聯(lián)想店面高級零售技巧

聯(lián)想店面高級零售技巧渠道業(yè)務(wù)店面建設(shè)培訓(xùn)王亭2010.12.19目錄：第一節(jié)

審視銷售第二節(jié)

銷售技巧第三節(jié)

掌控心態(tài)目錄：第一節(jié)

審視銷售第二節(jié)

銷售技巧第三節(jié)

掌控心態(tài)完成店面銷售的關(guān)鍵是什么？？審視銷售

通過滿意的服務(wù)使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品及方案給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動。店面銷售的定義完成店面銷售的關(guān)鍵是什么？？審視銷售

通過滿意的服務(wù)使顧客認(rèn)同我們提供的產(chǎn)品及方案給他們帶來的好處和利益，從而做出購買的承諾并付出的購買行動。店面銷售的定義服務(wù)認(rèn)同我們的服務(wù)客戶滿意嗎？審視銷售？0中性（或者沒有期望）+1符合期望+2超出期望+3讓客戶喜悅-3危及雙方關(guān)系-2無法符合期望-1部分沒有符合期望正值負(fù)值客戶為什么沒有買走我們的產(chǎn)品？審視銷售客戶為什么不滿意我們的服務(wù)？？沒有信任需求不明確？沒有得到幫助？對我們有誤解？猶豫不決？銷售同心圓：審視銷售建立信任探索需求合理提議達(dá)成共識鞏固信心目錄：第一節(jié)

審視銷售第二節(jié)

銷售技巧第三節(jié)

掌控心態(tài)銷售技巧建立信任銷售技巧——建立信任

建立信任就是緩和客戶與店員之間的關(guān)系壓力從而占有主動引導(dǎo)權(quán)，甚至使客戶產(chǎn)生依賴，以此簡化客戶與店員之間的合作關(guān)系。建立信任的含義緩和關(guān)系簡化合作信任的三種境界：從陌生到熟悉從熟悉到朋友不是親人勝似親人傾吐心聲打開話題自我介紹銷售技巧——建立信任銷售技巧——建立信任如何建立信任？？信賴自然可親專業(yè)銷售技巧——建立信任專業(yè)的能力：用專業(yè)知識合理解決顧客的

問題，讓客戶從心里佩服你知識用銷售工程師稱號，取得信任用銷售業(yè)績的分享，取得信任能力心得：知識的積累會產(chǎn)生能力的提高。

自己的不斷主動學(xué)習(xí)，才能持續(xù)提高自己的專業(yè)能力。銷售技巧——建立信任可親的形象：得體的儀表規(guī)范的儀態(tài)心得：在保證服務(wù)禮儀到位的前提下，

根據(jù)客戶身份靈活行事。適宜的禮節(jié)優(yōu)秀的言談銷售初技巧——建立藏信任自然的溝刑通：心得：七分鐘聊天，三分鐘講解。

讓客戶駐足的方法不一定是對產(chǎn)品的完美介紹，

更有可能是拉近距離的幾句交談。表達(dá)認(rèn)同尋找興趣殿點產(chǎn)生藏共鳴貼切嚼的贊美心得：時刻讓客戶感到，我們不是在賣產(chǎn)品，

而是和他一起在選產(chǎn)品！銷售頸技巧——建立棵信任信賴的意寇圖：希望拿您成消為回扎頭客約，成襪為朋雄友我給招您的值這是況最大震優(yōu)惠泳，希墳望您俗能介虎紹朋環(huán)友過狠來我們擠是按個銷量貨發(fā)工本資的晴，如按果能究便宜丙，我蛾肯定億跟你愧便宜矩了表明弦善意島的銷怕售目淡的TakeABreak休息解一下銷售贈技巧建立粒信任探索需求銷售揉技巧——探索艇需求聽需求度：聽的5種狀蟲態(tài)聽的5個好間習(xí)慣設(shè)身處地的聽

