旺旺集團(tuán)散裝業(yè)務(wù)手冊模板

年4月19日旺旺集團(tuán)散裝業(yè)務(wù)手冊模板資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。散裝業(yè)務(wù)員操作手冊散裝業(yè)務(wù)員操作手冊目錄第一部分前言第一章宣誓第二章集團(tuán)簡介第三章集團(tuán)市場策略核心簡介第二部分通路發(fā)展處產(chǎn)品目錄及行銷政策說明第四章通路發(fā)展處散裝產(chǎn)品介紹第五章通路發(fā)展處散裝產(chǎn)品當(dāng)月行銷策略簡述第三部分業(yè)務(wù)操作守則第六章業(yè)務(wù)定崗定編第七章市場的鞏固與開發(fā)第四部分集團(tuán)對業(yè)務(wù)的追蹤及作業(yè)要求第八章散裝主管對業(yè)務(wù)追蹤管理及作業(yè)要求第九章散裝事業(yè)部對業(yè)務(wù)追蹤管理及作業(yè)要求第十章總監(jiān)對散裝業(yè)務(wù)的抽查檢核要求第十一章相關(guān)職能單位對業(yè)務(wù)的工作規(guī)范及要求第十二章散裝事業(yè)部業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金制度第一部分前言第一章宣誓第二章集團(tuán)簡介第三章集團(tuán)市場優(yōu)化推展策略核心簡介的詮釋公司非常惜緣、惜才,公司就像一個(gè)大家庭,大家有緣在一起就應(yīng)盡我們的職責(zé),珍惜這個(gè)家庭,這才是真正的惜緣!第一章宣誓集團(tuán)對前線將士的宣誓假如:你珍惜與旺旺的緣份請你:牢記公司訓(xùn),每日三省己身。自己是否在有心用心付出;自己是否在衷心履行旺旺人的職責(zé);自己是否絕對發(fā)揮了自己,做到了業(yè)績和自我的同時(shí)提升。如果你是這樣:希望你再接再厲。集團(tuán)決心力挺有心用心的業(yè)務(wù),一定會(huì)給你發(fā)展的空間、提升的機(jī)會(huì),請相信付出終有回報(bào)!如果你不是這樣:請你不要混度時(shí)光、濫竽充數(shù)。充當(dāng)害群之馬,無心空心的人最終將被清除。集團(tuán)對客戶的承諾:集團(tuán)對客戶的承諾:以自我檢討反思展現(xiàn)共同決心以自身改變與提高贏得客戶信賴以服務(wù)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)接受大家檢核以客戶旺我才旺為市場服務(wù)目標(biāo)以盤價(jià)優(yōu)化管理提高老板利潤以產(chǎn)品供貨量管控維護(hù)流通秩序以批市或縣為單位設(shè)獨(dú)家客戶以服務(wù)質(zhì)量提升促進(jìn)產(chǎn)品的滲透以層層檢核分級(jí)抽查兌現(xiàn)承諾以總部與客戶直接溝通增進(jìn)合作誠信攜手合作,透明公平交易.旺旺是大家的旺旺,旺旺使大家更旺旺!通路發(fā)展處對散裝業(yè)務(wù)的宣誓通路發(fā)展處對散裝業(yè)務(wù)的宣誓我們在對散裝事業(yè)的熱情感染下,以入一行、愛一行、成功一行的決心,以:積極向上、虛心學(xué)習(xí)的態(tài)度同心同意、團(tuán)結(jié)協(xié)力的氛圍扎實(shí)內(nèi)功、穩(wěn)固根基的要求精益求細(xì)、細(xì)中求精的力度建立我們的團(tuán)隊(duì)信心,成就我們共同的事業(yè),”熱情+決心”使一切成為可能!行動(dòng)吧!第二章集團(tuán)簡介(見附件)第三章集團(tuán)策略核心簡介第一節(jié)通路發(fā)展處-散裝產(chǎn)品優(yōu)化策略背景:隨著集團(tuán)破冰計(jì)劃的深入開展,集團(tuán)各項(xiàng)資源逐漸得到了更好的整合、運(yùn)用,而當(dāng)前集團(tuán)散裝產(chǎn)品的運(yùn)作,存在著作業(yè)模式混亂,區(qū)域責(zé)任不協(xié)調(diào),發(fā)展計(jì)劃不明等問題……;為了集團(tuán)散裝產(chǎn)品的能夠發(fā)揮整體運(yùn)作的力量,營運(yùn)總處成立了通路發(fā)展處,全面運(yùn)作集團(tuán)散裝產(chǎn)品。產(chǎn)品策略挖掘限制資源,拓展業(yè)績空間現(xiàn)有產(chǎn)品發(fā)揮(當(dāng)前106個(gè)品項(xiàng))+可馬上開發(fā)的產(chǎn)品+較成熟時(shí)可開發(fā)的產(chǎn)品(如緣麻署)開發(fā)專用品牌,特色培養(yǎng)發(fā)展當(dāng)前產(chǎn)品品牌無主題,產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)格各異,且個(gè)別產(chǎn)品與傳統(tǒng)規(guī)格沖突嚴(yán)重,在產(chǎn)品品類間無法體現(xiàn)集團(tuán)散裝產(chǎn)品的整體實(shí)力,以及投入該市場的決心,因此擬定集團(tuán)散裝產(chǎn)品副標(biāo)品牌,長線培養(yǎng)和發(fā)展該副標(biāo)品牌,所有散裝產(chǎn)品均標(biāo)示副標(biāo)旺旺(主標(biāo))+開心(副標(biāo))+產(chǎn)品稱謂a、開心已經(jīng)在較多產(chǎn)品品類注冊b、大眾化,正面向上的寓意,與旺旺品牌恰當(dāng)呼應(yīng)c、未來產(chǎn)品主題推廣上空間巨大:開心一點(diǎn)、開心一刻,開心日、開心假日、開心周末等d、產(chǎn)品組合空間巨大:如旺旺開心奶糖、旺旺開心卷、旺旺開心酥、旺旺開心豆等e、長線經(jīng)營培養(yǎng)便于商家支持推廣f、避免與常態(tài)規(guī)格產(chǎn)品沖突,如泡芙和黑白配優(yōu)化產(chǎn)品包裝,強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢包裝材料的優(yōu)化選擇,包裝大小的合理定位,副標(biāo)定位的全面體線,以尋求合理的成本,保證產(chǎn)品利潤空間,提高產(chǎn)品競爭力4、尋求外部代工,豐富品類規(guī)模價(jià)格策略直營客戶供貨價(jià)為零售價(jià)的85%經(jīng)銷客戶集團(tuán)處貨價(jià)為零售價(jià)的76%Ⅰ、原有享受85折之客戶,要求客戶按現(xiàn)行新政策執(zhí)行(簽定補(bǔ)充協(xié)議)至8月31日,(9月1日開始簽定新合同)Ⅱ、原有享受68折之客戶,允許客戶進(jìn)行選擇:沿用原有政策至合同到期或改用現(xiàn)行新政策執(zhí)行(簽定補(bǔ)充協(xié)議)至8月31日(9月1日開始簽定新合同)Ⅲ、原享受68折之客戶中,繼續(xù)沿用原有政策的客戶嚴(yán)格按合同進(jìn)行考核,盡量不提供貨架支持。三、通路策略1、批發(fā)通路客戶設(shè)置:以二級(jí)地市為單位開發(fā)散裝產(chǎn)品獨(dú)家客戶,不同潛力市場推動(dòng)重點(diǎn)不同依照統(tǒng)一的獨(dú)家客戶條件甄選統(tǒng)一的同獨(dú)家客戶開發(fā)流程及管理統(tǒng)一的獨(dú)家客戶銷售激勵(lì)支持統(tǒng)一規(guī)范的獨(dú)家客戶代送作業(yè)2、通路分割:直營一處負(fù)責(zé)客戶和門店由直營一處負(fù)責(zé),直營二處現(xiàn)負(fù)責(zé)的省會(huì)城市門店和總部在省會(huì)城市跨二級(jí)城市連鎖門店客戶由直營二處操作?，F(xiàn)有直營操作的二級(jí)地市單點(diǎn)客戶由直營交給當(dāng)?shù)匦兄笨蛻舨僮?若當(dāng)?shù)禺?dāng)前沒有行直客戶則暫由直營繼續(xù)操作,待開發(fā)處客戶在轉(zhuǎn)交(若有特殊情況可提建議)。第二節(jié)集團(tuán)營運(yùn)方向營運(yùn)準(zhǔn)則(一)、領(lǐng)悟新一年對集團(tuán)的重要性◆資源重整年;◆細(xì)節(jié)落實(shí)年;◆基礎(chǔ)重建年;◆業(yè)績突破年;◆零八起始年;◆大家更旺年2、現(xiàn)狀及機(jī)遇尚需從本質(zhì)上改變的市場基礎(chǔ)與05春節(jié)建立起的一絲信心契機(jī)并存,趁勢而為方可有作為3、破冰計(jì)劃的實(shí)質(zhì)不是一陣風(fēng),不是一個(gè)運(yùn)動(dòng),而是集團(tuán)08戰(zhàn)略的重要部分,是一個(gè)循序漸進(jìn)改進(jìn)現(xiàn)狀的過程破冰計(jì)劃的核心:強(qiáng)化服務(wù)功能—加強(qiáng)職責(zé)管控—強(qiáng)化秩序管理重視人才培養(yǎng)—全員責(zé)任擔(dān)當(dāng)4、旺旺人新一年的責(zé)任轉(zhuǎn)壓力為動(dòng)力,三誠(誠心、誠意、誠信)處事待人,目標(biāo)明確務(wù)實(shí),全員齊心行動(dòng),有心用心擔(dān)責(zé)(二)、整合1、資源的整合利用品牌資源的利用,生產(chǎn)資源的利用,信息資源的利用,客戶資源的利用,產(chǎn)品資源的利用,市場資源的利用2、組織的調(diào)整細(xì)化組織功能,明確組織目標(biāo),合理組織設(shè)置,定位定崗定編,務(wù)實(shí)組織計(jì)劃,有效組織考核,展現(xiàn)組織績效,警鐘長鳴持續(xù)完善3、人員戰(zhàn)力重整人員定位重整,強(qiáng)化人力培訓(xùn),重視人員培養(yǎng),人力投入重整,宣揚(yáng)企業(yè)文化,行為紀(jì)律重整(三)、團(tuán)結(jié)1、事業(yè)部內(nèi)部2、各事業(yè)部間3、各職能單位與事業(yè)部4、總部與各營業(yè)區(qū)5、各營業(yè)區(qū)之間6、各營業(yè)區(qū)內(nèi)各部門、各線別、各通路之間7、各營業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)與客戶之間目標(biāo)是創(chuàng)立和諧的大家庭,營建團(tuán)結(jié)向上團(tuán)隊(duì)(四)、擔(dān)當(dāng)1、對集團(tuán)職業(yè)道德,遵章守紀(jì),維護(hù)集團(tuán)利益,較前任的改進(jìn)成果2、對主管崗位功能展現(xiàn),工作承諾兌現(xiàn),工作壓力分擔(dān)3、對客戶促進(jìn)發(fā)展,落實(shí)服務(wù),提供訊息,消除問題4、明責(zé)有心認(rèn)崗認(rèn)責(zé),領(lǐng)會(huì)使命,用心愛崗盡責(zé)(五)、落實(shí)1、對戰(zhàn)略思想的落實(shí)對整體營運(yùn)精神落實(shí),營運(yùn)發(fā)展戰(zhàn)略的落實(shí),企業(yè)文化的落實(shí),2、對承諾的落實(shí)對崗位的承諾,對主管的承諾,對同事的承諾,對客戶的承諾,對供應(yīng)商的承諾,對股東的承諾,對社會(huì)的承諾3、對細(xì)節(jié)的落實(shí)包括工作內(nèi)容,要求,目的,目標(biāo),程度,反饋,改進(jìn)等(六)、突破1、市場突破:單品市場突破,品類市場突破,事業(yè)部市場突破,整體市場突破,市場秩序突破…2、客戶突破:客戶對集團(tuán)產(chǎn)品貢獻(xiàn)突破,集團(tuán)產(chǎn)品給客戶績效貢獻(xiàn)突破,客戶經(jīng)營理念突破,客戶與集團(tuán)合作關(guān)系的突破…3、產(chǎn)品突破:區(qū)域市場產(chǎn)品突破,單客戶產(chǎn)品突破,各業(yè)務(wù)產(chǎn)品突破,事業(yè)部產(chǎn)品突破,各通路產(chǎn)品突破4、戰(zhàn)力突破:業(yè)務(wù)素質(zhì)突破,業(yè)務(wù)績效突破,團(tuán)隊(duì)凝聚力突破,業(yè)務(wù)梯隊(duì)補(bǔ)給突破5、業(yè)績突破:區(qū)域市場業(yè)績突破,單品業(yè)績突破,人員業(yè)績突破,客戶業(yè)績突破,各事業(yè)部業(yè)績突破,各通路業(yè)績突破,各品牌產(chǎn)品業(yè)績突破6、品牌突破:消費(fèi)者,客戶,合作者,公眾形象,競爭對手二、工作方向-落實(shí)破冰細(xì)節(jié),建立持續(xù)旺市強(qiáng)化服務(wù)功能:改變服務(wù)觀念電話服務(wù)客戶稽核服務(wù)質(zhì)量業(yè)務(wù)作為最直接,最頻繁接觸客戶的一線人員,集團(tuán)的以”客戶為核心”的行銷服務(wù)觀念最能在業(yè)務(wù)的日常工作中體現(xiàn),因此業(yè)務(wù)必須端正態(tài)度,誠信服務(wù),強(qiáng)化市場感情!