精確營銷戰(zhàn)略的基本概念

精確營銷第一單元精確營銷的

理念及內(nèi)涵

精確營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)運(yùn)用精確營銷理念確定企業(yè)使命精確營銷目標(biāo)市場選定的因素精確營銷目標(biāo)市場機(jī)會精確營銷目標(biāo)市場策略制定精確營銷定位方案培訓(xùn)目標(biāo)使學(xué)員掌握精確營銷之理念使學(xué)員熟悉精確營銷之技巧揭示精確營銷戰(zhàn)略之原則剖析超越顧客滿意之方法拓展?fàn)I銷精英的工作思路強(qiáng)化小組互動，啟發(fā)創(chuàng)新解決方案一、精確營銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

全局性：體現(xiàn)企業(yè)全局的市場發(fā)展需要和利益。長遠(yuǎn)性：著眼于未來，要指導(dǎo)和影響一個相當(dāng)長的時期。系統(tǒng)性：企業(yè)的戰(zhàn)略是一個整體的系統(tǒng)工程，系統(tǒng)有層次之分，彼此緊密配合，成為一個有機(jī)的整體。創(chuàng)新性：因循守舊的戰(zhàn)略是無法適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的。適應(yīng)性：外部環(huán)境是企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)，環(huán)境發(fā)生重大變化時，戰(zhàn)略應(yīng)不失時機(jī)地加以調(diào)整。競爭性：制定戰(zhàn)略的目的在于克敵致勝。風(fēng)險性：市場戰(zhàn)略是對未來的規(guī)劃，由于市場環(huán)境的不確定性，使企業(yè)的戰(zhàn)略帶有風(fēng)險。二、運(yùn)用精確營銷理念確定企業(yè)使命

我們的企業(yè)是干什么的?我們的顧客是誰?我們對顧客的價值是什么?我們的業(yè)務(wù)將是什么?我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該是什么?從事有益于社會和有利于企業(yè)的活動。組建能夠創(chuàng)造業(yè)務(wù)和推行戰(zhàn)略的組織機(jī)構(gòu)。獲得足夠的利潤以維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)。企業(yè)的資源商品的同質(zhì)性市場的同質(zhì)性商品所處的生命周期階段競爭對手的目標(biāo)市場策略三、精確營銷目標(biāo)市場選定的因素四、精確營銷目標(biāo)市場機(jī)會

精確營銷戰(zhàn)略計(jì)劃盡力給公司的資源(它能做什么)和它的目標(biāo)(最高管理層想要做的是什么)協(xié)調(diào)機(jī)會。突破性機(jī)會(breakthroughopportunities)幫助企業(yè)開發(fā)難以模仿的營銷戰(zhàn)略，并在一段較長的時間里是非常有利可圖的。同樣，一支強(qiáng)有力的銷售隊(duì)伍，一個著名品牌的名字，或者好的經(jīng)銷商在把握機(jī)會方面可能提供了一種競爭機(jī)會。五、精確營銷目標(biāo)市場策略

無差異營銷無差異性營銷是指企業(yè)把整體市場作為目標(biāo)市場。它強(qiáng)調(diào)市場需求的共性，而忽視其差異性。企業(yè)為整個市場設(shè)計(jì)生產(chǎn)單一商品，實(shí)行單一的市場營銷方案的策略，來迎合絕大多數(shù)的顧客。無差異性營銷的優(yōu)點(diǎn)是品種少，適合大批量生產(chǎn)，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢；可以降低生產(chǎn)、存貨和運(yùn)輸成本，進(jìn)而以低成本在市場上取得優(yōu)勢。差異營銷差異營銷(differentiatedmarketing)是企業(yè)決定同時經(jīng)營大多數(shù)細(xì)分市場，并為每個細(xì)分市場設(shè)計(jì)不同的商品。通過提供不同的商品的營銷變化，它希望在每個細(xì)分市場中獲得較高的銷售額和更為牢固的地位，增強(qiáng)顧客對生產(chǎn)該類商品公司的全面認(rèn)識。差異營銷較之無差異營銷可創(chuàng)出較高的銷售額，但同時也會使?fàn)I銷成本提高，因?yàn)椴町愋誀I銷勢必增加設(shè)計(jì)、制造、管理、倉儲和促銷等方面的成本。所以要權(quán)衡一個商品差異到什么程度最有利。集中性營銷

此法特別適用于資源有限的公司。這就是廠商力求能在一個或幾個子市場中占有較大的份額，而不是從一個大市場中只得到小的份額。集中性營銷所冒的風(fēng)險卻比一般來得大，因?yàn)楣炯袪I銷的細(xì)分市場可能會轉(zhuǎn)壞。由于這些原因，許多公司喜歡將市場目標(biāo)分散于好幾個細(xì)分市場。一對一營銷目標(biāo)市場策略的一個新方法是“細(xì)分到個人”和“定制營銷”，即一對一營銷(1/1marketing)現(xiàn)在的各種新技術(shù)和信息工具，使公司能對準(zhǔn)個人開展?fàn)I銷，定制各人所要求的商品。即使在向業(yè)務(wù)市場提供標(biāo)準(zhǔn)化商品時，它也不限于僅僅是制造某一標(biāo)準(zhǔn)的營銷供應(yīng)品。顧客還可能有僅對其中的內(nèi)容進(jìn)行選擇、裁剪和重新組合，例如選擇商品性能、交貨條件、培訓(xùn)、財(cái)務(wù)結(jié)算方法、技術(shù)服務(wù)選擇等即使商品不能顧客化定制，而營銷方法是可以顧客化定制的。反細(xì)分化策略