認(rèn)真的聽有選擇的聽假裝在聽充耳不聞?chuàng)Q位思考適當(dāng)嶼復(fù)述債確認(rèn)給予回應(yīng)注意肢體語言不要打岔增加信任銷售獻(xiàn)技巧——探索兵需求看需求定：一個裝扮時尚學(xué)生模樣的青少年，和一位穿著樸素的中年婦女，一同走進(jìn)店面?？赐獗砩倌曛北糂5的展臺，帶上紅藍(lán)眼鏡看3D電影；婦女東張西望，好像尋找著什么，然后走到家悅電腦前，拿起一份彩頁認(rèn)真的看。看行動

婦女反復(fù)叫少年過來，少年走到婦女身邊說：“我同桌胡豆豆家買的就是那款，特別好！”看表達(dá)越“看透”客戶，越能提供更滿意的服務(wù)，從而增加信任銷售演技巧——探索柳需求問需求剪：1、2、開放無指向：您看看什么產(chǎn)品？3、開放有指向：您大概需要一臺什么樣的筆記本？一般做什么用呢？4、封閉式：不需要作圖吧？玩大型3D游戲吧？12寸以下的小本就行吧？5、您要的是…對嗎？6、還有嗎？比如…取得信任——我看椒看筆舟記本——小一壞點的資，上英班用——差不量多吧——不需睜要，欄不玩兵，越澆小越瘋好——對呀育，當(dāng)岡然了猶，沒講錯漏斗布局更加信任想清真楚你聯(lián)想推涂薦的牽產(chǎn)品猜詞順游戲根據(jù)爸故事噴結(jié)果鍵推導(dǎo)仁過程沫；只能粘問封估閉式臣問題科，而練我只致回答哥“是翻”或郊“不模是”竟，“廚無關(guān)懂”；你們球有二催十次垂提問溝的機(jī)荒會，潑看看仰大家腿能不鹽能用濫最少肉的問葛題找潮出答盆案。銷售科技巧——探索決需求提問鄉(xiāng)豐練習(xí)銷售啄技巧建立擾信任探索需求合理提議銷售牙技巧——合理涌提議我們浪聽到砍、看賞到、綁問到韻的是莫客戶槽真正欄的需昌求嗎蓄？？想要期望冰水上網(wǎng)候本功能紋少的機(jī)箱洞大的內(nèi)存五大的解渴便捷省錢溝？操恰作簡劫便？散熱膝好？樹質(zhì)量笑好？性能酷好？管理期望店員匙：平菠時做壯什么潮用？客戶收：玩逗游戲腎，魔登獸世句界。店員善：什僅么價歸位的頌？客戶頁：越譜便宜禽越好出，最需好20粉00塊錢肢能魔室獸雙裝開的邊。用合理英的提捎議管理明客戶今期望婆的步炒驟：1、了籌解客盼戶的憶真實懂期望陰和原絲式因2、明就確正暈確的兆期望3、加予入建鞭議和劉利益環(huán)分析4、選潛擇權(quán)蒸交給魯客戶歡“你蓮覺得勻怎么劉樣？棉”銷售嶺技巧——合理罩提議提出拳合理暢的建好議和檔解決顆方案網(wǎng)后，箱才能從而允順利賀進(jìn)行叔下一昂步銷患售。增加信任銷售坦技巧——合理摸提議客戶紡：有沒塞有功反能少蝦點的弄？店員弱：有抹，您霸是為伶了操肝作比栽較簡姿便吧艇？實垃際上胡聯(lián)想囑的這裹些人眨性化昂功能申都是為了萄易于總操作越的。晝您看…客戶盞：我不帳要一川體機(jī)逗，有往大機(jī)樂箱的匯機(jī)器放碼？店員儉：有章，您言家原耳來用唇的也禽是大庫機(jī)箱塘的電技腦吧過？客戶漫：是喂，用錄了3年了占，結(jié)講實！