分銷(xiāo)渠道策略講義講座

第十三章分銷(xiāo)渠道策略引入案例：格力國(guó)美事件之后2004年2月17日，成都國(guó)美“空調(diào)大戰(zhàn)”計(jì)劃，并明確表示格力將出資200萬(wàn)元用于這次活動(dòng)

2004年3月9日，國(guó)美對(duì)格力下“封殺令”，要求各地分公司將格力空調(diào)的庫(kù)存及業(yè)務(wù)清理完畢。格力空調(diào)于3月12日開(kāi)始將產(chǎn)品全線撤出成都國(guó)美的6大賣(mài)場(chǎng)格力：如果有違自身的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則，格力寧愿退出國(guó)美：由于銷(xiāo)售模式與格力的代理商模式有很大沖突，如果不調(diào)整，將不再向格力進(jìn)貨專(zhuān)家：格力可能輸?shù)粑磥?lái)：首先，品牌受到致命損傷；其次，價(jià)格優(yōu)勢(shì)會(huì)被中間代理商吃掉；對(duì)現(xiàn)實(shí)消費(fèi)的把握不準(zhǔn)確從而會(huì)限制了自己的制造革新。

兩年過(guò)去了，格力銷(xiāo)售額從2003年的100億上升至2004年的138億；2005年，格力電器的銷(xiāo)售收入激增近40%，全球銷(xiāo)量更是突破了1000萬(wàn)臺(tái)套，成為無(wú)可爭(zhēng)議的行業(yè)翹楚。格力空調(diào)自建營(yíng)銷(xiāo)渠道而拒絕與大賣(mài)場(chǎng)合作，為什么可以成功？

1、分銷(xiāo)渠道：又稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、通路，產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過(guò)各中間商連接起來(lái)形成的通道。判別：轉(zhuǎn)移或幫助轉(zhuǎn)移產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)。

一、分銷(xiāo)渠道概述

通路就是產(chǎn)品的”腳”，再好的產(chǎn)品，沒(méi)有通路，就像沒(méi)長(zhǎng)腳一樣，是走不遠(yuǎn)的。

——“統(tǒng)一”集團(tuán)訂貨Ordering付款Payments溝通Communication所有權(quán)轉(zhuǎn)移Transfer談判Negotiation融資Financing承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)RiskTaking物流PhysicalDistribution信息Information渠道的功能2、分銷(xiāo)渠道典型模式

消費(fèi)品代理商直銷(xiāo)

產(chǎn)業(yè)用戶(hù)2、分銷(xiāo)渠道的典型模式批發(fā)商問(wèn)題：與消費(fèi)品有什么區(qū)別？3、分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的立體結(jié)構(gòu)一級(jí)二級(jí)三級(jí)三級(jí)四級(jí)4、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)－兩個(gè)重要指標(biāo)寬度：同一層次中間商的數(shù)量

通常指終端零售商的數(shù)量長(zhǎng)度：產(chǎn)品流通經(jīng)過(guò)的中間環(huán)節(jié)的數(shù)量

通常分為直接渠道（直銷(xiāo)）和間接渠道兩類(lèi)

思考：1.長(zhǎng)度和寬度的本質(zhì)是什么？

2.長(zhǎng)度與寬度之間是什么關(guān)系？分析：借助于分銷(xiāo)商，整個(gè)系統(tǒng)的交易次數(shù)由9次減少到6次，可見(jiàn)利用中間商是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)重要源泉。MCDMMMMMCCCCC(a)聯(lián)系次數(shù)

M*C=3*3=9(b)聯(lián)系次數(shù)

M+C=3+3=6M=制造商C=顧客D=分銷(xiāo)商1214356789234564、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)－渠道的經(jīng)濟(jì)學(xué)意義

4、分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)－長(zhǎng)度和寬度的關(guān)系長(zhǎng)度流通速度終端價(jià)格控制力短長(zhǎng)快慢低高強(qiáng)弱寬度分銷(xiāo)范圍窄寬窄廣因此：1.寬度通常指終端零售商的數(shù)量

