調(diào)味品營(yíng)銷策劃方案

調(diào)味品營(yíng)銷策劃方案【篇一：調(diào)味品營(yíng)銷方案】調(diào)味品營(yíng)銷方案（快速消費(fèi)品營(yíng)銷方案）營(yíng)銷薈萃2010-06-1922:51:51閱讀393評(píng)論0字號(hào)：大中小訂閱本文引用自天使情緣《引用調(diào)味品營(yíng)銷方案（快速消費(fèi)品營(yíng)銷方案）》引用天使情緣的引用調(diào)味品營(yíng)銷方案（快速消費(fèi)品營(yíng)銷方案）引用的鄭州競(jìng)味調(diào)味品實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷草擬方案一、 市場(chǎng)概括根據(jù)人們的飲食習(xí)慣調(diào)查分析，復(fù)合調(diào)味品銷售區(qū)域主要分布在河南、山東、河北、安徽、湖北、廣東、陜西、甘肅等地。市場(chǎng)分類1） .根據(jù)區(qū)域分類：一二級(jí)市場(chǎng)（省會(huì)、地級(jí)市）、三四級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)及縣級(jí)以下市場(chǎng)）2） .中間渠道：商超（家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、丹尼斯）、分銷代理商（批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、便利店）3） .消費(fèi)終端：家庭（家庭主婦）、酒店飯店（廚師）、部分食品廠。二、 市場(chǎng)攻略方向主攻區(qū)域：河南、山東、安徽、湖北、陜西、河北、甘肅等一二級(jí)市場(chǎng)主攻商超；三四級(jí)市場(chǎng)主攻分銷代理商。三、 市場(chǎng)營(yíng)銷策略批發(fā)市場(chǎng)投入資金少，啟動(dòng)快，走貨量大，前期作為重點(diǎn)開發(fā)。市場(chǎng)開發(fā)先易后難：前期選擇容易啟動(dòng)投入資金少的市場(chǎng)入手，批發(fā)推廣打前戰(zhàn)，零售推廣跟進(jìn)。產(chǎn)品推廣差異化：批發(fā)渠道推廣手段，前期以終端理貨和堆頭陳列為重點(diǎn)。倚重經(jīng)銷商力量拓展市場(chǎng)：借助經(jīng)銷商的批發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)提高市場(chǎng)鋪貨率；借助經(jīng)銷商的關(guān)系進(jìn)入零售終端市場(chǎng)。給予經(jīng)銷商足夠的盈利空間，前期給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間要比同等產(chǎn)品的高。四、 銷售管理制度1、 目標(biāo)管理制度：1）月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解；2）月度費(fèi)用目標(biāo)分解。2、 銷售人員管理：1）銷售目標(biāo)管理：以銷量為硬性目標(biāo)；2）銷售業(yè)績(jī)考核制度。a,以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)；b,完成基本銷售任務(wù)、未超過規(guī)定比例：無提成；c?超過基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：按比例提成；d,低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：無提成；e,連續(xù)3個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，工資下降30%，無提成；連續(xù)6個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，調(diào)離銷售崗位或予以辭退。3）業(yè)務(wù)管理：客戶溝通報(bào)表。3、 經(jīng)銷商管理制度：1）經(jīng)銷商月度銷售目標(biāo)分解；2）價(jià)格體系管理:批價(jià)不得低于出廠價(jià)且預(yù)留一部分利潤(rùn)空間，方便以后對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的掌控；3）重點(diǎn)批發(fā)客戶管理：建立重點(diǎn)批發(fā)商客戶檔案；4）批發(fā)商返利政策的貫徹，可按月、按季度、按年返利；5）不同的走貨渠道都有不同的淡旺季，旺季前一個(gè)半月實(shí)施壓貨政策。五、 營(yíng)銷推廣計(jì)劃1、市場(chǎng)啟動(dòng)期：2個(gè)月1）銷售重點(diǎn)：經(jīng)銷商開發(fā)、批發(fā)市場(chǎng)鋪貨。2）市場(chǎng)重點(diǎn)：a?經(jīng)銷商淡季返利b,返利方式：經(jīng)銷商鋪貨返利結(jié)合累計(jì)銷售返利，一是針對(duì)重點(diǎn)品種每件返利，二是經(jīng)銷商累計(jì)完成既定的銷售目標(biāo)可以獲得返利；c?返利運(yùn)用要求：返利貫徹給經(jīng)銷商，由銷售人員協(xié)助其針對(duì)批發(fā)商實(shí)施產(chǎn)品實(shí)物返利。3）費(fèi)用預(yù)算：10%匹

1=12、市場(chǎng)增長(zhǎng)期：4個(gè)月1）銷售重點(diǎn)：刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商銷量提匹

