最終報(bào)告社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型

支持浙江移動(dòng)完善社會(huì)渠道分層分級(jí)管理，全面增強(qiáng)渠道掌控力，鞏固和發(fā)展渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

最終報(bào)告_社會(huì)渠道轉(zhuǎn)型

浙江移動(dòng)通信有限公司

杭州,2023年5月27日1SHA-43046-043-13-02-C-p浙江移動(dòng)采取自營(yíng)直控、授權(quán)直管和零售直供的“三直模式”來(lái)增強(qiáng)渠道掌控力，因此需要完善對(duì)授權(quán)和非授權(quán)社會(huì)渠道的管理自營(yíng)直控模式授權(quán)直管模式自營(yíng)廳指定專(zhuān)營(yíng)店特約代銷(xiāo)點(diǎn)(零售)零售直管模式直供管理模式對(duì)授權(quán)渠道(指定專(zhuān)營(yíng)店和特約代銷(xiāo)店)采取銷(xiāo)售經(jīng)理零售直管模式，銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)授權(quán)渠道的發(fā)展，深度管理授權(quán)渠道的零售業(yè)務(wù)，做好服務(wù)支撐工作在銷(xiāo)售經(jīng)理下設(shè)銷(xiāo)售員對(duì)非授權(quán)渠道自由店直供卡號(hào)，“送卡上門(mén)”加強(qiáng)管理不允許移動(dòng)公司銷(xiāo)售員隊(duì)伍之外，存在任何形式的自由批卡或分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售員自由店零售直供模式最終客戶(hù)移動(dòng)公司銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理2SHA-43046-043-13-02-C-p內(nèi)容

頁(yè)碼A. 建立非授權(quán)渠道直供模式 4 A.1非授權(quán)渠道的零售直供模式概述 5 A.2零售直供模式運(yùn)作中的關(guān)鍵控制點(diǎn) 18 A.3零售直供模式下的人員管理 26 A.4零售直供模式下的關(guān)鍵流程與IT需求 44B. 完善授權(quán)渠道直管模式 50 B.1深化渠道分層分級(jí)管理 52 B.2完善渠道激勵(lì)體制 61C. 三直模式推進(jìn)的關(guān)鍵步驟 87本文件僅供羅蘭貝格之客戶(hù)使用。該文件必須經(jīng)在本公司的口頭說(shuō)明和細(xì)節(jié)解釋下才可視為完整的報(bào)告。如無(wú)羅蘭貝格之同意該文件不應(yīng)給任何第三方傳閱。未經(jīng)羅蘭?貝格公司允許，不得拷貝及傳播公司報(bào)告、文件。3SHA-43046-043-13-02-C-pA.

建立非授權(quán)渠道直供模式4SHA-43046-043-13-02-C-pA.1 非授權(quán)渠道的零售直供模式概述5SHA-43046-043-13-02-C-p直供模式的核心由移動(dòng)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完全掌控物流直接向非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)供貨，移動(dòng)公司可以由自己或借助分銷(xiāo)代理商發(fā)展直供關(guān)系直供體系運(yùn)作的兩種模式移動(dòng)公司兩種模式的異同點(diǎn)供貨關(guān)系的建立第一種方法可以通過(guò)移動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自行拓展非授權(quán)渠道的方式建立直供關(guān)系第二種方法可以通過(guò)借助分銷(xiāo)代理商的方式與非授權(quán)渠道建立直供關(guān)系供貨關(guān)系的運(yùn)作及維護(hù)無(wú)論采用何種模式，供貨關(guān)系的運(yùn)作及維護(hù)均由移動(dòng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)交易方式由移動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)拓展的方式建立直供關(guān)系的非授權(quán)渠道，其與移動(dòng)的交易及結(jié)算方式為現(xiàn)金借助分銷(xiāo)代理商建立直供關(guān)系的非授權(quán)渠道，其關(guān)系方式可以為賒銷(xiāo)的方式，但分銷(xiāo)代理商或非授權(quán)渠道自身必須向移動(dòng)指定帳戶(hù)存入質(zhì)押金非授權(quán)渠道分銷(xiāo)代理商物流配送和交易結(jié)算等直供關(guān)系運(yùn)作及維護(hù)由移動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成通過(guò)分銷(xiāo)代理商的協(xié)助建立直供關(guān)系 直供關(guān)系的建立 直供關(guān)系的運(yùn)作及維系12移動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自行拓展直供關(guān)系6SHA-43046-043-13-02-C-p移動(dòng)公司首先要組織銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在非授權(quán)渠道中直接發(fā)展零售直供關(guān)系直接發(fā)展零售關(guān)系的操作操作關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)間點(diǎn)和責(zé)任人在三直模式推進(jìn)的第一階段即開(kāi)始，由移動(dòng)公司銷(xiāo)售經(jīng)理帶領(lǐng)銷(xiāo)售員獨(dú)立完成對(duì)象針對(duì)愿意與移動(dòng)達(dá)成直供關(guān)系、并且有法人資格，在賒銷(xiāo)情況下能夠提供押金的非授權(quán)渠道方法通過(guò)排查了解區(qū)域內(nèi)非授權(quán)渠道的分布情況按照分布情況制定銷(xiāo)售員線路圖及完成指標(biāo)通過(guò)走訪了解經(jīng)銷(xiāo)商意愿及資質(zhì)，發(fā)展直接零售關(guān)系，送貨上門(mén)，完成相應(yīng)指標(biāo)目標(biāo)將區(qū)域內(nèi)所有具備資質(zhì)并且有合作意愿的非授權(quán)渠道納入直供范圍移動(dòng)公司非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)2.銷(xiāo)售員直接供貨1.現(xiàn)金交易直接回款3.簽訂直供協(xié)議由移動(dòng)公司與具備簽約資質(zhì)、愿意直接與移動(dòng)發(fā)生交易的非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)簽訂直供協(xié)議，并在系統(tǒng)中為此非授權(quán)渠道設(shè)定ID由銷(xiāo)售員按照非授權(quán)渠道電話訂單的要求送貨由銷(xiāo)售員當(dāng)場(chǎng)在交付卡品時(shí)回收現(xiàn)金，并存入移動(dòng)指定的銀行賬戶(hù)，以解款單向移動(dòng)公司銷(xiāo)帳交易過(guò)程解釋7SHA-43046-043-13-02-C-p在非授權(quán)渠道數(shù)量多的地區(qū)，移動(dòng)公司可以利用招標(biāo)選擇2～3家分銷(xiāo)代理商協(xié)助發(fā)展零售直供關(guān)系，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制加快發(fā)展直供關(guān)系分銷(xiāo)代理商協(xié)助發(fā)展直供關(guān)系的操作操作關(guān)鍵問(wèn)題時(shí)間點(diǎn)在第一階段銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接拓展尚未達(dá)到足夠掌握力，為進(jìn)一步擴(kuò)大直供比例，需要借助分銷(xiāo)代理商已有的供貨關(guān)系對(duì)象針對(duì)無(wú)直接簽約資質(zhì)或賒銷(xiāo)卻不愿提供資金質(zhì)押、有資質(zhì)但不愿通過(guò)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立直供關(guān)系的非授權(quán)渠道方法明確分銷(xiāo)代理商推薦發(fā)展非授權(quán)渠道可獲得相應(yīng)的酬金一旦推薦成功，非授權(quán)渠道即進(jìn)入移動(dòng)直供體系，擁有系統(tǒng)ID，送貨及收款職能轉(zhuǎn)移至移動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)手中目標(biāo)使得銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)直接發(fā)展加上分銷(xiāo)商協(xié)助發(fā)展的非授權(quán)渠道比例達(dá)到能夠掌握市場(chǎng)的程度移動(dòng)公司分銷(xiāo)代理商5.保證金質(zhì)押3.銷(xiāo)售員直接供貨1.簽訂直供分銷(xiāo)代理協(xié)議交易過(guò)程解釋非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)2.簽訂委托直供協(xié)議6.月結(jié)款/結(jié)酬金4.賒銷(xiāo)回款/帳期管理由移動(dòng)公司再與分銷(xiāo)代理商簽約直供分銷(xiāo)代理協(xié)議，將非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的供貨權(quán)轉(zhuǎn)移由分銷(xiāo)代理商與非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)簽訂委托直供協(xié)議，規(guī)避部分非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)不具備與移動(dòng)簽約資質(zhì)的問(wèn)題物流由銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)，根據(jù)電話訂單送貨到非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)由分銷(xiāo)代理商根據(jù)賬期管理賒銷(xiāo)款回收問(wèn)題，對(duì)賬期較長(zhǎng)的非授權(quán)渠道協(xié)助移動(dòng)進(jìn)行追討分銷(xiāo)代理商代替非授權(quán)渠道向移動(dòng)交付保證金質(zhì)押，以控制移動(dòng)的賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)由移動(dòng)公司根據(jù)分銷(xiāo)代理商的質(zhì)押資金量、推薦網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和開(kāi)發(fā)票的數(shù)量核定分銷(xiāo)代理商酬金并按月結(jié)算8SHA-43046-043-13-02-C-p直供模式下的資金和賬款管理可分為三種情況移動(dòng)直接簽約直供通過(guò)分銷(xiāo)代理商簽約非賒銷(xiāo)方式通過(guò)分銷(xiāo)代理商簽約賒銷(xiāo)方式移動(dòng)非授權(quán)渠道分銷(xiāo)代理商移動(dòng)移動(dòng)非授權(quán)渠道非授權(quán)渠道分銷(xiāo)代理商在送卡時(shí)結(jié)清卡號(hào)款項(xiàng)在送卡時(shí)結(jié)清卡號(hào)款項(xiàng)按月結(jié)算代理酬金在規(guī)定的結(jié)算日期支付卡號(hào)款項(xiàng)賒銷(xiāo)資金質(zhì)押按月結(jié)算代理酬金在規(guī)定的結(jié)算日期支付卡號(hào)款項(xiàng)移動(dòng)直接與非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算帳款移動(dòng)直接與非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算帳款按月與分銷(xiāo)商結(jié)算酬金移動(dòng)通過(guò)分銷(xiāo)代理商與賒銷(xiāo)非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算帳款按月與分銷(xiāo)商結(jié)算酬金9SHA-43046-043-13-02-C-p移動(dòng)公司控制分銷(xiāo)代理商總賒銷(xiāo)量和單網(wǎng)點(diǎn)賒銷(xiāo)上限，并規(guī)定分銷(xiāo)代理商的帳期為月結(jié)，由分銷(xiāo)代理商自行管理名下各網(wǎng)點(diǎn)的賒賬期移動(dòng)公司控制總賒銷(xiāo)量和單網(wǎng)點(diǎn)賒銷(xiāo)量分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的帳期管理移動(dòng)公司根據(jù)分銷(xiāo)代理商實(shí)際保證金的數(shù)額1)

，按照平均50元/卡的標(biāo)準(zhǔn)2)

