新編現(xiàn)代酒店?duì)I銷的十招鮮模板

年4月19日新編現(xiàn)代酒店?duì)I銷的十招鮮模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系改正或者刪除?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷的十招鮮店業(yè)已全面進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,群雄逐鹿,狼煙四起,外銷內(nèi)合手段頻出。酒店資本的專用性又非常之高,且不談?wù)?、市?chǎng)之高森堡壘,酒店無(wú)法選擇若是退出經(jīng)營(yíng)后,到底是有家財(cái)萬(wàn)貫,拆了重修呢?還是整整容后做寫字樓,去面對(duì)無(wú)數(shù)林立的后起之秀?那么華山就一條路可走:破釜沉舟,背水一戰(zhàn)。

背水,以何為守?一戰(zhàn),以何為戰(zhàn)?是各路英雄好漢揮舞價(jià)格大棒,拼個(gè)你死我活?這就看誰(shuí)家底子厚實(shí),殺敵一萬(wàn),自折也是八千,打破價(jià)格體系后,誰(shuí)的鍋里都沒有肉吃?；蛘呔湍醚瓉?lái)大搞裝修,弄個(gè)六星級(jí)的硬件,必是賓客盈門,可改造六星級(jí)的幾億投資著落在哪里?就算成了,不怕別人砸鍋賣鐵來(lái)比下去?單是硬件的攀比,可能就富了建筑商和銀行,末了酒店再背上幾億的債,猴年馬月總有還清時(shí)。

如果以上種種不可行,那么以何為守何為戰(zhàn)呢?竊以為,以內(nèi)合為守,以外銷為戰(zhàn)。所謂內(nèi)合,以人(員工)為本,深度發(fā)掘酒店服務(wù)的個(gè)性和人性,資源優(yōu)化整合;所謂外銷,同樣是以人(顧客)為本,專業(yè)化細(xì)分市場(chǎng),制定科學(xué)的營(yíng)銷策略,有針對(duì)性地開發(fā)市場(chǎng)。內(nèi)合外銷相兼相容,各有側(cè)重。對(duì)現(xiàn)代酒店?duì)I銷而言,經(jīng)營(yíng)者必須研究符合和突出本酒店特色的促銷手法,而且不斷推陳出新,原有一招鮮打遍天下,現(xiàn)今是不太可能了。酒店?duì)I銷十招鮮兼容并包,以酒店檔次、地理位置及大小等而言,人人出招不同,各有所長(zhǎng),運(yùn)用得當(dāng),自有風(fēng)生水起。

(一)

服務(wù)創(chuàng)新,而且不斷加以人性化的內(nèi)涵

銷售不能脫離產(chǎn)品而存在,酒店?duì)I銷也離不開酒店的產(chǎn)品—服務(wù),作為高檔酒店,面正確顧客也恰恰是走在時(shí)代最前端的群落,統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)決不可能滿足瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)要求,酒店經(jīng)營(yíng)者必須深入細(xì)致的研究和挖掘顧客需求,服務(wù)不斷的創(chuàng)新,不斷的加以人性化的內(nèi)涵,甚于適當(dāng)?shù)某靶?以滿足顧客的多元化需求,這一點(diǎn)是永無(wú)止境的。比如對(duì)當(dāng)晚十點(diǎn)后入住的客人,將送餐的宵夜菜單放置在床頭柜上,以便提醒客人消費(fèi)。如在叫醒服務(wù)中增加一次叫醒,以確認(rèn)一下客人是否已經(jīng)起床,同時(shí)介紹當(dāng)天的天氣情況,以方便出行。再如雨天有禮賓打傘送客人打車或到車場(chǎng)開車。對(duì)熟客就更應(yīng)該有一套不斷完善的檔案,以體現(xiàn)個(gè)性化的服務(wù)。

