教你做一個(gè)不怒而威的成功領(lǐng)導(dǎo)人

再讀人生哲理名言：重悟人性“輕財(cái)足以聚人，律己足以服人，量寬足以得人，身先足以率人?！比烁袷窃u(píng)價(jià)人的道德行為的重要尺度。人格力量就是高尚品行所表現(xiàn)出來的一種影響力，一種不怒而威、不令而行的人格魅力。崇高的人格，人人都應(yīng)該追求，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)干部尤為重要。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的威信，包括權(quán)力影響力和非權(quán)力影響力兩個(gè)方面。權(quán)力影響力隨著一紙任命就可以帶來，這種力量是有效的，也是有限的；而非權(quán)力影響力則是由領(lǐng)導(dǎo)者的人格決定的，它潛藏于人的意識(shí)之內(nèi)，外化于人的言行之中，部屬在接受其影響時(shí)由于沒有強(qiáng)制性壓力，其效果不僅表現(xiàn)為行為上服從，更表現(xiàn)在心理上信任。實(shí)踐證明，非權(quán)力影響力比權(quán)力影響力更具說服力、感召力和凝聚力。輕財(cái)足以聚人，量寬足已得人，身先足以率人,律己足以服人，得人心者得天下！Timeandtidewaitfornoman.時(shí)不我待。

Wisemanhavetheirmouthsintheirhearts,foolshavetheirheartsintheirmouths.智者嘴在心里，愚者心在嘴里。

偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時(shí)，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

Whenthefoxpreaches,takecareofyourgeese.黃鼠狼給雞拜年，沒安好心。Agoodbookisthebestoffriends,thesametodayandforever.一本好書，相伴一生。

成功呈概率分布，關(guān)鍵是你能不能堅(jiān)持到成功開始呈現(xiàn)的那一刻。

Observationisthebestteacher.觀察是最好的老師。

不要問別人為你做了什么，而要問你為別人做了什么。

環(huán)境不會(huì)改變，解決之道在于改變自己。百姓足，君孰與不足？百姓不足，君孰與足？

Timeflies.光陰似箭。Timeismoney.時(shí)間就是金錢。

君子之仕也，行其義也。

Heiswisethatishonest.誠實(shí)者最明智。

沒有哪種教育能及得上逆境。成為億萬富翁必須學(xué)習(xí)7項(xiàng)核心技能：銷售、領(lǐng)導(dǎo)、談判、公眾演說、成交人才、與人合作、行銷。1.不計(jì)一切代價(jià)，持續(xù)、大量學(xué)習(xí)。

你和億萬富翁的區(qū)別只在一個(gè)地方：脖子以上！

梁凱恩老師每年向5位世界級(jí)大師學(xué)習(xí)。

成為億萬富翁必須學(xué)習(xí)7項(xiàng)核心技能：銷售、領(lǐng)導(dǎo)、談判、公眾演說、成交人才、與人合作、行銷。

還有一項(xiàng)最重要的能力：讓有錢人相信你！2.明確的目標(biāo)、強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)與渴望

你渴望的程度是你能力的唯一限制。

成就任何偉大的事業(yè)，80%靠動(dòng)機(jī)，20%靠方法。

挖掘動(dòng)機(jī)最直接有效的方法：寫下50個(gè)你一定要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)的理由。3.運(yùn)用潛意識(shí)的力量

聽覺化、視覺化、潛意識(shí)確認(rèn)音樂4.找到一群頂尖教練

中國每天產(chǎn)生200位以上億萬富翁。

所以成為億萬富翁并不是遙不可及的事。

但只有億萬富翁才能教出億萬富翁，只有第一名才能教出第一名。

教練的級(jí)數(shù)決定選手的表現(xiàn)。5.創(chuàng)造積極正面、快速成長的環(huán)境

一等人創(chuàng)造環(huán)境，

二等人選擇環(huán)境，

三等人跟隨環(huán)境，

四等人抱怨環(huán)境。

大量結(jié)交年收入2000萬以上的朋友。6.擁有強(qiáng)勁的對(duì)手

寶馬VS.奔馳

諾基亞VS.摩托羅拉

康師傅VS.統(tǒng)一

百事可樂VS.可口可樂

麥當(dāng)勞VS.肯德基

國美VS.蘇寧

只有真正強(qiáng)大的競爭對(duì)手才能讓你迅速成長。

問自己：誰是讓我熱血沸騰的競爭對(duì)手？7.領(lǐng)導(dǎo)人鐵律

身先足以率人，

傾財(cái)足以聚人，

律己足以服人，

量寬足以得人，

得人心者得天下！8.建立一套有效的銷售系統(tǒng)

全世界最賺錢的人都在做同一件事：“建立系統(tǒng)”，打造自己的印鈔機(jī)！9.大量公眾演說，開發(fā)A級(jí)客戶10.成交頂尖人才，建立精英團(tuán)隊(duì)

億萬富翁需要具備的最大優(yōu)點(diǎn)就是：

善于發(fā)揮別人的優(yōu)點(diǎn)（時(shí)間、金錢、智慧）11.懂得與人合作的藝術(shù)