，核算和控制分銷(xiāo)代理商名下網(wǎng)點(diǎn)的賒銷(xiāo)總量上限，避免賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)為防止單店賒賬總量過(guò)大，增加賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，移動(dòng)公司根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)每月單店銷(xiāo)售能力，控制進(jìn)貨總量，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)賒賬交易的卡號(hào)超過(guò)核定月銷(xiāo)量的25%，則停止繼續(xù)供貨移動(dòng)公司限制分銷(xiāo)代理商的賒購(gòu)總量分銷(xiāo)代理商非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)控制單店賒購(gòu)上限1) 為保證留有一定數(shù)額的保證金作為風(fēng)險(xiǎn)抵押，可根據(jù)保證金總額的50%-80%作為計(jì)算分銷(xiāo)代理商可賒購(gòu)總量的基準(zhǔn)2)各地市可根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，結(jié)合卡號(hào)平均買(mǎi)斷價(jià)，調(diào)整該標(biāo)準(zhǔn)“量”的控制移動(dòng)公司每月定期結(jié)算上月卡號(hào)款項(xiàng)分銷(xiāo)代理商非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)控制單店賒帳期負(fù)責(zé)催收賒賬款移動(dòng)公司單店建議帳期規(guī)定分銷(xiāo)代理商的賬期為月結(jié)，移動(dòng)公司同分銷(xiāo)代理商每月一結(jié)，回收當(dāng)月卡號(hào)銷(xiāo)售款項(xiàng)分銷(xiāo)代理商負(fù)責(zé)管理各單店的帳期，根據(jù)自身賬款回收情況及單店表現(xiàn)等因素設(shè)定各單店的最長(zhǎng)賒購(gòu)帳期移動(dòng)公司根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)賒購(gòu)記錄、網(wǎng)點(diǎn)表現(xiàn)等因素，可向分銷(xiāo)代理商建議非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的平均賒賬期，由其靈活調(diào)整賬期控制10SHA-43046-043-13-02-C-p為保證供貨充足，非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)超出額度以外的訂單可以采取現(xiàn)金交易的方式，也可以由分銷(xiāo)代理商先催回款再配卡銷(xiāo)售員取貨是否現(xiàn)金交易？是否在質(zhì)押資金額度內(nèi)？要求先回款再取卡可取卡銷(xiāo)售員取貨時(shí)面臨的交易方式及質(zhì)押額度問(wèn)題解釋對(duì)于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)所發(fā)展的零售直供關(guān)系，主要為現(xiàn)金交易，其風(fēng)險(xiǎn)控制點(diǎn)為銷(xiāo)售員所攜卡品和貨款風(fēng)險(xiǎn)，控制方法為以其個(gè)人保證金及當(dāng)月工資為擔(dān)保，并從流程上提高銷(xiāo)售員財(cái)務(wù)結(jié)款頻率以降低風(fēng)險(xiǎn)對(duì)于分銷(xiāo)代理商所發(fā)展的直供關(guān)系，如為現(xiàn)金交易則參照上述，如為賒銷(xiāo)則每次銷(xiāo)售員拿卡時(shí)移動(dòng)公司的系統(tǒng)中都會(huì)顯示其質(zhì)押額度是否足夠，如果是因?yàn)樨浛钗椿厥账鶎?dǎo)致則需要現(xiàn)金交易或者由分銷(xiāo)代理商催其先回款再取卡；如因?yàn)閱未稳】刻喑鲱~度則應(yīng)減少其單次拿卡量是否否是11SHA-43046-043-13-02-C-p直供模式下的訂單管理和物流管理：統(tǒng)一渠道ID，三方下單，唯一物流直供網(wǎng)點(diǎn)直接訂貨直供網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)分銷(xiāo)代理商間接訂貨移動(dòng)銷(xiāo)售員主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)移動(dòng)直供銷(xiāo)售員直供網(wǎng)點(diǎn)三種類(lèi)型的訂單發(fā)起人訂單流物流移動(dòng)對(duì)直供網(wǎng)點(diǎn)的訂貨主要通過(guò)系統(tǒng)中每個(gè)直供網(wǎng)點(diǎn)的ID來(lái)實(shí)現(xiàn)，訂貨時(shí)必須申報(bào)直供網(wǎng)點(diǎn)ID移動(dòng)直供銷(xiāo)售員根據(jù)系統(tǒng)生成的四聯(lián)單送貨（網(wǎng)點(diǎn)/分銷(xiāo)代理商/銷(xiāo)售員/后臺(tái)），配送至每個(gè)直供網(wǎng)點(diǎn)移動(dòng)公司12SHA-43046-043-13-02-C-p分銷(xiāo)代理商可以發(fā)揮三項(xiàng)作用：加快和擴(kuò)大建立直供關(guān)系、以過(guò)橋方式解決非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)資質(zhì)不足的問(wèn)題、提供保證金開(kāi)展賒銷(xiāo)加快和擴(kuò)大建立直供關(guān)系擴(kuò)大分銷(xiāo)代理商在過(guò)去批卡過(guò)程中建立大量的非授權(quán)渠道供貨關(guān)系，可以協(xié)助移動(dòng)轉(zhuǎn)入直供體系加快分銷(xiāo)代理商擁有較廣的市場(chǎng)人脈，了解非授權(quán)渠道供貨的市場(chǎng)規(guī)則，可以協(xié)助移動(dòng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更快熟悉市場(chǎng)環(huán)境，加快建立直供關(guān)系過(guò)橋方式解決非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)資質(zhì)問(wèn)題開(kāi)具正規(guī)發(fā)票移動(dòng)支付酬金時(shí)需要對(duì)象出具正規(guī)的酬金收入發(fā)票，而非授權(quán)渠道多數(shù)無(wú)發(fā)票，因此需要分銷(xiāo)代理商作為名義上的合規(guī)交易對(duì)象，出具酬金發(fā)票并獲得相應(yīng)的收益提供保證金開(kāi)展賒銷(xiāo)通過(guò)分銷(xiāo)代理商可以墊資作為質(zhì)押保證金，從而能夠?yàn)槠湎戮€非授權(quán)渠道提供一定數(shù)量的賒銷(xiāo)移動(dòng)公司通過(guò)質(zhì)押保證金規(guī)避賒銷(xiāo)存在的風(fēng)險(xiǎn)：在分銷(xiāo)代理商有質(zhì)押保證金且非授權(quán)渠道賒銷(xiāo)卡量在限額以?xún)?nèi)時(shí)，移動(dòng)可以配送卡號(hào)而不現(xiàn)金結(jié)算分銷(xiāo)代理商承擔(dān)催款責(zé)任，當(dāng)非授權(quán)渠道賒銷(xiāo)卡量超過(guò)限額，分銷(xiāo)代理商要及時(shí)催款回款，逾期未結(jié)款的，移動(dòng)公司可以從分銷(xiāo)代理的質(zhì)押保證金中扣款13SHA-43046-043-13-02-C-p分銷(xiāo)代理商的酬金，在內(nèi)部核算時(shí)要考慮其在發(fā)展直供網(wǎng)點(diǎn)和墊付保證金、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)方面的作用，對(duì)外統(tǒng)一按照每號(hào)酬金計(jì)發(fā)內(nèi)部核算分銷(xiāo)代理商的酬金應(yīng)體現(xiàn)其三個(gè)方面的價(jià)值發(fā)展直供網(wǎng)點(diǎn)

由于分銷(xiāo)代理商的主要價(jià)值在于直供轉(zhuǎn)型期將協(xié)助移動(dòng)發(fā)展直供網(wǎng)點(diǎn)；因此，在考慮分銷(xiāo)代理商的酬金時(shí)應(yīng)著重考慮該部分的價(jià)值。實(shí)際定價(jià)中可參考各地市原批卡商的每卡平均利潤(rùn)，但由于直供后分銷(xiāo)代理商的職責(zé)大為減少，其酬金應(yīng)大幅低于原批卡商利潤(rùn)，建議每卡3－6元墊付保證金及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)

分銷(xiāo)商墊付的保證金主要用作對(duì)于部分非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)賒銷(xiāo)時(shí)的質(zhì)押金，其成本可按同期民間借貸利率計(jì)算，分?jǐn)傊撩靠☉?yīng)不足1元

