如何做好客戶卷煙經(jīng)營指導(dǎo)

1/10.如何做好客戶卷煙經(jīng)營指導(dǎo)戶卷煙經(jīng)營指導(dǎo)工作,提高客戶卷煙經(jīng)營能力和盈利客戶滿意度是當(dāng)前煙草行業(yè)全面推進(jìn)"卷煙上水平"的那么,如何才能做好客戶卷煙經(jīng)營指導(dǎo)呢？我認(rèn)為要做到以下幾個(gè)方面：為一線卷煙工作人員,我們每天都直接面對零售客戶,在開展客戶卷煙經(jīng)導(dǎo)工作中,只有真心誠意,心系客戶,始終把為零售客戶提供質(zhì)服務(wù)作為根本任務(wù),以保障零售戶合理的盈利水平,提高零售戶卷煙經(jīng)營能力,提升零售客戶卷煙經(jīng)營效益為己任,積極為零客戶提供信息支持、促銷支持和培訓(xùn)支持,才能得到零售客戶任和支持,進(jìn)而使到客戶樂意接受卷煙經(jīng)營指導(dǎo),積極提升卷二、精心選擇目標(biāo),樹立榜樣環(huán)境、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等客觀原因,并不是所有的卷煙零售客戶都很好地理解和接受卷煙營銷人員的經(jīng)營指導(dǎo),這就需要我們在內(nèi)精心選擇能夠配合,接受能力較強(qiáng)的客戶進(jìn)行重點(diǎn)開展工同時(shí)也要精心選擇經(jīng)營指導(dǎo)的工作重點(diǎn),從而保證對零售客戶經(jīng)營指導(dǎo)工作產(chǎn)出成效,起到以點(diǎn)帶面,樹立榜樣,影響帶動(dòng)三、加強(qiáng)溝通了解,掌握客戶狀況2/10.擇目標(biāo)后,我們需要加強(qiáng)與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通了解,掌握客戶的經(jīng)營環(huán)境,如店鋪所處商圈類型,周圍同類客,其次了解客戶的文化素質(zhì),經(jīng)營思想,有無擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)牌、守法情況、誠信等方面,分析其卷煙經(jīng)營規(guī)律,第四是標(biāo)和充分掌握客戶狀況的基礎(chǔ)上,就需要靈活運(yùn),然后再根據(jù)不同經(jīng)營戶情況的變化做出適量的策劃實(shí)例,其他經(jīng)營戶對于策劃就更容易接。業(yè)地段〔包括重點(diǎn)城鎮(zhèn)；二級一般商業(yè)地段；三級月銷量再次進(jìn)行分類,將客戶分為一類,大約銷量在3/10.策劃中優(yōu)勢主要是：人流量比較大,周圍有一定的潛在消費(fèi)群體,如：區(qū)的客戶經(jīng)營優(yōu)勢主要是：周圍是居民小區(qū),有一定的固費(fèi)群體,銷量一般比較穩(wěn)定；劣勢主要是：人流量不大,潛在較少。四級城郊及農(nóng)村邊遠(yuǎn)地區(qū)的客戶經(jīng)營優(yōu)勢主要流量和固定居民適中,但消費(fèi)者的忠誠度較高,且周圍的競根據(jù)客戶銷售能力的高低,適當(dāng)?shù)倪x擇一些適合銷售的高檔卷助客戶做好培育,如一類客戶,品牌培育的重點(diǎn)主要是：高檔煙；二類客戶,品牌培育的重點(diǎn)主要是中高檔卷煙；三類客戶,三級居民生活區(qū)的客戶一般養(yǎng)成了長期依賴省產(chǎn)煙的銷售習(xí)慣,煙雖然有一定的消費(fèi)群體,但可挖掘的潛在優(yōu)勢不如一級客戶,卷煙品牌的培育重點(diǎn)是一些價(jià)位在四十元以的高檔煙類客戶,卷煙品牌的培育重點(diǎn)是一些價(jià)位在二十元左右的檔煙上；三類客戶,品牌培育的重點(diǎn)是一些價(jià)位十元左右的4/10.