2.長(zhǎng)度越長(zhǎng)，寬度越寬5、分銷(xiāo)渠道的類(lèi)別長(zhǎng)度層級(jí)數(shù)量直接渠道0間接渠道短渠道≥1長(zhǎng)渠道寬度商家選擇適用條件控制力風(fēng)險(xiǎn)

費(fèi)用密集分銷(xiāo)盡可能多

便利品、通用設(shè)備弱強(qiáng)小大大小選擇分銷(xiāo)少數(shù)幾家各類(lèi)產(chǎn)品獨(dú)家分銷(xiāo)一家特殊產(chǎn)品提示：1.從戰(zhàn)略上考慮，企業(yè)要作出渠道長(zhǎng)度和流通模式的抉擇2.從布局上考慮，企業(yè)要處理渠道密度與競(jìng)爭(zhēng)之間的關(guān)系渠道設(shè)計(jì)的過(guò)程第五步最終確定通路方案第四步評(píng)估備選方案第三步列出通路備選方案第二步確定渠道目標(biāo)第一步分析消費(fèi)者的服務(wù)需求二、分銷(xiāo)渠道的選擇渠道設(shè)計(jì)第一步：

分析顧客的服務(wù)需求

批量大小等候時(shí)間空間便利產(chǎn)品選擇服務(wù)支持渠道設(shè)計(jì)第二步：確定渠道的目標(biāo)產(chǎn)品特性：易腐、過(guò)重、非標(biāo)準(zhǔn)化、技術(shù)性強(qiáng)中間商企業(yè)實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)濟(jì)環(huán)境

影響因素直接（短而窄）間接（長(zhǎng)而寬）產(chǎn)品類(lèi)別特殊品便利品技術(shù)復(fù)雜簡(jiǎn)單特性易腐易損長(zhǎng)效耐久價(jià)值高低體積大而重小而輕市場(chǎng)需求批量大，集中批量小，分散企業(yè)實(shí)力聲譽(yù)高，控制力強(qiáng)弱小，缺乏知名度想想以下商品適合采用短渠道還是長(zhǎng)渠道？⊿IBM電腦⊿活龍蝦⊿勁量電池

⊿雕牌牙膏⊿雀巢冰淇淋⊿茅臺(tái)酒⊿大寶護(hù)膚霜⊿紳達(dá)家具⊿美國(guó)蛇果⊿奇瑞轎車(chē)思考與練習(xí)：2、建立通路的目標(biāo)（1）購(gòu)買(mǎi)便利：確定顧客走多遠(yuǎn)的距離，等待多長(zhǎng)時(shí)間能買(mǎi)到商品，從而決定整個(gè)市場(chǎng)的鋪貨率。（2）銷(xiāo)售支持：需要通路成員提供怎樣的銷(xiāo)售支持。（3）售后服務(wù)：確定對(duì)最終顧客售后服務(wù)水平。（4）成本效益：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)有利潤(rùn)目標(biāo)，而分銷(xiāo)也要制訂出自己的利潤(rùn)貢獻(xiàn)目標(biāo)。渠道設(shè)計(jì)第三步：列出備選方案

分銷(xiāo)設(shè)計(jì)的內(nèi)容通路長(zhǎng)度

通路寬度

通路廣度通路系統(tǒng)零層通路獨(dú)家分銷(xiāo)一種通路傳統(tǒng)系統(tǒng)一層通路選擇分銷(xiāo)多種通路垂直系統(tǒng)二層通路密集分銷(xiāo)水平系統(tǒng)三層通路渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)渠道的寬度設(shè)計(jì)（1）密集分銷(xiāo)—盡可能多地利用中間機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售商品或勞務(wù)。（2）選擇分銷(xiāo)—利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷(xiāo)或代銷(xiāo)的機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)某一特定產(chǎn)品。（3）獨(dú)家分銷(xiāo)—在某一地區(qū)僅利用一家機(jī)構(gòu)來(lái)銷(xiāo)售某種特定產(chǎn)品。渠道的系統(tǒng)設(shè)計(jì)所有權(quán)式渠道的不同層次所有權(quán)統(tǒng)一契約式成員之間通過(guò)合同協(xié)議合作垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)類(lèi)型管理式渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)由一個(gè)或幾個(gè)成員控制渠道設(shè)計(jì)第四步：評(píng)價(jià)備選方案1、經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)：找到最大效益點(diǎn)。2、控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對(duì)分銷(xiāo)商能否進(jìn)行有效控制。3、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境。銷(xiāo)售成本銷(xiāo)售水平公司銷(xiāo)售隊(duì)伍制造商的銷(xiāo)售代理商SB渠道評(píng)估的經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)

