分銷渠道管理及分銷信息化管理概述

知己知彼，百戰(zhàn)不殆--分銷管理及其信息化用友軟件股份有限公司咨詢實施顧問臧家峰2010年8月分銷管理及其信息化分銷相關概念銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應鏈？營銷？分銷管理分銷八種模式分銷管理分銷信息化關注點用友方案簡介我清楚邏輯了么？分銷相關概念銷售零售分銷相關概念零售零售運輸運輸批發(fā)批發(fā)流通分銷相關概念零售零售運輸運輸批發(fā)批發(fā)分銷分銷相關概念零售零售運輸運輸批發(fā)批發(fā)供應鏈分銷相關概念高價包子低價包子運輸運輸直營渠道經銷渠道營銷送演唱會門票個性化包子分銷相關概念產業(yè)價值鏈CustomerSupplierDevelopmentProductionSalesDistribution銷售與分銷營銷供應（需）鏈批發(fā)零售流通//我明白了么？分銷管理及其信息化分銷相關概念銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應鏈？營銷？分銷管理分銷八種模式分銷管理分銷信息化關注點用友方案簡介分銷管理-分銷八種模式分銷模式辦事處模式特點：集中結算，異地商務辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結算。優(yōu)點：總部嚴格控制庫存，占壓資金較少、儲存費用較低缺點：運輸費用較高，交貨期長，市場反映慢典型用戶：黃金搭檔，帥康分銷管理-分銷八種模式分銷模式分公司模式特點：異地結算、異地商務、異地物流總部與分公司直接結算，對其的發(fā)貨視同銷售，分公司可以獨立完成對外客戶的商流、物流和結算流?，F(xiàn)在也越來越多的出現(xiàn)聯(lián)系緊密的經銷商也視同分公司進行管理，總部對這些經銷商的掌控能力比較強，在經營商視同自己的分公司進行嚴格管理。優(yōu)點：高效的區(qū)域市場，低額的配送費用缺點：權利高度分散，不容易形成整體優(yōu)勢，資金周轉慢典型案例：蘇北航信、雙虎家私、河北格力、佛山好幫手分銷管理-分銷八種模式分銷模式分公司+辦事處模式特點：分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務向下延伸；總部下分公司與辦事處并存，分公司下設置辦事處，多級次的營銷管理模式。優(yōu)點：對特定市場的特定策略，高效的局域市場缺點：管理層次較多，機構調整頻繁，資金回籠慢典型案例：金活醫(yī)藥、夏進乳業(yè)分銷管理-分銷八種模式分銷模式產品事業(yè)部模式特點：企業(yè)根據產品特征，按產品大類劃分多個事業(yè)部，多個事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺，即分支機構負責所有事業(yè)部產品的商流、物流和結算流，分支機構與各事業(yè)部之間是內部結算的關系。即按照產品考核事業(yè)部的業(yè)績，同時也考核每個分支機構的業(yè)績。優(yōu)點：渠道共用，人員規(guī)模和費用規(guī)模較低缺點：對專業(yè)產品的專業(yè)服務能力要求很高，售后服務壓力較大典型案例：愛仕達、佛山景興分銷管理-分銷八種模式分銷模式獨立事業(yè)部模式特點：各建渠道、獨立結算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據各自的產品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶結算。當有兩個以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設立了時，公司將統(tǒng)一在這個地區(qū)設立分公司，并負責管理所屬的財務科和本地各個事業(yè)部所屬辦事處的財務核算和商品核算工作、以及各個事業(yè)部辦事處的事務性工作。優(yōu)點：專業(yè)分工明晰，準確貫徹單事業(yè)部產品策略缺點：人員規(guī)模大，銷售費用高，不易形成合力案例：金麥郎分銷管理-分銷八種模式分銷模式制造業(yè)連鎖專賣模式特點：企業(yè)自行生產，按行政區(qū)域設立分公司，分公司負責發(fā)展和管理當地的直營和連鎖零售機構，在沒有分公司的區(qū)域，由總部的專業(yè)部門負責加盟店管理?？