戶型贈(zèng)送面積價(jià)值分析模型

萬科企業(yè)股份有限公司萬科企業(yè)股份有限公司戶型贈(zèng)送面積價(jià)值分析模型現(xiàn)在我們面臨的問題如下：1、一個(gè)項(xiàng)目一種產(chǎn)品一個(gè)戶型是否贈(zèng)送，怎么判斷，沒有任何理論依據(jù)；2、贈(zèng)送面積比例是不是越大越好，怎么合理的確定一個(gè)贈(zèng)送比例范圍，針對(duì)每種產(chǎn)品贈(zèng)送比例是不一致的，如何判斷，沒有任何數(shù)據(jù)支撐；目前銷售部判斷一個(gè)戶型贈(zèng)送面積，售價(jià)怎樣確定，就是簡單的贈(zèng)送前單套價(jià)格總額與贈(zèng)送后銷售面積的比值下浮一點(diǎn)單方售價(jià)，這是不科學(xué)的，我們需要找到一個(gè)理論依據(jù)；成本部目前面臨的困境，銷售要求成本說清贈(zèng)送前后成本的情況，設(shè)計(jì)要求成本測算贈(zèng)送面積比例到底對(duì)成本的影響有多少，成本沒有辦法向公司決策層反饋贈(zèng)送問題的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)等基于以上面臨的實(shí)實(shí)在在的困難，天津公司想到了以下解決問題的途經(jīng)，但仍需實(shí)踐證實(shí)科學(xué)性和合理性。一、面積與售價(jià)的邏輯關(guān)系：SS1SS2參數(shù)設(shè)置：S?！獙?shí)得面積P。——名義單價(jià)（銷售實(shí)際對(duì)外報(bào)價(jià)）S1——可售面積P1——標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)（市場基準(zhǔn)單價(jià)）S2——贈(zèng)送面積P2——客戶獲贈(zèng)折扣單價(jià)（贈(zèng)送部分的實(shí)際銷售價(jià)格）以上模型推出公式：S1×P1＋S2×P2=S1×P。（公式1）C2C1P1PrP1P2C。P2參數(shù)設(shè)置：C。——贈(zèng)送部分直投成本（含贈(zèng)送部分開發(fā)成本，營業(yè)稅、稅金以及整改戶型費(fèi)用）Pr——贈(zèng)送部分發(fā)展商獲利C1——贈(zèng)送部分客戶改造費(fèi)用（客戶修正為可使用面積的投入，如搭樓板、封陽臺(tái)、拆除假隔墻等）C2——贈(zèng)送部分客戶獲贈(zèng)折扣C?！膽粜唾M(fèi)用（開發(fā)商考慮贈(zèng)送部分面積，產(chǎn)生的整改費(fèi)用）C——標(biāo)準(zhǔn)成本（無贈(zèng)送面積的單方成本，含稅金）C’——贈(zèng)送可攤薄成本（標(biāo)準(zhǔn)成本中的與實(shí)際可售面積不相關(guān)的公攤成本，主要包括地價(jià)、景觀、部分配套等）以上模型推出公式：P2-C。=Pr（公式2）此公式表明：贈(zèng)送部分實(shí)際售價(jià)與直投成本的差值就是發(fā)展商獲利。P1－P2＝C1＋C2（公式3）此公式表明：贈(zèng)送部分的實(shí)際售價(jià)與標(biāo)準(zhǔn)單價(jià)的差值就是客戶獲益，其中包括客戶的改造費(fèi)用。公式（2）＋（3）得出：P1－C。＝Pr＋C1＋C2代換后P1－C。－C1＝C2＋Pr（公式4）此公式表明：贈(zèng)送部分產(chǎn)生的價(jià)值由客戶與發(fā)展商共享。二、贈(zèng)送面積售價(jià)臨界值測定公式（4）表明：P1、C。、C1固定量，C2與Pr是變量。由公式（4）可以看出：1、當(dāng)C2最大，Pr＝0，代入公式（2），得出P2＝C。；（即贈(zèng)送部分產(chǎn)生的價(jià)值全部贈(zèng)與客戶，發(fā)展商僅獲得銷售速度的支持，項(xiàng)目整體毛利率下降，但總利潤不變）2、當(dāng)Pr最大，C2＝0，帶入公式（3），得出P2＝P1－C1；（即贈(zèng)送部分產(chǎn)生的價(jià)值全部歸發(fā)展商獲利，銷售速度不變，項(xiàng)目整體毛利率提升，總利潤增加）故：C。