反細(xì)分化引導(dǎo)公司聯(lián)合而不是細(xì)分，它使企業(yè)能吸引幾個總的不同部分的“聯(lián)合的”市場。它聚合一群具有相似性的顧客，通過他們的細(xì)分衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)入同質(zhì)細(xì)分市場。營銷者研究群體內(nèi)的人群的衡量標(biāo)準(zhǔn)，了解計(jì)算機(jī)為什么把他們聚合在一起。結(jié)果，他們就可建議一種新的或至少是比較好的精確營銷戰(zhàn)略。

六、制定精確營銷定位方案

市場定位（marketpositioning）是為了造就消費(fèi)者心目中的某一特定地位而設(shè)計(jì)公司的產(chǎn)品和營銷組合的行為。產(chǎn)品特色定位顧客利益定位使用者定位使用場合定位競爭定位第二單元超越顧客滿意

顧客是價值最大化的追求者建立顧客讓渡方案超越自身價值鏈把顧客作為親人計(jì)算流失顧客的成本一、顧客是價值最大化的追求者

絕大多數(shù)顧客不會買自己不需要的東西。他們塑造出一個價值的期望值并實(shí)踐它。顧客讓渡價值（customerdeliveredvalue）是指總顧客價值與總顧客成本之差?？傤櫩蛢r值（totalcustomervalue）就是顧客從某一特定產(chǎn)品或服務(wù)中獲得的一系列利益；而總顧客成本（totalcustomercost）是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務(wù)時引起的顧客預(yù)計(jì)費(fèi)用。二、建立顧客讓渡方案

公司的基礎(chǔ)活動是指以企業(yè)購進(jìn)原材料(運(yùn)入后勤)，進(jìn)行加工生產(chǎn)成最終產(chǎn)品(生產(chǎn)操作)，將其運(yùn)出企業(yè)(運(yùn)出后勤)，上市銷售(營銷與銷售)，到售后服務(wù)(服務(wù))依次進(jìn)行的活動。采購是指各項(xiàng)基礎(chǔ)活動所需要各種投入物的采購，而其中只有一小部分是由采購部門辦理的。滿足顧客的工作不僅取決于每個部門做的如何，還取決于不同部門之間如何協(xié)調(diào)。創(chuàng)造顧客滿意的核心的業(yè)務(wù)程序包括：新產(chǎn)品的實(shí)現(xiàn)過程：在快速、高質(zhì)和按預(yù)算開發(fā)新產(chǎn)品中涉及的所有活動，包括識別、研究、發(fā)展和成功地推出新產(chǎn)品。顧客探測和維系：所有的活動應(yīng)是包含發(fā)現(xiàn)和留住顧客，并使他們的業(yè)務(wù)發(fā)展。訂單與付款過程：從接受訂單、按時送貨到收取貨款這一過程中所涉及的全部活動。顧客服務(wù)過程：在為顧客提供各種便利的過程中所涉及的所有活動，包括幫助顧客較快在公司里找到要去的部門，獲得快速而滿意的服務(wù)、答案和解決問題的辦法。存貨管理過程：在原材料，中間產(chǎn)品的存貨管理中所涉及的所有活動，從而能在避免因庫存過多而增加成本的同時，保證足夠的供貨。三、超越自身價值鏈

為了成功，公司還需要超越其自身價值鏈，進(jìn)入其供應(yīng)商和最終顧客價值鏈中尋求競爭優(yōu)勢。今天，越來越多的公司和特定的供應(yīng)商及分銷商合伙，以創(chuàng)造優(yōu)秀的價值讓渡網(wǎng)絡(luò)(value-deliverynetwork)，或稱為供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)(supply-chainnetwork)。公司之間的價值讓渡系統(tǒng)加強(qiáng)了供應(yīng)商、生產(chǎn)商和經(jīng)銷商的合作。過去，制造商總是將供應(yīng)商和經(jīng)銷商視為成本中心和對頭。然而今天，他們開始十分小心地選擇合作伙伴，嘗試制定互利戰(zhàn)略。四、把顧客作為親人

親情營銷（dearmarketing）以追求情人的熱情，精確地了解顧客希望產(chǎn)品或服務(wù)的個性，找準(zhǔn)對象，精確地介入他們購買和更新產(chǎn)品的意愿。通用電氣公司親情營銷的基礎(chǔ)有賴于它已擁有世界上最大的“客戶記錄資料庫”與“解決問題資料庫”，內(nèi)存消費(fèi)者檔案3500萬份，幾乎占美國家庭總數(shù)的1/3。首先是“立即解決問題”，第二是“營銷作業(yè)層”，第三是“產(chǎn)品開發(fā)信息反饋層”，通過建立“消費(fèi)者想法系統(tǒng)”，把消費(fèi)者的意見和需求量化，作為設(shè)計(jì)、開發(fā)新產(chǎn)品的依據(jù)。

