【商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題及創(chuàng)新策略案例分析8500字（論文）】

商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題及創(chuàng)新策略案例分析TOC\o"1-3"\h\u1807第一章緒論 第一章緒論在當(dāng)前，第三方支付方式處于一種快速發(fā)展的趨勢(shì)中。自支付寶誕生以來(lái)，雙方在淘寶交易中的信任問題已得到解決。到目前為止，支付寶和微信支付幾乎可以完成任何人在日常生活中的支付行為?，F(xiàn)金用完時(shí)，不必隨身攜帶銀行卡，隨身攜帶手機(jī)即可滿足付款，匯款，融資和投資需求?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代下，人們的生活方式也正在不斷發(fā)生改變，并影響著商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)模式正在不斷發(fā)生變化。商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容以及一些營(yíng)銷模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，也正在發(fā)生著改變。在當(dāng)前時(shí)代，商業(yè)銀行應(yīng)該要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)創(chuàng)新自身的業(yè)務(wù)內(nèi)容，提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等各方面的能力，才能保證商業(yè)銀行自身的業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不受到影響，本文通過對(duì)九江市商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行細(xì)化分析后，討論了其目前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所存在的問題，提出了一些針對(duì)性的建議，對(duì)該商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式的改進(jìn)與創(chuàng)新，會(huì)有一定的現(xiàn)實(shí)意義。[1]第二章九江市商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀分析2.1九江市商業(yè)銀行簡(jiǎn)介九江市商業(yè)銀行于2000年11月18號(hào)正式經(jīng)由我國(guó)人民銀行批準(zhǔn)在武漢正式營(yíng)業(yè)，九江市商業(yè)銀行的上市時(shí)間為2018年7月10日，上市地點(diǎn)為香港，截至該商業(yè)銀行上市為止，九江市商業(yè)銀行已經(jīng)發(fā)展成為江西省第二家上市的金融企業(yè)，最開始成立的時(shí)候，九江市商業(yè)銀行融資資本達(dá)到七億人民幣，創(chuàng)立之初，雖然銀行本身的規(guī)模較小，工作人員也不多，融資資本相較于大型的商業(yè)銀行也較少，但是經(jīng)過多年的發(fā)展，該商業(yè)銀行截至目前為止，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量發(fā)展到300余家。當(dāng)前，九江市商業(yè)銀行資產(chǎn)總額已經(jīng)達(dá)到2800億人民幣，已經(jīng)逐漸發(fā)展成我國(guó)一個(gè)不可忽視的商業(yè)銀行品牌，截至2018年12月31日為止，九江市商業(yè)銀行內(nèi)部工作人員已經(jīng)達(dá)到3597人，銀行規(guī)模已經(jīng)較創(chuàng)立之初有了較大的改變，目前，九江市商業(yè)銀行已經(jīng)發(fā)展成江西省內(nèi)，規(guī)模較大的商業(yè)銀行。2.2九江市商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀對(duì)于九江市商業(yè)銀行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀，本文主要從九江市商業(yè)銀行當(dāng)前所面對(duì)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境以及當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展的基本情況進(jìn)行分析和研究。2.2.1.九江市商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境分析（1）九江市商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外部環(huán)境當(dāng)前，隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化的深化改革，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行相關(guān)的業(yè)務(wù)都會(huì)受到較大的沖擊，在利率市場(chǎng)化的大背景下，商業(yè)銀行進(jìn)行貸款時(shí)的利率區(qū)間不會(huì)受到外部環(huán)境的影響，在這種情況下，銀行為了保證客戶流量，只能提升銀行本身存儲(chǔ)資金的利率，這樣就會(huì)導(dǎo)致商業(yè)銀行在經(jīng)營(yíng)過程中成本增加，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)降低。