梁凱恩老師與許伯愷老師合作，如魚得水，如虎添翼。12.明確的目標(biāo)和愿景

賺上億的人一定不是僅僅為了自己，而是為了幫助更多人。

偉大的目標(biāo)才會(huì)吸引頂尖的人才！

擴(kuò)大格局，寫下101個(gè)清晰明確令你熱血沸騰的目標(biāo)！

如果你都不知道自己要去哪里，憑什么要?jiǎng)e人跟隨你？

這個(gè)世界永遠(yuǎn)是有夢(mèng)想的人領(lǐng)導(dǎo)有能力的人！13.超強(qiáng)的情緒掌控能力，隨時(shí)進(jìn)入巔峰狀態(tài)！考核目標(biāo)能量化的盡量量化、不能量化的細(xì)化、不能細(xì)化的盡量流程化跳出管理看管理、跳出經(jīng)營看經(jīng)營，方能真正掌握管理之道學(xué)習(xí)20%思考30%溝通40%執(zhí)行10%人生沒有不可能，只有提前放棄人生如逆水行舟，不進(jìn)則退，進(jìn)可攻之，退可守之，進(jìn)退攻守之間猶為難擇經(jīng)營企業(yè)就是經(jīng)營人人生就是一場感召，今天你不感召別人，就被別人感召生活可以像孩童的游戲一樣快樂，醒來時(shí)，積極投入生活，會(huì)有一條路在前方鋪展開來三流的點(diǎn)子加一流的執(zhí)行力永遠(yuǎn)比一流的點(diǎn)子與三流的執(zhí)行力更好抉擇需要大智慧，做事需要行動(dòng)力財(cái)富不是永遠(yuǎn)的朋友，而朋友是永遠(yuǎn)的財(cái)富承受了常人不能承受的苦累，挺過來時(shí)就是我們?nèi)松囊还P財(cái)富偉大的目標(biāo)是由小目標(biāo)積累而成的一個(gè)觀念勝過萬年古風(fēng)，一位朋友勝過無數(shù)財(cái)富律己足以服人、輕財(cái)足以聚人、身先足以率人、量寬足以得人企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能凡是心謀企業(yè)的封閉一定會(huì)淘管理的封閉一定會(huì)腐敗制度的封閉一定會(huì)推動(dòng)創(chuàng)新執(zhí)行決定命運(yùn)、系統(tǒng)決定規(guī)模、細(xì)節(jié)決定利潤人生可以趺越許多東西，都無法繞過日子，不管一天是苦是樂、是希望是失望，只要微笑面對(duì)就會(huì)幸福用執(zhí)著追求事業(yè)、用平淡對(duì)待磨難、用虔誠祈盼幸?；钤诋?dāng)下是生活的最高境界人流擦肩而過是十年修來的緣、彼此交流是千年的緣、成為朋友是萬年的緣、能為你祝福是萬萬年的緣◎勿揚(yáng)人過，反躬默省焉，有或類是，丞思悔而速改也。◎士有三不斗：毋與君子斗名，毋與小人斗利，毋與天地斗巧。◎獨(dú)立之行，不徇流俗，然怨不可不恤也。高義之事，弗避小嫌，然累不可不慮也?！蛭岢Ｒ娍浼赫撸砸u(yù)而受嗤也；吾常見媚人者，以求悅而招鄙也。夫士處世，無為可議，勿期人譽(yù)，無為可怨，勿期人悅?！蚋士嘧缘谩！蛭娜烁毁F，起居便帶市井。富貴能詩，吐屬便帶寒酸。◎憂時(shí)勿縱酒，怒時(shí)勿作札?！蚰苁车堈叻皆S嘗異味，能溷市囂者方許游名山，能受折磨者方許處功名?！虮「Ｖ诉^享其福，必有忽然之禍。貫貧之人不安其貧，必有意外之憂。◎失意事來，治之以忍，方不為失意所苦。快心事來，處之以淡，方不為快心所惑?！蛩厥硠t氣不濁；獨(dú)宿則神不濁；默坐則心不濁；讀書則口不濁。◎甜酸苦竦宜嘗遍，是非好惡總由人。出死入生寧不易，各宜努力去修身?！蚝涂上嗽梗套阃藶?zāi)星。◎善觀人者觀己，善觀己者觀心?！蜍幟岫矗瑐我?。匿就而愛，私也。◎多躁者必?zé)o沉毅之識(shí)，多畏者必?zé)o踔越之見，多欲者必?zé)o慷慨之節(jié)，多言者必?zé)o質(zhì)實(shí)之心，多勇者必?zé)o文學(xué)之雅。◎爵祿可以榮其身，而不可以榮其心。文章可以文其身，而不可以文其行?！蚬γ倬簦涁?cái)聲色，皆謂之欲，俱可以殺身。◎誠無悔，恕無怨，和無仇，忍無辱?！蚯赊q者與道多悖，拙訥者涉者必疏，寧疏于世，勿悖于道。◎綺語背道，雜學(xué)亂性?！蛑銊t樂，務(wù)貪必憂。◎廣積聚者，遺子孫以禍害；多聲色者，殘性命以斤斧。◎立身之道，內(nèi)剛外柔；肥家之道，上遜下順。不和不可以接物，不嚴(yán)不可以馭下?！蚩诟共还?jié)，致疾之因；念慮不正，殺身之本。◎古之人修身以避名，今之人飾己以要譽(yù)。所以古人臨大節(jié)而不奪，今人見小利而易守?！蚓映鰟t忠，入則孝，用則知，舍則愚。◎智大心勞者狂，力小任重者踣?！蛏迫朔N德，降祥于天。惡人種禍，貽殃于后?！蚬撂撟u(yù)于小人，不若聽之于天。遺貨財(cái)于子孫，不若周人之急。◎利可共而不可獨(dú)，謀可寡而不可眾。獨(dú)利則敗，眾謀則泄?！蛞荒詈雎裕阌绣e(cuò)言錯(cuò)事。◎越自尊大，越見器小?！