經(jīng)銷客戶的管理技巧知識培訓

《經(jīng)銷客戶的管理技巧》主講：集團公司營銷總監(jiān)時間：2013月01月2023/5/241目錄經(jīng)銷客戶經(jīng)銷客戶的分析經(jīng)銷客戶關系的建設 銷售技巧經(jīng)驗總結與分享新式銷售——顧問銷售經(jīng)典案例2023/5/242誰是經(jīng)銷客戶提問：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶有幾個？占你客戶群數(shù)量的比例？B、這幾個客戶的銷量占你的客戶群銷量的比例？2023/5/243誰是經(jīng)銷客戶結論：

2/8原則80%的銷量出自20%的客戶%客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/5/244誰是經(jīng)銷客戶結論：80%的精力關注20%的客戶特殊的價格密切的關懷超值的服務。。?；镜膬r格、關注、技術支持客戶的%營業(yè)額的%100806040202023/5/245如何發(fā)掘20%的客戶方法：投入\產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷售額/利潤/影響力。。。B:人、財、物1234FOCUSIN2023/5/246五大行業(yè)（金融、財稅、教育、證券、郵政）五小行業(yè)（電信、公安、交通、軍隊、保險）五跟蹤行業(yè)（電力、水利、煙草、衛(wèi)生、制造）四美達重點客戶分類行業(yè)：

2023/5/247誰是經(jīng)銷客戶小節(jié)：經(jīng)銷客戶是能夠給公司帶來巨大收益和長期發(fā)展的一次性或長期的客戶。2023/5/248課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法

客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語2023/5/249客戶分析方法客戶分析的方法：組織結構關鍵人物應用及項目分析競爭對手作戰(zhàn)計劃2023/5/2410客戶分析方法客戶組織結構分析： 例：XXX大學校長室國資處（設備處）財務處計算機系圖書館。。。職責。。。2023/5/2411客戶分析方法問題：

以上面的大學為例，請列出你認為的關鍵人物有誰。2023/5/2412客戶分析方法客戶關鍵人物分類：

校長XX處長XX科長XX系老師形象層決策層實施層使用層2023/5/2413客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

形象層決策層實施層使用層價值取向?qū)W校地位領導認可把事做好方便好用2023/5/2414客戶分析方法客戶關鍵人物分析：

客戶名單具體客戶的個人特點客戶的地位、影響力關系緊密程度2023/5/2415客戶分析方法客戶應用及項目分析：

行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢客戶自身的應用水平、面臨的問題應用特點、采購方式今年的項目計劃、資金來源采購計劃預估（歷史數(shù)據(jù)）2023/5/2416客戶分析方法競爭對手分析：

競爭對手是誰（品牌、實施）與客戶的關系如何，合作歷史對手的業(yè)界形象、口碑項目經(jīng)驗、技術能力、服務能力對手的同盟軍對手的主要短板2023/5/2417客戶分析方法制定作戰(zhàn)計劃的方法：

優(yōu)勢、劣勢（外）機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標、時間、責任人SWOT分析策略、措施計劃2023/5/2418小結經(jīng)銷客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好T；Thinking運籌帷幄決勝千里

2023/5/2419課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語2023/5/2420客戶關系管理客戶分類：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在

2023/5/2421客戶關系管理客戶分類練習：請列出你公司現(xiàn)有客戶中A、B、C類客戶各有多少？

2023/5/2422客戶關系管理漏斗理論：

潛在孵化產(chǎn)出2023/5/2423客戶關系管理漏斗理論---三種情況練習：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個A類客戶簽訂合同2）去拜訪一個B類客戶了解項目情況3）初次拜訪一個C類客戶

煮熟的鴨子也會飛2023/5/2424客戶關系的建立方法：電話拜訪他人介紹。。。2023/5/2425客戶關系的建立客戶拜訪現(xiàn)場練習2023/5/2426

“你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害”

——特雷西

三思而后進2023/5/2427

注重你留給客戶的印象1、不要急于求成（硬銷售）2、展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度3、為客戶提出解決方案例如：邀請客戶參加各種活動

三思而后進2023/5/2428

細節(jié)、細節(jié)、細節(jié)1、尊重客戶的時間，一定電話預約2、真誠、可靠，決不食言。3、拜訪客戶前準備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術資料、報價單）

三思而后進2023/5/2429

時機就是一切1、客戶跟進節(jié)奏不宜過慢2、選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶3、每次拜訪結束時要讓客戶做出某種承諾

三思而后進2023/5/2430

如何跟進老客戶1、關注產(chǎn)品在客戶業(yè)務使用情況2、把老業(yè)務變?yōu)樾聵I(yè)務3、向其它客戶推薦老客戶的產(chǎn)品例如：對海關客戶的跟進

三思而后進2023/5/2431

一個敏感的話題當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們應該如何處理？保持冷靜的頭腦2023/5/2432

積極處理1、當客戶提及競爭對手散布的謠言時，我們要淡然處之，把話題轉回你的拜訪目的。2、如果客戶所談及話題屬實，應當直面批評，以幽默話語化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2023/5/2433

充分準備1、在拜訪客戶之前，應當預測可能遇到一切情況，并對敏感話題提前做好準備。2、對公司的產(chǎn)品或服務充滿信心，并把這種信息準確傳遞給客戶。保持冷靜的頭腦2023/5/2434

