做好續(xù)期服務(wù)-業(yè)務(wù)員篇

做好續(xù)期服務(wù)提高自己收入——業(yè)務(wù)員篇2021/5/91猴子掰玉米的故事：猴子掰一個(gè)玉米放到腋下，一次又一次一直重復(fù)著做一個(gè)動(dòng)作，但是它始終只擁有一個(gè)玉米……成功來自創(chuàng)業(yè)，成功更來自守成！我們都知道首年度展業(yè)的艱辛，所以在續(xù)年度應(yīng)該努力經(jīng)營好續(xù)期客戶，來獲取最大的續(xù)期利益。實(shí)踐證明，老客戶的價(jià)值往往超過新客戶。用心服務(wù)老客戶，贏得他們的信賴和支持，我們的壽險(xiǎn)道路將越走越寬闊！序言2021/5/92走遍千家萬戶,說盡千言萬語,歷盡千辛萬苦,我們簽下了這份保單..….2021/5/93一段時(shí)間以后……失去太多太多……

◎客戶資料不正確，公司聯(lián)系不上客戶?？蛻舫隽穗U(xiǎn)，才發(fā)現(xiàn)忘了繳費(fèi)或轉(zhuǎn)帳繳費(fèi)不成功，于是來公司大吵大鬧，說沒有人給他提供售后服務(wù)……◎客戶超過寬限期未交費(fèi)，造成經(jīng)濟(jì)損失；想要的短險(xiǎn)無法續(xù)保，客戶不滿意，要求退?！蚩蛻衾悟}滿腹：保單做成了，就沒人關(guān)心了，連續(xù)期保費(fèi)都不來收，這種公司能相信嗎？傷心——退?！蚱渌緲I(yè)務(wù)員來展業(yè)，大談自家的保險(xiǎn)好，客戶有些動(dòng)心，而我們沒有及時(shí)上門解釋，于是退?！?021/5/94更糟糕的是——損失無法估量!

～、客戶有好幾份保單，是個(gè)大客戶，沒有了～、客戶有幾個(gè)親戚朋友原本也想買保險(xiǎn)的，結(jié)果煮熟的鴨子飛了～、客戶在鄰居、朋友中反向宣傳，影響一批準(zhǔn)客戶的保險(xiǎn)意識(shí)，失去一批客戶，失去了一個(gè)市場(chǎng)～、公司品牌受損，個(gè)人品質(zhì)打折2021/5/95首期與續(xù)期,如同雞與蛋

,彼此依存,息息相關(guān)2021/5/96續(xù)期服務(wù)為我們帶來些什么?2021/5/97續(xù)期服務(wù)給我們帶來：續(xù)傭繼續(xù)率獎(jiǎng)金重復(fù)購買轉(zhuǎn)介紹客戶增員其他忠誠的客戶群，最寶貴的財(cái)富！2021/5/98每一張未收保單對(duì)業(yè)務(wù)員繼續(xù)率的影響將長達(dá)12個(gè)月，因此必須高度關(guān)注每一張保單，力爭(zhēng)應(yīng)收盡收；第13個(gè)月年度保費(fèi)繼續(xù)率的計(jì)算以保單生效時(shí)間為準(zhǔn)；繼續(xù)率獎(jiǎng)金每月核發(fā)，對(duì)業(yè)務(wù)員的收入影響很大；繼續(xù)率的考察期間為一年；定義科學(xué)！13個(gè)月保費(fèi)繼續(xù)率定義特點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)：保單應(yīng)收和實(shí)收滾動(dòng)計(jì)算，每一張未收保單會(huì)對(duì)持續(xù)一年的繼續(xù)率帶來影響。2021/5/99繼續(xù)率獎(jiǎng)金＝第二年度續(xù)傭×C繼續(xù)率比例C90%以上110%85%-89.9%100%80%-84.9%90%75-79.9%60%74.9%以下0保費(fèi)繼續(xù)率對(duì)繼續(xù)率獎(jiǎng)金的影響這就相當(dāng)于要做43000元的新單！張某07年度全年月均一張5000元的保單，第二年若全部收回，則全年續(xù)傭?yàn)?000元，繼續(xù)率獎(jiǎng)金為9900

元；若少收回一張，則損失為：1575元若少收回兩張，繼續(xù)率為83%，則損失為：4650元若少收回三張，繼續(xù)率為75%，則損失為：8100元若少收回四張，繼續(xù)率低于75%，則損失為：12900元損失慘重??！2021/5/910

