主顧開拓專業(yè)的客戶資料收集與整理課程

主顧開拓—專業(yè)的客戶資料收集與整理課程回顧：中企銷售環(huán)第一步：主顧開拓-專業(yè)的客戶資料收集與整理第二步：電話約訪第三步：接觸拜訪第四步：產品說明與價值呈現(xiàn)第五步：拒絕處理-價格異議第六步：促成與簽約第七步：客戶服務

內容課程大綱1、客戶資料收集的意義；3、客戶資料收集方法；4、客戶資料的整理；2、優(yōu)質客戶的條件；客戶資料收集的意義1、客戶是商務代表賴以生存、得以發(fā)展的根本，優(yōu)質客戶源源不絕，則業(yè)績才會源源不絕；持續(xù)的客戶開發(fā)、收集和積累的行為才能帶來收入、業(yè)績、技能，客戶數(shù)量與質量的全面提高!2、銷售面對的就是客戶！沒有客戶,就等于沒有銷售對象。找準了客戶，就等于成交了50%，所以優(yōu)質的客戶資料是銷售過程的第一步,也是至關重要的一步!客戶資料收集是成功銷售的第一步!優(yōu)質客戶的條件什么樣的企業(yè)是我們的優(yōu)質客戶呢?◆企業(yè)重視公司形象有品牌意識，有獨立辦公場所◆經營范圍較大，或者有自己的分銷渠道◆企業(yè)處于發(fā)展階段，有宣傳的需求◆有獨立經濟支配權，價格敏感度低◆曾經接觸過互聯(lián)網，且有一定網絡營銷意識優(yōu)質客戶資料的完整性完整的客戶資料應當包括:1、公司全稱、公司地址、公司電話、公司傳真；2、公司法人：座機、手機、郵箱；3、經辦人(信息處負責人、企劃負責人、辦公室負責人）：座機、手機；4、公司主營業(yè)務：銷售范圍、銷售渠道、銷售人員數(shù)量、產品及服務；5、主要面對客戶群體，企業(yè)的競爭對手等；6、老板一般什么時間在公司，有什么喜好；7、目前公司互聯(lián)網狀況，網站運營狀況。高質量的資料帶來高質量的電話!優(yōu)質客戶資料查詢表（參考）企業(yè)名稱公司性質行業(yè)銷售范圍銷售方式公司地址電子郵箱傳真企業(yè)法人法人聯(lián)系方式其他經辦人其他聯(lián)系方式域名注冊情況企業(yè)網址網站診斷推廣情況分析綜合分析預計接受價格客戶資料收集方法我們主要的客戶群體－－中小企業(yè)那么，在哪些地方會出現(xiàn)這些企業(yè)的信息？客戶資料收集——網絡撒網法信息來源數(shù)量說明當?shù)仄髽I(yè)黃頁數(shù)量大行業(yè)全而多開發(fā)效率較低行業(yè)網站數(shù)量多行業(yè)集中有效信息需考證信息港、招聘網站數(shù)量多有意識需要宣傳采用此種方式進行客戶資料的收集，雖然能夠在短時間內收集到大量的客戶資料，但資料中信息的完整性，真實性，時效性都有待考證，容易導致在后期的電話約訪的過程中浪費大量的時間與非優(yōu)質客戶周旋，降低商務代表工作效率客戶資料收集－－各地黃頁客戶資料收集－－招聘網站信息來源數(shù)量說明域名注冊機構數(shù)量多聯(lián)系人具體知名搜索引擎數(shù)量多行業(yè)有針對，同行刺激名片社數(shù)量多準確在周邊寫字樓樓層指引數(shù)量少目標準確付費行業(yè)企業(yè)名錄數(shù)量多資料準確性高客戶資料收集——反查法采用此種方式進行客戶資料的收集，主要使用反查的方式完善信息客戶信息補充－－查詢法人信息網址：/