代開(kāi)酬金發(fā)票的稅費(fèi) 移動(dòng)可按實(shí)際發(fā)生的費(fèi)用補(bǔ)貼分銷(xiāo)代理商代開(kāi)發(fā)票引起的稅費(fèi)對(duì)外標(biāo)準(zhǔn)承諾每月按分銷(xiāo)代理商的下線非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的放號(hào)量計(jì)算分銷(xiāo)代理商的酬金 分銷(xiāo)代理商酬金＝當(dāng)月下線非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)放號(hào)量x分銷(xiāo)代理商的每卡酬金建議分銷(xiāo)代理商合同每年續(xù)簽一次，部分地區(qū)也可視情況選擇2~3年的合同期，但要有時(shí)間期限可以重新招標(biāo)或者選擇續(xù)約，同時(shí)要明確代理酬金年度可以調(diào)整為防止分銷(xiāo)代理商擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系，給分銷(xiāo)代理商的每卡酬金不宜太高，建議控制在5元上下范圍之內(nèi)；具體金額可視各地市場(chǎng)實(shí)際情況而定14SHA-43046-043-13-02-C-p分銷(xiāo)代理商的酬金測(cè)算在每卡5元左右支持分銷(xiāo)代理商每卡酬金：5-6元/卡分銷(xiāo)代理價(jià)值：3-7元/卡=>平均5元/卡代開(kāi)發(fā)票稅費(fèi)按實(shí)際發(fā)生額償付原批卡商每卡利潤(rùn)5－10元/卡扣除銷(xiāo)售和服務(wù)成本2－3元/卡墊付保證金成本0.6元/卡－平均賒銷(xiāo)每卡墊付金額50元/卡平均賒銷(xiāo)墊付周期30天同期民間借貸利率15％年xx15SHA-43046-043-13-02-C-p直供非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的基本酬金同授權(quán)渠道保持一致，并為愿意掛移動(dòng)門(mén)頭的網(wǎng)點(diǎn)提供一次性獎(jiǎng)勵(lì)直供非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的基本酬金直供非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的其他獎(jiǎng)勵(lì)直供非授權(quán)渠道的酬金僅包括基本酬金，且必須同授權(quán)渠道的基本酬金保持一致非授權(quán)渠道授權(quán)渠道基本酬金對(duì)于愿意掛中國(guó)移動(dòng)門(mén)頭的非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)，免費(fèi)為其建設(shè)門(mén)頭，并給與一次性門(mén)頭獎(jiǎng)勵(lì)，各地市根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況確定具體金額，最高不超過(guò)授權(quán)渠道相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)的50%對(duì)非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)采取與授權(quán)渠道基本酬金一致的標(biāo)準(zhǔn)可以增加直供吸引力，也可以抑制授權(quán)授權(quán)對(duì)非授權(quán)直供體系的沖擊對(duì)非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)掛移動(dòng)門(mén)頭的，不適合額外增加酬金，以避免價(jià)格體系混亂16SHA-43046-043-13-02-C-p分銷(xiāo)代理商以申報(bào)優(yōu)先的方式確認(rèn)與非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的直供關(guān)系，分銷(xiāo)代理商的酬金結(jié)算按對(duì)應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)直供銷(xiāo)量核定發(fā)放分銷(xiāo)代理商招標(biāo)建立直供關(guān)系核定直供銷(xiāo)量核發(fā)酬金直供關(guān)系維護(hù)及升級(jí)補(bǔ)償1)分銷(xiāo)代理商不再參與非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的管理，但在處理相關(guān)問(wèn)題時(shí)，有義務(wù)提供必要的協(xié)助當(dāng)直供非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)欲退出直供體系時(shí)，分銷(xiāo)代理商負(fù)有溝通、挽留的責(zé)任若分銷(xiāo)代理商推薦新網(wǎng)點(diǎn)加入直供體系，則提供一次性推介費(fèi)作為獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)同意同移動(dòng)公司簽約升級(jí)時(shí)，移動(dòng)公司為分銷(xiāo)代理商提供一次性補(bǔ)償若分銷(xiāo)代理商主動(dòng)推薦簽約，則提供推薦介紹費(fèi)，并繼續(xù)核發(fā)未來(lái)半年至一年的酬金若網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)申請(qǐng)簽約，移動(dòng)公司則為分銷(xiāo)代理商提供一次性補(bǔ)償，補(bǔ)償金額為該網(wǎng)點(diǎn)一年預(yù)期銷(xiāo)量所能帶來(lái)的酬金總額分銷(xiāo)代理商同名下的二級(jí)非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)簽訂協(xié)議，確立上下家關(guān)系，并向移動(dòng)公司申報(bào)移動(dòng)公司對(duì)申報(bào)的非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行實(shí)際考察，并與符合基本資質(zhì)條件的網(wǎng)點(diǎn)簽署《直供銷(xiāo)售協(xié)議》，分配唯一編號(hào)，指定配送銷(xiāo)售員，建立直供關(guān)系檢查確認(rèn)分銷(xiāo)代理商與非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)之間的協(xié)議關(guān)系，并在移動(dòng)公司進(jìn)行備案，作為發(fā)放分銷(xiāo)代理商酬金的依據(jù)對(duì)兩家分銷(xiāo)代理商共同申報(bào)的情況以申報(bào)優(yōu)先原則確認(rèn)，如非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)要求中止或變更直供關(guān)系，應(yīng)按照協(xié)議履行完成相關(guān)義務(wù)與賠償責(zé)任移動(dòng)公司向現(xiàn)有批卡商發(fā)出公開(kāi)招標(biāo)書(shū)，進(jìn)行分銷(xiāo)代理商招標(biāo)，建議在非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)多的縣公司和營(yíng)銷(xiāo)中心引入2-3家分銷(xiāo)代理商以保證競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，并簽署《資金質(zhì)押合作協(xié)議》和《批購(gòu)協(xié)議》分銷(xiāo)代理商一般也應(yīng)從事移動(dòng)專(zhuān)營(yíng)零售業(yè)務(wù)，即屬于移動(dòng)公司的授權(quán)渠道根據(jù)各分銷(xiāo)代理商下轄的直供非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)單月（或半月）總銷(xiāo)量，基于平均買(mǎi)斷價(jià)核算分銷(xiāo)代理商質(zhì)押賬戶(hù)的額定金額確定分銷(xiāo)代理商的酬金標(biāo)準(zhǔn)，建議最初為3-5元/卡，一年后，隨著直供力度加大，逐步調(diào)低該標(biāo)準(zhǔn)，逐漸回復(fù)到質(zhì)押資金的基本成本費(fèi)用基礎(chǔ)上每月核定分銷(xiāo)代理商名下的非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)月總銷(xiāo)量，乘以酬金標(biāo)準(zhǔn)，核算單月酬金，扣減壞賬損失后發(fā)放至分銷(xiāo)代理商賬戶(hù)1) 批卡商轉(zhuǎn)化后只有第一年可以獲得直供關(guān)系維護(hù)及升級(jí)補(bǔ)償，第二年開(kāi)始只能獲得同質(zhì)押資金相關(guān)的資金成本批卡商轉(zhuǎn)化為分銷(xiāo)代理商的過(guò)程17SHA-43046-043-13-02-C-pA.2 零售直供模式運(yùn)作中的關(guān)鍵控制點(diǎn)18SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關(guān)鍵點(diǎn)1：與非授權(quán)渠道建立直供關(guān)系的步驟和策略自建直供渠道利用原批卡商資源緊縮批卡商卡源切斷批卡商卡源自建銷(xiāo)售隊(duì)伍直供非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)是否達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)整編原批卡商網(wǎng)點(diǎn)按市場(chǎng)份額增長(zhǎng)目標(biāo)控制卡源切斷批卡商卡源2-3家統(tǒng)一緊縮個(gè)別緊縮是否是否達(dá)到市場(chǎng)目標(biāo)是否低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)高19SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關(guān)鍵點(diǎn)2：通過(guò)“三線管理”限制授權(quán)渠道卡號(hào)沖擊非授權(quán)渠道的直供管理體系“三線管理”75%100%150%可按放號(hào)量獲得基本酬金及獎(jiǎng)勵(lì)酬金僅按放號(hào)量獲得基本酬金必須滿足庫(kù)存管理要求方可繼續(xù)訂貨放號(hào)量放號(hào)量在此范圍內(nèi)可自由訂卡拿貨具體解釋額定月銷(xiāo)量線：首先應(yīng)按照授權(quán)渠道分層分級(jí)額定每個(gè)授權(quán)渠道的正常月銷(xiāo)售量，可按照同級(jí)授權(quán)渠道實(shí)際零售量適當(dāng)向上浮動(dòng)來(lái)設(shè)定設(shè)定獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限：規(guī)定渠道可獲得獎(jiǎng)勵(lì)酬金的上限為其額定月銷(xiāo)售量的150％，在此范圍內(nèi)，渠道可自由訂卡并按規(guī)定獲得獎(jiǎng)勵(lì)酬金，若渠道月放號(hào)量超過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限，超出部分僅可獲得基本酬金設(shè)定補(bǔ)貨庫(kù)存線：渠道月放號(hào)量超過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限后必須滿足實(shí)際庫(kù)存低于補(bǔ)貨庫(kù)存線方可繼續(xù)訂卡，允許的最高訂卡量為將其庫(kù)存補(bǔ)足到補(bǔ)貨庫(kù)存線的水平庫(kù)存折價(jià)退貨：如渠道中有部分卡號(hào)因號(hào)碼原因長(zhǎng)期積壓難以銷(xiāo)售，可酌情折價(jià)退回超過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限后的訂貨需滿足實(shí)際庫(kù)存小于補(bǔ)貨庫(kù)存線的條件額定月銷(xiāo)量線補(bǔ)貨庫(kù)存線獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限20SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關(guān)鍵點(diǎn)3：進(jìn)行卡號(hào)品分類(lèi)酬金/折扣管理（1/2）全省基本品類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)品類(lèi)定價(jià)辦法品類(lèi)劃分標(biāo)準(zhǔn)普通卡優(yōu)惠卡（帶贈(zèng)送）帶8不帶4帶8帶4普通號(hào)碼中間帶4末尾帶4好中差正常定價(jià)非促銷(xiāo)非優(yōu)惠時(shí)期，不同品種號(hào)碼的價(jià)格基于號(hào)碼在渠道的銷(xiāo)貨速度而定（從渠道管理系統(tǒng)和訂單管理系統(tǒng)中取數(shù)計(jì)算），銷(xiāo)貨速度越快的號(hào)碼，酬金設(shè)定越低，相應(yīng)的買(mǎi)斷價(jià)格也越高。正常品類(lèi)價(jià)格按月公布，每月調(diào)整一次；對(duì)于臨時(shí)調(diào)整的品類(lèi)或存在周期性需求的號(hào)碼制定每日價(jià)格或周期浮動(dòng)價(jià)格，并向渠道公布。特殊處理優(yōu)惠、促銷(xiāo)政策實(shí)施期間，渠道管理室根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)政策酬金標(biāo)準(zhǔn)對(duì)卡號(hào)買(mǎi)斷價(jià)格和酬金金額進(jìn)行同步調(diào)整，并報(bào)定價(jià)小組備案及調(diào)整系統(tǒng)。品類(lèi)價(jià)格調(diào)整幅度超過(guò)50%的，由定價(jià)小組協(xié)調(diào)市場(chǎng)部、營(yíng)銷(xiāo)策劃中心和財(cái)務(wù)部共同確定優(yōu)惠卡定價(jià)非優(yōu)惠時(shí)期同正常定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；特別優(yōu)惠時(shí)期的優(yōu)惠卡價(jià)格由定價(jià)小組根據(jù)實(shí)際政策協(xié)商確定普通卡非授權(quán)渠道卡號(hào)根據(jù)號(hào)碼類(lèi)型劃分為好、中、差三種類(lèi)型，五個(gè)品種，各地市定價(jià)小組可在此基礎(chǔ)上根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)歸并或設(shè)計(jì)新的號(hào)碼品種，分別歸類(lèi)至三種類(lèi)型中。優(yōu)惠卡正常情況下等同于普通卡處理，優(yōu)惠時(shí)期由定價(jià)小組根據(jù)優(yōu)惠政策的具體內(nèi)容確定劃分標(biāo)準(zhǔn)通過(guò)設(shè)計(jì)卡品分類(lèi)價(jià)格進(jìn)行酬金和折扣控制管理21SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關(guān)鍵點(diǎn)3：進(jìn)行卡號(hào)品分類(lèi)酬金/折扣管理（2/2）存在的問(wèn)題解決方案某些市場(chǎng)存在不同渠道之間零售價(jià)格差異過(guò)大的問(wèn)題（以含100元話費(fèi)的卡號(hào)為例）通過(guò)直供管控規(guī)范市場(chǎng)零售價(jià)格后，移動(dòng)零售價(jià)可能會(huì)統(tǒng)一至80元，但由于聯(lián)通在夜市或通訊市場(chǎng)的零售價(jià)仍保持50元或更低，擔(dān)心規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格會(huì)導(dǎo)致移動(dòng)在該類(lèi)渠道中喪失價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力推出兩種不同的卡分別針對(duì)授權(quán)渠道和非授權(quán)渠道，將原來(lái)通過(guò)渠道酬金向用戶(hù)間接讓利變?yōu)橹苯幼尷跈?quán)渠道內(nèi)含話費(fèi)100元放號(hào)酬金40元后付酬金20元零售價(jià)格80元實(shí)得酬金40元夜市、通訊市場(chǎng)內(nèi)含話費(fèi)100元買(mǎi)斷成本40元零售價(jià)格50元實(shí)得酬金10元授權(quán)渠道（A卡）內(nèi)含話費(fèi)100元放號(hào)酬金40元后付酬金20元零售價(jià)格80元實(shí)得酬金40元夜市、通訊市場(chǎng)（B卡）內(nèi)含話費(fèi)50＋50元50元話費(fèi)在用戶(hù)激活后返充買(mǎi)斷成本40元零售價(jià)格50元實(shí)得酬金10元通過(guò)推出B卡，對(duì)消費(fèi)者從渠道間接讓利變成移動(dòng)直接讓利，50元的B卡零售價(jià)解決價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的問(wèn)題分卡制確保各渠道實(shí)際獲得的酬金無(wú)重大變化，通過(guò)不同卡不同價(jià)的方式來(lái)規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格和保持競(jìng)爭(zhēng)性同樣的卡不同的價(jià)不同的卡不同的價(jià)通過(guò)設(shè)計(jì)高價(jià)卡與低價(jià)卡，解決零售市場(chǎng)差價(jià)問(wèn)題和渠道讓利問(wèn)題22SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關(guān)鍵點(diǎn)4：在渠道轉(zhuǎn)型過(guò)程中應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的沖擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大對(duì)用戶(hù)的促銷(xiāo)力度低價(jià)卡，優(yōu)惠資費(fèi)，話費(fèi)返充競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大對(duì)渠道的促銷(xiāo)力度提高酬金，加大折扣移動(dòng)必須迅速推出相應(yīng)的用戶(hù)促銷(xiāo)措施，確保直供期間移動(dòng)產(chǎn)品對(duì)用戶(hù)的拉力不受到負(fù)面的影響移動(dòng)在必要時(shí)應(yīng)采取報(bào)復(fù)性的價(jià)格政策，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資費(fèi)價(jià)格挑釁予以懲罰，以博弈的方式讓對(duì)手不敢輕舉妄動(dòng)移動(dòng)的應(yīng)對(duì)措施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能帶來(lái)的沖擊首先仍然應(yīng)考慮通過(guò)加大用戶(hù)促銷(xiāo)，提高市場(chǎng)對(duì)移動(dòng)產(chǎn)品的拉力帶動(dòng)渠道銷(xiāo)售移動(dòng)產(chǎn)品（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加大渠道促銷(xiāo)后的部分利益最終也是流向了用戶(hù)，因此可考慮以直接的用戶(hù)促銷(xiāo)應(yīng)對(duì)）對(duì)于新增市場(chǎng)壓力較大，渠道不穩(wěn)的市場(chǎng)必須同時(shí)跟進(jìn)渠道促銷(xiāo)手段，一般應(yīng)以臨時(shí)調(diào)高基本酬金來(lái)應(yīng)對(duì)，而不適合只提高針對(duì)直管授權(quán)渠道的獎(jiǎng)勵(lì)酬金以避免沖擊直供體系23SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關(guān)鍵點(diǎn)5：在銷(xiāo)售旺季或激烈競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)期放號(hào)量劇增情況下對(duì)渠道的放號(hào)激勵(lì)及卡號(hào)限量控制辦法主要問(wèn)題酬金的調(diào)整卡號(hào)限量控制辦法的調(diào)整在特別的銷(xiāo)售旺季或激烈競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)期市場(chǎng)對(duì)放號(hào)的需求劇增正常的渠道酬金及卡號(hào)控制管理辦法無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化對(duì)于純粹的銷(xiāo)售旺季，無(wú)酬金調(diào)整的必要對(duì)于激烈競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格戰(zhàn)，建議以特別促銷(xiāo)酬金的名義調(diào)整基本酬金，保持獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限不變通過(guò)調(diào)高“三線管理”中的補(bǔ)貨庫(kù)存線，使渠道可獲得更多的卡號(hào)，保證走貨暢通。建議一般不調(diào)整額定銷(xiāo)量線（避免頻繁地臨時(shí)性變動(dòng)）和獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限（渠道已經(jīng)從銷(xiāo)量擴(kuò)大或/和基本酬金調(diào)整中獲利）主要原因基本酬金可促進(jìn)所有類(lèi)型渠道銷(xiāo)售，而獎(jiǎng)勵(lì)酬金僅對(duì)授權(quán)渠道有效基本酬金的調(diào)節(jié)比較容易操作額定月銷(xiāo)量線補(bǔ)貨庫(kù)存線獎(jiǎng)勵(lì)酬金上限調(diào)高補(bǔ)貨庫(kù)存線75%100%150%200%24SHA-43046-043-13-02-C-p建立直供模式的關(guān)鍵點(diǎn)6：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下“囤卡”對(duì)直供市場(chǎng)的沖擊造成囤卡的原因及帶來(lái)的危害原因 在激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，運(yùn)營(yíng)商一般會(huì)推出優(yōu)惠的卡品或大幅度增加渠道酬金，因此可能導(dǎo)致渠道在短期內(nèi)囤積促銷(xiāo)優(yōu)惠卡以期在市場(chǎng)回歸正常時(shí)套利危害