兩種渠道的損益成本臨界點(diǎn)舒蕾以終端有效攔截、立體促銷(xiāo)成為挑戰(zhàn)寶潔等國(guó)際品牌的成功典范。2000年銷(xiāo)售達(dá)12億，與飄柔、海飛絲進(jìn)入中國(guó)洗發(fā)水暢銷(xiāo)品牌前三名，每年近40%的高速增長(zhǎng)，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)15%的市場(chǎng)份額。選擇分銷(xiāo)密集分銷(xiāo)2002年，銷(xiāo)售從20億跌至10億。以絲寶終端戰(zhàn)略的主要設(shè)計(jì)者、策劃公司總裁劉詩(shī)偉的離開(kāi)為標(biāo)志，一大批絲寶員工相繼離去，絲寶內(nèi)部出現(xiàn)員工滿(mǎn)意率下降、離職率上升案例：舒蕾渠道調(diào)整之誤渠道設(shè)計(jì)實(shí)例：移動(dòng)通信金星啤酒:哪種渠道策略？渠道設(shè)計(jì)實(shí)例：保險(xiǎn)公司1、任務(wù)：選擇和規(guī)劃分銷(xiāo)渠道制定渠道政策解決渠道沖突激勵(lì)渠道成員銷(xiāo)售終端管理三、分銷(xiāo)渠道管理廠商關(guān)系：竄貨、換貨經(jīng)銷(xiāo)商殺價(jià)、沖貨－阿波羅淪為“贈(zèng)品”店大欺客一山東七商家聯(lián)手抵制長(zhǎng)虹如何恰當(dāng)處理好廠商與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，已成為考驗(yàn)廠家的營(yíng)銷(xiāo)新課題

!客大欺主－東風(fēng)雪鐵龍保證金“制度”霸王條款廠家和商家關(guān)系演變供應(yīng)商統(tǒng)治相互依賴(lài)相對(duì)獨(dú)立

零售商統(tǒng)治供應(yīng)商依賴(lài)高低高低零售商依賴(lài)處理廠商關(guān)系的幾種思考共生雙贏而不是控制－兩個(gè)巨人學(xué)會(huì)共舞服務(wù)、溝通、激勵(lì)、支持－格力為客戶(hù)創(chuàng)造利潤(rùn)－豐田思想營(yíng)銷(xiāo)的觀念

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力不在于其擁有多少資本、設(shè)備、網(wǎng)點(diǎn)和員工，而在于其擁有多少市場(chǎng)，也就是擁有多少忠誠(chéng)的和能為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的客戶(hù)。－潘剛（伊利集團(tuán)董事長(zhǎng)兼總裁）

案例：兩個(gè)強(qiáng)硬的公司學(xué)會(huì)共舞寶潔：“自我擴(kuò)展，欺凌弱小”著稱(chēng)沃爾瑪：要求供應(yīng)商以最低價(jià)供貨、提供額外服務(wù)和有利的信用條款著稱(chēng)兩個(gè)公司互不相讓20世紀(jì)80年代，得以緩和電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息共享、聯(lián)合計(jì)劃、系統(tǒng)協(xié)調(diào)相互信任：沃爾瑪將訂貨控制權(quán)和存貨管理權(quán)交給寶潔公司；寶潔公司的營(yíng)銷(xiāo)中心不再是多向沃爾瑪公司多出售商品，而是尋找各種方式，增加沃爾瑪?shù)漠a(chǎn)品銷(xiāo)售及兩公司利潤(rùn)最大化沃爾瑪成為寶潔最大的客戶(hù)，銷(xiāo)售的寶潔產(chǎn)品超過(guò)30億美元，占到寶潔公司總收益的10%案例：格力——合作、溝通、支持我最大的榮幸是與公司的客戶(hù)一起成長(zhǎng)?。斂滤固兀乐捭y行總裁）