客戶信息補充－－關鍵詞查找客戶資料收集——傳媒撒網法信息來源數(shù)量說明報紙、雜志數(shù)量少時效性強路牌廣告、車體廣告數(shù)量少大企業(yè)、重視宣傳推廣展會、招聘會數(shù)量少重視推廣、宣傳需求電視、廣播數(shù)量少重視推廣、隨時記錄采用此種方式進行客戶資料的收集，在于日常的觀察與積累，雖然數(shù)量較少，但時效性較強，同時客戶都有宣傳的需求，同需要在后期利用反查的方式搜集完整的客戶資料信息信息來源數(shù)量說明協(xié)會/業(yè)內會刊數(shù)量少同行龍頭、同行業(yè)刺激過去從業(yè)行業(yè)數(shù)量少熟悉客戶分布及需求加入社會團體直接成為特定社團的成員。例如：美容美發(fā)協(xié)會、汽車駕駛培訓學校等。取得社團的名單資料，再名正言順表明自己銷售的產品，讓該社團成員了解你銷售的產品，但應該注意尺度的掌握，以免導致反效果。聯(lián)系當?shù)卣M織填資料換贈品用贈品來換取準客戶資料是由來已久的方法，而且這是非常有效的方法。但注意提供的贈品要與銷售的產品有高度關聯(lián)性，而準客戶的資料可能對日后的銷售會有幫助。客戶資料收集——緣故法信息來源數(shù)量說明朋友介紹數(shù)量少穩(wěn)定信任客戶轉介紹數(shù)量少穩(wěn)定信任客戶資料收集——介紹法◆出去見客戶時隨時準備記事本，把路上看到的路牌記下來！◆拜訪客戶完，同時拜訪周圍的企業(yè)！◆洽談客戶沒成交，主動提出讓客戶轉介紹！◆經常去展會、招聘會，收集企業(yè)宣傳冊!客戶資料的積累來自于良好的習慣客戶資料的整理我們經常會碰到以下情況：◆昨天剛打的電話資料今天找不到了◆之前聯(lián)系的客戶因很久沒聯(lián)系被別人簽了◆找一個客戶的資料總要拿出好多的紙和本子不停的去翻……客戶資料整理：3（+1）1、一日一清本（便箋本）2、潛在客戶本（表）3、意向客戶本（表）4、成交客戶本（表）一日一清本（便箋本）◆當我們在打電話的時候，如果有碰到一些沒有拒絕我們或者聊的感覺還不錯的客戶（即使客戶目前沒有十分明確的意向）我們都應該快速的把它的情況記錄下來；◆這個本子主要是用于快速的記錄客戶，特別是在通話過程中對客戶有效信息的捕捉?！裟軌蚋斓奶岣呶覀兊碾娫捫?。◆可隨手記錄客戶電話、需求及工作計劃安排。潛在客戶本◆每天下班之后花半個小時對一日一清本（便箋本）進行整理，將所有的客戶信息比較完整的記錄上去?！舻怯浀母袷绞且豁摬怀^兩個客戶，留出空格，方便填寫跟進記錄?！裘吭露ㄆ趯⒃撚涗浿卮蛞槐椋哉页銎渌庀蚩蛻??！艮D移客戶要標出明顯標記。建議使用excel表格，按照A/B/C/D類客戶，進行優(yōu)質潛在客戶的整理意向客戶本◆登記資料內容除基本資料外，還要進行“備注”，如意向簽單額、見面情況、跟進記錄等?！舻怯浀母袷绞且豁撋系怯浺坏絻蓚€客戶，同時進行分區(qū)管理，這樣一來我們在見客戶的時候就能夠在同一區(qū)域拜訪到更多的客戶。◆每天均可有計劃地跟進該本子（表）上的客戶，以求盡快簽單。建議使用excel表格，按照預計成交產品及客戶區(qū)域進行客戶的整理成交客戶本

◆已簽單客戶資料登記到此本子上，還須注明簽單金額、到期時間、潛在需求等。

◆登記的格式是一個客戶一個頁面，同時進行編號管理和分區(qū)管理，這樣同樣是讓我們更有效率的進行同區(qū)回訪的工作。

◆定期把握客戶的需求，進行交叉銷售、二次銷售。建議使用excel表格，按照成交產品、時間及客戶區(qū)域進行客戶的整理其他客戶資料管理工具◆Excel表格電子版的筆記本◆名片夾客戶的名片◆文件夾各種公司的宣傳彩頁、資料、介紹已經簽訂過的合同客戶資料數(shù)量和質量保證1、商務代表每天要保證客戶開發(fā)的數(shù)量，至少每天準備20個優(yōu)質客戶完整資料。2、客戶資料的收集和整理是一切成功基礎；只有量的積累，才有質的飛躍!課程回顧1、客戶資料收集的意義；3、客戶資料收集方法；4、客戶資料的整理；2、優(yōu)質客戶條件；

謝謝大家！百萬客戶大拜訪28一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的29

理念篇知道和不知道？30猜中彩31人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

32不知道的兩種表現(xiàn)形式？？33（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道34愛人同志35理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始36

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！37理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道38

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪39理念之五心動不如行動40結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。41

拜訪篇心動不如行動42丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰43推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點44成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛45拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。46

話術篇完善的拜訪是設計出來的47

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備48

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介49約見約見的目的就是獲得面談的機會50

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。51如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！52電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運用介紹---您的朋友蔣明強總經理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準時到的。楊小姐，明天見！53如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務，信不宜長；3、約定時間地點、爭取見面機會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。54拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機會。55接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告