偛颗c分公司商流、物流、資金流完全分開。直營店、直營專柜相當于分公司的派出機構，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產關系，由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務流程，加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進行經營，加盟店和公司之間形成獨立的結算關系。優(yōu)點：以較低成本實現(xiàn)穩(wěn)健擴張，靈活的區(qū)域市場策略缺點：庫存的廣泛分布導致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統(tǒng)一典型案例：三興特步、南京勁草分銷管理-分銷八種模式分銷模式流通業(yè)連鎖專賣模式特點：企業(yè)統(tǒng)一采購，通過總部配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負責所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進行結算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴格的加以區(qū)分，分公司的物流功能大為弱化。優(yōu)點：按業(yè)務類型區(qū)分渠道模式，保證渠道擴張質量，以專業(yè)配送替代混合物流，節(jié)約儲運成本缺點：適合數量較少的加盟店和連鎖店管理，到達一定數量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)典型案例：八馬茶葉、杭州高斯、廣州俊和分銷管理-分銷八種模式分銷模式商流、物流分離的辦事處模式特點：商流、物流、結算流完全分離，按照產品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當地設立省銷售公司完成商流，外管部同時在當地設立一個辦事處負責物流，與客戶的結算由總部的結算中心統(tǒng)一完成。優(yōu)點：嚴格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務流程缺點：龐大的機構組織和人員規(guī)模將導致費用的飆升，過細的業(yè)務分工將導致低效運營典型案例：太極我碰到過那種？分銷管理-分銷管理4Ps——產品、價格、渠道、促銷營銷目標的實現(xiàn)有賴于合適的產品、合適的價格、合適的分銷策略和合適的促銷策略，四者的營銷組合；4Cs——顧客、成本、便利、溝通顧客：顧客的需求，不僅是產品和服務，還包括由此產生的客戶價值成本：不僅包括產品的價格，還包括其他顧客購買的成本，時間、精力、體力、風險等便利：為顧客提供最大的購買和使用便利溝通：與顧客溝通，促銷4Rs——關聯(lián)、反應、關系、回報與客戶建立關聯(lián)（客戶忠誠度、客戶滿意度、客戶依賴度）提高市場反應速度注重關系營銷回報是營銷的源泉我都知道么？分銷管理-分銷管理4Ps—營銷組合分銷管理-分銷管理4Ps—產品策略如何樹立產品整體形象如何延長產品生命周期如何經營企業(yè)產品（產品組合）如何開發(fā)新產品產品整體形象狹義產品概念是：具有某種形狀、能提供某種用途的商品?，F(xiàn)代營銷學中，產品整體概念包含三個層次。是顧客需求的核心，產品能提供給顧客的基本效用是產品的實體，表現(xiàn)為產品內質量、包裝外觀品牌等，是核心產品的載體顧客購買了有形產品時所獲得的全部附加服務和利益核心產品有形產品附加產品我知道用友產品如何定義么？分銷管理-分銷管理4Ps—產品策略如何樹立產品整體形象如何延長產品生命周期如何經營企業(yè)產品（產品組合）如何開發(fā)新產品產品生命周期時間投入期成長期成熟期衰退期利潤量曲線銷售量曲線產品的生命周期是指從產品試制成功投入市場開始到被市場淘汰為止所經歷的全部時間過程。1．緩慢掠取策略

