中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417

中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)--liyan4172023/5/27中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417順應(yīng)時(shí)勢(shì)快速應(yīng)變開篇只要我跑得比你快！中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀依靠產(chǎn)品造勢(shì)驅(qū)動(dòng)渠道是競(jìng)爭(zhēng)的核心環(huán)節(jié)注重概念炒作品牌塑造依賴傳播市場(chǎng)拓展的重心下移營(yíng)銷體系的份量逐步加重中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417福建：雅客、達(dá)利、銀鷺等四川：白家浙江：娃哈哈、養(yǎng)生堂、致中和廣東：王老吉產(chǎn)品造勢(shì)成為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)動(dòng)機(jī)，甚至成為不少企業(yè)一炮而紅或者再次崛起的有力武器中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417其有利之處在于通過產(chǎn)品帶動(dòng)了整個(gè)品牌的提升，而其不利之處則在于企業(yè)對(duì)靠產(chǎn)品成功產(chǎn)生依賴性以產(chǎn)品創(chuàng)新推動(dòng)品牌提升通過品牌提升帶動(dòng)產(chǎn)品群的整體發(fā)展有利之處企業(yè)無法做到每一個(gè)產(chǎn)品都能引起轟動(dòng)過于依賴產(chǎn)品的成功將使企業(yè)忽視組織的變革而產(chǎn)品的成功從本質(zhì)上來講只是組織成功的副產(chǎn)品不利之處中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀依靠產(chǎn)品造勢(shì)驅(qū)動(dòng)渠道是競(jìng)爭(zhēng)的核心環(huán)節(jié)注重概念炒作品牌塑造依賴傳播市場(chǎng)拓展的重心下移營(yíng)銷體系的份量逐步加重中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417渠道始終是中國(guó)食品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)渠道返利促銷渠道成員培訓(xùn)渠道銷售會(huì)議渠道固定巡訪渠道成員獎(jiǎng)勵(lì)渠道建設(shè)可口可樂：101工程百事可樂：WAT分銷康師傅：通路精耕三得利：深度分銷娃哈哈：二級(jí)聯(lián)銷體渠道模式中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417從一定程度上看，渠道在構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)力方面相比產(chǎn)品而言更加重要時(shí)間的長(zhǎng)期性關(guān)系的易變性渠道競(jìng)爭(zhēng)力資源的有限性模式的難仿性中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀依靠產(chǎn)品造勢(shì)驅(qū)動(dòng)渠道是競(jìng)爭(zhēng)的核心環(huán)節(jié)注重概念炒作品牌塑造依賴傳播市場(chǎng)拓展的重心下移營(yíng)銷體系的份量逐步加重中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417產(chǎn)品種類遍布消費(fèi)者需求的各個(gè)方面，市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)非常多產(chǎn)品更新?lián)Q代非常迅速，消費(fèi)需求變化快品牌在消費(fèi)者中的轉(zhuǎn)換頻率很高，品牌忠誠度的構(gòu)建難度較大市場(chǎng)進(jìn)入門檻不高，參與企業(yè)數(shù)量眾多，市場(chǎng)格局變化快在信息爆炸的今天，概念炒作成為不少企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)的主要手段中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417雅客：維生素糖果王老吉：不上火的飲料光明：無抗奶金龍魚：1：1：1最佳營(yíng)養(yǎng)比例青?。涸【妻r(nóng)夫山泉：酸堿性最佳的天然水但是成功的概念炒作需要把握時(shí)機(jī)，并且需要有實(shí)際的產(chǎn)品內(nèi)涵作支撐中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀依靠產(chǎn)品造勢(shì)驅(qū)動(dòng)渠道是競(jìng)爭(zhēng)的核心環(huán)節(jié)注重概念炒作品牌塑造依賴傳播市場(chǎng)拓展的重心下移營(yíng)銷體系的份量逐步加重中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417除了產(chǎn)品品質(zhì)本身之外，媒體傳播是企業(yè)建設(shè)品牌的重點(diǎn)企業(yè)往往將品牌知名度當(dāng)作品牌建設(shè)的核心設(shè)立品牌管理部門的企業(yè)非常少，并且通常注重的是設(shè)計(jì)、策劃、傳播很少有企業(yè)對(duì)品牌資產(chǎn)進(jìn)行系統(tǒng)診斷，對(duì)于品牌價(jià)值提升也缺乏明確的思路和有效的方法傳播仍然是企業(yè)打造品牌的核心手段中