經(jīng)濟(jì)型酒店12大營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)渠道

經(jīng)濟(jì)型酒店12大營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)濟(jì)型酒店12大營(yíng)銷(xiāo)渠道七、媒體廣告八、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)九、電子商務(wù)短信十、目標(biāo)客戶(hù)接觸點(diǎn)十一、訂房中心十二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新一、酒店DM廣告二、協(xié)議公司三、會(huì)員卡四、前廳營(yíng)銷(xiāo)五、聯(lián)盟合作六、會(huì)議活動(dòng)新聞事件經(jīng)濟(jì)型酒店12大營(yíng)銷(xiāo)渠道經(jīng)濟(jì)型酒店360°渠道策略酒店各直銷(xiāo)和分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)酒店DM廣告Directmail一、酒店DM廣告?zhèn)髡驵]寄--信息最大，目標(biāo)客戶(hù)清晰，成本費(fèi)用高單片--發(fā)行量大，目標(biāo)客戶(hù)命中率高電子郵件（EDM）酒店DM廣告Directmail二、酒店DM廣告主要要素1、單片主要目的是宣傳酒店，提高區(qū)域知名度，即時(shí)性促銷(xiāo)，因此主要在酒店所在3公里范圍內(nèi)人流量大的場(chǎng)所發(fā)放；2、單頁(yè)上蓋章內(nèi)容可以根據(jù)市場(chǎng)情況和本店需要設(shè)定，一般有兩種方法：特價(jià)房：特價(jià)房單頁(yè)上蓋章的內(nèi)容是直接注明房?jī)r(jià)的，如內(nèi)容為：憑此券入住特惠單人房128元/間；抵扣券：憑此券入住可在門(mén)市價(jià)基礎(chǔ)上抵扣房金30元/間；蓋章單頁(yè)一定要有有效期的設(shè)定，有效期過(guò)短或過(guò)長(zhǎng)對(duì)于單頁(yè)回收效果統(tǒng)計(jì)有很大影響；同時(shí)也會(huì)影響客戶(hù)的激勵(lì)效果3、為方便統(tǒng)計(jì)各區(qū)域單頁(yè)發(fā)放回收效果，在每個(gè)區(qū)域通過(guò)印章位置/顏色/編號(hào)來(lái)區(qū)分酒店DM廣告Directmail二、酒店DM廣告主要要素4、制作單頁(yè)派發(fā)回收反饋統(tǒng)計(jì)表，表的內(nèi)容一般為：區(qū)域的劃分，單頁(yè)派發(fā)總張數(shù)，單頁(yè)在各個(gè)區(qū)域的每日、每周、每月回收情況，通過(guò)這些反饋統(tǒng)計(jì)，可以確定今后的重點(diǎn)發(fā)放區(qū)域；5、單頁(yè)發(fā)放還可以將發(fā)放人的名字或編號(hào)蓋章在酒店的單頁(yè)上，這樣可以便于統(tǒng)計(jì)誰(shuí)發(fā)放的有效率高，酒店各個(gè)部門(mén)要嚴(yán)格做好每一天的統(tǒng)計(jì)工作。酒店DM廣告Directmail三、單片渠道按內(nèi)容分現(xiàn)金抵扣券單片--固定人群（小區(qū)）酒店宣傳單片--流動(dòng)人群（車(chē)站）休閑房單片--流動(dòng)/固定（大學(xué)）按地點(diǎn)分小區(qū)單片--（街道辦/海報(bào)）超市/寫(xiě)字樓單片--（出入口）車(chē)站單片--（二次分流區(qū)的士上車(chē)點(diǎn)）酒店DM廣告Directmail四、發(fā)單片的三階段（一）酒店開(kāi)業(yè)前未滿(mǎn)房階段目的：全面開(kāi)源，盡一切努力盡快滿(mǎn)房方法：1、每周一次，10個(gè)酒店員工，沿著附近商業(yè)街，向店面發(fā)放抵扣券單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)的2倍；2、每周一次，2個(gè)酒店員工，分散在小區(qū)里，向在信箱內(nèi