五、計(jì)算流失顧客的成本

有些顧客不可避免地會停止購買。原因可能是破產(chǎn)、換場地、不滿意等。公司的任務(wù)是通過顧客贏回戰(zhàn)略(customerwin-backstrategies)說服不滿意的顧客再次回來。公司必須確定和衡量它的顧客保持率。公司必須找出導(dǎo)致顧客流失的不同原因，并找出那些可以改進(jìn)的地方。下面是需要提問的關(guān)鍵問題：今年顧客流失的變動率是多少?在各辦公室、地區(qū)、銷售代表或分銷商上的顧客保持率變化如何?顧客保持率與價值變化之間的關(guān)系?在流失的顧客身上發(fā)生了什么和他們?nèi)ハ蚝畏?你的行業(yè)保持率標(biāo)準(zhǔn)是多少?在同行中哪一家公司保持顧客時間最長?公司應(yīng)該估算一下當(dāng)它失去這些不該失去的顧客時所導(dǎo)致的利潤損失公司需要計(jì)算降低流失率所需要的費(fèi)用。第三單元培養(yǎng)顧客忠誠

分析品牌忠誠度分析購買者的決策過程用服務(wù)組合留住顧客顧客滿意追蹤方法衡量有利益的顧客研究顧客的發(fā)展過程一、分析品牌忠誠度

忠誠營銷(loyalmarketing)是企業(yè)發(fā)展忠誠顧客的策劃過程。公司研究自己的堅(jiān)定忠誠者的特征，以確定它市場的定位。公司通過研究它的中度的忠誠者，確認(rèn)對自己最有競爭性的那些品牌的策略。公司通過考察從自己的品牌轉(zhuǎn)移出去的顧客，就可以了解到自己營銷方面的薄弱環(huán)節(jié)，并且希望能糾正它們。為什么使目標(biāo)顧客滿意是極端重要的呢？因?yàn)楣久恳粫r期的銷售，基本上來自兩種顧客群：新顧客和老顧客。有人評估過：吸引一個新顧客的成本是維護(hù)一個滿意的老顧客的5倍，對盈利率來說，新顧客與喪失一個顧客相差15倍。吸引顧客比保持現(xiàn)有顧客常常要花更多的成本。因此，保持顧客比吸引新顧客更加重要。當(dāng)一個公司認(rèn)識到一個忠誠的顧客在幾年內(nèi)可使公司增加巨大收益這一事實(shí)，就會感到忽視顧客、在小事上使顧客委屈或同顧客爭吵，從而得罪甚至失去的每一個顧客是得不償失的二、分析購買者的決策過程

顧客需要什么?不同環(huán)境下的顧客有不同的需求：對于餐食，人人都有需要，但在大街上行走的銷售員想的是快餐；在賓館里的戀人想的是情調(diào)；全家團(tuán)聚時想的是熱鬧。消費(fèi)者的行為受消費(fèi)者的動機(jī)支配，而動機(jī)又是由需要產(chǎn)生的。因此，分析購買者的決策過程．研究消費(fèi)者的需要和動機(jī)，是每個營銷管理者的必修之課。首先，消費(fèi)者的動機(jī)往往是多種多樣的。其次，同一動機(jī)也可引出多種消費(fèi)行為。誰在購買(Who)?誰購買是購買行為的具體承擔(dān)者。為何購買(Why)?消費(fèi)者購買或消費(fèi)的動機(jī)是什么，它受制于消費(fèi)者的需要與欲望。購買什么(What)?這是消費(fèi)行為指向的對象。什么時候(When)?從消費(fèi)者的動機(jī)產(chǎn)生到購買行為的發(fā)生有一段時間過程，這一時間過程的長短既與消費(fèi)者本人的個性和愛好有關(guān)，也與企業(yè)的市場營銷刺激有直接聯(lián)系。什么地方(Where)?這是指實(shí)現(xiàn)購買行為的場所，即消費(fèi)者行為發(fā)生的空間。怎樣購買(How)?隨著人們經(jīng)濟(jì)收入的增加，人們在消費(fèi)支付的方式上也發(fā)生了很大的變化，如采用現(xiàn)金、信用卡支付或賒購等形式。

三、用服務(wù)組合留住顧客

世界管理學(xué)大師西奧多·李維特曾經(jīng)說：“世上并無所謂的服務(wù)業(yè)。只不過某些行業(yè)所提供服務(wù)多于或少于其他行業(yè)。其實(shí)，我們每個人都在提供服務(wù)和享受服務(wù)?！笔聦?shí)上，服務(wù)組合在爭取顧客和留住顧客方面，比產(chǎn)品本身更重要。企業(yè)都希望有好的輿論。一個得到滿足的顧客會再來購買，也會告訴他的朋友，說你的服務(wù)非常好，這就是輿論、然而，如果顧客沒有得到滿足，他就會向他所有的朋友抱怨，到處講你的壞話。因此，提供良好服務(wù)是一個十分重要的問題。四、顧客滿意追蹤方法