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417但缺乏良好的品牌體驗(yàn)則又是影響品牌忠誠的大問題潛在顧客忠實(shí)顧客眾口稱贊，相互推薦顧客忠誠，“我唯一的選擇”顧客滿意，“我很滿意”潛在顧客轉(zhuǎn)變成真正顧客一個(gè)正面形象，“嘗試一下未嘗不可”有一定品牌認(rèn)知度，忠誠滿意交易信任認(rèn)知口碑警惕“品牌空心化”中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀依靠產(chǎn)品造勢(shì)驅(qū)動(dòng)渠道是競(jìng)爭(zhēng)的核心環(huán)節(jié)注重概念炒作品牌塑造依賴傳播市場(chǎng)拓展的重心下移營(yíng)銷體系的份量逐步加重中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417市場(chǎng)拓展重心的下移已成為中國(guó)食品企業(yè)的主流大賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)超市便利店餐飲店休閑場(chǎng)所批發(fā)商分銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商批發(fā)商分銷商分銷商制造商制造商制造商制造商制造商批發(fā)商制造商中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417此時(shí)考驗(yàn)企業(yè)的則是如何在業(yè)績(jī)與成本之間找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)钠胶恻c(diǎn)業(yè)績(jī)要素銷售額利潤(rùn)額終端覆蓋率終端陳列表現(xiàn)成本要素資源的投入規(guī)模的控制區(qū)域的合理管理的適度深度分銷究竟該多深中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀依靠產(chǎn)品造勢(shì)驅(qū)動(dòng)渠道是競(jìng)爭(zhēng)的核心環(huán)節(jié)注重概念炒作品牌塑造依賴傳播市場(chǎng)拓展的重心下移營(yíng)銷體系的份量逐步加重中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈及企業(yè)規(guī)模的成長(zhǎng)，使企業(yè)不得不重視對(duì)營(yíng)銷體系的完善營(yíng)銷制度體系營(yíng)銷績(jī)效體系營(yíng)銷組織體系營(yíng)銷流程體系營(yíng)銷薪酬體系營(yíng)銷體系構(gòu)成中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417而這則考驗(yàn)著企業(yè)的自我認(rèn)知與改革的堅(jiān)決性企業(yè)法人治理機(jī)制是關(guān)鍵從經(jīng)驗(yàn)/直覺轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略導(dǎo)向?qū)诵母?jìng)爭(zhēng)力的打造企業(yè)自我認(rèn)知能否堅(jiān)決推行變革能否改變行為習(xí)慣能否改善用人機(jī)制改革堅(jiān)決性中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的趨勢(shì)中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的趨勢(shì)從單一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈從單一模式轉(zhuǎn)向多元模式從精細(xì)化轉(zhuǎn)向精益化從大一統(tǒng)轉(zhuǎn)向細(xì)分拓展從產(chǎn)品跟進(jìn)轉(zhuǎn)向品類占位從品牌傳播到品牌體驗(yàn)從專業(yè)化轉(zhuǎn)向相關(guān)多元化中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417單環(huán)節(jié)的優(yōu)勢(shì)已無法支撐食品企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)已非單點(diǎn)致勝，而是在整條價(jià)值鏈上展開綜合競(jìng)爭(zhēng)供應(yīng)制造流通消費(fèi)研發(fā)采購生產(chǎn)推廣分銷服務(wù)客戶溝通獲取訂單產(chǎn)品配送渠道維護(hù)產(chǎn)品銷售產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)價(jià)值鏈公司價(jià)值鏈中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417客戶溝通渠道維護(hù)促銷推廣獲取訂單產(chǎn)品配送A區(qū)域B區(qū)域區(qū)域辦事處由銷售業(yè)代、經(jīng)銷商承擔(dān)經(jīng)銷商和分銷商銷售業(yè)代和經(jīng)銷商較為零散，以渠道促銷為主區(qū)域經(jīng)理巡回出差由經(jīng)銷商、分銷商承擔(dān)經(jīng)銷商和分銷商經(jīng)銷商基本無促銷推廣分公司由分公司、經(jīng)銷商承擔(dān)分公司和經(jīng)銷商分公司系統(tǒng)開展消費(fèi)者和渠道促銷推廣C區(qū)域只有通過價(jià)值鏈的整體對(duì)比，企業(yè)才能挖掘出自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417因此，價(jià)值鏈的優(yōu)勢(shì)才是食品企業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)力源泉以價(jià)值鏈構