家具銷售培訓(xùn)

家具銷售培訓(xùn)家具銷售四大環(huán)節(jié)

？？？？家具銷售四大環(huán)節(jié)1、拉近距離，建立信任感2、了解需求，產(chǎn)品介紹3、解除抗拒，打消疑慮4、快速成交家具銷售第一步驟―拉近距離，建立信任感家具銷售第一步驟

拉近距離家具銷售第一步驟1、沒有信任感，就沒有成交2、推銷產(chǎn)品之前，先要推銷自己讓客戶：接受自己，喜歡自己，信任自己。喬吉拉德平均每天賣6輛汽車，連續(xù)12年，15年共賣13001輛，此紀(jì)錄至今無人突破，收錄到世界吉尼斯大全：我相信每個(gè)人都會跟我買汽車推銷自己的五個(gè)方法：1、顧客即是上帝，更是朋友2、熱情、友好、狀態(tài)好3、發(fā)自內(nèi)心的笑容和親和力4、與顧客聊些輕松的話題。（顧客在店里逗留時(shí)間越長，就越可能購買，銷售員要把顧客固定下來。）

魅力銷售五大元素：我們要有感染力，先要把魅力銷售的五大元素做好，做好了，感染力就出來了

第一，聲音——飽滿；第二，語氣——熱情、親切；第三，表情——誠懇，親和力；第四，肢體——自信、得體；第五，信心——一萬倍的信心。訓(xùn)練抽幾個(gè)人做自我介紹抽幾個(gè)人做目標(biāo)承諾家具銷售第一步驟

建立信任感如何建立信任感？先聊聊輕松簡單的話題：A、今天一個(gè)人過來嗎？B、以前看過我們家具嗎？C、你聽說過我們***家具嗎？D、你以前使用這個(gè)品牌嗎？E、顧客剛進(jìn)門不宜急于推銷產(chǎn)品

打開話題了要適當(dāng)贊美一下顧客：贊美要有方法的，不能亂贊美，不然贊得客人聽得一塌糊涂的還不如不要贊了.如何做正確贊美：第一、用欣賞的感覺贊美第二、用大膽的感覺贊美例子：（贊美于無形之中）A、你看起來心情特別好，有什么喜事B、哇，你看起來很精神C、你看起來氣色很好D、我感覺您非常親切E、真羨慕您的好房子F、看得出您對XXX方面很專業(yè)贊美客人的態(tài)度

真實(shí)、誠懇、微笑家具銷售第二步驟―了解需求，產(chǎn)品介紹了解需求最有效的銷售法則：最有效的銷售：是針對顧客需求的銷售，尤其是關(guān)鍵需求（到底需要哪方面的家具？）把握購買關(guān)鍵需求的三個(gè)方法：1、通過觀察顧客的表情2、通過觀察顧客的行為，聆聽顧客講話，或是咨詢顧客的方式。3、了解到顧客最重視產(chǎn)品的哪幾個(gè)方面，也就是顧客的關(guān)鍵需求，同時(shí)要掌握好顧客需求的簡單話術(shù)家具銷售第二步驟―介紹產(chǎn)品講述產(chǎn)品的賣點(diǎn)（需要突出重點(diǎn)）A、最有效的銷售，就是針對顧客需求的銷售。尤其是關(guān)鍵要求。B、觀察行為與表情。聆聽談話?；蛟儐栴櫩?，了解關(guān)鍵要求。C、（今天你想了解什么家具？您理想的家具大概怎么樣？你最重視的是他哪些方面？）D、講述產(chǎn)品的賣點(diǎn)，需要突出重點(diǎn)E、賣點(diǎn)＝特點(diǎn)+好處F、顧客買的不是材料，也不是技術(shù)，顧客買的是材料或技術(shù)帶給他的好處。G、利用催眠熱詞：非常。。。特別。。。很。。。H、介紹產(chǎn)品款式要知道可以用哪幾個(gè)詞來形容他描述產(chǎn)品帶給顧客的感覺擺在家里的氛圍：

你看這個(gè)顏色，往你家里一放，多溫馨啊，你看這個(gè)升降靠包，你回到家里一躺，多放松啊，(要引誘客戶把這些家具往他自己家里放。我們有一句話叫引狼入室：我們做到的要把家具引到顧客的室內(nèi)？讓顧客參與到產(chǎn)品介紹當(dāng)中來A、摸一摸：你看這個(gè)布你用手背摸一下，很舒服

B、看一看：你看看這個(gè)顏色，多溫馨C、聞一聞：一點(diǎn)氣味都沒有，那是肯定，我們做品牌的最注重環(huán)保了D、坐一坐：舒服吧，我們是用了進(jìn)口的公仔棉，非常有彈性，回彈力超好

