客戶開拓的意義與方法

客戶開拓

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客戶開拓一、客戶開拓的意義二、客戶應具備的條件三、準客戶的來源四、客戶開拓的方法五、計劃100的填寫要領客戶開拓的意義

1、開拓準客戶決定推銷事業(yè)的成敗

2、客戶是推銷員寶貴的資產

3、開拓準客戶是一項持續(xù)性的工作客戶應具備的條件★“三高人群”：病多、錢多、保健意識多，尤其以符合產品適應癥的人群為重點對象★使用效果好：曾經使用過中脈產品，效果好，其中尤其以購買過內衣、磁枕為主★對企業(yè)、產品印象好，有咨詢欲望的人群★對專家非常敬重、信服的人群★便于接近的人★有決定權的人準客戶的來源★

咨詢：包括電臺咨詢及各類電話咨詢，尤以打進電臺電話咨詢的購買率較大2★

專賣店（柜）：購買者、咨詢者3★

老帶新：老顧客帶動新顧客4★

活動現場：活動登記5★

科普：社區(qū)及科普講座客戶開拓的方法1、緣故法2、介紹法3、陌生拜訪法4、場所利用法5、小團體開拓法6、信函開拓法緣故關系法

將公司直接推薦給你的親戚、好友★優(yōu)點：易取得相互信任易掌握相關訊息易得到幫助五同同事同鄉(xiāng)同學同好同鄰NO-7鄰居或曾同鄉(xiāng)者休閑旅游之伙伴有組織之團體業(yè)務或生意往來對象工作或服役認識之對象求學進修認識者家屬親戚認識且有交情者鄉(xiāng)親同好同學同事消費社團親族朋友人人都可以成為圖中的核心人物我客戶來源八卦圖NO-6介紹法

請求緣故關系或現有的客戶為你做介紹的人，推薦他們的熟人做為你的準保戶。★優(yōu)點：便于收集資料，取得與客戶面談機會。可減少拒絕，提高簽單率。

陌生拜訪法直接尋找素不相識的人做面談★優(yōu)點：快速提升自己的業(yè)務技巧有效磨練自己的銷售心態(tài)強化處理拒絕問題的能力場所利用法

指在某一特定行業(yè)、單位、社區(qū)、街市及具有共同屬性的特定人群中展業(yè)★優(yōu)點：數量大、集中且有共性省時客戶有安全感團體開拓法

選擇少則幾人，數十人，多達數百人，而且人員相對穩(wěn)定的團體進行展業(yè)?！飪?yōu)點：在時間、費用、勞力方面、經濟可行。信函開拓法

制作經過特別創(chuàng)意設計，具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在客戶，或者為一些特定的準客戶，親筆書寫促銷信函?！飪?yōu)點：可聯絡到想見卻又不認識的人可尋找一個很好的見面借口是傳遞信息與感情的紐帶計劃100填寫要領★填入想到的人的名字★分析名單來源★按表格填寫各項資料★分級確定拜訪順序客戶開拓五步驟1、取得姓名2、根據姓名，了解情況3、資料記錄4、經人引見5、篩選客戶開拓的工具1、建立客戶卡2、準客戶的內容3、整理卡片結論“巧婦難為無米之炊”

能夠始終保持一定數量的，有價值的準保戶，是維持高業(yè)績和高收入的基礎！結論準客戶是營銷員最大的財富

要想延伸自己的營銷職業(yè)生涯，并獲得源源不斷的收入，唯有持之以恒地進行客戶開拓。百萬客戶大拜訪20一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的21

理念篇知道和不知道？22猜中彩23人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

24不知道的兩種表現形式？？25（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道26愛人同志27理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始28

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！29理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道30

理念之四：

傭金的兌現來自于拜訪31理念之五心動不如行動32結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。33

拜訪篇心動不如行動34丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰35推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點36成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛37拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。38

話術篇完善的拜訪是設計出來的39

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備40

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯絡情感約見商品簡介41約見約見的目的就是獲得面談的機會42

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。43如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！44電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！45如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。46拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。47接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯著人看是非禮，說話不對人看是無禮，邊看邊點頭邊微笑，才是贊同與鼓勵