蚝脛偃苏撸?zé)o勝人處，能勝人，自不居勝。◎君子但盡人事，不計(jì)天命，而天命即在人事之中?！虿胖怯⒚粽撸思訙喓駥W(xué)問。◎惡莫大于毀人之善，德莫大于白人之冤?！蚴乱约睌。家蚓彽?。◎能甘淡泊，便有幾分真學(xué)問?！蛑皇且粋€(gè)見小，便使百事不成，亦致百行盡墮?！蛐潘忝棚L(fēng)水，皆妄念所致。讀書明理人以義命自安，便不信也?！蚣馑嵴Z稱快一時(shí)，當(dāng)之者終身怨恨?！蚵斆魍饴墩叩卤。~華太盛者福淺。◎好飾者，作非之漸。偏聽者，啟爭之端?！虬寥瞬蝗缯弑販\人，疑人不肖者必小人。◎姑息必成大忍（過），面譽(yù)必至背非?！蚋首尵悠渲颈埃蛔屝∪似淞繙\。◎人該省事，不該怕事。人該脫俗，不可矯俗。不該順時(shí)，不可趨時(shí)?！蛞蜓?，誤盡一生。鼓舞精神，方破此弊?！蚺c多疑人共事，事必不成。與好利人共事，己必受累。◎受不得窮，立不得品，受不得屈，做不得事?！蚝谜劶洪L只是淺?！蚓有钠剑缓罂蓺v世路之險(xiǎn)。◎才覺私意起，便克去，此是大勇。◎清高太過則傷仁，和順太過則傷義，是以貴中道也。◎各安共分而天下平矣。◎法者，天討也，以公守之，以仁行之?！蛑斓厝f物于一體，則能愛矣。◎人倫明，則禮樂興?！蚨陙碇我慌郑形辞迥サ帽M，以是知克己最難?！虻嚼鲜贾?dú)赓|(zhì)駁，尋思只是讀書粗。◎事事順吾意而言者，此小人也，急宜遠(yuǎn)之?！蛉酥鶎W(xué)，不可為人所容，為人所容則下矣。◎人要為善，先要明善始得。◎氣忌盛，心忌滿，才忌露。◎凡讀無益之書，皆是玩物喪志?！虺３领o，則含蓄義理而應(yīng)事有力。◎以舉世皆可信者，終君子也。以舉世皆可疑者，終小人也?！蚋毁F家宜勸他寬，聰明人宜勸他厚。◎世間極占地位的，是讀書一著。然讀書占地位，在人品上，不在勢(shì)位上。◎今人計(jì)較擺布人，費(fèi)心心思，卻何曾害得人？只是自壞了心術(shù)，自損了元?dú)?。◎決不可存茍且心，決不可做偷薄事，決不可學(xué)輕狂態(tài)，決不可做憊賴人?！虍?dāng)至忙促時(shí)，要越加檢點(diǎn)。當(dāng)至急迫時(shí)，要越加飭守。當(dāng)至快竟時(shí)，要越加謹(jǐn)慎。◎盤根錯(cuò)節(jié)，可以驗(yàn)我之才；波流風(fēng)靡，可以驗(yàn)我之操；艱難險(xiǎn)阻，可以驗(yàn)我之思；震撼折衡，可以驗(yàn)我之力；含垢忍辱，可以驗(yàn)我之操。◎要與世間撐持事業(yè)，須先立定腳跟始得?！驈娜丝尚撸瑒傘棺杂每蓯?。不執(zhí)不阿，是為中道。尋常不見得，能立于波流風(fēng)靡之中，最為雅操?！蚵犙援?dāng)以理觀。一聞在輒以為據(jù)，往往多失?！蛴袗烹[之心者，必有羞惡。◎人于平旦不寐時(shí)，能不作一毫妄想，可謂智矣。◎舉世惟一真字難得。◎凡將舉事，必先平意清神，清神意平，物乃可正?！蛉酥癫豢蔁o所寄?！?yàn)樯普叱Ｊ芨＃瑸槔叱Ｊ艿?，心安為福，心勞為禍?！蚯箪o是初學(xué)收心之法，若只在靜上用工，久之習(xí)成驕惰，遇事便不可耐。孟子四十不動(dòng)心，正是從人情物理是非毀譽(yù)中磨煉出來，到得無動(dòng)非靜，乃真靜矣。◎居心不凈，動(dòng)輒疑人。人自無心，我徒煩擾?！蛘f人之短，乃護(hù)己之短。夸己之長，乃忌人之長。皆由存心不厚，識(shí)量太狹耳。能去此弊，可以進(jìn)德，可以遠(yuǎn)怨。◎胸中只擺脫一戀字，便十分爽凈，十分自在。人在最苦處只是此心沾泥帶水，明是知得，不能斷割耳?！蛱岢隽夹模宰髦髟?，決不令為邪欲所勝，方是功夫?！蜓?dú)馐?，則克治難。欲養(yǎng)心者，先治其氣。◎圣賢成大事者，皆從戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢之心來?！蛞讚u而難定，易昏而難明者，人心也，惟主敬則定而明?！蚓邮聛矶氖家?，事去而心隨空?！蛉酥裼邢蓿^用則竭。◎每日默檢，要見這念頭自德性上發(fā)出，自氣質(zhì)上發(fā)出，自習(xí)識(shí)上發(fā)出，自物欲上發(fā)出，如此省察，久久自識(shí)得本來面目，初學(xué)最要如此?！蚍鹗崃抑帲刂?lián)p命。即坐功服氣，往往損人，人能清心寡欲，自然血?dú)夂推?，卻疾多壽?！蚴」俨蝗缡∈?，省事不如清心。官事不省而望從容，可得乎？◎人心能靜，雖萬變紛紜亦澄然無事。不靜則燕居閑暇，亦憧憧亦靡寧。靜在心，不在境。◎人之精神，貴藏而用之，茍炫于外，鮮有不敗者?！蚬蜒哉呖梢远偶桑研姓呖梢圆刈?，寡智者可以習(xí)靜，寡能者可以節(jié)勞。◎一國有一國之氣，一家有一家之氣，一身有一身之氣，元?dú)庹撸鷼庖?。能養(yǎng)生氣，則日趨于盛矣?！蛑涡囊詮V大二字為藥，治身以不藥二字為藥?！蚍踩市闹l(fā)，必一鼓作氣，盡吾力之所能為。稍有轉(zhuǎn)念，則疑心生，私心亦生。