建立投訴和建議制度一個以顧客為中心的組織應(yīng)為其顧客投訴和提建議提供方便。進(jìn)行顧客滿意調(diào)查一些研究表明，顧客每4次購買中會有1次不滿意，而只有5%以下的不滿意的顧客會抱怨。顧客可能覺得他們的抱怨無關(guān)緊要，或者覺得這樣做有點(diǎn)傻，或者認(rèn)為說了也沒有人理解。大多數(shù)顧客會少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商，而不是抱怨。結(jié)果公司就失去了顧客。佯裝購物者收集信息研究顧客滿意的另一個有效途徑是花錢雇一些人，裝扮成顧客，報告他們在購買公司及其競爭產(chǎn)品的過程中發(fā)現(xiàn)的問題。這些佯裝購物者甚至可以故意提出一些問題，以測試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。分析流失的顧客當(dāng)公司流失一個顧客時，需要盡一切努力去了解他們在什么地方錯了——是價格定的太高、服務(wù)不周到，還是產(chǎn)品不可靠等等。公司不僅要和那些流失的顧客談話，而且還必須控制顧客流失率，如果流失率不斷增加，無疑表明該公司在使其顧客滿意方面不如人意。五、衡量有利益的顧客

盡管以顧客為中心的公司尋求創(chuàng)造使顧客滿意，但未必追求顧客滿意的最大化公司必須遵循這樣一個理念，在總資源一定的限度內(nèi)，公司必須在保證其他利益關(guān)系者至少能接受的滿意水平下，盡力提供一個高水平的顧客滿意。每個公司都會在某些顧客身上損失金錢：1897年，意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家帕列托發(fā)現(xiàn)了著名的80／20規(guī)則，80％的產(chǎn)出來自于20％的投入。經(jīng)濟(jì)學(xué)家威廉·謝澄把它修改為80／20／30，其含義是“在頂部的20％顧客創(chuàng)造了公司80％的利潤，然而，其中的一半給在底部的30％差顧客喪失掉了”。這就是說，一個公司應(yīng)該“剔除”其最差顧客以改進(jìn)利潤收入。什么樣的顧客才是有利益的呢?一個有利益顧客(benefitcustomer)就是指能不斷產(chǎn)生收入流的個人、家庭或公司，其收入應(yīng)超過企業(yè)吸引、銷售和服務(wù)該顧客所花費(fèi)的可接受范圍內(nèi)的成本。為公司帶來最大利潤的并不是最大的顧客。最大的顧客常常要求相當(dāng)多的服務(wù)和很大的價格折扣，從而減少了公司的獲利水平。購買量小的顧客付全價，而且服務(wù)也最少，然而，與小客戶的交易降低了公司的利潤。中等的顧客受到良好的服務(wù)，支付的價格接近全價，在很多場合，他們帶來的利潤最大。這可以用來解釋為什么那些歷來僅以大客戶為目標(biāo)顧客的大公司最近紛紛看好中等的客戶市場。六、研究顧客的發(fā)展過程

對于某個單位來說，顧客可以說是沒有名字的；而客戶則不能沒有名字。顧客是作為某個群體的一部分為之提供服務(wù)；而客戶則是以個人為基礎(chǔ)的。顧客可以是公司的任何人為其服務(wù)；而客戶則是指定由專人服務(wù)的。公司要從中挑選出其中的預(yù)期顧客（prospects），預(yù)期顧客是對公司的產(chǎn)品有強(qiáng)烈的潛在興趣和有能力購買的人。公司希望把合格預(yù)期顧客(qualifiedprospects)轉(zhuǎn)變成首次購買顧客（first—timecustomer），然后，把滿意的首次購買者轉(zhuǎn)變?yōu)橹貜?fù)購買顧客（repeatcustomer）。第四單元精確營銷的網(wǎng)絡(luò)型通路

網(wǎng)絡(luò)型通路的界定網(wǎng)絡(luò)型通路的特征垂直型網(wǎng)絡(luò)通路的建設(shè)一、網(wǎng)絡(luò)型通路的界定

交換關(guān)系協(xié)調(diào)了生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)中不同活動者的行動。因此，網(wǎng)絡(luò)可以看成是通過層級組織或者通過市場的看不見的手進(jìn)行協(xié)調(diào)的經(jīng)濟(jì)活動的控制結(jié)構(gòu)。在網(wǎng)絡(luò)方法中，市場包括互補(bǔ)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品，以及協(xié)作企業(yè)和競爭企業(yè)。這和營銷組合方法中的市場不同。在后者中，市場是由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并且能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在的顧客所構(gòu)成。二、網(wǎng)絡(luò)型通路的特征

網(wǎng)絡(luò)中現(xiàn)在的地位是未來營銷活動的基礎(chǔ)，這一地位同時意味著未來的機(jī)會和限制。多樣性是網(wǎng)絡(luò)層次的屬性。在網(wǎng)絡(luò)中可以有大量不同的組合。然而，因?yàn)閰f(xié)調(diào)必須跨越一個以上的關(guān)系，所以改變一個關(guān)系而不同時改變其他一個或多個關(guān)系就變得愈加困難。多樣性的另一個方面是，在特定價值增加鏈上不同活動者之間的活動分布是不同的，并且面臨改變。網(wǎng)絡(luò)對一個特定交換關(guān)系的間接影響也可能增加不確定性。新的競爭者的加入、新技術(shù)的開發(fā)以及在價值增加鏈上其他企業(yè)需求的改變都可以作為例證。三、垂直型網(wǎng)絡(luò)通路的建設(shè)