找回更多十年來與集團(tuán)曾經(jīng)有交易的所有客戶,維護(hù)好現(xiàn)有的交易客戶,吸引潛在的客戶,重續(xù)前緣,廣結(jié)新緣!加強(qiáng)職責(zé)管控人員定崗定編顯崗位功能多線稽核管理模糊不清的業(yè)代崗位要求,已使集團(tuán)承受了效益低下、及客戶交易率偏低的后果,定崗定編引入「以客戶為核心」的服務(wù)業(yè)行銷管理模式,將「承擔(dān)多少業(yè)績」的概念轉(zhuǎn)換為「承擔(dān)多少客戶穩(wěn)定交易的業(yè)績」,因此一名業(yè)務(wù)人員存在的價(jià)值就是負(fù)責(zé)多少穩(wěn)定的客戶?產(chǎn)生多少的業(yè)績?作為一名業(yè)務(wù),你清楚的知道自己現(xiàn)在崗位上的價(jià)值嗎?貢獻(xiàn)了該崗位應(yīng)貢獻(xiàn)的價(jià)值了嗎?強(qiáng)化秩序管理嚴(yán)格盤價(jià)管理規(guī)范產(chǎn)品流通產(chǎn)品是行銷作業(yè)的核心,產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品的生命,盤價(jià)是產(chǎn)品可持續(xù)成長的保證,業(yè)務(wù)人員在日常的工作中,是否切實(shí)的監(jiān)督、指導(dǎo),培育自己所轄市場、所轄客戶產(chǎn)品盤價(jià)的穩(wěn)定,切實(shí)宣導(dǎo)、要求、客戶產(chǎn)品的規(guī)范流通,保證主推品項(xiàng)的旺銷。是集團(tuán)基礎(chǔ)重建年,而市場基礎(chǔ)的重建,關(guān)鍵的關(guān)鍵就是需要業(yè)務(wù)在日常工作中認(rèn)認(rèn)真真的做好客戶服務(wù),盡心盡責(zé)的維護(hù)好市場,重視人才培養(yǎng)合理層級(jí)設(shè)定:嚴(yán)格人才招募:分層人員培訓(xùn):完善上崗任用:長線人才儲(chǔ)備:集團(tuán)一直以來,以”重才、惜才、愛才”的用人制度啟用人才,自破冰計(jì)劃以來,不但更加注重人才的留用,而且不斷強(qiáng)化人才的培訓(xùn)和儲(chǔ)備,對于業(yè)務(wù)人員來說,不但在初進(jìn)旺旺公司之際,給與在總部半月的集中培訓(xùn),而且啟動(dòng)了在崗培訓(xùn)制度,務(wù)求使業(yè)務(wù)盡快的融入旺旺團(tuán)隊(duì),對于老業(yè)務(wù),展開了儲(chǔ)備主管的儲(chǔ)備機(jī)制,不斷提升、給予成長的機(jī)會(huì)。全員責(zé)任擔(dān)當(dāng)1、全員群策群力;2、全員職責(zé)界定;3、全員榮辱與共4、全員行動(dòng)落實(shí),集團(tuán)取得了紅紅火火的開門紅,客戶信心、市場氛圍都得到了極大的改進(jìn)。這是集團(tuán)上下群策群力的成果體現(xiàn),,也是細(xì)節(jié)落實(shí)年,零八起始年,作為一線的業(yè)務(wù)人員,不但要切實(shí)執(zhí)行集團(tuán)破冰計(jì)劃等行銷政策,也要落實(shí)到市場上的每一個(gè)細(xì)節(jié),盡職盡責(zé),和集團(tuán)的步伐協(xié)調(diào)一致,在集團(tuán)成長的同時(shí),和集團(tuán)一起成長,榮辱與共。業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)手冊要點(diǎn)學(xué)習(xí)產(chǎn)品目錄——認(rèn)知自已的產(chǎn)品:只有真正了解自已的產(chǎn)品,掌握產(chǎn)品特色,優(yōu)勢,并對產(chǎn)品充滿信心的業(yè)務(wù)才能將旺旺優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品推銷出去。學(xué)習(xí)掌握業(yè)務(wù)員必備業(yè)務(wù)操作”工具”——”業(yè)務(wù)定崗定編表”,做到四個(gè)明確:明確作戰(zhàn)目標(biāo)——自已所負(fù)責(zé)地區(qū)有多少客戶,是誰,分布在哪兒?享受相對應(yīng)的價(jià)格及優(yōu)惠政策是什么?明確作戰(zhàn)方針——以”服務(wù)業(yè)”的心態(tài)服務(wù)好所有客戶,包括分銷客戶;根據(jù)專員指令按”排序”進(jìn)行”可開發(fā)空白市場”的開發(fā);明確作戰(zhàn)任務(wù)——協(xié)助客戶將所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品在所轄區(qū)域內(nèi)建立起廣泛的分銷渠道,調(diào)動(dòng)一切能夠調(diào)動(dòng)的客戶資源售賣我們的產(chǎn)品,將單一客戶承擔(dān)的業(yè)績分解由更多的客戶共同承擔(dān),以保障業(yè)績的達(dá)成并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最大化覆蓋。明確作戰(zhàn)要領(lǐng)——清楚掌握”維護(hù)客戶”和”開發(fā)客戶”相關(guān)明確的具體動(dòng)作要領(lǐng)并按規(guī)定”全力執(zhí)行”。3.學(xué)習(xí)了解專員,總監(jiān)及事業(yè)部對業(yè)務(wù)員工作要求追蹤及考核辦法第二部分產(chǎn)品目錄及行銷政策說明第四章散裝產(chǎn)品介紹一事業(yè)部產(chǎn)品目錄包含內(nèi)容及掌握要求包含內(nèi)容掌握要求產(chǎn)品照片熟知產(chǎn)品規(guī)格特別是主推產(chǎn)品及其資源優(yōu)勢產(chǎn)品特性熟知產(chǎn)品主要特色、優(yōu)勢產(chǎn)品盤價(jià)①對產(chǎn)品盤價(jià)倒背如流②了解客戶最低出貨價(jià)之意義③了解客戶最低出貨價(jià)之要求二.客戶最低出貨價(jià)之意義:客戶最低出貨價(jià)——是集團(tuán)要求直接交易的新老客戶向下游客戶銷售產(chǎn)品所必須遵循的最低出貨價(jià),對于客戶在銷售過程中進(jìn)行的任何形式的搭贈(zèng)促銷,折算后價(jià)格低于最低出貨價(jià)的均視為違反盤價(jià)規(guī)定。散裝產(chǎn)品沒有客戶最低出貨價(jià)。三.客戶最低出貨價(jià)之要求:新老客戶都必須嚴(yán)格遵守;對于不遵守客戶最低出貨價(jià)要求的新老客戶,集團(tuán)將給予懲處(具體見第七章)四、散裝產(chǎn)品詳細(xì)目錄(一)煎餅系列:產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:*旺旺煎餅是由小麥,濃純鮮乳及新鮮雞蛋精致而成的--高級(jí)休閑餅干,香脆好吃,是生活中必不可少的口糧。產(chǎn)品廣告片及訴求:產(chǎn)品廣告片及訴求:鐵板篇:廣告片訴求:詩意化的拍攝方式,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品用心選材,用心制作的過程,加深消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知。口糧篇:廣告片訴求:不同場景片段的切換,塑造產(chǎn)品能夠作為人們?nèi)粘？诩Z的定位。品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

(元/斤)旺旺煎餅黑芝麻、白芝麻、花生、原味3kg63元/箱12.75元/斤15.0(二)風(fēng)情薄餅系列:產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:*香脆的餅皮加上香濃天然的牛奶夾心,讓人回味無窮,內(nèi)袋獨(dú)立的小包裝,使餅干的一目了然,并得以長時(shí)間保持美味。品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

(元/斤)旺旺風(fēng)情薄餅牛奶、蜜桃、蘋果、巧克力3kg63元/箱12.75元/斤15.0(三)夾心蛋卷系列:產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:選用優(yōu)質(zhì)的小麥,全脂奶粉及新鮮雞蛋為原料,黃金餅皮采用先進(jìn)加工工藝板煎制法細(xì)火烘焙,口感松脆,夾心部分注入香滑清香的天然風(fēng)味夾心,香味清爽,甜度適中,不干不膩,產(chǎn)品中不添加人工香料和防腐劑,自然健康,及美味與健康一體之休閑食品。品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

(元/斤)旺旺夾心蛋卷桔子、藍(lán)莓、草莓、花生、椰子、檸檬3kg63元/箱12.75元/斤15.0(四)財(cái)旺餅系列:產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:*小小一片,松脆的口感,富含雞蛋、人造奶油、選小麥粉的餅干,不添加任何防腐劑、人工色素,自然健康。品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

(元/斤)旺旺旺財(cái)餅黑芝麻、白芝麻、雞蛋3kg63元/箱12.75元/斤15.0(五)黑旋系列:產(chǎn)品特色:產(chǎn)品特色:*巧克力口味的餅皮卷起香草口味的夾心,濃郁的夾心緊貼餅皮,濃濃的香香的,讓人回味無窮健康述求:不添加任何防腐劑,自然健康品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

(元/斤)黑旋巧心卷濃情香草3kg63元/箱12.75元/斤15.0產(chǎn)品特色:產(chǎn)品特色:*2片巧克力口味的松脆餅皮中間夾著濃郁的香草夾心,夾心入口即化,舒適爽口*健康述求:不添加任何防腐劑、自然健康品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

(元/斤)黑旋法式薄餅濃情香草3kg63元/箱12.75元/斤15.0產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:*口感香脆出眾,餅干中含有大量的紅糖成分*不添加任何防腐成分、營養(yǎng)健康自然品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

(元/斤)黑旋香脆煎餅養(yǎng)生紅糖3kg63元/箱12.75元/斤15.0(六)挑豆系列:品名口味規(guī)格品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