目前，我國(guó)的商業(yè)銀行隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，雖然已經(jīng)進(jìn)行了較大程度的改革創(chuàng)新，但是對(duì)于九江市商業(yè)銀行來(lái)說，存款利率和貸款利率的差額依舊是其收入的主要來(lái)源。[2]隨著我國(guó)金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，商業(yè)銀行本身的盈利能力也將會(huì)受到不同程度的影響，對(duì)于九江市商業(yè)銀行來(lái)說，經(jīng)營(yíng)收益的主要業(yè)務(wù)來(lái)源目前是存款利率和貸款利率的差額，而這種贏利方式在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代并不適用。九江市商業(yè)銀行為了保證可持續(xù)及高質(zhì)量的發(fā)展，應(yīng)該要不斷的去開發(fā)出能為其盈利的金融產(chǎn)品，提高用戶的忠誠(chéng)度來(lái)保證市場(chǎng)份額，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。九江市商業(yè)銀行本身經(jīng)營(yíng)的主要業(yè)務(wù)地區(qū)在江西省省內(nèi)，而江西省近年來(lái)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r良好，2017年江西省省內(nèi)GDP總額達(dá)到20000億人民幣，上升為20818.5億元，該項(xiàng)數(shù)據(jù)相比于2012年，增長(zhǎng)了60.79個(gè)百分點(diǎn)，而隨著時(shí)間的推移，該項(xiàng)數(shù)據(jù)仍在不斷穩(wěn)步增長(zhǎng)的過程中。江西省內(nèi)良好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r為九江市商業(yè)銀行發(fā)展提供了良好的外部環(huán)境，江西省內(nèi)的經(jīng)濟(jì)不斷增長(zhǎng)，意味著江西省內(nèi)居民的個(gè)人可支配收入數(shù)額正在不斷增加，而九江市商業(yè)銀行本身的營(yíng)業(yè)業(yè)務(wù)范圍也主要分布在江西省內(nèi)，這種情況也將會(huì)導(dǎo)致江西省內(nèi)居民往九江市商業(yè)銀行內(nèi)存儲(chǔ)的資金數(shù)額將會(huì)不斷增加，這樣良好的外部環(huán)境有利于促進(jìn)九江市商業(yè)銀行快速穩(wěn)定的發(fā)展，也能夠有效的幫助九江市商業(yè)銀行利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。[3]（2）九江市商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷內(nèi)部環(huán)境該商業(yè)銀行內(nèi)部當(dāng)前存在人才隊(duì)伍建設(shè)力度不足的問題，目前，九江市商業(yè)銀行內(nèi)部的員工多數(shù)為實(shí)干型員工，高素質(zhì)人才數(shù)量較少，對(duì)于商業(yè)銀行而言，要想獲得更好的發(fā)展，離不開人才隊(duì)伍的支持。隨著九江市商業(yè)銀行不斷發(fā)展壯大，對(duì)于人才的需求度將會(huì)不斷上升，2018年六月，九江市商業(yè)銀行利息凈收入達(dá)到21.41億人民幣，該項(xiàng)數(shù)據(jù)相比于2017年下降了19.3個(gè)百分點(diǎn)，2018年六月，九江市商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)收入達(dá)到34.958億人民幣，該項(xiàng)數(shù)據(jù)相比上年增長(zhǎng)了32.1個(gè)百分點(diǎn)，2018年六月，九江市商業(yè)銀行的凈利潤(rùn)和達(dá)到10.557億人民幣，該項(xiàng)數(shù)據(jù)較上年增長(zhǎng)了58.8個(gè)百分點(diǎn)，2018年，九江市商業(yè)銀行各項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)均超過了監(jiān)管要求，意味著為江西省的發(fā)展提供了強(qiáng)有力的經(jīng)濟(jì)支持。目前九江市商業(yè)銀行本身的經(jīng)營(yíng)狀況也較好，可以預(yù)想到在未來(lái)幾年內(nèi)都會(huì)處于一種不斷上升發(fā)展的趨勢(shì)中。當(dāng)前，九江市商業(yè)銀行已在該省開設(shè)了264家網(wǎng)點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上開始了針對(duì)廣大居民的營(yíng)銷活動(dòng)。盡管許多網(wǎng)點(diǎn)在商業(yè)銀行產(chǎn)品的營(yíng)銷中發(fā)揮了重要作用，但在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正變得越來(lái)越有效。比如；以九江市商業(yè)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)為例，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式要求商業(yè)銀行首先發(fā)布與其理財(cái)產(chǎn)品相關(guān)的資料，然后再將這些理財(cái)產(chǎn)品的促銷資料分發(fā)給其業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)客戶。