在傳統(tǒng)通路中，通路成員采取不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營而形成的銷售通路。垂直型網(wǎng)絡(luò)通路是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一的系統(tǒng)。垂直型網(wǎng)絡(luò)通路有三種主要形式：(1)公司式。即由一家公司擁有和統(tǒng)一管理若干工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制銷售通路的若干層次，甚至整個銷售通路，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。(2)管理式。即通過通路中一個規(guī)模和實(shí)力均較大的成員來協(xié)調(diào)整個產(chǎn)銷通路系統(tǒng)。(3)合同式。即：不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商，以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)營形式。案例分析六、《小阿華公司的精確營銷策略》

據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國的母嬰市場目前至少有800億元以上的容量。面對如此龐大的市場，如此誘人的利潤空間，近年來競爭者紛紛進(jìn)入，尤其是各路跨國公司的洋品牌也紛紛長線入駐中國市場，企圖以雄厚的資本實(shí)力和強(qiáng)勁的廣告攻勢，在市場上分一塊蛋糕。面對變化，小阿華公司認(rèn)為粗放型的營銷方式已不適應(yīng)新時代的要求，他們根據(jù)多年實(shí)踐，總結(jié)出一套“精確營銷”的新的營銷方式。小阿華追求市場目標(biāo)的精確溝通、市場機(jī)會的精確把握，以精確營銷的方式降低成本與風(fēng)險，達(dá)到利潤最大化。GungHo！共好內(nèi)訓(xùn)強(qiáng)效教材

謝謝大家！主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)采購業(yè)務(wù)生產(chǎn)業(yè)務(wù)銷售業(yè)務(wù)利潤形成及分配業(yè)務(wù)資金籌集業(yè)務(wù)借貸復(fù)式記賬法的應(yīng)用

——工業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的核算目錄采購業(yè)務(wù)核算采購業(yè)務(wù)核算的主要內(nèi)容從結(jié)算方式看錢貨兩清貨到款未付款付貨未到預(yù)付定金，日后購進(jìn)貨在途中（2）從資金內(nèi)容看②支付價外費(fèi)用（記入所購資產(chǎn)的價值）。①支付買價③支付增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額購進(jìn)材料時，包括運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)、挑選整理費(fèi)、裝卸費(fèi)、途中損耗等；購進(jìn)固定資產(chǎn)時，包括運(yùn)費(fèi)、安裝費(fèi)、保險費(fèi)、調(diào)試費(fèi)等2.需設(shè)置的賬戶借原材料貸（1）原材料，資產(chǎn)類發(fā)出庫存材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本借在途物資貸（2）在途物資，資產(chǎn)類期末庫存材料的成本已購入但尚未驗(yàn)收入庫材料的成本驗(yàn)收入庫材料的成本期末在途材料的成本借固定資產(chǎn)貸（3）固定資產(chǎn)，資產(chǎn)類取得的固定資產(chǎn)的原始價值（4）應(yīng)付賬款，負(fù)債類減少的固定資產(chǎn)的原始價值借應(yīng)付賬款貸購進(jìn)商品、勞務(wù)時，應(yīng)付未付對方的款項(xiàng)償還時借應(yīng)付票據(jù)貸因購進(jìn)商品、勞務(wù)而簽發(fā)商業(yè)匯票時。票據(jù)到期還款時（5）應(yīng)付票據(jù)，負(fù)債類（6）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅，負(fù)債類對商品的增值額征收的一種稅，在商品的銷售環(huán)節(jié)按銷售額的17%征稅，先由銷售方向購貨方收取，由銷售方月末向稅務(wù)局繳納，繳納時，可以扣除購進(jìn)材料時已支付的增值稅。購進(jìn)材料1萬元（向?qū)Ψ街Ц抖惤?700元——稱為進(jìn)項(xiàng)稅）生產(chǎn)時耗用材料1萬元，發(fā)生其他生產(chǎn)費(fèi)用1萬元以3萬元的價格將生產(chǎn)的商品銷售出去，收取5100元的稅金——稱為銷項(xiàng)稅。增值額20000元，月末按實(shí)際增值額向稅務(wù)局交納增值稅3400元。（月末交稅=銷項(xiàng)稅--進(jìn)項(xiàng)稅）應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）（銷項(xiàng)稅額）（已交稅金）借應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅貸月末，繳納稅金購進(jìn)時，支付進(jìn)項(xiàng)稅額銷售時，收取銷項(xiàng)稅額該賬戶需要設(shè)三級明細(xì)賬戶：借預(yù)付賬款貸（7）預(yù)付賬款，資產(chǎn)類購進(jìn)商品后，注銷原預(yù)付定金按合同預(yù)付采購定金時（1）1日，向紅星工廠購進(jìn)甲材料一批，價款10萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額1.7萬元，款項(xiàng)尚未支付，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料——甲材料100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）17000

貸：應(yīng)付賬款——紅星工廠1170003.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)11月份業(yè)務(wù)）（2）2日，向天龍工廠購進(jìn)乙材料一批，價款3萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5100元，運(yùn)雜費(fèi)300元，款已通過銀行支付，貨未到。借：在途物資——乙材料30300

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款35400（3）11日，以銀行存款向東華工廠預(yù)付購料款9萬元。借：預(yù)付賬款—東華工廠90000

貸：銀行存款90000（4）12日，以銀行存款向方正公司償還前欠的購料款35100元。借：應(yīng)付賬款—方正公司35100

貸：銀行存款35100（5）15日，向東華工廠購進(jìn)乙材料一批，價款7萬元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額11900元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)100元，貨款前已預(yù)先支付，材料已驗(yàn)收入庫。（6）16日，本月2日向天龍工廠購進(jìn)的乙材料已到，驗(yàn)收入庫。借：原材料——乙材料30300

