濟川藥業(yè)研究報告產(chǎn)品與渠道持續(xù)優(yōu)化BD賦能第二增長曲線

濟川藥業(yè)研究報告：產(chǎn)品與渠道持續(xù)優(yōu)化，BD賦能第二增長曲線1.核心觀點:產(chǎn)品與渠道持續(xù)優(yōu)化，BD賦能第二曲線政策擾動出清，經(jīng)營拐點已現(xiàn)。2013-2018年，公司憑借核心單品蒲地藍消炎口服液，實現(xiàn)收入快速增長，總營收從24.48億元增長到72.08億元，CAGR達24.11%。2019-2020年，受新冠疫情及退出地方醫(yī)保增補目錄影響，公司業(yè)績有所下滑。盡管市場對于傳統(tǒng)核心品種退出地方醫(yī)保增補目錄的負面影響仍有所擔憂，但我們認為伴隨公司整體收入結(jié)構(gòu)的持續(xù)改善，其負面擾動已顯著降低。這一結(jié)構(gòu)改善不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品端，也體現(xiàn)在渠道端。1）產(chǎn)品端：前期受制于政策而持續(xù)下滑的清熱解毒品類（蒲地藍為主），其占整體營收比重已從峰值時的近50%滑落至2021年的32%，取而代之的是以小兒豉翹等為代表的兒科用藥，及部分二線品種持續(xù)快速放量，并逐步成長成為公司新的核心增長點；

2）渠道端：受益于現(xiàn)有品類治療領(lǐng)域的可推廣性及產(chǎn)品優(yōu)勢，公司過往在零售端持續(xù)發(fā)力并已取得顯著成效。伴隨2021年零售事業(yè)部的單獨設(shè)立，預(yù)計未來院外渠道的收入占比有望不斷提升，這也將進一步弱化院內(nèi)政策擾動所帶來的負面影響?？紤]到2022年即為省級醫(yī)保目錄調(diào)整三年消化期的最后一年，政策擾動出清在即，經(jīng)營業(yè)績拐點已現(xiàn)。BD持續(xù)推進賦能第二增長曲線。憑借既往強大的銷售能力，尤其是在兒科、消化等優(yōu)勢科室，以及充足的在手現(xiàn)金與穩(wěn)定的現(xiàn)金流，公司近年來正不斷加大BD布局，優(yōu)質(zhì)項目持續(xù)落地，包括2021年11月與天境生物就伊坦長效生長激素達成的戰(zhàn)略合作，以及2022年11月與恒翼生物就PDE4抑制劑及蛋白酶抑制劑所達成的獨家合作協(xié)議。根據(jù)2022年發(fā)布的股權(quán)激勵計劃，考核指標涉及扣非利潤與BD引入兩個層面，預(yù)計未來每年將引進不少于4個品種。這一目標的提出彰顯公司對于短期經(jīng)營與長期戰(zhàn)略規(guī)劃的充足信心。隨著未來對于產(chǎn)品引進與合作的進一步發(fā)力，公司有望持續(xù)豐富產(chǎn)品管線，第二增長曲線發(fā)展可期。2.深耕兒科用藥，業(yè)績恢復(fù)增長2.1.深耕兒科領(lǐng)域，產(chǎn)品多元發(fā)展成立二十余載，打造兒科呼吸等領(lǐng)域龍頭品牌。濟川藥業(yè)成立于1994年，是集中西醫(yī)藥、中藥日化、中藥保健三大產(chǎn)業(yè)為一體的國家級高新技術(shù)企業(yè)集團。公司專注于兒科、口腔、呼吸、消化、婦產(chǎn)及其它領(lǐng)域藥品的生產(chǎn)和銷售，主要產(chǎn)品為蒲地藍消炎口服液、雷貝拉唑鈉腸溶膠囊、小兒豉翹清熱顆粒等。目前已有10多個劑型、210多個規(guī)格品種的國藥準字號產(chǎn)品群。小兒豉翹清熱顆粒（同貝）、健胃消食口服液等110多個品規(guī)列入國家醫(yī)保目錄，68個品規(guī)進入國家基藥目錄。2020年，川芎清腦顆粒、甘海胃康膠囊、左乙拉西坦注射用濃溶液3個品種新進國家醫(yī)保目錄。除藥品業(yè)務(wù)外，公司子公司蒲地藍日化主要從事蒲地藍牙膏等日化產(chǎn)品業(yè)務(wù)，康煦源主要從事保健品業(yè)務(wù)。