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)包含哪些業(yè)務(wù)活動(dòng)關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動(dòng)是什么存在哪些機(jī)會(huì)點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的趨勢(shì)從單一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈從單一模式轉(zhuǎn)向多元模式從精細(xì)化轉(zhuǎn)向精益化從大一統(tǒng)轉(zhuǎn)向細(xì)分拓展從產(chǎn)品跟進(jìn)轉(zhuǎn)向品類占位從品牌傳播到品牌體驗(yàn)從專業(yè)化轉(zhuǎn)向相關(guān)多元化中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417眾多知名企業(yè)的渠道運(yùn)作模式遭遇嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，意味著單一的渠道模式已難以持續(xù)維持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)知名企業(yè)的困境部分區(qū)域101合作伙伴的銷售積極性及工作效率不高曾經(jīng)全國(guó)投入2萬余人的銷售隊(duì)伍，盈利率不到5%中心城市以及現(xiàn)代KA系統(tǒng)拓展面臨挑戰(zhàn)市場(chǎng)范圍沖不出長(zhǎng)江三角洲可口可樂——101模式康師傅——網(wǎng)絡(luò)精耕模式娃哈哈——二級(jí)聯(lián)銷體模式三得利——深度分銷模式深度分銷KA直營(yíng)成本高管理難度大難以支撐持續(xù)成長(zhǎng)實(shí)施區(qū)域有限成本高資金壓力大管理難度大渠道資源難以共享中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417市場(chǎng)復(fù)雜化營(yíng)銷多元化市場(chǎng)多樣化營(yíng)銷差異化面臨中國(guó)復(fù)雜化、多樣化的區(qū)域市場(chǎng)，構(gòu)建多元化、差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略及模式勢(shì)在必行中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的趨勢(shì)從單一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈從單一模式轉(zhuǎn)向多元模式從精細(xì)化轉(zhuǎn)向精益化從大一統(tǒng)轉(zhuǎn)向細(xì)分拓展從產(chǎn)品跟進(jìn)轉(zhuǎn)向品類占位從品牌傳播到品牌體驗(yàn)從專業(yè)化轉(zhuǎn)向相關(guān)多元化中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417劃小區(qū)域自建隊(duì)伍自營(yíng)終端弱化客戶重心下移渠道瘦身縮編隊(duì)伍移交網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化客戶管理分工投入產(chǎn)出不成比例：運(yùn)營(yíng)成本居高不下，銷售業(yè)績(jī)提升不明顯讓我們從一個(gè)值得深思的現(xiàn)象開始：上世紀(jì)90年代后期產(chǎn)生的深度分銷模式在新千年屢遭詬病中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417盤中盤模式為什么風(fēng)光不再？=核心市場(chǎng)整體市場(chǎng)小盤大盤一窩蜂的“概念時(shí)髦”中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417從精細(xì)到精益，只有盈利性的增長(zhǎng)才能支持企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展盈利性增長(zhǎng)取決于是否能使邊際效應(yīng)最大化取決于是否能有效實(shí)現(xiàn)資源共享取決于資源利用的專業(yè)化程度取決于企業(yè)的有效管理程度中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的趨勢(shì)從單一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈從單一模式轉(zhuǎn)向多元模式從精細(xì)化轉(zhuǎn)向精益化從大一統(tǒng)轉(zhuǎn)向細(xì)分拓展從產(chǎn)品跟進(jìn)轉(zhuǎn)向品類占位從品牌傳播到品牌體驗(yàn)從專業(yè)化轉(zhuǎn)向相關(guān)多元化中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417從區(qū)域、消費(fèi)者、客戶、渠道和產(chǎn)品等方面進(jìn)行細(xì)分切割挖掘每一細(xì)分類別的增長(zhǎng)潛力從細(xì)分之處攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)創(chuàng)造藍(lán)海，贏得利基市場(chǎng)由大眾到分眾——通過不斷細(xì)分發(fā)掘增長(zhǎng)點(diǎn)，逐步滲透市場(chǎng)中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417其關(guān)鍵在于采取多元復(fù)合的運(yùn)作模式品牌區(qū)域客戶渠道產(chǎn)品戰(zhàn)略管理戰(zhàn)術(shù)中