(元/斤)旺旺挑豆豌豆、回味蠶豆、海苔花生、脆皮花生、黑豆3kg63元/箱12.75元/斤15.0產(chǎn)品特色:*原料經(jīng)過先進(jìn)的電腦篩選設(shè)備嚴(yán)選,顆顆香脆!*引進(jìn)日本設(shè)備,工廠經(jīng)過HACCP,ISO9000認(rèn)證;生產(chǎn)全過程經(jīng)過嚴(yán)密管控!*不含防腐劑、蓬松劑,營養(yǎng)又健康!(七)果凍系列:產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:*富含食物纖維,有Q感,助于腸道吸收,吃的健康*不添加防腐劑、糖精的健康食品品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)散裝旺旺蒟蒻椰果凍芒果、檸檬、草莓、菠蘿、荔枝、柑桔5Kg*1/箱52.5元/箱6.375元/斤7.50元/斤產(chǎn)品廣告及訴求:暫無廣告片品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)散裝旺旺蒟蒻果凍蘋果、草莓、荔枝、柑桔、桃子、葡萄5Kg*1/箱38.5元/箱4.675元/斤5.50元/斤產(chǎn)品廣告及訴求:暫無廣告片產(chǎn)品特色:*富含食物纖維,有Q感,有助于腸道吸收,吃的健康*不添加防腐劑、糖精的健康食品產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:*奶制果凍,香濃Q滑,新奇口味營養(yǎng)好味道品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)散裝旺旺布丁果凍雞蛋、香芋、咖啡、檸檬、乳酸原味5Kg*1/箱52.5元/箱6.375元/斤7.50元/斤產(chǎn)品廣告及訴求:暫無廣告片品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)散裝旺旺優(yōu)酪果凍桃子、桔子、菠蘿5Kg*1/箱52.5元/箱6.375元/斤7.50元/斤產(chǎn)品特色:*奶制果凍,酸甜奶香,入口綿密,水果口味營養(yǎng)好味道產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:*水果味濃郁,吃的健康,有益身心*不添加防腐劑、糖精的健康食品產(chǎn)品廣告及訴求:暫無廣告片品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)散裝旺旺水果味果凍菠蘿、柑桔、桃子、葡萄5Kg*1/箱38.5/箱4.675元/斤5.50元/斤產(chǎn)品廣告及訴求:產(chǎn)品廣告及訴求:營養(yǎng)篇:專為兒童設(shè)計(jì)的營養(yǎng)小點(diǎn)心;饅頭篇:突出產(chǎn)品,口號(hào)響亮;精純篇:四大原料,營養(yǎng)豐富;演講篇:旺仔造就明天的強(qiáng)人;奶醉篇:收涎功能表現(xiàn);口水篇:入口即溶;不一樣篇:品質(zhì)優(yōu)異,與眾不同。產(chǎn)品特色:產(chǎn)品特色:*入口即溶,營養(yǎng)豐富;*不含防腐劑與人工添加劑,自然健康;*造型圓潤,有益兒童抓握能力的發(fā)展;*進(jìn)口原料,工藝精湛;*經(jīng)過美、日、新等高規(guī)格檢驗(yàn)輸出許可。品名品名規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)旺旺散裝小饅頭3kg*163元/箱12.75元/斤15.0元/斤(九)米果系列產(chǎn)品廣告及訴求:產(chǎn)品廣告及訴求:暫無廣告片路銷售產(chǎn)品特色:*鋁箔包裝,更好保持優(yōu)良品質(zhì)及獨(dú)特風(fēng)味*色彩鮮亮醒目、口味豐富,當(dāng)前專供直營散裝通路銷售品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)旺旺雪の語原味、牛奶味、南瓜味3kg*163元/箱12.75元/斤15.0元/斤產(chǎn)品特色:產(chǎn)品特色:*單片重量輕,餅干體積大,散裝稱重更實(shí)惠。香酥不膩,當(dāng)前專供直營散裝通路銷售品名品名規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)旺旺奶油大米餅3kg*163元/箱12.75元/斤15.0元/斤產(chǎn)品特色產(chǎn)品特色:*鋁箔包裝,更好保持優(yōu)良品質(zhì)及獨(dú)特風(fēng)味,色彩鮮亮醒目,當(dāng)前專供直營散裝通路銷售。品名品名規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)旺旺仙の語3kg*163元/箱12.75元/斤15.0元/斤產(chǎn)品特色:產(chǎn)品特色:*獨(dú)特外形的三角形包裝方式,鋁箔材質(zhì)更好保持產(chǎn)品新鮮風(fēng)味。包裝色彩鮮亮醒目品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

旺旺鮮米酥原味/蔥香雞肉味/黑胡椒味3kg*163元/箱12.75元/斤15.0元/斤(十)糖果系列:品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)旺仔散裝QQ糖香橙、葡萄、草莓、荔枝、青蘋果品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)旺仔散裝QQ糖香橙、葡萄、草莓、荔枝、青蘋果3kg63元/箱12.75元/斤15.0元/斤品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

黑妞軟糖黑莓子、紅桑莓、藍(lán)莓、草莓3kg63元/箱12.75元/斤15.0元/斤產(chǎn)品特色:*第一品牌,市場領(lǐng)軍產(chǎn)品,軟糖的代名詞*先進(jìn)設(shè)備,世界一流的德國自動(dòng)化設(shè)備*精選原料,高于歐洲標(biāo)準(zhǔn)的安全原料*品質(zhì)保證,ISO9002、HACCP認(rèn)證*歐美流行的莓類果味,同類產(chǎn)品暢銷歐洲產(chǎn)品特色:*有彈性的果汁軟糖*第一品牌,市場領(lǐng)軍產(chǎn)品,軟糖的代名詞*先進(jìn)設(shè)備,世界一流的德國自動(dòng)化設(shè)備*精選原料,高于歐洲標(biāo)準(zhǔn)的安全原料*品質(zhì)保證,ISO9002、HACCP認(rèn)證*獨(dú)特工藝,產(chǎn)品耐溫性達(dá)到45產(chǎn)品特色:產(chǎn)品特色:*先進(jìn)設(shè)備,世界一流的德國自動(dòng)化設(shè)備*精選原料,高于歐洲標(biāo)準(zhǔn)的安全原料*品質(zhì)保證,ISO9002、HACCP認(rèn)證*獨(dú)特賣點(diǎn),富含富含新鮮果汁和維她命C品名品名口味規(guī)格集團(tuán)出貨價(jià)直營及行直供貨價(jià)建議零售價(jià)

旺旺心軟糖葡萄、香橙、藍(lán)莓、草莓3kg63元/箱12.75元/斤15.0元/斤附:部分散裝陳列照片岳陽心連心旺和星電店附:部分散裝陳列照片新一佳合肥商之都第五章散裝當(dāng)月行銷策略簡述(注:核準(zhǔn)執(zhí)行之政策,為業(yè)務(wù)作業(yè)指明方向、方針。提供幫助。例如:新品上市政策等)第三部分業(yè)務(wù)操作守則第六章散裝業(yè)務(wù)定崗定編管理散裝專線主管通路發(fā)展處各地區(qū)總監(jiān)營運(yùn)總處管理組織圖散裝專線主管通路發(fā)展處各地區(qū)總監(jiān)營運(yùn)總處行直客戶散裝業(yè)務(wù)人員全國直營大型OT其它直營客戶覆蓋所有適合銷售的門點(diǎn)分公司直營一、業(yè)務(wù)人員設(shè)置原則:定崗定編行直客戶散裝業(yè)務(wù)人員全國直營大型OT其它直營客戶覆蓋所有適合銷售的門點(diǎn)分公司直營定崗定編:通路發(fā)展處散裝產(chǎn)品批發(fā)通路的客戶設(shè)置:以二級(jí)地市為單位開發(fā)散裝產(chǎn)品獨(dú)家客戶。而業(yè)務(wù)的設(shè)置將按照定崗定編的原則進(jìn)行相應(yīng)的配置。也就是說,將過去[承擔(dān)多少業(yè)績]的概念轉(zhuǎn)換為[承擔(dān)多少客戶穩(wěn)定交易的業(yè)績]的概念,避免責(zé)任不清的業(yè)代崗位要求。目的:建立一種以客戶為核心的行銷客戶管理模式,明確業(yè)代的職責(zé),讓業(yè)務(wù)在定崗定編表(每月更新)中清楚地掌握自己的區(qū)域和客戶,以及執(zhí)行的出貨價(jià)和最高供貨量二、定崗定編表明細(xì)說明(附表見附件)1、清楚自己所轄銷售區(qū)域及客戶數(shù)。2、清楚本銷售區(qū)所轄的縣/批市占地級(jí)市場的占比及空白市場分布和開發(fā)順序。3、清楚所銷售區(qū)所轄區(qū)客戶可享受的開單價(jià),最高供貨量及可享受的量價(jià)級(jí)。4、紅色斜杠標(biāo)識(shí)是指該品項(xiàng)在同一市轄區(qū)/縣/批市內(nèi)已有一家客戶在做,故不再要求劃紅色斜杠的客戶做5、紅色字體標(biāo)識(shí)是指同一地區(qū)某產(chǎn)品線,某單品項(xiàng)存在兩家以上的老客戶當(dāng)前都未經(jīng)銷,我們只選擇其中一家做。三、業(yè)務(wù)在崗自勉(一)、確實(shí)認(rèn)識(shí)自己的崗位、環(huán)境、團(tuán)隊(duì)1、自己作為本事業(yè)部本地區(qū)的業(yè)務(wù)優(yōu)勢及不足之處?◆自己與在日常工作中與其它業(yè)務(wù)的優(yōu)勢及差距◆自己對集團(tuán)行銷政策對客戶的宣達(dá)的優(yōu)勢及差距2、自己對所轄地市、所轄客戶執(zhí)行散裝行銷政策的環(huán)境基礎(chǔ)了解和掌握嗎?◆市場環(huán)境/客戶環(huán)境/自己的改進(jìn)措施3、自己對新一年的工作及客戶的發(fā)展有做規(guī)劃嗎?戰(zhàn)力/客戶改進(jìn)/市場推進(jìn)/產(chǎn)品突破…(二)切實(shí)反思自己前期的工作1、對集團(tuán)政策內(nèi)容了解嗎?2.自己是否抓住春節(jié)旺機(jī)借助集團(tuán)強(qiáng)勢資源形成了市場旺市3.相對其它業(yè)務(wù),前期作業(yè)的差距是什么?4.自己的計(jì)劃落實(shí)是否有失誤5.哪些總部的作業(yè)自己沒有有效落實(shí)(三)隨時(shí)提醒自己日常工作1.業(yè)務(wù)在破冰計(jì)劃執(zhí)行中的作用?執(zhí)行的力度/執(zhí)行的進(jìn)度/重要性/須承擔(dān)的具體工作2、作業(yè)是否有違反破冰標(biāo)準(zhǔn)要求3、釘子戶市場、釘子戶客戶的關(guān)系如何改進(jìn)(四)篤實(shí)把握自己的崗位及功能1、對計(jì)劃落實(shí)的進(jìn)程2、對客戶態(tài)度、執(zhí)行程度3、對市場、客戶的異常問題反應(yīng)速度、處理方法4、對總部對地方的各項(xiàng)要求推進(jìn)程度5、是否發(fā)揮優(yōu)勢,改進(jìn)不足6、是否把握好自己所在崗位應(yīng)貢獻(xiàn)的價(jià)值(五)絕對發(fā)揮自己的優(yōu)勢及能力1、政策是否因己執(zhí)行得更好,2、所轄市場、所轄客戶因己而更強(qiáng)大,自己在日常工作中是否使自己的能力在工作中完全體現(xiàn)以三心三力完善工作1、三心有心:是前提,這是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)所具備的最基本的要求用心:是保障,表現(xiàn)在從學(xué)習(xí)、執(zhí)行、檢核到總結(jié)改進(jìn),從態(tài)度、思想、感悟到具體行動(dòng)◆道德心:是根本,表現(xiàn)在崗位的效能、改進(jìn)態(tài)度、基本道德的遵守2、三力 理解力:是策略推動(dòng)最基本的要求,對策略的理解表現(xiàn)在對現(xiàn)實(shí),背景等的了解,對策略目的、內(nèi)容、要求等的全面掌握執(zhí)行力:是策略事實(shí)最直接的體現(xiàn),思想上要完全的接受,內(nèi)容上完全執(zhí)行,細(xì)節(jié)上全面落實(shí),流程、分工上全面到位,只有切切實(shí)實(shí)的認(rèn)真執(zhí)行了策略傳達(dá)的精神和要旨,才能彰顯策略的功效。