公司產(chǎn)品多元發(fā)展，業(yè)務(wù)范圍不斷拓寬。公司產(chǎn)品矩陣多元，覆蓋各臨床亞專業(yè)。公司產(chǎn)品在兒科、口腔、呼吸、消化、婦產(chǎn)五大領(lǐng)域中逐步積累優(yōu)勢，形成了中西并舉的藥品組合，企業(yè)市場競爭力不斷增強。公司產(chǎn)品近年來榮譽頗豐：小兒豉翹清熱顆粒榮獲2019年度臨床價值中成藥品牌及國際發(fā)明展覽會金獎；蒲地藍消炎口服液榮獲2020年江蘇名牌產(chǎn)品及健康中國十佳暢銷藥品牌；雷貝拉唑鈉腸溶膠囊（濟諾）入選“2020中國醫(yī)藥·品牌榜”；健胃消食口服液榮登“大健康新零售品牌榜”，成為“藥食同源推薦產(chǎn)品”。公司股權(quán)結(jié)構(gòu)穩(wěn)固集中，控制權(quán)穩(wěn)定。公司旗下?lián)碛卸嗉易庸?，多條業(yè)務(wù)線分別覆蓋醫(yī)藥制造、產(chǎn)品研發(fā)、醫(yī)藥分銷及零售、中藥日化及保健品和醫(yī)藥投資平臺等多個領(lǐng)域。截至2022年11月13日，公司第一大股東為江蘇濟川控股集團有限公司，直接或間接持股比例為56.28%。公司董事長曹龍祥直接持有公司5.1%的股份，通過江蘇濟川控股集團有限公司間接持有公司39.40%的股權(quán)，合計持股比例為44.5%，為公司實際控制人。2.2.退保影響趨弱，業(yè)績重拾增長2018年后受退出醫(yī)保目錄+疫情雙重影響，營收出現(xiàn)下滑。2019年，國家醫(yī)保局、人力資源社會保障部印發(fā)《國家基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品目錄》，通知要求對于原省級藥品目錄內(nèi)按規(guī)定調(diào)增的乙類藥品，應(yīng)在3年內(nèi)逐步消化。公司蒲地藍消炎口服液等產(chǎn)品未納入國家醫(yī)保目錄，故其將于2022年12月31日前逐步調(diào)整出各地醫(yī)保支付范圍。此外，受2020年新冠疫情影響，院內(nèi)門診就診人次顯著下滑，相關(guān)科室藥品銷售額大幅下降。公司2019-2020年收入分別為69.40、61.65億元，同比下降4%和11%；歸母凈利潤分別為16.23、12.77億元，同比下滑4%和21%。受上述兩個因素疊加影響下，公司在2018年后業(yè)績有所滑落。核心品類院外銷售占比提升，未來有望維持平穩(wěn)增長。部分品類受院內(nèi)退保政策影響，公司積極發(fā)力院外零售端。蒲地藍消炎口服液作為清熱解毒類中成藥、咽喉口腔用藥代表產(chǎn)品，其占有率及口碑保持領(lǐng)先，在2021中國城市公立醫(yī)院、實體藥店清熱解毒類中成藥市場占有率分別達17.97%和7.43％，位居口服類第一。憑借產(chǎn)品優(yōu)勢，以及公司的渠道布局優(yōu)化，蒲地藍消炎口服液在2021年院外銷售收入占比接近40%?？紤]到其院內(nèi)銷售占比中，約有70%的銷售額來自兒科門診，這部分收入對醫(yī)保支付的依賴較小。與此同時，蒲地藍消炎口服液非慢性病常用藥，患者購藥負擔輕，對于價格的敏感度不高。因此我們預(yù)計，依托其良好的產(chǎn)品療效和多年來所積累的品牌影響力，預(yù)計政策影響徹底出清后，未來這一品種依舊能夠維持平穩(wěn)增長。退保影響逐漸消除，業(yè)績重回增長趨勢。隨著過去三年來的逐步調(diào)整，公司收入結(jié)構(gòu)已顯著改善，目前對于蒲地藍消炎口服液單一品類的依賴已有所降低。與此同時，以小兒豉翹為代表的兒科用藥，以及以健胃消食、蛋白琥珀酸鐵、黃龍止咳等為代表的二線品種快速放量，正填補蒲地藍銷售下滑所致的營收空缺。從蒲地藍自身的終端銷售情況來看，2020年后也已逐步趨穩(wěn)，考慮到2022年即為省級醫(yī)保目錄調(diào)整三年消化期的最后一年，政策擾動出清在即，退保的影響正逐漸消除。