服務(wù)的創(chuàng)新并不需要太多經(jīng)濟(jì)投入,其關(guān)鍵在于”有心人”,其實(shí)所有員工都曾經(jīng)接觸過(guò)大小的問(wèn)題,或許私下的也有過(guò)可行性的建議,其中有一個(gè)信息渠道是否暢通的問(wèn)題,比如員工知道客人有抱怨,但沒有上升到投訴的地步,我們?nèi)绾稳チ私?再比如員工有無(wú)可能將甚至是不成熟、沒有可行性的建議傳遞給管理者?而當(dāng)中可能皆不乏真知灼見。酒店是一個(gè)綜合體,以經(jīng)營(yíng)者的高度看不到的方方面面細(xì)節(jié)問(wèn)題確實(shí)太多,這需要酒店管理者對(duì)顧客需求及員工意見的認(rèn)真研究和歸納總結(jié)。服務(wù)的人性化也就是細(xì)節(jié)化、個(gè)性化,想到并做到顧客還不曾提出的要求,服務(wù)無(wú)論提到如何的高度,最終還是要回歸細(xì)節(jié)之處。很多時(shí)候一線員工比管理者更清楚客人在想什么,她們的意見往往比客人的意見更容易收集。

(二)

聯(lián)合縱橫之道

外資大鱷紛至沓來(lái),眾所周知,酒店業(yè)中外資高檔酒店的贏利額是內(nèi)資酒店望塵莫及的,國(guó)有企業(yè)的體制是一個(gè)瓶頸問(wèn)題,有人預(yù)言外資酒店的集團(tuán)化全球化優(yōu)勢(shì)、完善的管理制度及管理模式,將縱深到未來(lái)二十年的中國(guó)土地上不斷的攻城拔寨,所向披靡。WTO的進(jìn)入,外資酒店管理公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的速度會(huì)大大加快,主要以聯(lián)號(hào)經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、所有權(quán)收購(gòu)、帶資管理、合同經(jīng)營(yíng)、合作聯(lián)營(yíng)等方式,有些國(guó)有大型酒店集團(tuán)也紛紛羞答答的拋出媚眼,尋求外資并購(gòu)的機(jī)會(huì)。值得警惕的是,在搶占高端市場(chǎng)的同時(shí),外資酒店管理集團(tuán)近一兩年又開始向中低檔經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)行滲透,司馬昭之心,路人皆知。

于是,業(yè)界人士振臂高呼:狼來(lái)了!其實(shí)狼來(lái)了,并不可怕,怕的是人人顧自己逃命,酒店行業(yè)聯(lián)合起來(lái),未必沒有機(jī)會(huì),旅游行業(yè)鏈縱深起來(lái),我們未必斗不了群狼!旅行社與酒店唇齒相依,從去年至今中國(guó)康輝總社、中旅總社及廣之旅幾位業(yè)界巨子的幾個(gè)大動(dòng)作,我們不難判斷未來(lái)旅行社的走向,無(wú)非就是削藩、集權(quán)、加強(qiáng)并加長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈,那么酒店業(yè)能做什么?迄今為止,上海錦江公司和北京凱萊集團(tuán)已率先進(jìn)入了世界酒店管理公司300強(qiáng)之列,酒店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該領(lǐng)悟到聯(lián)合縱橫之道,如果一家酒店只是赤手空拳單打獨(dú)斗,那么十家酒店的聯(lián)合體呢?又或者三兩家酒店、三兩家旅行社、一兩個(gè)景區(qū)、一家運(yùn)輸公司、一個(gè)廣告公司的綜合體呢?我們需要盡可能向國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)靠攏,以集團(tuán)優(yōu)勢(shì)大打品牌戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)管理互動(dòng)、資產(chǎn)有連動(dòng)紐帶、促銷后勤有規(guī)模優(yōu)勢(shì)的真正旅游集團(tuán),而非停留在泛泛的行政連帶層面上,旅游集團(tuán)強(qiáng)調(diào)的優(yōu)勢(shì)不但僅是客源互流,而是要在旅游行業(yè)內(nèi)做強(qiáng)—資產(chǎn)重組,做大—兼并擴(kuò)張,做精—扶持優(yōu)勢(shì)企業(yè)。