溝通力:是解決問題最有效的方法,上下級(jí),部門間,前后方,與客戶等等的順暢交流、溝通,能有效化解工作上的誤會(huì)、解決存在的疑慮,消除客戶的抱怨等等。市場的開發(fā)與鞏固第一節(jié)市場的開發(fā)(新客戶開發(fā))客戶的設(shè)置原則以二級(jí)地市為單位開發(fā)散裝產(chǎn)品獨(dú)家客戶,導(dǎo)入”標(biāo)桿”作業(yè)思想,樹立標(biāo)桿門店,經(jīng)過點(diǎn)的不斷突破,形成線、面的不斷擴(kuò)展。(一)現(xiàn)有已開發(fā)客戶的市場不再開發(fā)新客戶,客戶連續(xù)三個(gè)月不出貨需簽呈報(bào)備后才可開發(fā);(二)空白市場只進(jìn)行地級(jí)市的獨(dú)家客戶開發(fā)(市轄區(qū));(三)開發(fā)客戶之市場必須有目標(biāo)門店資料庫,開發(fā)之客戶必須具有對目標(biāo)門店的進(jìn)場能力、配送能力和管理能力。Ⅰ、標(biāo)桿門店:A、當(dāng)?shù)赜杏绊?、人流量比較集中且營業(yè)面積達(dá)到1000平方以上的賣場B、有固定的散裝銷售區(qū)域C、經(jīng)銷商對該賣場有良好的掌控能力及融洽的客情關(guān)系D、集團(tuán)產(chǎn)品陳列形象最佳(至少與徐福記陳列相當(dāng))E、業(yè)務(wù)員與賣場有良好的客情關(guān)系。F、業(yè)務(wù)能夠掌握該商場的銷售額、庫存及最佳銷售時(shí)段。G、該賣場有條件配置導(dǎo)購人員H、每月有穩(wěn)定的銷售額,至少每月在5000元以上。經(jīng)過標(biāo)桿門店的建立,讓客戶充分了解散裝產(chǎn)品的銷售流程及消費(fèi)者購買形成的特征,掌握不同時(shí)段產(chǎn)品的銷售特性,為申請促銷、規(guī)劃陳列模式及資源投入方式提供有效的實(shí)踐數(shù)據(jù)Ⅱ、標(biāo)桿客戶:A、具備現(xiàn)代通路的銷售網(wǎng)絡(luò)B、有較強(qiáng)的配送能力及意識(shí)C、有穩(wěn)定的終端精耕業(yè)務(wù)組織D、具備一定的終端管理能力及管理意識(shí)E、該客戶對集團(tuán)產(chǎn)品認(rèn)同度高、配合度好且具備與集團(tuán)共同發(fā)展的意識(shí)F、每月有穩(wěn)定的銷售額(50000元以上)經(jīng)過標(biāo)桿地區(qū)市場的建立,尋求最佳客戶選擇方式和客戶配合方式。Ⅲ、標(biāo)桿市場:A、客戶數(shù)穩(wěn)定,A級(jí)客戶達(dá)到8個(gè)以上B、目標(biāo)終端的進(jìn)場率達(dá)到60%以上C、有一支凝聚力強(qiáng)、專業(yè)素質(zhì)高的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)D、每月的業(yè)績在50萬以上E、與交易客戶有良好的客情關(guān)系經(jīng)過標(biāo)桿省份市場的建立,檢核當(dāng)前集團(tuán)政策、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、配合及資源投入的合理性,指導(dǎo)未來的工作方向Ⅳ、標(biāo)桿門店的建立步驟1、梳理門店確定目標(biāo)門店2、確定目標(biāo)門店的配送客戶3、協(xié)助客戶與門店商談陳列位置、面積、陳列費(fèi)用及上貨架、導(dǎo)購事宜4、督促客戶進(jìn)行商超的產(chǎn)品配送確保安全庫存5、對投入資源的管理6、達(dá)成標(biāo)桿地級(jí)市開發(fā)獨(dú)家客戶應(yīng)具備的條件1、必須有地級(jí)市目標(biāo)門店資料庫(前十大前二十大門店資料)。2、業(yè)務(wù)員必須了解目標(biāo)門店進(jìn)場的談判難易程度,并對難度分級(jí)排序,未來以先易后難為談判標(biāo)準(zhǔn)。3、業(yè)務(wù)員必須了解目標(biāo)門店的進(jìn)場費(fèi)用條件,及可能給予的公司散裝的陳列位置和陳列面積。4、業(yè)務(wù)員必須了解競爭品牌在門店的銷售狀況。獨(dú)家客戶費(fèi)用支持條件1、只有條件地針對地級(jí)市目標(biāo)門店進(jìn)行貨架、導(dǎo)購、陳列費(fèi)用支持;2、有獨(dú)家客戶的地級(jí)市,公司不開發(fā)縣級(jí)客戶,公司對客戶進(jìn)行縣級(jí)開發(fā)也不提供任何費(fèi)用支持;3、合同簽定不將地級(jí)市所轄縣級(jí)列入輻射范圍。第二節(jié)市場的維護(hù)客戶維護(hù)的主要責(zé)任人——業(yè)務(wù)員一、客戶維護(hù)的范圍:⑴按照通路發(fā)展處每月更新的《業(yè)務(wù)員定崗定編表》羅列的客戶責(zé)任到人進(jìn)行維護(hù)。⑵未更新《業(yè)務(wù)員定崗定編表》之前,當(dāng)月在空白市場開發(fā)出來的客戶亦在維護(hù)之列。二、客戶維護(hù)的目標(biāo):⑴客戶數(shù)不減少,客戶不能流失(連續(xù)三個(gè)月不產(chǎn)生交易視為老客戶流失)⑵老客戶所產(chǎn)生的業(yè)績量不低于去年同期三、樹立正確的客戶維護(hù)和客戶服務(wù)的觀念:錯(cuò)誤觀念一:很多業(yè)務(wù)認(rèn)為:集團(tuán)在統(tǒng)計(jì)老客戶時(shí)把很多”邊緣客戶”都統(tǒng)計(jì)進(jìn)去了,這些”邊緣客戶”根本就沒有誠意與意愿再與公司交易了。以此為基數(shù)來計(jì)算我的客戶交易率,因此我的客戶交易率就低了。例如:有的客戶前期幫她解決了退貨,帳戶有余額,在7、8、9三個(gè)月中恰巧出了一次貨,把帳戶余額用完后就不再與公司交易了。再例如:有的客戶就乘著有政策的時(shí)候就進(jìn)貨,沒有政策就打定主意不進(jìn)貨。這樣的客戶我也拿她沒有辦法。等等。糾錯(cuò):重申集團(tuán)市場優(yōu)化推展策略管理的最高原則”把失去的客戶找回來,把失去的感情找回來,一個(gè)都不能少”。以上列舉的這些所謂的”邊緣客戶”不正是我們要爭取、要挽回的對象嗎?會(huì)產(chǎn)生帳戶余額的客戶不全都是以前跟旺旺有過交易、有過感情、被傷害過的老客戶嗎?有政策才會(huì)進(jìn)貨的客戶,難道對旺旺的產(chǎn)品沒有興趣、沒有信心嗎?如果這些客戶都被我們剔除在外那么我們破冰到底破什么,到底要把什么樣的客戶找回來,還是說讓我們的客戶群體越來越萎縮?錯(cuò)誤觀念二:也有的業(yè)務(wù)認(rèn)為客戶態(tài)度非常不好,我們拜訪一次兩次她愛理不理,就不愿意第三、第四次再去拜訪客戶了。難道我們要去求客戶嗎?旺旺的自尊在哪里?我們的自尊在哪里?糾錯(cuò):我們必須糾正服務(wù)客戶不等于求客戶,請大家試著思考一下,我們今天到客戶那里去是座在那里說空話,拜托客戶幫幫忙打點(diǎn)款?還是二話不說向客戶借量手推車或三輪車帶著產(chǎn)品去分銷?試問,如果是后者,一次、兩次、三次….,客戶的態(tài)度不會(huì)有轉(zhuǎn)變嗎?今天,集團(tuán)市場優(yōu)化推展策略所要求的客戶服務(wù)是一種正確的服務(wù)態(tài)度,實(shí)實(shí)在在的服務(wù)動(dòng)作,是由內(nèi)而外的改變,是誠懇的、勤勉的、自信的,是象旺旺這樣的大集團(tuán)所散發(fā)出來的高風(fēng)亮節(jié),是王者之風(fēng),是做給客戶看的,是讓客戶由衷的感動(dòng)、佩服,繼而改變自己的態(tài)度,對旺旺產(chǎn)生信任,最終以與旺旺合作為驕傲。四、老客戶政策執(zhí)行原則1、原有享受85折之客戶,要求客戶按現(xiàn)行新政策執(zhí)行(簽定補(bǔ)充協(xié)議)至8月31日2、原有享受68折之客戶,允許客戶進(jìn)行選擇:沿用原有政策至合同到期或改用現(xiàn)行新政策執(zhí)行(簽定補(bǔ)充協(xié)議)至8月31日3、享受68折之客戶中,繼續(xù)沿用原有政策的客戶嚴(yán)格按合同進(jìn)行考核,盡量不提供貨架支持。五、業(yè)務(wù)標(biāo)桿門店的工作內(nèi)容1、每日拜訪標(biāo)桿門店的工作內(nèi)容A、產(chǎn)品陳列、銷售及庫存狀況B、導(dǎo)購人員工作的檢核及指導(dǎo)C、銷售高峰時(shí)段、銷售量及消費(fèi)群的了解D、競爭品牌信息收集及回饋E、相關(guān)問題點(diǎn)的收集、處理及回饋2、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)(一個(gè)星期一次)A、工作內(nèi)容的加強(qiáng)B、作業(yè)技巧的培訓(xùn)(導(dǎo)購人員間的經(jīng)驗(yàn)交流及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn))C、士氣的提升3、標(biāo)桿門店配送經(jīng)銷商拜訪A、客戶的信心B、客戶與標(biāo)桿門店的客情C、客戶對標(biāo)桿門店的配送狀況D、客戶的相關(guān)問題、建議的收集、處理及回饋E、客戶的庫存及銷售狀況4、標(biāo)桿門店的管理A、貨架管理(位置、面積、產(chǎn)品陳列狀況、績效展現(xiàn))B、導(dǎo)購管理(工作內(nèi)容、作業(yè)技巧、績效展現(xiàn))C、陳列費(fèi)用管理D、銷售及庫存管理六、客戶抱怨處理(一)一般客戶抱怨的類型?1、產(chǎn)品質(zhì)量投訴主要包括產(chǎn)品在質(zhì)量上有缺陷、產(chǎn)品規(guī)格不符、產(chǎn)品故障等。這種情形雖然責(zé)任人不在銷售人員,但也不能避而不見。2、客戶利益受損產(chǎn)品滯銷造成的庫存過大,退貨的不滿等原因造成了客戶的利益受到了影響。3、對公司業(yè)務(wù)服務(wù)的不滿銷售人員的說明不夠、沒有履行約定,態(tài)度不誠實(shí)、送貨不及時(shí),政策的多變等原因所引發(fā)客戶的不滿。4、客戶動(dòng)機(jī)型投訴由于客戶本身的疏忽和誤解所引發(fā)的抱怨(二)客戶抱怨處理不當(dāng)會(huì)造成的后果1、客情不佳2、市場造成不良影響3、業(yè)務(wù)人員聲譽(yù)受到影響4、客戶流失(三)如何處理客戶抱怨?步驟一、認(rèn)真聆聽認(rèn)真聆聽客戶的抱怨后,必須冷靜地分析事情發(fā)生的原因與重點(diǎn)。步驟二、分析原因清楚原因了,才能對癥下藥。尋找解決之法步驟三、找出解決方案:要冷靜的判斷這將事情能夠自己處理嘛,或者必須經(jīng)過公司、主管才能解決,如果是自己職權(quán)之外才能處理的,應(yīng)馬上提報(bào),此時(shí),業(yè)務(wù)人員依然必須負(fù)起責(zé)任,直到事情解決。步驟四:把解決方案傳達(dá)給客戶解決方案應(yīng)馬上讓客戶知道。讓客戶第一時(shí)間知道你的解決方案?？蛻艟蜁?huì)安心,后續(xù)處理按質(zhì)如期完成就能增進(jìn)與客戶的關(guān)系(客情)步驟五:處理客戶同意解決方式后應(yīng)盡快處理。處理得太慢時(shí),不但沒效果,有時(shí)會(huì)使問題惡化。據(jù)一份調(diào)查表明:若對抱怨的處理時(shí)間超過4周或更長,客戶的滿意度將降低一半以上。