2021年，公司實現(xiàn)營收76.3億元，同比增長24%；歸母凈利潤17.2億元，同比增長35%。2018年以來政策擾動導(dǎo)致的負面影響已逐步消除，公司業(yè)績重回增長趨勢。費用結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，盈利能力持續(xù)穩(wěn)健。公司通過優(yōu)化銷售渠道，深化營銷管理，降本增效成果顯著，銷售費用率從2016年的54%降到2021年的49%。研發(fā)方面，公司藥物研究院立足中藥、仿制藥、改良新藥均衡布局，啟動多個創(chuàng)新研發(fā)項目，重視中藥創(chuàng)新藥的研發(fā)推進和立項，公司研發(fā)能力顯著提升，研發(fā)費用率從2018年的2.73%持續(xù)上升至2021年的6.86%。近年來，公司毛利率常年穩(wěn)定在80%以上，凈利率穩(wěn)定在20%以上。公司通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、二線產(chǎn)品放量、新拓業(yè)務(wù)打開增量市場等舉措，有助于推動公司盈利能力穩(wěn)健向上。3.兒科用藥市場需求旺盛，增量空間廣闊3.1.政策利好凸顯，市場潛力巨大中國是全球第二大兒科用藥市場，政策環(huán)境助力兒科用藥市場發(fā)展。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2020年0-14歲少兒人口2.53億人，約占全國總?cè)丝诘?7.9%，而兒科用藥市場規(guī)模僅占醫(yī)藥行業(yè)的5%左右，市場空間遠未達到飽和。國家為進一步鼓勵國內(nèi)藥企對兒科藥的研發(fā)和生產(chǎn)，政府部門相繼出臺了一系列鼓勵研發(fā)、優(yōu)先審評等相關(guān)政策，國內(nèi)兒科藥廠商迎來政策性機遇期。全國工商聯(lián)藥業(yè)商會數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)6000多家藥廠中，有兒童藥品生產(chǎn)部門的企業(yè)僅30多家。此外，Insight數(shù)據(jù)庫顯示，目前國內(nèi)化藥、生物制劑等各類藥品批文數(shù)超過20萬個，但兒科專用藥物卻只有3000多個，占比不到2%，存在嚴重的供需不平衡。3.2.兒科中藥接受度好，市場規(guī)模不斷攀升兒科藥市場持續(xù)穩(wěn)定增長，兒科中成藥市場空間大。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，2016-2019年我國兒科藥銷售額CAGR在10%以上，2020年因新冠疫情銷售額首次出現(xiàn)下滑。2021年在疫情常態(tài)化背景下恢復(fù)增長態(tài)勢，銷售同比增長超過14%，總體規(guī)模超千億。據(jù)米內(nèi)網(wǎng)統(tǒng)計，2021年中國公立醫(yī)療機構(gòu)終端、城市實體藥店終端、網(wǎng)上藥店終端兒科中成藥銷售額合計近150億元，其中公立醫(yī)療機構(gòu)終端兒科中成藥銷售額近90億元，同比增長超40%。近年來，國家醫(yī)保局逐步加大兒科藥準入的力度：2019-2021版醫(yī)保目錄調(diào)整方案中分別明確，重點調(diào)整及優(yōu)先納入兒科藥。2021年經(jīng)談判準入的34個獨家兒科藥價格平均降幅達55.6%，大大提高兒科藥的可及性，以價換量進一步助推兒科用藥市場規(guī)模?；幠夸浾{(diào)整，增加兒童用藥目錄。2021年11月15日，國家衛(wèi)健委發(fā)布關(guān)于《國家基本藥物目錄管理辦法（修訂草案）》公開征求意見的公告，相較上一版，本次管理辦法最大的變化在于增加了“兒童用藥目錄”。