這個(gè)過程需要消耗大量的人力資源和物理資源，而且也難以保證其效果，而對(duì)于九江市商業(yè)銀行來(lái)說，其本身網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的成本較低，客戶群較為穩(wěn)定等方面的原因，就為導(dǎo)致該商業(yè)銀行在進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷拓展過程中，相比于其它的商業(yè)銀行，具備一定的優(yōu)勢(shì)?？傮w而言，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境中，九江市商業(yè)銀行采用和改進(jìn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐是不可避免的選擇。[4]2.2.2九江市商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開展情況當(dāng)前，九江市商業(yè)銀行進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方案，主要是將大量的資金投入到網(wǎng)絡(luò)銀行門戶頁(yè)面的開發(fā)相關(guān)事項(xiàng)上，客戶可以通過移動(dòng)客戶端，如電腦，手機(jī)等來(lái)登錄網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面，獲取九江市商業(yè)銀行相關(guān)金融產(chǎn)品的信息，九江市商業(yè)銀行也應(yīng)抓住機(jī)遇，加大對(duì)用戶訪問終端相關(guān)適應(yīng)性系統(tǒng)的開發(fā)力度，開發(fā)出的系統(tǒng)應(yīng)能夠適應(yīng)蘋果，安卓等多種操作系統(tǒng)。不僅如此，九江市商業(yè)銀行還建立了一種新型的銀行模式，即直銷銀行。此模型與傳統(tǒng)模型有很大不同。這種模型節(jié)省了很多運(yùn)營(yíng)成本，因?yàn)樗恍枰囟ǖ臉I(yè)務(wù)渠道來(lái)支持。因此，直銷產(chǎn)品和服務(wù)具有競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。九江市商業(yè)銀行在當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下與市面上的其他商業(yè)銀行一樣，結(jié)合當(dāng)前的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，加大了網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的開發(fā)力度，但是本質(zhì)上來(lái)說九江市商業(yè)銀行基于網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)所開發(fā)的事項(xiàng)缺乏創(chuàng)新力度，在同行業(yè)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。從另一個(gè)方面來(lái)說，九江市商業(yè)銀行本身的員工職責(zé)明確，相關(guān)的制度建設(shè)較為完善，有利于創(chuàng)新發(fā)展。[5]當(dāng)前國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行大多數(shù)都在追求變革，但是在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品開發(fā)的時(shí)候，存在著各商業(yè)銀行金融產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，雖然我國(guó)大多數(shù)商業(yè)銀行都加大了對(duì)自身網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的開發(fā)力度，但是本質(zhì)上來(lái)說這些網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新力度還是不足的，九江市商業(yè)銀行隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，也在不斷對(duì)自身的網(wǎng)絡(luò)金融產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和更新，結(jié)合目前九江市商業(yè)銀行本身的客戶需求來(lái)對(duì)現(xiàn)有的支付平臺(tái)進(jìn)行完善，以求為九江市商業(yè)銀行在面向客戶時(shí)能提供更加完整優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。當(dāng)前，九江市商業(yè)銀行在網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代已經(jīng)開發(fā)出的成果包括；開發(fā)了諸如跨行通等移動(dòng)金融產(chǎn)品，同時(shí)，針對(duì)自身傳統(tǒng)的金融服務(wù)模式和方法進(jìn)行了更新和改革，保證其給予客戶提供的服務(wù)，能滿足客戶多樣化的需求，九江市商業(yè)銀行仍舊是一個(gè)金融機(jī)構(gòu)，需要將金融產(chǎn)品的開發(fā)相關(guān)事項(xiàng)作為其經(jīng)營(yíng)的主要抓手來(lái)推動(dòng)自身快速發(fā)展，隨著江西省內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，居民的個(gè)人可支配收入不斷提升，而居民對(duì)于資金支出的使用方式不僅僅局限在銀行存款一項(xiàng)上，更多居民愿意選擇將更多的資金投入到投資理財(cái)?shù)南嚓P(guān)事宜中，九江市商業(yè)銀行也應(yīng)抓住這樣的機(jī)遇，加大對(duì)銀行內(nèi)部理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)力度，不斷開發(fā)出新的理財(cái)產(chǎn)品，來(lái)保證客戶能夠進(jìn)行理智的投資，從而提升自身的收益。