步驟六:檢討結(jié)果為了避免同樣的事情再度發(fā)生,您必須分析原因、檢討處理結(jié)果,記取教訓(xùn),使未來同性質(zhì)的客戶投訴減至最少。(四)對客戶抱怨的心態(tài)積極的心態(tài)不但讓客戶看到了我們對其抱怨的重視,而且看到了我們對其的尊重。對于修復(fù)客戶的不滿,繼續(xù)保持良好的客情關(guān)系至關(guān)重要。不良的消極心態(tài)(畏懼、自卑、自滿)只會(huì)使客戶的抱怨越來越多,越來越嚴(yán)重。(五)案例分析1.旺旺產(chǎn)品不賺錢,我做不做無所謂?(客戶提出異義、抱怨正是銷售的開始噢!)?無須急于解釋,先聽她說?然后,耐心講解只要真正配合我司,嚴(yán)格執(zhí)行盤價(jià)優(yōu)化策略。一定有足夠的利潤空間,能夠舉例計(jì)算給客戶看。?務(wù)必真誠講解,爭取客戶認(rèn)同?解決了抱怨,促進(jìn)了盤價(jià)管控,增強(qiáng)了客戶信心2.旺旺公司政策變化太快,承諾太多,卻不兌現(xiàn)??不會(huì)的,您具體說說是什么承諾沒兌現(xiàn)?設(shè)法讓對方多說,傾聽,了解其目的?噢!這件事是這樣的,以熟悉的公司政策,有理有據(jù)向客戶說明?政策變化是為了更好操作市場,保證您的利潤啊!再說對您百利而無一害啊!就事論事,分析利害,圓滿解決抱怨,從而增進(jìn)客情。3.沒有固定的銷售模式,沒有固定的服務(wù)人員,人員流動(dòng)性太大!?銷售模式的變化是一個(gè)優(yōu)化、優(yōu)化、再優(yōu)化的的過程不固定是為了更好。?集團(tuán)現(xiàn)行的優(yōu)化策略中的”定崗定編”已明確固定了客戶服務(wù)人員。以后我就是您固定的服務(wù)人員?集團(tuán)需要的是”有心、用心、有道德心”的業(yè)務(wù)人員,同時(shí)要求業(yè)務(wù)務(wù)實(shí)服務(wù)客戶。做的不好的就要淘汰,為了真正服務(wù)客戶,一些不和格的人被淘汰,您就會(huì)覺得人員流動(dòng)大4.要求客戶的東西太多,風(fēng)險(xiǎn)不能共擔(dān)!?聽她說都有那些要求,然后解釋要求無非是保證盤價(jià)穩(wěn)定、共同維護(hù)市場銷售秩序。最終是為了保證客戶利潤及產(chǎn)品長線發(fā)展?公司專人服務(wù)、嚴(yán)控盤價(jià)、退貨政策等不就是替客戶想。降低客戶投資風(fēng)險(xiǎn)。保證您的利益嗎?5.業(yè)務(wù)只有打款的時(shí)候才能看到,平時(shí)根本看不到人影!無心,空心的人都會(huì)被淘汰。我不是那樣的,我將用自己的行動(dòng)向您證明,請您放心。誠懇的態(tài)度。務(wù)實(shí)的行動(dòng)一定會(huì)贏得客戶信任6、異常庫存不能得到解決!?不會(huì)的,我會(huì)全力幫您分銷?退一萬步講。實(shí)在賣不掉,我們還有退換貨政策定會(huì)將您的損失降到最低?打消客戶擔(dān)憂。增強(qiáng)客戶信心第四部分集團(tuán)對業(yè)務(wù)的追蹤及作業(yè)要求第八章散裝主管對業(yè)務(wù)追蹤管理及作業(yè)要求一、業(yè)務(wù)作業(yè)要求地區(qū)目標(biāo)分解及目標(biāo)業(yè)績達(dá)成要求要求責(zé)任業(yè)務(wù)以專員分配之地區(qū)月目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn),將目標(biāo)合理有效分解至各客戶,并不斷追蹤客戶之目標(biāo)達(dá)成,以實(shí)現(xiàn)地區(qū)總體業(yè)績目標(biāo)之達(dá)成;客戶拜訪維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)程序及老客戶穩(wěn)定出貨要求要求業(yè)務(wù)在每次拜訪客戶時(shí)按下列四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)程序執(zhí)行,在確保業(yè)代服務(wù)質(zhì)量的前提下使老客戶保持持續(xù)而穩(wěn)定的交易!在拜訪客戶前,先走訪客戶所服務(wù)與配送之批市內(nèi)分銷商、批市外大型終端商場及超市(至少20家以上),了解并掌握客戶之下游網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷配送及陳列狀況;拜訪客戶前,直接先至客戶倉庫,詳細(xì)清查客戶所有銷售品項(xiàng)之庫存狀況(包括品項(xiàng)名稱、生產(chǎn)日期、庫存數(shù)量等),分析客戶近期銷售狀況;拜訪客戶時(shí),要求業(yè)務(wù)員直接與客戶負(fù)責(zé)人接觸,并根據(jù)實(shí)際調(diào)查之市場分銷陳列狀況與客戶庫存狀況,與客戶深入商談進(jìn)一步分銷配送或打款發(fā)貨事宜,若客戶要求打款發(fā)貨,必須提醒客戶其最低出貨坎級(jí)要求;拜訪客戶結(jié)束后,要求業(yè)務(wù)按公司規(guī)定統(tǒng)計(jì)和及時(shí)回報(bào)客戶庫存資料。針對客戶異常庫存進(jìn)行分銷服務(wù)!主推品項(xiàng)出貨要求所有新老客戶所經(jīng)銷之主推品項(xiàng)都被界定為【必須銷售品項(xiàng)】;要求每個(gè)業(yè)務(wù)所對應(yīng)負(fù)責(zé)維護(hù)與服務(wù)之客戶【必須銷售品項(xiàng)】每月必須有出貨;空白市場開發(fā)管理要求要求業(yè)務(wù)嚴(yán)格按照集團(tuán)關(guān)于新客戶開發(fā)原則之相關(guān)規(guī)定,進(jìn)行空白市場之客戶開發(fā)動(dòng)作;日報(bào)表的填寫與管理要求要求業(yè)務(wù)員日常工作開展必須形成日報(bào)表,每日填寫備查;《業(yè)代工作日報(bào)表》見附表:要求六新進(jìn)業(yè)務(wù)在崗輔導(dǎo)要求新近業(yè)務(wù)要及時(shí)、積極的調(diào)整自己的心態(tài),盡快融入公司文化,樹立信心新近業(yè)務(wù)應(yīng)主動(dòng)向身邊的老員工學(xué)習(xí),獲得她們的幫助,盡快掌握市場動(dòng)態(tài),了解所負(fù)責(zé)的客戶。新進(jìn)業(yè)務(wù)必須及時(shí)的將工作中遇到的難點(diǎn)及時(shí)上報(bào)、反映給專員,以求盡快的解決問題,掌握市場。二、追蹤流程營辦銷管業(yè)務(wù)助理專員營辦晨會(huì)編制戰(zhàn)情報(bào)表,提出預(yù)警匯總異常/進(jìn)行追蹤編制戰(zhàn)情報(bào)表,提出預(yù)警匯總異常/進(jìn)行追蹤檢核業(yè)務(wù)工作品質(zhì)、考核業(yè)務(wù)績效召開晨會(huì)、研擬改進(jìn)措施三、銷管追蹤每天編制的戰(zhàn)情追蹤報(bào)表,以黃燈/紅燈預(yù)警異常。注:黃燈:截止每周末業(yè)績衰退且客戶交易率低于標(biāo)準(zhǔn)交易率(按工作日計(jì)算)的業(yè)務(wù)員;或每月連續(xù)兩周未開發(fā)空白市場的業(yè)務(wù)員,以黃燈預(yù)警;紅燈:截至每月第三周末業(yè)績衰退且客戶交易率低于標(biāo)準(zhǔn)交易率的業(yè)務(wù)員;或當(dāng)月連續(xù)四周未開發(fā)空白市場的業(yè)務(wù)員,以紅燈預(yù)警;業(yè)務(wù)須知(一)亮燈須知1、當(dāng)從戰(zhàn)情追蹤表得知自己已被黃燈預(yù)警,需及時(shí)改進(jìn):抓緊業(yè)績進(jìn)度,客戶交易率的提高,同時(shí)戰(zhàn)情中心和專員都會(huì)對業(yè)務(wù)員電話追2、當(dāng)從戰(zhàn)情追蹤表得知自己已被紅燈預(yù)警,說明自己的業(yè)績進(jìn)度和客戶交易率已經(jīng)嚴(yán)重滯后于目標(biāo)進(jìn)度,自己必須要在本月的最后時(shí)間沖刺,同時(shí)專員會(huì)親自帶教(二)、戰(zhàn)情追蹤懲處規(guī)定須知1、對于總部戰(zhàn)情追蹤人員(包括事業(yè)部與營運(yùn)總處)在戰(zhàn)情追蹤過程中,抽查、檢何處的不合格業(yè)務(wù)人員,經(jīng)核實(shí)后依如下標(biāo)準(zhǔn)懲處;(1)追蹤結(jié)果:a、主推品項(xiàng)的經(jīng)銷價(jià)、集團(tuán)出貨價(jià)、客戶最低出貨價(jià)不能準(zhǔn)確回答b、業(yè)務(wù)工作報(bào)表(日報(bào)、周報(bào)、月報(bào))未填寫c、對于事業(yè)部宣達(dá)的政策執(zhí)行要點(diǎn),不了解的處理方案:業(yè)代首次抽查出不合格記小過一次;若半年內(nèi)再次抽查出不合格則予以淘汰(2)追蹤結(jié)果:虛報(bào)、謊報(bào)相關(guān)資料、費(fèi)用等處理方案:業(yè)代直接予以開除,專員連帶記大過一次,相應(yīng)職能部門未擔(dān)負(fù)其應(yīng)盡之管控職責(zé),則負(fù)連帶責(zé)任,依管規(guī)處理2、銷售管理部戰(zhàn)情追蹤人員將針對事業(yè)部、營辦追蹤記錄進(jìn)行稽查,若稽查結(jié)果與記錄不符,經(jīng)核實(shí)屬追蹤人員弄虛作假的,則依如下標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行處理:處理方案:(1)、追蹤人員直接予以開除,其上級(jí)主管連帶記大過一次(2)稽查出的不合格業(yè)務(wù)人員依上述規(guī)定追加懲處附件:日報(bào)表**地區(qū)業(yè)務(wù)工作日報(bào)表時(shí)間客戶名稱客戶電話聯(lián)系人具體工作內(nèi)容:(體現(xiàn)成果)本日發(fā)現(xiàn)市場競品資訊:本日工作問題點(diǎn):專員對業(yè)務(wù)工作異常發(fā)現(xiàn)之改正要求:主管簽字:業(yè)務(wù)員簽字:第九章通路發(fā)展處對業(yè)務(wù)追蹤及作業(yè)要求一、通路發(fā)展處對業(yè)務(wù)作業(yè)要求負(fù)責(zé)區(qū)域及客戶之目標(biāo)業(yè)績達(dá)成要求要求業(yè)務(wù)對于責(zé)任區(qū)域內(nèi)的業(yè)績負(fù)全責(zé),以專員分配之地區(qū)月目標(biāo)為標(biāo)準(zhǔn),將目標(biāo)合理有效分解至各客戶,并不斷追蹤客戶之目標(biāo)達(dá)成,以實(shí)現(xiàn)地區(qū)總體業(yè)績目標(biāo)之達(dá)成;客戶拜訪及維護(hù)老客戶穩(wěn)定出貨要求要求業(yè)務(wù)在每次拜訪客戶時(shí)按專員要求之四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)程序執(zhí)行,在確保業(yè)代服務(wù)質(zhì)量的前提下使老戶保持持續(xù)而穩(wěn)定的交易!客戶庫存管理要求要求業(yè)務(wù)按公司規(guī)定統(tǒng)計(jì)和及時(shí)回報(bào)客戶庫存資料;如客戶異常庫存過大,當(dāng)?shù)叵_實(shí)困難,業(yè)務(wù)須與專員報(bào)告認(rèn)可后以退換貨簽呈退回公司進(jìn)行促銷處理;針對客戶屆期品庫存,可按以下方式機(jī)動(dòng)處理:由業(yè)務(wù)協(xié)助客戶進(jìn)行分銷,直接銷售終端小店或消費(fèi)者,仍無法解決,及時(shí)報(bào)備專員,由專員給予相應(yīng)的輔導(dǎo)和一定的解決方案。