如何建立顧客滿意、價值關(guān)系

第二章建立顧客滿意、價值

和關(guān)系2023/5/261本章目的

LearningObjectives

2.1顧客價值和滿意的涵義

2.2吸引與維系顧客

2.1顧客價值和滿意的涵義顧客行為假設(shè)顧客是在成本，有限信息，靈活性和收入限制的條件下追求價值最大化的人尋求最大的利益選擇標準顧客認為能讓渡最大價值的產(chǎn)品2023/5/2631.顧客價值CustomerValue顧客受讓價值總顧客價值-總顧客成本總顧客價值顧客期望從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益總顧客成本是顧客在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時而引起的預計費用顧客將從那些他們認為能提供最高顧客受讓價值的公司購買商品.....顧客受讓價值的決定因素產(chǎn)品價值服務(wù)價值顧客受讓價值總顧客成本總顧客價值人員價值形象價值貨幣成本時間成本精力成本體力成本Factors決定顧客購買的可能性實質(zhì)上是顧客認定的價值受讓價值最大化的管理學含義增加產(chǎn)品顧客受讓價值的途徑盡力增加總的顧客價值減少總的顧客成本競爭對手比較市場定位2023/5/266如何理解價值？產(chǎn)品價格的價值：核心產(chǎn)品便利的價值：多種服務(wù)以選擇為基礎(chǔ)的價值：節(jié)省精力、時間和心理成本以人員為基礎(chǔ)的價值信息價值2023/5/267如何理解價值？功能價值：來自于可能性關(guān)系價值：我的美容師特別客戶的價值驚喜的價值“哇！”記憶的價值：分享一種經(jīng)歷，這個價值產(chǎn)生于客戶的內(nèi)心，能保持很長時間.....2023/5/268ValueProposition:用清晰、有力、簡潔的語言表達訴求利益點

農(nóng)夫山泉：有點甜 （口感）樂百氏：２７層凈化 （質(zhì)量）娃哈哈：我的眼里只有你、愛你等于愛自己、愛的就是你，不用再猶豫（情感）椰樹：地下深層活水，絕非江水湖水（來源——對農(nóng)夫山泉）

2023/5/269

奔馳：坐奔馳，讓坐的人舒服寶馬：開寶馬，開車樂趣沃爾沃：安全（氣囊２０多個、鋼條弧形遇撞上拱、發(fā)動機下落；戴安娜死后，廣告：如果她坐的是Volv呢？）切諾基：越野，４輪驅(qū)動美國甲殼蟲：小有小的好2023/5/26102.顧客滿意Satisfaction

顧客滿意是一種心理活動，一個人通過對一個產(chǎn)品的可感知的效果perceivedperformance（或結(jié)果）與他的期望值expectation相比較后，所形成的愉悅或失望的感覺狀態(tài)。Satisfactionisaperson’sfeelingsofpleasureordisappointmentresultingfromcomparingaproduct’sperceivedperformance(oroutcome)inrelationtohisorherexpectations.可感知效果-期望值<0不滿意

可感知效果-期望值=0滿意

可感知效果-期望值>0高度滿意.....2023/5/2612顧客期望（CustomerExpectation)顧客對產(chǎn)品期望的形成過去的購買經(jīng)驗朋友和伙伴的各種建議銷售者競爭者Whatmeans2023/5/2613如果將期望值提高得太高，顧客很可能會失望如果將期望定得太低，就無法吸引足夠的購買者2023/5/2614滿意顧客的消費行為一般滿意如有更好的產(chǎn)品，依然會很容易地更換供應(yīng)商十分滿意口頭傳頌一般不打算更換供應(yīng)商高度滿意和愉快創(chuàng)造了一種對品牌的情感上的共鳴，而不僅僅是一種理性偏好，正是這種共鳴創(chuàng)造了顧客的高度忠誠(loyalty).....2023/5/2615高度滿意的顧客的消費行為忠誠公司更久；購買更多新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級；為公司和它的產(chǎn)品說好話；忽視競爭品牌和廣告，并對價格不敏感；向公司提出產(chǎn)品/服務(wù)建議；由于交易慣例化，其服務(wù)成本低于新顧客可能原諒公司的某些失誤2023/5/2616