疑心生則計(jì)較多，而出納吝矣；私心生則好惡偏，則輕重乖發(fā)。◎去其不善而勉進(jìn)于善，是謂之善學(xué)?！?yàn)榧褐畬W(xué)，成己所以成物，由本可以及末也。為人之學(xué)，徇人至于喪己，逐末而不知反本也。]◎?qū)W而廢者，不若不學(xué)而廢者。學(xué)而廢者恃學(xué)而有驕，驕必辱。不學(xué)而廢者愧己而自卑，卑則全。勇多于人謂之暴，才多于人謂之妖。◎?qū)W者能高眾也，毋以勝人，行標(biāo)俗也，毋以繩人，免矣。◎?qū)W貴有常，又貴日新。日新若異于有常，然有常日新之本也?！蛟煸劜槐M者，天下之人品；讀不盡者，天下之書。◎省事是清心之法，讀書是省事之法?！蜃x經(jīng)要就情事參理道，讀史要就理道定是非?！蛑菑膶W(xué)問聰明中自然而生，非可強(qiáng)為，強(qiáng)為之智便成愚詐?！蛉私钥梢灾潦ト耍又畬W(xué)則必至于圣人而后已。不至于圣人而后己者，皆自棄也。孝其所以當(dāng)孝，弟其所當(dāng)?shù)埽允嵌浦?，則亦圣人而已矣?！?qū)W莫貴于自得，得非外也，故曰自得。◎自其外者學(xué)之而得于內(nèi)者謂之明，自其內(nèi)者得之而兼于外者謂之誠，誠與明一也?！蚵勔娭?，非德性之知。物交物，則知之非也。今之所謂博聞多能者是也。德性之知，不假聞見?！蚬胖畬W(xué)者為己，今之學(xué)者為人?！?qū)W者有益，須是日新?！蚬胖畬W(xué)者為己，其終至于成物。今之學(xué)者為物，其終至于喪己。（古代學(xué)習(xí)的人為了完善自我而學(xué)習(xí)，最終成為知名人物；今天學(xué)習(xí)的人為了知為知名人物而學(xué)習(xí)，最終喪失了自己）◎不深思則不能造于道。不深思而得者，其得易失?！蜇?zé)己者當(dāng)知天下國家無皆非之理。故學(xué)至于不尤人，學(xué)之至也?！?qū)W習(xí)和為本，取次之，行次之，言次之?！虿凰迹视谢螅徊磺螅薀o得；不問，故不知。◎?yàn)閷W(xué)從切實(shí)際出發(fā)，自不落空?！蚴ベt領(lǐng)要之語曰：“人性惟危，道心惟微。”危者，嗜欲之心，如堤之束水，其潰甚易，一潰則不可復(fù)收也。微者，理義之心，如帷之映燈，見之難而晦之易也?！蜃x書不獨(dú)變?nèi)藲赓|(zhì)，且能養(yǎng)人精神，蓋理義收攝故也。◎人莫不剛愎自信，剛愎自信，即是自絕，誰敢語以至道。凡人有才氣而復(fù)虛己問者，實(shí)大難得?！蚓又畬W(xué)也，憂不得乎實(shí)，不憂名之不得也。君子之仕也，憂不崇其德，不憂官之不崇也。◎?qū)W者不患立志之不高，患不足以繼之耳。不患立言之不善，患不足以踐之耳。◎古之為師者，以誠教，弟子亦以誠學(xué)。今之為師弟子者，交相欺而已矣。欲勝名而餌利，不亦惑乎？◎古之學(xué)者，知即為行，事即是學(xué)，今之學(xué)者，離行言知，外事言學(xué)?！蛐睦硪獙捚?，識(shí)見要超卓，規(guī)模要闊遠(yuǎn)，踐履要篤實(shí)，能此四者，可以言學(xué)矣?！蛏俣脤W(xué)，如日出之陽；壯而好學(xué)，如日中之光；老而好學(xué)，如秉燭之明。秉燭之明，孰與昧行乎？◎或師或友，皆宜常存敬畏之心，不宜視為等夷，漸至慢褻，則不復(fù)能受其益矣。◎?qū)W問之道無窮，而總以有恒為主?！蛏现前残泻跎贫焖鶗劚埽恢腥擞J福慮禍，故強(qiáng)為善而不敢為惡，下愚憨不畏禍，故肆為惡而無所忌憚?！蛞缓辽菩薪钥蔀?，勿徼福望報(bào)；一毫惡念不可萌，當(dāng)知出乎爾者反乎爾?！蚴磕芄延灿谇邋?，不為富貴所淫，則其視所物也輕，自然進(jìn)退不失其正?！蝰婷u(yù)，畏譏毀，自好也。忘檢制，肆偷惰，自棄也。自好者，中人也，可導(dǎo)之使為善也。自棄者，民之為下矣?！蛴麨榫樱欠e行累善，莫之能致。一念私邪，一事悖戾，立見其為小人。故曰：“終生為善不足，一旦為惡有余?！薄蚪讨牛叵扔辛钊藧壅?。禁之而畏，必先有令人敬者?！蛞棕?zé)人而樂譏俗，其亦弗思也已。夫己無遺行，后可責(zé)人；家罔闕事，后可譏俗。◎君子直不發(fā)人所不白；清不矯人所不堪；剛不絕人所不忍；察不掩人所不意；任不強(qiáng)人所不勝?！蛘У梦鹋c，乍失勿取，乍怒勿責(zé)，乍喜勿諾?！蚨Y義廉恥，可以律己，不可以繩人，律己則寡過，繩人則寡和。寡合則非涉世之道。故君子責(zé)己，小人責(zé)人。德有余而為不足者謙，財(cái)有余而為不足者鄙?！蚵勆蒲詣t拜，告有過則喜，有圣賢之氣象。坐密室如通衢，馭寸心如六馬，可以免過。心不清則無以見道，志不確則無以立功。◎和以處眾，寬以接下，恕以待人，君子人也?！蛞詯燮拮又氖掠H，則無往而不孝。以保富貴之心事君，則無往而不忠。以責(zé)人之心責(zé)己，則寡過。以恕己之心恕人，則全交。

