團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)角色客戶化知識(shí)培訓(xùn)講座

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色

劉衡

2014年07月15日人員分組

Classified-InternalUseOnly2授權(quán)普通人能力和技巧，讓他們?yōu)榱俗约汉徒M織的利益做些非凡的事情。Classified-InternalUseOnly3領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)是承擔(dān)同等責(zé)任，面向共同目的或目標(biāo)而一起工作的一群人。Classified-InternalUseOnly4什么是團(tuán)隊(duì)？什么是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)、指引、通知、訓(xùn)練、鼓勵(lì)并將帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)的人。Classified-InternalUseOnly5Classified-InternalUseOnly6團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)

發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)識(shí)別績(jī)效解決沖突領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷各個(gè)階段Classified-InternalUseOnly7計(jì)劃和控制解釋并推動(dòng)計(jì)劃的完成控制設(shè)備、勞動(dòng)力、原料監(jiān)視并糾正團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)確保遵守標(biāo)準(zhǔn)Classified-InternalUseOnly8目視績(jī)效測(cè)量

更新團(tuán)隊(duì)VPM看板

既定目標(biāo)的完成確保文件正確完成Classified-InternalUseOnly9推動(dòng)5S5S審核

遵守5S標(biāo)準(zhǔn)確保5S高標(biāo)準(zhǔn)Classified-InternalUseOnly10集中改進(jìn)

建立OPL識(shí)別異常和不一致現(xiàn)象

問題的根本原因分析及解決Classified-InternalUseOnly11換班交接面對(duì)面信息明晰使用交接班簿Classified-InternalUseOnly12團(tuán)隊(duì)會(huì)議

每日召開聽取團(tuán)隊(duì)反饋和建議提供前班的結(jié)果，討論當(dāng)日計(jì)劃Classified-InternalUseOnly13人員管理

人員考勤加班管理

協(xié)調(diào)休假內(nèi)容：行為風(fēng)格評(píng)估目的：識(shí)別個(gè)人風(fēng)格Classified-InternalUseOnly14Classified-InternalUseOnly15分析

仔細(xì)、有效的計(jì)劃者通常邏輯性較強(qiáng)

制定決策仔細(xì)而慎重

關(guān)心時(shí)間限制Classified-InternalUseOnly16駕馭給出強(qiáng)硬的目標(biāo)方向

激發(fā)人們和事情

接受職責(zé)和責(zé)任

很少耽誤決策Classified-InternalUseOnly17支持經(jīng)常支持他人

非?？煽?/p>

行為熱情友好

真誠(chéng)地傾聽Classified-InternalUseOnly18創(chuàng)新能使明顯的事物形象化

熟練地接受挑戰(zhàn)

具有創(chuàng)造力和想像力

充滿熱情，并能影響他人Classified-InternalUseOnly19坐標(biāo)圖內(nèi)容小結(jié)

理解領(lǐng)導(dǎo)的概念

理解團(tuán)隊(duì)的概念理解團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的概念

工作團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的八大職責(zé)區(qū)域

如何評(píng)估個(gè)人的行為風(fēng)格

自己在壓力下的行為

Classified-InternalUseOnly20競(jìng)賽性練習(xí)---紙飛機(jī)（三十分鐘）Classified-InternalUseOnly21團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色

4Classified-InternalUseOnly22參與型領(lǐng)導(dǎo)6Classified-InternalUseOnly23專制型領(lǐng)導(dǎo)7Classified-InternalUseOnly24參與型風(fēng)格以人為導(dǎo)向。公開和直接的溝通。相信人們會(huì)發(fā)現(xiàn)工作令人滿意并且會(huì)尋求自己的責(zé)任。強(qiáng)調(diào)關(guān)系的性質(zhì)以及創(chuàng)建一個(gè)鼓勵(lì)支持公司目標(biāo)的環(huán)境。團(tuán)隊(duì)決策制定。最適用于：獨(dú)立、自恃、經(jīng)驗(yàn)豐富的工人。混合型風(fēng)格根據(jù)在標(biāo)尺上位置程度的不同來確定對(duì)兩種風(fēng)格特點(diǎn)的混合度。專制型風(fēng)格以過程為導(dǎo)向。封閉的交流以及對(duì)信息的保密。認(rèn)為人們不喜歡工作并總是逃避責(zé)任。認(rèn)為只有利用對(duì)懲罰的恐懼才能發(fā)動(dòng)人們。強(qiáng)調(diào)控制、程序、以及告訴人們做什么的技巧。最適用于：依賴型或沒有工作經(jīng)驗(yàn)的工人。領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格8Classified-InternalUseOnly25動(dòng)蕩（2）規(guī)范（3）執(zhí)行（4）組建（1）團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期9Classified-InternalUseOnly26組建-階段1說話謹(jǐn)慎10Classified-InternalUseOnly27動(dòng)蕩-階段2缺乏信任和溝通11Classified-InternalUseOnly28規(guī)范-階段3重視貢獻(xiàn)容忍不同12Classified-InternalUseOnly29執(zhí)行-階段4相互尊敬支持13Classified-InternalUseOnly30什么?目標(biāo)

何人?角色如何?程序感覺?關(guān)系團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)14推動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的行動(dòng)(練習(xí)冊(cè)32頁)練習(xí)---分析你的團(tuán)隊(duì)（十分鐘）練習(xí)冊(cè)33頁反饋、討論Classified-InternalUseOnly31團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色

