成功戰(zhàn)略銷售的七大秘訣

主題:銷售及客戶服務(wù)培訓(xùn)成功戰(zhàn)略銷售的七大秘訣７ＳｅcretsToＳucｃesｓfulSｔraｔｅgｉcＳｅlling?中文授證研修班２０04年２月20—21日上海龍柏飯店在當(dāng)今高度競爭的世界中出色的銷售人員必須成為一個優(yōu)秀的戰(zhàn)略家?！笨蛻魬?zhàn)略"一詞即用來表示在向客戶或潛在客戶進(jìn)行銷售之前必須采取的思考、分析及規(guī)劃活動，只有這樣你才能置己于有利位置。

我們?yōu)榕c客戶交往過程中的諸多活動制定了很多策略,同樣，以往幾乎所有的銷售培訓(xùn)也是策略性的，比如如何約見，如何提問，如何處理異議，如何促成簽約等。我們并不否認(rèn)這些策略活動的重要性，但關(guān)鍵在于戰(zhàn)略性的思考與分析必須優(yōu)于策略規(guī)劃。

?”關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略銷售”這一課程的獨特性在于它提供了一套在銷售時有效定位自己的實戰(zhàn)工具和系統(tǒng)流程。??-－—-—-現(xiàn)代銷售管理之父ＪackD．Wilner??戰(zhàn)略銷售進(jìn)入中國將是銷售培訓(xùn)領(lǐng)域又一個質(zhì)的飛躍.中國的銷售精英們目前所接受的銷售培訓(xùn)基本都是策略性的，這一現(xiàn)狀決定著很多人在策略與技術(shù)方面做得非常優(yōu)秀，但往往效率、業(yè)績與貢獻(xiàn)卻不盡人意。從用"腿腳＂去做銷售，上升到用”嘴巴"去做銷售是一個飛躍.而"戰(zhàn)略銷售”幫助他們完成的將是＂用腦子去銷售”的升華.特別是銷售經(jīng)理及高級銷售人員而言，戰(zhàn)略銷售尤其重要.?—-——-—-國內(nèi)一位資深銷售培訓(xùn)專家?

［課程品質(zhì)]?世界銷售管理之父JackＷiｌner集30年大客戶銷售經(jīng)驗之最新立作,深刻揭示大客戶銷售的戰(zhàn)略定位與方法.

由美國管理協(xié)會（ＡMＡ）連續(xù)三年最優(yōu)秀演說家、課程創(chuàng)始人ＪａckWilner親自選擇并培訓(xùn)大中華地區(qū)唯一認(rèn)證中文講師授課,原汁原味；

＂關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略銷售”是國內(nèi)首次戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)課程,將提供與傳統(tǒng)銷售模式迥然不同的銷售思路與方法.?課程的中文版歷經(jīng)了將近１年時間的研發(fā),由JackWilneｒ先生親自參與主導(dǎo)，采集了豐富的國內(nèi)企業(yè)案例，針對性極強(qiáng)。

＂關(guān)鍵客戶的戰(zhàn)略銷售”中文版書籍將由KBＣ負(fù)責(zé)出版，2０04年初正式推出。

［學(xué)員反饋］

這一課程給我提供了一個提升重要客戶質(zhì)量的機(jī)制,同時給了我一系列建立有計劃的,專業(yè)的客戶拜訪的工具……

課程中我們規(guī)劃的戰(zhàn)略太實用了，我們向一個幾個月都無功而返的客戶成功銷售了新產(chǎn)品……?我現(xiàn)在已經(jīng)知道如何使對客戶的直覺更加系統(tǒng)化……

我原本以為參加的又是一個講授先進(jìn)銷售技能的課程,看到如此具有分析性的、戰(zhàn)略性的方法真令我喜出望外……?這一課程給了我一個理性地、系統(tǒng)地去分析與評估新銷售機(jī)會的架構(gòu)……[參課得益］

經(jīng)過對世界500強(qiáng)企業(yè)中參加戰(zhàn)略銷售課程的學(xué)員的調(diào)查總結(jié)，他們總體認(rèn)為，此課程能夠讓他們掌握：?－戰(zhàn)略客戶規(guī)劃的重要性