貸：在途物資——乙材料30300借：原材料—乙材料

70100

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）11900

貸：預(yù)付賬款——東華工廠82000（7）19日，向光明工廠購進(jìn)甲、乙兩種材料，甲材料20噸，單價1000元每噸；乙材料10噸，單價1500元。價款合計(jì)35000元，增值稅進(jìn)項(xiàng)稅額5950元，對方代墊運(yùn)雜費(fèi)1500元，按材料重量分?jǐn)偂ｉ_出為期三個月的商業(yè)匯票抵付貨款，材料已驗(yàn)收入庫。借：原材料—甲材料

21000—乙材料

15500

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5950

貸：應(yīng)付票據(jù)——光明工廠

42450（8）20日，東華工廠退回預(yù)付的購料款中多付的款項(xiàng)。（9）22日，購入新設(shè)備一臺，支付設(shè)備價款3萬元，增值稅5100元，運(yùn)費(fèi)1000元，款項(xiàng)以銀行存款支付。借：固定資產(chǎn)31000

應(yīng)交稅費(fèi)-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項(xiàng)稅額）5100

貸：銀行存款36100借：銀行存款8000

貸：預(yù)付賬款—東華工廠8000借預(yù)付賬款貸90000（3）82000（5）4.說明：材料采購過程中采購人員差旅費(fèi)的核算其他應(yīng)收款－××人職工借款時職工報銷或還款時余：尚未收回或

報銷的款項(xiàng)資產(chǎn)類賬戶核算要點(diǎn)：一次借款，一次報銷，一次結(jié)清例1：3月1日，采購員李明因公出差，預(yù)借差旅費(fèi)500元，財(cái)務(wù)科當(dāng)即以現(xiàn)金付給。借：其他應(yīng)收款－李明500

貸：庫存現(xiàn)金500例2：3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費(fèi)450元，余款50元退回。借：管理費(fèi)用

450庫存現(xiàn)金

50貸：其他應(yīng)收款－李明

500假設(shè)3月5日，采購員李明出差歸來，報銷差旅費(fèi)550元，財(cái)務(wù)科補(bǔ)付現(xiàn)金50元。？？？借：管理費(fèi)用

550貸：其他應(yīng)收款－李明

500庫存現(xiàn)金

50二、生產(chǎn)過程核算（一）生產(chǎn)過程核算的主要內(nèi)容生產(chǎn)經(jīng)營過程中的耗費(fèi)直接費(fèi)用間接費(fèi)用期間費(fèi)用直接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用，如生產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)用原材料（直接材料）、生產(chǎn)工人的工資和福利費(fèi)（直接人工）間接為生產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)生的費(fèi)用（主要是車間發(fā)生的費(fèi)用），如車間領(lǐng)用原料、車間管理人員的工資和福利費(fèi)、車間固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)、車間照明的電費(fèi)等其他部門發(fā)生的與生產(chǎn)無關(guān)的費(fèi)用，包括：管理費(fèi)用（企業(yè)管理部門發(fā)生的費(fèi)用，如管理部門人員的工資、企業(yè)的辦公費(fèi)等）財(cái)務(wù)費(fèi)用（為籌集資金發(fā)生的費(fèi)用，如利息）銷售費(fèi)用（為銷售發(fā)生的費(fèi)用（如廣告費(fèi)）記入產(chǎn)品生產(chǎn)成本記入當(dāng)期損益按與產(chǎn)品生產(chǎn)之間的關(guān)系分（二）需設(shè)置的賬戶借生產(chǎn)成本貸1、生產(chǎn)成本，成本類，核算處于生產(chǎn)階段的產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用（即：在產(chǎn)品的價值）生產(chǎn)領(lǐng)用的原材料生產(chǎn)工人的工資、福利費(fèi)月末分配轉(zhuǎn)入的制造費(fèi)用產(chǎn)品完工，驗(yàn)收入庫時，入庫產(chǎn)品的生產(chǎn)費(fèi)用月末在產(chǎn)品生產(chǎn)成本借制造費(fèi)用貸

