消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與行為

消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與行為第一頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解消費(fèi)者群體的概念;2.研究消費(fèi)者群體的形成和劃分;3.分析各類主要消費(fèi)者群體的心理特征與行為;4.掌握主要消費(fèi)群體的心理特征、行為活動(dòng)的基本規(guī)律。第二頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日第6章消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與行為6.1消費(fèi)者群體的概念及分類6.2不同消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)第三頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.1消費(fèi)者群體的概念及分類

6.1.1消費(fèi)者群體的概念

6.1.2消費(fèi)者群體的分類

6.1.3消費(fèi)者群體對(duì)個(gè)人消費(fèi)行為的影響

點(diǎn)擊返回上一層第四頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.1.1消費(fèi)者群體的概念1.消費(fèi)者群體的概念 具有某種共同特征的若干消費(fèi)者組成的集合體。

如：球迷俱樂(lè)部。2.研究消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理的目的： 有利于企業(yè)找準(zhǔn)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，從而制定出正確有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。點(diǎn)擊返回上一層第五頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.1.2消費(fèi)者群體的分類1.根據(jù)自然地理因素分類

（1）按國(guó)家地區(qū)劃分：國(guó)內(nèi)消費(fèi)者群、國(guó)外消費(fèi)者群；中東地區(qū)、東南亞地區(qū)消費(fèi)者群；華北地區(qū)、東北地區(qū)消費(fèi)者群等等。

（2）按自然條件、環(huán)境及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平劃分：山區(qū)、平原、丘陵地區(qū)消費(fèi)者群沿海、內(nèi)地、邊遠(yuǎn)地區(qū)消費(fèi)者群城市、鄉(xiāng)村消費(fèi)者群等等。第六頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.1.2消費(fèi)者群體的分類2.根據(jù)人口統(tǒng)計(jì)因素劃分類人口統(tǒng)計(jì)因素是指人們的性別、年齡、職業(yè)、民族、經(jīng)濟(jì)收入和受教育程度等。（1）按性別劃分 （2）按年齡劃分（3）按受教育程度劃分（4）按職業(yè)劃分（5）按收入水平劃分 （6）按家庭類型劃分（7）按民族劃分 （8）按宗教劃分第七頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.1.2消費(fèi)者群體的分類3.根據(jù)消費(fèi)者心理因素劃分類（1）按生活方式劃分（2）按性格劃分（3）按心理傾向劃分第八頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.1.2消費(fèi)者群體的分類4.根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品的現(xiàn)實(shí)反應(yīng)分類：（1）按購(gòu)買商品的動(dòng)機(jī)劃分（2）按對(duì)商品品牌的偏好度劃分（3）按對(duì)商品的使用時(shí)間劃分（4）按對(duì)商品的使用量劃分（5）按對(duì)商品要素的敏感性劃分點(diǎn)擊返回上一層第九頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.1.3消費(fèi)者群體對(duì)個(gè)人消費(fèi)行為的影響

（1）消費(fèi)者群體為消費(fèi)者提供可供選擇的消費(fèi)行為或生活方式模式。（2）消費(fèi)者群體引起消費(fèi)者的仿效欲望，影響他們對(duì)商品購(gòu)買與消費(fèi)的態(tài)度。（3）消費(fèi)者群體促使行為趨于某種“一致化”。點(diǎn)擊返回上一層第十頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2不同消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)

6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)

6.2.2不同性別消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)

6.2.3不同職業(yè)消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)

6.2.4不同文化程度消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)

6.2.5不同經(jīng)濟(jì)狀況消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)

點(diǎn)擊返回上一層第十一頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)1.少年兒童消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn) 少年兒童消費(fèi)者群是由0—14歲的消費(fèi)者組成的群體。

（1）兒童消費(fèi)者群的心理與行為特點(diǎn)：1）經(jīng)歷著從純生理性需求向社會(huì)性需求的過(guò)渡時(shí)期。2）依賴性消費(fèi)逐漸減弱，自主建議性消費(fèi)不斷發(fā)展。3）從單純模仿型消費(fèi)發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi)。4）消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定。