2019年，九江市商業(yè)銀行正式啟動(dòng)零售云平臺(tái)項(xiàng)目。該項(xiàng)目分為兩個(gè)步驟。對(duì)銀行現(xiàn)有的個(gè)人貸款產(chǎn)品從離線轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)了離線和網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合，也針對(duì)當(dāng)前的貸款流程進(jìn)行了優(yōu)化，并建立了專業(yè)模型。目前該商業(yè)銀行需要開發(fā)三種產(chǎn)品：E-Gold，抵押貸款和Joy貸款。同時(shí)，要完成通道布局并打開每個(gè)通道的入口。第二步是建立防欺詐模型并優(yōu)化決策模型以降低操作風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)貸款產(chǎn)品的推廣，來(lái)擴(kuò)大九江市商業(yè)銀行金融產(chǎn)品的渠道和客戶群。[6]九江市商業(yè)銀行推出了適合其實(shí)際情況的網(wǎng)絡(luò)銀行業(yè)務(wù)，以便為客戶提供便捷的服務(wù)。近年來(lái)，九江市商業(yè)銀行的資產(chǎn)規(guī)模逐漸擴(kuò)大，機(jī)構(gòu)數(shù)量穩(wěn)步增加。九江市商業(yè)銀行也在許多城市設(shè)有辦事處，但是相比于其他大型的商業(yè)銀行來(lái)說，還是較少，另一個(gè)方面，普通客戶在進(jìn)行銀行選擇時(shí)，會(huì)有主觀的偏向性，他們會(huì)從安全性、服務(wù)方面來(lái)考慮，所以對(duì)公家較大的國(guó)有商業(yè)銀行的傾向度仍舊較高，因此，九江市商業(yè)銀行當(dāng)前的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布，也很難幫助及自身更好的開展網(wǎng)絡(luò)銷售。第三章九江市商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷存在的問題3.1銀行內(nèi)部金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足當(dāng)前，九江市商業(yè)銀行與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，所推出的金融產(chǎn)品多樣化、差異不足，主要集中于公司銀行，零售銀行，普惠金融，金融市場(chǎng)，汽車金融，附屬公司等六個(gè)方面的業(yè)務(wù)。但是九江市商業(yè)銀行本身經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品，主要傾向于零售業(yè)務(wù)，對(duì)九江市商業(yè)銀行來(lái)說，它所推出的金融產(chǎn)品與同類商業(yè)銀行推出的金融產(chǎn)品在市場(chǎng)中并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于九江市商業(yè)銀行來(lái)說，還存在著銀行內(nèi)部推出的金融產(chǎn)品創(chuàng)新力度不足的問題。隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷普及，商業(yè)銀行對(duì)自身在金融產(chǎn)品的創(chuàng)新事項(xiàng)上的投入也越來(lái)越重視。目前市面上很多的商業(yè)銀行投入了大量的資金及資源來(lái)支持銀行內(nèi)部產(chǎn)品的創(chuàng)新事項(xiàng)，保證自身能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得穩(wěn)定的市場(chǎng)份額。九江市商業(yè)銀行也明白這一市場(chǎng)規(guī)則，也在自身內(nèi)部的金融產(chǎn)品創(chuàng)新事項(xiàng)上投入了大量的資源，并取得了不錯(cuò)的成績(jī)。作為九江市商業(yè)銀行主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之一的浦發(fā)銀行，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新事項(xiàng)上，也投入了大量的資源，浦發(fā)銀行針對(duì)銀行內(nèi)部推出的金融產(chǎn)品，在功能多樣化及產(chǎn)品創(chuàng)新事項(xiàng)方面也在不斷的進(jìn)行改革和更新。針對(duì)九江市商業(yè)銀行來(lái)說，本身的業(yè)務(wù)較為單一，服務(wù)內(nèi)容較少，其經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)主要來(lái)自于銀行內(nèi)部存款利率以及貸款利率之間的差額，加上其在國(guó)內(nèi)的發(fā)展時(shí)間較長(zhǎng)，受國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境影響，而對(duì)創(chuàng)新意識(shí)的重視程度不足，導(dǎo)致九江市商業(yè)銀行推出的金融產(chǎn)品與客戶的需求契合度不足，并且在產(chǎn)品的制造過程中提升了很多的成本，從而導(dǎo)致及推出的金融產(chǎn)品，難以為商業(yè)銀行創(chuàng)造更多的價(jià)值。