管理客戶主推品項(xiàng)出貨要求所有新老客戶所經(jīng)銷之主推品項(xiàng)都被界定為【必須銷售品項(xiàng)】;要求每個(gè)業(yè)務(wù)所對應(yīng)負(fù)責(zé)維護(hù)與服務(wù)之客戶【必須銷售品項(xiàng)】每月必須有出貨;空白市場開發(fā)管理要求要求業(yè)務(wù)嚴(yán)格按照集團(tuán)關(guān)于新客戶開發(fā)原則之相關(guān)規(guī)定,進(jìn)行空白市場之客戶開發(fā)動(dòng)作;日報(bào)表的填寫與管理要求要求業(yè)務(wù)員日常工作開展必須形成日報(bào)表,每日填寫并保存?zhèn)洳?二、事業(yè)部對新進(jìn)業(yè)務(wù)追蹤、考核辦法有新進(jìn)業(yè)代,經(jīng)營辦總監(jiān)、人力資源主管評(píng)定合格后,需統(tǒng)一至總部進(jìn)行培訓(xùn),考核合格后方可上崗新進(jìn)業(yè)代上崗后,事業(yè)部需對其進(jìn)行為期二個(gè)月的追蹤輔導(dǎo),流程如下:事業(yè)部客服人員電話追蹤、收集業(yè)務(wù)問題事業(yè)部市場企劃人員設(shè)計(jì)新進(jìn)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)方案事業(yè)部市場企劃主管審核輔導(dǎo)方案事業(yè)部市場企劃人員回復(fù)戰(zhàn)情中心落實(shí)結(jié)果事業(yè)部市場企劃人員追蹤輔導(dǎo)方案落實(shí)狀況流程圖:事業(yè)部客服人員電話追蹤、收集業(yè)務(wù)問題事業(yè)部市場企劃人員設(shè)計(jì)新進(jìn)業(yè)務(wù)輔導(dǎo)方案事業(yè)部市場企劃主管審核輔導(dǎo)方案事業(yè)部市場企劃人員回復(fù)戰(zhàn)情中心落實(shí)結(jié)果事業(yè)部市場企劃人員追蹤輔導(dǎo)方案落實(shí)狀況流程說明:(1)新進(jìn)業(yè)代至總部培訓(xùn)后合格上崗后,事業(yè)部客服人員將進(jìn)行二個(gè)月的追蹤,收集、反饋業(yè)代問題,填制《新進(jìn)業(yè)代拜訪記錄表》(格式見附表一),并每周報(bào)備營運(yùn)總處(2)事業(yè)部市場企劃人員依據(jù)戰(zhàn)情中心人員反饋的問題,設(shè)計(jì)新進(jìn)業(yè)代輔導(dǎo)方案,提報(bào)事業(yè)部市場企劃主管(3)事業(yè)部市場企劃主管針對新進(jìn)業(yè)代輔導(dǎo)方案進(jìn)行審核(4)事業(yè)部市場企劃人員對輔導(dǎo)方案的落實(shí)狀況及結(jié)果進(jìn)行追蹤,填至《新進(jìn)業(yè)代工作輔導(dǎo)追蹤單》(格式見附件)(5)業(yè)部市場企劃人員對問題解決結(jié)果回復(fù)客服人員,客服人員將結(jié)果記入《新進(jìn)業(yè)代拜訪記錄表》(格式見附件)新進(jìn)業(yè)代考核新進(jìn)業(yè)代培訓(xùn)上崗后二個(gè)月內(nèi),按照新進(jìn)業(yè)代追蹤、輔導(dǎo)流程進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo)新進(jìn)業(yè)代培訓(xùn)上崗滿二個(gè)月后,由專員、總監(jiān)進(jìn)行轉(zhuǎn)正考核考核指標(biāo):a、客戶交易率達(dá)到60%以上b、客戶服務(wù)品質(zhì)優(yōu)良(無客戶投訴記錄)考核合格者,轉(zhuǎn)為正式業(yè)代,按照《戰(zhàn)情追蹤管理辦法》進(jìn)行追蹤、考核考核不合格者,繼續(xù)按照新進(jìn)業(yè)代進(jìn)行追蹤、輔導(dǎo),限期一個(gè)月,一個(gè)月后若考核仍不合格者,則直接淘汰三、部本月重點(diǎn)宣導(dǎo)工作內(nèi)容第十章總監(jiān)對于業(yè)務(wù)員的抽查檢核要求一追蹤流程結(jié)合記錄追蹤結(jié)果,列入對業(yè)務(wù)員戰(zhàn)力評(píng)核指標(biāo)及時(shí)跟蹤,督促專員定期回復(fù)業(yè)務(wù)員的改進(jìn)狀況稽核業(yè)務(wù)員的工作品質(zhì),并記錄追蹤結(jié)果結(jié)合記錄追蹤結(jié)果,列入對業(yè)務(wù)員戰(zhàn)力評(píng)核指標(biāo)及時(shí)跟蹤,督促專員定期回復(fù)業(yè)務(wù)員的改進(jìn)狀況稽核業(yè)務(wù)員的工作品質(zhì),并記錄追蹤結(jié)果專員業(yè)務(wù)助理營辦銷售管理部門戰(zhàn)情追蹤人員專員業(yè)務(wù)助理營辦銷售管理部門戰(zhàn)情追蹤人員銷售管理部戰(zhàn)情中心主管督促專員提報(bào)之對業(yè)務(wù)員追蹤工作改進(jìn)的計(jì)劃督促專員提報(bào)之對業(yè)務(wù)員追蹤工作改進(jìn)的計(jì)劃編制各事業(yè)部產(chǎn)品線專員的戰(zhàn)情報(bào)表提供預(yù)警報(bào)表編制各事業(yè)部產(chǎn)品線專員的戰(zhàn)情報(bào)表提供預(yù)警報(bào)表抽查嚴(yán)重預(yù)警的事業(yè)部專員抽查嚴(yán)重預(yù)警的事業(yè)部專員二業(yè)務(wù)須知當(dāng)業(yè)務(wù)員被亮黃燈,被專員追蹤的同時(shí),總監(jiān)也會(huì)電話追蹤并責(zé)令專員進(jìn)行針對性的輔導(dǎo)。當(dāng)業(yè)務(wù)員被亮紅燈時(shí),專員會(huì)立即對該業(yè)務(wù)員陪同輔導(dǎo),總監(jiān)會(huì)督促專員對業(yè)務(wù)員的改進(jìn)進(jìn)度進(jìn)行回復(fù)。三、總監(jiān)對新進(jìn)業(yè)務(wù)的輔導(dǎo)要求總監(jiān)會(huì)關(guān)注新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的動(dòng)態(tài),給予、而且督導(dǎo)專員給予應(yīng)有的關(guān)懷與鼓勵(lì)新近業(yè)務(wù)在經(jīng)過總部的統(tǒng)一培訓(xùn)后回到營辦后,事業(yè)部、行企專案將進(jìn)行為期八周的新進(jìn)業(yè)務(wù)人員在崗輔導(dǎo)情況的追蹤、檢核;總監(jiān)會(huì)進(jìn)行相應(yīng)的檢查;新進(jìn)業(yè)務(wù)人員在崗工作過程中,應(yīng)以開放、積極的心態(tài)接受公司的企業(yè)文化,盡快融入企業(yè)的團(tuán)隊(duì)之中新近業(yè)務(wù)應(yīng)主動(dòng)向老員工學(xué)習(xí),日常工作中遇到個(gè)人無法解決的問題,應(yīng)主動(dòng)向?qū)T、總監(jiān)反映,尋找她們的輔導(dǎo)和幫助。第十一章相關(guān)職能單位對業(yè)務(wù)的工作規(guī)范及要求財(cái)務(wù)對業(yè)務(wù)的工作規(guī)范及要求一賬款管理:⒈入金作業(yè):⑴向業(yè)務(wù)、客戶宣導(dǎo)業(yè)務(wù)人員不得收取現(xiàn)金;⑵要求業(yè)務(wù)向客戶宣導(dǎo)依通存通兌方式繳款的客戶,繳款后及時(shí)在銀行回單上簽字蓋章(?？顚Ｓ脮r(shí)請注明),及時(shí)傳真至分公司查核入金,對于業(yè)務(wù)員則不需要在銀行存款憑條上簽字;⑶入金單填寫人需按照客戶、業(yè)務(wù)、銷管順序,不得涂改;⑷要求業(yè)務(wù)向客戶宣導(dǎo)款到發(fā)貨的原則為,以公司開戶行確認(rèn)款項(xiàng)到賬為準(zhǔn);⑸費(fèi)用轉(zhuǎn)貨款時(shí),需取得合法發(fā)票,業(yè)務(wù)辦理請款手續(xù),依入金流程辦理入金;⑹貨款必須在銀行入賬后,財(cái)務(wù)方可確認(rèn)入金單。⒉對賬作業(yè):⑴要求銷管每月7日前初至財(cái)務(wù)簽領(lǐng)財(cái)務(wù)加蓋財(cái)務(wù)章之對賬單,交客戶對賬;⑵每月底業(yè)務(wù)將客戶加蓋客戶財(cái)務(wù)章或公章的對賬單交回銷管進(jìn)行核銷,銷管交回財(cái)務(wù);⑶客戶自己的明細(xì)賬與我司出具的對賬單中存在異議時(shí),由客戶在對賬單上予以注明,及時(shí)傳回公司查核,并將結(jié)果回復(fù)客戶;⒊轉(zhuǎn)款規(guī)定:⑴客戶打款明確貨款的事業(yè)部歸屬時(shí),若申請?jiān)诓煌聵I(yè)部之間進(jìn)行轉(zhuǎn)款,必須取得客戶法人簽字并加蓋公章的委托涵,法務(wù)審核,并由相應(yīng)事業(yè)部相關(guān)專員簽核,財(cái)務(wù)方可轉(zhuǎn)賬;⑵客戶打款未明確貨款的事業(yè)部歸屬時(shí),若申請?jiān)诓煌聵I(yè)部之間進(jìn)行轉(zhuǎn)款,則由業(yè)務(wù)填寫轉(zhuǎn)款申請單,相應(yīng)事業(yè)部專員簽核;⑶向客戶宣導(dǎo),不同客戶之間的賬款分公司不予互相轉(zhuǎn)款;⑷?？顚Ｓ玫馁徹浛钚枰D(zhuǎn)為一般購貨款時(shí),其享受的相應(yīng)打款政策應(yīng)扣除;⑸若客戶與我司終止合作需要退款的,則要求與客戶進(jìn)行對帳,取得客戶確認(rèn)之對帳單,簽呈提報(bào),如需退到客戶(前提是該客戶為個(gè)體工商戶)的私人帳戶上時(shí),還必須取得客戶的退款證明,法務(wù)審核,專員確認(rèn),財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)賬支付;二費(fèi)用管理:⒈出差費(fèi)用:⑴依定崗定編之區(qū)域提報(bào)出差申請單;⑵依出差行程修訂出差申請單;⑶在報(bào)支時(shí),將此次出差效率填寫在出差報(bào)支單和銷售進(jìn)度表上;⑷根據(jù)差旅費(fèi)請款單、《客戶銷售進(jìn)度表》提報(bào)出差效率;⑸銷差後三日內(nèi)未填寫請款單報(bào)支的,需另案簽呈提報(bào),方可報(bào)支;⑹當(dāng)月發(fā)生的出差費(fèi)用當(dāng)月必須入賬;⒉促銷費(fèi)用:⑴促銷依促銷管理辦法申請,簽訂促銷協(xié)議,法務(wù)審核;⑵以實(shí)物抵費(fèi)用時(shí),要求客戶在樣贈(zèng)品送貨單上,依分公司預(yù)留收貨印鑒卡予以簽收蓋章;⑶試吃品要求收回空袋(罐),交分公司予以核銷;⑷以現(xiàn)金支付費(fèi)用或轉(zhuǎn)增客戶預(yù)收款時(shí),要求客戶提供與實(shí)際促銷內(nèi)容相一致的合法發(fā)票;⑸要求業(yè)務(wù)向客戶宣導(dǎo)合理掌控庫存,對客戶庫存不予以促銷;⑹業(yè)務(wù)助理每月依簽核後的促銷費(fèi)用簽呈,編制《經(jīng)銷通路費(fèi)用預(yù)估表》,當(dāng)月發(fā)生之促銷費(fèi)用,無論是否支付,均應(yīng)填制在預(yù)估表中,另要注明促銷活動(dòng)當(dāng)月是否實(shí)際發(fā)生;經(jīng)事業(yè)部專員簽核後于每月底最后一天交給財(cái)務(wù),財(cái)務(wù)預(yù)提入賬,促銷費(fèi)用發(fā)票業(yè)務(wù)必須在2個(gè)月內(nèi)取得;⑦促銷品營辦無權(quán)申請,營辦收到的任何促銷品均需入庫管理;⑧現(xiàn)金返利不得支付,以轉(zhuǎn)增客戶購貨款為原則;三發(fā)票管理:⒈客戶三證資料不合法或過期,稅法規(guī)定財(cái)務(wù)不得開具增值稅發(fā)票;故年檢后及時(shí)將新的資料提供給銷管予以更換;⒉要求業(yè)務(wù)向客戶宣導(dǎo),稅法規(guī)定一般納稅人客戶,增值稅發(fā)票必須當(dāng)月開具,跨月不予補(bǔ)開。