改善銀行零售綜合業(yè)務(wù)銷售業(yè)績方法

機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項目總結(jié)文件二OOO年四月六日迅速改善XX銀行零售業(yè)務(wù)銷售業(yè)績XX銀行內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄2CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XXXX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄3CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行目前與未來的銷售渠道現(xiàn)狀–網(wǎng)點為主的渠道未來–各種主動銷售渠道專職銷售隊伍電話銀行直郵中介網(wǎng)上銀行基本上以網(wǎng)點為銷售渠道主要是被動銷售全行范圍內(nèi)沒有專職的零售銷售隊伍未在全行范圍內(nèi)建立起上下一致的以銷售為主導(dǎo)的文化全行范圍內(nèi)沒有實行有區(qū)別的銷售與服務(wù)方式網(wǎng)點是“全能服務(wù)銀行”–銷售、服務(wù)、后臺處理、保管箱等業(yè)務(wù)全部在分行本行有許多ATM放置于網(wǎng)點內(nèi)，限制了客戶的使用私人銀行經(jīng)理本文件重點網(wǎng)點XX銀行其它4CYD000406BJ(GB)-sales-approach明確劃分未來各渠道的功能與作用售后服務(wù)被動銷售主動銷售咨詢電話中心(打出電話)電話中心

(打入電話)互聯(lián)網(wǎng)ATMs私人銀行經(jīng)理*直銷網(wǎng)點*中介郵遞()具有功能部分具有功能()()()() * 私人銀行經(jīng)理在網(wǎng)點內(nèi)工作，但此處網(wǎng)點主要指柜員與后臺處理()()()日常業(yè)務(wù)/交易5CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色目前將來許多渠道之一仍是渠道中的重要支柱建立小規(guī)模的新型網(wǎng)點會有具體針對零售客戶的新布局–依靠第二代ATM機和銷售柜臺網(wǎng)點數(shù)量會增多重要性銀行的主要渠道承擔所有業(yè)務(wù)的銀行而非銷售渠道同時面向公司客戶和零售客戶渠道網(wǎng)點近期內(nèi)獲取新客戶、存款量和銷售貸記卡的主要渠道完全是銷售職能在各分行設(shè)立銷售人員的工資差別很大在全行范圍內(nèi)尚未存在專職銷售負責500名高價值客戶目標是保持現(xiàn)有客戶，并增加他們在中信的業(yè)務(wù)量，及獲得新的高價值客戶高價值客戶的主要聯(lián)絡(luò)人分布于網(wǎng)點在全行范圍內(nèi)尚未存在私人銀行經(jīng)理高中低6CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性尚未嘗試渠道中介人員在分行一級