目前就九江市商業(yè)銀行來(lái)說，還存在著金融產(chǎn)品與市面上其它商業(yè)銀行推出的金融產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，而且九江市商業(yè)銀行相比于國(guó)有商業(yè)銀行，存在著規(guī)模較小，資金較少等劣勢(shì)，導(dǎo)致當(dāng)前九江市商業(yè)銀行的發(fā)展較為困難，而政府對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行的支持力度是很大的，這種支持導(dǎo)致了當(dāng)前國(guó)有商業(yè)銀行在市場(chǎng)上可能具有絕對(duì)的市場(chǎng)壟斷地位，導(dǎo)致了市面上的商業(yè)銀行在進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新過程中會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的困難，對(duì)九江市商業(yè)銀行來(lái)說也是如此，在金融產(chǎn)品創(chuàng)新事項(xiàng)中也會(huì)受到政策的限制以及自身資源的限制，導(dǎo)致其自身在進(jìn)行金融產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)較為困難。在中國(guó)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展的過程中，城市商業(yè)銀行缺乏積極創(chuàng)新動(dòng)力，長(zhǎng)期處于政府控制之下。[7]隨著城市商業(yè)銀行從地方信用合作社的轉(zhuǎn)型，九江市商業(yè)銀行在長(zhǎng)期發(fā)展過程也受到了上述因素的影響，降低了自身對(duì)金融產(chǎn)品的創(chuàng)新能力，導(dǎo)致了九江市商業(yè)銀行的產(chǎn)品在促銷過程中對(duì)客戶的吸引力不足。3.2銀行本身的金融產(chǎn)品定價(jià)較為單一九江市商業(yè)銀行在定價(jià)方面的策略存在兩個(gè)問題，第一就是銀行內(nèi)部定價(jià)管理體系的建設(shè)力度不足，九江市商業(yè)銀行本身的管理系統(tǒng)是統(tǒng)一的，也就是由一個(gè)系統(tǒng)管理銀行內(nèi)部的多項(xiàng)業(yè)務(wù)，該管理系統(tǒng)主要是管理銀行內(nèi)部的信貸及產(chǎn)品定價(jià)等方面的業(yè)務(wù)，這就導(dǎo)致銀行在針對(duì)定價(jià)管理時(shí)的決策合理性不足，會(huì)導(dǎo)致定價(jià)策略的制定受到多種因素的影響，諸如本地人的生活習(xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣，市場(chǎng)環(huán)境等因素都會(huì)對(duì)定價(jià)策略造成一定程度的影響，因管理系統(tǒng)又是統(tǒng)一進(jìn)行管理的，難以結(jié)合當(dāng)時(shí)的情況對(duì)定價(jià)策略進(jìn)行及時(shí)修正。第二，九江市商業(yè)銀行本身的定價(jià)策略較為單一，難以滿足客戶多樣化的需求。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，也會(huì)導(dǎo)致九江市商業(yè)銀行推出的金融產(chǎn)品難以突出優(yōu)勢(shì)，更不能夠滿足客戶多樣化的需求，導(dǎo)致銀行最終的經(jīng)營(yíng)效率的降低。因此，針對(duì)九江市商業(yè)銀行來(lái)說，應(yīng)該建立健全相關(guān)的定價(jià)體系，采用更加靈活的定價(jià)策略，運(yùn)用大數(shù)據(jù)工具加大對(duì)客戶信息的收集及分析力度，制定出精準(zhǔn)的策略來(lái)保證定價(jià)能夠滿足更多客戶的需求，從而保證商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效率。第四章互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的九江市商業(yè)銀行營(yíng)銷模式創(chuàng)新策略4.1針對(duì)金融產(chǎn)品方面的策略九江市商業(yè)銀行雖然具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是相比較大的國(guó)有商業(yè)銀行，還是有較大的差距，在這種背景下，九江市商業(yè)銀行應(yīng)通過大數(shù)據(jù)對(duì)客戶的信息進(jìn)行收集和分類，來(lái)對(duì)商業(yè)銀行自身的金融產(chǎn)品所面向的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，更要及時(shí)了解客戶的需求，通過對(duì)金融產(chǎn)品的更新和改革來(lái)滿足客戶的需求，快速為客戶提供差異化，人性化的服務(wù)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，客戶對(duì)金融產(chǎn)品也提出了更高的要求，九江市商業(yè)銀行當(dāng)前的任務(wù)就是對(duì)自身的金融產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和改革，針對(duì)高凈值客戶進(jìn)行吸引，來(lái)保證銀行內(nèi)部高凈值客戶的數(shù)量和份額，基于此，提出以下幾點(diǎn)建議：4.1.1完善網(wǎng)上銀行中間業(yè)務(wù)功能相比于其他的商業(yè)銀行而言，九江市商業(yè)銀行當(dāng)前想要獲取更好的發(fā)展，不僅僅需要對(duì)自身的產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng)新和開發(fā)，同時(shí)還要推出具有較為強(qiáng)大服務(wù)功能的產(chǎn)品，才能夠保證自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)份額。