◎輕財(cái)足以聚人，律己足以服人，量寬足以得人，身先足以率人。◎亂臣賊子，皆從一傲字養(yǎng)成?！蛭┱嚎梢曰耍┍M己可以服人。◎莫謂己無善，善人之善即是善。莫謂己無惡，談人惡即是惡?！蛐惺虏豢扇涡模f話不可任口。◎事之可否，當(dāng)以理裁之。一使氣，但壞事。◎財(cái)與色之地須當(dāng)遠(yuǎn)避，近則有污。◎居有惡鄰，坐有損友，借以檢點(diǎn)自慎，亦是進(jìn)德之資?！蛏扑?dāng)為，著一報(bào)念，胸中便要增累，口中便要增過?！蚺瓡r(shí)易激，義憤亦當(dāng)裁抑；喜時(shí)易狂，即微言亦須謹(jǐn)慎。◎勿以小惡棄人大美，勿以小怨忘人大恩?！蜇?zé)過太直，使人慚恨，在我便是一過。◎勸人不可指其過，須先美其長。人喜則語言易入，怒則語言難入，怒勝私故也。◎一字不可輕與人，一言不可輕許人，一笑不可輕假人。◎做當(dāng)今一個(gè)好人，須壁立千仞?！蚵勅酥r當(dāng)自修，聞人之譽(yù)當(dāng)自懼。◎志不可一日墜，心不可一時(shí)放?！蛉酥恍也宦勥^，大不幸無恥。有恥則可教，聞過則可賢?！?qū)幦素?fù)我，毋我負(fù)人。◎君子之行，靜以修身，儉以養(yǎng)德。非淡泊無以明志，非寧靜無以致遠(yuǎn)?！蚓幽芊鋈酥＃苋酥?，固是美事，能不自夸，則善矣?！虼倨锐壅瑴\率浮躁，非有德之氣象，只觀其氣象，便知涵養(yǎng)之淺深?！蚩v與人相分爭，只可就事論事，不可揭其父母之短，揚(yáng)其閨門之惡。此禍關(guān)殺身，非止有傷長厚己也。◎以禍福得喪付之天，以贊毀予奪付之人，以修身之德責(zé)之己，此是至簡于易之事?！蛄?xí)氣不除，如何了道。……有物過眼必看，有聲入耳必聽。小小入意即喜，小小拂意好怒，小小利害即生恐懼，皆習(xí)氣也?！蚍郎懋?dāng)若御虜，一跌則全軍敗沒。愛身當(dāng)如處子，一失則萬事瓦裂。涉世甚艱，畜德宜豫。布人以恩，而外揚(yáng)之，則棄，教人以善而外揚(yáng)之，則仇?！驍z生之道，大忌嗔怒。◎常沉靜，則含蓄義理深，而應(yīng)事有力。故厚重、靜定、寬緩，乃進(jìn)德之基，亦養(yǎng)壽之要。◎罵語謔語，須有分寸，不但不中怨恨，亦是自處忠厚之道?！虼蟾啪臃絿?yán)處多，至園融變化，是德之成也。起處便學(xué)園融不得?！蚍残虤⒅?，仁者見之，愈生其仁。忍者見之，愈生其忍。故君子遠(yuǎn)庖廚，亦英尺有習(xí)慣成自然意在。◎欲心一萌，當(dāng)思禮義以勝之?！蛏钜钥瘫榻洌渴庐?dāng)存忠厚。◎大怒不怒，大喜不喜，可以養(yǎng)心。靡俗不交，惡黨不入，可以立身。小利不爭，小忿不發(fā)，可以和眾。見善必行，聞過必改，可以畜德?！蛐刑煜露笾煜轮笠玻也豢梢宰允?。行天下而后知天下之小也，我亦不可以自餒。◎凡人氣質(zhì)各有偏處，自知其偏而矯制之，久則自然，所以宋儒以變化氣質(zhì)為學(xué)問急務(wù)也?！虿簧浦?，豈待應(yīng)物而后見？如靜中一念之刻即非仁，一念之貪即非義，一念之慢即非禮，一念之詐即非智，君子所以慎獨(dú)。◎君子不能無非心之萌，而旋即去之，故曰進(jìn)于圣賢。小人不能無良心之萌，而旋自昧之，故曰近于禽獸?！蛴羞^不令人知，是大惡事。然有過輒自表白，又未免因不諱過三字，把改過功夫，松了一分。◎稱人之善或過其實(shí)，不失為君子。揚(yáng)人之惡或損其真，寧免為小人?！虿灰娂哼^，便絕圣賢之路。喜談人過，便傷天地之和。嫉惡心不可不明；嫉惡語不可不忌?！蛏餮灾?jǐn)行，是修己第一事?！虿蛔灾卣呷∪?，不自畏者招禍，不自滿者受益，不自是者博聞。◎憎我者禍，仇我者死，皆當(dāng)生悲憫心。有一毫慶幸之心，便與心術(shù)有傷。◎人須是一切世味淡薄方好，不要富貴相，常自激昂，便不得到墜墮?！蚩v與人有相爭，只可就事論事。斷不可揭其祖父之短，揚(yáng)其閨門之惡，此禍關(guān)殺身?！