我國兒童用藥處于相對短缺狀態(tài)，在近4000多種藥品制劑中，兒童的藥物制劑僅占1.7%，故國家持續(xù)為兒童藥發(fā)展提供政策支持。雖然《管理辦法》沒有明確指出納入藥物名單，但考慮到基藥目錄“突出基本”的定位，一些臨床用量較大而又未被列入重點監(jiān)控藥品目錄的兒童用藥此次被列入基藥目錄的可能性較大，故公司兒科類產(chǎn)品進入基藥目錄的可能性較大。兒童藥品進入醫(yī)保目錄，對于產(chǎn)品銷售額有較大的促進作用。以葵花藥業(yè)小兒肺熱咳喘（口服液及顆粒）為例，2017版醫(yī)保目錄落地后，其在高基數(shù)之上再次實現(xiàn)了跨越式增長。4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，院外占比不斷提升公司收入結(jié)構(gòu)的改善來自于產(chǎn)品端和渠道端兩個方面。盡管市場對于公司傳統(tǒng)核心品類退出地方醫(yī)保增補目錄的負面影響仍有所擔憂，但我們認為伴隨公司整體收入結(jié)構(gòu)的持續(xù)改善，其負面擾動已顯著降低。這一結(jié)構(gòu)改善不僅僅體現(xiàn)在產(chǎn)品端，同時也體現(xiàn)在渠道端。4.1.產(chǎn)品端：擺脫單品依賴，增長動能切換產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，擺脫單品依賴格局。2013到2016年，公司收入主要依靠清熱解毒類產(chǎn)品（蒲地藍消炎口服液）推動，清熱解毒類產(chǎn)品收入和毛利占比穩(wěn)定攀升。2017至2018年，公司產(chǎn)品線不斷豐富，清熱解毒類產(chǎn)品收入體量仍然持續(xù)增長（2018年蒲地藍消炎口服液銷售額創(chuàng)新高，達31.95億元）但占比略微下降。2019年至今，小兒豉翹顆粒（兒科類）和蛋白琥珀酸鐵口服溶液（其他類）等為代表的二線產(chǎn)品開始放量，占比不斷提升，推動總營收上升。4.1.1.增長動能切換，小兒豉翹將成為核心驅(qū)動小兒豉翹有望接替蒲地藍，成為公司新的核心增長點。小兒豉翹清熱顆粒（同貝）是兒童感冒藥明星產(chǎn)品，該產(chǎn)品源自古方《銀翹散》，是全國首批名老中醫(yī)李少川教授推出的治療兒童感冒的獨特組方，臨床上主要用于小兒風熱感冒和感冒夾滯證。在2021中國城市公立醫(yī)院、實體藥店兒科感冒中成藥市場中，同貝的市占率分別為57.75%和32.49%，均位居榜首。行業(yè)方面，基于大量的客觀臨床評價，同貝從2018年起連續(xù)4次入選國家衛(wèi)健委《流行性感冒診療方案》，被國家中醫(yī)藥管理局、中國中藥協(xié)會組織制定的《中成藥治療優(yōu)勢病種臨床應(yīng)用指南——中成藥治療小兒急性上呼吸道感染臨床應(yīng)用指南（2020年）》收錄。市場方面，同貝榮獲“基層醫(yī)生最認可的兒科品牌”“健康中國·最受家長推薦兒童藥品牌”等榮譽，蟬聯(lián)“中國藥店店員推薦率最高品牌獎”“臨床價值中成藥品牌榜”。2021年，以小兒豉翹清熱顆粒為代表的兒科類產(chǎn)品實現(xiàn)營收17.01億元，同比增長63.85%，實現(xiàn)了快速的恢復(fù)性增長。通過產(chǎn)品升級拓寬市場覆蓋，搶占細分市場。2022年上半年，公司推出改良款小兒豉翹清熱顆粒（無蔗糖），其中蔗糖成分替換成了三氯蔗糖和羥丙甲纖維素。在《中國藥科大學(xué)學(xué)報》發(fā)表的《兒童藥物制劑掩味技術(shù)的研究進展》中提到：“兒童對藥物異味極其敏感，90.8%的急性兒科病人和83.9%的慢性兒科病人服藥的主要障礙是藥物的不良口味?！毙庐a(chǎn)品的氣味、苦味、粘稠度得到全面優(yōu)化，口感顯著提升，有效降低藥味對兒童味覺系統(tǒng)的刺激，提高患兒用藥依從性。