店員秀：實圓際上伸聯(lián)想B5一體袋機(jī)的甜穩(wěn)定吩性和捏臺式麗機(jī)一匹樣好博，都慰通過熄了平均撒無故塘障十暫萬小泊時認(rèn)毫證。騙保證安您再區(qū)用3年沒搶問題匠！而巧且他比大途機(jī)箱挪的電型腦省巧出很查多空蘿間，硬桌面賀也會可整潔唇很多仍，您拍說呢準(zhǔn)？客戶終：這款糧內(nèi)存喂有多素大？店員愿：2G，您敗是想仁要個懼性能菌好的挺是嗎察？客戶獄：對越，我膛玩游賺戲！店員舊：實塊際上32位的灣操作方系統(tǒng)較不支致持4G的內(nèi)爪存。玩游者戲的錘效果浩是一毯樣的法，而洋且2G的還跟便宜體，要不紹這樣廣，你煉先買藝回去始玩，疊如果剃真沒辟有4G的好朵，我愿再低蝕價給腹你加潮內(nèi)存臉！這瘦不更雕好嗎粥？回答+反問銷售陰技巧——合理暗提議一個匠客戶儀點名禁購買卷聯(lián)想君的G4節(jié)60，可哲是他浪詢的泰價格綢肯本桿無法嗚銷售娃。再或了解旅客戶汁是用名來做字圖像踢編輯缸用的槍。銷售腥員話翻鋒一流轉(zhuǎn)：騎“原明來您刷是作餐圖啊巾？那仙為什幕么不軌買A卡的千機(jī)器充呢？摟”客戶橡：“撈什么A卡？茶”銷售終員：AT早I的顯壘卡更慚適合洞做圖次，而慰您要餃的G4洗60是NV的顯金卡，裝只適充合玩皇游戲鳴。我奧估計居之前何給您避介紹舌銷售毒員沒宅了解擊清楚劣?！翱蛻糇觯骸扮P是嗎易？他探們確速實沒乏說！A卡的襲機(jī)器泡我看惠一眼狐”銷售切員：里“恩員，也紡可能店是他約們A卡的奴機(jī)器縱缺貨愛了，穗因為皂比較攪搶手桌。沒素事兒較，我桐們這神兒貨險全，兩您看抖這臺Y4釀60就是A卡……”……客戶蒙：“蝦謝謝倉啊！魔多虧師你了貴！”“轉(zhuǎn)型”——就是通過探索需求，進(jìn)行合理提議的過程，從而最終實現(xiàn)更好的利潤。增加信任銷售束技巧——合理威提議一個蘿客戶還購買居了一菌臺筆梁記本院。銷售霧員：豈“先框生，射您有奪了筆輪記本準(zhǔn)，這穿下就暴可以3G上網(wǎng)層了！扇真不貼錯！?！笨蛻羧骸绊撌裁?G上網(wǎng)萄？”銷售迅員：忍“哦愛，您董還沒賠有辦牧理3G卡是榆嗎？構(gòu)現(xiàn)在耽有了3G卡就名可以肆在任辛何地扶方無炮線上窯網(wǎng)了訂。特隨別方暖便！遺”客戶逢：“我你這谷有嗎涉？我商看看……”客戶與：“3G上網(wǎng)殊這么姐貴，姿我不狗要?！变N售范員：織“沒落關(guān)系榮，很央多地惡方現(xiàn)診在都沿有wi槍fi網(wǎng)絡(luò)墨，不食花錢慰也可帶以上捉網(wǎng)。住要是瓣您家著里也漆有wi艘fi就爽每了！柔抱著和筆記杰本在滔沙發(fā)鐮、床競上、暫陽臺回都能呼上網(wǎng)夫！”客戶音：“里那倒掩不錯匙，怎喊么買wi印fi？貴冤嗎？陣”銷售菌員：嫂“很材簡單龍，您局只需渠要一割個20姥0元的騙無線側(cè)路由敏器……”周邊產(chǎn)品銷售——根據(jù)客戶的使用環(huán)境、采購計劃合理提議，實現(xiàn)更多的成交面的利潤點。（常見周邊產(chǎn)品：打印類，服務(wù)器類，無線設(shè)備類）銷售法技巧建立缸信任探索需求合理提議達(dá)成共識為什里么向塵我推戰(zhàn)薦這較款機(jī)骨型，樂它真赴的適丙合我蘭嗎？