國(guó)際貿(mào)易方式

1991年達(dá)成包銷協(xié)議，由乙公司包銷甲公司已經(jīng)營(yíng)多年的“雪蓮”牌（未注冊(cè)）中成藥，該藥由丙中成藥制造廠生產(chǎn)，包銷地區(qū)為馬來西亞，期限為兩年，包銷數(shù)量每年為2萬(wàn)盒。第一年乙公司順利完成包銷任務(wù)并獲得可觀利潤(rùn)，第二年第二季度時(shí)，乙公司致電甲公司，在馬來西亞發(fā)現(xiàn)有同牌號(hào)的同類產(chǎn)品出售，影響了乙公司的營(yíng)業(yè)額，侵犯了其專賣權(quán)，認(rèn)為我方構(gòu)成違約，向我方要求賠償。甲公司通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1992年確有同牌號(hào)同類產(chǎn)品在馬來西亞市場(chǎng)銷售，但簽訂合同時(shí)沒有，原因是近來該產(chǎn)品在馬銷售較好，國(guó)內(nèi)其他廠商也插足馬來西亞市場(chǎng)。最后，我方同意給予乙公司一定的補(bǔ)貼，并由甲公司對(duì)丙中成藥生產(chǎn)廠生產(chǎn)出來的銷給國(guó)內(nèi)其他進(jìn)出口公司的中成藥加以收購(gòu)，防止通過其它渠道進(jìn)入馬來西亞市場(chǎng)。請(qǐng)問：12、本案的教訓(xùn)？第11章國(guó)際貿(mào)易方式1貿(mào)易方式ExclusiveSalesAgencyInvitationtotender，submissionoftenderAuctionBartertradeProcessingTradeFuturestradingConsignment（寄售）Fairsandsales2

一、包銷（ExclusiveSales）出口商通過包銷協(xié)議把某一種商品或某一類商品在某一地區(qū)和一定期限內(nèi)的經(jīng)營(yíng)權(quán)（專營(yíng)權(quán)）單獨(dú)給與某個(gè)客戶或公司的貿(mào)易做法。3出口方包銷商用戶1.包銷協(xié)議2.買賣合同3.貨、款4.包銷商自行銷售盡管包銷也是售定，但同通常的單邊逐筆出口不同。它除了

當(dāng)事人雙方簽有買賣合同外，還須在事先簽有包銷協(xié)議4二、代理(agency)

（一）含義：委托人（出口商）授權(quán)代理人代表他本人向第三者招攬生意、簽訂合同，或辦理與交易有關(guān)的各項(xiàng)事宜，由此產(chǎn)生的權(quán)利義務(wù)直接對(duì)委托人發(fā)生效力。出口商（委托人）代理商用戶1.代理協(xié)議3.貨、款（履行合同）4.支付傭金2.以委托人名義簽訂買賣合同5

（二）代理的種類

1、總代理（generalagency）在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代理。除了有權(quán)代理委托人進(jìn)行簽訂買賣合同、處理貨物等商務(wù)活動(dòng)外，也可進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動(dòng)，并有權(quán)指派分代理。2、獨(dú)家代理（ExclusiveAgency）

代理人在一定地區(qū)和期限內(nèi)，享有代銷指定商品的專營(yíng)權(quán)。委托人在該期限/地區(qū)只能委托該代理人推銷其指定商品，不能再委托其他客商推銷同類商品。委托人在規(guī)定期限/地區(qū)內(nèi)直接與客戶交易，應(yīng)向獨(dú)家代理人支付傭金。63、一般代理（Agency）又稱傭金代理（CommissionAgency）。委托人在同一代理地區(qū)/期限內(nèi)可同時(shí)委托多個(gè)代理商代銷其指定商品。代理人按代理協(xié)議規(guī)定，根據(jù)實(shí)際推銷商品數(shù)額向委托人收取傭金。7三、招標(biāo)投標(biāo)（一）招標(biāo)（invitationtotender）是指招標(biāo)人在時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)出招標(biāo)公告或招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買進(jìn)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，邀請(qǐng)賣方投標(biāo)的行為。

（二）投標(biāo)（submissionoftender）是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請(qǐng)，根據(jù)招標(biāo)公告或

招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。8（三）招標(biāo)方式

競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)（internationalcompetitivebidding,ICB）是指招標(biāo)人邀請(qǐng)幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多數(shù)投標(biāo)人競(jìng)爭(zhēng)，選擇其中對(duì)招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人成交易，它屬于競(jìng)賣的方式。

