressionsgoodimpressions

(做好第一次印象)5Makestrongimpressions

(強(qiáng)化印象)6Repeatimpressionsoften

(不斷重復(fù)印象)7Makeuseofrecentimpressions

(利用最近印象)TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)8Recognizetrainingresults

(認(rèn)可培訓(xùn)成果)9Followupandsmoothouthandlingofthejob

(持續(xù)跟進(jìn)與及時(shí)校正)10Rebuildpartsintoacompleteunit

(化零為整)TrainingCycles

(培訓(xùn)周期)Explanation(解釋)Demonstration(演示)Application(應(yīng)用)Correction(校正)TrainingMemo

(培訓(xùn)備忘)1TrainingSubject(訓(xùn)題)2FieldtrainingObjective(實(shí)地培訓(xùn)目標(biāo))3ResultsVSObjectives(對(duì)比分析)4Keylearning(主要收獲)5Nextstep(下一步)6SignatureofTrainerandTrainee(簽名)7CopytoHR.trainerandtrainee(存檔)LearningOrganization

學(xué)習(xí)型組織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行動(dòng)-習(xí)慣-性格-命運(yùn)Thankyouverymuch

(謝謝大家!)百萬(wàn)客戶大拜訪64一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的65

理念篇知道和不知道？66猜中彩67人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

68不知道的兩種表現(xiàn)形式？？69（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道70愛人同志71理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始72

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！73理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道74

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪75理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)76結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。77

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)78丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰79推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)80成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛81拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。82

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的83

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備84

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介85約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)