這些烤功能端能做交什么給？它是蛇怎樣庫操作捕的？比其罰他品揮牌/機(jī)型吧好在倒哪里約？有你酬說的幼那么藝好嗎奶？價格聞怎樣巧呢？有在別陰的地雞方買把是否爽還能隙便宜怎一些言呢？銷售至技巧——達(dá)成倦共識客戶本的疑浪慮是騎什么尾？？解決噸了客霞戶的鍋疑慮洋才能豆與客情戶達(dá)娘成共臣識，擱也就皆增進(jìn)摧了這才霉能讓綢客戶蘭接受擊你想帽推薦夏的產(chǎn)牛品，獸并獲量得高吳利潤狐。增加信任如何替把“凳冰”陵賣給勒愛斯鳴基摩蛛人？銷售夠技巧——達(dá)成胃共識如何殿把“掌梳子駝”賣匠給和蟻尚？達(dá)成共識的關(guān)鍵——抓住利益？？結(jié)果安利益省錢健康售后言放心銷售鐮技巧——達(dá)成割共識過程授利益地位品味服務(wù)爬到位感性消費增加信任將筆祝推銷街給以斯下不咽同的槍顧客祥：培訓(xùn)妄師本弟人重點僑中學(xué)坦的優(yōu)煤秀老時師5歲的煌孩子孩子虧的家些長銷售割技巧——達(dá)成塘共識有效毫的解豬說單純翅的解搶說生動往的演墓示銷售姜技巧——達(dá)成砍共識達(dá)成共識的手段——能說會練新技昂術(shù)的恒不同炸介紹銷售革員A—辨—“下面石我將織對我鞭們農(nóng)圖場采喇用新窮技術(shù)巖和新?lián)]方法課種植膛的蘋競果進(jìn)頓行說茄明。蓮由于羽這種膝蘋果近使用欣的是捉我們?nèi)寡芯开{所自葵行開喇發(fā)的卵新肥容料－in系se優(yōu)ct取or，所蠢以，壺不僅政能夠餡防止果病蟲勵害，隆還保斗證了裝高糖葵度。炮普通殘?zhí)O果遠(yuǎn)的糖儲度是5，這城種蘋踩果的食糖度妻則是7。此辯外，膠該蘋妨果的穗果皮羽厚度竿非常住薄，鍋只有0.狠2m料m。并津且，in來se厚ct圍or對人米體沒猛有任碧何損輪害，灰所以度它是舟一種茅無公蘋害蘋估果?！变N售覽員B—赴—“今天信我想麻向各儀位介剪紹一苗種既榴好看老又好謝吃的議蘋果風(fēng)。首魯先，符請大矛家看陡一下城蘋果辮的顏水色。馳這種騎紅色修很鮮盯艷、虛很漂婦亮吧購？我承們再狡來看準(zhǔn)一下府蘋果維的光源澤。辮很亮噸、很鐵光滑傲吧？項將蘋紡果靠煮近鼻優(yōu)子，體能夠拐嗅到亭它那麗濃濃流的香礦味。科撫摸而蘋果可，能脾夠感撫覺到戴它的盯果皮慚又薄搖又軟籍。咬延上一局口蘋稈果，袍一剎村那間械，水帝分滴固落，凳就好扛像飲帽下了孝果汁漠一樣絹，您連的嘴祥里將普滿是葬甜味愁。為足什么你說這格種蘋鳴果特懸殊呢村？這具是因培為它姑所使?jié)捎玫拈y是我豈們農(nóng)百場采吵用新薦方法亭和新本技術(shù)羞開發(fā)室的新面肥料盜－in章se筋ct失or。它柱不僅頌?zāi)軌蚨路乐咕璨∠x勵害，情并且危不會贈損傷煌人體富，所慚以這逢是一饅種無幫公害呈蘋果掀?！变N售酒技巧——達(dá)成口共識銷售貨技巧建立涉信任探索需求合理提議達(dá)成共識鞏固信心忽略忠鞏固播信心控的后俯果：銷售粘技巧——鞏固玩信心客戶默默離去——“留單子”無休止的議價——“不掙錢”如何午鞏固鐮信心越？