談判招標(biāo)（negotiatedbidding）又稱議標(biāo)，是非公開的、非競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)，即由招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行談判，達(dá)成交易。9四、拍賣（auction）

（一）概念是由專營(yíng)拍賣行接受貨主委托，在特定地點(diǎn)和時(shí)間，按照特定章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)競(jìng)購(gòu)的方式進(jìn)行的一種現(xiàn)貨交易。拍賣是指以公開競(jìng)價(jià)的形式，將特定物品或者財(cái)產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價(jià)者的買賣方式。（中華人民共和國(guó)拍賣法第三條）10（二）拍賣形式增價(jià)拍賣；減價(jià)拍賣；（三）一般程序拍賣前的準(zhǔn)備；競(jìng)買者查看貨物；正式拍賣；成交、交貨。思考：拍賣適用于哪些商品？11五、對(duì)銷貿(mào)易（CounterTrade）（一）含義：是指在互惠的前提下，有兩個(gè)或兩個(gè)以上的貿(mào)易方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定一方的進(jìn)口產(chǎn)品可以部分或者全部以相對(duì)的出口產(chǎn)品來支付。（二）形式：1、易貨貿(mào)易（BarterTrade）2、互購(gòu)（Counterpurchase）3、補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade）/產(chǎn)品回購(gòu)（ProductBuyback）

12補(bǔ)償貿(mào)易（CompensationTrade）：一方在信用的基礎(chǔ)上，從國(guó)外的另一方買進(jìn)機(jī)器、設(shè)備、技術(shù)、原材料或勞務(wù)，約定在一定期限內(nèi)，用其生產(chǎn)的產(chǎn)品、其他商品或勞務(wù)，分期清償設(shè)備價(jià)款的一種貿(mào)易方式。按照用來償付的標(biāo)的不同，大體上可分為三類：直接補(bǔ)償，又稱返銷；間接補(bǔ)償，又稱回購(gòu)；勞務(wù)補(bǔ)償。思考及自學(xué)：補(bǔ)償貿(mào)易的優(yōu)缺點(diǎn)。13六、加工貿(mào)易從境外保稅進(jìn)口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物料（簡(jiǎn)稱進(jìn)口料件），經(jīng)境內(nèi)企業(yè)加工或裝配后，制成品復(fù)出口的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，包括來料加工和進(jìn)料加工（見《加工貿(mào)易審批管理暫行辦法》）14加工貿(mào)易方式

大體分為來料加工和進(jìn)料加工來料加工：國(guó)內(nèi)企業(yè)接收國(guó)外廠商提供的料件，按合同規(guī)定，加工成成品交付對(duì)方，并收取加工費(fèi)（工繳費(fèi)）。來樣加工：來件裝配：進(jìn)料加工：國(guó)內(nèi)企業(yè)從國(guó)外購(gòu)進(jìn)料件，加工生產(chǎn)出成品再銷往國(guó)外。15七、商品期貨交易（futurestrading）

（一）含義：指在期貨交易所內(nèi)，按一定規(guī)章制度進(jìn)行的期貨合同的買賣。（二）與現(xiàn)貨交易相比的特點(diǎn)標(biāo)的物方面；成交時(shí)間和地點(diǎn)；履約方式；交易目的。（三）期貨交易的做法

1、賣期保值（sellinghedging）

賣方為防止價(jià)格下跌蒙受損失，在期貨市場(chǎng)上賣出期貨合同以達(dá)到保值的目的。16日期現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月15買入現(xiàn)貨小麥存?zhèn)}待售價(jià)格：3.65USD/蒲士耳出售12月份期貨小麥價(jià)格：3.70USD/蒲士耳10月15賣出小麥價(jià)格：3.55購(gòu)入12月小麥期貨價(jià)格：3.60結(jié)果虧：0.10盈：0.10172、買期保值(buyinghedging）企業(yè)或個(gè)人擔(dān)心出售將來交貨的實(shí)物貨物時(shí)價(jià)格上漲而受到損失，在期貨市場(chǎng)上買進(jìn)期貨合同以達(dá)到保值的目的。日期現(xiàn)貨市場(chǎng)期貨市場(chǎng)9月2出售12月交貨現(xiàn)貨小麥價(jià)格：2.45USD/蒲士耳買入12月份期貨小麥價(jià)格：2.40USD/蒲士耳11月25購(gòu)入現(xiàn)貨小麥價(jià)格：2.58賣出12月小麥期貨價(jià)格：2.53結(jié)果虧：0.13盈：0.13基差：在某一確定的時(shí)間，某一具體的現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格與期貨市場(chǎng)價(jià)格之差額，基差的變化反映了盈虧狀況基差0.050.0518八、其他貿(mào)易方式

