裝飾公司油木工渠道模式操作

裝飾公司/油木工渠道模式操作

——機密材料外傳必究——1目錄第一部分：序言-裝飾公司/油木工渠道背景-裝飾公司/油木工渠道意義-渠道選擇第二部分：裝飾公司公關(guān)第三部分：油木工公關(guān)第四部分：半年目標分解2裝飾公司/油木工渠道背景裝飾公司/油木工渠道作為新興的地板銷售渠道，目前在各級城市的地板銷量中已經(jīng)占到30%~70%的比重。二三線城市的裝飾公司/油木工渠道運作的不是很成熟，還有很大的提升空間。伴隨著渠道環(huán)境和消費者消費習慣的深刻變化，傳統(tǒng)“坐商”營銷模式已經(jīng)很難適應市場競爭環(huán)境，現(xiàn)在需要主動出擊尋找并公關(guān)目標消費人群。3裝飾公司/油木工渠道意義通過業(yè)務員主動公關(guān)，主動跑出去找線索，有利于扭轉(zhuǎn)店面門可羅雀，銷量節(jié)節(jié)敗退的局面。通過裝飾公司/油木工渠道的公關(guān)運作，有利于產(chǎn)品推廣，有利于保證穩(wěn)定的客流。裝飾公司/油木工渠道的運作，是商家公司化、規(guī)范化運作的一個初步嘗試，有利于為商家將來公司化運作積累經(jīng)驗，鍛煉隊伍。通過對裝飾公司/油木工的公關(guān)，有利于彌補商家廣告資源投入有限造成的品牌傳播力差的現(xiàn)象，拓展品牌傳播面。4渠道選擇渠道類型適用情況裝飾公司渠道1、渠道運作不太成熟的城市2、品牌知名度高、產(chǎn)品線豐富、利潤空間大的產(chǎn)品3、消費者信賴裝飾公司，裝修多為全包或半包4、渠道運作沒有信譽危機5、核心裝飾公司的市場份額較大油木工渠道1、通過油木工推薦或影響消費者而產(chǎn)生的銷量較大2、目前還沒有成熟的公關(guān)和維護模式3、有不錯的品牌拉力和終端拉力4、人員比較穩(wěn)定，且有一定的合作經(jīng)驗5、裝飾公司比較少，且業(yè)務量不太大。5目錄第一部分：序言第二部分：裝飾公司公關(guān)-合作分類-價格模式-裝飾公司公關(guān)流程第三部分：油木工公關(guān)第四部分：半年目標分解6裝飾公司合作分類按合作程度淺度合作中度合作深度合作與設(shè)計師合作與裝飾公司和設(shè)計師合作與裝飾公司合作與設(shè)計師的合作貫穿于各種合作之中，只是操作手法略有不同。在與裝飾公司的深度合作中也不能忽視與設(shè)計師的合作。7淺度合作回扣：按產(chǎn)品系列分類，給予額定的回扣。如強化5-10元/平米，實木30-40元/平米，仿古50-60元/平米?？颓殛P(guān)系：與設(shè)計師成為朋友，偶爾請客吃飯，逢年過節(jié)或特殊紀念日時，送點小禮品。激勵機制：建立設(shè)計師積分卡/VIP卡制度，增強其忠誠度。突出獎勵：表現(xiàn)突出的設(shè)計師給予特殊獎勵，如旅游、年夜飯等。合作分類淺度合作中度合作深度合作分析：與設(shè)計師的一對一合作方法簡單，風險比較小，操作容易，但是工作量大，要注意控制公關(guān)成本。8中度合作分成：在合同中說清楚，將回扣分成兩部分，裝飾公司20%、設(shè)計師10%，避免引起兩者之間的矛盾。私單：設(shè)計師私自將客戶帶到門店并完成銷售，回扣全部歸設(shè)計師所有。管理：裝飾公司對設(shè)計師管理不規(guī)范，公關(guān)力度需要加大，減少設(shè)計師與其他品牌的合作。合作分類淺度合作中度合作深度合作分析：部分裝飾公司有準入門檻，在不得罪裝飾公司的前提下，發(fā)展與設(shè)計師的私人關(guān)系，巧妙地繞開裝飾公司的控制。9深度合作合同：與裝飾公司簽訂包銷合同，規(guī)定一年之內(nèi)必須達到多少銷量，按照銷量實際情況給予提成。樣板間：進駐大型裝飾公司的樣板間，展示品牌與產(chǎn)品，價格低于門店售價?？梢怨P(guān)樣板間接待人員，使其成為“隱形業(yè)務員”，也可以直接雇用業(yè)務員在在樣板間駐點服務。合作分類淺度合作中度合作深度合作分析：正規(guī)裝飾公司對設(shè)計師的管理比較嚴格，但是此時不能忽視設(shè)計師公關(guān)，可在能力范圍之內(nèi)給予一些好處，做個人情。10合作的價格模式中度合作淺度合作深度合作假設(shè)成本價格是200元/平米，門店掛價為300元/平米。成交價格為290元/平米，回扣按照額定數(shù)目。合同約定的底價為240元/平米，成交價不得高于300元/平米。成交價格在260~290元/平米，保證回扣的比例。11裝飾公司渠道作為一個新興的地板銷售渠道，很多城市的經(jīng)銷商都在運作，但是在品牌知名度和公關(guān)執(zhí)行力的影響下，渠道運作不太成熟，沒有高效、規(guī)范的業(yè)務員隊伍，缺乏有序、有效、有規(guī)劃性的公關(guān)計劃和公關(guān)手段。結(jié)合渠道運作經(jīng)驗，我們發(fā)現(xiàn)渠道公關(guān)還是有章可循的。12目錄第一部分：序言第二部分：裝飾公司公關(guān)-合作分類-價格模式-裝飾公司公關(guān)流程第三部分：油木工公關(guān)第四部分：半年目標分解13裝飾公司公關(guān)流程公關(guān)對象分類結(jié)識公關(guān)對象組建公關(guān)部維護公關(guān)對象