1=1升2）市場(chǎng)重點(diǎn)：a,實(shí)施3%的高返利b.返利方式：經(jīng)銷商完成既定銷售目標(biāo)可以獲得返利。3）費(fèi)用預(yù)算：x%3、 市場(chǎng)擴(kuò)張期：3個(gè)月1）市場(chǎng)重點(diǎn)：經(jīng)銷商旺季返利，開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域零售市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。2）銷售重點(diǎn)：依靠高返利大幅提升銷量，同時(shí)全力保持足夠的供應(yīng)。3）費(fèi)用預(yù)算：旺季實(shí)施1個(gè)月4%的返利。4、 市場(chǎng)鞏固期：3個(gè)月1）銷售重點(diǎn)：分銷客戶網(wǎng)絡(luò)鞏固，零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。2）市場(chǎng)重點(diǎn)：a,終端理貨維護(hù)；b,重點(diǎn)客戶巡訪。3）費(fèi)用預(yù)算：5%。六、 營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)1、產(chǎn)品的差異化：包裝新穎別致-加強(qiáng)產(chǎn)品陳列的視覺沖擊力―激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望一向目標(biāo)消費(fèi)群體靠近；規(guī)格重量一針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的不同年齡段進(jìn)行設(shè)計(jì)；口味的區(qū)域化-針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的飲食習(xí)性而配制不同的口味；產(chǎn)品質(zhì)量要絕對(duì)做到自己所能做到的最好-任何行業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)都是性價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，哪怕是利潤(rùn)空間少點(diǎn)，也要把口碑做出來。七、 市場(chǎng)的廣告促銷廣告：路牌廣告、燈箱廣告、串旗、橫幅、pop張貼紙、dm傳單等促銷：開箱有獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)堆頭陳列、捆綁銷售、購(gòu)買搭贈(zèng)、刮刮卡、免費(fèi)品嘗、購(gòu)買抽獎(jiǎng)、戶外演唱會(huì)、公益活動(dòng)等。八、 市場(chǎng)的操作流程位中原（鄭州競(jìng)味調(diào)味品實(shí)業(yè)有限公司）九、 市場(chǎng)的管理經(jīng)銷商的庫(kù)存管理、市場(chǎng)渠道管理、每旬月銷售管理、市場(chǎng)操作狀態(tài)管理。各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的管理：對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)力度、經(jīng)銷商對(duì)其的滿意度、渠道的開發(fā)維護(hù)狀況、競(jìng)品信息的反饋、月計(jì)劃定單的提報(bào)、月工作計(jì)劃的提報(bào)、月工作總結(jié)的提報(bào)。各區(qū)域月目標(biāo)達(dá)成量的分析，市場(chǎng)問題解決的辦法。業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升與凝聚，市場(chǎng)客情關(guān)系的建立。新品上市場(chǎng)的市場(chǎng)策劃，市場(chǎng)促銷的策劃。十、市場(chǎng)規(guī)劃以地區(qū)經(jīng)銷制為主，產(chǎn)品發(fā)往經(jīng)銷商，再有經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)分銷到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的陳列上，即：產(chǎn)品的上架，賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)及堆頭陳列（品牌提升點(diǎn)）。按市場(chǎng)的2/8法則，抓住市場(chǎng)的重點(diǎn)，用重點(diǎn)帶動(dòng)薄弱的環(huán)節(jié)，穩(wěn)步前進(jìn)讓市場(chǎng)健康有序的發(fā)展成長(zhǎng)。讓客戶滿意，讓他們有錢賺，且從我們這里學(xué)到新的理念，及時(shí)為市場(chǎng)服務(wù)，讓他們離不開我們，這是工作的核心。十一、轉(zhuǎn)型期分銷體系的重建：1、對(duì)已有的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行評(píng)估：（1）根據(jù)對(duì)重建分銷體系的需要，要求經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式也要符合相應(yīng)的要求，并充分配合我們的工作，共同建立一套完善的分銷體系。（2）對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行評(píng)估，包括是否送貨、業(yè)務(wù)范圍、沖流貨比例、鋪貨狀況、批發(fā)價(jià)格體系、對(duì)金云的重視程度、整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)意識(shí)等方面。（3）對(duì)于不符合企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要的經(jīng)銷商，要求其配合我們共同進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好又不愿調(diào)整的經(jīng)銷商，則應(yīng)該予以調(diào)換，重新開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商。