)發(fā)現(xiàn)金抵扣券單片，注意單片的三分之一露在信箱外，發(fā)放量為酒店客房數(shù)的3倍；3、每周一次，2個(gè)酒店員工，在如服裝市場(chǎng)等專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，向店面發(fā)現(xiàn)金抵扣券單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)的2倍；4、每周三次，2個(gè)酒店員工，最好在夜班員工休息的第二天，在汽車(chē)站、火車(chē)站發(fā)放酒店的介紹單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)的4倍酒店DM廣告Directmail（二）酒店開(kāi)業(yè)后剛剛滿(mǎn)房階段判斷標(biāo)準(zhǔn)：平均出租率第一次達(dá)到100%目的：進(jìn)一步穩(wěn)定客源結(jié)構(gòu)，可能的情況下適度優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)方法：1、每月一次，最好在節(jié)假日，2個(gè)酒店員工，分散在小區(qū)里，向在信箱內(nèi)發(fā)現(xiàn)金抵扣券單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)的3倍；2、每周3次，最好在夜班員工休息的第二天，2個(gè)酒店員工，在汽車(chē)站、火車(chē)站發(fā)酒店的介紹單片，發(fā)放量為酒店客房數(shù)的3倍。酒店DM廣告Directmail（三）酒店進(jìn)入穩(wěn)定階段判斷標(biāo)準(zhǔn)1、月平均出租率達(dá)到100%2、客源結(jié)構(gòu)穩(wěn)定，會(huì)員卡會(huì)員50%，協(xié)議公司30%目的目的提升休閑房量方法1、每月一次，最好在節(jié)假日，2個(gè)酒店員工，分散在小區(qū)里，向在信箱內(nèi)發(fā)放休閑房單片，在娛樂(lè)場(chǎng)所門(mén)口停車(chē)場(chǎng)的汽車(chē)和摩托車(chē)上插休閑房單片。在大買(mǎi)場(chǎng)出入口發(fā)放酒店的休閑房單片。2、建議凡是每周一次的發(fā)單片活動(dòng)，全部利用每周三的值班經(jīng)理和前臺(tái)員工例會(huì)后的時(shí)間，集體工作，分頭進(jìn)行酒店DM廣告Directmail五、單片7大考核指標(biāo)儀表儀容指定工作裝/推廣裝考勤按時(shí)簽到簽退單片發(fā)放量合計(jì)300（一般為酒店客房數(shù)的3倍）以上（雨天減半）10分200-300份，7分低于200份，0分主動(dòng)拾遺在方圓15米范圍內(nèi)，將丟掉的單片撿拾起來(lái)，重新發(fā)放單片回收量2張（含）以上10分1張，7分0張，0分工作紀(jì)律發(fā)放單片期間認(rèn)真工作，姿勢(shì)規(guī)范，無(wú)抽煙吃飯交接正常班前準(zhǔn)備前一天前臺(tái)服務(wù)員裝訂400張以上，10分,小于400張，0分協(xié)議公司一、協(xié)議公司單店協(xié)議新開(kāi)業(yè)店需要開(kāi)發(fā)大量周邊協(xié)議客戶(hù)——家協(xié)議有效期一般為1年，如有價(jià)格促銷(xiāo)協(xié)議有效期為3個(gè)月根據(jù)本店地理位置確定協(xié)議客戶(hù)合理比例,當(dāng)協(xié)議客成為收益瓶頸時(shí)，可通過(guò)用房量排名篩選，將協(xié)議價(jià)調(diào)整到門(mén)市價(jià)、轉(zhuǎn)化成會(huì)員等方式來(lái)調(diào)節(jié)。注意：針對(duì)公司用房，可用協(xié)議+會(huì)員卡的方式同時(shí)進(jìn)行針對(duì)個(gè)人用房，主推會(huì)員卡聯(lián)合協(xié)議（針對(duì)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店）單店無(wú)權(quán)簽訂聯(lián)合協(xié)議盡量讓客戶(hù)辦理會(huì)員卡聯(lián)合協(xié)議統(tǒng)一由公司市場(chǎng)部簽訂聯(lián)合協(xié)議公司訂房將統(tǒng)一由CRS發(fā)訂單，各店要予以?xún)?yōu)先安排。