Itisnolongerenoughtosatisfycustomers.Youmustdelightthem.Kotleron

Marketing僅僅滿足顧客不能確保成功，還必須取悅顧客。2023/5/2617取悅Delight聰明的公司目標在于承諾他們能給與的，然后給予比承諾更多的東西Smartcompanyaimtodelightcustomerbypromisingonlywhattheycandeliver,thendeliveringmorethanthepromise賓館洗衣2023/5/2618不滿意顧客的消費行為產(chǎn)生抱怨，影響他人減少購買，品牌轉(zhuǎn)換.....2023/5/2619顧客滿意的研究方法投訴和建議制度神秘顧客分析顧客流失顧客滿意調(diào)查2023/5/2620投訴和建議制度(Complaintandsuggestionsystems)

顧客投訴95％左右的不滿意顧客不會投訴它們中的大多數(shù)是停止購買對投訴作出具體反應(yīng)如果投訴得到解決，大約54%～70%的投訴顧客還會再次購買如果很快得到解決，數(shù)字會上升到95%顧客感覺投訴得到妥善解決后，會把處理的情況至少告訴5個人。

2023/5/2621投訴和建議制度(Complaintandsuggestionsystems)

以顧客為中心的企業(yè)應(yīng)為其顧客投訴和提建議提供方便渠道許多飯店和旅館都備有不同表格，請客人訴說他們的喜憂。醫(yī)院可以在走廊上設(shè)建議箱，向病人提供評議卡，出錢雇一位病人去收集病員的意見。800免費電話的”顧客熱線”寶潔公司通用電器公司惠浦公司聯(lián)想移動通信這些信息流為公司帶來了大量好的創(chuàng)意，使它們能更快地采取行動，解決問題。2023/5/2622神秘顧客(SecretShopping)花錢雇一些人，裝扮成顧客，報告他們在購買公司及其競爭產(chǎn)品的過程中所發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點和缺點。這些神秘顧客甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當處理。公司不僅應(yīng)該雇用神秘顧客，經(jīng)理們還應(yīng)經(jīng)常走出他們的辦公室，進入他們不熟悉的公司以及競爭者的實際銷售環(huán)境，以親身體驗作為“顧客”所受到的待遇。經(jīng)理們也可以采用另一種方法來做這件事，他們可以打電話給自己的公司，提出各種不同的問題和抱怨，看他們的雇員如何處理這樣的電話。.....2023/5/2623分析流失顧客(Lostcustomeranalysis)對于那些已停止購買或已轉(zhuǎn)向另一個供應(yīng)商的顧客，公司應(yīng)該與他們接觸一下，以了解發(fā)生這種情況的原因。流失一個顧客時，要盡一切努力去了解他們在什么地方做錯了——是價格定得太高、服務(wù)不周到，還是產(chǎn)品不可靠，等等。公司不僅要和那些流失的顧客談話，而且還必須控制顧客流失率，如果流失率不斷增加，無疑表明該公司在使其顧客滿意方面不如人意。2023/5/2624顧客滿意度調(diào)查Customersatisfactionsurveys僅僅靠一個投訴和建議制度,公司無法全面了解顧客的滿意和不滿意。一些研究表明，顧客在每4次購買中會有1次不滿意，而只有5%以下的不滿意的顧客會向企業(yè)抱怨。顧客可能覺得他們的抱怨無關(guān)緊要，或者覺得這樣做有點傻，或者認為說了也沒有人理解。大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，而不是抱怨。結(jié)果，公司就失去了顧客。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。敏感的公司通過定期調(diào)查，直接測定顧客狀況。它們在現(xiàn)有的顧客中隨機抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話詢問，以了解顧客對公司各方面的印象。它們還可以向買主征求其對競爭對手的看法。在收集有關(guān)顧客滿意的信息時，詢問一些其他問題以了解顧客再購買的意圖，將是十分有用的。一般而言，顧客越是滿意，再購買的可能性越高。衡量顧客是否愿意向其他人推薦本公司及其產(chǎn)品也是很有用的。好的口頭評價意味著公司創(chuàng)造了高的顧客滿意。2023/5/2625格言

不要盡力去擴大消費者的滿意度營銷的目的是產(chǎn)生有益的顧客價值這需要一個非常微妙的平衡營銷者必須不斷地產(chǎn)生更多的顧客價值和滿意，但是不要

“giveawaythehouse”2023/5/26262.2吸引與維系顧客

(AttractingandRetainingCustomers)