蚩謶终撸奚碇?。事前而恐懼，則畏，畏可以免禍。事后而恐懼，則悔，悔則可以改過。夫知者以畏消悔，愚者無所畏而不知悔。故知者保身，愚者殺身。大哉所謂恐懼也！◎自謙則人愈服，自夸則人必疑我。恭可以平人之怒氣，我貪必至啟人之爭端，是皆存乎我者也?！蚝脼檎N語者，不止所言不信，人并其事事皆疑之?！蛉擞幸皇虏煌祝髞肀厥艽耸轮邸Ｈ缙饔邢墩?，必漏也。試留心觀之，知他人則知自己矣。◎欲為君子，非積行累善，莫之能致，一念私邪，立見小人。故曰：“終身為善不足，一日為惡有余。”◎嗜欲正濃時(shí)，能斬?cái)啵瓪庹r(shí)，能按納，此皆學(xué)問得力處。◎人皆狎我，必我無骨。人皆畏我，必我無養(yǎng)?！?yàn)槿怂蚺c為人所恨，皆己過也。◎凡有橫逆來侵，先思所以取之之故，即思所以處之之法，不可便動(dòng)氣，兩個(gè)人動(dòng)氣，就成了一對(duì)小人，一般受禍。◎人若少知自愛，豈有營營逐利，甘為商賈之行？只心有所系便是欲，便當(dāng)極力克治。不然，恐流弊無窮?！蛴斜夭豢梢阎拢沩氃缱鳎晦咭辉?，未必后日之能今日也。◎縱是道成德立，小人終不可近。若自謂他柄在我，不妨兼舉竝包，必暗受其損而不覺。◎小人雖不過，當(dāng)力遏而絕之。君子不幸詿誤，當(dāng)保全愛惜，以成就其德?！蛱幚麆t要人做君子，我做小人；處名則要人做小人，我做君子。斯惑之甚也。圣賢處利讓利，處名讓名，故澹然恬然，不與世作?！蛄x利辯以小心，須嚴(yán)一介。是非起于多口，務(wù)謹(jǐn)三緘。◎人有毀我誚我者，改之固益其德，安之亦養(yǎng)其量。◎稱人之善，雖有過情，不傷厚道。攻人之短，即有實(shí)據(jù)，終屬澆風(fēng)?！蛏扑?dāng)為，羞談福報(bào)?！蚯蹇喙淌羌咽拢灰嗖豢蛇^，天下豈有薄于待自而能厚于待人者乎？◎存一念愛異時(shí)便是愛己，有一步進(jìn)德處勝于進(jìn)官。◎人亦不可閑慣，閑慣則些小事便不可耐?！蛉搜怨麑儆幸颍钭曰谪?zé)。返躬無愧，聽之而已。古人云：“何以止謗”，曰：“無辨”。辨愈力，則謗者愈巧。”◎?qū)W者不可不通世務(wù)。◎有一言而傷天地之和，行一事而損終身之福，切須檢點(diǎn)?！蚓咏^交，不出惡聲。忠臣去國，不潔其名?！蛴宋鹇劊粑鹧?。欲人勿知，莫若勿為?！蛏茞褐?xí)，朝夕漸染，易以移人。◎安分即安命，做人即是做官。◎做人念頭重，做官念頭輕，則禍福不足動(dòng)心。做官念頭重，做人念頭輕，則毀譽(yù)常足墮志。◎老來益當(dāng)奮志，志為氣之帥，有志則氣不衰，故不覺其老。◎責(zé)人者必自恕?！虻虏慌码y積，只怕易累。千日之積，不禁一日之累，是故君子防所以累者。◎?yàn)樽訉O做富貴計(jì)者，十?dāng)∑渚拧槿俗錾品奖阏撸浜笫芑??！蛞荒钪纫嘧阕鞲＃谎灾逡嘧銈停嫘牟缓鑫?，所造自即于大?！蚣矏禾珖?yán)，當(dāng)計(jì)其所窮?；蛟唬禾珖?yán)便是一惡?！蛞粋€(gè)忍字，消了無窮禍患，一個(gè)足字，省了無限營求。◎只一事不存心，此一事便錯(cuò)亂。◎人有差錯(cuò)，他怕你惱，便當(dāng)含容，若責(zé)之不已，他知你意不可挽回，反不怕起來，有何趣味？◎事前加慎，事后不悔?！蛑沽R所以助罵，助罵所以止罵也。◎以愛己之心愛人，則仁不可勝用矣。以惡人之心惡己，則義不可勝用矣。◎薦賢不可示德，除奸不可示威?！蛉颂庁?cái)，一分定要十厘，便是刻。與人一事一語，定要相報(bào)，便是刻。治罪應(yīng)十杖，定一杖不饒，便是刻。處親屬，道理上定要論曲直，便是刻。刻者，不留有余之謂，過此則惡矣?；騿栍H屬如何不論曲直？曰：“若論曲直，便與路人等耳。”