奧美廣告-如何開(kāi)發(fā)客戶

“如何開(kāi)發(fā)客戶”心得分享準(zhǔn)備時(shí)間： 年月日準(zhǔn)備人： 湛祥國(guó)廣告行業(yè)的本質(zhì)

販賣創(chuàng)意有能力說(shuō)服他人接納你的觀點(diǎn)向老板說(shuō)服企劃案向部屬說(shuō)服觀念行銷需遵循的三大原則進(jìn)行說(shuō)服銷售： 明智掌握客戶的企業(yè)處境，克服 導(dǎo)致客戶無(wú)法讓你做成生意的任 何障礙。心理： 研究行銷對(duì)象的個(gè)性及該公司的 辦公室文化。策略： 如何運(yùn)用游戲規(guī)則打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知己知彼，百戰(zhàn)百勝知己整合內(nèi)部資源，檢查配備。作戰(zhàn)小組：是專門小組或是平時(shí)作業(yè)小組。產(chǎn)品：創(chuàng)意，策略思考，媒介計(jì)劃/購(gòu)買。公司簡(jiǎn)介/成功案例分享，整理。知己建立公司知名度演講出書(shū)名家報(bào)導(dǎo)找機(jī)會(huì)做出成功案例參加廣告比賽知己廣伸觸角開(kāi)發(fā)管理現(xiàn)職員工目前客戶敗中求勝知彼確定要找的對(duì)象來(lái)源巨星后起之秀明日之星新星前夫（妻）東山再起知彼了解對(duì)象財(cái)務(wù)狀況作業(yè)狀況作業(yè)人員知彼了解競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí)是敵手？長(zhǎng)處為何？知彼求名型求利型求利型廢話少，缺乏耐心對(duì)于明確可能的長(zhǎng)期目標(biāo)所造成的影響，已經(jīng)過(guò)評(píng)估與優(yōu)先改量。“底線并發(fā)癥”。求名型渴望受到矚目，喜歡消遣娛樂(lè)。追求石破天驚之舉。知彼了解對(duì)象需求為何？是廣告的問(wèn)題還是行銷的問(wèn)題？打開(kāi)市場(chǎng)多給案例多給市場(chǎng)資訊市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者多位分析不懂廣告作業(yè)，重新教起對(duì)現(xiàn)在代理商不滿了解原因我們能提供不一樣的服務(wù)嗎？重整齊鼓別給一般的想法（尖銳）。找出成功/失敗的原因。第一名企業(yè)頤氣指使他們需要的服務(wù)是什么？開(kāi)發(fā)資訊的獲得媒介報(bào)導(dǎo)（電視，報(bào)紙…)客戶容易聚集的地方；媒介耳語(yǔ)；業(yè)界資訊；主動(dòng)追求；參加行業(yè)培訓(xùn)/演講；產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)觀察準(zhǔn)備提案最好的人，做最好的表演。聽(tīng)眾是誰(shuí)？失敗為成功之母，累積經(jīng)驗(yàn)；管理階層的參與/耐心要賺錢要好玩要有道德操守面對(duì)面會(huì)談小訣竅

一旦定妥時(shí)間，別再確認(rèn)；別第一個(gè)提起公事；少說(shuō)，多聽(tīng)；記住關(guān)鍵字眼；別強(qiáng)力推銷 如果你加入的唯一念頭就是想贏球，而且這是你成功與享受的必要條件，那么在多數(shù)競(jìng)賽中，你多半會(huì)輸。 然而，若能享受投球的樂(lè)趣，而且由此過(guò)程中有所收獲或領(lǐng)悟-那么你贏球的機(jī)率很快就會(huì)越來(lái)越高。 -DonPeppers設(shè)身處地當(dāng)客戶，調(diào)整企業(yè)文化

在準(zhǔn)客戶公司里，大多數(shù)主管是否可以相同方式看待現(xiàn)實(shí)；公司如何解決問(wèn)題；公司中的主管得到怎樣的獎(jiǎng)勵(lì)與懲處；公司中的自我覺(jué)察情形；公司決策過(guò)程如何進(jìn)行；什么是公司對(duì)管理與組織架構(gòu)的整體作法。分析原因經(jīng)驗(yàn)累積資訊分析追求策略贏輸百萬(wàn)客戶大拜訪28一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

32不知道的兩種表現(xiàn)形式？？33（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道34愛(ài)人同志35理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始36

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！37理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道38

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪39理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)40結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。41

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)42丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰43推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)44成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛45拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。46

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的47

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備48

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介49約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)50

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。51如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！52電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！53如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。54拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。55接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)話盯著人看是非禮，說(shuō)話不對(duì)人看是無(wú)禮，邊看邊點(diǎn)頭邊微笑，才是贊同與鼓勵(lì)衣著：你想要成為什么樣的人，