就目前而言，該商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品存在種類較少，服務(wù)功能較弱，個(gè)性化較弱等問題。隨著人們生活水平及文化水平的提高，對(duì)金融產(chǎn)品的理解程度也在不斷提升，對(duì)金融產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)注度也會(huì)越來(lái)越高，這就要求該商業(yè)銀行所推出的產(chǎn)品必須滿足客戶需求，才能保證自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。[8]4.1.2加強(qiáng)第三方支付合作通過加強(qiáng)與第三方支付的合作，可擴(kuò)大影響力及豐富該商業(yè)銀行金融服務(wù)的使用場(chǎng)景。九江市商業(yè)銀行于2018年推出“九銀商城”，與一些網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)進(jìn)行合作，已經(jīng)取得了較大的成果。但從目前來(lái)看，該商業(yè)銀行推出的這款產(chǎn)品還存在著支付場(chǎng)景單一等問題，這些問題也會(huì)限制該銀行金融產(chǎn)品業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以該商業(yè)銀行當(dāng)前應(yīng)該與一些成熟的第三方支付平臺(tái)建立起長(zhǎng)期有效的合作機(jī)制，對(duì)支付場(chǎng)景進(jìn)行多樣化的創(chuàng)新設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)的改革，才能夠保證客戶粘性以及該商業(yè)銀行的品牌影響力。4.2渠道策略隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來(lái)臨，網(wǎng)絡(luò)金融的不斷發(fā)展壯大，九江市商業(yè)銀行需要提高認(rèn)識(shí)并充分利用金融技術(shù)的力量，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)金融技術(shù)方法，來(lái)拓寬對(duì)自身的金融產(chǎn)品渠道的開發(fā)設(shè)計(jì)及推廣，保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的順暢，增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)，快速增加客戶的訪問量，從而提升九江市商業(yè)銀行的品牌力。4.2.1建立客戶信用反饋渠道通過建設(shè)較為合理的客戶信息反饋機(jī)制，保證客戶的需求信息能夠快速被九江市商業(yè)銀行所掌握和分析，該商業(yè)銀行可以通過決策反饋機(jī)制識(shí)別客戶當(dāng)前的需求，及時(shí)發(fā)現(xiàn)當(dāng)前已上市產(chǎn)品的缺陷，保證自身推出的新產(chǎn)品能夠滿足客戶多樣化及差異化的需求，來(lái)提高和保證自身的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。[9]4.2.2加強(qiáng)網(wǎng)上銀行平臺(tái)建設(shè)就本文的研究對(duì)象而言，九江市商業(yè)銀行在金融網(wǎng)站形象建設(shè)方面與同行業(yè)其他金融機(jī)構(gòu)來(lái)說是較為落后的，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的今天，這一點(diǎn)對(duì)在推廣本身的品牌形象時(shí)較為不利，為了解決這一問題，該商業(yè)銀行可以與第三方平臺(tái)進(jìn)行合作，快速開發(fā)出一些定制化的功能及服務(wù)來(lái)保證客戶的粘性，增加用戶訪問量。4.3價(jià)格策略九江市商業(yè)銀行應(yīng)該采取較為合理的激勵(lì)措施，來(lái)提升客戶對(duì)新產(chǎn)品的吸引力，如果客戶選擇銀行推薦的金融產(chǎn)品，則會(huì)獲得相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)和服務(wù)，客戶也可以使用相應(yīng)的服務(wù)和福利并享受特殊待遇。具體措施如下：4.3.1對(duì)個(gè)人客戶進(jìn)行個(gè)性化定價(jià)九江市商業(yè)銀行本身推出的金融產(chǎn)品對(duì)于個(gè)人客戶是否有吸引力；也是所有商業(yè)銀行都要考慮的問題。從該商業(yè)銀行本身來(lái)說，針對(duì)其所服務(wù)的大部分個(gè)人客戶而言，他們對(duì)于金融機(jī)構(gòu)所提供的服務(wù)，大多數(shù)是期望低價(jià)或免費(fèi)的，這就要求該商業(yè)銀行在針對(duì)個(gè)人客戶時(shí)提供較為合理的個(gè)性化定價(jià)策略。