部分存在電話銀行/

電話中心主要利用現(xiàn)有客戶和中信實業(yè)銀行的員工有適當?shù)募畲胧┤ヤN售產(chǎn)品。例如現(xiàn)有客戶會享受減免貸記卡年費的優(yōu)惠(如果通過信用評分模型)銀行員工也象銷售人員一樣得到獎金打進/打出的電話中心打進：提供服務(wù)打出：銷售客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫可獲得潛在客戶名單打出小組給客戶打電話，直接進行銷售或為銷售人員預(yù)約銷售的時間明確的業(yè)績衡量標準與銷售指標掛鉤的薪酬高中低7CYD000406BJ(GB)-sales-approach各銷售渠道在目前和在將來的角色(續(xù))目前將來重要性有部分渠道網(wǎng)上銀行略有郵寄高中低主要是提供服務(wù)和信息客戶可有選擇地進行交易幾乎沒有直接銷售只有基于有效的客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫，才會值得一試必須針對非常具體的細分客戶群而推薦產(chǎn)品8CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行擴大銷售的各備選方案備選方案優(yōu)點可能的問題重要性位于網(wǎng)點的私人銀行經(jīng)理建立專職銷售隊伍中介人員專注于銷售可快速組建如果管理得力，可立即增加銷售額向高價值客戶提供更加度身定制的金融服務(wù)更好地了解客戶的需求幫助建立長期的客戶關(guān)系更好地保留客戶和進行交叉銷售無固定成本具有很大的潛力–例如，員工和現(xiàn)有的客戶當涉及現(xiàn)金時，不能向客戶提供交易便利實際效果會由于在客戶信息數(shù)據(jù)庫及產(chǎn)品服務(wù)種類上的局限而受影響較難控制質(zhì)量高中低9CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行擴大銷售的各備選方案(續(xù))備選方案優(yōu)點可能的問題重要性電話中心/電話銀行擴大網(wǎng)點規(guī)模網(wǎng)上銀行高中低對于儲蓄業(yè)務(wù)來講，網(wǎng)點是穩(wěn)固及廣為接受的渠道新的網(wǎng)點模式(小型、更加客戶友好)有巨大潛力更具成本效益使打入客戶服務(wù)更有效率積極地針對潛在目標客戶有效地進行打出銷售向潛在客戶發(fā)送郵件可接觸很多潛在客戶資本密集被動而并非主動的渠道必須央行的審批通過電話建立信任會較困難交易安全被動渠道直郵成本效益好可不受時間地點限制地滲透目標客戶有很大的潛力銷售取決于客戶的回應(yīng)成功率可能會較低集中的客戶數(shù)據(jù)庫及客戶細分分析是成功的必要條件10CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄11CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍的概念誰在何處做什么如何做為什么專職銷售人員的唯一職責是銷售專職銷售隊伍充當中信實業(yè)銀行與潛在零售業(yè)務(wù)客戶之間的橋梁中信實業(yè)銀行目前的網(wǎng)點數(shù)量較少迅速擴大網(wǎng)點規(guī)模需克服兩大障礙–高額投資與人行的批準專職銷售隊伍是分行運作的一部分作為傳統(tǒng)網(wǎng)點渠道的補充渠道主動走出去尋找并獲得新的合格客戶銷售盈利的產(chǎn)品運用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能以特別設(shè)計的與銷售指標直接掛鉤的業(yè)績考核系統(tǒng)為動力得到總行及分行的支持專職銷售隊伍12CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍是通向客戶的橋梁提供產(chǎn)品和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費信貸金融服務(wù)購買產(chǎn)品和服務(wù)存款貸記卡住房按揭消費信貸金融服務(wù)XX銀行專職銷售隊伍潛在客戶13CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍成功的關(guān)鍵要素支持激勵機制和業(yè)績管理銷售流程潛在客戶指引高素質(zhì)的銷售隊伍有銷售技能的人員專注于銷售與獲得新客戶內(nèi)容建議高可變性工資較低的固定工資找到潛在目標客戶提出具交叉銷售潛力的現(xiàn)有客戶幫助銷售人員找到客戶、進行銷售并提供良好售后服務(wù)的指導(dǎo)手冊建立品牌和提升產(chǎn)品知名度的集中營銷支持集中準備促銷及產(chǎn)品介紹材料制定正確的選擇標準和資歷要求嚴謹有序的招聘流程精心設(shè)計的培訓項目實現(xiàn)銷售目標會有提成/獎金為表現(xiàn)上乘者提供職業(yè)發(fā)展道路，進行表障中央客戶數(shù)據(jù)庫得到其它的數(shù)據(jù)庫其它指引，例如推薦、公司客戶的員工等聘用專業(yè)營銷公司同時進行提升品牌知名度的廣告和產(chǎn)品促銷活動設(shè)計有效的產(chǎn)品介紹手冊每個產(chǎn)品都有定義明確的業(yè)務(wù)操作流程規(guī)范的流程設(shè)計以保證速度和便利14CYD000406BJ(GB)-sales-approach設(shè)立嚴謹有序的銷售隊伍管理程序確定要招聘的銷售人員的資格與技能要求制定招聘中對候選人技能的衡量標準及指標確定招聘的渠道并公布招聘信息篩選履歷面試確定入選人員根據(jù)銷售工作要求確定要培訓的銷售人員的技能根據(jù)市場、產(chǎn)品的發(fā)展要求，制定各崗位的持續(xù)培訓計劃確定培訓的方式和教員收集反饋意見，改進培訓方案確定業(yè)務(wù)發(fā)展目標及具有重大影響的關(guān)鍵業(yè)績指標確定銷售人員關(guān)鍵業(yè)績指標與激勵機制和具體獎勵標準根據(jù)設(shè)定指標對各銷售人員進行業(yè)績考核與獎勵培訓Text招聘保留與淘汰業(yè)績考核與激勵根據(jù)銷售人員的表現(xiàn)確定留用或淘汰以保證銷售隊伍的質(zhì)量符合要求的銷售人員形成一整套完善的人員培訓計劃關(guān)鍵業(yè)績指標與獎勵計分標準高品質(zhì)的專職銷售隊伍15CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售隊伍管理程序中各部門角色總行零售業(yè)務(wù)部分行零售業(yè)務(wù)主管分行銷售經(jīng)理分行人事部分行零售業(yè)務(wù)相關(guān)人事行政人員招聘培訓考核與激勵留用與淘汰確定全行零售業(yè)務(wù)銷售人員招聘政策確定全行銷售隊伍留用與淘汰的指導(dǎo)標準最終決定重要崗位人選參與面試篩選審核培訓目標審核培訓計劃決定銷售總體指標制定具體激勵措施考核銷售經(jīng)理根據(jù)每一銷售人員的業(yè)績評估結(jié)果提出晉升、留用與淘汰的建議決定人選主持招聘工作面試、推薦確定普通銷售員考核指標具體考核銷售人員提出培訓目標