≤P2≤P1-C1（公式5）3、當(dāng)：P2－C?！軵1-C（公式6）（即贈(zèng)送部分產(chǎn)生的價(jià)值由發(fā)展商與客戶分享，發(fā)展商僅獲得一定的銷售速度支持，項(xiàng)目整體毛利率不變，但總利潤增加）總結(jié)：贈(zèng)送面積售價(jià)的臨界值只有同時(shí)滿足公式（5）和（6），才能考慮采用贈(zèng)送方式。三、影響（Pr＋C2）的敏感度分析通過以上分析，可見決策是否采用贈(zèng)送面積的產(chǎn)品模式，關(guān)鍵在于可供發(fā)展商與客戶分享的價(jià)值（即Pr＋C2）多少。由公式（4）得出P1－C。－C1是我們分析的重點(diǎn)，其中P1為已知參數(shù)。因此，P1與（C。＋C1）比例關(guān)系是決策的關(guān)鍵。四、Pr與C2參數(shù)分析P1－（C。＋C1）＝C2＋Pr（公式7）此公式表明：贈(zèng)送部分產(chǎn)生的價(jià)值由客戶與發(fā)展商共享。假設(shè)：a表示贈(zèng)送部分開發(fā)商所要達(dá)到的毛利率。則：Pr＝P2×aPr＝（Pr＋C。）×aPr＝C?！羇/（1－a）（公式8）再假定：b表示客戶獲贈(zèng)折扣比率即贈(zèng)送部分客戶所獲贈(zèng)折扣。則：C2＝P1×b（公式9）將公式8和公式9代入公式7得出P1－（C。＋C1）＝P1×b＋C。×a/(1-a)（公式10）公式10中除a、b兩個(gè)參數(shù)外其他均為常數(shù)，即已知其一，可求另一個(gè)參數(shù)。結(jié)論一：根據(jù)公式10：1、公司設(shè)定贈(zèng)送面積所需最低銷售毛利水平（a），可求出贈(zèng)送面積售價(jià)所對(duì)應(yīng)的折扣（b）臨界值，此折扣水平由銷售評(píng)估可行性；2、銷售部設(shè)定贈(zèng)送面積售價(jià)所對(duì)應(yīng)的最低折扣水平（b），可求出贈(zèng)送面積所獲得的銷售毛利臨界值（a），此毛利水平（可為負(fù)）公司評(píng)估可接受性；五、贈(zèng)送方式價(jià)值敏感度分析由公式7可見，C2+Pr為通過贈(zèng)送方式客戶與發(fā)展商所獲得的單方利益總和（以下稱利益總和），等于P1-（C。+C1）利益總和的相對(duì)最大化由它與P1的比值來表征，即[P1-(C。+C1)]/P1=1-C。/P1-C1/P1（表達(dá)式1）由表達(dá)式1可見：贈(zèng)送方式的價(jià)值總和與C。/P1和C1/P1的變化敏感度相關(guān)，通常C1<<C。，因此，我們可以重點(diǎn)分析C。/P1。C。=C-C’（公式11）C。/P1=C/P1-C’/P1（公式12）代入表達(dá)式1得出1-C/P1+C’/P1-C1/P1（表達(dá)式2）注C/P1為常數(shù)。結(jié)論二：根據(jù)表達(dá)式2可見，贈(zèng)送面積價(jià)值敏感度按權(quán)重排序由大到小為：贈(zèng)送部分可攤薄成本相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)售價(jià)越高、客戶改造成本越低。六、贈(zèng)送比例與名義售價(jià)的參數(shù)分析設(shè)定k為贈(zèng)送比例，意既：S。＝S1+S1×k（公式13）S2＝S1×k（公式14）公式12和13代入公式1中S1×P。＝S1×P1+（S1×k）×P2（公式15）此公式表明：名義售價(jià)與贈(zèng)送比例存在線型關(guān)系，也就是說市場接受度其實(shí)與開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的贈(zèng)送面積所在比例是存在某種關(guān)系的。公式15代入公式5和公式6得出：（P。－P1）/（P1－C1）≤k≤（P。－P1）/C。（公式16）k≤（P。－P1）/（C。＋P1－C）（公式17）通過銷售對(duì)市場的把控判定P。值范圍，