3．快速掠取策略

2．緩慢滲透策略

4．快速滲透策略價高格低低促銷費用高改進和完善產品尋找新的細分市場加強廣告宣傳，樹立強有力的產品形象適時降價市場改良(挖掘產品新用途、開辟新市場；提高使用頻率產品改良（質量、功能、包裝、新的服務）市場營銷組合改良（降價、促銷、增加銷售網點）維持策略集中策略收縮策略（榨取利潤）放棄策略

我知道用友產品的生命周期么？分銷管理-分銷管理4Ps—產品策略如何樹立產品整體形象如何延長產品生命周期如何經營企業(yè)產品（產品組合）如何開發(fā)新產品產品組合策略策略產品定位化策略—選定產品的特色和形象多元化策略—關聯(lián)產品、產業(yè)鏈延伸專門化策略—專注特殊需求差異化策略—專注個性需求邊緣化策略—尋找藍海，隱形冠軍推廣化策略—擴張、擴展陳舊化策略—逐步退出所謂產品組合是指一個企業(yè)生產或經營的全部產品線、產品項目的組合方式，它包括四個變數：產品組合的寬度、產品組合的長度、產品組合的深度和產品組合的一致性。目前雖不能獲利但有良好發(fā)展前途、預期成為未來主要產品的新產品；目前已達到高利潤率、高成長率和高占有率的主要產品；目前雖仍有較高利潤率而銷售成長率已趨降低的維持性產品；已決定淘汰、逐步收縮其投資以減少企業(yè)損失的衰退產品；我知道用友產品組合么？分銷管理-分銷管理4Ps—產品策略如何樹立產品整體形象如何延長產品生命周期如何經營企業(yè)產品（產品組合）如何開發(fā)新產品產品開發(fā)策略策略領先型開發(fā)戰(zhàn)略追隨型開發(fā)戰(zhàn)略替代型開發(fā)戰(zhàn)略混合型開發(fā)戰(zhàn)略產品開發(fā)策略,是指在現(xiàn)有市場上通過改良現(xiàn)有產品或開發(fā)新產品來擴大銷售量的策略。新產品開發(fā)出發(fā)點從消費者需求出發(fā)從挖掘產品功能出發(fā)從提高新產品競爭力出發(fā)分析產品/市場矩陣市場滲透市場開發(fā)產品開發(fā)多元化增長我知道用友產品的開發(fā)策略么？分銷管理-分銷管理4Ps—價格策略

最低價格由生產者決定，最高價格由消費者承受能力決定價格策略產品定價目標

利潤導向定價目標銷售導向定價目標穩(wěn)定價格的定價目標排斥或避免競爭的定價目標保持良好的分銷渠道的定價目標

價格策略影響企業(yè)的生存和發(fā)展貨真價實：大寶與施華洛世奇

產品定價方法成本導向定價法成本加成定價盈虧平衡定價邊際貢獻定價收益比較定價-根據利潤定價策略折扣定價策略數量折扣策略提前付款策略季節(jié)折扣策略交易折扣策略市場推廣折扣以舊換新折扣心理定價策略奇零定價策略——89.9元（價格尾數定位7較易銷售）整數定價策略——28萬元（不找零錢）聲望定價策略——名店、海爾招攬定價策略——200元的賣80錯覺定價策略——1000克洗衣粉11.8元，600克6.6元需求導向定價法感受定價法反向定價法需求差異法競爭導向定價法隨行就市投標定價我知道用友產品的價格策略么？分銷管理-分銷管理4Ps—渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風險分擔分銷渠道渠道結構？選擇什么樣的中間商？如何激勵與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？分銷渠道結構某商品或服務從生產者向消費者轉移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權）、代理中間商（幫助轉移所有權）、生產者、消費者。分銷渠道結構的設計決策是否需要中間商選擇分銷渠道把產品賣到消費者手中（單渠、多渠）確定中間商類型—批發(fā)商、零售商確定中間商數量——密集分銷、選擇分銷、獨家分銷影響分銷渠道的因素產品--體積大、鮮貨、技術復雜的宜直銷或短渠道顧客--購買次數多但量少宜長而寬的渠道企業(yè)--是否需要對終端市場進行控制競爭--與競爭對手同一渠道更易擊敗對手經濟--金融危機下，必然考慮減少分銷環(huán)節(jié)利潤--如何才能獲得高利潤或高資金流轉率分銷管理-分銷管理4Ps—渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風險分擔分銷渠道渠道結構？選擇什么樣的中間商？如何激勵與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？中間商選擇某商品或服務從生產者向消費者轉移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權）、代理中間商（幫助轉移所有權）、生產者、消費者。中間商的選擇銷售能力(能否賣到目標市場）所處地理位置回款情況歷史與經驗合作誠意信譽財力管理水平倉儲、運輸能力發(fā)展?jié)摿栴}：客戶資源是決定性資源嗎？維護渠道利益還是控制？渠道管理等同于公關管理嗎？分銷管理-分銷管理4Ps—渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風險分擔分銷渠道渠道結構？選擇什么樣的中間商？如何激勵與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？中間商的激勵與管理某商品或服務從生產者向消費者轉移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權）、代理中間商（幫助轉移所有權）、生產者、消費者。激勵措施數量折扣現(xiàn)金折扣季節(jié)折扣銷售定額折扣回扣運費折扣功能折扣協(xié)作力度折扣廣告補貼促銷補貼陳列補貼贈貨庫存補貼返利延期還款分期還款獨家經銷權日常管理效能評估（歷史比較、潛能評估）調整/控制中間商間的矛盾及時供貨收款調整渠道成員協(xié)助監(jiān)督分銷管理-分銷管理4Ps—渠道策略交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風險分擔分銷渠道渠道結構？選擇什么樣的中間商？如何激勵與管理中間商？選擇什么樣的物流模式？物流決策某商品或服務從生產者向消費者轉移過程中所涉及的企業(yè)和個人。包括：商人中間商（取得所有權）、代理中間商（幫助轉移所有權）、生產者、消費者。運輸方式的選擇、路線的選擇、中轉站的選擇、存貨控制、訂單處理裝卸搬運我知道用友產品的渠道策略么？分銷管理-分銷管理4Ps—促銷策略促銷的價值有效地加速產品進入市場的進程說服初次試用者再購買以建立購買習慣增加產品的消費，提高銷售額有效地抵御和擊敗競爭者的促銷活動帶動關聯(lián)產品的銷售促銷方式優(yōu)