與綱要提出培訓要求幫助銷售部門制定招聘計劃協(xié)調(diào)與其他部門聯(lián)系收集簡歷安排測試、面試等具體活動歸檔邀請外部專家協(xié)調(diào)、安排培訓計劃具體安排組織培訓活動提供建議，確保激勵機制的可行性并符合法規(guī)要求參與確定并綜合協(xié)調(diào)激勵預(yù)算參與考核協(xié)調(diào)分配方案落實銷售人員激勵機制具體落實各項手續(xù)具體操作各項行政事務(wù)制定培訓計劃配合人事部協(xié)調(diào)安排協(xié)調(diào)考核工作的行政事務(wù)歸檔匯總零售部需求與人事部協(xié)調(diào)歸檔制定培訓政策指導(dǎo)編寫培訓材料制定考核指標與激勵機制的指導(dǎo)框架確定全行激勵機制中某些重要比例最終決定銷售人員的晉升、留用與淘汰16CYD000406BJ(GB)-sales-approach確定專職銷售隊伍必須具備的一系列核心技能熟悉中信所提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程銀行技能能迅速并準確地了解客戶的需要能找到并抓住銷售機會，推薦恰當產(chǎn)品銷售技能良好的專業(yè)道德、風貌及品行能同客戶建立良好的關(guān)系溝通技能專職銷售人員應(yīng)具備的抱負與系列技能強烈的銷售意識有取得成功的強烈愿望與遠大抱負抱負17CYD000406BJ(GB)-sales-approach確定專職銷售隊伍的聘用模式和資格要求資格要求精力旺盛，年齡20-40歲教育水準中專以上，樹立中信專業(yè)形象性格開朗，樂觀向上，誠實自信，積極進取工作能力要求極強的銷售意識卓越的溝通能力基本的金融知識對零售銀行業(yè)務(wù)有一定了解具有接受并使用先進金融服務(wù)工具的理念1年或以上的銷售工作(金融領(lǐng)域)經(jīng)歷為宜，但不作為必要條件聘用模式全時專職銷售人員，不采用兼職方式便于控制工作質(zhì)量樹立中信良好的專業(yè)形象采用合同制可以根據(jù)銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)決定是否續(xù)簽合同保持銷售隊伍的質(zhì)量主要從外部招聘利用媒體公開刊登招聘廣告學校畢業(yè)生中招聘建立高品質(zhì)的銷售隊伍，樹立中信實業(yè)銀行的良好形象18CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售人員培訓的內(nèi)容及時間安排時間內(nèi)容2天中信實業(yè)銀行各種零售金融產(chǎn)品介紹(貸記卡，借記卡、儲蓄、住房按揭、消費貸款)零售產(chǎn)品市場與競爭對手的產(chǎn)品與競爭手段介紹中信各零售產(chǎn)品業(yè)務(wù)知識基本知識零售業(yè)務(wù)知識營銷知識與技能考評與模擬銷售總結(jié)并簽訂試用合同1周1周2天1天金融知識、法規(guī)、政策銀行業(yè)概述中信實業(yè)銀行業(yè)務(wù)介紹職業(yè)道德規(guī)范銷售與客戶訪問技能，銷售工作流程手冊營銷知識分析客戶需求時間安排技能客戶關(guān)系技能培訓知識筆試分組進行模擬銷售與考評及模擬銷售合格者簽訂試用合同總結(jié)培訓情況向?qū)W員介紹關(guān)鍵注意事項中信實業(yè)銀行從事零售產(chǎn)品開發(fā)的人員外部專家中信實業(yè)銀行總行零售業(yè)務(wù)部與分行人員中信實業(yè)銀行具有銷售及營銷經(jīng)驗的人員外部專家中信實業(yè)銀行總行或分行零售業(yè)務(wù)人員分行零售業(yè)務(wù)部與人事部門主講人19CYD000406BJ(GB)-sales-approach業(yè)績管理及激勵機制的設(shè)計原則關(guān)鍵業(yè)績指標(KPI)設(shè)計原則以價值創(chuàng)造為出發(fā)點，并符合中信實業(yè)銀行不同發(fā)展階段的戰(zhàn)略目標KPI必須是被考核對象所能夠影響的，能夠測量的或具有明確的評價標準能夠促進短期財務(wù)業(yè)績及與銀行戰(zhàn)略相符合的行為必須有有效的業(yè)務(wù)計劃及指標設(shè)置程序之支持必須和激勵機制掛鉤激勵機制設(shè)計原則激勵機制的目標應(yīng)是最大限度地提高銷售人員積極性促進銷售人員的正面行為獎勵應(yīng)基于可測量或觀察的數(shù)據(jù)和事實，而不能主觀臆斷--如客戶獲得量，產(chǎn)品銷售量等激勵機制應(yīng)易于理解，操作和監(jiān)督激勵組合每年應(yīng)視中信實業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的需要而改變以平衡激勵所產(chǎn)生的效益和激勵所需的成本20CYD000406BJ(GB)-sales-approach激勵方式可以多樣化激勵的目的把銷售人員的努力導(dǎo)向正確的方向激勵銷售人員發(fā)揮其最大的潛能本文件討論內(nèi)容激勵的手段金錢工資增加獎金股票或股票選擇權(quán)榮譽職業(yè)發(fā)展非金錢的禮物休假旅游晚餐、戲票等物質(zhì)獎勵精神獎勵實物獎品增加感情的活動，如聚會，郊游主管夸獎業(yè)績公布升遷降職/解雇21CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍的報酬與業(yè)績緊密掛鉤定義舉例說明基本工資每年6,000元*獎金取決于新獲得客戶在一定期限內(nèi)達到的業(yè)務(wù)量/余額獎金取決于向客戶銷售產(chǎn)品的數(shù)量獎金取決于獲得新的合格客戶的數(shù)量專職銷售人員的報酬結(jié)構(gòu)業(yè)績獎金 * 只是初步假設(shè)數(shù)字，各分行可根據(jù)當?shù)貙嶋H情況作適當調(diào)整其它手段定期公布專職銷售人員的業(yè)績以激勵先進，鞭策后進對業(yè)績好的給予晉升機會向客戶銷售盈利的產(chǎn)品爭取新的合格客戶增加客戶的業(yè)務(wù)量++22CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍的激勵體系向客戶銷售盈利產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的得分貸記卡超過10,000元的消費信貸住房按揭存款產(chǎn)品/組合按月衡量并給予獎勵激勵機制是成功的關(guān)鍵–專職銷售隊伍激勵體系的三個層面新客戶關(guān)系現(xiàn)有客戶爭取新的合格客戶每新增加一個合格的客戶所得的分數(shù)按月考核衡量并給予獎勵不適用增加客戶余額客戶年末(季末)余額的得分每年(季)末考核衡量并給予獎勵++產(chǎn)品銷售計分方法適用于對新客戶與現(xiàn)有客戶的銷售銷售隊伍的重點不適用23CYD000406BJ(GB)-sales-approach對銷售人員采用精神獎勵方式激勵進取心具體形式榮譽舉例上級口頭表揚獎勵形式書面嘉獎公布銷售業(yè)績職業(yè)發(fā)展道路使銷售隊伍中每個銷售人員都有自己的發(fā)展前景優(yōu)秀銷售人員可晉升銷售主管