◎絕嗜禁欲，所以除累；抑非損惡，所以讓過；貶酒闕色，所以無污；避嫌無疑，所以不誤；博學(xué)切問，所以廣知；高行微言，所以修身；恭儉謙約，所以自守；深計(jì)遠(yuǎn)慮，所以不窮；親仁友直，所以扶顛；近恕篤行，所以接仁；任才使能，所以濟(jì)務(wù)；殫惡斥讒，所以止亂；推古驗(yàn)今，所以不惑；先揆后度，所以應(yīng)卒；設(shè)變致權(quán)，所以解結(jié)；括囊順會(huì)，所以無咎；橛橛梗梗，所以立功；孜孜淑淑，所以保終。◎積善在身，猶長日加益，而人不知也。積惡在身，猶火之銷膏，而人不見也。非明乎性情，察乎流俗者，孰能知之？◎毋道人之短，毋說己之長。施人慎勿議，受施慎勿忘。世譽(yù)不足慕，惟仁為紀(jì)綱。隱心而后動(dòng)，謗議庸何傷。毋使名過實(shí)，守愚圣所臧。在涅貴不淄，曖昧內(nèi)含光，柔弱生之徒，老氏戒剛強(qiáng)。行行鄙夫志，悠悠固難量。慎言節(jié)飲食，知足勝不祥。行之敬茍有恒，久久自芬芳。◎百戰(zhàn)百勝，不如一忍?！蜃锬笥诤眠M(jìn)，禍莫大于多言，痛莫大于不聞，過莫大于不知恥。◎聞謗而怒者，讒之隙也。見譽(yù)而起者，佞之媒也。絕隙去媒，讒佞遠(yuǎn)矣?！蛉酥茞盒斡谘裕l(fā)乎行，人始得而知之。但萌諸心，發(fā)于慮，鬼神已得而知之矣，君子所以貴慎獨(dú)也。◎容耐是處境第一法；安祥是應(yīng)事第一法；退讓是保身第一法；涵容是待人第一法；若將富貴貧賤死生，置之度外，是養(yǎng)心第一法。◎解仇怒箴：法生便掃，莫論是否。百年偶聚，何苦煩惱。太虛之內(nèi)，無物不有，萬事從寬，其福自厚。◎斷嗜欲箴：染性觸物，粘于飴膠。濫愛賊人，毒于戈矛。片時(shí)意適，永劫靈消，一絲未斷，塵網(wǎng)難超。◎人不自重，斯召侮矣。不自強(qiáng)，斯召辱也。自重自強(qiáng)，而侮辱猶是焉，其斯為無亡之災(zāi)也已。◎人有才而露，只是淺，深則不露。方為一事，即欲人知，淺之尤者。凝重之人，德在此，福亦在此。心定氣平，而身體之安和舒泰，不待言。◎一念之善，吉神隨之。一念之惡，厲鬼隨之。知此可以役使鬼神?！蚵勅松苿t疑之，聞人惡則信之，此滿腔殺機(jī)也?！驘o為名尸，勘破幻妄也。無為謀府，無思也。無為事任，無為也。無為知主，地知也。然須定得性了，方行得四者，不然實(shí)行不去。莊子曰：“吾以無為為樂矣，又俗之所大苦也?！贝箢嵲唬骸氨娙硕凰疾粸椋瑒t天下之理幾乎息矣。”應(yīng)事接物只是一個(gè)情字為累，若無情則無累矣在，故曰圣人無情?！蚓淤F通天下之志，疾惡太嚴(yán)則傷公明之體。◎凡人言及非人非理事，我雖不與謀，若從旁附和一句，便自有罪。故處此有三道，以至誠感悟之，上也。去其太甚，次也。漠然不置是非于其間，又其次也。◎事涉刻薄者，即所持甚正，亦不可自我開端。◎凡處事但自家踏得田地穩(wěn)，一任間言語?！騻瘹渍撸m親雖貴，必疏而遠(yuǎn)之。清公貞修者，雖微雖踐，必親而近之?！蛏迫斯炭捎H，未能知，不可急合。惡人固可疏，未能遠(yuǎn)，不可急去?！蛐∪巳缁⒗巧咝稚跹?。虎狼之威，蛇蝎之狀，皆知其足以害己，深避而預(yù)防之。小人則心如虎狼，其貌騶虞，念如蛇蝎，其言鸞和，人不知其將害己而狎之，鮮弗及矣?！蚍Q人之善，我有一善，又何妒焉？稱人一惡，我有一惡，又何毀焉？◎聞人之善而掩覆之，或文致以誣其心。聞人之過而播揚(yáng)之，或枝葉以多其罪，此皆得罪于鬼神者也，吾黨戒之?！蛘撊饲橹煌√幥笳f，人心只往惡邊想，此是私而該底念頭，自家便是個(gè)小人。古人責(zé)人，每于有過中求無過。此是長厚心，盛德事。學(xué)者熟思，自有滋味。◎古人愛人之意多，今人惡人之意多。愛人，故人易于改過，而視我也常親，我之教益易行。惡人，故人甘于自棄，而視我也常仇，我之言必不入。◎?qū)⒐湃诵男沤袢耍媸切挪贿^。若以古人至誠之道感今人，今人未必在豚魚下也?！蛩つ媪鳎鸺M發(fā)，人激亂作，君子慎其所以激之者。愧之則小人可使為君子，激之則君子可使為小人。◎君子稱人之善而非譽(yù)也，折人之過而非毀也，毀其勸善而改過也。小人不然，善則忌之，過則揚(yáng)之。