第十二頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)（2）少年消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)：

1）成人感、獨(dú)立性增強(qiáng)。2）從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響。3）獨(dú)立消費(fèi)意識(shí)逐漸成熟，購(gòu)買行為取向穩(wěn)定。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略1）區(qū)別購(gòu)買與消費(fèi)對(duì)象，采用不同促銷方式。2）改善商品的外觀形象，發(fā)揮商品的直觀形象作用。3）建立商品品牌形象，提高品脾忠誠(chéng)度。第十三頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)2.青年消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn) 青年消費(fèi)者群體的劃分標(biāo)準(zhǔn)不十分統(tǒng)一，一般認(rèn)為應(yīng)指15—35歲之間的人群。

（1）青年消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn)：

1）眾多人數(shù)。2）較強(qiáng)獨(dú)立性和潛力。3）重大的影響力。4）富于幻想，善于獵奇，感覺(jué)性強(qiáng)，富于創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性。5）嶄新的消費(fèi)觀念。6）善于人際交往、交流與心靈溝通。第十四頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)（2）青年消費(fèi)者消費(fèi)心理特征1）富于新時(shí)代氣息的消費(fèi)心理。

2）追求個(gè)性、表現(xiàn)自我的消費(fèi)心理。3）注重情感，沖動(dòng)性強(qiáng)的消費(fèi)心理。4）超前的消費(fèi)心理。5）觀念新穎，消費(fèi)欲望強(qiáng)烈。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略1）滿足多層次的心理需要，刺激產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)。2）開發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流。3）注重個(gè)性化產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷。4）推出同類不同檔次商品，滿足不向收入水平青年需要。

5）做好售后工作，推動(dòng)市場(chǎng)開拓。

第十五頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)3.中年消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn) 中年人特指35歲以上尚未退休的消費(fèi)者，女性在55歲以下，男性在60歲以下。（1）中年消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)：

1）消費(fèi)素質(zhì)水平高。

2）當(dāng)家理財(cái)時(shí)量入為出。

3）多方選擇，主動(dòng)參與。

4）把握理性，抑制沖動(dòng)。

5）突出個(gè)性，表現(xiàn)自我。

第十六頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)（2）中年消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征：

1）消費(fèi)行為的理智性。

2）消費(fèi)行為的計(jì)劃性。

3）對(duì)于價(jià)格的敏感性。

（3）市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略：1）注重培育中年消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客。

2）設(shè)計(jì)上突出實(shí)用性、便利性，提供良好的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。

3）重視售后服務(wù)。

4）促銷廣告活動(dòng)要理性化。

第十七頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)4.老年消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)老年人一般指退休以后的消費(fèi)者

（1）老年消費(fèi)者群體的行為特點(diǎn)

形成了具有特殊要求的消費(fèi)者群體，在衣、食、住、行、用等生活消費(fèi)需求上都體現(xiàn)了年齡的特征。

第十八頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.1不同年齡消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)（2）老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理特征1）需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化。

2）懷舊心理異常強(qiáng)烈。

3）注重商品的質(zhì)量與功能。

4）追求便利和良好的服務(wù)。

5）部分老年消費(fèi)者抱有補(bǔ)償性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。

6）老年消費(fèi)者總喜歡吉祥征兆。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略

1）開發(fā)適合老年需求的各類商品。2）重視全方位的良好服務(wù)。3）開展對(duì)老年人及其子女的雙重促銷。

點(diǎn)擊返回上一層第十九頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.2不同性別消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)1.女性消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)（1）女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)特征：1）注重美感，追求時(shí)尚。2）注重實(shí)效，追求便利。3）注重情感，心態(tài)良好。4）挑剔細(xì)膩，決策謹(jǐn)慎。5）自尊自我，渴望贊揚(yáng)。6）攀比炫耀，追求時(shí)尚。