銷售主管可晉升更高職位升遷降職/解雇將業(yè)績持續(xù)不佳的銷售人員降級，采取末位淘汰制，利用強制淘汰機制以激發(fā)整個銷售隊伍的危機感，避免出現(xiàn)混日子的現(xiàn)象把每個銷售人員的銷售業(yè)績完全公開，使每個銷售人員清楚地認識到自己所處的位置，表揚先進，激勵后進，形成公平的良性競爭環(huán)境定期開展銷售競賽評比活動，對業(yè)績突出的銷售人員頒發(fā)獎狀、證書等書面獎勵，激發(fā)個人榮譽感銷售主管每月初表揚上月工作中成績突出的人員零售業(yè)務(wù)經(jīng)理每月對評選出的若干先進銷售人員給予表揚建議立即采用的方式24CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售人員尋找發(fā)現(xiàn)潛在目標客戶的方式與途徑集中的客戶數(shù)據(jù)庫采取有針對性，有重點的銷售方法能對銷售產(chǎn)生很大影響請熟人推薦去目標客戶聚集地，例如高檔辦公樓，高檔商場來促銷中信的產(chǎn)品賣出產(chǎn)品后，請新客戶推薦其它客戶名單去北大、清華一類的大學向很快成為目標客戶的學生介紹中信的貸記卡等產(chǎn)品利用目前的對公客戶關(guān)系，向這些公司的雇員銷售貸記卡、工資帳戶及借記卡利用現(xiàn)有的客戶關(guān)系，例如為帶來新客戶的現(xiàn)有客戶減免貸記卡年費(如果該客戶能通過信用評估)獲取數(shù)據(jù)庫其他可行的方法利用現(xiàn)有的數(shù)據(jù)庫建立集中的客戶數(shù)據(jù)庫建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)準備一份其雇員是中信目標客戶的公司名單，免費向這些公司的雇員提供公司貸記卡/金卡/存款產(chǎn)品組合等從第三方獲取客戶數(shù)據(jù)庫，如電話公司、航空公司、市場調(diào)研公司等25CYD000406BJ(GB)-sales-approach詳盡的流程描述幫助專職銷售人員進行銷售確認目標客戶接觸客戶介紹產(chǎn)品銷售售后作業(yè)處理售后客戶服務(wù)初選總體目標范圍按不同產(chǎn)品細分后再確定目標存款產(chǎn)品貸記卡按揭消費貸款確定客戶來源職業(yè)分布地點分布接觸客戶集體演示會面談電話郵件情況介紹中信銀行介紹零售產(chǎn)品介紹收集信息客戶基本情況收入水平銀行資產(chǎn)推薦產(chǎn)品了解、分析、判斷客戶需求,推薦相應(yīng)產(chǎn)品存款相關(guān)產(chǎn)品提供客戶就近的網(wǎng)點信息貸款產(chǎn)品填寫申請表格及相關(guān)文件提供要求的相關(guān)證件信審及批準銷售按各產(chǎn)品的操作流程執(zhí)行附加金融產(chǎn)品的銷售（單項服務(wù)或新增功能）存款產(chǎn)品由營業(yè)網(wǎng)點按規(guī)定流程辦理貸記卡業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入貸記卡作業(yè)流程按揭業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)入按揭作業(yè)流程其它貸款產(chǎn)品業(yè)務(wù)由各相關(guān)業(yè)務(wù)部門按規(guī)定流程辦理對有潛力的客戶進行有針對性的回訪，介紹新產(chǎn)品與其它金融產(chǎn)品，進行交叉銷售受理客戶查詢，解答客戶問題或轉(zhuǎn)至相應(yīng)部門受理工作責任各產(chǎn)品部門銷售人員銷售人員銷售人員各產(chǎn)品后臺作業(yè)人員銷售人員26CYD000406BJ(GB)-sales-approach集中的營銷支持幫助銷售人員提高工作效果 資料來源：小組分析公司形象和品牌建立聘請專業(yè)的營銷公司設(shè)計營銷戰(zhàn)略重視公司形象和品牌建立為專職銷售提供集中的營銷支持產(chǎn)品知名度設(shè)計集中的廣告活動規(guī)劃，以推進產(chǎn)品在全國的知名度產(chǎn)品促銷材料