例：20年繳，F(xiàn)YP2000元的如意相伴保單。首期利益：2000×30%=600元續(xù)期利益：第2年：2000×15%（續(xù)傭）

+2000×16.5%（繼續(xù)率獎(jiǎng)金）

第3年：2000×6%（續(xù)傭）續(xù)期利益總共：2000×37.5%=750元做單容易還是收費(fèi)容易？第二年的續(xù)期利益甚至高于首期利益！2021/5/911營銷學(xué)的分析：同樣一張20年繳、FYP2000元的如意相伴保單。通常情況下，從發(fā)掘客戶保險(xiǎn)意識(shí)到遞送保單，需要6次接觸（6分力）才能完成首期展業(yè)，則首期利益：2000×30%=600元也就是說，1分力的價(jià)值為：600÷6=100元通常情況下，這張保單只需要1個(gè)電話+1次拜訪（1分力）就能收進(jìn)續(xù)期保費(fèi)，假如13個(gè)月繼續(xù)率達(dá)到90%以上，則1分力的價(jià)值為：2000×（15%+16.5%+6%）=750元

維護(hù)一個(gè)老客戶的收益是開拓一個(gè)新客戶的7.5倍！2021/5/912你愿意自家的自留地卻讓別人去收獲嗎？事實(shí)證明——三年之內(nèi)，您所服務(wù)的客戶可再次開發(fā)率高達(dá)80%以上。您曾經(jīng)的客戶卻在他處購買了第二、三張保單，這就是您的悲哀！一位客戶就是一方市場(chǎng)！隨之而來的再加保、轉(zhuǎn)介紹、增員……您愿意拱手相讓嗎？2021/5/913少收一張保單給我們帶來了什么？客戶對(duì)公司及您的不認(rèn)可；客戶不會(huì)在您這兒再次購買保險(xiǎn)；如果他有15位親朋好友，他會(huì)告訴這些人不要在您這兒購買保險(xiǎn)；假設(shè)他們每人各有15位朋友，也就是會(huì)有225人受他們的影響…這是多大的一個(gè)市場(chǎng)??！2021/5/914反之又會(huì)怎么樣呢？售后服務(wù)不是銷售循環(huán)的結(jié)束，而是一個(gè)新循環(huán)的開始；每個(gè)人的資源是有限的，許多堅(jiān)持不下去的業(yè)務(wù)員都是因?yàn)榭蛻粼纯萁叨x開；服務(wù)好老客戶，由其帶來的轉(zhuǎn)介紹資源卻是無限的；績優(yōu)業(yè)務(wù)員都是服務(wù)客戶、經(jīng)營客戶的高手！2021/5/915開發(fā)一個(gè)新客戶的成本是老客戶在開發(fā)的五倍；失去一個(gè)老客戶的損失是失去一個(gè)新客戶的十五倍！2021/5/916為什么要養(yǎng)成當(dāng)月繳費(fèi)的習(xí)慣？2021/5/917寬末繳費(fèi)的害處1.導(dǎo)致短期險(xiǎn)無法續(xù)保。由于短期險(xiǎn)沒有寬限期，若主險(xiǎn)到寬末繳費(fèi)，則短期險(xiǎn)必須重新投保，重新計(jì)算等待期，若此時(shí)發(fā)生事故，就無法理賠；

2.導(dǎo)致退保、墊交或停效。夜長夢(mèng)多，寬末繳費(fèi)一旦發(fā)生問題，則退保、墊交或停效就會(huì)接踵而至；

3.導(dǎo)致分紅降低。寬末繳費(fèi)，公司投資會(huì)晚將近兩個(gè)月，客戶的分紅率相應(yīng)下降；

4.降低收入。若客戶停止繳費(fèi)，則續(xù)傭和繼續(xù)率獎(jiǎng)金減少；即使寬末繳了，續(xù)傭也延后兩個(gè)月。2021/5/918當(dāng)月繳費(fèi)的好處1.養(yǎng)成良好的繳費(fèi)習(xí)慣。客戶養(yǎng)成當(dāng)月繳費(fèi)的良好習(xí)慣，就無須業(yè)務(wù)伙伴每年去提醒敦促；

2.維持較好的繼續(xù)率?？蛻粢褱?zhǔn)備好保費(fèi)沒人收取，結(jié)果挪作他用，寬末卻無錢可交，避免發(fā)生墊交或停效，業(yè)務(wù)伙伴的繼續(xù)率都會(huì)比較好；

3.三方受益。對(duì)客戶而言，享有保險(xiǎn)保障，且保單分紅率會(huì)有所提高；對(duì)業(yè)務(wù)員而言，較早獲得續(xù)傭，還可獲得較高的繼續(xù)率獎(jiǎng)金；對(duì)公司而言，續(xù)期指標(biāo)優(yōu)良，業(yè)務(wù)內(nèi)含價(jià)值順利實(shí)現(xiàn)。2021/5/919