三氯蔗糖熱量值為零，甜度約為蔗糖的600倍，是糖尿病、肥胖癥及齲齒患兒的理想甜味劑，因而新產(chǎn)品有望成為此類患兒用藥首選。產(chǎn)品升級利于產(chǎn)品應(yīng)用范圍擴大，搶占兒童用藥細分市場。量價齊升將帶動產(chǎn)品營收整體增長。小兒豉翹清熱顆粒是國家醫(yī)保乙類用藥，省級醫(yī)保進入江蘇、西藏、河南、黑龍江、陜西、甘肅、新疆、青海、吉林、寧夏、山東等地。根據(jù)藥智網(wǎng)數(shù)據(jù)，無糖版小兒豉翹清熱顆粒在價格上有較大幅度的提升。參考甘肅省中標掛網(wǎng)藥品數(shù)據(jù)的通知，有蔗糖型中標價為23.82元，無蔗糖型中標價為43.89元。各省中標價來看，2g規(guī)格的無糖型產(chǎn)品單價普遍為7元，而同規(guī)格有糖型產(chǎn)品單價為4元，內(nèi)在價格提升。拳頭產(chǎn)品價格提升有望進一步拉升公司盈利水平。此外，小兒豉翹清熱糖漿用于小兒風熱感冒夾滯適應(yīng)證已進入Ⅲ期臨床階段，未來有望進一步擴大公司在細分領(lǐng)域優(yōu)勢。2021年11月15日，國家衛(wèi)健委發(fā)布了《國家基本藥物目錄管理辦法（修訂草案）》，新版基藥目錄擬新增兒童基藥目錄。小兒豉翹清熱顆粒憑借獨家品種和積累的競爭優(yōu)勢有望進入基藥目錄，未來能進一步增加市場渠道覆蓋，打開銷售額增量空間。4.1.2.二線品類持續(xù)增長，產(chǎn)品矩陣不斷豐富蛋白琥珀酸鐵口服液（盛雪元）作為公司獨家首仿的第三代補鐵劑。產(chǎn)品于2015年2月上市，目前國內(nèi)同類產(chǎn)品僅有濟川藥業(yè)和原研廠商ITALFARMACOS.A.在售。蛋白琥珀酸鐵是一種有機鐵化合物，該產(chǎn)品在小腸中吸收，胃腸刺激更小，無惡心嘔吐等副作用，被廣泛用于各類缺鐵性貧血的治療，特別適用于妊娠期、哺乳期缺鐵性貧血和早產(chǎn)兒貧血、兒童缺鐵性貧血、術(shù)后貧血及月經(jīng)貧血以及鐵攝入不足或吸收障礙引起的貧血。公司產(chǎn)品采用口服液劑型，服用方便，吸收快，更利于嬰幼兒及老年患者使用，廣泛應(yīng)用于兒科、婦科、腫瘤科等科室，產(chǎn)品榮獲2021中國大健康產(chǎn)業(yè)（西湖）論壇“最受藥店歡迎的明星單品”。此外，盛雪元被收錄于《妊娠期鐵缺乏和缺鐵性貧血診治指南》和人衛(wèi)版《兒科學(xué)》教材第八版。健胃消食口服液是濟川藥業(yè)食藥同源獨家品種，有效性及安全性高。健胃消食口服液由麥芽、陳皮、太子參、山藥、山楂五味中藥材組成，具有健脾胃、促消化、增強胃動力的功效，是一款藥食同源的中成藥，采用專利技術(shù)萃取，藥物濃度高，獨特劑型使得口味好、吸收好、起效快，尤其適用于兒童及老年人。產(chǎn)品在2020年中國城市公立醫(yī)院健胃消食類中成藥中市占率達47.06%。產(chǎn)品榮獲《中國藥店》雜志主辦的中國藥店高峰論壇胃藥類“2019-2020年度中國藥店店員推薦率最高品牌"；入選《中成藥治療優(yōu)勢病種臨床應(yīng)用指南—中成藥治療慢性胃炎臨床應(yīng)用指南》、《中醫(yī)兒科學(xué)》、《中醫(yī)兒科常見病診療指南》、《功能性消化不良中醫(yī)診療專家共識》等教材、共識及指南。健胃消食口服液在兒童用藥市場有望得到長足發(fā)展。兒童厭食又名“食欲不振”，是兒科臨床常見病，患者以1～6歲小兒為多見，主要病癥為食欲減退或消失、食量減少。由全國名老中醫(yī)、世界中醫(yī)藥學(xué)會聯(lián)合會兒科專委員汪受傳會長聯(lián)合多位兒科專家聯(lián)合開展的健胃消食口服液治療244例小兒厭食（脾胃氣虛證）多中心隨機對照臨床研究結(jié)果表明，健胃消食口服液治療小兒厭食總有效率為91.52%，且未發(fā)生不良反應(yīng)事件。