集中設(shè)計并準備產(chǎn)品促銷材料產(chǎn)品宣傳手冊中信實業(yè)銀行介紹材料錄相帶演示材料廣告和促銷效能同時推出品牌知名度廣告和產(chǎn)品促銷活動用適當?shù)漠a(chǎn)品和信息定位適當?shù)目蛻羧?7CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄28CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理的概念誰在何處做什么如何做為什么私人銀行經(jīng)理是負責高價值零售業(yè)務(wù)客戶關(guān)系的經(jīng)理為了不斷建立、保護并進一步發(fā)展這些客戶關(guān)系為給銀行帶來更大利潤私人銀行經(jīng)理是分行及網(wǎng)點運作的一部分積極同客戶聯(lián)系，保留并提升客戶關(guān)系運用銀行業(yè)務(wù)與產(chǎn)品知識、銷售及個人溝通方面的技能以具體業(yè)績目標為動力得到總行及分行的支持私人銀行經(jīng)理29CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理管理高價值零售客戶業(yè)務(wù)關(guān)系客戶500名高價值客戶每個客戶委托中信實業(yè)銀行管理的資產(chǎn)數(shù)額超過10萬元人民幣私人銀行經(jīng)理客戶關(guān)系管理在任何地方都可進行交易全天候服務(wù)產(chǎn)品建議外匯保險簽證、差旅個人金融服務(wù)30CYD000406BJ(GB)-sales-approach設(shè)立私人銀行經(jīng)理的目的是保持客戶關(guān)系的盈利性高價值客戶給銀行帶來更多利潤保留客戶升級發(fā)展獲得新客戶私人銀行經(jīng)理市場利潤十億馬克德國某銀行舉例普通大眾富裕階層-1.812.731CYD000406BJ(GB)-sales-approach在網(wǎng)點布局設(shè)計上為私人銀行經(jīng)理提供服務(wù)設(shè)施①高價值客戶進行業(yè)務(wù)咨詢②柜臺人員電話通知私人銀行經(jīng)理③私人銀行經(jīng)理對高價值客戶提供個人理財顧問服務(wù)客戶關(guān)系室柜臺后臺提供的專門服務(wù)建立和保持客戶關(guān)系介紹我行業(yè)務(wù)種類，推薦產(chǎn)品組合，回答客戶咨詢建議最佳理財策略代客戶繳納各種費用(如保險、稅收等)代客戶辦理非現(xiàn)金交易代辦外國使館的簽證手續(xù)提供個人外匯交易的咨詢和代理服務(wù)32CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理所服務(wù)的客戶客戶群私人銀行經(jīng)理的責任幫助客戶開始新的業(yè)務(wù)關(guān)系獲取客戶信息深刻了解客戶目前及未來的需要向客戶推薦最佳產(chǎn)品/服務(wù)新客戶**–來到中信的網(wǎng)點并想在中信開帳戶成為高價值客戶的個人銀行家作為這些客戶的關(guān)鍵接觸點給他們提供財務(wù)咨詢及帳務(wù)管理尋找交叉銷售機會維護、提升客戶關(guān)系高價值客戶–在中信的業(yè)務(wù)總量(包括存款、貸款、投資)超過10萬元(或在本網(wǎng)點客戶中排在前10%*)私人銀行經(jīng)理的工作重點 * 在網(wǎng)點余額在10萬元以上的高價值客戶不是500人時可用此辦法確定目標客戶 ** 在網(wǎng)點高價值客戶數(shù)目不多時私人銀行經(jīng)理可兼做。在私人銀行經(jīng)理有足夠多的高價值客戶時，可專門設(shè)立客戶服務(wù)值班經(jīng)理來服務(wù)新客戶

33CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理的業(yè)務(wù)流程指派私人銀行經(jīng)理銀行提供私人銀行經(jīng)理的資歷信息，為高價值客戶指派或客戶自選一名私人銀行經(jīng)理為其提供咨詢通知客戶私人銀行經(jīng)理以信函或電話等方式與客戶建立初步業(yè)務(wù)聯(lián)系咨詢預(yù)約客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，預(yù)約面談咨詢內(nèi)容、時間和地點理財咨詢(面談)私人銀行經(jīng)理按預(yù)約時間地點向客戶提供理財咨詢，并根據(jù)客戶財務(wù)狀況，推介適合的產(chǎn)品登錄咨詢結(jié)果私人銀行經(jīng)理填寫客戶咨詢情況表，登錄進業(yè)務(wù)系統(tǒng)自動提示業(yè)務(wù)系統(tǒng)將需提示的信息自動傳達給私人銀行經(jīng)理，私人銀行經(jīng)理做出相應(yīng)處理即時咨詢客戶打電話給私人銀行經(jīng)理，即時咨詢簡短的理財問題34CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理必須具備一系列核心技能熟悉中信所提供的產(chǎn)品熟悉零售銀行業(yè)務(wù)流程銀行技能能迅速并準確地了解客戶的需要能找到并抓住銷售機會銷售技能良好的專業(yè)道德、風貌及品行能同客戶建立相互信任的關(guān)系溝通技能私人銀行經(jīng)理應(yīng)具備的系列技術(shù)35CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理以具體業(yè)績目標為動力反映在相對較高的基本工資掌握技能若客戶流失率小于每年3%，即可得到獎金保留客戶若所管理的現(xiàn)有客戶每戶資產(chǎn)的年增長率為或超過10%，就可獲得獎金擴大資產(chǎn)私人銀行經(jīng)理若每年能爭取新客戶就能得到獎金銷售原則36CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理的報酬與業(yè)績緊密掛鉤定義舉例說明基本工資資產(chǎn)擴大客戶數(shù)量獲得新客戶每年30,000元*獎金取決于客戶零流失率獎金取決于客戶資產(chǎn)增加獎金取決于獲得新的高價值客戶的數(shù)量私人銀行經(jīng)理的報酬結(jié)構(gòu)業(yè)績獎金 * 只是假設(shè)數(shù)字客戶保留37CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理獲得總行及分行在資源方面的支持給每個新客戶的標準介紹信有紀念性日子寄給客戶的標準問候生日新年中秋節(jié)等及時更新產(chǎn)品及服務(wù)對銀行業(yè)務(wù)、銷售及溝通進行培訓總行本地化內(nèi)容培訓本地化的產(chǎn)品及服務(wù)本地化的問候材料客戶數(shù)據(jù)輔助支持手提電腦(有待進一步討論)一定數(shù)額的交際費用行政方面的支持分行38CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄39CYD000406BJ(GB)-sales-approach中介概念的介紹所有XX銀行現(xiàn)有員工中XX銀行的現(xiàn)有客戶第三方，例如保險公司、航空公司、公司客戶等為中信實業(yè)銀行介紹新客戶為中信實業(yè)銀行銷售推選的產(chǎn)品為中信實業(yè)銀行吸引存款介紹新客戶、向新客戶銷售選出的產(chǎn)品均有獎金，不考核期末余額獎金可以小禮物、現(xiàn)金、減免貸記卡年費的形式支付獎金計算方法與專職銷售人員所使用的方法類似誰職能激勵體系利用員工和現(xiàn)有客戶是另外一種擴大銷售渠道的有效手段描述重點40CYD000406BJ(GB)-sales-approach建議的營業(yè)網(wǎng)點改進措施營業(yè)時間代辦箱服務(wù)環(huán)境與布局網(wǎng)點內(nèi)管理項目改進措施儲蓄柜臺每日營業(yè)時間建議延長為9:00am-18:00pm居民區(qū)或商業(yè)區(qū)附近網(wǎng)點的儲蓄柜臺營業(yè)時間為周二至周日其它營業(yè)網(wǎng)點根據(jù)客戶來源狀況決定周末是否營業(yè)對全行網(wǎng)點外觀，銀行標識，ATM燈箱按CI設(shè)計進行統(tǒng)一制作充分利用網(wǎng)點內(nèi)面積布置營業(yè)用設(shè)施，改善室內(nèi)照明/采光進門處明顯位置整潔地擺放銀行業(yè)務(wù)的介紹材料網(wǎng)點內(nèi)提供柜臺外計算器、本地電話、飲水機、點鈔機和碎紙機，免費供客戶使用門口警衛(wèi)兼有向客戶提供簡單咨詢和指引服務(wù)的職責嚴格執(zhí)行一米線制度，利用叫號器或其它措施確保先來后到的排隊秩序?qū)嵤┲蛋嘟?jīng)理制度，使其承擔服務(wù)、銷售和解決糾紛的責任該項服務(wù)適用于客戶申請、更改地址等非現(xiàn)金交易項目客戶填妥相關(guān)表格和專用封套，將有關(guān)單據(jù)放入封套內(nèi)，封口后投入代辦箱專人每日開箱兩次，送至后臺進行代辦處理值班經(jīng)理負責向客戶解釋操作程序和所需填寫的表格41CYD000406BJ(GB)-sales-approach營業(yè)網(wǎng)點內(nèi)設(shè)立值班經(jīng)理為新客戶服務(wù)值班經(jīng)理輪崗原則科長級員工，科員中考核業(yè)績優(yōu)秀、業(yè)務(wù)能力突出的員工輪流值班每個工作日3位值班經(jīng)理輪崗，以3小時為一個單位值班經(jīng)理應(yīng)佩帶統(tǒng)一、明顯的胸牌，保證微笑主動服務(wù)值班經(jīng)理職責/任務(wù)服務(wù)主動向客戶提供幫助對客戶的咨詢給予詳細和專業(yè)的解答銷售向客戶推薦適合的銀行產(chǎn)品解決糾紛以客戶滿意為最終目標，靈活地協(xié)調(diào)解決客戶和柜員之間的矛盾和糾紛42CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄43CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售人員與私人客戶經(jīng)理隸屬于分行零售業(yè)務(wù)部總行零售業(yè)務(wù)分行的運作分行零售業(yè)務(wù)私人銀行經(jīng)理專職銷售人員44CYD000406BJ(GB)-sales-approach零售總部分行XX銀行零售業(yè)務(wù)總部及分行未來的角色及責任劃分職能產(chǎn)品管理銷售及營銷計劃銷售人員的管理設(shè)計產(chǎn)品獲得分行的反饋意見來不斷改善產(chǎn)品制定全國范圍的產(chǎn)品推行計劃為在全國推出產(chǎn)品準備印刷材料在全國展開銷售活動共同協(xié)調(diào)各地區(qū)的銷售活動為各分行設(shè)定目標設(shè)計銷售人員的激勵系統(tǒng)及指導(dǎo)原則確定銷售人員要達到的標準準備全行銷售人員的培訓材料銷售產(chǎn)品收集產(chǎn)品/服務(wù)所需的客戶信息將客戶的反饋意見轉(zhuǎn)給總行以幫助改善產(chǎn)品實施總行制定的銷售及營銷計劃制定各地區(qū)的銷售及營銷計劃組織各地區(qū)的促銷活動建立各地區(qū)的銷售隊伍與總行協(xié)調(diào)，根據(jù)集中設(shè)計的培訓材料來培訓各地區(qū)的銷售人員實施總行為各地區(qū)銷售人員設(shè)計的激勵系統(tǒng)及薪酬結(jié)構(gòu)為銷售人員設(shè)定銷售目標并監(jiān)督業(yè)績45內(nèi)容XX零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄46CYD000406BJ(GB)-sales-approach新的銷售方式/渠道實施計劃專職銷售隊伍四月2000年七月九月一月七月十二月客戶關(guān)系經(jīng)理直郵中介供討論重點2001年準備試點推廣繼續(xù)準備存款貸記卡電話銀行網(wǎng)上銀行選擇合作者推出準備試點推廣繼續(xù)47CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX銀行為實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長目標需要的專職銷售人員預(yù)測新增客戶數(shù)(萬)通過專職銷售人員每年獲得的新客戶數(shù)(萬)平均每個銷售人員每年獲得客戶數(shù)(個)所需銷售人員(個)現(xiàn)有各分行專職吸儲人員(個)新增人數(shù)(個)第一年第二年第三年2125317.5101450060060015017023090602060估計48CYD000406BJ(GB)-sales-approach專職銷售隊伍實施計劃具體工作4月選擇試點分行任命項目實施負責人準備試點確定試點規(guī)模請專業(yè)廣告公司幫助準備產(chǎn)品介紹與宣傳材料開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調(diào)試招聘專職銷售人員培訓專職銷售人員開始試點總結(jié)并作必要調(diào)整逐步推廣制定推廣計劃開始在第一批選擇分行推廣全行推廣5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行總行，試點分行總行，試點分行協(xié)助試點分行IT試點分行總行幫助，分行負責分行總行與分行總行總行總行2000年2001年責任初步方案49CYD000406BJ(GB)-sales-approach私人銀行經(jīng)理隊伍實施計劃具體工作選擇試點分行任命項目實施負責人準備試點建立客戶名單確定試點規(guī)模從內(nèi)部物色人選進行基本培訓準備標準的客戶介紹信配備必要工作設(shè)施確定激勵標準開始試點總結(jié)試點經(jīng)驗并作必要調(diào)整制定詳細的推廣計劃第一批推廣分行開始全行推廣初步方案4月5月6月7月8月9月10月11月12月總行零售部總行領(lǐng)導(dǎo)總行零售部，試點分行試點分行零售部，IT試點分行零售部試點分行與總行零售部試點分行總行與分行零售業(yè)務(wù)部試點分行總行、試點分行試點分行總行、試點分行總行總行總行2000年2001年責任50CYD000406BJ(GB)-sales-approach為推行實施計劃提供支持的工具專職銷售工