-戰(zhàn)略規(guī)劃中的＂必?ｑuoｔ;元素

-客戶購買的”真正”原因?-對建立長期、滿意的客戶關(guān)系及實現(xiàn)重復(fù)購買至關(guān)重要的要素

—如何判定與理解同一客戶中不同角色及其對銷售的影響?-用來把握影響客戶采購行為各種要素的戰(zhàn)略與策略

—為客戶設(shè)定優(yōu)先級及巧妙分配銷售時間的方法?－跟蹤關(guān)鍵客戶及有效潛在客戶的系統(tǒng)性方法?—如何確認(rèn)與把握現(xiàn)有客戶中出現(xiàn)的新業(yè)務(wù)?—如何分析現(xiàn)有的客戶戰(zhàn)略，如何發(fā)現(xiàn)問題

—如何為高回報的客戶制定戰(zhàn)略方案

?［課程大綱]

第一部分:戰(zhàn)略銷售七大秘訣

秘訣一關(guān)鍵客戶分析與評估

秘訣二制訂客戶計劃及戰(zhàn)略?秘訣三把握客戶內(nèi)部決策體系

秘訣四判定客戶購買需求及階段

秘訣五建立差異化競爭優(yōu)勢?秘訣六把握客戶拜訪及項目建議

秘訣七培訓(xùn)與發(fā)展客戶第二部分：戰(zhàn)略銷售實戰(zhàn)工具

確定客戶潛力工具

現(xiàn)有客戶潛在業(yè)務(wù)及獲利分析工具?競爭分析工具?目標(biāo)設(shè)定工具?戰(zhàn)略銷售能力評估工具

客戶信息管理工具?個人信息管理工具

關(guān)鍵客戶拜訪規(guī)劃工具

客戶決策分析工具

第三部分：情景演練

［參加對象］

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、資深銷售人員、大客戶銷售人員

?[參課費用]

￥4，800元／人，包括培訓(xùn)費，教材費，結(jié)業(yè)證書，２天的午餐和茶點.?三人以上報名,每人僅需45０0元.??咨詢電話：（０２1）６4５411485439４989HYPEＲLＩＮK＂hｔtp：／／www。kbｃ＂\t"_blaｎk”wwｗ．kｂcchiｎ

kbc＠世界銷售管理之父—－——JackWｉlner?杰克·威爾納是一位世界公認(rèn)的頂級咨詢專家和培訓(xùn)師，專長于營銷及職業(yè)提升培訓(xùn)項目。他擁有3０多年行業(yè)第一手的高級營銷管理經(jīng)驗，然后開始幫助他人提升績效。他被全球各地的演講團(tuán)體和論壇公認(rèn)為在培訓(xùn)中的大師級人物.?

威爾納先生擁有美國Naval學(xué)院的理工學(xué)士學(xué)位和芝加哥商學(xué)院的工商管理碩士學(xué)位。他還是北卡羅萊納大學(xué)和GｕilfoｒdCoｌlｅge的客座教授.同時是ASTD，SMT,NSA，Ｔoasｔmasｔｅrs,AMA的活躍分子，曾因自己的杰出貢獻(xiàn)獲得ASＴD的JａmesR。Ball營銷杰出紀(jì)念獎，曾連續(xù)三年被美國管理協(xié)會（AMA)評選為最出色的演說家。他在美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會世界大會上的演講錄音帶連續(xù)兩年都排在暢銷榜的第一名.?

杰克在朗杰樂（Wraｎgler）公司從事銷售和銷售管理工作達(dá)2０年之久,后來他又負(fù)責(zé)了朗杰樂（Wｒangｌer)和詹特倫(Ｊantzen)公司的母公司布魯貝爾（BlueBellIncorｐｏratｅd）公司所有銷售培訓(xùn)與發(fā)展的計劃與實施，并首創(chuàng)了結(jié)果導(dǎo)向(ｒesultｓ-ｏｒiented)銷售培訓(xùn)模式.結(jié)果,布魯貝爾公司的銷售部門被評為紡織行業(yè)里最出色的銷售部門。

他在不同的出版物上發(fā)表了許多論文，還寫了許多書,例如《銷售培訓(xùn)的好處》(TｈeBesｔofSａｌeｓＴrａｉning),《銷售培訓(xùn)師來了》（HereＣomestheSaleｓTraｉneｒs）。由于他在銷售培訓(xùn)方面的精通和獨特專長，ASTD還任命他為PreｎtｉcｅHalｌ出版物編輯小組成員負(fù)責(zé)編輯《銷售培訓(xùn)手冊》。他所寫的書《成功銷售管理的７大秘訣》,1998年3月出版后即被包括哈佛商學(xué)院在內(nèi)的眾多頂級商學(xué)院的圖書館收藏?，F(xiàn)在這本書已經(jīng)重印第四版，即將被譯為中文和韓文。?