點缺

點人員推銷面對面，利于溝通，便于解答顧客所提出的各種問題，促成及時成交成本高，對推銷人員的素質要求高廣告輻射面廣，可重復多次宣傳，可根據產品特點和消費者的分布狀況靈活地選策廣告媒介購買行為滯后，信息量有限，說服力較小銷售促進刺激快，吸引力大，能改變消費者的購買習慣短期刺激，可能導致消費者顧慮，說服力較小公共關系獲得公眾信任、建立形象和信譽見效較慢樣品優(yōu)惠券付現(xiàn)金折扣特價包裝贈品獎勵免費試用商品保證聯(lián)合推廣銷售現(xiàn)場陳列和表演（1）消費者促銷工具（2）中間商促銷工具折扣廣告支持鋪貨授權培訓（3）企業(yè)促銷工具商品展覽銷售競賽我知道用友產品的促銷策略么？分銷管理及其信息化分銷相關概念銷售？分銷？批發(fā)？零售？流通？供應鏈？營銷？分銷管理分銷八種模式分銷管理分銷信息化關注點用友方案簡介分銷信息化-關注點生長？生存？毀滅？救命稻草？錦上添花？ERP0/1/2/3？分銷信息化？營銷信息化？需求層次？應用層次？效率？效果？輔助決策（戰(zhàn)略）？我怎么看？分銷信息化-用友方案銷售、代銷借出、調撥倉儲采購、受托借入、調撥車間應收應付總賬銷售、代銷借出、調撥倉儲采購、受托借入、調撥應收應付零售開單要貨收款終端消費者綜合管理平臺基礎數據管理平臺生產廠分銷渠道零售終端總賬倉儲分銷信息化-用友方案BI決策支持用友ERP-U8PortalSCM供應鏈生產制造OA辦公自動化FI財務HR人力資源Connector交換門店管理數據交換零售管理端N級經銷商消費者直營連鎖門店門店門店門店門店特許加盟門店門店門店各地分支機構各地分支機構各地分支機構各地分支機構各地分支機構各地分支機構大區(qū)大區(qū)大區(qū)總部/事業(yè)部客戶/經銷商客戶客戶客戶客戶客戶統(tǒng)一登錄EAI業(yè)務轉賬端交換Connector客戶商務端銷售管理庫存物流采購管理應收應付渠道政策統(tǒng)計分析機構業(yè)務端系統(tǒng)控制系統(tǒng)管理端經營數據業(yè)務管理綜合管理端其他電子電器服裝鞋帽食品飲料

行業(yè)插件供應商務端通路管理端分銷信息化-用友方案INTERNET數據中心(IDC)信息服務WebServerComponentServer數據服務DataServerExchangeServerMobil短信息便攜設備保障系統(tǒng)運行集團公司Intranet分支機構Intranet分支機構Intranet專賣店、連鎖店、零售店總公司管理上海分公司北京分公司網絡系統(tǒng)管理分銷部署分銷信息化-用友方案零售部署我大致知道分銷零售方案了么？善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人。故能擇人而任勢。任勢者，其戰(zhàn)人也。分銷零售信息化，企業(yè)的盈利模式和競爭優(yōu)勢！謝謝！共同探討！百萬客戶大拜訪38一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的39

理念篇知道和不知道？40猜中彩41人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

42不知道的兩種表現(xiàn)形式？？43（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道44愛人同志45理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始46

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！47理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道48

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪49理念之五心動不如行動50結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。51

拜訪篇心動不如行動52丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰53推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點54成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛55拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。56

話術篇完善的拜訪是設計出來的57

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備58

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介59約見約見的目的就是獲得面談的機會60

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教