健胃消食口服液累計發(fā)表兒科、消化科領(lǐng)域臨床文獻近百篇，開展臨床再評價項目數(shù)十個，產(chǎn)品優(yōu)勢不斷挖掘。黃龍止咳顆粒是止咳化痰的純中藥獨家制劑。黃龍止咳顆粒為子公司東科制藥獨家品種，主治功能為益氣補腎，清肺止咳。中華中醫(yī)藥學(xué)會兒科分會名譽主任委員、國家衛(wèi)健委兒童專家委員會副主任委員馬融教授領(lǐng)銜開展的黃龍止咳顆粒治療兒童咳嗽變異性哮喘（CVA）臨床再評價項目總結(jié)會得出結(jié)論：歷時4年的研究結(jié)果表明，單用黃龍止咳顆?；蚵?lián)合用藥治療CVA，對于疾病及各項癥狀的控制較好。在“十三五”全國高等中醫(yī)藥院校《中醫(yī)兒科學(xué)》教材中，黃龍止咳顆粒被列入“小兒慢性咳嗽”“哮喘”推薦用藥。雷貝拉唑鈉腸溶膠囊（濟諾）市占率穩(wěn)居細分賽道第一，近日通過一致性評價。濟諾是國家醫(yī)保產(chǎn)品，作為質(zhì)子泵抑制劑代表藥物，具有多靶點同時結(jié)合，起效更迅速、抑酸更持久等藥理特點。根據(jù)米內(nèi)網(wǎng)數(shù)據(jù)，濟諾在2021年城市公立醫(yī)院、實體藥店化學(xué)藥雷貝拉唑市場占有率分別為25.29％和23.15%，位居細分領(lǐng)域市場占有率第一。該產(chǎn)品多年來獲得“健康中國·胃病用藥品牌”、“江蘇省高新技術(shù)產(chǎn)品”、“中國化學(xué)制藥行業(yè)消化系統(tǒng)類優(yōu)秀產(chǎn)品品牌”等榮譽，產(chǎn)品的市場認可度和覆蓋率持續(xù)提高。2022年11月，濟川藥業(yè)收到國家藥品監(jiān)督管理局核準簽發(fā)的雷貝拉唑鈉腸溶片（20mg）《藥品注冊證書》，視同通過一致性評價，成同類產(chǎn)品中國內(nèi)首家過評企業(yè)。4.2.渠道端：主動發(fā)力零售終端，院外收入占比持續(xù)提升4.2.1.標外市場打開成長空間標外市場將成為醫(yī)藥市場中活躍度較高的銷售渠道。我國人口老齡化和醫(yī)療消費升級的大背景下，疊加醫(yī)改的快速推進，標外市場成為創(chuàng)新藥、掉標非專利藥和消費者健康商品的主要銷售渠道，其在藥品市場中的價值日益突顯。此外，患者消費習慣改變，線上渠道近年來保持高增速放量，OTC藥品市場快速發(fā)展。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，標外市場重要性不斷提升，各渠道份額占比逐年增長。2019年到2022年，標內(nèi)市場將從62%萎縮至57%，而標外市場占比從37.8%提升至43.4%，未來有望逐步超越標內(nèi)市場，成為藥物市場最主要的銷售渠道。4.2.2.主動發(fā)力零售終端，院外占比持續(xù)提升強大的銷售團隊與營銷能力有助于院外市場拓展。公司過去采用專業(yè)化學(xué)術(shù)推廣為主、渠道分銷為輔的銷售模式，不斷深化學(xué)術(shù)平臺的搭建。學(xué)術(shù)推廣部門及營銷辦事機構(gòu)覆蓋全國30個省、市、自治區(qū)，擁有3047人的銷售團隊。從銷售人員人均創(chuàng)收和創(chuàng)利水平來看，濟川藥業(yè)均顯著高于同行平均水平。作為公司過往的核心競爭優(yōu)勢之一，出眾的營銷能力與強大的營銷團隊將有助于產(chǎn)品向院外市場的推廣。主動發(fā)力零售終端，院外占比有望持續(xù)提升。2021年下半年，公司成立了零售事業(yè)部，繼續(xù)開拓醫(yī)藥電商互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院合作、醫(yī)藥數(shù)字化營銷模式，進一步豐富產(chǎn)品銷售的新渠道。通過打造專業(yè)的OTC管理團隊,實施OTC門店品種的陳列、宣傳和推廣活動，大大提升了公司將產(chǎn)品迅速推向市場的能力。