過去：消費者的商品選擇范圍不大。供應(yīng)商們在服務(wù)方面的效率都不高。市場發(fā)展太快，企業(yè)不太關(guān)心顧客滿意?，F(xiàn)在：顧客更機敏對價格更敏感更為挑剔有更多的選擇更難于使顧客滿意.....2023/5/2627公司可以在一個星期里失去100位顧客，而同時又獲得另外100個顧客，從而保持其銷售業(yè)績不變。公司是在按照一種“漏斗”的理論經(jīng)營其業(yè)務(wù)，也就是說，總是有足夠的顧客來取代流失的顧客。2023/5/26281、吸引顧客（AttractingCustomer)尋求成長的企業(yè)花相當多的時間和資源來尋找新顧客獲得新顧客需要三個方面的技能：發(fā)現(xiàn)潛在顧客(leadgeneration)甄別顧客資格(leadqualification)轉(zhuǎn)化潛在顧客(accountconversion)2023/5/2629假設(shè)平均每次銷售訪問的費用300美元（包括工資、傭金、津貼和其他開支） 使一個潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實顧客平均所需的訪問次數(shù)

×4則吸引一個新顧客的費用 1,200美元（這個數(shù)字是低估的，因為我們沒有把廣告、促銷、營運、計劃等發(fā)生的費用計算在內(nèi)〕假設(shè)公司對平均的顧客生涯價值（CLV)估計如下：平均來自顧客的年銷售收入 5，000美元顧客平均的忠誠年限 ×2公司銷售毛利為 ×0.10則顧客生涯價值

1,000美元該例子說明吸引新顧客的費用超過該顧客給企業(yè)帶來的價值顧客生涯價值（CLV)顧客在正常年限內(nèi)持續(xù)購買所產(chǎn)生的利潤2023/5/2631關(guān)于顧客終身價值的戲劇性例子

斯得·倫納德經(jīng)營著一家盈利頗豐的超級市場。他說他每次看到一個生氣的顧客．就知道他的商店將流失5萬美元。為什么？因為他的顧客平均一周開銷100美元，一年購物50周，在本地區(qū)住10年。所以，如果某個顧客有不愉快的經(jīng)歷，而轉(zhuǎn)向另一家超市，斯得·倫納德就損失了5萬美元收入。損失還不止這些。如果這位不滿意的顧客說該店的壞話．還會導致其他顧客開溜。所以，斯得遵循以下兩項原則：●原則1：顧客永遠是正確的?！裨瓌t2：如果顧客錯了，見原則1。

2023/5/26322、維持顧客的必要性吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于維持一個現(xiàn)有顧客成本的5倍。因為它需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的顧客從他們目前的供應(yīng)商那兒轉(zhuǎn)換到本公司平均每年企業(yè)流失10％的顧客。一個企業(yè)如果將其顧客流失率降低5%，依據(jù)不同的行業(yè)，利潤就能增加25%至85%。在顧客維持期間內(nèi)隨著時間的增長，顧客對企業(yè)的利潤貢獻也增大。Reichheld(1996)顧客維持率（％〕平均顧客維持年數(shù)(年)傳統(tǒng)營銷理論和實踐強調(diào)吸引顧客多于維持顧客強調(diào)增加銷售多于建立關(guān)系強調(diào)售前售中多于售后現(xiàn)代營銷理論和實踐應(yīng)該特別關(guān)注顧客滿意顧客忠誠顧客維持Reichheld(1996)所列統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明2023/5/2635降低顧客流失率的4個步驟確定和衡量它的顧客保持率找出導致顧客流失的原因，并找出可以改進的地方估算一下當它失去這些不該失去的顧客時所導致的利潤損失。當一個顧客流失時，損失的利潤就相當于這個顧客的生涯價值，也就是說，相當于這位顧客在正常年限內(nèi)持續(xù)購買所產(chǎn)生的利潤計算降低流失率所需要的費用。只要這些費用低于所損失的利潤，公司就應(yīng)該花這筆錢。2023/5/2636計算流失顧客的成本