文字、聲音、語氣、（肢體）動(dòng)作最重要介紹產(chǎn)品一定要有條理性講完一件再一件房間內(nèi)所有家具都要購買的同時(shí)，不能沙發(fā)都沒介紹完，又說到茶幾跟床那邊去了，我們通常介紹時(shí)，客戶對接受我們第一樣介紹的家具是要花最長的時(shí)間了，當(dāng)他接受了第一樣家具時(shí)，接下來你說那樣好的話，他都能很快接受了，所以我們要有條理，突出重點(diǎn)！是吧！一定要特別強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢可以利用老客戶見證；在講到工廠實(shí)力時(shí)可利用打比喻：多少個(gè)足球場那么大；材料（來源）、工藝、服務(wù)（十年質(zhì)保）、只有被模訪而沒被超越、原創(chuàng)、款式、顏色、店面包裝、優(yōu)勢有品質(zhì)才有品牌、全純手工藝（五年以上師傅）。講述自己優(yōu)勢的時(shí)候最好利用穿插講，這樣效果比較明顯，不要一次全講完，具體要根據(jù)客戶的心態(tài)而設(shè)計(jì)出來。討價(jià)還價(jià)的實(shí)用技巧三步讓價(jià)法：一、讓步的空間越來越?。欢?、每一次讓步都要表現(xiàn)的不容易；三、給出最后的讓步之前一定要有顧客的購買承諾。討論?10000元的產(chǎn)品7000元成交,有3000元讓價(jià)空間,以下五種方式,哪種讓價(jià)比較好?為什么?500…...1000….15001000….1000….10001500….1000…...5003000……………….....…..3000

運(yùn)用“對比介紹”法則合理對比

每一款產(chǎn)品3－5個(gè)對比。（我們用的是什么，一般的品牌用的是什么）例:光輝與我們曾經(jīng)有經(jīng)營同一個(gè)品牌，這個(gè)品牌一開始質(zhì)量跟服務(wù)都很好，后來因?yàn)榻?jīng)營管理不到位，進(jìn)的貨發(fā)現(xiàn)質(zhì)量有下降，然后全部退貨，我們對自己商場的商品質(zhì)量一定是百分百的保證，讓客戶買的放心，用的放心。

運(yùn)用生動(dòng)真實(shí)的老客戶見證銷售就是講老客戶的故事。1小時(shí)講十個(gè)，如同一地點(diǎn)兩個(gè)人買不同沙發(fā)引用一些樓盤的客戶也是買了這一套，擺放了效果非常好家具銷售第三步驟―解除抗拒，打消疑慮顧客為什么會提出異議？1、顧客害怕買錯(cuò)2、每個(gè)顧客都會說產(chǎn)品太貴了3、還沒有建立起信任感4、產(chǎn)品的價(jià)值還沒有塑造出來解除抗拒，打消疑慮的實(shí)用的溝通技巧例：1、價(jià)格比較重要，我們后面再說吧，先看看產(chǎn)品是不是適合你。（被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）2、先生，為什么您會覺得我們產(chǎn)品比較貴呢？你只知道它貴，是因?yàn)槟悴恢浪F的理由？我跟你說說它貴在哪里吧？？？（要相信，肯定產(chǎn)品）（被問到產(chǎn)品比較貴的時(shí)候才用）3、（以上1、2點(diǎn)是為了轉(zhuǎn)移客戶注意力才設(shè)計(jì)的，注意表達(dá)時(shí)要加上肢體語言）。4、正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會選擇真正好的東西（指著產(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧！（“用信心講出來”））5、先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎┙獬櫩涂咕艿娜N模式：第一種：同理心解除法話術(shù)：是的，我們價(jià)格確實(shí)比一些產(chǎn)品要高那么一點(diǎn)，不過呢。。。解除顧客抗拒的三種模式：第二種：判斷真假解除法話術(shù)：確定是不是唯一的顧慮問其他都滿意了嗎？測試成交。

解除顧客抗拒的三種模式：第三種：反過來想解除法話術(shù)：多花錢帶來好處；像沙發(fā)：擺在客廳是主人的面子，錢多花了，效果出來了，客人來了往沙發(fā)一坐，對您的品味更加的肯定了少花一點(diǎn)錢帶來壞處：特別是家具不能買錯(cuò)，一錯(cuò)就是好幾年，你想一想因?yàn)樯倩ㄒ稽c(diǎn)錢使用過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題而困擾你那么多年，多恐怖的事情啊家具銷售第四步驟―解除抗拒，打消疑慮如何應(yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“太貴了！”“多打點(diǎn)折！”“再便宜點(diǎn)”“人家都打X折！”如何應(yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