但我們面臨最大的難題:誰(shuí)來(lái)做?旅游業(yè)的集團(tuán)化進(jìn)程需要大氣候,由于再次遭遇瓶頸問(wèn)題—體制的制約,獨(dú)立經(jīng)營(yíng)酒店無(wú)力去推動(dòng)集團(tuán)化的進(jìn)程,行業(yè)主管部門也沒有人員和經(jīng)驗(yàn)來(lái)進(jìn)行資本運(yùn)作。江山有待,卻已容不得我們慢慢的來(lái),而今之計(jì),獨(dú)善其身,不忘積極尋求合作伙伴,如果等待市場(chǎng)的自然兼并,只恐已回天乏力。

(三).以人為本

第三產(chǎn)業(yè)有一個(gè)很人文化的響亮口號(hào)—”顧客就是上帝”,而今的高檔酒店在姿態(tài)上大致做到了這點(diǎn),中低擋酒店至少也在向目標(biāo)靠攏。似乎”以人為本”就是以顧客為本,想顧客之所想,急顧客之所急,其實(shí)”以人為本”更有一層深意即是以員工為本,珍惜現(xiàn)今最大的財(cái)富—我們的員工。作為酒店業(yè),硬件是個(gè)美麗的無(wú)底洞,多少錢都能夠砸進(jìn)去,極盡現(xiàn)代與豪華,卻絲毫無(wú)礙于后來(lái)者局上。拋開硬件來(lái)說(shuō),與之匹配的軟件即服務(wù),但勞動(dòng)密集性的酒店業(yè)提供的服務(wù)不同于流水線作業(yè)的產(chǎn)品,有其標(biāo)準(zhǔn)性,因?yàn)榭腿说那Р钊f(wàn)別、員工的林林種種,酒店提供的服務(wù)更俱有差異性。眾所周知,酒店業(yè)的員工流動(dòng)性非常頻繁,每年在25%都是正常范疇,惡性流動(dòng)、非正常性淘汰造成大量酒店人才的流失,在優(yōu)化組合人力資本結(jié)構(gòu)的進(jìn)程中,為留住中高端人才而引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已刻不容緩。外資酒店也有這么一個(gè)口號(hào):”我不能給你很高的薪水、很高的職位,可是我能給你不斷培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓你成為高素質(zhì)的人,對(duì)你的益處遠(yuǎn)大于你現(xiàn)在掙很多的錢。”差異即來(lái)源于人,取決于人,那么不難推定高素質(zhì)的員工帶來(lái)高質(zhì)量的服務(wù),高質(zhì)量的服務(wù)帶來(lái)高效益的回報(bào),正是人力資本的投入決定了酒店的檔次和競(jìng)爭(zhēng)力,無(wú)形資產(chǎn)的積累與沉淀,延續(xù)著酒店的生命力?！睒?biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、程序化”是基本要求,”微笑服務(wù)”是淺層的要求,”人性化理念、個(gè)性化服務(wù)、特色化經(jīng)營(yíng)”是中層要求,當(dāng)酒店業(yè)做到只是”文化的經(jīng)營(yíng)”時(shí),便是手中無(wú)劍、心中有劍的至高境界,如營(yíng)銷大師菲利普?科特勒先生所說(shuō):”營(yíng)銷的最高境界沒有促銷!”