渠道推廣14裝飾公司公關(guān)流程裝飾公司公關(guān)流程-組建公關(guān)部-公關(guān)部組織架構(gòu)-公關(guān)部崗位職責-公關(guān)對象分類-結(jié)識公關(guān)對象-維護公關(guān)對象-渠道推廣15組建裝飾公司公關(guān)部部門組成裝飾公司公關(guān)部一般由2-3人組成，最少2人，設(shè)一名主管，下設(shè)兩個公關(guān)業(yè)務員。招聘公關(guān)業(yè)務員一般要求為吃苦耐勞、有一定的人際交往能力和親和力的大中專學生。培訓明確工作職責，建立健全部門管理及激勵制度，學會如何公關(guān)裝飾公司和設(shè)計師。16裝飾公司公關(guān)部組織架構(gòu)部門職責：通過多種途徑獲得裝飾公司的信息，并建立檔案；有針對性的對裝飾公司進行公關(guān)；裝飾公司的日常維護管理工作，建立系統(tǒng)的開發(fā)和拜訪機制；利用設(shè)計師渠道獲取目標消費人群的信息并開展公關(guān)工作；進行客戶管理，進一步的跟蹤拜訪，維護渠道。部門主管業(yè)務員業(yè)務員17裝飾公司公關(guān)部崗位職責崗位崗位職責部門主管1、負責渠道拓展及裝飾公司檔案的管理工作2、制定工作計劃，設(shè)定銷售目標，安排工作3、監(jiān)督部門日常工作的實施及公關(guān)費用的報批和使用4、負責重點客戶的定期拜訪等客情關(guān)系維護等工作公關(guān)業(yè)務員1、負責客戶的開發(fā)與維護2、負責整理客戶資料并提交部門主管3、負責產(chǎn)品的推廣與銷售4、負責重點客戶的公關(guān)策劃與實施裝飾公司公關(guān)部主管績效考核及評分表.doc18公關(guān)對象分類公關(guān)對象裝飾公司設(shè)計師潛在消費者家裝公司公裝公司19裝飾公司公關(guān)流程裝飾公司公關(guān)流程-組建公關(guān)部