2、調(diào)整分銷體系的區(qū)域分布：（1）根據(jù)行政區(qū)劃、批發(fā)市場(chǎng)的輻射范圍、經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)、周邊經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行合理分配，目的在于使其將精力用于對(duì)本地市場(chǎng)的精耕細(xì)作，而不是以沖貨來完成銷售。（2）應(yīng)該做到在每個(gè)地級(jí)市都設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷商，但對(duì)于銷量不大、廠家不能直接發(fā)貨、無法找到合適的經(jīng)銷商、又受到大型批發(fā)市場(chǎng)流貨的地級(jí)市，可以不直接設(shè)立經(jīng)銷商而是交給發(fā)生沖流貨的經(jīng)銷商來管轄，將其升格為地區(qū)總經(jīng)銷商，從而形成一個(gè)二級(jí)聯(lián)銷體系，并要求地區(qū)經(jīng)銷商在其下屬市場(chǎng)設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷商，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)推廣。3、建立健全的市、縣分銷體系:3、建立健全的市、縣分銷體系:（1）盡量在每個(gè)市設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷商，或者在擁有大型批發(fā)市場(chǎng)的地級(jí)市設(shè)立管轄附近多個(gè)市的地區(qū)總經(jīng)銷商，建立地區(qū)二級(jí)聯(lián)銷體系。（2）要求地市級(jí)經(jīng)銷商在每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商，提升普通縣級(jí)批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)地位，培養(yǎng)市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)，并給予經(jīng)營(yíng)區(qū)域和時(shí)間上的保障。4、在地市級(jí)市場(chǎng)開發(fā)超市分銷網(wǎng)絡(luò)：（1）要求地市級(jí)經(jīng)銷商至少將產(chǎn)品鋪進(jìn)一家當(dāng)?shù)赜绊懥艽蟮某谢蛸u場(chǎng)，做好產(chǎn)品的終端陳列和促銷工作，以形成示范效應(yīng)。（2）開發(fā)賣場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、堆頭費(fèi)由企業(yè)承擔(dān)，但要利用經(jīng)銷商的力量盡

力減少這些費(fèi)用。（3）對(duì)于部分地級(jí)市還沒有形成支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的規(guī)，目|=/最矩時(shí)，更要督促經(jīng)銷商盡快占領(lǐng)賣場(chǎng)和超市，以盡早在超市產(chǎn)生效益。（4）除影響最大的一兩家賣場(chǎng)或超市外，暫時(shí)不對(duì)其它規(guī)模較小的超市投入費(fèi)用，而要盡力通過在最大賣場(chǎng)形成的示，目|=/最5、設(shè)立區(qū)域渠道主管：1）根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模的大小，將3-5個(gè)地級(jí)市劃分成一個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)常駐渠道主管，直屬省級(jí)銷售經(jīng)理管轄。2）地區(qū)渠道主管的工作職責(zé)：3）協(xié)助經(jīng)銷商共同制訂銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃。4）建立經(jīng)銷商檔案和批發(fā)商檔案，并進(jìn)行系統(tǒng)拜訪。5）制訂進(jìn)銷存報(bào)表，并協(xié)助管理經(jīng)銷商庫(kù)存。6）制訂促銷計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施。7）協(xié)助市級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)和管理縣級(jí)經(jīng)銷商。8） 督促經(jīng)銷商按廠家要求進(jìn)行市場(chǎng)推廣。9） 渠道主管在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)招聘，由我們省級(jí)銷售經(jīng)理直接管理，按照企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃開展工作。10）渠道主管的費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)三項(xiàng)，實(shí)行計(jì)劃定額標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定其的工作程序和總體費(fèi)用。十二、渠道推廣政策地市級(jí)總經(jīng)銷訂貨支持:地級(jí)總經(jīng)銷條件（1）總經(jīng)銷綜合實(shí)力必須在當(dāng)?shù)厥桥旁谇叭坏恼{(diào)味品經(jīng)銷商，資金雄厚、網(wǎng)絡(luò)健全、運(yùn)輸車輛有保障，有足夠的倉(cāng)儲(chǔ)，有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干。