建議：“公司訂房協(xié)議書(shū)”中，增加酒店休閑房介紹協(xié)議公司二、新協(xié)議公司開(kāi)發(fā)7步驟判斷標(biāo)準(zhǔn)1、事前準(zhǔn)備心理準(zhǔn)備-想象最佳結(jié)果，回想成功經(jīng)驗(yàn)，抓住成功的感覺(jué)（老銷(xiāo)售怕出門(mén)，新銷(xiāo)售怕敲門(mén)）道具準(zhǔn)備-文字資料——訂房協(xié)議書(shū)（空白/簽過(guò)）白紙——圖片筆記本——新聞報(bào)道其它準(zhǔn)備-地圖、飲用水等協(xié)議公司2、接近準(zhǔn)協(xié)議公司聚集地-商務(wù)樓、開(kāi)發(fā)區(qū)A、針對(duì)商務(wù)樓：a拍照,b秘書(shū)獎(jiǎng)勵(lì),c穿大衣與毛衣的區(qū)別B、針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)：可以嘗試采用“短信定點(diǎn)群發(fā)”的方式如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？——先射擊還是先瞄準(zhǔn)？3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法（是提供客戶(hù)需求上的）上門(mén)推銷(xiāo)與上門(mén)消費(fèi)的區(qū)別——例：賣(mài)藥成交需求信賴(lài)產(chǎn)品在顧客銷(xiāo)售需求上的排名？4、介紹酒店，簽定協(xié)議根據(jù)客戶(hù)最大需求，有選擇地介紹酒店產(chǎn)品；針對(duì)協(xié)議公司經(jīng)常提出的異議處理，事先準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)是針對(duì)經(jīng)常被公司質(zhì)問(wèn)并且以此為借口拒絕簽協(xié)議的問(wèn)題，事先擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，給每一位員工熟。協(xié)議公司抓住需求——聆聽(tīng)技巧心無(wú)旁騖/決不分心停頓一下再回應(yīng)確定客戶(hù)的意思/不斷澄清調(diào)動(dòng)肢體和眼神與客戶(hù)互動(dòng)與客戶(hù)融為一體/設(shè)身處地地——我了解（我了解，不代表我同意通過(guò)對(duì)酒店的區(qū)分，說(shuō)明——對(duì)于顧客最關(guān)注最需要的東西，以超過(guò)顧客要求的水平滿(mǎn)足他們，而對(duì)于顧客無(wú)所謂的東西，則盡可能少提供。（餐館設(shè)施、建筑美感、通道、房間大小、服務(wù)員數(shù)量和水平、家具和愉悅感、床鋪質(zhì)量、衛(wèi)生狀況、房間安靜程度、價(jià)格）一般協(xié)議公司主要需求調(diào)查:經(jīng)濟(jì)、交通地段、干凈衛(wèi)生、床大舒適、沐浴、寬帶上網(wǎng)、避免噪音—65％協(xié)議公司5、展示看房原則與技巧保證清潔并且設(shè)備良好，同時(shí)知道它們的位置。請(qǐng)時(shí)刻保持身體在客戶(hù)之前的位置銷(xiāo)售人員應(yīng)站在客房的角落而非中央酒店的在場(chǎng)人數(shù)請(qǐng)勿超過(guò)客戶(hù)的在場(chǎng)人數(shù)參觀結(jié)束，請(qǐng)帶領(lǐng)護(hù)送客戶(hù)到酒店大門(mén)口，如有必要，請(qǐng)代為叫出租車(chē)協(xié)議公司-旅行社一、旅行社的特點(diǎn)1、訂房數(shù)量大、價(jià)格低2、訂房時(shí)間集中、取消率高3、訂房連續(xù)性強(qiáng)二、選擇旅行社看重的要素1、旅行社的經(jīng)營(yíng)范圍與形象是否與本飯店一致2、旅行社的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