（一）寄售（consignment）

1、含義：寄售人先將準(zhǔn)備銷售的貨物運(yùn)往寄售地，委托當(dāng)?shù)卮N商按照寄售協(xié)議的規(guī)定代為銷售。

2、特點(diǎn)是憑實(shí)物的現(xiàn)貨買賣；商品售出前所有權(quán)屬于寄售人；寄售人與代銷商之間是委托代理關(guān)系；代銷商不承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用；19

（二）展賣

展賣是指利用展覽會(huì)和國(guó)際博覽會(huì)及其他交易會(huì)形式，對(duì)商品實(shí)行展銷結(jié)合的一種貿(mào)易方式。實(shí)踐中利用展覽會(huì)、博覽會(huì)、交易會(huì)、洽談會(huì)、訂貨會(huì)等各種方式對(duì)商品邊展邊銷，以展促銷的形式在各國(guó)商貿(mào)會(huì)領(lǐng)域已十分普遍，而且也逐漸形成了一些頗具規(guī)模和影響力的展覽會(huì)和國(guó)際博覽會(huì)。

查找資料：主要的博覽會(huì)、交易會(huì)20本章重點(diǎn)包銷的含義；補(bǔ)償貿(mào)易的定義；賣期保值、買期保值的含義及作用；來料加工與進(jìn)料加工的異同。21思考題一、選擇題1、包銷方式中，包銷人與供貨人之間是：A代理關(guān)系B買賣關(guān)系C委托關(guān)系D互購(gòu)關(guān)系2、產(chǎn)品出口方承諾購(gòu)買與出口產(chǎn)品有關(guān)的商品是：A易貨B互購(gòu)C回購(gòu)D補(bǔ)償貿(mào)易3、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)包括：A公開招標(biāo)B兩段招標(biāo)C選擇性招標(biāo)D議標(biāo)4、期貨交易買賣的是：A遠(yuǎn)期合同B現(xiàn)貨合同C標(biāo)準(zhǔn)期貨合同D實(shí)際貨物5、下列貿(mào)易方式中，原材料進(jìn)口與成品運(yùn)出，實(shí)際并未發(fā)生所有權(quán)轉(zhuǎn)移的是：A傳統(tǒng)的商品買賣B進(jìn)料加工C來料加工D補(bǔ)償貿(mào)易6、某貿(mào)易公司現(xiàn)在簽訂12月份交貨的現(xiàn)貨合同，為防止價(jià)格變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，他應(yīng)該做：A買期保值B賣期保值C投保一切險(xiǎn)D做期貨投機(jī)22二、判斷題1、包銷協(xié)議中必須同時(shí)規(guī)定專買權(quán)和專賣權(quán)。2、代理中的委托人有權(quán)拒絕代理人轉(zhuǎn)來的訂單。3、拍賣時(shí)，買主喊價(jià)相當(dāng)于發(fā)盤，因此，喊價(jià)一經(jīng)喊出，在主持人木錘落下之前，是不得撤銷的。4、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性招標(biāo)必須采用公開招標(biāo)的方式。5、因?yàn)榘N是買賣關(guān)系，因此，包銷協(xié)議中通常規(guī)定，包銷商無義務(wù)對(duì)包銷商品做廣告宣傳。6、若代理人以自己的名義購(gòu)進(jìn)貨物，則要對(duì)支付價(jià)款和接受貨物負(fù)責(zé)。7、貨物售出前，所有權(quán)一直屬于寄售人。8、商品一旦到達(dá)受托人手中，各種風(fēng)險(xiǎn)亦隨之轉(zhuǎn)移。9、公開招標(biāo)的優(yōu)點(diǎn)是投標(biāo)比較可靠、履約率高。10、投標(biāo)人投標(biāo)后，在投標(biāo)截止時(shí)間以前可以隨時(shí)修改投標(biāo)文件。11、拍賣時(shí)落槌之后，買方不得反悔。12、賣期保值是為了防止現(xiàn)貨交易價(jià)格下跌，買期保值相反。13、套期保值能完全排除價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。23三、名詞解釋ExclusivesalesSoleagency中性包裝ConsignmentCompensationtradeAuctionD/PD/AGeneralAverage