我這個(gè)標(biāo)到5萬，可以給你打2折是吧，他打5折也是要掙你的錢，沒有實(shí)在的折頭，只有實(shí)在的價(jià)格，是吧？？如何應(yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“比別家貴出上千塊！”如何應(yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另外幾個(gè)品牌貴，所以很多重視質(zhì)量和服務(wù)的顧客最后都會選擇我們的產(chǎn)品，我相信你仔細(xì)考慮之后，也會選擇真正好的東西，是吧?。ㄖ钢a(chǎn)品說）。（買東西買的是放心，買的是超值，那就定下來吧?。ā坝眯判闹v出來”））如何應(yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“能不能再少點(diǎn)”如何應(yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

先生，你想想，有時(shí)候我們因?yàn)槭×艘稽c(diǎn)錢而高興，可最后又因?yàn)槭〉倪@點(diǎn)錢而后悔，我想你也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對吧？！必定一分錢一分貨嘛?。ㄔ偌由媳扔鳎┤绾螒?yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：顧客說：“這么貴就算了”如何應(yīng)對顧客討價(jià)還價(jià)的神奇話術(shù)：話術(shù)：

小姐，我以近X年的經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事情：第一是口碑。第二是口碑。第三還是口碑。必定有人幫您試用過，更讓您放心，對嗎？你知道什么叫品牌的力量嗎？就是敢于承諾要你買的放心，用得放心，因?yàn)樗凶銐虻哪芰θξ覀兂兄Z！快速成交秘訣成交的膽子要夠大成交的秘訣是相信顧客會買拒絕五次才算成交快速成交秘訣成交就是要求：

不用想了，定下來吧，我?guī)湍銓憜巍?/p>

（目前很多人是等他買，而不是要求他買，關(guān)鍵是沒有放下面子，怕拒絕。）本來客戶還要猶豫要不要定下來時(shí)，已經(jīng)送人家到門口了，還加一句，慢走，歡迎下次光臨，他就走了，不敢要求？？我們怎樣去要求呢？

一、求得主動(dòng)。二、求得大膽。三、求得明確。四、求得堅(jiān)定。五、要求，再要求。快速成交的秘訣：成交信念：兩眼看穿TA眼睛，相信他會被我說服要習(xí)慣看著客戶的眼睛去溝通，用眼神去交流？？嘴說了不定，用眼睛要求他定，給她放放電成交的動(dòng)作：點(diǎn)頭加身體前傾表述要堅(jiān)定，抑揚(yáng)頓挫，優(yōu)雅的肢體語言。具體要結(jié)合產(chǎn)品背銷售臺詞。成交高手的觀念成交的關(guān)鍵是膽子夠大成交的秘訣是相信顧客會買拒絕五次才算開始成交，當(dāng)客戶跟我們說5個(gè)NO時(shí)，我們還要再試著三次去逼單成交只是一個(gè)結(jié)果成交就是要求:要求他買案例：例：

一個(gè)人向你求婚，說了一大推他的好，我性格怎樣，結(jié)婚后我哪里都不去，天天陪著你，等等，就是沒有說那一句，你嫁給我吧，你會不會心動(dòng)，接受求婚。成交時(shí)機(jī)與成交方法：問到交貨期時(shí)（優(yōu)惠期、附加物品、個(gè)人交情）問到售后服務(wù)時(shí)（十大家具品牌，退貨前所未有。差價(jià)雙倍退還承諾）疑慮被打消之后給出一個(gè)讓步時(shí)（享受VIP待遇的機(jī)會）顧客第三次回店時(shí)顧客表現(xiàn)出滿意或驚喜時(shí)顧客離開后

（還到那個(gè)價(jià)，走到門口了，一定的趕緊把她拉到休息臺，倒水招呼，跟經(jīng)理申請）顧客猶豫不決時(shí)

（猶豫了，就證明有機(jī)會了，開始逼單）結(jié)論：當(dāng)我們都知道了這些方法后，我們要做到求得主動(dòng)。求得大膽。求得明確。求得堅(jiān)定。要求，要求，再要求。通過辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2312:4812:48:22人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。12:48:2212:485月-23論命運(yùn)如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。12:4812:48:225月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/5/2612:48:22世上并沒有用來鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/5/2612:4812:48:22預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。26五月2023多掙錢的方法只有兩個(gè)：不是多賣，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報(bào)工作不要評論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年5月26日在漫長的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2312:48:2212:48員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會，而機(jī)會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。5月-235月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可