囤卡是“促銷(xiāo)常見(jiàn)病”。激勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)期過(guò)后，由于渠道手中囤積了大量?jī)?yōu)惠或高酬金卡品，會(huì)出現(xiàn)渠道間串貨和擾亂零售價(jià)格等現(xiàn)象，同時(shí)還可能對(duì)移動(dòng)新建立起來(lái)的直供體系形成一定的沖擊。應(yīng)對(duì)的方法提前恢復(fù)正常限量措施 在渠道激烈競(jìng)爭(zhēng)情況的后期，（一般從特別促銷(xiāo)期的最后半個(gè)月起）恢復(fù)對(duì)渠道拿卡的正常限量措施，限制渠道部分屯卡量延后酬金回調(diào)的時(shí)間 為避免酬金回調(diào)后產(chǎn)生渠道間或渠道向用戶(hù)拋售手中囤積的卡號(hào)，造成市場(chǎng)沖擊，可考慮將酬金回落的時(shí)間相對(duì)調(diào)低庫(kù)存線的時(shí)間點(diǎn)延后半月，以及時(shí)消化庫(kù)存25SHA-43046-043-13-02-C-pA.3 零售直供模式下的人員管理26SHA-43046-043-13-02-C-p銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成中銷(xiāo)售經(jīng)理為移動(dòng)公司正式員工，管理下屬的社會(huì)化用工銷(xiāo)售員，實(shí)行屬地化管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成1）屬地化管理崗位層級(jí)銷(xiāo)售員歸所在區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心管理，其直接上級(jí)為對(duì)應(yīng)物流配送區(qū)域內(nèi)的銷(xiāo)售經(jīng)理，向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)人事管理銷(xiāo)售員的日常培訓(xùn)、考核等工作由區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)，接受渠道主管和銷(xiāo)售經(jīng)理的共同監(jiān)督和評(píng)估卡號(hào)管理各銷(xiāo)售員通過(guò)各縣市公司的資源管理中心取貨配送，并進(jìn)行每日回單確認(rèn)在營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)或農(nóng)村地區(qū)，銷(xiāo)售員直接通過(guò)營(yíng)業(yè)廳完成取貨過(guò)程物資管理宣傳品、促銷(xiāo)物品和禮品等物資，資源管理中心負(fù)責(zé)物資管理的，則在所在區(qū)域的資源管理中心領(lǐng)取，營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)發(fā)放的，直接通過(guò)所在區(qū)域的營(yíng)業(yè)廳領(lǐng)取(直供)銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員(直管)銷(xiāo)售經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心銷(xiāo)售經(jīng)理是正式員工，計(jì)入移動(dòng)公司的人員編制，由區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心管理，直接上級(jí)為渠道主管銷(xiāo)售員屬于社會(huì)化員工，歸所在區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理直接管理，不計(jì)入移動(dòng)公司的正式人員編制范圍內(nèi)渠道主管銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1) 圖示為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)配備；可視實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整27SHA-43046-043-13-02-C-p考慮到各地實(shí)際情況，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)可能不同銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)配備的幾種情況直供銷(xiāo)售員較多的一般情況在較大的營(yíng)銷(xiāo)中心，渠道主管下設(shè)直管銷(xiāo)售經(jīng)理和直供銷(xiāo)售經(jīng)理，直供銷(xiāo)售經(jīng)理下轄直供銷(xiāo)售員區(qū)域中心下直供銷(xiāo)售經(jīng)理數(shù)量較少的情況下，對(duì)銷(xiāo)售員的管理有兩種情況渠道主管下設(shè)直管銷(xiāo)售經(jīng)理，直管銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)較少的直供銷(xiāo)售員進(jìn)行代管渠道主管直接管理本區(qū)域內(nèi)的直供銷(xiāo)售員區(qū)域內(nèi)非授權(quán)渠道的數(shù)量較少的情況下區(qū)域內(nèi)可不設(shè)直供銷(xiāo)售員，非授權(quán)渠道直供由直管銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)支持28SHA-43046-043-13-02-C-p通過(guò)采取有針對(duì)性的管理措施，提高銷(xiāo)售員的忠誠(chéng)度，降低管理難度，靈活調(diào)整人數(shù)，降低人員風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)應(yīng)對(duì)措施銷(xiāo)售員管理有難度銷(xiāo)售員崗位級(jí)別較低，員工素質(zhì)不高人員變動(dòng)頻繁，難以授權(quán)管理銷(xiāo)售員人數(shù)有變化市場(chǎng)需求存在淡季和旺季，業(yè)務(wù)量存在波動(dòng)直供非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的變化會(huì)造成配送量變化員工忠誠(chéng)度不高人事關(guān)系掛靠勞務(wù)代理，勞動(dòng)合同關(guān)系不屬于移動(dòng)公司存在資金、貨物損失的風(fēng)險(xiǎn)，以及客戶(hù)、渠道信息泄漏風(fēng)險(xiǎn)所有銷(xiāo)售員下放到各區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心管理，直接上級(jí)為所在區(qū)域的銷(xiāo)售經(jīng)理工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，制定詳細(xì)的操作規(guī)范，提供清晰的表單每日核對(duì)任務(wù)量，每周評(píng)估工作表現(xiàn)，每月進(jìn)行考核根據(jù)業(yè)務(wù)量的變化靈活招聘或解聘銷(xiāo)售員，保持合理的工作任務(wù)量和人數(shù)配比關(guān)系物流配送量越不穩(wěn)定，勞務(wù)協(xié)議的有效期越短，以達(dá)到能夠靈活調(diào)整銷(xiāo)售員人數(shù)的目的根據(jù)不同區(qū)域的配送任務(wù)量的變化，不同區(qū)域之間進(jìn)行銷(xiāo)售員調(diào)配，重新組合簽署勞務(wù)協(xié)議，承擔(dān)除勞動(dòng)合同外的其他人事管理勞務(wù)協(xié)議中明確規(guī)定銷(xiāo)售員承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的后果卡號(hào)資源每日清點(diǎn)、配貨；貨款每日結(jié)清；工單每日交回；渠道拓展和客清關(guān)系維護(hù)工作由銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)29SHA-43046-043-13-02-C-p銷(xiāo)售員的薪酬由基薪、計(jì)件獎(jiǎng)金、年終獎(jiǎng)勵(lì)所構(gòu)成，并根據(jù)監(jiān)督考核結(jié)果進(jìn)行必要扣罰銷(xiāo)售員薪酬結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售員薪酬管理辦法保證金銷(xiāo)售員入職時(shí)即向勞務(wù)代理支付一定額度的保證金，作為對(duì)卡號(hào)和貨款風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)保，若出現(xiàn)屬于銷(xiāo)售員責(zé)任的卡號(hào)或貨款損失，則從相應(yīng)銷(xiāo)售員押金中扣除可根據(jù)銷(xiāo)售員每日銷(xiāo)售計(jì)劃所對(duì)應(yīng)總金額為依據(jù)確定保證金的數(shù)額，建議在2000-3000元之間基薪保障銷(xiāo)售員基本收入的工資部分，包含了銷(xiāo)售員每月物流配送有關(guān)的汽油、交通工具等投入的補(bǔ)貼，具體金額可根據(jù)銷(xiāo)售員的實(shí)際配送成本進(jìn)行計(jì)算建議基薪控制在1000-1200元之間，較為符合市場(chǎng)現(xiàn)狀計(jì)件獎(jiǎng)金按照銷(xiāo)售員卡號(hào)配送的數(shù)量乘以每卡獎(jiǎng)金計(jì)算若每銷(xiāo)售員每月配送4500張卡，計(jì)件獎(jiǎng)金定為0.3元/卡年終獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)銷(xiāo)售員綜合業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)及網(wǎng)點(diǎn)拓展貢獻(xiàn)綜合評(píng)估確定，每銷(xiāo)售員年終獎(jiǎng)勵(lì)建議在5000-6000元之間扣款對(duì)于違反物流配送規(guī)范1)，或出現(xiàn)跨區(qū)配送、回單確認(rèn)有誤等違規(guī)行為的，每月根據(jù)監(jiān)督抽查結(jié)果扣罰部分工資保證金基薪計(jì)件獎(jiǎng)金年終獎(jiǎng)勵(lì)扣款實(shí)得工資200010001500500-30027001)

銷(xiāo)售員不能跨區(qū)域銷(xiāo)售，不能送貨到批卡商處30SHA-43046-043-13-02-C-p渠道管理人員職責(zé)定位——直供銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員的工作職責(zé)直供銷(xiāo)售員職責(zé)上下級(jí)關(guān)系崗位上級(jí)直供銷(xiāo)售經(jīng)理下級(jí)—銷(xiāo)售向管理的直供社會(huì)渠道進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售向管理的直供社會(huì)渠道傳達(dá)營(yíng)銷(xiāo)政策渠道維系負(fù)責(zé)所管理的渠道的日常維護(hù)和溝通工作負(fù)責(zé)社會(huì)渠道及市場(chǎng)信息收集協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)拓展依據(jù)直供渠道發(fā)展的依據(jù)和原則，選擇可發(fā)展為移動(dòng)直供渠道的合適網(wǎng)點(diǎn)，完成前期認(rèn)證和方案建議協(xié)助渠道能力提升負(fù)責(zé)向管理的直供社會(huì)渠道發(fā)放培訓(xùn)資料協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行渠道管理對(duì)所管理渠道按要求進(jìn)行巡店基礎(chǔ)信息建檔并按期更新31SHA-43046-043-13-02-C-p參照目前各地市銷(xiāo)售人員的工作時(shí)間分配，估計(jì)銷(xiāo)售員每天需保留3小時(shí)左右內(nèi)勤工作時(shí)間，4.5小時(shí)外勤從事配送和銷(xiāo)售促進(jìn)工作銷(xiāo)售員工作時(shí)間分布店內(nèi)分配時(shí)間巡店途中時(shí)間內(nèi)務(wù)及其它資料來(lái)源：金華公司實(shí)地調(diào)研直供銷(xiāo)售員的主要工作非授權(quán)渠道巡店非授權(quán)渠道巡店途中所需時(shí)間內(nèi)務(wù)及其它1)內(nèi)部會(huì)議數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與基本分析報(bào)表處理其它銷(xiāo)售處理取貨回單結(jié)款直供銷(xiāo)售員主要工作時(shí)間分布100％＝8小時(shí)/人天1)根據(jù)實(shí)地調(diào)研，內(nèi)部會(huì)議、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、報(bào)表等工作需保證1.5小時(shí)/人天，另外預(yù)留約0.5小時(shí)/人天用于其它及例外工作；銷(xiāo)售處理每日用于取貨、回單和結(jié)款、存款的時(shí)間約1.5小時(shí)銷(xiāo)售處理32SHA-43046-043-13-02-C-p考慮到非授權(quán)渠道的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，估測(cè)直供銷(xiāo)售員跑店頻次為每周1次，而跑店時(shí)間依據(jù)調(diào)研設(shè)定了上下限直供銷(xiāo)售員巡店頻次與巡店店內(nèi)時(shí)間的上下限假設(shè)資料來(lái)源：金華移動(dòng)實(shí)地調(diào)研銷(xiāo)售員巡店假設(shè)周巡店頻次單次巡店店內(nèi)時(shí)間1次12－18分鐘33SHA-43046-043-13-02-C-p考慮到浙江移動(dòng)目前營(yíng)銷(xiāo)中心覆蓋范圍不同，對(duì)下轄非授權(quán)渠道較少的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心不設(shè)銷(xiāo)售員，或合并幾個(gè)中心共同設(shè)置銷(xiāo)售員地區(qū)非授權(quán)渠道數(shù)量區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心非授權(quán)渠道分布杭州1,5525031寧波1,3914531溫州2,2593958金華7566013麗水343507臺(tái)州1,1194724紹興6202426湖州9013228衢州209730嘉興9643032舟山2131613平均9393627各地市營(yíng)銷(xiāo)中心非授權(quán)渠道分布區(qū)域內(nèi)非授權(quán)渠道數(shù)量較少的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心可不設(shè)直供銷(xiāo)售員；由銷(xiāo)售經(jīng)理代管；也可由分公司通盤(pán)考慮為幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心合設(shè)銷(xiāo)售員，以實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)支持34SHA-43046-043-13-02-C-p銷(xiāo)售員不納入移動(dòng)編制，銷(xiāo)售員的配設(shè)可以參考市場(chǎng)規(guī)律，按照銷(xiāo)售員與非授權(quán)渠道數(shù)量的對(duì)比關(guān)系配置直供依據(jù)調(diào)研結(jié)果，覆蓋200家左右非授權(quán)渠道的批卡商通常設(shè)立4個(gè)左右批卡員考慮到直供推廣初期對(duì)人力的要求較高，以每名銷(xiāo)售員覆蓋40至60家直供非授權(quán)渠道為宜依據(jù)渠道管理組織結(jié)構(gòu)中的管理幅度，銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員的比例為1:4銷(xiāo)售員非授權(quán)渠道店主1：40-60銷(xiāo)售員與直供非授權(quán)渠道數(shù)量配比35SHA-43046-043-13-02-C-p銷(xiāo)售員上限[名]銷(xiāo)售員下限[名]2139642099016201,1193437562,2591,3911,552依據(jù)模型和假設(shè)，估測(cè)出各地直供非授權(quán)渠道業(yè)務(wù)量所需銷(xiāo)售員的配置情況各地直供非授權(quán)渠道業(yè)務(wù)量與所需銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理配置1)各地市可根據(jù)非授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際分布情況和巡店時(shí)間的差異，靈活選擇銷(xiāo)售員與直供銷(xiāo)售經(jīng)理的數(shù)量，原則上不能突破該表所示的上下限范圍2)

