《如何進(jìn)行裝飾公司渠道開發(fā)》

近20年來，中國(guó)建筑裝飾業(yè)(家裝、公裝和幕墻)發(fā)展迅速，年增長(zhǎng)率將近20%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同時(shí)期GDP的增長(zhǎng)速度。建筑裝飾業(yè)目前已發(fā)展成為有企業(yè)18萬家、從業(yè)人員1400多萬、年產(chǎn)值萬億元的大產(chǎn)業(yè)。其中家裝(裝修裝飾)行業(yè)占建筑裝飾業(yè)的60%左右，市場(chǎng)容量巨大。展望家裝業(yè)走過十余年，大體經(jīng)歷了三代(游擊隊(duì)、簡(jiǎn)單小規(guī)模公司和集成家居)，目前正催生第四代即完整家居解決方案。在裝修市場(chǎng)，“正規(guī)軍”和“游擊隊(duì)”是目前兩大競(jìng)爭(zhēng)群體。尤其在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)城市，“正規(guī)軍”裝飾公司占裝修市場(chǎng)的60%以上份額，經(jīng)濟(jì)次發(fā)達(dá)城市平均有30%份額，而且比例還在不斷增加。隨著社會(huì)城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，未來裝飾公司的份額將占據(jù)半壁江山。面臨如此大的家裝市場(chǎng)，作為高速發(fā)展的涂料品牌如何憑借資金、技術(shù)、人才、管理等資源，成為家裝渠道銷售的領(lǐng)先者，這是涂料廠商面臨的重要課題。從廠家來說，致力于從行業(yè)最高處、資源最強(qiáng)處、影響最深處定向挖掘和開拓，通過戰(zhàn)略型客戶全國(guó)各地網(wǎng)點(diǎn)鋪設(shè)快速輻射地方，影響并拉動(dòng)經(jīng)銷商的地方性發(fā)展，廠商聯(lián)盟共同推動(dòng)全國(guó)裝飾公司對(duì)于經(jīng)銷商來說，則主要以“推”的方式開拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，如何進(jìn)行地方裝飾公司渠道開發(fā)經(jīng)過在該專業(yè)領(lǐng)域的探索，結(jié)合三棵樹目前發(fā)展的現(xiàn)狀，總結(jié)以下幾個(gè)方面：一、四個(gè)角度的差異化市場(chǎng)思維足消費(fèi)者。在積累大涂料品牌之爭(zhēng)實(shí)牌 牌宣傳可1)家裝產(chǎn)品專供，重視品類管理采取家裝產(chǎn)品專供，體現(xiàn)渠道優(yōu)勢(shì)；通過品類管理，區(qū)分并引導(dǎo)形象產(chǎn)品、品牌形象、提高產(chǎn)品3)推出特色產(chǎn)品，滿足個(gè)性需求施工隊(duì)伍，可以吸引潛引進(jìn)質(zhì)感涂料、水性木質(zhì)漆4)對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，突出性價(jià)比能品牌、造聲勢(shì)；放眼于中手段，但不是充分條件，1)以客戶滿意度為尺度，以客戶忠誠(chéng)度為目標(biāo)。建立客戶滿意度調(diào)查及反饋俗但講的是類似的道理。別是在產(chǎn)品試用期間，務(wù)必跟蹤到位。4、建立情感差異化成功總是有方法。不拋棄、不放棄每一次機(jī)會(huì)，也許簡(jiǎn)單頻繁的情感接觸會(huì)得到客戶的某次感動(dòng)，關(guān)注細(xì)節(jié)，就等于接近成功。一位經(jīng)銷商曾說過：“只要涂料還沒刷到墻上，我們就還有機(jī)會(huì)；哪怕就是刷到墻上了，還可以改期的情感投入，靠的是一種堅(jiān)持。情感關(guān)系的建立因人而異，但凡都經(jīng)歷從認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴、同盟的幾個(gè)的九部曲看還有誰活著猶如營(yíng)銷中的廣告、文化傳播，第一階段叫“沙漠風(fēng)暴”；接著裝飾公司渠道介于零售和工程渠道之間，既不是零星采購(gòu)也不同于項(xiàng)目性，主要研究地方主力型的大中型家裝公司的開拓方法，建立自己的專業(yè)推廣團(tuán)隊(duì)，以形成可持續(xù)性的銷售模式。那么，如何來開發(fā)裝飾公司，一般有九個(gè)步驟：制定一份前期開發(fā)計(jì)劃：要求明確目標(biāo)、方向和時(shí)間，有清晰的業(yè)務(wù)流建立長(zhǎng)期的生活知識(shí)儲(chǔ)備(經(jīng)濟(jì)/人文/歷史/政治/地理/金融)B、軟件(概念/知識(shí)/技巧/經(jīng)驗(yàn)/企業(yè)文化)B、對(duì)手(定位/優(yōu)劣勢(shì)/銷售方式)C、環(huán)境(國(guó)家/行業(yè)/消費(fèi)領(lǐng)域/競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì))系統(tǒng))個(gè)體資料收集、分析單位組織關(guān)系、利害關(guān)系情報(bào)收集、分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作情報(bào)收集、分析部有實(shí)際銷售機(jī)會(huì)嗎有合適的產(chǎn)品和方案嗎立客戶關(guān)系財(cái)富建立客戶關(guān)系的4個(gè)階段：(情感線)認(rèn)識(shí)(建立好感)約會(huì)(溝通、感受，給以機(jī)會(huì)))個(gè)人需求五層次—“馬斯洛需求層次理論”商業(yè)(客戶)需求五層次分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)(SWOT態(tài)勢(shì)分析法)診斷和改善問題(測(cè)量、分析與改進(jìn))、傳達(dá)方式。判前明確分工與協(xié)作談判前了解雙方的立場(chǎng)和利益談判中設(shè)法尋找對(duì)方底線談判完成前接受交換和妥協(xié)(一個(gè)橘子兩人分：橘肉、橘皮)脫離談判桌(公關(guān)促成談判后的最終效果)及時(shí)簽訂合同(一鼓作氣，臨門一腳)及時(shí)跟進(jìn)使用過程(現(xiàn)場(chǎng)施工)密切關(guān)注體驗(yàn)效果(完工效果)異議投訴及時(shí)處理(售后服務(wù))掛鉤、關(guān)系相匹配》度客戶及時(shí)回訪(電話/信函/實(shí)地回訪)消費(fèi)者定期回訪(電話/郵遞回訪)試圖擴(kuò)大顧客需求，幫助顧客購(gòu)買價(jià)對(duì)簡(jiǎn)單，步驟可以簡(jiǎn)化，同時(shí)需要運(yùn)用到如提問、傾聽、演示/演講、談判等幾種關(guān)鍵技巧；在開發(fā)過程中，要聚焦資源、聚焦時(shí)間、聚焦客戶；重視并發(fā)揮期以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向，后期再逐步優(yōu)化和完善。零售渠道來滲透，仍未形成強(qiáng)勢(shì)渠道品牌壁壘，對(duì)于