故財(cái)務(wù)按照客戶當(dāng)月出貨金額全額開具增值稅發(fā)票;⒊要求客戶當(dāng)月簽領(lǐng)發(fā)票,并親自簽收。異地客戶簽收可在發(fā)票上簽收傳真至財(cái)務(wù),或在對賬單上注明發(fā)票號(hào)碼簽收;⒋業(yè)務(wù)代客戶領(lǐng)取發(fā)票時(shí)需妥善保管,發(fā)票遺失對保管人視情節(jié)大小給予處分,并依稅務(wù)局的罰款金額按一定比例對當(dāng)事人處以罰金;⒌向客戶宣導(dǎo)稅法規(guī)定不得虛開、代開發(fā)票,故我司不向客戶得分銷上開具發(fā)票,且發(fā)票開立金額不得超過客戶當(dāng)月出貨額;6、當(dāng)月退貨當(dāng)月未取得退貨證明的客戶,次月不予補(bǔ)足,只是按照8折開具;四異常事項(xiàng):針對財(cái)務(wù)提報(bào)的異常事項(xiàng)部分,要求責(zé)任人提出改進(jìn)意見以及時(shí)間進(jìn)度同時(shí)提出自己的改進(jìn)意見以及時(shí)間進(jìn)度,并予以處理。第二節(jié)營運(yùn)總處銷售管理處對業(yè)務(wù)的工作規(guī)范及要求一訂單作業(yè)⒈訂單的定義本規(guī)定所指訂單特指旺旺集團(tuán)的統(tǒng)一訂單,其它如客戶自制的一切形式之訂單均稱為”客戶訂貨計(jì)劃”。⒉訂單的管理規(guī)定⑴客戶須使用集團(tuán)統(tǒng)一的訂單;⑵業(yè)務(wù)依客戶需求填寫訂單,并由客戶簽字確認(rèn);⑶業(yè)務(wù)人員不在時(shí),由業(yè)務(wù)助理/銷管代為填寫;⑷訂單須由客戶簽字蓋章確認(rèn),以保證銷售流程的順暢,其原因有兩點(diǎn):Ⅰ客戶需對其所需貨物的品種、規(guī)格、數(shù)量,予以確認(rèn),避免因這些原因產(chǎn)生拒收。Ⅱ?qū)τ谥丿B客戶,能夠了解客戶真正需求的事業(yè)部產(chǎn)品,避免塞貨及爭搶客戶帳款現(xiàn)象的發(fā)生。⑸流程:客戶提出要貨需求客戶提出要貨需求業(yè)務(wù)初核銷管審核(審核政策)格、政策)專員簽核⒊訂單作業(yè)業(yè)務(wù)人員管控要點(diǎn)⑴業(yè)務(wù)人員應(yīng)有計(jì)劃的對客戶進(jìn)行工作拜訪,了解客戶銷售動(dòng)態(tài)及庫存狀況;檢查客戶提出的訂貨需求;⑵業(yè)務(wù)初查營辦庫存,依據(jù)訂單格式填寫訂單;⑶專員對訂單進(jìn)行再次確認(rèn)、簽字,并有權(quán)決定所屬事業(yè)部客戶的發(fā)貨權(quán);⑷對客戶的特殊需求,總監(jiān)簽字確認(rèn)后方可生效。并將簽呈抄送財(cái)務(wù)、儲(chǔ)運(yùn)部門。二送貨作業(yè)規(guī)定銷管依照簽核后的訂單開立電腦送貨單,確保所開電腦送貨單與訂單準(zhǔn)確無誤。銷管主管或訂單組負(fù)責(zé)人對于電腦送貨單上的價(jià)格、促銷政策必須嚴(yán)格把關(guān),對于完全符合條件的電腦送貨單予以核準(zhǔn)。財(cái)務(wù)審核經(jīng)銷客戶貨款是否如數(shù)到帳,對不符合條件之單據(jù)應(yīng)立即退回銷管。倉庫人員在電腦系統(tǒng)中將送貨單按客戶地址沿線、遠(yuǎn)近進(jìn)行排車,將司機(jī)、車號(hào)輸入電腦,產(chǎn)生電腦排車表。電腦送貨單地址必須完整描述,不得”口頭指定、手工備注”或僅簡稱、分店名稱;若送貨地址描述完整、規(guī)范,但在送貨過程中發(fā)現(xiàn)客戶因搬遷或增加門點(diǎn)等原因地址發(fā)生改變,倉庫要求迅速通知營辦相關(guān)單位及時(shí)更新并維護(hù)客戶主檔資料倉管人員依撿貨單安排裝車,并在送貨單上簽字后交承運(yùn)司機(jī)。承運(yùn)司機(jī)在確認(rèn)裝載品項(xiàng),數(shù)量與送貨單相符后,在撿貨單和送貨單上簽字確認(rèn)后出車送貨。三退/換貨作業(yè)⒈退貨原則⑴因產(chǎn)品質(zhì)量問題產(chǎn)生的退貨,經(jīng)工廠品保鑒定后,規(guī)定如下:Ⅰ開具增值稅票的客戶,能提供退稅證明或?qū)⒃l(fā)票退回,辦理全額退貨;否則以全額除以1.17辦理退貨;Ⅱ開具普通發(fā)票的客戶,能將原發(fā)票退回,辦理全額退貨,否則以全額除以1.17辦理;⑵因產(chǎn)品滯銷或其它原因造成的退貨,規(guī)定如下:Ⅰ開具增值稅票的客戶,能提供退稅證明或?qū)⒃l(fā)票退回,按97折辦理退貨(客戶承擔(dān)3%的運(yùn)費(fèi)損失),否則一律以8折退貨;Ⅱ開具普通發(fā)票的客戶,能將原發(fā)票退回,按97折辦理退貨(客戶承擔(dān)3%的運(yùn)費(fèi)損失),否則一律以8折退貨;Ⅲ當(dāng)月所開增值稅發(fā)票,原發(fā)票退回可全額或97折退;跨月所開增值稅發(fā)票,須開立退稅證明才可全額或97折退。⒉退貨審批權(quán)限⑴拆分營辦Ⅰ單客戶單事業(yè)部單月產(chǎn)品退貨累計(jì)在500元(含)以下的,由專員簽核;Ⅱ單客戶單事業(yè)部單月產(chǎn)品退貨累計(jì)在500元以上的,由總監(jiān)簽核。⑵未拆分營辦Ⅰ產(chǎn)品退貨無論金額大小由總監(jiān)簽核。⒊退貨業(yè)務(wù)作業(yè)要點(diǎn)⑴業(yè)務(wù)人員必須親自到客戶處進(jìn)行清點(diǎn)封箱,并在外箱貼上產(chǎn)品明細(xì);⑵業(yè)務(wù)人員必須如實(shí)填寫退貨簽呈中的各項(xiàng)內(nèi)容。⒋退貨管控要點(diǎn)⑴合同、政策發(fā)文明確規(guī)定退貨條款的,則依合同、政策發(fā)文規(guī)定辦理退貨;否則以簽呈方式提報(bào)會(huì)簽至相關(guān)事業(yè)部與營運(yùn)總處、財(cái)務(wù)處;⑵大米、黑皮的退貨嚴(yán)格按”退貨原則”的要求來辦理,米太郎不允許退貨;⑶大禮包類產(chǎn)品的退貨按商企部發(fā)文政策的要求辦理;⑷執(zhí)行搭贈(zèng)或折扣之產(chǎn)品,退貨時(shí)需扣除相應(yīng)搭贈(zèng)與折扣;⑸業(yè)務(wù)提報(bào)退貨申請時(shí),必須注明產(chǎn)生退貨的具體原因,以便追蹤改進(jìn);⑹針對非質(zhì)量問題且非屆期的退貨,業(yè)務(wù)申請退貨時(shí),必須提報(bào)該批退貨的有效處理方案;⑺各營辦業(yè)務(wù)助理每周匯總退貨明細(xì),并經(jīng)營辦銷管、財(cái)務(wù)核實(shí),專員、總監(jiān)會(huì)簽后,每周二上傳至相關(guān)對口事業(yè)部、與營運(yùn)總處、財(cái)務(wù)處;⑻”退貨率”將作為一個(gè)重要考核指標(biāo),納入”業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金考核辦法”中,對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行有效的評(píng)估。⒌其它有關(guān)退貨管理的相關(guān)作業(yè)要求⑴為保證盤點(diǎn)的帳物清晰,每月24日倉庫停止接收任何退貨,如月底時(shí)間遇節(jié)假日,盤點(diǎn)須調(diào)整,則從盤點(diǎn)日起前推7個(gè)工作日停止接收任何退貨⑵如在盤點(diǎn)當(dāng)天產(chǎn)生客戶強(qiáng)行退貨,發(fā)貨中心將退貨放置暫存區(qū),當(dāng)月不做入庫處理,盤點(diǎn)時(shí)銷管、財(cái)務(wù)依據(jù)相關(guān)退貨憑證進(jìn)行清點(diǎn),并記入”待處理庫存表”,財(cái)務(wù)、銷管、倉庫三方簽字確認(rèn),不列入本月庫存帳目。倉庫必須于盤點(diǎn)結(jié)束后4日內(nèi)將暫存區(qū)退貨實(shí)物、帳目處理完畢。⒍換貨作業(yè):批發(fā)通路取消,僅限于直營通路。四拒收作業(yè)規(guī)定⒈拒收是指,我司依客戶之訂貨需求,將貨物送達(dá)客戶處時(shí),客戶對所送貨物有異議,拒絕簽收送貨單之現(xiàn)象;⒉拒收作業(yè)處理時(shí)間為50分鐘,各單位必須按照既定流程準(zhǔn)時(shí)處理;⒊造成拒收的責(zé)任人處罰條例:⑴各部門因工作失誤造成的拒收,責(zé)任人每次記申誡一次;⑵一人一個(gè)月內(nèi)累計(jì)達(dá)三次者建議營辦作職務(wù)異動(dòng);⒋當(dāng)月拒收發(fā)生3日內(nèi),由倉庫依客戶簽收聯(lián)在電腦系統(tǒng)中50回單過帳;⒌跨月拒收發(fā)生3日內(nèi),倉庫出具拒收入庫單作為銷管打簽呈的依據(jù),在簽呈上注明”因拒收跨月進(jìn)行帳務(wù)處理需要”。財(cái)務(wù)簽字,呈總監(jiān)核準(zhǔn)即可進(jìn)行全額退貨帳務(wù)處理;⒍倘若無拒收通知記錄單,任何人不得將貨物作拒收處理;五樣贈(zèng)折扣返利作業(yè)規(guī)定⒈樣贈(zèng)作業(yè)⑴樣贈(zèng)定義:經(jīng)集團(tuán)相關(guān)部門核準(zhǔn),將我司產(chǎn)品、文宣品無償贈(zèng)送出去的行為;⑵樣贈(zèng)范圍:用于新品上市出樣、對客戶進(jìn)行產(chǎn)品贊助、處理客戶投拆、進(jìn)行試吃、陳列、發(fā)放福利、對相關(guān)部門進(jìn)行公關(guān)。⑶所有樣贈(zèng)均需填寫樣贈(zèng)申請簽呈,并在簽呈上注明贈(zèng)送目的、贈(zèng)送對象、贈(zèng)送品項(xiàng)、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)日期、地址及其聯(lián)系方式⑷樣贈(zèng)權(quán)限Ⅰ已拆分營辦與業(yè)務(wù)體系在工廠的業(yè)務(wù)部門申請樣贈(zèng)時(shí),無論金額大小經(jīng)營辦/工廠最高主管會(huì)簽后,還需傳相應(yīng)總部事業(yè)部指定的相關(guān)審核人簽核;非業(yè)務(wù)部門申請樣贈(zèng)時(shí),單月累計(jì)元(含)以下由營辦最高主管簽核,單月累計(jì)元以上呈營運(yùn)總處、財(cái)務(wù)處簽核。Ⅱ未拆分營辦申請樣贈(zèng)時(shí),單月累計(jì)元(含)以下由營辦最高主管簽核,單月累計(jì)元以上呈營運(yùn)總處、財(cái)務(wù)處簽核。⒉折扣作業(yè)⑴折扣是指銷售過程中,給予客戶實(shí)物搭贈(zèng)或促銷費(fèi)用。Ⅰ折扣方式包括量價(jià)政策、實(shí)物搭贈(zèng)、實(shí)物返利等。Ⅱ折扣開立權(quán)限--銷售過程中發(fā)生的搭贈(zèng)必須依總部已簽核的文件;--銷售過程中發(fā)生的搭贈(zèng)均需與送貨單開在一起;--同品項(xiàng)搭贈(zèng)之送貨單(原則上搭贈(zèng)同一事業(yè)部產(chǎn)品),以折扣開立。不顯示折扣數(shù)量,僅顯示折扣金額;--不同品項(xiàng)搭贈(zèng)之送貨單:*批發(fā)通路:原則上搭贈(zèng)同一事業(yè)部產(chǎn)品,以降價(jià)方式開立;⒊返利作業(yè)⑴本規(guī)定中所指返利特指事業(yè)部規(guī)定的即時(shí)發(fā)放之返利以及次月、隔月、季度半年或全年的累計(jì)返利;⑵即時(shí)返利發(fā)放:Ⅰ即時(shí)返利的發(fā)放由營辦事業(yè)部對口銷管在開立單據(jù)時(shí)按照相關(guān)政策核算出來,將返利數(shù)量及品項(xiàng)標(biāo)注于訂單上,銷管主管審核后予以與貨同時(shí)發(fā)放;Ⅱ即時(shí)返利如因缺貨原因而造成返利不能在第一時(shí)間內(nèi)與貨同行的處理方式;--未能即時(shí)下發(fā)之返利而能夠在當(dāng)月補(bǔ)發(fā)的,銷管經(jīng)辦人須隨時(shí)作好返利記錄表,將未能下發(fā)之原因、享受政策之單據(jù)號(hào)、補(bǔ)發(fā)日期等,一一在返利記錄表上標(biāo)注清楚,以備查核。