對待異議如果客戶一再提出同一問題，這表明他非常重視問題的答案。此時我們應全力以赴解決問題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶。例如：“9210”工程中的“MTBF”問題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點”問題。保持冷靜的頭腦2023/5/2435

“銷售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無論在何種情況下，說話都應該有個計劃?！?/p>

——萊恩德

保持冷靜的頭腦2023/5/2436客戶關系的深入與客戶成為“朋友”有目的地收集客戶的個人資料尋找與客戶的共同興趣、愛好嘗試進入客戶的社交圈給客戶提供“服務熱線”請大家介紹自己的成功經(jīng)驗和方法

。。。

2023/5/2437客戶關系的穩(wěn)定良好的個人關系不等于穩(wěn)定的合作與客戶雙贏才能得到與客戶穩(wěn)定的合作經(jīng)常與客戶在一起也不一定能做成生意2023/5/2438客戶關系的管理A類客戶B類客戶C類客戶現(xiàn)場管理精細管理記帳管理2023/5/2439休息休息十分鐘2023/5/2440課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語2023/5/2441實現(xiàn)銷售案例分析:

如何將B類客戶變成A類客戶2023/5/2442實現(xiàn)銷售“銷售真理”:無論你與客戶是何種關系，在機會出現(xiàn)時，都要立刻去拜訪客戶，找出客戶“熱鍵”。2023/5/2443“熱鍵”的含義：

最能驅(qū)動客戶購買產(chǎn)品的因素“熱鍵”的作用：如果你在與客戶見面最初五分鐘就能確定他的“熱鍵”，就掌握整個銷售進程的主動權找出客戶的“熱鍵”2023/5/2444客戶的“熱鍵”：

宿命論者（逃避責任）“熱鍵”——安全感激人怒者（時刻捍衛(wèi)自己）“熱鍵”——地位或權勢

審時度勢者（最怕模糊不清）“熱鍵”——細節(jié)找出客戶的“熱鍵”2023/5/2445客戶的“熱鍵”：（續(xù)）

關系通（以人為本）“熱鍵”——得到別人的贊揚充滿愛心者（無所畏懼）“熱鍵”——坦誠找出客戶的“熱鍵”2023/5/2446

我們在實際工作中所遇到的客戶往往是混合型；這就要求每次與客戶見面時，花點時間了解那種動機居于支配地位。找出客戶的“熱鍵”2023/5/2447實現(xiàn)銷售關鍵點及推進：第一時間了解采購信息擬訂切實、可行的用戶需求解決方案有效的產(chǎn)品推薦-揚長避短重點人物的強力攻關影響客戶的選型了解競爭對手的信息（價格）有效爭取資源，組合資源 2023/5/2448實現(xiàn)銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

2023/5/2449實現(xiàn)銷售研討：用戶只關注價格，該怎么辦？

經(jīng)驗分享：防患于未然要給自己留余地以客戶以往經(jīng)歷分析真正的原因不要老盯住自己在做什么……2023/5/2450實現(xiàn)銷售避免什么輕視客戶的需求，輕視競爭對手自己的失誤給對手機會結論：

永遠把這次機會當作第一次機會考慮問題全面性,有好就有壞如果壞事真的出現(xiàn)了,把它變成好事2023/5/2451課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售結束語2023/5/2452自我總結客戶市場情況分析總結

總結報告（季度）1、行業(yè)、客戶的環(huán)境變化2、競爭對手3、成功/失敗案例總結(平時的分析總結)4、經(jīng)驗總結5、資源需求向你的老板展現(xiàn)你的能力養(yǎng)成習慣,留下軌跡2023/5/2453課程介紹誰是經(jīng)銷客戶客戶分析方法客戶關系建設(休息) 實現(xiàn)銷售自我總結顧問式銷售

結束語2023/5/2454顧問式銷售效果關系強制型報酬型契約型專家型咨詢型2023/5/2455

保持解決問題的態(tài)度和向客戶推薦合適的解決方案。這是雙贏的解決方法！顧問式銷售方法2023/5/2456顧客不再是上帝成為你客戶的商業(yè)合作伙伴和技術顧問持續(xù)讓客戶滿意并獲取商業(yè)價值顧問式銷售的目的2023/5/2457顧問式銷售目前能做什么經(jīng)驗積累自我能力提升尋找伙伴

2023/5/2458課程總結經(jīng)銷客戶銷售TAT法：T；Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析）A；Action做到、做好、持之以恒T；Thinking運籌帷幄決勝千里

2023/5/2459心得體會時間是最好的老師知易行難興趣及對待方式提升個人發(fā)展的空間

2023/5/2460歡迎大家與我交流Emailaddress:huangjs@

2023/5/2461謝謝大家!2023/5/2462百萬客戶大拜訪63一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的64

理念篇知道和不知道？65猜中彩66人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

67不知道的兩種表現(xiàn)形式？？68（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道69愛人同志70理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始71

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！72理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道73

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪74理念之五心動不如行動75結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。76

拜訪篇心動不如行動77丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰78推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點79成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛80拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。81

話術篇完善的拜訪是設計出來的82

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備83

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介84約見約見的目的就是獲得面談的機會85

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。86如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！87電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的