作流程工作流程以指導(dǎo)專職銷售人員與私人銀行經(jīng)理的具體工作管理手冊用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經(jīng)理隊伍專職銷售隊伍管理手冊私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊私人銀行經(jīng)理管理手冊51CYD000406BJ(GB)-sales-approach管理與流程手冊的具體內(nèi)容介紹專職銷售隊伍管理手冊專職銷售工作流程私人銀行經(jīng)理工作指導(dǎo)手冊確定目標客戶接觸客戶介紹產(chǎn)品銷售售后作業(yè)處理售后客戶服務(wù)工作指導(dǎo)原則確立目標客戶理解客戶開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售監(jiān)測客戶發(fā)展招聘培訓業(yè)績與激勵機制保留與淘汰業(yè)績管理系統(tǒng)與程序崗位定義附錄–專職銷售隊伍獎勵標準與計算方法私人銀行經(jīng)理管理手冊招聘培訓業(yè)績管理與激勵機制留用與淘汰崗位定義附錄–私人銀行經(jīng)理獎勵機制標準與計算方法52CYD000406BJ(GB)-sales-approach內(nèi)容XX銀行零售業(yè)務(wù)目前及未來的銷售渠道概述專職銷售隊伍私人銀行經(jīng)理中介及其它銷售渠道組織結(jié)構(gòu)要求實施計劃與支持文件附錄53CYD000406BJ(GB)-sales-approach附錄內(nèi)容XX銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿XX銀行零售客戶意見調(diào)查表/信息收集表54CYD000406BJ(GB)-sales-approachAPPENDIX55CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況–銷售渠道現(xiàn)狀主要依靠網(wǎng)點沒有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品沒有電話中心，無法通過電話進行銷售當客戶打電話來詢問時中信很少進行跟蹤服務(wù)很少使用直郵方式，使用時效果也不好很少利用交叉銷售的機會目標建立多種主動和被動的銷售渠道，包括直銷隊伍，電話中心等建立以客戶為基礎(chǔ)的信息庫，分析并利用客戶信息進行交叉銷售設(shè)立客戶關(guān)系經(jīng)理機制，增加網(wǎng)點內(nèi)銷售活動“建議客戶去就近的網(wǎng)點辦理”“一般是客戶打電話來，我們沒有專人接聽”56CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況–銷售隊伍現(xiàn)狀零售業(yè)務(wù)沒有專門的銷售隊伍獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過10%柜員，開發(fā)員等從未經(jīng)過專門的銷售培訓員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題目標建立專職零售產(chǎn)品銷售隊伍對銷售隊伍進行上崗前專業(yè)化培訓，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進行銷售工作。此后對其進行定期的培訓建立嚴格的考核與淘汰機制，保證銷售隊伍的質(zhì)量銷售隊伍應(yīng)該把90%的精力花在銷售和有關(guān)工作上銷售隊伍的獎金中應(yīng)有80%以上與銷售業(yè)績掛鉤“雖有指標，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達標”“人人都有銷售責任，也就是沒人有明確的銷售責任”“培訓僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊”57CYD000406BJ(GB)-sales-approachXX目前的零售業(yè)務(wù)營銷情況–廣告和促銷現(xiàn)狀沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點的布局與色調(diào)沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標準總行沒有專門負責全行營銷工作的部門，各分行進行自己的廣告活動各分行印刷自己的宣傳資料大多廣告是“大字報”，媒介單一，且無針對性大多數(shù)促銷活動是“群眾運動”式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好目標建立全行統(tǒng)一的營銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設(shè)計廣告主題和形象有效地使用多種媒體仔細規(guī)劃，開展有針對性的、高效的促銷活動“領(lǐng)導(dǎo)號召走上街頭就去了，過后也沒有什么跟蹤和總結(jié)”“很多可以放‘中信’商標的地方，如ATM機等，都沒放”“目前的廣告僅限于大標語和樹立‘中信實業(yè)銀行’的燈牌”58CYD000406BJ(GB)-sales-approach銷售隊伍的激勵結(jié)構(gòu)描述性銷售隊伍的薪酬與銷售目標及銷售目標的實現(xiàn)情況緊密相關(guān)業(yè)績不好，需要采取行動業(yè)績尚可–需鼓勵業(yè)績優(yōu)秀–銷售隊伍的“楷?！鳖~外獎金薪酬(工資和獎金)百分比銷售額超過目標的獎金實現(xiàn)銷售目標的獎金(為全部薪酬的70%)基本工資(全部薪酬的30%)實現(xiàn)業(yè)績目標百分比SalesrelatedSalesrelated>10059CYD000406BJ(GB)-sales-approach主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進項稅額購進材料時，包括運費、保險費、挑選整理費、裝卸費、途中損耗等；購進固定資產(chǎn)時，包括運費、安裝費、保險費、調(diào)試費等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗收入庫材料的成本驗收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負債類（6）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅，負債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進材料時已支付的增值稅。購進材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進項稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項稅。增值額20000元，月末按實際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項稅--進項稅）應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）（銷項稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進時，支付進項稅額銷售時，收取銷項稅額該賬戶需要設(shè)三級明細賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進甲材料一批，價款10萬元，增值稅進項稅額1.7萬元，款項尚未支付，材料已驗收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進乙材料一批，價款3萬元，增值稅進項稅額5100元，運雜費300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進乙材料一批，價款7萬元，增值稅進項稅額11900元，對方代墊運雜費100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進的乙材料已到，驗收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計35000元，增值稅進項稅額5950元，對方代墊運雜費1500元，按材料重量分攤。開出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運費1000元，款項以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進項稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項資產(chǎn)類賬戶核算要點：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費500元，財務(wù)科當即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費450元，余款50元退回。借：管理費用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費550元，財務(wù)科補付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費直接費用間接費用期間費用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費用（主要是車間發(fā)生的費用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費、車間固定資產(chǎn)的折舊費、車間照明的電費等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費用，包括：管理費用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費等）財務(wù)費用（為籌集資金發(fā)生的費用，如利息）銷售費用（為銷售發(fā)生的費用（如廣告費）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費月末分配轉(zhuǎn)入的制造費用產(chǎn)品完工，驗收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費用貸