據(jù)省公司社會(huì)渠道排查數(shù)據(jù)，2006年6月非授權(quán)渠道總數(shù)1)[個(gè)]舟山嘉興衢州湖州紹興臺(tái)州麗水金華溫州寧波杭州銷(xiāo)售經(jīng)理上限[名]銷(xiāo)售經(jīng)理下限[名]552215278185534383315101861237232511546241389114241396623166436SHA-43046-043-13-02-C-p后臺(tái)支撐的工作內(nèi)容多樣，考慮到卡帳分離的原則，在分公司一級(jí)需至少2個(gè)后臺(tái)人員崗位對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理和渠道進(jìn)行有效支撐后臺(tái)人員的主要工作考慮到卡帳分離原則，假定各項(xiàng)工作高效組合，各分公司仍至少需要設(shè)立2個(gè)后臺(tái)人員崗位業(yè)務(wù)支撐(如業(yè)務(wù)解答與支撐)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)物料管理投訴處理帳務(wù)稽核酬金結(jié)算開(kāi)卡/封卡訂單處理后臺(tái)人員2工單稽核后臺(tái)人員137SHA-43046-043-13-02-C-p在業(yè)務(wù)量相對(duì)不大的分公司，可以設(shè)立2個(gè)后臺(tái)人員崗位，通過(guò)對(duì)后臺(tái)崗位的職責(zé)有效組合，確保人力資源效用最大化后臺(tái)人員1由于卡帳分離的原則，各分公司至少需要設(shè)立2個(gè)后臺(tái)人員崗位崗位最少模式下的后臺(tái)人員職責(zé)分工后臺(tái)人員2訂單處理開(kāi)卡/封卡酬金結(jié)算投訴處理物料管理工單稽核帳務(wù)稽核數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)支撐(如業(yè)務(wù)解答與支撐)支持38SHA-43046-043-13-02-C-p隨著業(yè)務(wù)量的上升，后臺(tái)人員各項(xiàng)工作中開(kāi)卡、訂單處理、工單稽核等工作負(fù)荷將增加，于是相應(yīng)的需要增加崗位配置開(kāi)卡、訂單處理、工單稽核、投訴處理等工作會(huì)隨著業(yè)務(wù)量上升而增加業(yè)務(wù)量增大帶來(lái)工作負(fù)荷增加，相應(yīng)需增加后臺(tái)人員配置業(yè)務(wù)量較大公司，需要對(duì)業(yè)務(wù)量較大的工作如開(kāi)卡、訂單處理、結(jié)算、工單稽核、投訴處理等設(shè)立專(zhuān)門(mén)崗位后臺(tái)人員的主要工作數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)物料管理投訴處理帳務(wù)稽核工單稽核酬金結(jié)算開(kāi)卡/封卡業(yè)務(wù)支撐(如業(yè)務(wù)解答與支撐)訂單處理后臺(tái)人員1后臺(tái)人員2后臺(tái)人員3后臺(tái)人員4業(yè)務(wù)量和工作負(fù)荷的增加需要增加人員配置，可能需針對(duì)負(fù)荷量大的業(yè)務(wù)設(shè)置獨(dú)立崗位隨著業(yè)務(wù)量增加負(fù)荷顯著增加的工作39SHA-43046-043-13-02-C-p業(yè)務(wù)量較大的公司，后臺(tái)人員的開(kāi)卡、訂單處理、工單稽核等工作負(fù)荷增加，需要相應(yīng)增加崗位配置經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在中等業(yè)務(wù)量的分公司，4名后臺(tái)人員組成的后臺(tái)團(tuán)隊(duì)能夠?qū)︿N(xiāo)售經(jīng)理和渠道進(jìn)行有效的支撐后臺(tái)人員1后臺(tái)人員2后臺(tái)人員3后臺(tái)人員4示例：業(yè)務(wù)量較大的公司，多名后臺(tái)人員可能的職責(zé)分配開(kāi)卡訂單處理酬金結(jié)算投訴處理工單稽核帳務(wù)稽核物料管理數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)支撐(如業(yè)務(wù)解答與支撐)支持負(fù)荷增大可進(jìn)一步增加人員配置40SHA-43046-043-13-02-C-p對(duì)后臺(tái)人員的估算，需要估測(cè)其主要業(yè)務(wù)量—開(kāi)卡/訂單/工單復(fù)核的工作量，還要考慮為確保其它工作而設(shè)立的崗位銷(xiāo)售服務(wù)后臺(tái)人員人數(shù)工單稽核所需人員數(shù)后臺(tái)人員平均工作時(shí)間工單稽核業(yè)務(wù)量訂單處理/開(kāi)卡/封卡所需人數(shù)后臺(tái)人員平均工作時(shí)間訂單處理/開(kāi)卡/封卡業(yè)務(wù)量==+其它人員數(shù)主要業(yè)務(wù)所需人員數(shù)=x投訴處理人員數(shù)3)++稽核工單量工單稽核平均時(shí)間=x訂單量訂單處理/開(kāi)卡/封卡平均時(shí)間=放號(hào)量訂單平均放號(hào)量==放號(hào)量稽核系數(shù)2)=x依據(jù)實(shí)地調(diào)研確定的參數(shù)1) 假定銷(xiāo)售服務(wù)后臺(tái)人員各項(xiàng)工作中，單獨(dú)設(shè)置投訴處理人員1名，除開(kāi)卡/訂單處理和工單稽核之外的工作，均放于1個(gè)崗位2)稽核系數(shù)：全球通100%，神州行/動(dòng)感地帶取20%稽核3)據(jù)實(shí)地調(diào)研，投訴量的估計(jì)假定授權(quán)渠道投訴概率0.4；按復(fù)雜投訴20％，復(fù)雜投訴處理時(shí)間1個(gè)工作日，一般投訴80％，處理時(shí)間0.5小時(shí)而計(jì)算加權(quán)平均投訴處理時(shí)間；按投訴處理人員8小時(shí)滿負(fù)荷工作估算投訴處理所需人員配備÷÷÷后臺(tái)人員配置估測(cè)1)假定酬金結(jié)算、物料管理等其它工作集中于1個(gè)其它崗位41SHA-43046-043-13-02-C-p依據(jù)金華實(shí)地調(diào)研，在對(duì)后臺(tái)人員的業(yè)務(wù)量估計(jì)中，采取如下的關(guān)鍵假設(shè)數(shù)值說(shuō)明后臺(tái)人員配置估測(cè)關(guān)鍵假設(shè)資料來(lái)源：金華公司實(shí)地調(diào)研訂單平均放號(hào)量訂單開(kāi)卡平均時(shí)間*封卡平均時(shí)間訂單處理平均時(shí)間工單稽核平均時(shí)間后臺(tái)人員人天工作時(shí)間工單稽核系數(shù)10～50號(hào)/訂單15分鐘0.5分鐘/卡3分鐘/單1分鐘/單8小時(shí)(480分鐘)100%/20%各類(lèi)渠道訂單每單號(hào)碼不同，取加權(quán)平均值以中等規(guī)模訂單(30號(hào)碼)開(kāi)卡時(shí)間確定按照1000卡的封卡時(shí)間預(yù)計(jì)8－10小時(shí)估計(jì)后臺(tái)憑繳款憑證處理訂單的時(shí)間，據(jù)實(shí)地調(diào)研確定單張工單的稽核時(shí)間，據(jù)實(shí)地調(diào)研確定以后臺(tái)人員一天滿負(fù)荷工作8小時(shí)計(jì)算全球通100%，神州行/動(dòng)感地帶20%*可節(jié)省時(shí)間項(xiàng)42SHA-43046-043-13-02-C-p全省“三直”管理體系下的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總體配置各地渠道管理隊(duì)伍人員配置1）總計(jì)舟山嘉興衢州湖州紹興臺(tái)州麗水金華溫州寧波杭州下限上限總計(jì)后臺(tái)人員2)直供銷(xiāo)售員直供銷(xiāo)售經(jīng)理1) 不含配備的渠道主管配置，僅包含直供銷(xiāo)售經(jīng)理和后臺(tái)人員；按照基本人員需求估算，考慮到各地市渠道下沉或網(wǎng)格化管理的力度不同，渠道管理人員層級(jí)不同，層級(jí)增加將會(huì)增加管理的工作，人員配置會(huì)相應(yīng)增加2)后臺(tái)人員同時(shí)服務(wù)于銷(xiāo)售員、直供銷(xiāo)售經(jīng)理和直管銷(xiāo)售經(jīng)理，人員配置數(shù)量取決于所有類(lèi)型社會(huì)渠道的放號(hào)量、訂單數(shù)量和訂單頻次。下限上限38 2534 2355 3718 128 627 1815 1022 155 323 165 3251 16833433223142916910166231下限上限9 68 613 94 32 16 44 25 41 16 41 159 41直管銷(xiāo)售經(jīng)理下限上限72 4275 4260 3169 3439 2083 4577 4028 1529 1776 4311 6619 335152 106160 114160 109114 7263 41145 96112 6864 4345 31121 7923 161160 77543SHA-43046-043-13-02-C-pA.4 零售直供模式下的關(guān)鍵流程與IT需求44SHA-43046-043-13-02-C-p直供模式中涉及的五個(gè)關(guān)鍵界面需要有相應(yīng)的IT支撐輸入訂單配卡封裝領(lǐng)卡登記核銷(xiāo)登記工單錄入訂貨中心收到訂卡電話后在訂單輸入界面中輸入訂單明細(xì)，由系統(tǒng)自動(dòng)生成訂貨單，并傳遞給下一界面配卡封裝人員在收到系統(tǒng)訂貨單后按訂單需求配卡封裝，并在配卡封裝界面中輸入所配卡號(hào)信息，由系統(tǒng)向相應(yīng)銷(xiāo)售員發(fā)出配送信息短信銷(xiāo)售員收到信息后到配卡封裝人員處領(lǐng)卡，領(lǐng)卡后由配卡封裝人員在領(lǐng)卡登記界面登記領(lǐng)卡記錄，系統(tǒng)生成核銷(xiāo)清單至下一界面銷(xiāo)售員每天在送卡后憑三聯(lián)單回單及回款證明或現(xiàn)金到核銷(xiāo)處按系統(tǒng)核心清單進(jìn)行核銷(xiāo)銷(xiāo)售員在收到渠道工單后交給后臺(tái)服務(wù)人員，由后臺(tái)服務(wù)人員在工單錄入界面補(bǔ)錄用戶(hù)信息，完成整個(gè)放號(hào)過(guò)程45SHA-43046-043-13-02-C-p在訂單管理模塊的支持下，訂單管理過(guò)程可以實(shí)現(xiàn)配貨通知與訂單信息的在線流轉(zhuǎn)，充分簡(jiǎn)化訂單管理流程，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)化、無(wú)紙化操作訂單管理模塊前臺(tái)界面下單查詢(xún)后臺(tái)管理訂單接受訂單處理資源管理模塊品類(lèi)管理模塊配貨通知配貨反饋下單信息傳遞備存品類(lèi)/價(jià)格設(shè)定社會(huì)渠道接線員/訂單管理員信息流146SHA-43046-043-13-02-C-p物流2直供網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)訂購(gòu)熱線下單網(wǎng)點(diǎn)需求拉動(dòng)直供網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)訂單管理中心主動(dòng)下單；訂單管理中心根據(jù)確認(rèn)訂單提出配貨需求；資源管理中心向?qū)?yīng)銷(xiāo)售員發(fā)出取貨配送通知。配送回單確認(rèn)銷(xiāo)售員配送完畢后必須通過(guò)回單方式確認(rèn)配送。銷(xiāo)售經(jīng)理主動(dòng)上門(mén)推銷(xiāo)鋪貨核定銷(xiāo)售計(jì)劃后配貨資源管理中心依銷(xiāo)售員每日銷(xiāo)售計(jì)劃和《SIM卡物資盤(pán)存報(bào)表》中余量核發(fā)當(dāng)日卡號(hào)，填寫(xiě)《銷(xiāo)售員配貨記錄單》主動(dòng)鋪貨、回單確認(rèn)銷(xiāo)售經(jīng)理通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)走訪形式主動(dòng)鋪貨；每日通過(guò)回單方式確認(rèn)實(shí)際鋪貨情況，確認(rèn)配送銷(xiāo)售員訂單管理中心資源管理中心直供網(wǎng)點(diǎn)取貨通知取貨配送銷(xiāo)售員資源管理中心直供網(wǎng)點(diǎn)電話下訂單受理訂單每日配貨輸單配貨取貨通知取貨鋪貨銷(xiāo)售銷(xiāo)售回單回單確認(rèn)回單回單確認(rèn)物流運(yùn)作過(guò)程區(qū)分為網(wǎng)點(diǎn)下單和主動(dòng)推銷(xiāo)兩種方式，并配以相互區(qū)別的物流配送與銷(xiāo)售過(guò)程47SHA-43046-043-13-02-C-p物流2同時(shí)，通過(guò)規(guī)范的后臺(tái)配貨流程和卡類(lèi)物品管理流程保證卡號(hào)資源的供應(yīng)，及時(shí)響應(yīng)社會(huì)渠道合理的物流配送需求后臺(tái)配貨流程卡類(lèi)物品管理流程接收訂單審核訂單開(kāi)卡通知批量開(kāi)卡打印號(hào)碼貼條SIM卡/開(kāi)卡記錄單交接號(hào)碼封套號(hào)碼包裝貼卡號(hào)需求單貨品交接確認(rèn)貨品更改發(fā)貨狀態(tài)提出貨品復(fù)核通過(guò)不通過(guò)不通過(guò)通過(guò)提交配送回執(zhí)不足充足提交卡號(hào)需求需求匯總庫(kù)存檢查向上級(jí)提出卡號(hào)需求領(lǐng)卡入庫(kù)分配SIM卡通知領(lǐng)取領(lǐng)卡簽字出庫(kù)登記出庫(kù)信息錄入庫(kù)存分析封卡/包裝員開(kāi)卡員卡號(hào)管理員營(yíng)業(yè)廳卡號(hào)管理員48SHA-43046-043-13-02-C-p通過(guò)整合現(xiàn)有MIS系統(tǒng)與渠道管理系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)資金流程的網(wǎng)絡(luò)化實(shí)時(shí)管理分銷(xiāo)代理商的

質(zhì)押賬戶(hù)渠道管理系統(tǒng)銷(xiāo)售員取貨訂單狀態(tài)變更查詢(xún)質(zhì)押資金查詢(xún)質(zhì)押資金卡號(hào)交接查詢(xún)確認(rèn)查詢(xún)確認(rèn)查詢(xún)確認(rèn)資源管理模塊訂單管理模塊財(cái)務(wù)部門(mén)MIS系統(tǒng)財(cái)務(wù)管理模塊扣款確認(rèn)1)扣款確認(rèn)1)扣款確認(rèn)1)回單確認(rèn)1)1) 社會(huì)渠道個(gè)人質(zhì)押賬戶(hù)方式下的資金流程扣款申請(qǐng)1)扣款申請(qǐng)1)訂單狀態(tài)變更1)回單1)資金流349SHA-43046-043-13-02-C-pB.