（2）第一次進(jìn)貨量或鋪市期間進(jìn)貨量（件數(shù)）必須超過所轄范圍零售店、商場(chǎng)等終端店數(shù)x%以上，并且保證貨到后x天終端鋪市率達(dá)到x%以上，并建立為終端服務(wù)的分銷網(wǎng)絡(luò)。鋪市支持：（1）支持原則：經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量（件數(shù)）須超過所轄區(qū)域零售終端店數(shù)量的50%以上；（2）必須幫下線二、三批經(jīng)銷商鋪市；（3）在所轄區(qū)域內(nèi)配給*名業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員底薪600元，另加每箱2元提成，鋪市人員底薪我們承擔(dān)，鋪市期間由代理商給業(yè)務(wù)員支付每箱提成1元作為獎(jiǎng)勵(lì)。區(qū)域訂貨會(huì)支持:凡進(jìn)貨量（件數(shù)）超過所轄區(qū)域零售店、商場(chǎng)等終端店數(shù)60%以上的，當(dāng)鋪市率達(dá)到75%以上，由總經(jīng)銷商牽頭在本地召開下線經(jīng)銷商訂貨會(huì)，迅速建立二、三批分銷網(wǎng)絡(luò)，會(huì)議費(fèi)用由公司承擔(dān)?！酒汉８枵{(diào)味品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃書】海歌調(diào)味品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

目錄一、調(diào)味品市場(chǎng)概要:1、 調(diào)查對(duì)象： 調(diào)查內(nèi)容： 調(diào)查結(jié)果：4、 調(diào)味品市場(chǎng)出現(xiàn)的主要問題：二、 目前調(diào)味品品市場(chǎng)營(yíng)銷狀況三、 調(diào)味品市場(chǎng)的六大化1、 行業(yè)洗牌太極化： 品類經(jīng)營(yíng)專業(yè)化： 產(chǎn)品研發(fā)高端化： 渠道運(yùn)營(yíng)多樣化： 區(qū)域品牌全國(guó)化： 企業(yè)整合航母化：四、 在眾多調(diào)味品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的方法 利用資源優(yōu)勢(shì)，做出特色產(chǎn)品和細(xì)分產(chǎn)品: 好包裝，讓消費(fèi)者一親芳澤:打造明星產(chǎn)品，讓產(chǎn)品消費(fèi)節(jié)節(jié)升溫:4、 好名字說出好產(chǎn)品：5、 好的廣告語: 比附法則，做消費(fèi)者心目中的第二： 體驗(yàn)式溝通，與消費(fèi)者的親密接觸: 狼群戰(zhàn)術(shù)，打造一流的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力:五、營(yíng)銷戰(zhàn)略與渠道建立全面的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系：2、 區(qū)域市場(chǎng)建立上更加聚焦：3、3、營(yíng)銷組織建設(shè)上要專業(yè)專注:在與消費(fèi)者溝通上以占領(lǐng)心智為上策:六、 調(diào)味品市場(chǎng)的三大模式七、 調(diào)味料市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討1 產(chǎn)品策略創(chuàng)新:渠道創(chuàng)新:3、 業(yè)務(wù)員管理:4、 價(jià)格策略轉(zhuǎn)型：促銷策略創(chuàng)新：八、 我作為大區(qū)經(jīng)理如何管理好區(qū)域市場(chǎng)1 解讀公司戰(zhàn)略、方案的能力及靈活應(yīng)用：2、 經(jīng)銷商管理與教育：3、 目標(biāo)的規(guī)劃與布局： 品項(xiàng)的規(guī)劃與布局： 團(tuán)隊(duì)的管理與文化建設(shè)： 價(jià)格體系的管理及客戶布局：7、 競(jìng)品的管理及打擊方案： 市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃： 達(dá)成目標(biāo)的手段：九、 渠道的管理1 管理客戶的資金和財(cái)務(wù)：2、 管理客戶的倉(cāng)儲(chǔ)：3、 管理客戶的車輛：4 管理客戶的人員：5、 管理客戶的網(wǎng)絡(luò)：6、 管理客戶的促銷：7、 管理客戶的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：38、 管理客戶的市場(chǎng)價(jià)格體系：9、 競(jìng)品信息的收集和整理： 對(duì)市場(chǎng)違規(guī)行為的處理：十、現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下傳統(tǒng)渠道的發(fā)展趨勢(shì)： 渠道的扁平化、終端化成為一種必然： 對(duì)渠道的精細(xì)化管理也將成為一種必然： 數(shù)字化將貫穿渠道管理的始終： 通過培訓(xùn)及實(shí)操提高代理商（經(jīng)銷商）及其銷售團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和能力將成為一種必然需求:4【篇三：調(diào)味品營(yíng)銷方案】中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)（以下稱協(xié)會(huì)）2004年年會(huì)暨三屆二次理事會(huì)在廣州召開，我代表中國(guó)調(diào)味品協(xié)會(huì)向來自全國(guó)各地的代表表示熱烈的歡迎，向?qū)@次會(huì)議給予大力支持的佛山市海天調(diào)味食品有限公司、香港李錦記集團(tuán)、廣東中山福金香食品有限公司、廣州金甌釀造機(jī)械有限公司和廣州市副食品公司表示衷心的感謝。