-公關(guān)對象分類-結(jié)識公關(guān)對象-結(jié)識公關(guān)對象-公關(guān)手段

-與設(shè)計師或者材料部經(jīng)理的溝通

-維護公關(guān)對象-渠道推廣20結(jié)識公關(guān)對象從設(shè)計師協(xié)會獲取資料電話預約并登門拜訪

與設(shè)計師協(xié)會的核心人物有良好的關(guān)系業(yè)務員網(wǎng)上搜集裝飾公司信息直接登門拜訪

選擇業(yè)務量大、設(shè)計師多的裝飾公司通過業(yè)內(nèi)人士的互相介紹

設(shè)計師圈子比較小，同行大部分都認識門店終端導購員的登記整理

經(jīng)常會有設(shè)計師和業(yè)主一同前往門店參觀小區(qū)調(diào)研時獲得的設(shè)計師信息

小區(qū)調(diào)研時會遇到設(shè)計師，或者從施工人員那里獲取設(shè)計師信息21公關(guān)手段

公關(guān)人員推廣逐個拜訪設(shè)計師，介紹品牌及產(chǎn)品信息對目前手頭有客戶資源的設(shè)計師重點公關(guān)拜訪通過設(shè)計師獲取消費者信息沙龍&酒會定期舉辦設(shè)計師沙龍或設(shè)計師酒會酒會可以展示品牌形象，省時省力一桌式把某個裝飾公司或者較熟悉的幾個裝飾公司聚到一塊一個桌上吃飯能夠與所有設(shè)計師進行有效溝通設(shè)計師檔案表.doc海安設(shè)計師酒會方案.doc請客吃飯申請表.doc22設(shè)計師酒會23與設(shè)計師或者材料部經(jīng)理的溝通一個吸引人的開場白我是誰，我代表XX公司，我今天的來意是…與陌生客戶的寒暄溝通1、先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片。2、在跟設(shè)計師或材料部經(jīng)理溝通的時候側(cè)重點應有所不同，設(shè)計師關(guān)心的是花色和木種，而材料部則更關(guān)心規(guī)格、木種、穩(wěn)定性以及價格。

把握提問的技巧

“是否”的詢問：“您近期有客戶在手上？”“二擇一”的詢問：“請問您們公司是主做家裝還是公裝？”

尋找共同話題

可以從客戶的工作、家庭、愛好以及重大新聞談起，以活躍溝通的氣氛，增加客戶對你的好感。24維護公關(guān)對象維護公關(guān)對象物質(zhì)非物質(zhì)回扣：承諾的回扣及時兌現(xiàn)，不拖欠。禮品：投其所好，選擇一些實用性的禮品，如U盤、茶杯等。吃飯：偶爾請設(shè)計師吃飯，拉拉家常。登門拜訪：去較熟的設(shè)計師家中坐坐。電話回訪：定期電話回訪，以示關(guān)心。短信問候：發(fā)送節(jié)日祝福短信。建立與客戶頻繁友好的溝通機制，強化關(guān)系，增強忠誠度。25渠道推廣渠道推廣流行發(fā)布會家裝課堂設(shè)計師論壇設(shè)計師大賽26目錄第一部分：序言第二部分：裝飾公司公關(guān)第三部分：油木工公關(guān)-油木工公關(guān)部-結(jié)識油木工-油木工公關(guān)-維護油木工第四部分：半年目標分解27油木工渠道在某些二三線城市，由于其他渠道不夠成熟，油木工渠道正逐漸成為越來越受重視的一個方面。在個別區(qū)域市場，如果我們通過公關(guān)活動能影響或控制一半數(shù)量的油木工，進而促使消費者購買我們的地板，我們將占到整個市場四分之一以上的份額。

