戶型贈送面積價值分析模型

萬科企業(yè)股份有限公司萬科企業(yè)股份有限公司戶型贈送面積價值分析模型現在我們面臨的問題如下：1、一個項目一種產品一個戶型是否贈送，怎么判斷，沒有任何理論依據；2、贈送面積比例是不是越大越好，怎么合理的確定一個贈送比例范圍，針對每種產品贈送比例是不一致的，如何判斷，沒有任何數據支撐；目前銷售部判斷一個戶型贈送面積，售價怎樣確定，就是簡單的贈送前單套價格總額與贈送后銷售面積的比值下浮一點單方售價，這是不科學的，我們需要找到一個理論依據；成本部目前面臨的困境，銷售要求成本說清贈送前后成本的情況，設計要求成本測算贈送面積比例到底對成本的影響有多少，成本沒有辦法向公司決策層反饋贈送問題的經濟指標等基于以上面臨的實實在在的困難，天津公司想到了以下解決問題的途經，但仍需實踐證實科學性和合理性。一、面積與售價的邏輯關系：SS1SS2參數設置：S。——實得面積P?！x單價（銷售實際對外報價）S1——可售面積P1——標準單價（市場基準單價）S2——贈送面積P2——客戶獲贈折扣單價（贈送部分的實際銷售價格）以上模型推出公式：S1×P1＋S2×P2=S1×P。（公式1）C2C1P1PrP1P2C。P2參數設置：C?！浰筒糠种蓖冻杀荆ê浰筒糠珠_發(fā)成本，營業(yè)稅、稅金以及整改戶型費用）Pr——贈送部分發(fā)展商獲利C1——贈送部分客戶改造費用（客戶修正為可使用面積的投入，如搭樓板、封陽臺、拆除假隔墻等）C2——贈送部分客戶獲贈折扣C?！膽粜唾M用（開發(fā)商考慮贈送部分面積，產生的整改費用）C——標準成本（無贈送面積的單方成本，含稅金）C’——贈送可攤薄成本（標準成本中的與實際可售面積不相關的公攤成本，主要包括地價、景觀、部分配套等）以上模型推出公式：P2-C。=Pr（公式2）此公式表明：贈送部分實際售價與直投成本的差值就是發(fā)展商獲利。P1－P2＝C1＋C2（公式3）此公式表明：贈送部分的實際售價與標準單價的差值就是客戶獲益，其中包括客戶的改造費用。公式（2）＋（3）得出：P1－C。＝Pr＋C1＋C2代換后P1－C。－C1＝C2＋Pr（公式4）此公式表明：贈送部分產生的價值由客戶與發(fā)展商共享。二、贈送面積售價臨界值測定公式（4）表明：P1、C。、C1固定量，C2與Pr是變量。由公式（4）可以看出：1、當C2最大，Pr＝0，代入公式（2），得出P2＝C。；（即贈送部分產生的價值全部贈與客戶，發(fā)展商僅獲得銷售速度的支持，項目整體毛利率下降，但總利潤不變）2、當Pr最大，C2＝0，帶入公式（3），得出P2＝P1－C1；（即贈送部分產生的價值全部歸發(fā)展商獲利，銷售速度不變，項目整體毛利率提升，總利潤增加）故：C?！躊2≤P1-C1（公式5）3、當：P2－C。≥P1-C（公式6）（即贈送部分產生的價值由發(fā)展商與客戶分享，發(fā)展商僅獲得一定的銷售速度支持，項目整體毛利率不變，但總利潤增加）總結：贈送面積售價的臨界值只有同時滿足公式（5）和（6），才能考慮采用贈送方式。三、影響（Pr＋C2）的敏感度分析通過以上分析，可見決策是否采用贈送面積的產品模式，關鍵在于可供發(fā)展商與客戶分享的價值（即Pr＋C2）多少。由公式（4）得出P1－C。－C1是我們分析的重點，其中P1為已知參數。因此，P1與（C。＋C1）比例關系是決策的關鍵。四、Pr與C2參數分析P1－（C。＋C1）＝C2＋Pr（公式7）此公式表明：贈送部分產生的價值由客戶與發(fā)展商共享。假設：a表示贈送部分開發(fā)商所要達到的毛利率。則：Pr＝P2×aPr＝（Pr＋C。）×aPr＝C?！羇/（1－a）（公式8）再假定：b表示客戶獲贈折扣比率即贈送部分客戶所獲贈折扣。則：C2＝P1×b（公式9）將公式8和公式9代入公式7得出P1－（C。＋C1）＝P1×b＋C?！羇/(1-a)（公式10）公式10中除a、b兩個參數外其他均為常數，即已知其一，可求另一個參數。結論一：根據公式10：1、公司設定贈送面積所需最低銷售毛利水平（a），可求出贈送面積售價所對應的折扣（b）臨界值，此折扣水平由銷售評估可行性；2、銷售部設定贈送面積售價所對應的最低折扣水平（b），可求出贈送面積所獲得的銷售毛利臨界值（a），此毛利水平（可為負）公司評估可接受性；五、贈送方式價值敏感度分析由公式7可見，C2+Pr為通過贈送方式客戶與發(fā)展商所獲得的單方利益總和（以下稱利益總和），等于P1-（C。+C1）利益總和的相對最大化由它與P1的比值來表征，即[P1-(C。+C1)]/P1=1-C。/P1-C1/P1（表達式1）由表達式1可見：贈送方式的價值總和與C。/P1和C1/P1的變化敏感度相關，通常C1<<C。，因此，我們可以重點分析C。/P1。C。=C-C’（公式11）C。/P1=C/P1-C’/P1（公式12）代入表達式1得出1-C/P1+C’/P1-C1/P1（表達式2）注C/P1為常數。結論二：根據表達式2可見，贈送面積價值敏感度按權重排序由大到小為：贈送部分可攤薄成本相對標準售價越高、客戶改造成本越低。六、贈送比例與名義售價的參數分析設定k為贈送比例，意既：S。＝S1+S1×k（公式13）S2＝S1×k（公式14）公式12和13代入公式1中S1×P。＝S1×P1+（S1×k）×P2（公式15）此公式表明：名義售價與贈送比例存在線型關系，也就是說市場接受度其實與開發(fā)商對產品的贈送面積所在比例是存在某種關系的。公式15代入公式5和公式6得出：（P。－P1）/（P1－C1）≤k≤（P。－P1）/C。（公式16）k≤（P。－P1）/（C。＋P1－C）（公式17）通過銷售對市場的把控判定P。值范圍，