第五章商務(wù)談判的策略1

27五月2023第五章商務(wù)談判的策略1第一節(jié)開(kāi)局階段的策略一、創(chuàng)造良好的氣氛為了創(chuàng)造一個(gè)合作的良好氣氛，談判人員應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：1.多設(shè)想談判對(duì)手的情況2.寒暄要恰到好處3.動(dòng)作自然得體4.表情輕松自信5/27/20232第一節(jié)開(kāi)局階段的策略二、開(kāi)場(chǎng)陳述三、開(kāi)局階段應(yīng)考慮的因素開(kāi)局是應(yīng)考慮的因素是對(duì)談判的“4P”做出安排?！?P”即“Plan”（計(jì)劃）、“Purpose”（目的）、“Pace”（速度）、“Personality”（談判人員）5/27/20233第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略報(bào)價(jià)，不僅僅指產(chǎn)品在價(jià)格方面的要價(jià)，而是泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃幸?，或者談判雙方提出各自的要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁交易條件。其中價(jià)格條件具有重要的位置。5/27/20234第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略一、報(bào)價(jià)的先后是先報(bào)價(jià)好，還是后報(bào)價(jià)好，應(yīng)辯證地看，視具體情況靈活掌握。一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)分析比較雙方的談判實(shí)力，可以采取不同的策略。具體來(lái)看，有以下幾種情況：1.如果預(yù)期談判將會(huì)出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗、各不相讓的氣氛，那么“先下手為強(qiáng)”的策略比較適用。2.如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比己方在談判中處于相對(duì)有利的地位，那么己方先報(bào)價(jià)是有利的。5/27/20235第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略3.如果談判對(duì)方是老客戶，同己方有較長(zhǎng)時(shí)期的業(yè)務(wù)往來(lái)，而且雙方合作得一直比較暢快，那么誰(shuí)先報(bào)價(jià)對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都無(wú)所謂了。4.就一般慣例而言，發(fā)起談判的人應(yīng)帶頭先報(bào)價(jià)。5.如談判雙方是談判行家，則誰(shuí)先報(bào)價(jià)均可。6.如雙方是外行，不論自己是否外行，自己先報(bào)價(jià)可能較為有利。7.按照慣例，由賣(mài)方先報(bào)價(jià)。5/27/20236先報(bào)價(jià)優(yōu)點(diǎn)：有利于己方提出自己的期望價(jià)位有利于遏制對(duì)方的進(jìn)攻欲望，有利于控制談判的價(jià)格水平

缺點(diǎn)：在己方報(bào)完價(jià)之后，對(duì)方可能臨時(shí)調(diào)整其報(bào)價(jià)水平。

你的最低可接納水平150元/件，當(dāng)對(duì)方報(bào)出120元/件，你的最低可接納水平將怎樣調(diào)整？

在你報(bào)完之后，對(duì)方并不還價(jià)，而是不斷地挑剔你的報(bào)價(jià)并逼你一步一地降價(jià)，但卻不泄露他們會(huì)出多高的價(jià)。5/27/20237后報(bào)價(jià)的利弊和先報(bào)價(jià)相反。其有利之處在于，對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地調(diào)整自己策略。例如，吉米是某跨國(guó)公司的電氣工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把吉米找來(lái)，表示愿意買(mǎi)他的發(fā)明專利，并問(wèn)吉米希望得到多少錢(qián)。吉米對(duì)自己的發(fā)明到底有多大的價(jià)值心里沒(méi)底，有20萬(wàn)美元他就心滿意足了。聰明的吉米不愿先開(kāi)價(jià)，他巧妙地回答：“我的發(fā)明對(duì)于公司。怎樣的價(jià)值，我想你是清楚的，請(qǐng)你先說(shuō)一說(shuō)吧！”這樣無(wú)形呼把球踢給了對(duì)方，讓總經(jīng)理先報(bào)價(jià)?？偨?jīng)理果然先報(bào)價(jià)了：“50萬(wàn)美元，怎么樣？”吉米內(nèi)心笑了……經(jīng)過(guò)一番裝模作樣的討價(jià)還價(jià)，以60萬(wàn)美元成交。5/27/20238第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略二、報(bào)價(jià)原則（一）報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)：市場(chǎng)行情（二）報(bào)價(jià)的原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價(jià)格所帶來(lái)的利益及被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)。（三）最低可接納水平所謂最低可接納水平，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納的談判終級(jí)結(jié)果。

你公司將即將購(gòu)買(mǎi)的原材料的最低可接納水平定為10000元/噸，意味著什么？你的供應(yīng)商將即將出賣(mài)的原材料的最低可接納水平定為8500元/噸，意味著什么？

成交價(jià)格：8500—10000元/噸5/27/20239第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略三、報(bào)價(jià)方式（一）報(bào)價(jià)態(tài)度要嚴(yán)肅、堅(jiān)決而果斷，不能有任何動(dòng)搖的表示（二）報(bào)價(jià)表達(dá)要清楚、明確（三）對(duì)所報(bào)的價(jià)格盡可能地堅(jiān)持不解釋、不評(píng)論5/27/202310第二節(jié)報(bào)價(jià)階段的策略四、報(bào)價(jià)策略5/27/202311報(bào)價(jià)的方式1低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日本式報(bào)價(jià)），其一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以期首先引起買(mǎi)主的興趣。這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買(mǎi)方的需要。如果買(mǎi)方要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。對(duì)策：不要只注意最后的價(jià)格，對(duì)其報(bào)價(jià)所包含的內(nèi)容進(jìn)行認(rèn)真分析、與其他客商進(jìn)行比較。這種方式在日常生活中有哪些？舉例說(shuō)明5/27/202312報(bào)價(jià)的方式2高價(jià)報(bào)價(jià)方式（西歐式報(bào)價(jià)），其一般做法是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件中的優(yōu)惠（如延期付款、提供優(yōu)惠信貸等）來(lái)逐漸軟化和接近買(mǎi)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。

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