(四).品牌戰(zhàn)略

提起萬(wàn)寶路,腦中便是粗獷的西部牛仔持槍躍馬;說(shuō)起麥當(dāng)勞,就是胖胖的麥大叔在M的紅色拱形門下慈祥的微笑著,最值錢的國(guó)際品牌價(jià)值已是數(shù)百億美元,國(guó)內(nèi)的海爾、紅塔山品牌價(jià)值也達(dá)到了四百多億人民幣,說(shuō)起長(zhǎng)虹、五糧液、聯(lián)想、TCL的金字招牌也是響當(dāng)當(dāng)?shù)陌賮?lái)十億?！倍皇兰o(jì)的經(jīng)濟(jì)是爭(zhēng)奪眼球的經(jīng)濟(jì)”,行業(yè)的開放程度越高、競(jìng)爭(zhēng)越充分,品牌發(fā)展得就越快,品牌效應(yīng)就體現(xiàn)得愈發(fā)淋漓盡致:1.以品牌為核心的資本高度擴(kuò)張能力;2.在渠道管理的擁有主動(dòng)權(quán);3.高出同行業(yè)的超值創(chuàng)利能力。品牌就是濃縮的企業(yè)形象,酒店業(yè)而言,大到廣告招牌、裝飾氛圍、建筑風(fēng)格,小到牙簽、梳子、紙巾無(wú)處不在的展示著自己的企業(yè)形象,有意識(shí)而又在最不經(jīng)意間灌輸給顧客。品牌戰(zhàn)略首要問(wèn)題是:我是誰(shuí)?企業(yè)得有一個(gè)明確的自身定位,名牌不見得就是好的品牌,央視曾幾何時(shí)的標(biāo)王也用錢砸出了個(gè)家喻戶曉,不過(guò)就曇花一現(xiàn)。作為酒店管理者必須考慮,酒店形象的受眾在哪里?目標(biāo)市場(chǎng)在哪里?導(dǎo)入企業(yè)形象的種種渠道是否直接有效?品牌戰(zhàn)略的第二個(gè)問(wèn)題:誰(shuí)是我?如果說(shuō)企業(yè)品牌形象是件漂亮的衣服,那么里面得有一個(gè)血肉豐滿的人。酒店需要知名度,需要客人的認(rèn)知,更需要客人的認(rèn)可。酒店需要什么樣內(nèi)涵的品牌形象?這就是酒店苦心經(jīng)營(yíng)下長(zhǎng)期的文化積累與沉淀,冰凍三尺,絕非一日之寒,就其本質(zhì)而言是一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的文化傾向,能夠使其深厚,卻不能使其搖擺,能夠使其加之時(shí)代氣息,卻不能動(dòng)搖其基礎(chǔ)。品牌戰(zhàn)略是一場(chǎng)全民運(yùn)動(dòng),酒店所有員工無(wú)不是品牌的代言人,因此酒店更應(yīng)該具備危機(jī)公關(guān)的意識(shí)及應(yīng)變能力,請(qǐng)?zhí)嵝讶w員工:酒店是沒有小事的。

(五).借力借勢(shì)

旅游業(yè)實(shí)際上是非常脆弱的行業(yè),初起的非典性肺炎就導(dǎo)致了旅游業(yè)的一場(chǎng)非典性蕭條,因此說(shuō)大環(huán)境的一聲咳嗽,旅游界就得心驚膽戰(zhàn)的戴起口罩。反而言之呢,借大政策、大環(huán)境之勢(shì),酒店好風(fēng)憑借力,也可直上青云。政府與行政主管部門側(cè)重于地區(qū)旅游業(yè)的整體銷售,酒店個(gè)體只是旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一環(huán),并有其自身的運(yùn)作規(guī)律,但借區(qū)域旅游業(yè)整體促銷之勢(shì),相應(yīng)的促銷層面及影響力就高出酒店個(gè)體的促銷效果,往往能夠收到事半功倍的效果。酒店對(duì)大政策、大市場(chǎng)、大環(huán)境的深入研究,能夠確保自己順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì),及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略,完善經(jīng)營(yíng)行為,從而適應(yīng)環(huán)境,在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟,立于不敗之地。還有常常被人疏漏的一點(diǎn),在酒店業(yè)的習(xí)慣性思維中常視同社區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為假想敵,大打價(jià)格戰(zhàn),實(shí)際上在非壟斷性、市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的前提下,酒店銷售的負(fù)外部性遠(yuǎn)不至于如此強(qiáng),有強(qiáng)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)給自己帶來(lái)商機(jī),即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手侵占了我的部分市場(chǎng)份額,但我們共同做大了區(qū)域市場(chǎng)這個(gè)蛋糕,市場(chǎng)分析關(guān)鍵在于:我跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異在哪里?以差異更準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng),尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),同理,如商業(yè)圈、餐飲一條街、CBD輻射圈等,在商務(wù)社區(qū)、旅游景區(qū)中吸引客人的酒店氛圍,其實(shí)就是酒店本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同打造的,與其橫眉冷對(duì),不如攜手前行。