2、對(duì)象：各級(jí)代理商、各級(jí)批發(fā)商、各類(lèi)零售商3、目標(biāo)：物流順暢、價(jià)格穩(wěn)定、市場(chǎng)推廣決定銷(xiāo)售水平的不是渠道數(shù)量而是渠道效率經(jīng)銷(xiāo)商的配合程度比經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模更重要80%的銷(xiāo)售和利潤(rùn)只來(lái)自20%的經(jīng)銷(xiāo)商給予經(jīng)銷(xiāo)商讓利和良好的服務(wù)是長(zhǎng)期利潤(rùn)的來(lái)源4、現(xiàn)代渠道管理的方法統(tǒng)一價(jià)格政策客戶(hù)分級(jí)激勵(lì)渠道管理廠商聯(lián)盟跟蹤服務(wù)跟蹤服務(wù)價(jià)值鏈管理1、分銷(xiāo)渠道的成員

代理商批發(fā)商零售商個(gè)體消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商生產(chǎn)商四、分銷(xiāo)模式與發(fā)展（1）批發(fā)商

商業(yè)批發(fā)商代理商和經(jīng)紀(jì)人生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)批發(fā)部商品所有權(quán)有無(wú)有收益商業(yè)利潤(rùn)傭金企業(yè)利潤(rùn)特征收益大、風(fēng)險(xiǎn)大靈活能力弱產(chǎn)權(quán)獨(dú)立性獨(dú)立獨(dú)立非獨(dú)立批發(fā)商的分類(lèi)（2）零售商

按是否設(shè)立門(mén)市分類(lèi)有門(mén)市無(wú)門(mén)市單店經(jīng)營(yíng)便利店郵購(gòu)專(zhuān)業(yè)/專(zhuān)賣(mài)店上門(mén)推銷(xiāo)百貨商場(chǎng)自動(dòng)售貨機(jī)超市網(wǎng)上購(gòu)物倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部電視購(gòu)物多店經(jīng)營(yíng)連鎖商店特許經(jīng)營(yíng)（2）零售商

有門(mén)市經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)/專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品線：深而窄百貨商店產(chǎn)品線：淺而寬超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)品線：深而寬耐克專(zhuān)賣(mài)店皮鞋世界西爾斯星力百貨華聯(lián)沃爾瑪（2）、零售商

便利店產(chǎn)品線：淺而窄折扣店低價(jià)過(guò)季產(chǎn)品倉(cāng)儲(chǔ)式商店產(chǎn)品線：淺而寬郵購(gòu)上門(mén)推銷(xiāo)自動(dòng)售貨機(jī)網(wǎng)上購(gòu)物（2）零售商

無(wú)門(mén)市形式

2、連鎖商店－規(guī)模效益的典范小資料：連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)源地是美國(guó)，第一家連鎖商店是1859年大美國(guó)茶葉公司。6年的時(shí)間里發(fā)展到26家正規(guī)連鎖店。1956年正章洗染店以直營(yíng)店與特許加盟并行的方式，在短短的兩年內(nèi)成立了一百多家連鎖店，此為臺(tái)灣連鎖業(yè)加盟的開(kāi)始。在中國(guó)，1984年8月首家以商標(biāo)特許形式在北京落戶(hù)的皮爾卡丹專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)業(yè)，被視為中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)的開(kāi)端。1986年，天津立達(dá)集團(tuán)公司創(chuàng)辦了天津利達(dá)國(guó)際商場(chǎng)并在國(guó)內(nèi)率先組建連鎖店拉開(kāi)了我國(guó)本土連鎖經(jīng)營(yíng)的序幕。20世紀(jì)零售商業(yè)的劃時(shí)代革命2、連鎖商店－規(guī)模效益的典范國(guó)內(nèi)美國(guó)全球占零售企業(yè)數(shù)量的比例2.2%4%3.6%占零售商品總額的比例55%60%47%－全國(guó)連鎖店超市信息網(wǎng)思考：連鎖商店的競(jìng)爭(zhēng)力何在？從外部營(yíng)銷(xiāo)層面上看：五統(tǒng)一統(tǒng)一管理統(tǒng)一采購(gòu)統(tǒng)一形象統(tǒng)一價(jià)格統(tǒng)一促銷(xiāo)2、連鎖商店－規(guī)模效益的典范