這次會(huì)議內(nèi)容較多，還要參觀佛山市海天調(diào)味食品公司和李錦記（新會(huì)）食品有限公司。我謹(jǐn)受理事會(huì)委托，向大家報(bào)告當(dāng)前調(diào)味品生產(chǎn)和市場(chǎng)銷售的一些情況。一、味品生產(chǎn)領(lǐng)域正在發(fā)生的變化應(yīng)引起高度重視近年來，調(diào)味品生產(chǎn)和銷售的形勢(shì)發(fā)生了較大的變化，這是協(xié)會(huì)通過今年的各種研討會(huì)、交易會(huì)和綜合調(diào)查后總結(jié)出來的。主要有以下三方面，應(yīng)該引起我們調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)的高度關(guān)注。一是調(diào)味品已經(jīng)成為我國(guó)餐飲業(yè)繁榮發(fā)展和提高品質(zhì)與檔次的必備品，許多品牌飯店、酒店和招牌菜都離不開獨(dú)具特色的調(diào)味品，而且調(diào)味品在餐飲業(yè)消費(fèi)中所占的比重，正在突破10%的臨界點(diǎn)，有的甚至達(dá)到了餐飲消費(fèi)價(jià)值的20%。可以說，調(diào)味品所賦予菜肴的色、香、味正成為餐飲業(yè)市場(chǎng)的“殺手銅”，也是餐飲業(yè)“回頭客”的主要緣由，“味”的作用在消費(fèi)者的心目中占有越來越重要的位置。二是調(diào)味品成為引發(fā)“廚房革命”和“方便食品”升級(jí)換代的主要元素。我國(guó)城鄉(xiāng)居民的廚房主食消費(fèi)過去主要是米、面及其制品，現(xiàn)在由于生活水平的提高，肉類、水產(chǎn)品和蔬菜的比重有了提高，而各種主食和各種菜肴的花樣翻新，主要體現(xiàn)在調(diào)味品的選用和使用上，“火候”和“刀工”固然重要，但家庭消費(fèi)則是口味第一，甚至可以說口味是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)和能量的前提。而方便食品的發(fā)展更是調(diào)味品的功能使然?，F(xiàn)在方便面的品種很多，從面塊來說，無非是油炸和非油炸兩種，但調(diào)味品卻是百味薈萃，各個(gè)廠家的特色不一，形成了眾多的品種，從而滿足了更多消費(fèi)者的需求。至于市場(chǎng)上深受消費(fèi)者喜愛的各種兒童膨化食品、休閑食品和中老年食品等，都是由于使用了不同的調(diào)味品而百花齊放，銷量倍增，前景廣闊。三是當(dāng)前調(diào)味品在食品加工中的作用越來越明顯，成為發(fā)展食品工業(yè)的重要原輔料。很多調(diào)味品既是終端消費(fèi)品，也是食品加工業(yè)中的重要原輔料。有的調(diào)味品具有中間產(chǎn)品和食品添加劑的功能，比如香辛料，作為最終消費(fèi)品的用途比較有限，功能相對(duì)單一，而作為中間原料其用途和使用范圍就擴(kuò)展了許多。它與鮮味工業(yè)的融合和快餐行業(yè)的結(jié)合，不僅為消費(fèi)者提供了變化無窮的美味佳肴，而且也大大提高了產(chǎn)品本身的附加值。從以上這三點(diǎn)變化中，我們更明顯的感到調(diào)味品的工業(yè)化和產(chǎn)業(yè)化的步伐在加快。這是我們生產(chǎn)企業(yè)找準(zhǔn)定位、調(diào)整結(jié)構(gòu)和開發(fā)市場(chǎng)的基本出發(fā)點(diǎn)。二、國(guó)大型調(diào)味品生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)銷情況簡(jiǎn)析這里我主要談一下2003年我國(guó)調(diào)味品大型企業(yè)綜合銷售的前十名和主要產(chǎn)品生產(chǎn)的前十名情況。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來源于協(xié)會(huì)對(duì)調(diào)味品行業(yè)“五十強(qiáng)”企業(yè)的滾動(dòng)統(tǒng)計(jì)，基本上可以反映了全國(guó)調(diào)味品行業(yè)主力軍的產(chǎn)銷狀況，有個(gè)別較大企業(yè)未報(bào)數(shù)據(jù)，需要說明一下。全國(guó)調(diào)味品企業(yè)綜合銷售的前十名企業(yè)是：第一是佛山市海天調(diào)味食品有限公司，年銷售收入16億元，主要產(chǎn)品為醬油、蠔油和食醋;第二是湖南加加集團(tuán)有限公司，年銷售收入9.93億元，主要產(chǎn)品為醬油、味精和食用油；第三是上海太太樂調(diào)味食品有限公司，年銷售收入7.2億元，主要產(chǎn)品為雞精、味精和醬油，其中雞精調(diào)味料4萬噸、味精2、5萬噸，醬油1萬噸；第四為河南王守義十三香調(diào)味品集團(tuán)有限公司，年銷售收入5.2億元，主要產(chǎn)品為香辛料和復(fù)合調(diào)味料；第五是江蘇恒順集團(tuán)有限公司，年銷售收入5.1億元，主要產(chǎn)品為食醋、醬油和醬腌菜；第六是廣東美味鮮調(diào)味食品有限公司，年銷售收入4.35億元，主要產(chǎn)品為醬油、食醋和雞精；第七是沈陽紅梅企業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司，年銷售收入3.43億元，主要產(chǎn)品為味精和醬油；第八是北京王致和食品集團(tuán)有限公司，年銷售收入2.62億元，主要產(chǎn)品為腐乳、醬油和食醋；第九是廣州致美齋食品有限公司，年銷售收入1.72億元，主要產(chǎn)品為醬油和食醋；第十名是李錦記（新會(huì)）食品有限公司，年銷售收入1.63億元，主要產(chǎn)品為醬油。緊跟前十名的是石家莊珍極釀造集團(tuán)有限公司年銷售收入1.45億元，廣東中山福金香調(diào)味食品有限公司年銷售收入1.18億元，北京六必居食品有限公司年銷售收入1.01億元，再往后就是沒有達(dá)到1億元銷售額的企業(yè)。