財富1０00強(qiáng)中的很多企業(yè)都曾請威爾納先生幫助他們進(jìn)行培訓(xùn)。這些公司的行業(yè)涵蓋了服飾業(yè)、汽車業(yè)、通訊業(yè)、能源、金融、食品、飲食服務(wù)、制鞋業(yè)、五金業(yè)、保健管理、保健產(chǎn)品、保險和零售以及貿(mào)易協(xié)會和專業(yè)審計署等。擁有國際化的客戶基礎(chǔ),杰克能夠根據(jù)客戶的特殊需要來設(shè)計和提供相應(yīng)的培訓(xùn)。威爾納先生對于營銷的理解和成人訓(xùn)練方面的經(jīng)驗給他帶來了極高的評價。他不斷的在培訓(xùn)當(dāng)中對細(xì)節(jié)技巧方面進(jìn)行強(qiáng)化,以完善他的課程.

"成功戰(zhàn)略銷售的七大秘訣"中國地區(qū)唯一認(rèn)證講師?路云先生路云先生是一位擁有16年銷售管理經(jīng)驗的資深專家，并且也是中國最早提供品牌類課程培訓(xùn)服務(wù)的杰出講師之一。?路云先生一直在歐美跨國公司工作,先后從事了16年不同行業(yè),不同產(chǎn)品的銷售業(yè)務(wù)，銷售和管理培訓(xùn)工作，曾被派往新加坡，越南,印尼,意大利,日本和荷蘭等幾十個國家,接受管理方面的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)考察。路云先生曾先后在珠海麗珠醫(yī)藥集團(tuán)公司、上海德國百靈電器有限公司、上海西門子通訊終端有限公司、上海飛利浦中國香港集團(tuán)公司、上海獅王啤酒集團(tuán)公司、上海不凡帝糖果有限公司等著名機(jī)構(gòu)擔(dān)任要職，將近二十年的實戰(zhàn)錘煉使他積累了豐富的銷售及銷售管理經(jīng)驗.??在過去10年中,路云先生致力于總結(jié)與推廣自身的銷售與管理經(jīng)驗,并不斷地將世界先進(jìn)的知識產(chǎn)品整合入自己的授課體系。路云先生在從事工作生涯前后，曾先后讀于上海外國語學(xué)院英文專業(yè)，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系經(jīng)濟(jì)學(xué)專業(yè)，華東師范大學(xué)研究生院的人力資源管理碩士專業(yè)和澳大利亞南極星大學(xué)ＭBＡ專業(yè)。

?路云先生憑自身的實力獲得了國際諸多品牌課程的認(rèn)證，尤其難能可貴地成為"成功戰(zhàn)略的七大秘訣”大中國地區(qū)唯一的授證講師。

在中國的財富500強(qiáng)中的諸多企業(yè)都曾邀請路云先生提供培訓(xùn)服務(wù),這些企業(yè)包括：Ｈｅiｎｅken啤酒公司,不凡帝糖果公司,番禹糖果公司，獅王啤酒集團(tuán)公司，富士達(dá)啤酒公司，Phｉｌｉpｓ顧客服務(wù)中心，維珍（英國)航空公司，Ｍoｔorala公司，Noｋia公司,飛利浦汽車音箱公司，伊萊克斯電器公司,Ｔoyota汽車公司，Seiｍens公司，Vｏlｖｏ汽車公司，飛利浦亞明燈炮廠,香港RＴC上海辦事處，飛利浦(大家電)公司，BRAUN電器有限公司，平安保險公司,ＰIC種豬集團(tuán)公司，卜賽特化工,佳科通訊技術(shù)公司，勵志培訓(xùn)公司,廣東固力公司,英華美公司，Triumph內(nèi)衣公司,海得堡公司,澳新銀行,永裕藥業(yè)公司……ＦantasticCustoｍｅrServiｃｅEverｙＴime精妙的客戶服務(wù)第二次公開研修班2004年2月2７-2８日上海什么是衡量客戶服務(wù)成功的國際標(biāo)準(zhǔn)?