受益于現(xiàn)有品類治療領(lǐng)域的可推廣性及產(chǎn)品優(yōu)勢，公司在零售端的持續(xù)發(fā)力已取得顯著成效公司。截至2021年公司營收接近30%由院外市場貢獻，我們預(yù)計，伴隨零售終端市場的積極開拓，公司未來三年院外市場營收占比有望進一步提升，甚至接近院內(nèi)市場的規(guī)模。5.BD賦能第二增長曲線5.1.加強研發(fā)驅(qū)動，管線儲備豐富公司均衡布局化藥和中藥研發(fā)，打造產(chǎn)品核心競爭力。公司近年來成立了藥物研究院和口腔健康研究院，專注兒科、口腔、呼吸、消化及婦科等優(yōu)勢領(lǐng)域的產(chǎn)品研發(fā)，持續(xù)優(yōu)化項目管理體系，實現(xiàn)研發(fā)質(zhì)量和速度持續(xù)提升。2021年公司研發(fā)費用投入達5.23億元，同比增長115%?；幏矫妫涌旆轮扑庬椖客七M速度、實現(xiàn)高難度仿制藥技術(shù)突破；同時，以臨床未滿足需求和市場價值為導(dǎo)向，持續(xù)立項類改良型創(chuàng)新藥產(chǎn)品，適時開拓新的產(chǎn)品領(lǐng)域。中藥方面，加強已上市品種的二次開發(fā)、中藥配方顆粒的品種拓展，強化中藥創(chuàng)新藥的研發(fā)推進和立項。管線儲備豐富，項目有序推進。公司藥物研究院立足中藥、仿制藥、改良新藥均衡布局，注冊申報、技術(shù)轉(zhuǎn)移數(shù)量創(chuàng)歷史新高，多個高難度項目取得技術(shù)突破，啟動多個創(chuàng)新研發(fā)項目，并獲得了宮瘤清片的藥品生產(chǎn)批件。2021年11月，在2020年度國家科學(xué)技術(shù)獎勵大會上，公司參與的科研項目《基于“物質(zhì)-藥代-功效”的中藥創(chuàng)新研發(fā)理論與關(guān)鍵技術(shù)及其應(yīng)用》榮獲國家科學(xué)技術(shù)進步獎二等獎。截至2022年上半年，公司藥品一致性評價研究階段項目3項，進入預(yù)BE或BE項目6項，II期臨床2項,III期臨床4項，申報生產(chǎn)11項，并獲得一種藥物組合物及其制備方法與應(yīng)用的發(fā)明專利（ZL201910745363.0）。5.2.布局長效生長激素，培育兒科領(lǐng)域優(yōu)勢國內(nèi)PGHD治療市場規(guī)模不斷攀升，患兒用藥需求旺盛。兒童生長激素缺乏癥（PGHD）是由垂體分泌的生長激素不足而引起的特殊疾病，患兒的臨床表現(xiàn)為身材矮小、代謝異常，甚至可能引發(fā)社會心理障礙、認知缺陷和生活質(zhì)量差等問題。根據(jù)Frost&Sullivan的數(shù)據(jù)，中國兒童生長激素缺乏癥的治療的市場規(guī)模在2014-2018年按照年復(fù)合增長率33.5%遞增，2018-2030年中國市場規(guī)模預(yù)計按照15.7%遞增，預(yù)計2030年中國兒童生長激素缺乏癥的治療的市場規(guī)模也將達到32億美元，約合人民幣超過220億元。其中，長效生長激素的市場規(guī)模將在2030年達到10億美元，占整體生長激素市場的比重達到33%。生長激素療法滲透率不足，國內(nèi)市場空間廣闊。根據(jù)中華醫(yī)學(xué)會數(shù)據(jù)顯示，目前中國矮身材兒童的數(shù)量接近4000萬，存量巨大，而4-15歲需要治療的患兒大約700萬名。盡管如此，根據(jù)Frost&Sullivan的市場研究，目前預(yù)計只有5.7%的中國PGHD患者接受生長激素注射治療，臨床需求很大程度上尚未得到滿足。相比歐美發(fā)達國家10%以上的滲透率，我國PGHD治療市場存在巨大的提升空間，即重組人生長激素在國內(nèi)市場具備廣闊的潛在發(fā)展空間。合作引進伊坦長效生長激素，入局國內(nèi)PGHD療法市場。