某大運輸公司是這樣來估算其顧客流失成本的：該公司有64000個客戶。今年，由于服務(wù)質(zhì)量差，該公司喪失了5%的客戶，也就是3200個客戶（0.05×64000）。平均每流失一個客戶，營業(yè)收入就損失40，000美元。所以，公司一共損失128，000，000美元營業(yè)收入（3200×40，000）。該公司的盈利率為10%。該公司這一年損失了12，800，000美元利潤（0.10×128，000，000）。隨著時間的推移，公司的損失將更大。吸引顧客固然重要維持顧客必不可少保留顧客途徑

(Twowaystostrengthencustomerretention)

設(shè)置高的轉(zhuǎn)換壁壘提供高的顧客滿意，建立顧客忠誠2023/5/2638吸引和維持顧客的過程猶豫顧客不合格者首次購買顧客重復購買顧客預期顧客成為停止購買或以前的顧客客戶擁戴型客戶合伙人會員型客戶suspectsprospectsDisqualifiedprospectsFirst-timecustomersRepeatcustomersclientsmembersadvocatespartnersInactiveorex-customersGriffin(1993);Raphel(1995)顧客類型特征1，猶豫顧客2，預期顧客2，不合格者3，首次購買顧客4，重復購買顧客5，客戶6，會員型客戶7，擁戴型客戶8，合伙人9，成為停止購買或以前的顧客可能購買該企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的任何人對該產(chǎn)品有強烈的興趣且有支付能力的人信用低或無利可圖的被企業(yè)拒絕的人企業(yè)非常用心對待的顧客享受俱樂部套餐優(yōu)惠的會員熱情向別人推薦企業(yè)和該企業(yè)產(chǎn)品的顧客主動與企業(yè)在一起工作的顧客2023/5/2640如何開發(fā)牢固的顧客紐帶和讓顧客滿意：

建立顧客價值CustomerValue-buildingApproachesBerryandParasuraman(1991)提出了3種建立顧客價值強化顧客關(guān)系的方法：增加財務(wù)利益(addingfinancialbenefits)增加社交利益(addingsocialbenefits)增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系(addingstructuralties)2023/5/2641增加顧客的財務(wù)利益公司可用兩種方法來增加顧客的財務(wù)利益頻繁營銷計劃(Frequencymarketingprograms)：頻繁營銷計劃(FMPs)就是設(shè)計向頻繁購買和/或大量購買的顧客提供回報和獎勵。俱樂部營銷計劃(Clubmarketingprograms)：俱樂部成員可以因其購買自動成為會員，也可以通過購買一定數(shù)量的商品入會，或者付一定的會費。企業(yè)對會員提供一定的優(yōu)惠服務(wù)2023/5/2642Case美國航空公司是首批實行頻繁營銷計劃的公司之一，80年代，它決定對它的顧客提供免費里程信用服務(wù)。接著，旅館也采用了這種計劃，馬里奧特推出榮譽貴賓計劃。常住顧客在積累了一定的分數(shù)后，就可以享用上等客房或免費房。很快地，汽車租憑公司也推出頻繁營銷計劃。爾后，信用卡公司開始根據(jù)信用卡的使用水平推出積點制。例如，西爾斯公司為它的”發(fā)現(xiàn)者卡”持卡人在購買某些商品時提供折扣。2023/5/2643Case

資生堂是日本一家化妝品公司，該公司的資生堂俱樂部吸收了1，000多萬名會員。該俱樂部給會員提供一個VISA信用卡，提供戲院、旅館和零售店的折扣優(yōu)惠，還有“老主顧”分數(shù)。俱樂部成員可以得到一本免費雜志，里面有各種有關(guān)美容方面的文章。2023/5/2644增加顧客的社交利益