28目錄第一部分：序言第二部分：裝飾公司公關(guān)第三部分：油木工公關(guān)-油木工公關(guān)部-結(jié)識油木工-油木工公關(guān)-維護油木工第四部分：半年目標分解29油木工公關(guān)部組織架構(gòu)對于油木工公關(guān)部來說，油木工檔案的保密工作非常重要，所以該部門執(zhí)行經(jīng)理建議由對公司有很忠誠的人兼任，負責檔案的建立和保管工作，其它工作人員需簽保密協(xié)議且不能有機會獲得詳細的客戶資料名單。部門經(jīng)理業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員業(yè)務員執(zhí)行經(jīng)理30油木工公關(guān)部部門職責通過多種途徑獲得油木工的信息，并建立檔案按規(guī)定的各項公關(guān)政策針對油木工進行公關(guān)油木工的日常維護管理工作，建立系統(tǒng)的開發(fā)和拜訪機制利用油木工渠道獲取目標消費人群的信息并開展公關(guān)工作進行客戶管理，對重點目標消費人群信息進行搜集、整理建立客戶檔案并進行進一步的跟蹤拜訪其它各項公關(guān)政策的實施

31目錄第一部分：序言第二部分：裝飾公司公關(guān)第三部分：油木工公關(guān)-油木工公關(guān)部-結(jié)識油木工-油木工公關(guān)-維護油木工第四部分：半年目標分解32結(jié)識油木工現(xiàn)有油木工資源的整理及拜訪通過現(xiàn)有油木工介紹認識其他油木工小區(qū)調(diào)研時遇見并結(jié)識油木工門店終端結(jié)識油木工油木工信息記錄表.doc結(jié)識方法33目錄第一部分：序言第二部分：裝飾公司公關(guān)第三部分：油木工公關(guān)-油木工公關(guān)部-結(jié)識油木工-油木工公關(guān)-維護油木工第四部分：半年目標分解34油木工公關(guān)結(jié)合油木工檔案，制定拜訪計劃每周三天拜訪油木工，每兩周拜訪一輪對正在施工的油木工進行重點的公關(guān)拜訪備注：油木工的公關(guān)與裝飾公司公關(guān)不太一樣，油木工關(guān)注的問題更現(xiàn)實，回扣的額度是吸引他們的關(guān)鍵因素。油木工感興趣的話題也很特別，比如拖欠農(nóng)民工工資、過年回家難、菜市場漲價、小道消息、八卦新聞等。油木工公關(guān)部人員工作日報表.doc35目錄第一部分：序言第二部分：裝飾公司公關(guān)第三部分：油木工公關(guān)-油木工公關(guān)部-結(jié)識油木工-油木工公關(guān)-維護油木工第四部分：半年目標分解36油木工維護回扣制定統(tǒng)一的回扣政策，在客戶裝修完工3天內(nèi)立即兌現(xiàn)。給我們提供了業(yè)主詳細信息的油木工，在我們通過對業(yè)主的公關(guān)活動產(chǎn)生訂單以后，適當給予回扣。積分卡制度

分數(shù)累積疊加，在年底可按標準兌換成現(xiàn)金或獎品給油木工，并對得分最高的油木工給予額外的獎勵。

日常維護逢年過節(jié)進行拜訪，噓寒問暖適當聚餐、聯(lián)誼，增進感情有時可以幫助油木工介紹生意贈送工具包、工作服、安全帽等禮品

免費贈送禮品申請表.doc37目錄第一部分：序言第二部分：裝飾公司公關(guān)第三部分：油木工公關(guān)第四部分：半年目標分解38裝飾公司/油木工渠道半年目標分解目標分解1、裝飾公司-5家2、設(shè)計師-100個3、目標銷量-5000平米油木工裝飾公司1、核心油木工-20個2、一般油木工-280個3、目標銷量-2單/月/人分析：半年盈利率基本保持在50%左右。裝飾公司/油木工渠道運作成熟后的銷量遠不止這個數(shù)。39END公關(guān)會有困難問題不容小看深耕渠道拓展銷售捷報頻傳40百萬客戶大拜訪41一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的42

理念篇知道和不知道？43猜中彩44人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

45不知道的兩種表現(xiàn)形式？？46（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道47愛人同志48理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始49

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！50理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道51

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪52理念之五心動不如行動53結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。54

拜訪篇心動不如行動55丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰56推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點57成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛58拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。59

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的60

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備61

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介62約見約見的目的就是獲得面談的機會63

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。64如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！65電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經(jīng)理向我介紹您的