具有強(qiáng)大絞殺力的巨型蜘蛛配送物流中心商業(yè)公司零售店零售店零售店零售店零售店零售店零售店零售店2、連鎖商店－規(guī)模效益的典范從內(nèi)在經(jīng)濟(jì)層面上看：規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益高度專(zhuān)業(yè)分工批零兼營(yíng)批量采購(gòu)經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)運(yùn)費(fèi)用節(jié)約終端效率提高營(yíng)業(yè)成本降低促銷(xiāo)成本均攤3、特許經(jīng)營(yíng)：“知本”的規(guī)模擴(kuò)張以特許合同的形式授權(quán)受許人使用授予人的品牌、技術(shù)、專(zhuān)利或服務(wù)

授予人受許人特許費(fèi)品牌、技術(shù)特許經(jīng)營(yíng)的魅力最小風(fēng)險(xiǎn)快速擴(kuò)張超額收益品牌效應(yīng)零售業(yè)的發(fā)展巨型連鎖化與小型便利化物競(jìng)天存適者生存?。。K五、物流管理所謂物流，是指通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的職能，就是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。商品實(shí)體的運(yùn)動(dòng)過(guò)程

現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，本質(zhì)上就是一場(chǎng)信息與后勤的競(jìng)爭(zhēng)－克勞塞維茨運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)存貨控制搬運(yùn)裝卸訂單處理包裝分揀現(xiàn)代物流管理觀念系統(tǒng)整合營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向服務(wù)顧客成本控制1、物流的各環(huán)節(jié)2、物流的目標(biāo)物流的一項(xiàng)基本產(chǎn)出就是對(duì)顧客服務(wù)的水平。企業(yè)一般根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)行顧客服務(wù)水平來(lái)確定自己的顧客服務(wù)水平，應(yīng)考慮整個(gè)物流系統(tǒng)的總成本，而不是個(gè)別成本；從整個(gè)物流系統(tǒng)考慮制定物流策略，而不是各個(gè)職能部門(mén)。合理的物流目標(biāo)是：通過(guò)有效的選擇，適當(dāng)兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行適時(shí)適地的傳送。3、物流的規(guī)劃與管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ物流系統(tǒng)的選擇單一工廠，單一市場(chǎng)單一工廠，多個(gè)市場(chǎng)多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng)

運(yùn)輸方式的選擇

水運(yùn)?公路?鐵路?空運(yùn)?管道

運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低時(shí)間長(zhǎng)運(yùn)量小運(yùn)費(fèi)高時(shí)間短運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低時(shí)間長(zhǎng)運(yùn)量小運(yùn)費(fèi)高時(shí)間短運(yùn)量大運(yùn)費(fèi)低油氣產(chǎn)品

存貨控制商品分類(lèi)ABC金額比例70%20%10%品種比例10%20%70%管理方法重點(diǎn)管理一般管理總額管理控制方法定期定量雙堆4、物流現(xiàn)代化物流現(xiàn)代化需要以下技術(shù)的支撐：條形碼電子貨幣電子收款機(jī)電子數(shù)據(jù)交換5/24/202358Ch13分銷(xiāo)策略百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪59一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的60

理念篇知道和不知道？61猜中彩62人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

63不知道的兩種表現(xiàn)形式？？64（1）你曾拜訪過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道65愛(ài)人同志66理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始67

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！68理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道69

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪70理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)71結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。72

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)73丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰74推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)75成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛76拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。77

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的78

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備79

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介80約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)81

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。82如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！83電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您