2、制造費用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費用。月末按一定的標準，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費車間設(shè)備、廠房的折舊費車間辦公費、水電費、機物料消耗借管理費用貸（3）管理費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項管理費用時借財務(wù)費用貸（4）財務(wù)費用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項財務(wù)費用時借銷售費用貸（5）銷售費用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計算當期利潤發(fā)生各項銷售費用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費（可以每月按工資總額的14%計提）實際使用的福利費尚未支付的工資尚未使用的福利費（8）累計折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當月的磨損數(shù)）累計提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費800元。3.會計核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計900元，以銀行存款支付。借：管理費用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費用1000元。借：銷售費用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費用800

制造費用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費用1020

制造費用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負擔的財產(chǎn)保險費1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負擔700元，基本生產(chǎn)車間負擔300元。借：管理費用700

制造費用300

貸：銀行存款1000借：財務(wù)費用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費用10000

制造費用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計提本月福利費9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費用1400

制造費用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計提本月固定資產(chǎn)折舊費9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費用3000

制造費用6000

貸：累計折舊9000（16）31日，分配本月制造費用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分攤的金額＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分攤的金額＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費累計折舊銀行存款制造費用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計提福利費④④計提折舊⑤⑤付車間保險費⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項稅額營業(yè)稅金及附加銷售費用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費，負債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費稅、城市維護建設(shè)稅”等二級明細。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負擔的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費，包括消費稅、城市維護建設(shè)稅、教育費附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應(yīng)收未收對方的款項收取款項時（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項時借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運商品時預(yù)先收取對方款項時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價款200000元，增值稅銷項稅34000元，價