2021年11月，濟川藥業(yè)以首付款2.24億元從天境生物引進長效重組人生長激素伊坦生長激素（Eftansomatropinalfa，TJ101）在中國大陸的開發(fā)、生產(chǎn)及商業(yè)化權(quán)益。天境生物最多將獲得累計17.92億元的里程碑付款，該項合作的總付款最高達20.16億元人民幣。同時，天境生物將按照50：50的原則共享該產(chǎn)品在中國大陸市場的商業(yè)化收益，并在此原則下將有權(quán)獲得為年度凈銷售額低雙位數(shù)百分比的授權(quán)提成。公司在兒科藥品準入及零售端的廣闊覆蓋和成熟經(jīng)驗，為TJ101的后續(xù)開發(fā)及產(chǎn)品商業(yè)化奠定扎實基礎(chǔ)。伊坦生長激素（TJ101）是一種具有高度差異化的長效重組人生長激素，安全性和便捷性大大提高。TJ101是基于韓國Genexine公司的專利hyFc?技術(shù)開發(fā)，其中hyFc部分由人免疫球蛋白D(IgD)和G4(IgG4)的一部分組成。前者包含一個柔性鉸鏈，后者可通過新生兒Fc受體（FcRn）介導(dǎo)的代謝調(diào)控延長半衰期。目前市場上多數(shù)重組人生長激素（rhGH）需要每日注射、治療不便，導(dǎo)致患兒依從性較差、影響治療效果。TJ101得以實現(xiàn)每周一次或兩周一次給藥，為患兒帶來更佳的治療體驗和效果，且與聚乙二醇化rhGH藥物（潛在的腎毒性、細胞空泡化和抗聚乙二醇抗體等毒副反應(yīng)）相比，在長期安全性方面具有潛在優(yōu)勢。TJ101憑借其安全性和便利性預(yù)計相比同類產(chǎn)品將得到更快速的發(fā)展。TJ101三期臨床試驗入組完畢，國內(nèi)臨床進度領(lǐng)先。TALLER研究

（NCT04633057）是一項隨機、開放性、陽性對照、多中心的Ⅲ期臨床試驗，旨在評估TJ101在兒童生長激素缺乏癥受試者的有效性及安全性。2022年5月31日，TALLER研究已經(jīng)完成全部患者入組。隨著患者順利入組和項目快速推進，TALLER研究預(yù)計在2023年完成后提交TJ101上市許可注冊申請。公司深耕兒科用藥領(lǐng)域，和PGHD患者群體有較高重合度，憑借優(yōu)異的終端覆蓋度和渠道營銷能力，產(chǎn)品上市后有望迅速放量。5.3.優(yōu)質(zhì)項目持續(xù)落地，第二增長曲線發(fā)展可期恒翼生物合作項目落地。2022年11月，公司與恒翼生物簽署獨家合作協(xié)議，協(xié)議包括兩個品種：1）一種PDE4抑制劑醫(yī)藥產(chǎn)品；2）一種蛋白酶抑制劑醫(yī)藥產(chǎn)品。濟川將支付的首付款不超過1.8億人民幣，開發(fā)里程碑付款將不超過1,212.5萬美元，銷售里程碑將不超過2,000萬美元，并與恒翼生物按照同等比例共同承擔后續(xù)的研發(fā)費用，同時按照同等比例享受銷售利潤。同時，濟川將擔任該產(chǎn)品在合作區(qū)域內(nèi)的獨家推廣商。PDE4抑制劑：

適應(yīng)癥1：銀屑病，據(jù)Frost&Sullivan的研究，我國銀屑病的發(fā)病率相對穩(wěn)定，患病人數(shù)由2016年的649.9萬人增至2020年的663.7萬人，復(fù)合年增長率為0.5%，預(yù)計2025年和2030年中國銀屑病市場將分別達到235億人民幣和527億人民幣。適應(yīng)癥2：特應(yīng)性皮炎，根據(jù)Frost&Sullivan的研究，中國特應(yīng)性皮炎患者由2016年的約6,060萬人增長至2020年的約6,740萬人，預(yù)計2025年和2030年中國特應(yīng)性皮炎藥物市場將分別達到140億人民幣和294億人民幣。蛋白酶抑制劑：根據(jù)中國衛(wèi)生健康統(tǒng)計年鑒，2015-2019年我國住院病人手術(shù)人