(六).全民皆兵的全員營(yíng)銷

酒店業(yè)的”全員營(yíng)銷”即指酒店全體員工對(duì)酒店的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等可控因素進(jìn)行組合以滿足顧客的多元化需求;同時(shí)以銷售部為龍頭,所有部門以市場(chǎng)為核心,以顧客為導(dǎo)向,進(jìn)行營(yíng)銷管理,所有員工關(guān)注并參加到企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的策劃實(shí)施過(guò)程中,群策群力,從而使酒店贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

對(duì)于酒店常規(guī)的外部營(yíng)銷,酒店經(jīng)營(yíng)者無(wú)疑都認(rèn)為至關(guān)重要,而深具潛力的內(nèi)部營(yíng)銷在管理行為中卻常被忽略,內(nèi)部營(yíng)銷多是完成在現(xiàn)有顧客的基礎(chǔ)上,讓顧客滿意度最大化的消費(fèi),促銷成本低,利潤(rùn)同時(shí)也達(dá)到最大化,即促進(jìn)了與客人積極的溝通交流,又有益于營(yíng)造寬松和諧的酒店氛圍;再者,作為開放社會(huì)的一員,人人必然存在人際關(guān)系的輻射性、外延性,對(duì)于酒店的業(yè)務(wù)推廣、形象宣傳較之媒體廣告都具有更強(qiáng)的說(shuō)服感染力。

作為現(xiàn)代酒店經(jīng)營(yíng)者的觀念,培訓(xùn)即是效益,教育即是投資,因此加大對(duì)一線員工的培訓(xùn)力度、制定應(yīng)對(duì)員工頻繁流失的措施、儲(chǔ)備后備人才已是酒店業(yè)的當(dāng)務(wù)之急,企業(yè)內(nèi)部必須具備良好的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制,讓一定的利潤(rùn)空間給員工,以調(diào)動(dòng)員工促銷的積極性、主動(dòng)性,并長(zhǎng)期以往的貫徹落實(shí),對(duì)于酒店而言,如果丟了芝麻,就能揀到西瓜,又何樂而不為呢?

(七).產(chǎn)品組合及價(jià)格策略

”酒店今晚的房間,飛機(jī)起飛后的座位,律師過(guò)去了的時(shí)間。”沒有創(chuàng)造效益,便是沒有了價(jià)值,也永不再來(lái)。酒店客房收入中,邊際成本就是一次性用品的補(bǔ)充、水電的消耗及洗滌費(fèi)用等,固定成本投入后的折舊費(fèi)用和人工費(fèi)用是相對(duì)恒定的,也就是說(shuō)酒店的邊際利潤(rùn)將隨客房銷售數(shù)量呈幾何遞增,那么如何盡可能的實(shí)現(xiàn)邊際利潤(rùn)最大化呢?