)反饋能力3、銷(xiāo)售能力、資信、交易條件等三、旅行社類(lèi)型1、旅游代理商2、旅游批發(fā)商3、旅游經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議公司-旅行社旅行社選擇飯店時(shí)最看重的要素要素比例預(yù)定聲譽(yù)90%對(duì)客服務(wù)聲譽(yù)83%獲得傭金的便利程度77%房?jī)r(jià)76%顧客先前預(yù)定的經(jīng)歷76%飯店預(yù)定系統(tǒng)效率70%傭金比例64%特別價(jià)格61%是否可以通過(guò)計(jì)算機(jī)預(yù)定48%與飯店銷(xiāo)售人員的關(guān)系31%顧客要求提供回頭客獎(jiǎng)勵(lì)26%協(xié)議公司-旅行社如何加強(qiáng)與旅行社間的合作明確選擇旅行社的標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)溝通積極激勵(lì)加強(qiáng)旅行社的預(yù)訂受理加強(qiáng)售后服務(wù)重視賬款清算會(huì)員卡-客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃一、會(huì)員卡申請(qǐng)方式驛家會(huì)員卡——前臺(tái)購(gòu)買(mǎi)銀卡——28元；金卡——98元/積分兌換；二、會(huì)員卡優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目規(guī)則1、優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)積分來(lái)源對(duì)酒店提建議被采納獲得300分的獎(jiǎng)勵(lì)網(wǎng)站預(yù)訂/中央預(yù)訂積分=實(shí)際消費(fèi)*150%銀卡會(huì)員卡積分=實(shí)際消費(fèi)*100%金卡會(huì)員卡積分=實(shí)際消費(fèi)*150%會(huì)員卡-客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃2、獎(jiǎng)勵(lì)（優(yōu)惠）項(xiàng)目A、積分獎(jiǎng)勵(lì)的原則：實(shí)用性強(qiáng)、客戶(hù)需求高、自助式選擇資源整合B、會(huì)員權(quán)限優(yōu)先預(yù)訂延時(shí)退房預(yù)訂保留時(shí)間延長(zhǎng)一卡帶三房免費(fèi)早餐券積分兌換禮品會(huì)員卡-客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃三、合作伙伴（積分互換）1、合作伙伴要求本身有消費(fèi)積分制度的（銀行和航空公司）產(chǎn)品符合商務(wù)消費(fèi)要求會(huì)員卡的推銷(xiāo)1、無(wú)處不在的推銷(xiāo)2、站在客人的角度為客人省錢(qián)3、實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠前廳營(yíng)銷(xiāo)目的：創(chuàng)造了：頭回客和回頭客，增加客戶(hù)的消費(fèi)額度和頻度一、前廳服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)距離3米時(shí)，目光關(guān)注客人；距離1.5米時(shí)，問(wèn)候客人要用姓氏稱(chēng)呼認(rèn)識(shí)的客人第一句和最后一句話(huà)永遠(yuǎn)是我們說(shuō)的不輕易向客人說(shuō)“不知道，不清楚”不要把客人的問(wèn)題推給其他同意解決酒店調(diào)房時(shí)主動(dòng)推薦同城的連鎖酒店或者幫助聯(lián)系其他酒店驛家“四要四不要”“十一規(guī)范”二、前廳商品營(yíng)銷(xiāo)出售印有酒店宣傳住處的明信片、打火機(jī)、名片盒、雨傘、拉桿箱等小商品和會(huì)員卡，可把費(fèi)用打入房費(fèi)，方便客人報(bào)銷(xiāo)前廳營(yíng)銷(xiāo)三、前廳投訴營(yíng)銷(xiāo)：先解決－心情，后解決－事情服務(wù