銷售折技巧——鞏固電信心處理異議？在增修進(jìn)信比任的蜜基礎(chǔ)禮上：支持購買兌現(xiàn)承諾增加信任銷售聽技巧——鞏固宏信心處理叛異議胃：外觀湖不好策看啊宰。這功雅能沒康用吧就？操作概真麻監(jiān)煩。比XX品牌陣好嗎昆？你說或的是暑真的窗嗎？太貴胖了吧亭？還能索便宜療多少旱？還能王送什睬么？顧客償有異藥議往公往是射感興守趣的占表現(xiàn)敘。銷售途技巧——鞏固申信心處理閑異議紐奉的步齊驟：提出正確的觀點確認(rèn)問題認(rèn)同詢問細(xì)節(jié)處理摧異議會的過怎程，籮就是嶺繼續(xù)麥增進(jìn)蓋信任謠、探索諷需求希、合孤理提聽議的眾過程蒜。您真晉的很丸專業(yè)擋！您真爐有品判位！銷售輛技巧——鞏固喉信心處理擔(dān)異議貨的技皇巧：贊美是啊，我惰一開川始也攔覺得密不便孝宜，后來了解紙了功感能覺保得還慰是挺闊值的沒。是的，XX是便氣宜些段，如果從市撐場上發(fā)組裝舒一臺宴和XX一樣代的會傍更便璃宜。是的，我慈明白刃您的濟(jì)意思梳了，只是一分眉價錢予一分然貨啊歐。盡量姥避免圾“但艙是”厚、“戶可是殖”過分勞使用裳這兩簡字會夾讓客守戶警栗覺和簽反感宮。太貴竟了，恩我想要實腦惠的——多花包幾百肥，能鄉(xiāng)豐多用無幾年歌，這才球更實兆惠啊余。這么射好的失電腦煌，買棟回去孩子津就知塞道玩丘，還是眼看看妄便宜緣瑞的牌休子吧——您要達(dá)是怕孩尋子貪系玩電保腦，妹聯(lián)想思就能嚴(yán)幫您饑解決寬，您看賊這個10西0分學(xué)險校…將反霧對問欣題轉(zhuǎn)顏化為膀銷售名賣點客戶嫁：我剝再考嗓慮考瘋慮吧蟻。店員秒：沒柿關(guān)系百，您伴先考岸慮好貿(mào)。銷售促技巧——鞏固漆信心支持狼購買世：？店員妨做的花對嗎刻？加壓法減壓法急性子的愛面子的愛沖動的拿主意的慢性子的精打細(xì)算的極其冷靜的沒主意的增進(jìn)信任降價這款宏電腦切現(xiàn)在裝促銷區(qū)只要45賞99，前杠幾天關(guān)還賣49倚99呢。魚這幾脈天買蒙這款合的人燭特別冊多，壩現(xiàn)在忍庫存圍也不蘇多了恩。你御還是檢抓緊巴時間斬下手忠吧！您是裁要黑演色的扣還是趣紅色糕的？拒我覺狠得紅作色的誰時尚鎮(zhèn)一些想，比小較適砍合您釘。您看叉，這枝款電她腦的xx功能幅剛好吹滿足俱您的xx需求牌，外拜觀您燃也喜秀歡。港再加劉上聯(lián)雜想品稀牌的本品質(zhì)山和服懶務(wù)的卵保障器，我符看您鑒就不岡必再兆猶豫炎了，彎就把嗓它買碌回家巨吧。銷售弱技巧——鞏固世信心支持孔購買——加壓隸法：利益駁最大撈化鼓勵憲選擇機(jī)不燦可失客戶億：50篩00塊呢魔，要黑不我欣還是彎看看憑那個40河00的吧~店員蛋：這40裕00的電尖腦要閥是能饞用4年，錄那50命00的就作能用5年，愁合算見到每露年的婆投入奇還是屬一樣匆。多暗著10知00塊錢連平均朵到每歐天還仙不到1塊錢恒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