在銷售中從來(lái)沒有賣不出去的產(chǎn)品,只有賣不出去的價(jià)格。酒店銷售大致來(lái)說(shuō)上有淡、平、旺三季,三季中各有上、中、下三等,三季九等時(shí)段交叉縱橫,需求彈性各不相同,酒店也該因?yàn)槭袌?chǎng)需求具有更大的價(jià)格彈性,甚至于酒店每天都有新的價(jià)格出臺(tái)也不足為奇,現(xiàn)今酒店業(yè)的價(jià)格略顯單調(diào)了些,旺季的時(shí)候沒有賺到足夠的利潤(rùn),淡季的時(shí)候門檻又過(guò)高。比如說(shuō)壟斷經(jīng)營(yíng)的航空公司雖然怨聲載道,在價(jià)格彈性上,卻走在酒店業(yè)的前面,每一天甚至每小時(shí)同一航空公司的同一航班機(jī)票價(jià)格都未必一樣。航空業(yè)跟酒店業(yè)不盡相同,其價(jià)格體系不能照搬,但絕對(duì)能夠借鑒。在價(jià)格策略的實(shí)際操作上有一個(gè)市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)的問(wèn)題,市場(chǎng)分析在于細(xì)分該時(shí)段內(nèi)的客源構(gòu)成是什么?她們的心理價(jià)位是多少?她們除了客房,對(duì)酒店的附屬設(shè)施有什么需要,并具有多大的消費(fèi)能力?市場(chǎng)預(yù)測(cè)在于區(qū)域內(nèi)客源市場(chǎng)總量,輻射區(qū)內(nèi)酒店的接待能力、價(jià)格與自身可能占有的市場(chǎng)份額,都能夠是制定酒店彈性價(jià)格的參數(shù)。市場(chǎng)分析及預(yù)測(cè)看似撲朔迷離無(wú)從下手,其實(shí)有很多參考因素,比如區(qū)域內(nèi)綜合性會(huì)議的規(guī)模及人數(shù),競(jìng)爭(zhēng)酒店的開房率和價(jià)格,航空公司到港的航班數(shù)及人數(shù),門市散客的數(shù)量,酒店經(jīng)營(yíng)中不斷加以歸納總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)等等。

單一的產(chǎn)品不足以滿足市場(chǎng)的多元化需求,產(chǎn)品組合就是在市場(chǎng)細(xì)分之后,再統(tǒng)合酒店資源做整體銷售,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng),借強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品帶動(dòng)飯店整體銷售的攀升,如家庭度假型客人提供三人早餐或免費(fèi)加床,公務(wù)型客人提供客房買三贈(zèng)一的優(yōu)惠,商務(wù)型客人贈(zèng)送餐飲娛樂消費(fèi)券,會(huì)議團(tuán)隊(duì)允許延遲退房,貴賓房客人享受餐飲娛樂洗衣折扣等,只要想得到的市場(chǎng)需求,都可能成為促銷的神來(lái)之筆。

如果再將眼界拓寬,酒店的整體資源也能夠成社區(qū)共享的資源,如餐飲部的外賣,廚師、服務(wù)員的鐘點(diǎn)出租,客房按小時(shí)記費(fèi)(不局限于鐘點(diǎn)房,如午休房,凌晨之后的特價(jià),提前離店的再享有折扣等),洗滌部對(duì)外承接業(yè)務(wù),綠化部開放租賃,酒店利用現(xiàn)有資源承辦住宅小區(qū)的物管等。為降低風(fēng)險(xiǎn),酒店應(yīng)該走上多元化經(jīng)營(yíng)的道路,原則上盡量立足于酒店的相關(guān)附屬產(chǎn)業(yè),切忌貪多貪大。

(八).針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)受眾的媒體營(yíng)銷

而今是信息社會(huì),每天我們耳濡目染都是大量的信息,無(wú)時(shí)無(wú)刻的充斥著我們的生活,哪些東西留下了印象,哪些被大腦無(wú)意識(shí)的刪掉了呢?現(xiàn)代企業(yè)無(wú)一例外的借助商業(yè)性廣告這個(gè)大把燒錢的行當(dāng),為什么大筆的投入,企業(yè)還是未見市場(chǎng)效應(yīng)呢?