)補(bǔ)救——70％的回頭客投訴客人的“價(jià)值”在所有不滿(mǎn)意的客人中，只有4％的客人會(huì)投訴在沒(méi)有提出抱怨的顧客中，50％的顧客會(huì)再接受酒店的服務(wù)在提出抱怨的顧客中，處理及時(shí)和滿(mǎn)意，70％顧客會(huì)回頭高補(bǔ)償，道歉同情和幫助道歉，更換服務(wù)表示同情失誤嚴(yán)重失誤不嚴(yán)重酒店原因客人原因前廳營(yíng)銷(xiāo)四、總臺(tái)客源轉(zhuǎn)換客源特性1、會(huì)員客—忠誠(chéng)度高2、CRS—CRS散客、CRS協(xié)議、CRS會(huì)員3、上門(mén)散客—入住價(jià)格最高，但客源不穩(wěn)定4、協(xié)議客—需要做大量的銷(xiāo)售拜訪(fǎng)工作才能保持住客源的相對(duì)穩(wěn)定，且增長(zhǎng)較慢5、時(shí)租—有利于提高客房出租率和Revepar,但降低了平均房?jī)r(jià)6、中介—客人來(lái)源廣泛，客源素質(zhì)相對(duì)較高，對(duì)酒店開(kāi)業(yè)初期的知名度推廣有很大作用，但會(huì)降低房?jī)r(jià)7、長(zhǎng)住—入住價(jià)格較低，在同檔次酒店中，客人將以長(zhǎng)住為理由要求較低房?jī)r(jià)8、會(huì)議、團(tuán)隊(duì)—應(yīng)急客源，房?jī)r(jià)較低前廳營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)換客源前須知1、周邊有多少同檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、各家酒店的房?jī)r(jià)、設(shè)施、服務(wù)、地理位置、市場(chǎng)口碑3、熟知自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在軟、硬件設(shè)施上的優(yōu)劣勢(shì)轉(zhuǎn)換客源的注意事項(xiàng)1、銷(xiāo)售人員切忌超過(guò)兩人2、如果客人是兩人以上，要注意甄別客人中真正的決策者3、要注意傾聽(tīng)，留心觀察，分析客人心理情況4、主攻的職責(zé)是推銷(xiāo)產(chǎn)品與自身，助攻的職責(zé)是觀察客人的言行，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)趁熱打鐵5、主攻與助攻之間要相互配合，但要注意給客人留出提問(wèn)的空間，切忌讓客人有被圍攻的感覺(jué)6、要實(shí)事求是的向客人介紹會(huì)員卡的優(yōu)惠政策，承諾的一定要是真實(shí)的，如客人發(fā)現(xiàn)受到欺騙，將造成客源流失7、要讓客人自始至終感覺(jué)到你是在幫他，并且愉快的接受你的幫助聯(lián)盟合作提供酒店會(huì)員卡、現(xiàn)金抵扣券、免費(fèi)客房等給合作對(duì)象，對(duì)方為酒店提供宣傳銷(xiāo)售的平臺(tái)；合作方提供他們的資源，作為我們?yōu)樽〉昕腿颂峁┑拇虬鲋捣?wù)例如：驛家365——健身房、KTV、餐飲場(chǎng)所等目的：借力整合資源，提升競(jìng)爭(zhēng)力盡量得用酒店現(xiàn)有資源；合作五字訣：買(mǎi)、租、借、換、偷；戰(zhàn)略聯(lián)盟主要是用“換”，后者優(yōu)于前者。事件營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價(jià)值以及社會(huì)影響的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售上的手段和方式。例：驛家365暑期延時(shí)退房2小時(shí)活動(dòng)事件營(yíng)銷(xiāo)的效果——媒體廣告—優(yōu)劣勢(shì)比較高覆蓋率具聲光和動(dòng)態(tài)效果印象深刻信息發(fā)布及時(shí)權(quán)威高理解和記憶度主動(dòng)閱讀制作成本低具目標(biāo)選擇性高目標(biāo)選擇性印刷質(zhì)量高媒體有效時(shí)間長(zhǎng)附加閱讀人群多電視報(bào)紙雜志優(yōu)