營放的客戶,再根據(jù)不同的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營能力,將其作宣傳引導(dǎo)的突破口,適當(dāng)?shù)倪x擇一些新品種卷煙讓帶動(dòng)該品牌的培育工作；對于經(jīng)營觀念比較保守助客戶做好適銷品牌的選擇,根據(jù)其他客戶的銷售情在他的煙店按照對客戶經(jīng)營環(huán)境的分析,該戶的經(jīng)營屬于一級主要繁華地段,人口流量比較大,而且旁邊有規(guī)模較的辦公大廈,鑒于平時(shí)人流量大和消費(fèi)檔次較高的實(shí)際情況,判戶有一定的高檔煙消費(fèi)潛力,但該戶的經(jīng)營位置周圍沒有什民小區(qū),周圍固定的居民較少,因此,該戶的月銷量一般是在該戶的多次拜訪,對該戶的卷煙銷售,加大了十元左右價(jià)位卷品牌的宣傳培育,該戶對這類型卷煙銷售情況比較好,每月的銷大約在八十條左右,能夠占到該戶月銷售量的百分之三十左考慮老板人比較老實(shí),經(jīng)營觀念上比較保守,過去很長一段時(shí)基本都是根據(jù)顧客的一些購買習(xí)慣來進(jìn)行訂煙,所銷售的高檔多,于是盡量推薦一些在其他店里銷售的比較好的省外煙品牌,周圍在建設(shè)現(xiàn)代城二期工程的民工,推薦他銷售"大豐收",綜合以門針對他制定的購銷方案,取得了比較好的效果,使其省外煙5/10.策劃為例,首先根據(jù)分類情況,對于跟該經(jīng)營戶經(jīng)營環(huán)態(tài)類似的經(jīng)營戶在策劃過程中都可以沿用這個(gè)模式,同時(shí)該經(jīng)營戶經(jīng)營環(huán)境中有一個(gè)與他人不同的變量,針對類似的變量,則需要根據(jù)具體情況對其他經(jīng)營戶的策劃進(jìn)行照這種策劃模式,可以大大的減輕工作量。因?yàn)橐酝姆ㄐ枰覀儗γ恳晃唤?jīng)營戶分別做策劃和經(jīng)營指導(dǎo),而現(xiàn)分類可以將先做出幾個(gè)典型的策劃,然后再根據(jù)不同經(jīng)營會更加直觀,因?yàn)槭紫扔辛顺晒Φ牟邉潓?shí)例,其他經(jīng)營戶戶由于年齡、文化素質(zhì)等客觀原因,不善于開動(dòng)動(dòng)腦筋,經(jīng)營方經(jīng)營能力相對較差,導(dǎo)致卷煙銷利潤較低。因此,客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售客戶轉(zhuǎn)變思維,改善經(jīng)營、嫁、娶、法定節(jié)假日等各種活動(dòng)的消費(fèi)習(xí)慣,結(jié)合這些卷煙費(fèi)群體的實(shí)際情況,指導(dǎo)客戶及時(shí)、有針對性的制定經(jīng)營策略,拓寬經(jīng)營思路,采取一些可行的激勵(lì)促銷手段,吸引更多的消費(fèi)者,應(yīng)策略信息,指導(dǎo)客戶做好卷煙庫存的盤點(diǎn)工作,建議零售客時(shí)補(bǔ)充或減少卷煙庫存,建立合理進(jìn)銷存制度,避免在正常經(jīng),做到庫存不積壓、不斷貨,最終6/10.每一位零售客戶上柜、經(jīng)營的品牌有多有少、參差不齊,訂貨習(xí)各不相同,漏訂品牌的情況也時(shí)有發(fā)生。因此,客戶經(jīng)理要根關(guān)情況,指導(dǎo)零售客戶做好卷煙訂購計(jì)劃,哪些卷煙品牌應(yīng)當(dāng)一些,哪些卷煙品牌應(yīng)當(dāng)少訂一些,哪些卷煙品牌只要維持銷量就行了,幫助客戶根據(jù)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn),做好需求預(yù)測,提高客列過程中,不太注意品牌出樣,往往"眉毛胡子一把抓",出樣雜亂無球。因此,客戶經(jīng)理要指導(dǎo)客戶牌的突出排列、不同顏色搭配排列等幾種不同方式依次陳列,提整體形象,增強(qiáng)卷煙視覺效果,吸引眾多消費(fèi)者的"眼球",激發(fā)消售客戶受利益的驅(qū)使而違規(guī)操作,常常進(jìn)一些渠道外煙或假冒,這樣不僅會影響到自己在煙草公司的誠信度,而且一旦有渠煙或假冒卷煙出售,也會失去消費(fèi)者的信任,使自己名利雙律、法規(guī),引導(dǎo)客戶從長遠(yuǎn)利益進(jìn)行分析,不要為眼前蠅頭小所動(dòng),讓他們自覺遠(yuǎn)離違法、違規(guī)和經(jīng)營假冒偽劣卷煙,構(gòu)建秩六、及時(shí)跟進(jìn),總結(jié)經(jīng)驗(yàn)合理的利潤空間；優(yōu)化卷煙品牌和結(jié)構(gòu),盡支持7/10.程中的注意事項(xiàng),幫助他們分析市場環(huán)境特點(diǎn)、卷煙消費(fèi)特及經(jīng)營贏利水平等,提高新零售客戶卷煙經(jīng)營水平。