2、制造費(fèi)用，成本類，核算為生產(chǎn)產(chǎn)品而發(fā)生的各種間接費(fèi)用。月末按一定的標(biāo)準(zhǔn)，全額分配轉(zhuǎn)入生產(chǎn)成本車間管理人員工資、福利費(fèi)車間設(shè)備、廠房的折舊費(fèi)車間辦公費(fèi)、水電費(fèi)、機(jī)物料消耗借管理費(fèi)用貸（3）管理費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P241）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)管理費(fèi)用時借財(cái)務(wù)費(fèi)用貸（4）財(cái)務(wù)費(fèi)用，損益類期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)財(cái)務(wù)費(fèi)用時借銷售費(fèi)用貸（5）銷售費(fèi)用，損益類（核算內(nèi)容見書上P242）期末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶，以便計(jì)算當(dāng)期利潤發(fā)生各項(xiàng)銷售費(fèi)用時借庫存商品貸（6）庫存商品，資產(chǎn)類，核算企業(yè)庫存的各種商品的增減變動情況驗(yàn)收入庫產(chǎn)品的成本發(fā)出庫存產(chǎn)品的成本庫存產(chǎn)品的成本借應(yīng)付職工薪酬－工資貸（7）應(yīng)付職工薪酬，負(fù)債類應(yīng)付未付的職工工資、獎金實(shí)際支付的工資、獎金借應(yīng)付職工薪酬－職工福利貸應(yīng)付未付的職工福利費(fèi)（可以每月按工資總額的14%計(jì)提）實(shí)際使用的福利費(fèi)尚未支付的工資尚未使用的福利費(fèi)（8）累計(jì)折舊，資產(chǎn)類，反映固定資產(chǎn)的磨損、折耗程度，是固定資產(chǎn)的抵減賬戶。累計(jì)折舊的增加是固定資產(chǎn)凈值的減少。借累計(jì)折舊貸固定資產(chǎn)減少時，注銷已提的折舊每月提取的折舊數(shù)（當(dāng)月的磨損數(shù)）累計(jì)提取的折舊數(shù)借固定資產(chǎn)貸增加固定資產(chǎn)的原值減少固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的原值現(xiàn)有固定資產(chǎn)的凈值（折余價值）（1）3日，生產(chǎn)車間為生產(chǎn)A產(chǎn)品200件領(lǐng)用甲材料86000元，為生產(chǎn)B產(chǎn)品200件領(lǐng)用乙材料32000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品86000——B產(chǎn)品32000

貸：原材料——甲材料86000——乙材料32000（2）4日，以現(xiàn)金支付廠部辦公人員張三出差預(yù)借的差旅費(fèi)800元。3.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：其他應(yīng)收款——張三800

貸：庫存現(xiàn)金800（3）5日，購買廠部用辦公用品計(jì)900元，以銀行存款支付。借：管理費(fèi)用900

貸：銀行存款900（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用1000元。借：銷售費(fèi)用1000

貸：銀行存款1000（5）11日，張三出差回來報銷差旅費(fèi)650元，退回現(xiàn)金150元。（6）13日，生產(chǎn)車間領(lǐng)用潤滑油3200元。借：庫存現(xiàn)金150管理費(fèi)用650貸：其他應(yīng)收款——張三800借：制造費(fèi)用3200

貸：原材料——潤滑油3200（7）18日，從銀行存款提取現(xiàn)金60000元，備發(fā)職工上月工資。借：庫存現(xiàn)金60000

貸：銀行存款60000（8）18日，以現(xiàn)金60000元發(fā)放職工上月工資。借：應(yīng)付職工薪酬－工資60000

貸：庫存現(xiàn)金60000（9）19日，從銀行存款支付本月辦公用品費(fèi)1200元，其中，企業(yè)行政管理部門800元，基本生產(chǎn)車間400元。借：管理費(fèi)用800

制造費(fèi)用400

貸：銀行存款1200（10）22日，從銀行存款支付本月水電費(fèi)2000元，其中，企業(yè)行政管理部門1020元，基本生產(chǎn)車間照明用980元。借：管理費(fèi)用1020

制造費(fèi)用980

貸：銀行存款2000（11）31日，用銀行存款支付本月短期銀行借款利息600元。（12）31日，用銀行存款支付本月份負(fù)擔(dān)的財(cái)產(chǎn)保險費(fèi)1000元，其中，企業(yè)行政管理部門負(fù)擔(dān)700元，基本生產(chǎn)車間負(fù)擔(dān)300元。借：管理費(fèi)用700

制造費(fèi)用300

貸：銀行存款1000借：財(cái)務(wù)費(fèi)用600

貸：銀行存款600（13）31日，分配本月職工工資68000元，其中，生產(chǎn)工人工資50000元（工時記錄為：A產(chǎn)品耗用工時3000小時，B產(chǎn)品耗用工時2000小時），車間管理人員工資8000元，企業(yè)行政管理部門人員工資10000元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品30000——B產(chǎn)品20000

管理費(fèi)用10000

制造費(fèi)用8000

貸：應(yīng)付職工薪酬－工資68000（14）31日，按規(guī)定以職工工資總額的14%計(jì)提本月福利費(fèi)9520元，其中，按制造A產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提4200元，按制造B產(chǎn)品的生產(chǎn)工人工資提2800元，按車間管理人員工資提1120元，按企業(yè)行政管理部門人員工資提1400元。借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品4200——B產(chǎn)品2800

管理費(fèi)用1400

制造費(fèi)用1120

貸：應(yīng)付職工薪酬－職工福利9520（15）31日，按規(guī)定計(jì)提本月固定資產(chǎn)折舊費(fèi)9000元，其中，生產(chǎn)車間6000元，企業(yè)行政管理部門3000元。借：管理費(fèi)用3000

制造費(fèi)用6000

貸：累計(jì)折舊9000（16）31日，分配本月制造費(fèi)用20000元，其中A產(chǎn)品12000元，B產(chǎn)品8000元。借制造費(fèi)用貸（6）3200（9）400（10）980（12）300（13）8000（14）1120（15）6000（16）20000本期發(fā)生額20000本期發(fā)生額20000將制造費(fèi)用按生產(chǎn)工時比例在A、B產(chǎn)品之間進(jìn)行分配借：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品12000——B產(chǎn)品8000