勢(shì)高進(jìn)入成本信息傳遞時(shí)間短暫低人口選擇性制作周期長(zhǎng)媒體噪音大劣

勢(shì)媒體有效期短印刷質(zhì)量不高只有視覺(jué)信息閱讀選擇性較高發(fā)行周期長(zhǎng)時(shí)效性不強(qiáng)高覆蓋高頻次易吸引消費(fèi)者注意曝光高峰易預(yù)測(cè)戶(hù)外低受眾選擇制作周期長(zhǎng)媒體廣告—優(yōu)劣勢(shì)比較覆蓋當(dāng)?shù)仡l率高成本優(yōu)勢(shì)受眾的選擇性較強(qiáng)信息發(fā)布及時(shí)媒體有效時(shí)間長(zhǎng)傳播范圍廣成本低影響大以產(chǎn)品帶出企業(yè)品牌可獲得媒體的二次宣傳效應(yīng)廣播網(wǎng)上廣告主題活動(dòng)優(yōu)

勢(shì)只有聲音效果信息傳遞時(shí)間短暫不能充分引起人們的注意劣

勢(shì)閱讀選擇性較高適用范圍有局限信息涵蓋量較小點(diǎn)擊率較低時(shí)間持續(xù)性較短主要以宣傳產(chǎn)品為主層次高目標(biāo)人群明確易形成較深刻印象可獲得媒體的二次宣傳效應(yīng)公益贊助目標(biāo)人群范圍較小時(shí)間持續(xù)性較短領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)對(duì)該市主管招商機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行公關(guān)，通過(guò)公關(guān)了解到當(dāng)?shù)赜袃蓚€(gè)國(guó)際著名超市的大型投資項(xiàng)目以及項(xiàng)目籌備組有以下的需求。項(xiàng)目籌備有大量長(zhǎng)包房的需求/對(duì)于酒店的價(jià)格要求經(jīng)濟(jì)/免費(fèi)上網(wǎng)的服務(wù)對(duì)于項(xiàng)目籌備組的人員有吸引力/項(xiàng)目籌備組有人員培訓(xùn)的需求，要求有會(huì)議室執(zhí)行分析：酒店在附近聯(lián)系好了會(huì)議室/對(duì)項(xiàng)目籌備級(jí)人員表達(dá)了建立“超市之家”的設(shè)想，成為兩個(gè)國(guó)際巨頭員工互相交流學(xué)習(xí)的家/為他們提供去會(huì)議室的免費(fèi)班車(chē)/酒店位置在郊區(qū)，有利于員工安心培訓(xùn)學(xué)習(xí)結(jié)果：因?yàn)槭孪攘私饬丝蛻?hù)需求和認(rèn)真準(zhǔn)備，順利獲得了大量酒店長(zhǎng)包房獲得了長(zhǎng)期忠誠(chéng)的協(xié)議公司，并且成為超市籌備供應(yīng)商的推薦入住酒店與超市建立了良好的關(guān)系，在超市開(kāi)業(yè)后，酒店和超市聯(lián)合宣傳促銷(xiāo)，借超市的國(guó)際聲譽(yù)，大大提升了酒店的形象電子商務(wù)短信1、主題：夏日送清涼2、時(shí)間：7月15日—8月15日3、地點(diǎn)：汽車(chē)加油站4、海云內(nèi)容：陣陣微風(fēng)，送真情！5、具體安排選擇外地汽車(chē)下高速可能加油的主要汽車(chē)加油站，車(chē)牌為上海、浙江和江蘇的汽車(chē)司機(jī)，即可免費(fèi)得到清涼扇一把。（因?yàn)榫频晖獾乜驮粗饕獊?lái)自這三個(gè)城市）清涼扇內(nèi)容：酒店的LOGO，主要信息介紹（正面信息、反面交通圖）期望效果：增加連鎖店商散入住率/擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)型酒店知名度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)酒店自有網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)酒店網(wǎng)站酒店的網(wǎng)站設(shè)計(jì)所追求的效果：一是精致、二是方便。酒店的主頁(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)能夠給顧客比較強(qiáng)烈和突出的印象。網(wǎng)站設(shè)計(jì)要結(jié)構(gòu)合理、層次清楚。顧客應(yīng)該可以從主頁(yè)的目錄中得知自己應(yīng)查得的方向。網(wǎng)站的內(nèi)容應(yīng)全面，盡量涵蓋顧客普通所需的信息。網(wǎng)站的鏈接應(yīng)方便瀏覽、傳輸速度和圖片下載的速度快，應(yīng)避免死鏈接、調(diào)不出圖形等情況存在。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-外部網(wǎng)站在線(xiàn)旅行服務(wù)代理商（OnlineTravelAgency，簡(jiǎn)稱(chēng)OTA）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)-外部網(wǎng)站中國(guó)最主要的互聯(lián)網(wǎng)公司和電商企業(yè)皆已通過(guò)投資入股、開(kāi)放平臺(tái)等方式涉足到在線(xiàn)旅游市場(chǎng)的搜索、預(yù)訂和分享等各個(gè)環(huán)節(jié)之中。