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417其中的代表就是“產(chǎn)品復(fù)合渠道的運(yùn)作模式”KA分銷餐飲飲料餅干糖果每一類渠道中，應(yīng)該如何運(yùn)作不同產(chǎn)品，如何提升本渠道的銷售業(yè)績(jī)每一個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該進(jìn)入何種渠道，在不同的渠道應(yīng)該采取何種推廣方式，如何提升本產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī)渠道線產(chǎn)品線中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417戰(zhàn)略復(fù)合管理復(fù)合戰(zhàn)術(shù)復(fù)合產(chǎn)品與渠道的三重復(fù)合體系從而最終將產(chǎn)品和渠道在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和管理上合為一體中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的趨勢(shì)從單一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈從單一模式轉(zhuǎn)向多元模式從精細(xì)化轉(zhuǎn)向精益化從大一統(tǒng)轉(zhuǎn)向細(xì)分拓展從產(chǎn)品跟進(jìn)轉(zhuǎn)向品類占位從品牌傳播到品牌體驗(yàn)從專業(yè)化轉(zhuǎn)向相關(guān)多元化中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417為什么目前的供零矛盾如此之深？A

一方交待，一方不交待：前者釋放，后者判10年B雙方都不交待：各判1年C雙方都交待：各判5年陷入囚徒困境，未能共贏價(jià)值鏈中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417一般買賣關(guān)系穩(wěn)定供求關(guān)系合作伙伴關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟KA戰(zhàn)略合作——聯(lián)合品類管理3.5%18%創(chuàng)新供零合作，謀求品類盈利中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417品類管理的本質(zhì)在于把品類作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位來進(jìn)行管理，著重于滿足消費(fèi)者需求，以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，通過零售商與供應(yīng)商的協(xié)同合作來提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效供應(yīng)商零售商消費(fèi)者單店投入產(chǎn)出低供零矛盾激化顧客滿意度低KA運(yùn)作費(fèi)用高通過實(shí)施品類管理使得供零雙方協(xié)同作戰(zhàn)中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417品類體現(xiàn)著消費(fèi)者的本質(zhì)需求，產(chǎn)品成功的核心要素在于能否形成對(duì)某個(gè)品類的牢固占位品類占位并不意味著一定要成為第一，而是在于不斷創(chuàng)新，所謂的“第一”也是個(gè)相對(duì)的概念，只要?jiǎng)?chuàng)新，就有可能成為第一。品類創(chuàng)新的關(guān)鍵在于不斷去細(xì)分、深挖消費(fèi)者心目中的潛在需求，這是需要由企業(yè)去引導(dǎo)的中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的趨勢(shì)從單一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向價(jià)值鏈從單一模式轉(zhuǎn)向多元模式從精細(xì)化轉(zhuǎn)向精益化從大一統(tǒng)轉(zhuǎn)向細(xì)分拓展從產(chǎn)品跟進(jìn)轉(zhuǎn)向品類占位從品牌傳播到品牌體驗(yàn)從專業(yè)化轉(zhuǎn)向相關(guān)多元化中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417嗅覺100%阿拉伯咖啡豆無與倫比的香氣視覺店標(biāo)/顏色家具/裝飾藝術(shù)品彩色的橫幅味覺100%阿拉伯咖啡豆18-24分鐘原則觸覺材料的質(zhì)感杯具石地板聽覺制作蒸餾咖啡的聲音金屬鏟翻動(dòng)咖啡豆星巴克CD品牌即體驗(yàn)，強(qiáng)大的品牌來自于全方位的品牌體驗(yàn)星巴克–令五官都陶醉中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417品牌體驗(yàn)包含三層要素品牌忠誠品牌滿意品牌認(rèn)知中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417我們需要從綜合的角度來建立品牌體驗(yàn)品牌體驗(yàn)產(chǎn)品顧客渠道視覺形象商譽(yù)360度品牌管理中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417并用“識(shí)別體系”來管理品牌體驗(yàn)MI品牌理念識(shí)別BI品牌行為識(shí)別VI品牌視覺識(shí)別中國(guó)食品營(yíng)銷的現(xiàn)狀及趨勢(shì)liyan417中國(guó)食品營(yíng)銷的趨勢(shì)從單一環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)向