因此，九江市商業(yè)銀行可以為不同的客戶群創(chuàng)建用戶個(gè)人資料，采用捆綁或可變期限價(jià)格，或免費(fèi)分發(fā)不同的積分，優(yōu)惠券或其他非常有吸引力的獎(jiǎng)品類型來(lái)提升個(gè)人客戶對(duì)該商業(yè)銀行的認(rèn)知，增加個(gè)人客戶對(duì)該商業(yè)銀行的粘性，來(lái)保證九江市商業(yè)銀行在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。4.3.2針對(duì)企業(yè)類客戶而言采用關(guān)系定價(jià)的模式針對(duì)九江市商業(yè)銀行來(lái)說，高凈值客戶是該商業(yè)銀行進(jìn)行經(jīng)營(yíng)收益的主要客戶來(lái)源，而高凈值客戶一般存在于與商業(yè)銀行已有合作的企業(yè)之中，針對(duì)這些企業(yè)可采用關(guān)系定價(jià)的模式，來(lái)幫助商業(yè)銀行獲取更多的高凈值客戶，同時(shí)也樹立了銀行本身的品牌形象，例如，針對(duì)一些小型的企業(yè)客戶，它們通常對(duì)定價(jià)十分敏感，交易量也很大，該商業(yè)銀行可以基于這類客戶制定不同的定價(jià)策略，來(lái)引導(dǎo)其使用網(wǎng)上銀行。4.4采用更加合理的促銷策略九江市商業(yè)銀行在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略制定的過程中，必須運(yùn)用對(duì)客戶具備較強(qiáng)吸引力的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技術(shù)來(lái)進(jìn)行相關(guān)的策略制定，來(lái)保證商業(yè)銀行本身促銷目的的達(dá)成。常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段包括限時(shí)間、限數(shù)量促銷，反促銷等。九江市商業(yè)銀行可以從以下三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行推廣促銷：4.4.1加大專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的人才隊(duì)伍建設(shè)力度九江市商業(yè)銀行是一家金融機(jī)構(gòu)，其所在的行業(yè)屬于服務(wù)行業(yè)，不管對(duì)于任何金融機(jī)構(gòu)來(lái)說，對(duì)客戶的需求和信息都需要進(jìn)行了解及分析，是十分必要的，九江市商業(yè)銀行的客戶經(jīng)理不僅要對(duì)自身的金融產(chǎn)品有相當(dāng)程度的了解，同時(shí)還要對(duì)客戶的需求有一個(gè)全面的了解。所以建設(shè)一只高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，來(lái)應(yīng)對(duì)快速多變的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境是非常的重要，因?yàn)樗械钠髽I(yè)，在營(yíng)銷過程中，總是一直在尋找客戶的需求，快速開發(fā)出適時(shí)的產(chǎn)品來(lái)提高企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的影響力及獲得最大的利益。4.4.2采用線上線下模式結(jié)合幫助進(jìn)行推廣九江市商業(yè)銀行需要在其業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)中放置網(wǎng)絡(luò)銀行促銷材料，以將客戶的需求引入到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的電子渠道，并使客戶更好地了解其產(chǎn)品。另一個(gè)方面，要充分利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，幫助客戶快速了解及解決融資問題、投資理財(cái)問題，來(lái)獲得客戶對(duì)九江市商業(yè)銀行的認(rèn)可。4.4.3公共關(guān)系營(yíng)銷九江商業(yè)銀行必須適時(shí)使用公共關(guān)系工具，定時(shí)向客戶提供有價(jià)值的理財(cái)信息來(lái)創(chuàng)建自身的金融產(chǎn)品品牌，提升品牌形象和強(qiáng)化品牌服務(wù)等，作為及主要的營(yíng)銷策略。在進(jìn)行在線營(yíng)銷時(shí)，可從商業(yè)銀行和手機(jī)銀行的便利性來(lái)考慮，制定出差異化的營(yíng)銷策略來(lái)滿足客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)也可以開展一些有影響力的社會(huì)公益活動(dòng)，為商業(yè)銀行的發(fā)展樹立良好的企業(yè)品牌形象，增強(qiáng)其在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。[10]結(jié)論在互聯(lián)網(wǎng)金融浪潮中，傳統(tǒng)商業(yè)銀行的商業(yè)模式受到了很大的影響，但是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也為傳統(tǒng)商業(yè)銀行的發(fā)展提供了機(jī)遇。商業(yè)銀行需要充分利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以積極的態(tài)度面對(duì)新時(shí)代的沖擊，并不斷對(duì)自身的發(fā)展