--如即時(shí)返利只能跨月發(fā)放,銷管經(jīng)辦人必須呈專員、總監(jiān)簽核后方可對返利進(jìn)行發(fā)放。--如因缺貨原因而造成以上狀況,銷管應(yīng)統(tǒng)計(jì)相關(guān)數(shù)據(jù),呈相關(guān)專員及總監(jiān)知悉并處理,專員應(yīng)加強(qiáng)貨需提報(bào)的準(zhǔn)確性,避免此類現(xiàn)象再次發(fā)生。⑶累計(jì)返利核算及發(fā)放:Ⅰ事業(yè)部業(yè)務(wù)助理依據(jù)事業(yè)部要求及實(shí)際銷售記錄做”返利明細(xì)表”,經(jīng)銷管主管、財(cái)務(wù)、專員簽核后(有些返利政策事業(yè)部規(guī)定須總監(jiān)、事業(yè)部簽核),于每月底提供給銷管對口開單人。Ⅱ?qū)陂_單人根據(jù)助理提供的”返利明細(xì)表”填制”返利記錄表”,每次返利后即在表上進(jìn)行記錄。”返利記錄表”作為下次客戶訂單審核及返利發(fā)放的依據(jù)。Ⅲ銷管主管須于每月底檢查各對口人的”返利記錄表”中各項(xiàng)返利記錄。⑷特案報(bào)備Ⅰ營辦須嚴(yán)格按事業(yè)部規(guī)定的返利政策執(zhí)行返利發(fā)放,若有特殊情況有違政策規(guī)定的,須請示事業(yè)部后以簽呈報(bào)至事業(yè)部,經(jīng)核準(zhǔn)方予發(fā)放。Ⅱ客戶的返利搭贈(zèng)不允許由業(yè)務(wù)體系人員自提,若有特殊情況由業(yè)務(wù)提貨的須打簽呈至事業(yè)部核準(zhǔn),銷管見到核準(zhǔn)后的簽呈方可發(fā)放返利。⒋業(yè)務(wù)樣贈(zèng)返利折扣作業(yè)方面的管控要點(diǎn)⑴由業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)接收的樣贈(zèng)須由指定的專線業(yè)務(wù)人員簽收,若該人員出差時(shí),則由駐點(diǎn)管理人負(fù)責(zé)簽收;⑵業(yè)務(wù)人員須對樣贈(zèng)品進(jìn)行妥善利用,并將活動(dòng)情況按相關(guān)規(guī)定及時(shí)回報(bào)。六產(chǎn)銷管理業(yè)務(wù)人員根據(jù)目標(biāo)量、客戶庫存量及所轄市場狀況預(yù)估月、周銷量,并按時(shí)提報(bào)至業(yè)務(wù)助理處。(月貨需每月13日前、周貨需每周一、實(shí)行雙周貨需提報(bào)的依事業(yè)部規(guī)定時(shí)間提報(bào))業(yè)務(wù)助理及時(shí)向事業(yè)部了解事業(yè)部的行銷規(guī)劃,提供給專員;匯總業(yè)務(wù)提報(bào)的預(yù)估月、周銷量提供給事業(yè)部(月貨需每月13日前、周貨需每周一、實(shí)行雙周貨需提報(bào)的依事業(yè)部規(guī)定時(shí)間提報(bào))。匯總專員貨需規(guī)劃并提供給銷管產(chǎn)銷人員(月貨需每月14日前、周貨需每周二9點(diǎn)前,實(shí)行雙周貨需的依事業(yè)部規(guī)定時(shí)間);匯總專員/直營專員貨需規(guī)劃并向事業(yè)部提報(bào)等各項(xiàng)工作。為保證由銷管進(jìn)行統(tǒng)一貨需匯總提報(bào),使產(chǎn)銷人員準(zhǔn)確了解掌控貨需狀況,業(yè)務(wù)主管不得跳過銷管產(chǎn)銷人員直接操作貨需調(diào)撥。七客戶開發(fā)⒈業(yè)務(wù)員開發(fā)的客戶,保證客戶條件符合集團(tuán)開發(fā)要求。⒉了解新增客戶建檔時(shí)所需資料:客戶資料表、客戶三證(法人身份證、營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證復(fù)印件)、客戶告知書、客戶印鑒卡等;⒊對于要求開具增值稅發(fā)票的客戶,在提供”法人身份證”與”營業(yè)執(zhí)照”的同時(shí),必須再提供”稅務(wù)登記證(國稅)”,并以提供之日為準(zhǔn),方可開具提供日以后之增值稅發(fā)票。同時(shí)請業(yè)代在”客戶資料表”上注明;熟知客戶資料異動(dòng)規(guī)定在客戶三證年檢期間,業(yè)務(wù)人員配合銷管開展客戶三證年檢工作。年檢結(jié)束后,業(yè)務(wù)人員及時(shí)將不合格的客戶三證資料更新。第三節(jié)營運(yùn)總處儲(chǔ)運(yùn)單位對專員的工作規(guī)范及要求一開發(fā)客戶時(shí)須知:⒈對客戶宣達(dá)集團(tuán)采用定區(qū)排車定期發(fā)運(yùn)的物流配送策略。訂單不論多寡,應(yīng)嚴(yán)格按發(fā)運(yùn)日發(fā)運(yùn),以保證穩(wěn)定的客戶服務(wù)水平。⒉向客戶說明其所在地的配送的日期與頻次。⒊結(jié)合營辦制定的定期發(fā)運(yùn)地區(qū)、時(shí)間兩表,向客戶解釋營辦訂定的最晚打款時(shí)限。二客戶配送點(diǎn)資料收集內(nèi)容:⒈明確的收貨地址、收貨人、收貨點(diǎn)電話;⒉收貨點(diǎn)地理狀況有無特殊情況會(huì)否造成車輛進(jìn)出困難;⒊客戶的收貨時(shí)間、夜間收貨人;⒋客戶完整的印鑒卡;⒌嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員在客戶處代為簽收;三退貨處理要求:⒈集團(tuán)已修訂退貨政策,業(yè)務(wù)員必須向客戶宣導(dǎo):所有退貨需求將被及時(shí)處理,請客戶務(wù)必配合按我集團(tuán)規(guī)定,不得強(qiáng)行無單退貨。⒉業(yè)務(wù)員必須親自到客戶處進(jìn)行清點(diǎn)封箱,并在外箱貼上退貨封箱清單。⒊為節(jié)省運(yùn)費(fèi),發(fā)貨中心將配合發(fā)運(yùn)日期收取退貨,業(yè)務(wù)員應(yīng)注意發(fā)運(yùn)日期,提前確認(rèn)客戶退貨要求,做好退貨前端一切工作。⒋收取退貨的具體時(shí)間,將由發(fā)貨中心調(diào)度人員以最經(jīng)濟(jì)的原則安排,但最遲不超出退貨單開出后的30天。⒌為有效控制集團(tuán)的退貨損失,業(yè)務(wù)員須對所退封箱內(nèi)的品項(xiàng)、數(shù)量負(fù)絕對責(zé)任,詳實(shí)清點(diǎn)封箱。所退貨物回庫開封前,發(fā)貨中心將拍照存檔,清點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)確有差異的,將追究業(yè)務(wù)員責(zé)任。四拒收處理要求:如貨物送達(dá)客戶處發(fā)生客戶拒收的情況,業(yè)務(wù)員必須于接到銷管電話通知后,20分鐘內(nèi)與客戶溝通協(xié)調(diào),并回復(fù)銷管處理結(jié)果。第四節(jié)法務(wù)對業(yè)務(wù)的工作規(guī)范及要求一、銷售合同簽訂履行中應(yīng)注意的問題⑴送貨中應(yīng)注意的問題:應(yīng)在合同中明確送貨地點(diǎn)、簽收人。⑵防止倒賬應(yīng)注意的問題:※合同價(jià)款建議盡量約定款到發(fā)貨?！鐬榘l(fā)貨后一段時(shí)間付款,應(yīng)注意定期和客戶進(jìn)行對賬,定期拜訪、追蹤客戶,了解對方資信狀況、財(cái)務(wù)狀況及付款情況,進(jìn)行賬款的及時(shí)催討。如發(fā)現(xiàn)對方有不能付款或財(cái)務(wù)狀況不佳的跡象,應(yīng)要求對方提供擔(dān)保或提前付款,并及時(shí)停止向?qū)Ψ桨l(fā)貨。如產(chǎn)生逾期貨款,應(yīng)立即停止發(fā)貨并進(jìn)行追討,同時(shí)及時(shí)上報(bào),必要時(shí)會(huì)法務(wù)采用訴訟保全,以確保債權(quán)。⑶訂貨應(yīng)注意的問題:訂單上應(yīng)明確產(chǎn)品的名稱、規(guī)格、數(shù)量,加蓋對方印章或有簽字簽章。⑷業(yè)務(wù)人員或相關(guān)部門確實(shí)保存所有債權(quán)憑證(如客戶簽收單據(jù)的原件等),并不能夠與客戶有任何債權(quán)債務(wù)的牽連。二、侵權(quán)及假冒產(chǎn)品的處理⑴發(fā)現(xiàn)侵權(quán)行為,應(yīng)購買樣品,并將有關(guān)信息及時(shí)上報(bào)。⑵經(jīng)確認(rèn)后,進(jìn)行調(diào)查取證,要求有關(guān)部門查處。三、消費(fèi)者投訴處理準(zhǔn)則⑴處理消費(fèi)者投訴案件,應(yīng)秉持以下原則:熱情誠懇,有理有節(jié);對合理投訴,從速補(bǔ)償,并予以感謝;對不合理投訴,依法辦理,絕不退讓。⑵消費(fèi)者投訴的產(chǎn)品確實(shí)存在質(zhì)量瑕疵,賠償最多為零售價(jià)一倍金額。⑶造成消費(fèi)者人身傷害,賠償合理費(fèi)用。⑷處理消費(fèi)者的投訴時(shí),盡量將所投訴的瑕疵產(chǎn)品取回留證。⑸重大案件投訴依集團(tuán)旺旺平安會(huì)規(guī)定上報(bào)處理。第五節(jié)管理單位對業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范及要求遵守公司管理規(guī)章及考勤制度,不遲到早退,要按時(shí)打卡;對于公司樣品要適用得當(dāng),不得浪費(fèi)樣品;愛護(hù)公司財(cái)產(chǎn),維護(hù)公司名譽(yù);注意個(gè)人形象,服裝整潔,儀表從容大方。第六節(jié)人力資源單位對業(yè)務(wù)員的工作規(guī)范及要求1、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該要對自己的《崗位描述》有一個(gè)清晰的理解?！秿徫幻枋觥肥且环莅温毜膷徫?崗位設(shè)置的目的與職責(zé),主要工作內(nèi)容,以及考核指標(biāo)等內(nèi)容的重要文件。您的主管將有義務(wù)為您提供此文件。2在配合完成其它入職手續(xù)之后,您應(yīng)該參與由人力資源部門所組織的入職培訓(xùn)活動(dòng)。必須認(rèn)真學(xué)習(xí)并切實(shí)掌握《業(yè)務(wù)人員手冊》,同時(shí)虛心接受上級(jí)主管的指導(dǎo),體現(xiàn)出”有心、用心、道德心”。未經(jīng)歷新員工培訓(xùn)或參加培訓(xùn)但未能達(dá)到公司要求的,將不準(zhǔn)予上崗。3、請絕對遵守公司管規(guī)。主要內(nèi)容您可咨詢當(dāng)?shù)厝肆Y源部門或向該部門借閱《集團(tuán)管理規(guī)章》。業(yè)務(wù)員有責(zé)任和義務(wù)時(shí)刻提醒自己,不斷學(xué)習(xí)公司新的政策法規(guī),嚴(yán)格按照公司的要求準(zhǔn)確執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章、政策。4、承接上述,在分公司的日常工作當(dāng)中,集團(tuán)管理規(guī)章里有著裝、考勤與請假等之相關(guān)規(guī)范,您能夠向人力資源部門詢問詳情并參照實(shí)行。5、業(yè)務(wù)員必須積極參加各項(xiàng)公司要求的培訓(xùn)活動(dòng)。業(yè)務(wù)員有責(zé)任和義務(wù)配合公司為開發(fā)新的培訓(xùn)資料提供素材或幫助。6、若您違反了公司的制度,您的主管將會(huì)按照相