醬油生產(chǎn)量前十名的企業(yè)是：第一佛山市海天調(diào)味食品有限公司，年生產(chǎn)量35萬噸；第二廣東美味鮮調(diào)味食品有限公司年生產(chǎn)量9.1萬噸；第三湖南加加集團(tuán)有限公司年生產(chǎn)量8.99萬噸；第四石家莊珍極釀造集團(tuán)有限公司年生產(chǎn)量3.82萬噸；第五李錦記（新會(huì)）食品有限公司年生產(chǎn)量3.6萬噸；第六北京王致和食品集團(tuán)有限公司年生產(chǎn)量3.34萬噸；第七廣州致美齋食品有限公司年生產(chǎn)量3.22萬噸；第八中山福金香調(diào)味食品有限公司年生產(chǎn)量2.94萬噸，主要是出口；第九青島燈塔釀造有限公司年生產(chǎn)量2.31萬噸；第十杭州食品釀造有限公司年生產(chǎn)量2.29萬噸。緊跟前十名的是貴陽味莼園食品有限公司年生產(chǎn)量2.1萬噸，第十二名徐州恒順萬通釀造食品有限公司年生產(chǎn)量為1.99萬噸，在兩萬噸以下。這里需要說明的是，上海淘大食品有限公司的醬油生產(chǎn)數(shù)據(jù)沒有上報(bào)，因此未列入。食醋生產(chǎn)量的前十名企業(yè)是：第一江蘇恒順集團(tuán)有限公司年生產(chǎn)量8.5萬噸；第二石家莊珍極釀造集團(tuán)有限公司年生產(chǎn)量3.2萬噸；第三天津市天立獨(dú)流老醋股份有限公司年生產(chǎn)量2.6萬噸；第四北京王致和食品集團(tuán)有限公司龍門米醋廠年生產(chǎn)量1.57萬噸；第五青島燈塔釀造有限公司年生產(chǎn)量1.3萬噸；第六上海寶鼎釀造有限公司年生產(chǎn)量1.25萬噸；第七徐州恒順萬通釀造食品有限公司年生產(chǎn)量1.24萬噸；第八北京龍門和田寬食品有限公司年生產(chǎn)量1.2萬噸；第九寧波金鐘調(diào)味食品有限公司年生產(chǎn)量1.12萬噸；第十佛山市海天調(diào)味食品有限公司年生產(chǎn)量1.1萬噸。緊跟第十名的是上海鼎豐釀造食品有限公司和杭州市食品釀造有限公司，年生產(chǎn)量在萬噸以下。這里需要說明的是山西兩家較大的食醋生產(chǎn)企業(yè)山西老陳醋集團(tuán)有限公司（東湖牌）和山西水塔老陳醋股份有限公司的生產(chǎn)數(shù)據(jù)未報(bào)，四川閬中保寧醋有限公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也未報(bào)。據(jù)會(huì)議前后了解，去年水塔年產(chǎn)量為3萬噸；四川保寧醋年產(chǎn)量為2萬噸。近年來，除醬油、食醋主要產(chǎn)品外，發(fā)展較快的大類調(diào)味品還有雞精、雞粉調(diào)味料，總的生產(chǎn)量在10多萬噸左右，其中上海太太樂調(diào)味食品有限公司年生產(chǎn)量約4萬噸，占到總生產(chǎn)量的40%左右。其它如四川豪吉食品有限公司、聯(lián)合利華食品（中國(guó)）有限公司、廣東百味佳食品有限公司、廣東佳隆食品有限公司、東莞永益食品有限公司、河北滄州三利食品有限公司、四川成都金宮味業(yè)食品有限公司等企業(yè)生產(chǎn)的雞精調(diào)味料和雞粉調(diào)味料等，因?yàn)楫a(chǎn)量未詳細(xì)統(tǒng)計(jì)，不能披露。需要加以說明的是，去年我國(guó)味精的產(chǎn)量已達(dá)到119萬噸，雞精和雞粉調(diào)味料也就占到10%強(qiáng)。對(duì)這兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)和發(fā)展，業(yè)界有各種看法。但我認(rèn)為生產(chǎn)企業(yè)一定要從調(diào)味品生產(chǎn)和市場(chǎng)的變化中，找準(zhǔn)自己的定位，以確定本企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的方向。這方面信息工作對(duì)企業(yè)十分重要。現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)和各種視覺媒體的發(fā)展，信息呈現(xiàn)爆炸化的發(fā)展趨勢(shì)。但卻避免不了泥沙俱下的現(xiàn)象，即信息不對(duì)稱的情況也比比皆是。最近，我看到一份報(bào)紙有某咨詢公司提供的一份市場(chǎng)調(diào)查資料講到調(diào)味品生產(chǎn)工藝改進(jìn)和“名牌”產(chǎn)品的情況。其中有整段的信息是從我前三年發(fā)表的文章中“引用”的，有些完全是“過時(shí)”了的信息。對(duì)這樣的咨詢，我看完全是“誤人子弟”。因此，我想提醒大家的是，協(xié)會(huì)針對(duì)50強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)是真實(shí)的第一手資料，有哪個(gè)企業(yè)沒有申報(bào)，我們會(huì)如實(shí)地告訴大家。有機(jī)會(huì)企業(yè)家之間可以個(gè)別交流。協(xié)會(huì)每年的年會(huì)就是給大家提供一次對(duì)接的機(jī)會(huì)。三、當(dāng)前調(diào)味品行業(yè)需要注意的三個(gè)問題1、醬油產(chǎn)銷量已經(jīng)飽和，生產(chǎn)能力相對(duì)過剩目前我國(guó)的醬油產(chǎn)銷量約為500萬噸，已經(jīng)處在飽和狀態(tài)，局部生產(chǎn)能力相對(duì)過剩，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)白熱化。這個(gè)觀點(diǎn)是協(xié)會(huì)經(jīng)過綜合分析論證而提出來的。去年廣東省把食品工業(yè)的發(fā)展作為本省的支柱產(chǎn)業(yè)之一，要搞一個(gè)發(fā)展前景和預(yù)測(cè)的課題，這項(xiàng)工作交給了中國(guó)輕工業(yè)聯(lián)合會(huì)，調(diào)味品部分則交給了協(xié)會(huì)。