四是加加強(qiáng)安全防范意識,講解比較常見的調(diào)包伎倆,避免卷煙被被騙、被調(diào)包現(xiàn)象的發(fā)生根據(jù)自己所處的地理位置、周邊環(huán)境、消費(fèi)水平等因素的綜合考慮；發(fā)現(xiàn)自己的長處和不足之處；于長處繼續(xù)保持,而對于短處找出其中的原因加以改正,才能在中不處于下風(fēng),才能有資本在競爭中生存。在經(jīng)營的過程中出自己店的經(jīng)營特色；商店擺煙的柜臺,經(jīng)常更新。在店內(nèi)最醒目的位置貼了"誠信經(jīng)營"的標(biāo)識,給顧客以無言的承諾,給他們心悅目的感覺。突出經(jīng)營特色,改善店面形象外,對顧客實(shí)行的到來,對客戶熱情服務(wù),注意多和他們交流。特別是對于外工買煙,就更應(yīng)該和他們拉拉家常,和他們交朋友；遇到一些顧客,我就適時(shí)地向他們介紹新進(jìn)品牌卷煙的吸味和特點(diǎn),講解假煙的鑒別知識等。不論遇到什么樣的顧客,都使用文明用語,相待,充分尊重他們,商店的效益也在穩(wěn)步提升。在卷煙經(jīng)營同時(shí),也不忘觀察最近一段時(shí)間市場卷進(jìn)煙的消費(fèi)動(dòng)態(tài),有無新品卷進(jìn)煙上市；敢于接受新事物,對于新品牌要及時(shí)定購上柜；觀望者,要做像第一個(gè)吃螃蟹的人那樣的有勇氣的人。做卷煙品牌的品種和數(shù)量,做到品種多樣化,形成了高中低檔品全的品牌系列,滿足各類消費(fèi)需求,品牌的增多,消費(fèi)選擇余數(shù)量和質(zhì)量有保證,滿足不同的消費(fèi)者對于卷煙的不同需求。合理的布局,對于暢銷卷煙應(yīng)該擺在煙柜的中間部位,而且陳8/10.左右,貼好標(biāo)價(jià)簽,做到明碼標(biāo)價(jià),亮證經(jīng)營,樹立良好形象；在店面最好的位置擺放煙柜,以吸引顧客戶的注意,吸引顧客的購物時(shí)間。為人和善,善于,搞好人際關(guān)系,做生意誠信明理,童叟無欺,擁有固定消費(fèi)群,發(fā)新客戶群。卷煙作為一個(gè)較大的經(jīng)營品類,它的資金占用率高,需要有一定數(shù)量的卷煙定購的資金,來保證貨源的充足,不出現(xiàn)斷貨的現(xiàn)象。通過各方面努力,提高卷煙經(jīng)營意識,擴(kuò)大卷經(jīng)營面,改善經(jīng)營環(huán)境,鞏固競爭實(shí)力,避免一旦新的競爭者,出現(xiàn)難以應(yīng)付的被動(dòng)局面。根據(jù)所處位置,適當(dāng)延長經(jīng)營時(shí)；加強(qiáng)與周邊卷煙經(jīng)營戶的聯(lián)系,了解卷煙的銷售情況。充分解卷煙的旺、淡季要十分清楚；不同季節(jié),消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)化情況。提前做好準(zhǔn)備。同時(shí),對于庫存情況也要了解,根據(jù)自己的庫存情況來進(jìn)行卷煙的定購,靈活運(yùn)用資金美化店面,精心陳購物環(huán)境,激發(fā)顧客的購買欲望。首先要精心布置店面,保證店潔、明亮,商品擺放整齊有序。其次,盡量將卷煙單獨(dú)擺放在個(gè)柜臺中,并將柜臺擺在較為顯眼的位置。卷煙陳列得好看,更以在心中進(jìn)行比較,確定自己想買哪種煙。客戶朋友還要注客沒有明確的購物目的,可能只是隨便看看,于是對這部分顧商品信息,才會給予介紹。其實(shí),分顧客有可能是即時(shí)消費(fèi)者,有的還可能是在走親訪友前購9/10.夠熱情地向他們推介卷煙,很可能有意收獲。無論何時(shí),只要是顧客進(jìn)了店門,經(jīng)營者對待顧客就要熱情、笑臉相迎。要主動(dòng)向顧客介紹卷煙的產(chǎn)地、價(jià)格和口要注意觀察顧客的消費(fèi)動(dòng)向,創(chuàng)新銷售方法,找到卷煙銷售的于銷售新品牌。卷煙銷售淡季,到店里消費(fèi)的顧客有所減少,經(jīng)者有更多的時(shí)間向顧客推介新品牌,對新品牌進(jìn)行培育。經(jīng)營主動(dòng)了解新品牌的相關(guān)信息,積極地向顧客推介。銷售淡季、修屋造房之類的信息,然后主動(dòng)上門和顧客聯(lián)系業(yè)務(wù),把坐店意變?yōu)槌鲩T找生意,把被動(dòng)地等待機(jī)遇變?yōu)橹鲃?dòng)地尋找機(jī)因此很多人選擇在早上和晚上購物。經(jīng)營者可以適當(dāng)延長時(shí)間,每天早上早點(diǎn)開門,晚上晚點(diǎn)打烊,