24國(guó)際貿(mào)易思考題一、判斷正誤1、FOB.CFR.CIF三種合同中，第一種賣方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)、責(zé)任和費(fèi)用最小，而第三種最大。（）2、包裝標(biāo)志包括運(yùn)輸標(biāo)志、指示性標(biāo)志和警告性標(biāo)志，在買賣合同以及有關(guān)運(yùn)輸?shù)膯螕?jù)中，對(duì)上述三種標(biāo)志的內(nèi)容都應(yīng)做出明確規(guī)定。（）3、采用班輪和租船運(yùn)輸時(shí)，都應(yīng)在買賣合同和租船合同中對(duì)滯期速遣問題作出相應(yīng)的規(guī)定。（）4、鐵路運(yùn)單和航空運(yùn)單不同于海運(yùn)提單，它們不能通過背書方式流通轉(zhuǎn)讓。（）5、在投保一切險(xiǎn)的情況下，保險(xiǎn)公司對(duì)所承擔(dān)保險(xiǎn)貨物在運(yùn)輸途中由于自然災(zāi)害、意外事故和一切外來風(fēng)險(xiǎn)所導(dǎo)致的損失均負(fù)賠償責(zé)任。（）6、根據(jù)國(guó)際商會(huì)“500”，如果信用證中沒有禁止分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)，則銀行可以接受表明貨物分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)的單據(jù)。（）7、托收方式下，銀行只是作為受托人替出口人收款，它沒有檢查單據(jù)的義務(wù)，因此，如果出口人出具偽造單據(jù)，造成進(jìn)口人損失，銀行不承擔(dān)責(zé)任。258、根據(jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的解釋，交易磋商中，受盤人可以用口頭或書面聲明的方式表示接受，也可以用沉默表示接受。（）9、在履行合同過程中，一方發(fā)生根本性違約，另一方宣布解除合同后，即不能再提出賠償?shù)囊蟆＃ǎ?0、在國(guó)際招標(biāo)投標(biāo)業(yè)務(wù)中，招標(biāo)人在開標(biāo)后根據(jù)對(duì)本身最優(yōu)惠的條件選定中標(biāo)人，也可宣布招標(biāo)失敗。（）11、根據(jù)《INCONTERMS1990》規(guī)定，DES與DEQ這兩種貿(mào)易術(shù)語(yǔ)都屬于實(shí)際交貨的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。（）12、平安險(xiǎn)(F、P、A)英文名稱為單獨(dú)海損不賠，實(shí)際上保險(xiǎn)人仍然承擔(dān)了一部分單獨(dú)海損的責(zé)任。（）13、可撤銷信用證對(duì)出口人安全收匯沒有保證，因?yàn)殚_證行可在任何情況下單方面撤銷和修改信用證。（）14、非傳遞因素造成的逾期接受，只要發(fā)盤人立即表示同意，仍可作為有效的接受。（）15、根據(jù)國(guó)際貿(mào)易慣例，除非交易磋商過程中另有約定，合同的成立始于一方的發(fā)盤被另一方有效接受。（）26二、名詞解釋（先譯成中文，然后解釋其含義）1、FOBST2、GeneralAverage3、CommercialInvoice4、OrderB/L5、ExclusiveAgent(譯成英文，然后解釋）

1、實(shí)盤

2、不可抗力

3、補(bǔ)償貿(mào)易

4、即期的不可撤銷的信用證

27三、選擇題1、若按CIF條件出口，下列哪一種險(xiǎn)別是合適的：（1）一切險(xiǎn)、淡水雨淋險(xiǎn)（2）水漬險(xiǎn)、受潮受熱險(xiǎn)（3）偷竊險(xiǎn)、戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)、罷工險(xiǎn)（4）平安險(xiǎn)、偷竊險(xiǎn)、戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)（5）平安險(xiǎn)、一切險(xiǎn)、戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)2、為防止貨物在運(yùn)輸途中貨物被竊，應(yīng)投保：（1）一切險(xiǎn)、偷竊險(xiǎn)（2）水漬險(xiǎn)（3）平安險(xiǎn)、偷竊險(xiǎn)（4）一切險(xiǎn)、平安險(xiǎn)、偷竊險(xiǎn)