我們?cè)谡n題中明確提出，全國(guó)醬油產(chǎn)銷量500萬噸，已經(jīng)飽和，生產(chǎn)能力相對(duì)過剩。提請(qǐng)廣東省作為醬油生產(chǎn)大省引起高度重視。這個(gè)課題研究報(bào)告交給廣東省以后，廣東省的一些行業(yè)專家提出了質(zhì)疑，認(rèn)為全國(guó)醬油生產(chǎn)量500萬噸飽和之說不成立，估計(jì)在600萬噸左右。難怪前5年廣東省一份上報(bào)國(guó)家有關(guān)部門的材料上稱廣東省醬油生產(chǎn)量在250萬噸。實(shí)際上，按照國(guó)家統(tǒng)計(jì)局的統(tǒng)計(jì)和協(xié)會(huì)的典調(diào)，廣東省年生產(chǎn)醬油目前也就是50-60萬噸。我們經(jīng)過綜合分析認(rèn)為，目前全國(guó)醬油的產(chǎn)銷量500萬噸既包括了正規(guī)廠家生產(chǎn)的合格產(chǎn)品，也包括了非正規(guī)廠家生產(chǎn)的不合格產(chǎn)品，其中還有為數(shù)不少的兌制產(chǎn)品，即用合格產(chǎn)品兌制的低檔次產(chǎn)品。如果是實(shí)際的生產(chǎn)量，而不是生產(chǎn)能力，我們分析在300萬噸左右。對(duì)此，我們從以下兩個(gè)方面進(jìn)行分析論證。從協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)的前十幾名生產(chǎn)企業(yè)來看，生產(chǎn)量約在120萬噸以上；全國(guó)生產(chǎn)醬油的企業(yè)，包括有固定生產(chǎn)廠址的廠家和能有電話聯(lián)系的約為1500家，年生產(chǎn)萬噸以上的都有統(tǒng)計(jì)，5000噸左右的生產(chǎn)能力也能通過協(xié)會(huì)有一個(gè)大概的了解。年生產(chǎn)量3000噸以下的沒有統(tǒng)計(jì)。如果1500家企業(yè)平均每個(gè)企業(yè)在1000噸左右，生產(chǎn)總量也就是150萬噸，加上協(xié)會(huì)掌握的50強(qiáng)企業(yè)，總產(chǎn)銷量也就是在250萬噸到300萬噸之間。這是從大企業(yè)和企業(yè)總量方面對(duì)比的分析。另外，從醬油生產(chǎn)分省分布情況看，除廣東省50-60萬噸外，年產(chǎn)量超過10萬噸的大約有七個(gè)省市，即江蘇、山東、北京、河北、上海、湖南和浙江。這七個(gè)省加起來有70-80萬噸，加上廣東省的60萬噸，為140萬噸。其它24個(gè)省市，除去海南、西藏、青海和臺(tái)灣四省市，20個(gè)省市平均每個(gè)省5萬噸，合計(jì)100萬噸。兩者加起來，基本符合250萬噸到300萬噸之間的這個(gè)分析。市場(chǎng)的銷售量可能比這個(gè)數(shù)字大一點(diǎn)，但一部分企業(yè)的實(shí)際情況是有生

l=i=J產(chǎn)能力，而沒有生產(chǎn)量或沒有銷售量。李錦記集團(tuán)廣州公司的王總和我在交談中提到，他們?nèi)ツ曜隽?.6萬噸，相當(dāng)費(fèi)勁，覺得市場(chǎng)的阻力很大，我認(rèn)為，這是從一個(gè)點(diǎn)上反映出市場(chǎng)趨于飽和的印證。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，并不等于總的市場(chǎng)趨于飽和該企業(yè)的銷量就下降，有的企業(yè)醬油每年增長(zhǎng)率在20%以上，而且是不小的企業(yè)。如果拋開以上實(shí)事求是的分析，按全國(guó)人均消費(fèi)計(jì)算出600萬噸醬油去上項(xiàng)目作論證，我們很多調(diào)味品企業(yè)很可能誤入歧途，這種對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)不清和投資的魯莽，會(huì)讓我們的企業(yè)家血本無歸！協(xié)會(huì)有責(zé)任和義務(wù)發(fā)出此種警示。現(xiàn)在醬油生產(chǎn)的總體情況不是要新增多少生產(chǎn)能力，而是企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)和調(diào)整結(jié)構(gòu)中，如何守住原有的市場(chǎng)并奪取潛在的市場(chǎng)?，F(xiàn)在在醬油生產(chǎn)行業(yè)，技術(shù)、資金、人才和營(yíng)銷都不是決定成功的主要因素。主要因素是用戶，即消費(fèi)者愿意付多少錢購(gòu)買你的產(chǎn)品。最近很多企業(yè)都想上醬油項(xiàng)目，如中糧公司是世界500強(qiáng)企業(yè)，前年投資了幾百萬，現(xiàn)在生產(chǎn)線還放在那里，沒有發(fā)揮效益。還有食品行業(yè)一些大的集團(tuán)，如古井貢酒集團(tuán)，也想上醬油項(xiàng)目；北京的祥云集團(tuán)，要上全世界最好的醬油項(xiàng)目，生產(chǎn)全世界最好的、價(jià)格最高的醬油，每瓶賣到50元左右，每年只生產(chǎn)500噸。目前，還在組織專家論證。還有東北一個(gè)國(guó)營(yíng)農(nóng)場(chǎng)的老總也說，要搞醬油就搞全國(guó)第一。投資2-3億。我的看法是有的企業(yè)作了深入的調(diào)查，想法不錯(cuò)，但需要很好地研究策劃。l=i=J但有的企業(yè)的老總開口就說要做就做第一，我說他們是“無知無畏”。2-3億也就是佛山市海天調(diào)味食品有限公司的幾條包裝流水線。當(dāng)然，我們也不排除個(gè)別企業(yè)會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。但協(xié)會(huì)必須發(fā)布真實(shí)可靠的第一手信息。綜上所述，我認(rèn)為我國(guó)目前的醬油生產(chǎn)市場(chǎng)是在不斷發(fā)展，但是上項(xiàng)目已經(jīng)到了一個(gè)非常慎重的時(shí)刻，尤其是新上項(xiàng)目的企業(yè)一定要注意。