完善授權(quán)渠道直管模式50SHA-43046-043-13-02-C-p直管模式在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從分層分級(jí)和渠道激勵(lì)兩方面進(jìn)一步完善對(duì)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的管理，達(dá)到穩(wěn)定和強(qiáng)化授權(quán)渠道的目的沒(méi)有形成長(zhǎng)期激勵(lì)吸引力不足支持指導(dǎo)不夠忽視渠道的差異化缺乏授權(quán)渠道的利益保障機(jī)制深化渠道分層分級(jí)管理保障核心渠道利益體現(xiàn)渠道差異完善渠道激勵(lì)體制差異化的酬金政策加強(qiáng)長(zhǎng)期激勵(lì)提供更切合實(shí)際的非酬金激勵(lì)穩(wěn)定強(qiáng)化授權(quán)渠道優(yōu)質(zhì)渠道更多

渠道能力更強(qiáng)渠道忠誠(chéng)度更高目前直管模式的主要問(wèn)題主要的解決方法目的資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析51SHA-43046-043-13-02-C-pB.1 深化渠道分層分級(jí)管理52SHA-43046-043-13-02-C-p首先，根據(jù)各類(lèi)社會(huì)渠道對(duì)移動(dòng)未來(lái)業(yè)務(wù)的價(jià)值不同，將授權(quán)和非授權(quán)社會(huì)零售渠道劃分為戰(zhàn)略層、緊密層和松散層三個(gè)層次高中低對(duì)未來(lái)業(yè)務(wù)中的價(jià)值對(duì)目前業(yè)務(wù)的價(jià)值高中低賣(mài)場(chǎng)授權(quán)代銷(xiāo)店非授權(quán)代銷(xiāo)店戰(zhàn)略層銷(xiāo)售與品牌的雙重貢獻(xiàn)緊密層主要是對(duì)銷(xiāo)售的貢獻(xiàn)松散層主要是對(duì)銷(xiāo)售的補(bǔ)充資料來(lái)源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析高價(jià)值客戶(hù)定制終端銷(xiāo)售新業(yè)務(wù)放號(hào)業(yè)務(wù)分層標(biāo)準(zhǔn)主要基于未來(lái)的價(jià)值53SHA-43046-043-13-02-C-p賣(mài)場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)的代銷(xiāo)店（四星級(jí)）可以作為戰(zhàn)略合作層社會(huì)渠道，是移動(dòng)必須著力獲取和綁定的零售渠道資源1資料來(lái)源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析戰(zhàn)略層分級(jí)分級(jí)后待遇分級(jí)的定義戰(zhàn)略合作渠道分為兩級(jí)省級(jí)包括全國(guó)和全省級(jí)的連鎖手機(jī)賣(mài)場(chǎng)由省公司負(fù)責(zé)定級(jí)地市級(jí)各地市本地具有較大影響力的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)由各地市公司負(fù)責(zé)定級(jí)四星級(jí)代銷(xiāo)點(diǎn)納入相同激勵(lì)政策優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道數(shù)量少、價(jià)值大，應(yīng)采用個(gè)性化、量體裁衣式的激勵(lì)與服務(wù)政策原則上應(yīng)享有最高級(jí)的酬金和非酬金商務(wù)政策，一般會(huì)得到最高的獎(jiǎng)勵(lì)酬金，房租補(bǔ)貼，聯(lián)合促銷(xiāo)，終端入駐等優(yōu)惠政策操作上由于省級(jí)賣(mài)場(chǎng)數(shù)量極少，可由省公司統(tǒng)一談判，為每家賣(mài)場(chǎng)制定具體的統(tǒng)一政策，同時(shí)享有地市級(jí)賣(mài)場(chǎng)的激勵(lì)政策原則上應(yīng)享有次高級(jí)的酬金和非酬金商務(wù)政策操作上由地市公司統(tǒng)一談判，制定具體的激勵(lì)政策54SHA-43046-043-13-02-C-p對(duì)賣(mài)場(chǎng)的管理建議在省、市兩級(jí)建立專(zhuān)門(mén)的賣(mài)場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì)，為各級(jí)賣(mài)場(chǎng)提供個(gè)性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加強(qiáng)對(duì)賣(mài)場(chǎng)渠道的開(kāi)發(fā)和綁定1省級(jí)賣(mài)場(chǎng)定義：在全省多個(gè)地市設(shè)有連鎖網(wǎng)點(diǎn)的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，包括全國(guó)連鎖和省級(jí)連鎖地市級(jí)賣(mài)場(chǎng)定義：在各地市手機(jī)零售市場(chǎng)占主要地位的手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，包括連鎖制和獨(dú)立制省公司KA管理負(fù)責(zé)人地市公司KA管理團(tuán)隊(duì)主要溝通途徑主要溝通途徑移動(dòng)各地區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中心客戶(hù)服務(wù)主要的職責(zé)與賣(mài)場(chǎng)簽約談判業(yè)務(wù)拓展提供個(gè)性化的服務(wù)主要的職責(zé)簽約談判日常走訪維護(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)賣(mài)場(chǎng)移動(dòng)KA管理團(tuán)隊(duì)日常訂貨、物流陪送資料來(lái)源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析戰(zhàn)略層分級(jí)分級(jí)后的管理：55SHA-43046-043-13-02-C-p授權(quán)代銷(xiāo)店1)分級(jí)的目的是為了實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理和差異激勵(lì)，建議將目前的指定專(zhuān)營(yíng)店和特約代銷(xiāo)店統(tǒng)一進(jìn)行授權(quán)渠道的分級(jí)管理資料來(lái)源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析2緊密層分級(jí)分級(jí)后待遇分級(jí)的定義對(duì)授權(quán)代銷(xiāo)店按綜合評(píng)估分為四級(jí)，進(jìn)行差異化激勵(lì)定級(jí)標(biāo)準(zhǔn)考慮到各地之間存在的差異，對(duì)授權(quán)店的分級(jí)應(yīng)由各縣市公司負(fù)責(zé)分級(jí)需評(píng)估影響渠道零售店銷(xiāo)的各方面因素，盡量使用定量指標(biāo)，力求客觀公正各縣市排名最前的10％定義為四星級(jí)，次20％為三星，后30％為二星，最后40%為一星授權(quán)代銷(xiāo)店數(shù)量多，差別大，可按分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)代銷(xiāo)店進(jìn)行規(guī)范激勵(lì)與服務(wù)原則上授權(quán)代銷(xiāo)店的激勵(lì)政策不能優(yōu)于賣(mài)場(chǎng)渠道，但必須明顯優(yōu)于非授權(quán)渠道各級(jí)別間的差異需要明確化，激勵(lì)授權(quán)代銷(xiāo)店努力提升能力，爭(zhēng)取更好的激勵(lì)條件酬金和非酬金商務(wù)政策根據(jù)層級(jí)由高至低傾斜，主要體現(xiàn)在獎(jiǎng)勵(lì)酬金和補(bǔ)貼的分配尺度上 （詳見(jiàn)渠道激勵(lì)體系部分內(nèi)容）1) 包括原指定專(zhuān)營(yíng)店和原授權(quán)代銷(xiāo)店56SHA-43046-043-13-02-C-p各地授權(quán)代銷(xiāo)店對(duì)授權(quán)代銷(xiāo)店的分級(jí)可通過(guò)建立動(dòng)態(tài)的、多角度的渠道評(píng)估體系來(lái)實(shí)現(xiàn)2授權(quán)代銷(xiāo)店評(píng)估體系各渠道評(píng)估結(jié)果排序授權(quán)代銷(xiāo)店分級(jí)銷(xiāo)售績(jī)效類(lèi)指標(biāo)硬件資源類(lèi)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)指標(biāo)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－…每年調(diào)整一次資料來(lái)源：內(nèi)外部訪談，羅蘭?貝格分析緊密層分級(jí)1) 不包括賣(mài)場(chǎng)10%20%30%40%四星級(jí)三星級(jí)二星級(jí)一星級(jí)57SHA-43046-043-13-02-C-p25%25%50%2綜合評(píng)估應(yīng)就渠道的銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)、硬件資源指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)管理指標(biāo)進(jìn)行全面評(píng)估，各類(lèi)指標(biāo)權(quán)重可根據(jù)階段工作重點(diǎn)而定銷(xiāo)售績(jī)效類(lèi)指標(biāo)硬件資源類(lèi)指標(biāo)經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)指標(biāo)指標(biāo)名稱(chēng)定量標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)權(quán)重放號(hào)量放號(hào)排名60%新業(yè)務(wù)量放號(hào)激活率放號(hào)存活率業(yè)務(wù)排名分類(lèi)得分分類(lèi)得分20%10%10%指標(biāo)名稱(chēng)定量標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)權(quán)重所在區(qū)位分類(lèi)得分30%營(yíng)業(yè)面積門(mén)頭數(shù)量經(jīng)營(yíng)年長(zhǎng)分類(lèi)得分分類(lèi)得分分類(lèi)得分30%30%10%指標(biāo)名稱(chēng)定量標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)權(quán)重業(yè)務(wù)人員數(shù)量50%規(guī)范經(jīng)營(yíng)得分顧客滿意度與移動(dòng)合作年長(zhǎng)分類(lèi)得分分類(lèi)得分20%20%10%分類(lèi)得分分類(lèi)得分銷(xiāo)售績(jī)效得分銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)權(quán)重硬件資源得分銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)權(quán)重經(jīng)營(yíng)管理得分銷(xiāo)售績(jī)效指標(biāo)權(quán)重渠道評(píng)估得分各地市可根據(jù)實(shí)際市場(chǎng)實(shí)際情況和階段性目標(biāo)調(diào)節(jié)各指標(biāo)權(quán)重XXX緊密層分級(jí)－支持資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析58SHA-43046-043-13-02-C-p非授權(quán)代銷(xiāo)店屬于松散層的社會(huì)渠道資源，分級(jí)目的主要在于加強(qiáng)管控3非授權(quán)渠道分級(jí)定義解釋直供有門(mén)頭定義：此類(lèi)門(mén)店業(yè)態(tài)類(lèi)型多為電訊相關(guān)，移動(dòng)門(mén)頭可以為其帶來(lái)額外人流，因此有較強(qiáng)的合作意原?？衫迷擃?lèi)門(mén)店的門(mén)頭開(kāi)展宣傳攻勢(shì)。待遇：享受移動(dòng)直供服務(wù)和統(tǒng)一的放號(hào)基本酬金及部分門(mén)頭宣傳補(bǔ)貼（具體金額需根據(jù)各地實(shí)際情況進(jìn)一步測(cè)算）直供無(wú)門(mén)頭定義：此類(lèi)門(mén)店業(yè)態(tài)較為多樣化，零售放號(hào)能力較強(qiáng)，可能不愿或不能選擇移動(dòng)門(mén)頭待遇：享受移動(dòng)直供服務(wù)和統(tǒng)一放號(hào)酬金非直供非授權(quán)定義：此類(lèi)店一般銷(xiāo)售能力較弱或不符合移動(dòng)行為規(guī)范，在過(guò)渡期可通過(guò)物流商過(guò)渡，但應(yīng)逐步擠壓淘汰松散層移動(dòng)非授權(quán)渠道直供有門(mén)頭直供無(wú)門(mén)頭非直供非授權(quán)資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析59SHA-43046-043-13-02-C-p分層分級(jí)的實(shí)施步驟實(shí)施前的準(zhǔn)備實(shí)施實(shí)施后的鞏固更新完善各類(lèi)渠道檔案資料建立渠道評(píng)估體系進(jìn)行預(yù)估調(diào)整走訪渠道，傳達(dá)渠道評(píng)級(jí)的基本標(biāo)準(zhǔn)和信息確定正式啟動(dòng)時(shí)間省公司搭建IT平臺(tái)各地市公司更新詳細(xì)資料省公司協(xié)調(diào)統(tǒng)管省級(jí)賣(mài)場(chǎng)，確定對(duì)省級(jí)賣(mài)場(chǎng)定級(jí)地市公司負(fù)責(zé)地市級(jí)賣(mài)場(chǎng)，確定地市級(jí)賣(mài)場(chǎng)大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)以各縣市公司為單位開(kāi)展授權(quán)代銷(xiāo)店分級(jí)工作省公司負(fù)責(zé)省級(jí)賣(mài)場(chǎng)各地市公司負(fù)責(zé)地市級(jí)賣(mài)場(chǎng)縣市公司負(fù)責(zé)授權(quán)代銷(xiāo)店分級(jí)推廣落實(shí)分層分級(jí)酬金激勵(lì)推廣落實(shí)新的商務(wù)政策省公司制定方案地市公司負(fù)責(zé)實(shí)施60SHA-43046-043-13-02-C-pB.2 完善渠道激勵(lì)體制61SHA-43046-043-13-02-C-p加強(qiáng)社會(huì)渠道的激勵(lì)主要通過(guò)酬金和非酬金激勵(lì)政策的優(yōu)化來(lái)實(shí)現(xiàn)非酬金激勵(lì)酬金激勵(lì)定義給予渠道的直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括各種方式的酬金和補(bǔ)貼舉例放號(hào)酬金，獎(jiǎng)勵(lì)酬金，房租補(bǔ)貼…促進(jìn)銷(xiāo)售鼓勵(lì)專(zhuān)營(yíng)綁定渠道目的定義給予渠道的非直接經(jīng)濟(jì)報(bào)酬，包括各種指導(dǎo)和支持服務(wù)舉例促銷(xiāo)活動(dòng)，終端進(jìn)駐，宣傳資料…酬金調(diào)整建議的主要思路酬金的分類(lèi)渠道的酬金組合各類(lèi)酬金的描述商務(wù)政策調(diào)整的主要思路渠道的的商務(wù)政策組合各類(lèi)商務(wù)政策的描述資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析62SHA-43046-043-13-02-C-p移動(dòng)公司目前的酬金政策存在五大突出問(wèn)題亟待解決，這些問(wèn)題最終導(dǎo)致移動(dòng)公司酬金成本不斷上升，難以進(jìn)行有效控制目前酬金政策面臨的五大問(wèn)題導(dǎo)致酬金成本不斷上升，難以有效控制酬金標(biāo)準(zhǔn)繁多設(shè)置不規(guī)范地區(qū)差異大調(diào)整隨意性大政策不透明酬金名目繁多而復(fù)雜，無(wú)法精確核算和控制對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的綜合激勵(lì)情況酬金總額被打散到各種名目中，每一種名目的激勵(lì)力度均不足，導(dǎo)致綜合激勵(lì)效果下降認(rèn)為過(guò)度細(xì)分某些酬金標(biāo)準(zhǔn)，增加了管理難度酬金設(shè)置缺乏統(tǒng)一的政策，缺少統(tǒng)領(lǐng)全局的基本原則和標(biāo)準(zhǔn)，難以對(duì)酬金政策進(jìn)行整體把握酬金的合理性欠佳，缺乏有力的設(shè)置依據(jù)，造成部分酬金的無(wú)效支出目前各地實(shí)際單卡酬金差異巨大，省公司難以對(duì)全省的酬金進(jìn)行統(tǒng)一的指導(dǎo)和規(guī)范不同地區(qū)調(diào)整酬金的方式、力度、周期存在很大差異，激勵(lì)效果層次不齊，缺少統(tǒng)一的指導(dǎo)方向酬金設(shè)置被動(dòng)跟隨市場(chǎng)，缺乏統(tǒng)一的調(diào)整依據(jù)和原則，追求短期效應(yīng)政策調(diào)整過(guò)于頻繁，缺乏相對(duì)穩(wěn)定性，在渠道中難以形成良性預(yù)期調(diào)整力度松緊不一，難以保證穩(wěn)定的激勵(lì)效果，導(dǎo)致渠道不滿酬金計(jì)算過(guò)程不完全公開(kāi)，使渠道無(wú)法了解自身收益來(lái)源，難以預(yù)期某些酬金名目定義含糊，缺乏客觀計(jì)算辦法，存在個(gè)別交易某些地區(qū)對(duì)諸如房租補(bǔ)貼等特殊激勵(lì)政策秘密操作，導(dǎo)致難以核算和控制酬金成本，無(wú)法掌握激勵(lì)效果63SHA-43046-043-13-02-C-p05/1206/0106/0206/0306/0406/0506/0606/0706/08由于缺乏統(tǒng)一的酬金機(jī)制和有效的控制手段，全省酬金總量的波動(dòng)大于放號(hào)量的波動(dòng)，每卡酬金成本持續(xù)上升全省酬金總量的波動(dòng)大于放號(hào)量的波動(dòng)每卡酬金成本呈明顯上升趨勢(shì)建議建立全省統(tǒng)一的酬金機(jī)制全省每月酬金總額全省每月社會(huì)渠道放號(hào)總量均以05/12數(shù)據(jù)為100%全省社會(huì)渠道月放號(hào)量及酬金總量趨勢(shì)分析每卡酬金成本13%支持64SHA-43046-043-13-02-C-p因此建議全省統(tǒng)一酬金結(jié)構(gòu)與名目，做到酬金給付明晰化，同時(shí)各地市按市場(chǎng)情況決定具體金額標(biāo)準(zhǔn)與給付方式，保持適度的市場(chǎng)靈活性建議渠道各類(lèi)酬金比例門(mén)店補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)酬金基本酬金10.20.3省公司制定規(guī)則地市公司決定標(biāo)準(zhǔn)每卡基本酬金總額可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況而定基本酬金的給付方式可調(diào)－買(mǎi)斷折扣酬金、后付酬金基本酬金的給付時(shí)間可調(diào)－當(dāng)月，一月后，二月后獎(jiǎng)勵(lì)酬金的給付方式可調(diào)－專(zhuān)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)或長(zhǎng)期分成獎(jiǎng)勵(lì)酬金的給付標(biāo)準(zhǔn)可調(diào)門(mén)店補(bǔ)貼的對(duì)象由地市公司控制門(mén)店補(bǔ)貼上限及給付標(biāo)準(zhǔn)由地市公司調(diào)整獎(jiǎng)勵(lì)酬金與基本酬金的比例相對(duì)規(guī)定門(mén)店補(bǔ)貼總預(yù)算基本固定65SHA-43046-043-13-02-C-p多數(shù)地區(qū)酬金的調(diào)整可從歸并簡(jiǎn)化酬金科目入手，在保持酬金總量基本不變的情況下按新的酬金框架調(diào)整酬金結(jié)構(gòu)酬金調(diào)整的辦法酬金調(diào)整的關(guān)鍵點(diǎn)目前酬金科目新的酬金科目每卡酬金標(biāo)準(zhǔn)激活獎(jiǎng)勵(lì)通話5元以上獎(jiǎng)勵(lì)一次買(mǎi)斷數(shù)量獎(jiǎng)勵(lì)房租補(bǔ)貼裝潢補(bǔ)貼服務(wù)酬金基本酬金獎(jiǎng)勵(lì)酬金門(mén)店補(bǔ)貼歸并功能相近的酬金科目歸并功能相近的酬金科目,簡(jiǎn)化原有的酬金科目在總酬金基本不變的情況下重新調(diào)整酬金結(jié)構(gòu)匡算各類(lèi)渠道新老酬金差異，及時(shí)調(diào)整向渠道宣傳新酬金政策，并定期過(guò)渡到新的酬金體系為保持靈活性，對(duì)特點(diǎn)區(qū)域的中小門(mén)店的扶植可通過(guò)專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼實(shí)現(xiàn)，對(duì)四星級(jí)代銷(xiāo)店和賣(mài)場(chǎng)的獎(jiǎng)勵(lì)可通過(guò)銷(xiāo)售競(jìng)賽的方式促銷(xiāo)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)酬金……66SHA-43046-043-13-02-C-p單卡基本酬金賣(mài)場(chǎng)四星級(jí)三星級(jí)二星級(jí)一星級(jí)935151423323573131262014603333272115全球通動(dòng)感金卡非授權(quán)000單卡獎(jiǎng)勵(lì)酬金［單位：元/戶(hù)］現(xiàn)行酬金(2006/08)調(diào)整后酬金匡算（保持酬金總量基本不變）調(diào)整前后酬金比較：支持單卡基本酬金激活酬金話費(fèi)酬金955155551565515全球通動(dòng)感金卡單卡獎(jiǎng)勵(lì)酬金［單位：元/戶(hù)］>300戶(hù)10>50戶(hù)5沖量酬金>300戶(hù)10>50戶(hù)5>300戶(hù)10>50戶(hù)5初步匡算酬金調(diào)整后：?jiǎn)慰ɑ境杲饘⒙缘陀谠杲?，估?jì)每卡將下調(diào)2－5元授權(quán)渠道之間的酬金差異將拉大，低級(jí)別的授權(quán)渠道實(shí)得酬金基本不低于原酬金水平，但高基本渠道酬金增長(zhǎng)明顯授權(quán)與非授權(quán)渠道之間的酬金差異拉大，非授權(quán)渠道收益將有所降低（基本酬金降低，獎(jiǎng)勵(lì)酬金外流受限制）67SHA-43046-043-13-02-C-p采取話費(fèi)分成酬金的地區(qū)，可以考慮通過(guò)“雙軌”過(guò)渡調(diào)整到“基本酬金＋獎(jiǎng)勵(lì)酬金＋門(mén)店補(bǔ)貼”模式話費(fèi)分成酬金模式的調(diào)整“雙軌過(guò)渡”調(diào)整方案目前酬金科目新的酬金科目每卡酬金標(biāo)準(zhǔn)話費(fèi)分成連續(xù)12月分成分成比例6％～10％房租補(bǔ)貼裝潢補(bǔ)貼服務(wù)酬金基本酬金