其一,媒體營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的積累過(guò)程,在酒店銷售上有滯后性,不會(huì)立竿見影。而且廣告能夠擴(kuò)大市場(chǎng)知名度,塑造一個(gè)頂天立地的名牌,卻創(chuàng)不出一個(gè)有好口碑的品牌,沒有企業(yè)自身的實(shí)力做后盾,說(shuō)不定風(fēng)光一時(shí),捧殺了必再遭棒殺,反落為笑談。

其二,在選擇媒介渠道上,需要考慮是否直接有力的觸及到目標(biāo)市場(chǎng)的受眾,酒店如果推銷客房,那么本地報(bào)紙的促銷效果就不如全國(guó)性財(cái)經(jīng)或旅游雜志;推銷酒店附屬設(shè)施,廣播的效果就不如電視廣告;樹立酒店形象,市中區(qū)的廣告牌在性價(jià)比上可能不如在機(jī)場(chǎng)上的;向旅游經(jīng)銷商做促銷還不如寄宣傳冊(cè)來(lái)得實(shí)在。經(jīng)營(yíng)者針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的受眾,針對(duì)不同產(chǎn)品的不同時(shí)期,選擇媒介渠道務(wù)必慎重,錢要用,但得用在刀刃上。

其三,媒體營(yíng)銷的策劃必須具有創(chuàng)意,有品味、有層次的求”異”,現(xiàn)今的廣告已是鋪天蓋地,絕大多數(shù)細(xì)述行業(yè)共性的雷同廣告,我們很難留下深刻的印象,設(shè)想所有酒店廣告的內(nèi)容都是枯燥乏味的價(jià)格、位置、環(huán)境、設(shè)施種種,如何抓住視聽,讓受眾躍躍欲試?

其四,高層次的媒體營(yíng)銷變生產(chǎn)者主權(quán)為消費(fèi)者主權(quán),就是我們所說(shuō)的引導(dǎo)消費(fèi),更多的是宣揚(yáng)企業(yè)文化內(nèi)涵和經(jīng)營(yíng)理念,讓觀念來(lái)帶動(dòng)消費(fèi),讓品牌來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

(九).運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)。

企業(yè)的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)需要亮點(diǎn),市場(chǎng)的消費(fèi)觀念是不斷逐新的,即便再好的酒店,經(jīng)營(yíng)方式十年如一日的千篇一律,再保守的消費(fèi)者也會(huì)感到厭倦。市場(chǎng)的消費(fèi)觀念在走向成熟,縱觀滿街商家的促銷活動(dòng)似乎有些黔鹿技窮,大多成了明折暗扣的圈錢運(yùn)動(dòng),看來(lái)賺了人氣,實(shí)質(zhì)上已淪為價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng),如果不將企業(yè)利潤(rùn)更多的讓度給消費(fèi)者,現(xiàn)有的市場(chǎng)份額就會(huì)拱手讓人,就企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)行為來(lái)看,無(wú)疑是飲鴆止渴,具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。

酒店的運(yùn)營(yíng)推廣活動(dòng)的主題要深入研究市場(chǎng)消費(fèi)的熱點(diǎn)變換,以己之長(zhǎng)出發(fā),著手于文化活動(dòng)、美食活動(dòng)、假日活動(dòng)等,策劃上講求有娛樂性,文化品位高雅又不至于曲高和寡,藝術(shù)氛圍濃郁但消費(fèi)者又有很強(qiáng)的參與性,絕不能單以價(jià)格命題。從時(shí)段上來(lái)說(shuō),一般旺季活動(dòng)要做長(zhǎng),覆蓋面廣,淡季活動(dòng)要小巧精致,假日活動(dòng)重點(diǎn)要放在超前做,反季節(jié)促銷在沒有對(duì)手的情況下更要精心策劃大做文章。任何一