巨頭們看重在線(xiàn)旅游行業(yè)的廣闊前景。攜程、藝龍、去哪兒三者處于在線(xiàn)旅行市場(chǎng)核心地位中國(guó)在線(xiàn)旅游市場(chǎng)推廣—其他的推廣方式優(yōu)選5家濟(jì)南本地高人氣社區(qū)進(jìn)行炒作引導(dǎo)；精心優(yōu)選濟(jì)南本地QQ群200個(gè)，對(duì)開(kāi)業(yè)信息進(jìn)行大面積傳播擴(kuò)散；通過(guò)對(duì)8家國(guó)內(nèi)一線(xiàn)視頻門(mén)戶(hù)的視頻推廣，引導(dǎo)目標(biāo)人群關(guān)注開(kāi)業(yè)；濟(jì)南地區(qū)100萬(wàn)封郵件覆蓋，及時(shí)方便有效傳達(dá)開(kāi)業(yè)信息。BBS視頻推廣郵件營(yíng)銷(xiāo)QQ群百萬(wàn)客戶(hù)大拜訪(fǎng)38一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪(fǎng)（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪(fǎng)技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪(fǎng)篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話(huà)術(shù)篇--完美的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

42不知道的兩種表現(xiàn)形式？？43（1）你曾拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)中，是否有各種不同的客戶(hù)性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶(hù)？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道44愛(ài)人同志45理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始46

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶(hù)）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！47理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶(hù)的不知道變成知道48

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪(fǎng)49理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)50結(jié)論：除非你去做拜訪(fǎng)，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。51

拜訪(fǎng)篇心動(dòng)不如行動(dòng)52丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪(fǎng)出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶(hù)眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰53推銷(xiāo)員必備四大素質(zhì)1、自信充滿(mǎn)魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)54成功拜訪(fǎng)源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛55拜訪(fǎng)五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪(fǎng)要以充足的準(zhǔn)備為前提。56

話(huà)術(shù)篇完善的拜訪(fǎng)是設(shè)計(jì)出來(lái)的57

使用電話(huà)的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備58

電話(huà)的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介59約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)60

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物