15（一）團(tuán)隊(duì)授權(quán)的程度Classified-InternalUseOnly32◆

團(tuán)隊(duì)授權(quán)是有時(shí)間限制的，并且有連續(xù)性

◆參照我們先前討論過的團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段來檢查團(tuán)隊(duì)授權(quán)的程度團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色

★階段1-組建★階段2-動(dòng)蕩★階段3-規(guī)范★階段4-執(zhí)行Classified-InternalUseOnly33團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo):征召人員對(duì)于已作出的決策聽取團(tuán)隊(duì)建議支持團(tuán)隊(duì)發(fā)展協(xié)調(diào)小組工作暴露沖突區(qū)域意識(shí)到需要轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)授權(quán)程度參與型混合型專制型15304560團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員階段1&2:組建&動(dòng)蕩

Classified-InternalUseOnly34團(tuán)隊(duì)授權(quán)程度階段3:規(guī)范

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)：?

咨詢/教練?

允許團(tuán)隊(duì)參加決策?

用文件證明和訓(xùn)練最佳實(shí)踐?

加強(qiáng)工作紀(jì)律?

解決沖突?

進(jìn)行改變參與型混合型專制型15304560團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員Classified-InternalUseOnly35團(tuán)隊(duì)授權(quán)程度階段4:執(zhí)行

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo):?

加強(qiáng)信任和團(tuán)隊(duì)工作?

促進(jìn)并支持團(tuán)隊(duì)多數(shù)人的意見?

支持結(jié)構(gòu)化的多種技能?

團(tuán)隊(duì)成員明白自己的工作職責(zé)?

建設(shè)性地利用團(tuán)隊(duì)沖突?

預(yù)見變化－－開始將領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)傳遞到團(tuán)隊(duì)參與型混合型專制型15304560團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員團(tuán)隊(duì)成員Classified-InternalUseOnly36AbleAptitudeSkillsKnowledgeWillingMotivationAlignedgoalsSelf-imageAllowedmanagementAuthorisationAccessAccountableResponsibilityAccountabilityFeedback授權(quán)能干工作技能團(tuán)隊(duì)及互動(dòng)技能解決問題技能自愿動(dòng)機(jī)一致的目標(biāo)自我形象獲許對(duì)獲得管理層授權(quán)的態(tài)度/信心盡責(zé)責(zé)任負(fù)責(zé)反饋授權(quán)因素在此種授權(quán)的環(huán)境中，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要：Classified-InternalUseOnly37◆以人為向?qū)?/p>

◆鼓勵(lì)公開和直接的溝通

◆首先對(duì)工作滿足，才能尋求自己的責(zé)任

◆強(qiáng)調(diào)關(guān)系

◆建立一個(gè)環(huán)境能夠鼓勵(lì)成員去支持目標(biāo)

◆使用團(tuán)隊(duì)制定決策

團(tuán)隊(duì)授權(quán)程度Classified-InternalUseOnly38貢獻(xiàn)主意問題解決問題借鑒別人的成就不斷改進(jìn)找到信息鼓勵(lì)討論在團(tuán)隊(duì)中很好地工作要求透明獲得主動(dòng)挑戰(zhàn)幫助執(zhí)行獲授權(quán)團(tuán)隊(duì)成員的特征Classified-InternalUseOnly39練習(xí)一

團(tuán)隊(duì)授權(quán)清單團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色

（二）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的技巧Classified-InternalUseOnly40

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要有三種技巧來有效地領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色

★人際關(guān)系★管理技巧★技術(shù)技巧Classified-InternalUseOnly41團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)技巧人際交流技巧

說服/影響關(guān)注目標(biāo)社交技巧促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展反饋鼓勵(lì)和動(dòng)力構(gòu)建信任與和諧Classified-InternalUseOnly42團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)技巧管理技巧計(jì)劃/戰(zhàn)略技巧組織決策制定行為準(zhǔn)則的貫徹讓不同的人發(fā)表并執(zhí)行他們自己的意愿預(yù)期、發(fā)動(dòng)和對(duì)變化的反應(yīng)Classified-InternalUseOnly43團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)技巧技術(shù)技巧

有關(guān)生產(chǎn)流程的知識(shí)設(shè)備設(shè)置與操作質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)解決問題Classified-InternalUseOnly44練習(xí)二

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自我評(píng)估團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的角色

Classified-InternalUseOnly45工作計(jì)劃和控制換班交接駕馭5SVPM集中改進(jìn)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)會(huì)議人員管理蜘蛛圖從這個(gè)課程中，我們學(xué)習(xí)到：Classified-InternalUseOnly46小結(jié)◆團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的八大角色

◆個(gè)人的行為風(fēng)格

◆不同的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

◆團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四個(gè)階段

◆成功團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)

◆授權(quán)因素

◆團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)技巧

47Classified-InternalUseOnly正是由于對(duì)完美的追求，才使我們卓越！——?jiǎng)⒑獍偃f客戶大拜訪48一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的49

理念篇知道和不知道？50猜中彩51人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

52不知道的兩種表現(xiàn)形式？？53（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道54愛人同志55理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始56

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！57理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道58

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪59理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)60結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。61

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)62丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰63推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)64成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛65拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。66

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的67

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備68

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介69約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)70

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。71如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！72電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一