(addingsocialbenefits)企業(yè)的員工針對每個顧客的需求和愛好，通過定制化的服務(wù)，把與顧客的關(guān)系個性化和人性化，從而增加企業(yè)與顧客的社交紐帶。從本質(zhì)上說，關(guān)系營銷者力圖把它們的顧客變成了客戶。唐納利，貝利和湯普森描述了兩者的差別：對于某個機構(gòu)來說，顧客(customer)可以是沒有名字的；而客戶(client)則不能沒有名字。顧客是作為某個群體的一部分為之提供服務(wù)的；而客戶則是以個人為基礎(chǔ)的。……顧客可以由企業(yè)的任何人為其服務(wù)；而客戶則是指定由專人服務(wù)的。2023/5/2645與顧客建立良好社交關(guān)系的方法與顧客建立較差社交關(guān)系的方法主動打電話作出介紹坦陳直言使用電話力求理解提出服務(wù)建議使用“我們”等解決問題的詞匯發(fā)現(xiàn)問題使用行話/短話不回避個人問題討論“”我們共同的未來”常規(guī)反應(yīng)承擔責任規(guī)劃未來僅限于回電作出辯解敷衍幾句使用信函等待誤會澄清等待服務(wù)請求使用“:我們負有”等法律詞匯只是被動地對問題作出反應(yīng)拿腔作調(diào)回避個人問題只談過去的好時光救急/緊急反應(yīng)回避責難重復過去影響買賣雙方關(guān)系的社交行動2023/5/2646增加結(jié)構(gòu)性聯(lián)系

(addingstructuralties)公司可以向顧客提供某種特定設(shè)備或計算機聯(lián)網(wǎng)，以幫助客戶管理他們的訂單、工資、存貨等等，以便增加客戶的利益同時增大顧客依附于企業(yè)而存在的專有性資產(chǎn)。著名的藥品批發(fā)商麥肯森公司(Mckesson)在該方面就是一個很好的例子。公司在電子數(shù)據(jù)交換（EDI）方面投資了幾百萬美元，以幫助那些小藥店管理其存貨、訂單處理和貨架等。另一個例子是米里步公司(Milliken)向它的忠誠顧客提供運用軟件程序、營銷調(diào)研、銷售培訓和推銷指導等。2023/5/26473、顧客盈利性：最終測試Kotler:營銷是一門吸引和維持有利可圖顧客的藝術(shù)。(Marketingistheartofattractingandkeepingprofitablecustomers)根據(jù)美國運通公司總裁Putten的看法：最好顧客的花費與其它顧客的花費比率如下：在零售業(yè)為16：1，在餐飲業(yè)為13：1，在航空業(yè)為12：1，在汽車業(yè)為5：1。根據(jù)著名汽車經(jīng)銷商Sewell估計，一個典型的汽車消費者在汽車購買和服務(wù)方面的潛在顧客生涯價值為30萬美元。2023/5/2648盈利顧客和虧損顧客著名的80/20/規(guī)則認為：在頂部的20%顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤。威廉·謝登(WilliamSherden)把它修改為80/20/30規(guī)則。其含義是在頂部的20%顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤，但其中的一半的利潤被在底部的30%非盈利顧客喪失掉了。2023/5/2649什么樣的顧客有利可圖？

一個有利可圖的顧客就是指能長期持續(xù)產(chǎn)生收入流的個人、家庭或公司。其收入流應(yīng)超過企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)顧客所花費的成本流。一個有利可圖的顧客即為顧客生涯價值較大的顧客。2023/5/2650哪些顧客能帶來大的利潤購買量大的顧客常常要求相當多的服務(wù)和很大的價格折扣，從而減少了公司的獲利水平。購買量小的顧客支付全價，服務(wù)也少，但是，交易時間和費用大。中等規(guī)模的顧客能接受良好的服務(wù)，支付的價格接近全價，常常是最有利可圖的顧客群。為公司帶來最大利潤的并不是最大的顧客。2023/5/2651有所為有所不為一些組織力圖去做顧客所提出的任何事和每一件事。但是，在顧客經(jīng)常提出許多好建議的同時，他們也會提出許多無法操作或無利可圖的行動建議。盲目地采納這些建議會嚴重背離市場導向原則——確定一個明確的選擇原則，即應(yīng)為哪些顧客服務(wù)，以及向他們提供什么樣的利益和價格組合（和哪些是應(yīng)該拒絕的）。

——蘭寧和菲利普(LanningandPhillips)2023/5/2652百萬客戶大拜訪53一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的54

理念篇知道和不知道？55猜中彩56人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

57不知道的兩種表現(xiàn)形式？？58（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道59愛人同志60理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始61

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！62理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道63

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪64理念之五心動不如行動65結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。66

拜訪篇心動不如行動67丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰68推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點69成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛70拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。71

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的72

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備73

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介74約見約見的目的就是獲得面談的機會75

一九八四年，麥當勞奇跡的