40元/號(hào)(舉例)獎(jiǎng)勵(lì)酬金方案1：直接獎(jiǎng)勵(lì)方案2：長(zhǎng)期分成門(mén)店補(bǔ)貼歸并功能相近的酬金科目在過(guò)渡期先采取直接獎(jiǎng)勵(lì)和長(zhǎng)期分成兩種方案并存的“雙軌制”經(jīng)銷(xiāo)商可以選擇一次性獎(jiǎng)勵(lì)酬金或者長(zhǎng)期分成，一次獎(jiǎng)勵(lì)酬金直接，領(lǐng)取酬金周期短，規(guī)避了客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，只要測(cè)算接近分成酬金，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇直接獎(jiǎng)勵(lì)的方式；也可以采取按照存活用戶(hù)分段確定獎(jiǎng)勵(lì)酬金的部分對(duì)酬金分級(jí)（如三月后存活用戶(hù)按ARPU高于50元低于100元的每戶(hù)5元，高于100元低于200元的每戶(hù)10元，高于200元的每戶(hù)20元）可以提高基本酬金進(jìn)一步增強(qiáng)調(diào)整后酬金政策的吸引力，增強(qiáng)授權(quán)渠道的穩(wěn)定性25元/號(hào)68SHA-43046-043-13-02-C-p基本酬金適用于所有的社會(huì)渠道，為消除渠道竄貨動(dòng)機(jī)，建議各地市在本地統(tǒng)一不同類(lèi)型社會(huì)渠道的基本酬金基本定義為獎(jiǎng)勵(lì)社會(huì)渠道銷(xiāo)售移動(dòng)卡號(hào)而給與獎(jiǎng)勵(lì)，旨在推動(dòng)渠道銷(xiāo)售移動(dòng)卡號(hào)，僅同卡號(hào)的銷(xiāo)售行為本身相關(guān)。計(jì)算方式基本酬金=單卡銷(xiāo)售酬金標(biāo)準(zhǔn)*號(hào)碼系數(shù)*當(dāng)期卡號(hào)銷(xiāo)售量指標(biāo)定義與確定原則單卡銷(xiāo)售酬金標(biāo)準(zhǔn)：全省統(tǒng)一制定標(biāo)準(zhǔn)，地市按用戶(hù)質(zhì)量及競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整號(hào)碼系數(shù)：根據(jù)號(hào)碼段的特點(diǎn)及實(shí)際銷(xiāo)售難易程度差別定義