老的生產(chǎn)企業(yè)也要注意自己的調(diào)整和取舍，按照有的著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家的預(yù)測(cè)，未來10到20年不是看誰能發(fā)展起來，而是要看誰能在調(diào)整中堅(jiān)持下來。我們調(diào)味品行業(yè)也不例外，2、鮮味工業(yè)的發(fā)展離不開復(fù)合調(diào)味料等最終消費(fèi)品的發(fā)展前面曾經(jīng)提到，在我們提交給廣東省的研究報(bào)告中，建議該省把鮮味工業(yè)的發(fā)展和香辛料、復(fù)合調(diào)味料的發(fā)展結(jié)合起來，重點(diǎn)開發(fā)終端消費(fèi)品。但廣東省的一些專家不同意這個(gè)觀點(diǎn)，他們認(rèn)為廣東省要把鮮味工業(yè)的發(fā)展當(dāng)作主攻方向。當(dāng)然我們并不反對(duì)這個(gè)提法，他們所說的鮮味工業(yè)主要是指味精和氨基酸還有“i+g”這些產(chǎn)品，但我們的分析亦有自己的道理：去年味精產(chǎn)量我國(guó)已達(dá)到119萬噸，生產(chǎn)量也可以說已經(jīng)飽和。好在其他食品工業(yè)和復(fù)合調(diào)味料的發(fā)展已經(jīng)消化了很大部分鮮味產(chǎn)品。先不談眾多消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣的變化，119萬噸規(guī)模已經(jīng)不小了。再發(fā)展下去恐怕要慎之又慎；目前從國(guó)際市場(chǎng)上看，單一的調(diào)味品如味精、醬油、食鹽等的市場(chǎng)銷量都在呈下降趨勢(shì)，而復(fù)合調(diào)味料則呈上升趨勢(shì)。像雞粉調(diào)味料在歐盟及亞洲地區(qū)的銷量都在迅速上升。從國(guó)內(nèi)來看，雞精、雞粉調(diào)味料的龍頭企業(yè)為什么在上海、四川出現(xiàn)，而廣東省雖然也有許多企業(yè)在做，但發(fā)展勢(shì)頭卻比不過上海和四川，主要原因是在產(chǎn)品的融合上定位不準(zhǔn)。因此以鮮味工業(yè)為主不能單純地追求味精和i+g的單項(xiàng)產(chǎn)品產(chǎn)量，而是要在產(chǎn)品的融合和開發(fā)方面多下功夫。把主攻的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向復(fù)合調(diào)味料等終端消費(fèi)品上。我們提出要把鮮味工業(yè)很好地與香辛料融合，是考慮到調(diào)味品產(chǎn)銷的國(guó)際化和新興復(fù)合調(diào)味品的工業(yè)化、規(guī)?；?。在新產(chǎn)品的開發(fā)和企業(yè)的營(yíng)銷定位方面，一是要考慮原有的工業(yè)基礎(chǔ)，二是要與時(shí)俱進(jìn)，緊跟世界調(diào)味品的發(fā)展潮流。另外需要說明的是企業(yè)在產(chǎn)品定位時(shí)一定要注重終端消費(fèi)品的市場(chǎng)形成，不能過多地依賴于高新技術(shù)。高新技術(shù)只有與市場(chǎng)很好結(jié)合，才能成為促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的持續(xù)動(dòng)力。3、調(diào)味品的營(yíng)銷與價(jià)格定位問題調(diào)味品的市場(chǎng)營(yíng)銷問題是一門高深的學(xué)問，在座的很多老總原來都是營(yíng)銷方面的專家，有的現(xiàn)在還是主抓市場(chǎng)營(yíng)銷工作。經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很多，大家可以交流。今天我只講兩個(gè)問題。第一是價(jià)格問題，目前行業(yè)內(nèi)有一種傾向，就是一些地區(qū)調(diào)味品的價(jià)格越賣越低。在去年的市場(chǎng)銷量中，有一個(gè)企業(yè)醬油、醋的銷售量都在前5名之內(nèi)，兩者加起來產(chǎn)量有七、八萬噸，但銷售額才有1個(gè)多億，這說明產(chǎn)品價(jià)格太低。當(dāng)然全國(guó)各地市場(chǎng)有各地的情況，企業(yè)的產(chǎn)品定位，消費(fèi)群體也有差別。但我不同意把調(diào)味品的價(jià)格越賣越低，對(duì)此，有的企業(yè)曾建議協(xié)會(huì)在價(jià)格方面搞一個(gè)行業(yè)的協(xié)議，規(guī)定一個(gè)統(tǒng)一做法。但在我國(guó)目前的情況下是不允許的，這種做法是違反價(jià)格法規(guī)的，實(shí)際中也是做不到的。最近我看到貴州省調(diào)味品協(xié)會(huì)提出了一個(gè)方案，就是袋裝醬油價(jià)格不得低于0.65元/袋，我認(rèn)為這種做法作為一種引導(dǎo)是可以的，但在執(zhí)行過程中是否可行，還要由實(shí)踐來檢驗(yàn)。第二我想講一講“加加現(xiàn)象氣湖南的加加集團(tuán)從1997年進(jìn)入調(diào)味品行業(yè)，今年的銷售額可能要達(dá)到10億元，我對(duì)加加集團(tuán)專門做了調(diào)查，他們的醬油就是低鹽固態(tài)發(fā)酵工藝，產(chǎn)量較大，七年間發(fā)展很快，現(xiàn)在正在向大米、食用油、檳榔制品發(fā)展。加加集團(tuán)的營(yíng)銷很有特點(diǎn)，他們的醬油價(jià)格沒有低于4.00元/500ml的。加加集團(tuán)的楊振董事長(zhǎng)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念，就是醬油的價(jià)格不能低檔化，即競(jìng)爭(zhēng)力制勝微利時(shí)代。而且他們?cè)趯?shí)踐中做