第二十頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.2不同性別消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)（2）面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷心理策略：1）銷售環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快，具有個(gè)性特色。2）女性商品設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行、時(shí)尚，并且使用方便。3）對(duì)女性消費(fèi)者個(gè)人消費(fèi)和經(jīng)常購(gòu)買的商品要進(jìn)行廣告宣傳。4）現(xiàn)場(chǎng)促銷推廣活動(dòng)要關(guān)注女性消費(fèi)者的情緒變化。第二十一頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.2不同性別消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)2.男性消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)（1）男性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理：

1）求新、求異、求癖心理。2）購(gòu)買產(chǎn)品的目的明確，果斷性強(qiáng)。3）注重產(chǎn)品的整體質(zhì)量和使用效果。4）購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)力求方便、快捷。（2）面向男性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷心理策略1）商品包裝2）售點(diǎn)廣告（POP廣告）

點(diǎn)擊返回上一層第二十二頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.3不同職業(yè)消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)1.農(nóng)民消費(fèi)者群體

農(nóng)民消費(fèi)者的心理與消費(fèi)行為的主要特征:（1）求實(shí)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)比較普遍（2）求廉的消費(fèi)動(dòng)機(jī)比較強(qiáng)烈（3）儲(chǔ)備性的消費(fèi)動(dòng)機(jī)比較明顯（4）受傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)俗的影響較深第二十三頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.3不同職業(yè)消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)2.文職人員消費(fèi)者心理與行為特征（1）具有較強(qiáng)的求名心理：（2）易于接受新產(chǎn)品：（3）自主決策能力強(qiáng)：點(diǎn)擊返回上一層第二十四頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.4不同文化程度消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)1.知識(shí)群體2.半知群體3.粗知群體點(diǎn)擊返回上一層第二十五頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.5不同經(jīng)濟(jì)狀況消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)

1．低收入群體的消費(fèi)心理（1）消費(fèi)心理特征1）消費(fèi)需求以滿足基本生活需要為主。2）特別強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)用性。3）具有強(qiáng)烈的求廉動(dòng)機(jī)。4）表現(xiàn)出較多的家庭購(gòu)買決策。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略1）注重在產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量方面多下工夫；2）慎重制定商品價(jià)格，注意反向定價(jià)策略的運(yùn)用

第二十六頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.5不同經(jīng)濟(jì)狀況消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)2．中等收入群體的消費(fèi)心理（1）消費(fèi)心理特征1）消費(fèi)需求比較活躍，呈現(xiàn)多樣。2）具有較強(qiáng)的求名心理。3）比較易于接受新產(chǎn)品。4）自主決策能力強(qiáng)。5）儲(chǔ)蓄心理較重。

（2）市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略

1）注意商品內(nèi)在價(jià)值與外在價(jià)值的統(tǒng)一；2）注意名牌策略的實(shí)施；3）注意信息傳播的科學(xué)性與內(nèi)容的完整性；4）積極開發(fā)投資渠道，傳播科學(xué)的理財(cái)知識(shí)。

第二十七頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日6.2.5不同經(jīng)濟(jì)狀況消費(fèi)者群體的心理和行為特點(diǎn)3．高收入群體的消費(fèi)心理（1）消費(fèi)心理特征1）消費(fèi)需求突出追求享受。2）強(qiáng)烈的求名、求新動(dòng)機(jī)。3）關(guān)心健康，注重保健。（2）市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略1）不斷開發(fā)新產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品；2）大力塑造品牌形象，實(shí)施名牌戰(zhàn)略。

點(diǎn)擊返回上一層第二十八頁(yè)，共三十一頁(yè)，編輯于2023年，星期日本章知識(shí)點(diǎn)1．消費(fèi)群體的概念及分類2．少年兒童群體消費(fèi)者的心理與行為3．青年群體的消費(fèi)心理與行為4．中老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理與行為5．女性消費(fèi)