貸：制造費(fèi)用20000分配率＝20000/5000＝4元/小時A產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×3000＝12000元B產(chǎn)品應(yīng)分?jǐn)偟慕痤~＝4×2000＝8000元（17）31日，假設(shè)A、B產(chǎn)品各200件全部完工入庫，分別計(jì)算A、B產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，并作完工入庫的分錄。借生產(chǎn)成本－A產(chǎn)品貸借生產(chǎn)成本－B產(chǎn)品貸8600030000420012000借：庫存商品——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品62800

貸：生產(chǎn)成本——A產(chǎn)品132200——B產(chǎn)品6280032000200002800800013220062800借生產(chǎn)成本貸庫存商品原材料應(yīng)付職工薪酬-工資應(yīng)付職工薪酬-福利費(fèi)累計(jì)折舊銀行存款制造費(fèi)用①①①領(lǐng)料②②②分配工資③③③計(jì)提福利費(fèi)④④計(jì)提折舊⑤⑤付車間保險費(fèi)⑥⑥結(jié)轉(zhuǎn)制造費(fèi)用⑦⑦商品完工入庫三、銷售業(yè)務(wù)的核算（1）從業(yè)務(wù)內(nèi)容上看主營銷售業(yè)務(wù)1.核算的主要內(nèi)容主營業(yè)務(wù)收入主營業(yè)務(wù)成本增值稅銷項(xiàng)稅額營業(yè)稅金及附加銷售費(fèi)用（3）從資金角度看銷售時收款預(yù)收款，按合同所定時間銷售銷售時未收款（2）從業(yè)務(wù)結(jié)算類型上看銷售價格增值稅銷項(xiàng)稅額銀行存款應(yīng)收賬款、應(yīng)收票據(jù)預(yù)收賬款2.需設(shè)置的賬戶借主營業(yè)務(wù)收入貸（1）主營業(yè)務(wù)收入，損益類主營銷售業(yè)務(wù)發(fā)生時，取得的銷售收入（按銷售價格計(jì)算）借主營業(yè)務(wù)成本貸（2）主營業(yè)務(wù)成本，損益類月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實(shí)際生產(chǎn)成本月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶假設(shè)本月投產(chǎn)的產(chǎn)品400件全部完工入庫，每件生產(chǎn)成本為250元，本期銷售300件。則：生產(chǎn)成本＝400×250＝100000主營業(yè)務(wù)成本＝300×250＝75000（4）應(yīng)交稅費(fèi)，負(fù)債類，下設(shè)“增值稅、營業(yè)稅、消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅”等二級明細(xì)。借營業(yè)稅金及附加貸（3）營業(yè)稅金及附加，損益類，核算企業(yè)發(fā)生的應(yīng)由營業(yè)活動負(fù)擔(dān)的與營業(yè)收入有關(guān)的稅金及附加費(fèi)，包括消費(fèi)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加等。月末轉(zhuǎn)入“本年利潤”賬戶銷售時，售出商品的實(shí)際應(yīng)納稅金及附加（5）銷售費(fèi)用，損益類。（6）預(yù)收賬款，負(fù)債類借應(yīng)收賬款貸（7）應(yīng)收賬款，資產(chǎn)類銷售商品或提供勞務(wù)時，應(yīng)收未收對方的款項(xiàng)收取款項(xiàng)時（8）應(yīng)收票據(jù)，資產(chǎn)類借應(yīng)收票據(jù)貸銷售商品或提供勞務(wù)時，收到的商業(yè)匯票票據(jù)到期，收取款項(xiàng)時借預(yù)收賬款貸向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時預(yù)先收取對方款項(xiàng)時（9）本年利潤，所有者權(quán)益類借本年利潤貸月末轉(zhuǎn)入的有關(guān)費(fèi)用、月末轉(zhuǎn)入的收入、利得損失

余：截止到本月的凈虧損余：截止到本月的凈利潤（1）3日，銷售給花園公司A產(chǎn)品一批，價款200000元，增值稅銷項(xiàng)稅34000元，價稅均已收到，存入銀行。借：銀行存款234000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

200000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）34000（2）4日，銷售給天河公司A產(chǎn)品一批，價款150000元，增值稅銷項(xiàng)稅25500元，價稅均未收到。3.會計(jì)核算舉例（某企業(yè)12月份業(yè)務(wù)）借：應(yīng)收賬款——天河公司175500

貸：主營業(yè)務(wù)收入——A產(chǎn)品

150000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）25500（3）5日，銷售給長城公司B產(chǎn)品一批，價款100000元，增值稅銷項(xiàng)稅17000元，收到一張為期3個月的商業(yè)匯票。借：應(yīng)收票據(jù)——長城公司117000

貸：主營業(yè)務(wù)收入——B產(chǎn)品

100000

應(yīng)交稅費(fèi)——應(yīng)交增值稅（銷項(xiàng)稅額）17000（4）6日，以銀行存款支付廣告費(fèi)用6000元。借：銷售費(fèi)用6000

貸：銀行存款6000（6）13日，按合同向京東公司預(yù)收銷售定金10000元，收存銀行。借：銀行存款10000

貸：預(yù)收賬款——京東公司10000補(bǔ)充說明：預(yù)收賬款的核算：口徑應(yīng)一致

1.預(yù)收款項(xiàng)時；

2.向?qū)Ψ桨l(fā)運(yùn)商品時；

3.款項(xiàng)不足要補(bǔ)收，多余要退回。假設(shè)20日向