怎樣運用客戶服務(wù)方程式和客戶期望模型等一系列國際公認(rèn)的最佳客戶關(guān)系管理工具來優(yōu)化你的客戶服務(wù)體系??如何提升組織的整體客戶服務(wù)能力？……

北京萬科總經(jīng)理:這一課程超越了我的期望值…”服務(wù)差異化"越來越成為很多優(yōu)秀企業(yè)的制勝利器乃至立業(yè)之基。企業(yè)的客戶服務(wù)能力是完全可以通過培訓(xùn)與培養(yǎng)來重塑的,而問題在于絕大部分企業(yè)將精力放在提升員工的客戶服務(wù)技能上，卻忽視了更為重要的客戶服務(wù)體系的建立及客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的貫徹?！本畹目蛻舴?wù)"是目前世界上最優(yōu)秀的致力于提升組織整體客戶服務(wù)能力的培訓(xùn)課程,它被引進(jìn)中國必將引發(fā)中國企業(yè)在客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、客戶服務(wù)理念及客戶服務(wù)體系方面的一場變革。?

[選擇本課程的理由]?理由一：

客戶服務(wù)的整體水平?jīng)Q定了一個公司在未來的盈利能力。按照國際標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化自己的客戶服務(wù)體系，可以使公司在激烈的市場競爭條件下留住原有客戶并發(fā)展新客戶，立于不敗之地.?理由二：

瑪可欣·凱明是國際公認(rèn)的客戶服務(wù)頂級權(quán)威,她的著作《客戶服務(wù)培訓(xùn)—精妙的客戶服務(wù)》是美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會培訓(xùn)師的必備教材,暢銷全球３6個國家,同名培訓(xùn)課程風(fēng)靡全世界，已經(jīng)培訓(xùn)了超過1０萬名全球各地的職業(yè)經(jīng)理人，被公認(rèn)為是客戶服務(wù)領(lǐng)域最佳的經(jīng)典課程。

理由三：

本次公開培訓(xùn)是由瑪可欣親自挑選并認(rèn)證的中文講師DａｖiｄＳheｎ首次在國內(nèi)傳授，他將把國際上通行的客戶服務(wù)水平衡量標(biāo)準(zhǔn)和一系列國際上最先進(jìn)的實用工具傾囊相授。通過對中國情況的前期調(diào)研,他還將針對中國國情對培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)的微調(diào),將國際上最先進(jìn)的知識產(chǎn)品與中國實際情況完美的結(jié)合起來。

理由四：?課程采用了理論講解、案例分析、評估、練習(xí)、問卷調(diào)查、角色扮演等生動活潑的教學(xué)形式，使學(xué)員在充分互動的氛圍下學(xué)習(xí),最大限度的提升培訓(xùn)效果。?理由五：?參加課程的學(xué)員全部來自社會的精英階層,都是各大公司的決策層人士。您可以在學(xué)習(xí)世界最先進(jìn)知識產(chǎn)品的同時利用這一平臺廣交各方朋友,拓展關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。[課程對象］?總經(jīng)理、客戶經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、人力資源經(jīng)理及任何希望提升公司整體客戶服務(wù)能力的領(lǐng)導(dǎo)者［課程大綱］１?？傮w介紹?２.客戶服務(wù)的不同層次與衡量標(biāo)準(zhǔn)

客戶感覺

客戶服務(wù)的不同層次?精妙的客戶服務(wù)

客戶需求??３.精妙客戶服務(wù)的巨大價值

客戶服務(wù)不良帶來的損失?滿足客戶需求帶來的益處?

4.客戶服務(wù)戰(zhàn)略的總體規(guī)劃?戰(zhàn)略規(guī)劃流程?對未來的評估?中國的未來對生意的影響

SWOT分析

變革的主要因素以及應(yīng)對方法

?５．客戶關(guān)系管理及其中的誤區(qū)?什么是客戶關(guān)系管理

商業(yè)流程-營銷、銷售、電子商務(wù)、服務(wù)

客戶關(guān)系管理的誤區(qū)?客戶關(guān)系管理自動化

客戶關(guān)系管理在中國６?？蛻舴?wù)領(lǐng)導(dǎo)，個性差別與客戶服務(wù)體系的構(gòu)架?客戶服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)要素

激勵團(tuán)隊?

７。工作中的16種個性特征客戶期望模型?五種期望類型

服務(wù)的產(chǎn)出與流程?如何滿足客戶的需要

?8.客戶服務(wù)中的決定性因素

工作技能?溝通技能?積極的態(tài)度?優(yōu)良的程序?志趣相投，團(tuán)隊精神9?？蛻舴?wù)方程式

a）方程式的組成?b）阻礙因素?