具體形式返還方式：渠道先足額支付卡費(fèi)和內(nèi)存話費(fèi)，在用戶(hù)激活卡號(hào)后向渠道返還酬金買(mǎi)斷方式：渠道在領(lǐng)取卡號(hào)時(shí)直接通過(guò)折扣酬金的方式買(mǎi)斷卡號(hào)結(jié)算辦法結(jié)算周期：按月結(jié)算或即刻結(jié)算結(jié)算時(shí)間：按月發(fā)放或即刻發(fā)放結(jié)算形式：銀行劃賬結(jié)清（對(duì)于尚無(wú)賬戶(hù)的網(wǎng)點(diǎn)，月初網(wǎng)點(diǎn)取貨時(shí)一并結(jié)清上月酬金）結(jié)算確認(rèn)：提供銀行結(jié)算憑據(jù)，或酬金結(jié)算收據(jù)/發(fā)票基本酬金1資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析69SHA-43046-043-13-02-C-p基本酬金可根據(jù)新增用戶(hù)帶給移動(dòng)的價(jià)值和以及渠道對(duì)該價(jià)值的分享比例來(lái)決定，各地的分享比例須視競(jìng)爭(zhēng)狀況而定平均APRU值前六月平均

話費(fèi)現(xiàn)值建議的單卡

酬金總量假設(shè):移動(dòng)WACC=12%前六月平均存活率決定單個(gè)新用戶(hù)價(jià)值渠道利益分享率全球通19310661001100%2100%398%493%589%685%10%根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)整資料來(lái)源:移動(dòng)渠道系統(tǒng)取數(shù)，羅蘭?貝格分析舉例：1基本酬金的匡算標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)感地帶804084010%1100%2100%397%485%574%666%金卡神州行432262510%1100%2100%397%487%580%673%神州行本地743914010%1100%2100%398%489%580%673%70SHA-43046-043-13-02-C-p酬金差異較大的另一原因是部分地市將放號(hào)的酬金與預(yù)存話費(fèi)金額直接掛鉤，模糊了兩者之間的關(guān)系基本酬金11）在使用套卡銷(xiāo)售時(shí)，為防止渠道套利，設(shè)計(jì)套卡時(shí)要關(guān)注預(yù)存話費(fèi)、卡費(fèi)與酬金的關(guān)系，以免出現(xiàn)渠道套利空間放號(hào)給移動(dòng)帶來(lái)的價(jià)值吸收一個(gè)新的移動(dòng)用戶(hù)預(yù)存話費(fèi)1）每卡放號(hào)酬金應(yīng)與首次預(yù)存話費(fèi)脫鉤放號(hào)酬金為提高用戶(hù)首次購(gòu)卡時(shí)的預(yù)存金額，有些地市會(huì)將放號(hào)酬金與卡內(nèi)預(yù)存話費(fèi)直接掛鉤： 如50元話費(fèi)酬金30元，100元話費(fèi)酬金60元但經(jīng)驗(yàn)證明渠道高酬金并不能很好地起到促進(jìn)銷(xiāo)售的作用，反而可能造成價(jià)格混亂應(yīng)加強(qiáng)針對(duì)用戶(hù)的直接促銷(xiāo)來(lái)拉動(dòng)需求渠道的利益可通過(guò)增加銷(xiāo)量和規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格來(lái)保障放號(hào)資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析71SHA-43046-043-13-02-C-p有價(jià)卡酬金在各類(lèi)型渠道保持一致，酬金差異僅體現(xiàn)不同產(chǎn)品自身特點(diǎn)的差異，并可以作為調(diào)控社會(huì)渠道的補(bǔ)充手段新業(yè)務(wù)酬金有價(jià)卡酬金復(fù)雜業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)新業(yè)務(wù)單筆酬金隨業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的復(fù)雜程度越高，酬金金額越高新業(yè)務(wù)酬金根據(jù)平均新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售后的總消費(fèi)現(xiàn)值結(jié)合社會(huì)渠道的價(jià)值分享比例折算得到賣(mài)場(chǎng)非授權(quán)渠道授權(quán)代銷(xiāo)店賣(mài)場(chǎng)能夠吸引相對(duì)高段用戶(hù)，對(duì)新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的潛力更大，提供相對(duì)更高的酬金激勵(lì)銷(xiāo)售非授權(quán)渠道僅銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)卡，針對(duì)低端用戶(hù)，價(jià)值較低，新業(yè)務(wù)酬金相應(yīng)設(shè)置為最低電子卡實(shí)體卡電子卡充值方式能夠節(jié)約制作和運(yùn)輸成本，同實(shí)體卡相比，可適當(dāng)提高電子卡的銷(xiāo)售酬金電子卡只能在授權(quán)渠道銷(xiāo)售，因此，可以實(shí)現(xiàn)對(duì)授權(quán)網(wǎng)點(diǎn)的政策傾斜賣(mài)場(chǎng)非授權(quán)渠道授權(quán)代銷(xiāo)店實(shí)體卡通過(guò)全省統(tǒng)一的批發(fā)商供貨，為避免在各地區(qū)造成多級(jí)批發(fā)的混亂局面，各種類(lèi)型社會(huì)渠道實(shí)體卡的酬金保持一致，僅提供統(tǒng)一比例的基本酬金基本酬金172SHA-43046-043-13-02-C-p獎(jiǎng)勵(lì)酬金主要作用是吸引和綁定優(yōu)質(zhì)社會(huì)渠道專(zhuān)營(yíng)移動(dòng)業(yè)務(wù)；獎(jiǎng)勵(lì)酬金的下限參考該渠道放棄其它運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)的損失來(lái)設(shè)定過(guò)渡為移動(dòng)專(zhuān)營(yíng)店激勵(lì)酬金自由店的收入成為移動(dòng)授權(quán)渠道后的移動(dòng)收入增量專(zhuān)營(yíng)后其它品牌收入的減少授權(quán)專(zhuān)營(yíng)后的收入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)移動(dòng)業(yè)務(wù)2獎(jiǎng)勵(lì)酬金的匡算標(biāo)準(zhǔn)為吸引和綁定自由店成為移動(dòng)的授權(quán)渠道，移動(dòng)須通過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)酬金來(lái)補(bǔ)償渠道由于專(zhuān)營(yíng)移動(dòng)而引起的收入損失獎(jiǎng)勵(lì)酬金一般在達(dá)到基本酬金25％以上時(shí)會(huì)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)有較大的長(zhǎng)期吸引力但由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)渠道的爭(zhēng)奪，優(yōu)質(zhì)渠道獲得的獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)遠(yuǎn)高于該比例，建議以此作為獎(jiǎng)勵(lì)酬金的下限30%10%30%70%基本酬金1：4資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析20%73SHA-43046-043-13-02-C-p2根據(jù)授權(quán)渠道的層級(jí)高低提供不同比例的獎(jiǎng)勵(lì)酬金基本酬金激勵(lì)酬金目前放號(hào)占比6%6%8%13%13%8%46%100%優(yōu)化后放號(hào)占比24%:2獎(jiǎng)勵(lì)酬金的匡算標(biāo)準(zhǔn)10%10%10%15%15%10%30%省級(jí)賣(mài)場(chǎng)地市級(jí)賣(mài)場(chǎng)四星級(jí)代銷(xiāo)店三星級(jí)代銷(xiāo)店二星級(jí)代銷(xiāo)店一星級(jí)代銷(xiāo)店直供非授權(quán)店31%資料來(lái)源：渠道系統(tǒng)數(shù)據(jù)，羅蘭?貝格分析74SHA-43046-043-13-02-C-p2獎(jiǎng)勵(lì)酬金－專(zhuān)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)專(zhuān)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)酬金為吸引和綁定授權(quán)代銷(xiāo)店而設(shè)，在酬金設(shè)計(jì)時(shí)需著重考慮預(yù)防激勵(lì)外流方案一：按放號(hào)計(jì)酬

＋資金池主要優(yōu)、缺點(diǎn)每個(gè)授權(quán)代銷(xiāo)店的專(zhuān)營(yíng)酬金資金池每季度末支付資金池中20%的資金給付條件限制放號(hào)量低于指標(biāo)的60%者取消當(dāng)月專(zhuān)營(yíng)酬金

放號(hào)量超過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)上限部分無(wú)專(zhuān)營(yíng)酬金規(guī)范經(jīng)營(yíng)考核未達(dá)標(biāo)者取消當(dāng)月專(zhuān)營(yíng)酬金優(yōu)點(diǎn)：簡(jiǎn)單直接，與每個(gè)渠道實(shí)際表現(xiàn)連接緊密按代銷(xiāo)店級(jí)別設(shè)定每號(hào)專(zhuān)營(yíng)酬金，形成差異化激勵(lì)資金池的使用降低酬金的可預(yù)見(jiàn)性，減少外流風(fēng)險(xiǎn)資金池中的留置余額將不斷擴(kuò)大，形成對(duì)渠道的長(zhǎng)期綁定，提高渠道的推出壁壘缺點(diǎn)：未與放號(hào)量完全脫鉤，可能會(huì)導(dǎo)致渠道批發(fā)竄貨建議：推薦在渠道管控較嚴(yán)，授權(quán)代銷(xiāo)店批發(fā)竄貨風(fēng)險(xiǎn)較小的地區(qū)使用實(shí)際操作中兩種方案可選當(dāng)期有效放號(hào)量X每號(hào)專(zhuān)營(yíng)酬金(不同級(jí)別渠道的每號(hào)專(zhuān)營(yíng)酬金不同）每店專(zhuān)營(yíng)酬金＝每月計(jì)算后注入資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析75SHA-43046-043-13-02-C-p實(shí)際操作中兩種方案可選方案二：按分級(jí)固定計(jì)酬＋資金池主要優(yōu)、缺點(diǎn)每月專(zhuān)營(yíng)酬金＝每月固定的金額（由渠道分級(jí)決定）給付條件限制超過(guò)60%的按完成比例給付

但超過(guò)獎(jiǎng)勵(lì)上限部分無(wú)專(zhuān)營(yíng)酬金規(guī)范經(jīng)營(yíng)考核未達(dá)標(biāo)者取消當(dāng)月專(zhuān)營(yíng)酬金優(yōu)點(diǎn)：與放號(hào)基本脫鉤，有效降低激勵(lì)外流風(fēng)險(xiǎn)資金池中的留置余額將不斷擴(kuò)大，形成對(duì)渠道的長(zhǎng)期綁定，提高渠道的推出壁壘不同級(jí)別渠道的專(zhuān)營(yíng)酬金不同，差異化激勵(lì)缺點(diǎn)：未能體現(xiàn)同級(jí)別中渠道的表現(xiàn)差異初次操作難度較大，有些地區(qū)難以確定代銷(xiāo)店的實(shí)際零售銷(xiāo)量建議：推薦在渠道管控力度較低，授權(quán)代銷(xiāo)店批發(fā)竄貨風(fēng)險(xiǎn)較大的地區(qū)使用具體金額由縣市公司渠道確定該級(jí)代銷(xiāo)店平均放號(hào)量X每號(hào)基本酬金＝X每店專(zhuān)營(yíng)酬金該級(jí)代銷(xiāo)店激勵(lì)酬金比例每個(gè)授權(quán)代銷(xiāo)店的專(zhuān)營(yíng)酬金資金池每季度末支付資金池中20%的資金每月計(jì)算后注入獎(jiǎng)勵(lì)酬金－專(zhuān)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)2專(zhuān)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)酬金為吸引和綁定授權(quán)代銷(xiāo)店而設(shè)，在酬金設(shè)計(jì)時(shí)需著重考慮預(yù)防激勵(lì)外流資料來(lái)源：羅蘭?貝格分析76SHA-43046-043-13-02-C-p2獎(jiǎng)勵(lì)酬金也可采用長(zhǎng)期分成與用戶(hù)質(zhì)量掛鉤，建議采用長(zhǎng)期定額分成的方式，以吸引的高端用戶(hù)數(shù)作為計(jì)算基數(shù)基本定義定額分成類(lèi)似于話費(fèi)分成；與話費(fèi)分成不同，定額分成對(duì)符合條件的放號(hào)規(guī)定固定的分成獎(jiǎng)勵(lì)金額，總量可控；同時(shí)，通過(guò)調(diào)節(jié)分成條件，可實(shí)現(xiàn)不同激勵(lì)目標(biāo)建議分成期為一年計(jì)算方式給付條件限制結(jié)算辦法結(jié)算周期：按季結(jié)算結(jié)算方式：銀行劃賬結(jié)清（對(duì)于尚無(wú)賬戶(hù)的網(wǎng)點(diǎn)，月初網(wǎng)點(diǎn)取貨時(shí)一并結(jié)清上月酬金）結(jié)算確認(rèn)：提供銀行結(jié)算憑據(jù)，或酬金結(jié)算收據(jù)/發(fā)票規(guī)范經(jīng)營(yíng)考核未達(dá)標(biāo)者取消當(dāng)月專(zhuān)營(yíng)酬金優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)計(jì)算復(fù)雜測(cè)算難度較大長(zhǎng)期綁定鼓勵(lì)渠道發(fā)展高端用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)酬金－長(zhǎng)期分成根據(jù)前述利益分配的原則，該獎(jiǎng)勵(lì)酬金總額應(yīng)控制在基本酬金的55％左右當(dāng)月用戶(hù)話費(fèi)超過(guò)300元每戶(hù)每月20元當(dāng)月用戶(hù)話費(fèi)超過(guò)200元每戶(hù)每月10元當(dāng)月用戶(hù)