10?？蛻舴?wù)實用技術(shù)與危機(jī)解決方法

a)傾聽

b）闡釋想法,推心置腹

c)積極的語言?d）危機(jī)解決方法

ｅ)特別關(guān)懷?

11?？蛻舴?wù)體系提升行動計劃的制定與實施?a）變革計劃

b）建立目標(biāo)?c）發(fā)展行動計劃

d）評價構(gòu)成?e)總體評估評價[參會得益］

學(xué)習(xí)客戶期望模型、客戶服務(wù)方程式等國際上最先進(jìn)的客戶服務(wù)實用工具，按照國際標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)架并優(yōu)化自身的客戶服務(wù)體系

學(xué)習(xí)如何規(guī)劃設(shè)計客戶服務(wù)整體戰(zhàn)略并付諸實施，以提升公司的整體表現(xiàn)和績效

檢驗并增進(jìn)自身的客戶服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)能力，學(xué)習(xí)如何激勵員工、指導(dǎo)高管人員實施客戶服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，以提升整個團(tuán)隊的整體客戶服務(wù)能力?把握客戶服務(wù)中的決定性要素，并運用國際最先進(jìn)的實用技巧提升客戶服務(wù)水平

［參會費用］?￥4，80０元／人，包括培訓(xùn)費，教材費，由TOUCHＣonsuｌｔinｇ與KBＣＣｈｉna聯(lián)合頒發(fā)的結(jié)業(yè)證書，2天的午餐和茶點。?報名3人或以上的,每人僅需人民幣4500元。

?咨詢電話:（0２１）６4541１4854394989

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劉先生本課程[創(chuàng)始人簡介］ＭaｘiｎeＫamiｎ??瑪可欣·凱明是TOUCH咨詢公司的創(chuàng)始人和總裁，世界客戶服務(wù)、組織整體提升、溝通和人力資源方面的頂級專家。她的經(jīng)典著作《客戶服務(wù)培訓(xùn)-—精妙的客戶服務(wù)》暢銷全球36個國家，同名的培訓(xùn)項目被全世界公認(rèn)為在客戶服務(wù)方面最優(yōu)秀的經(jīng)典課程，曾經(jīng)成功培訓(xùn)過超過10萬名職業(yè)經(jīng)理人。此外，她還是暢銷書《茶休時間》(客戶服務(wù)案例系列)和《非凡謙恭》的作者。?

瑪可欣曾為眾多的客戶提供咨詢服務(wù),包括了財富５0０強(qiáng)公司、政府部門和非盈利機(jī)構(gòu)，幫助他們達(dá)成既定目標(biāo)并在全球市場上取得成功，在公司整體提升的同時增大產(chǎn)出?，斂尚罁碛薪逃T士學(xué)位和佛羅里達(dá)大學(xué)的教育管理博士學(xué)位,曾就職擔(dān)任美國運通的組織評估總監(jiān),NａＢＡNCＯ公司員工關(guān)系管理及提升經(jīng)理,TravelImprｅｓsionｓ的培訓(xùn)總監(jiān)，還曾經(jīng)在馬薩諸塞大學(xué)執(zhí)教。在對客戶服務(wù)進(jìn)行了長達(dá)２5年的研究和實踐后，她創(chuàng)立了”精妙的客戶服務(wù)"培訓(xùn)項目，并成為ASＴD在客戶服務(wù)方面的頂級專家。??除了自身的培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)外，瑪可欣還積極參與組織了大量的公關(guān)活動，包括為公司、非盈利機(jī)構(gòu)、藝術(shù)團(tuán)體和娛樂活動進(jìn)行組織和廣告推廣。憑著她的努力和天分，瑪可欣曾經(jīng)為公司、學(xué)校和非盈利機(jī)構(gòu)募集了數(shù)以百萬計的基金。

瑪可欣還是一個卓越的演說家，她演講的內(nèi)容涉及到客戶服務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)、價值觀、授權(quán)、個性特征、反騷擾以及性別差異等方面。她還曾經(jīng)與MenAｒｅＦｒomＭaｒs，WoｍenAreFｒomＶenus的作者,著名演說家Dr.JｏhｎＧray共同進(jìn)行過題為ＭaｒsandVeｎus的演講.

?瑪可欣堅持認(rèn)為：成功的秘訣在于尊敬并贊賞你的同事和客戶，積極的進(jìn)行個人層面的溝通.正是在這樣的原則下，她的培訓(xùn)力圖給學(xué)員帶來國際上最實用的工