◎小人專望人恩，恩過不感。君子不輕受人恩，受則難忘。◎衣冠之族，以清白遺世為本，務(wù)要恬穆省事，凡貪戾刻薄之夫，皆不宜與之相接?！蛉巳粢晃兑娙瞬皇牵瑒t到處可憎，終日落嗔?！蚍矙?quán)要人聲勢(shì)赫然時(shí)，我不可犯其鋒，亦不可與之狎，敬而遠(yuǎn)之，全身全名之道也。◎?qū)⑹露苠?，遇事而能捄，既事而能挽，此之謂達(dá)權(quán)。此之謂才。未事而知其來，始事而要其終，定事而要其變，此之謂長慮，此之謂識(shí)?！蛉酥皇桥庐?dāng)局，當(dāng)局者之十，不足以旁觀者之五。智臣以得失而昏也，膽氣以得失而奮也。只沒了得失心，則聲氣舒展，此心與旁觀者一般，何事不濟(jì)？◎兩君子無爭，相讓故也。一君子一小人無爭，有容故也。爭者兩小人也，有識(shí)者奈何自處于小人?！蚓硬豢梢圆蝗桃?，忍欲則不屈于物，忍劇則不擾于事，忍撓則不折于勢(shì)，忍窮則不茍于進(jìn)，故曰，必有忍乃有濟(jì)。◎君子多思不若養(yǎng)志，多言不若守靜，多才不若蓄德?！蚍灿鍪马毎蚕楹途徱蕴幹?，若一慌忙，便恐有錯(cuò)。蓋天下何事不從忙中錯(cuò)了。故從容安祥，為處事第一法。◎人生一日或聞一善言，見一善行，行一善事，此日方不虛生。遇富貴人，宜勸他寬，見聰明人宜勸他厚。◎得失有定數(shù)，求而不得者多矣，縱求而得，亦是命所應(yīng)有。安然則受，未必不得，自多營營耳?！蛐惺鲁Ｋ纪艘徊健！蛱帤ёu(yù)要識(shí)有量，今之學(xué)者反有向上底，見世所譽(yù)而趨之，見世所毀而避之，只譽(yù)我而喜，聞毀我而怒，只是量不廣，真善真惡在我，毀譽(yù)與我分毫無干。◎見人耳語，不可竊聽。恐所言之事，其人避我。又恐正值議我短長，聞之未免動(dòng)意，且使其人慚愧無地自容矣。◎久利之事勿為，眾爭之地勿往。物極則反，害將及矣。◎貧賤時(shí)眼中不著富貴，他日得志必不驕。富貴時(shí)意中不忘貧賤，一旦退休必不怨。◎靜坐自我妄為，讀書即是立德。◎可以一出而振人之厄，一言而解人之紛，此亦不必過為退避也，但因以為利，則市道矣。◎定靜安慮得，此五字時(shí)時(shí)有，事事有。離了此五字，便是孟浪做。◎久視則熟字不識(shí)，注視則靜物若動(dòng)，乃知蓄疑者亂真，過思者迷正應(yīng)。◎做天下好事，既度德量力，又審勢(shì)擇人。“專欲難成，眾怒難犯”，此八字者不獨(dú)妄動(dòng)邪為者宜慎，雖以至公無私之心，行正大光明之事，亦須調(diào)劑人情，發(fā)明事理，俾大家信從，然后動(dòng)有成，事可久。盤庚遷殷，武伐紂，三令五申，猶恐弗從。蓋恒情多隱于遠(yuǎn)識(shí)，小人不便于己私，群起而壞之，雖有良法，胡成胡久。◎世間事各有恰好處，慎一分者得一分，忽一分者失一分。全慎全得，全忽全失。小事多忽，忽小則失大，易事多忽，忽易則失難。存心君子，自得之體驗(yàn)中耳?！蚝阊云椒€(wěn)二字極可玩，蓋天下之事，惟平則穩(wěn)。行險(xiǎn)亦有得的，終是不穩(wěn)，故君子居易?！蛞捨镎呖嗲蠖坏茫蛞曋灰姟Ｋ諢o事于覓也，乃得之。非物有趨避，目眩急求也。天下之事，每得于從容，而失之急遽。◎事到手且莫急，便要緩緩想。想得時(shí)切莫緩，便要急急行。處天下事，只消得安詳二字，兵貴神速，也須從此二字做出。然安祥非遲緩之謂也，從容詳審，養(yǎng)奮發(fā)于定之中耳。◎才下手便想到究竟處。◎小屈以求大伸，圣賢不為。松柏生來便直，士君子窮居便正。若曰在下位遇難事，姑韜光忍恥，以圖他日貴達(dá)之時(shí)，然后直躬行通。此不但出處為兩截人，即既仕之后，又為兩截人矣?！蚣炔凰诪樾∪耍床幻銥榫?。欲又不能，志不立故也。◎委罪掠功，此小人事；掩罪夸功，此眾人事；讓美歸功，此君子事；分怨共過，此盛德事。◎天物愚者真，智者偽；愚者完，智者喪。◎處天下事，前面常長出一分，此之謂豫；后面常余出一分，此之謂裕。如此則事無不濟(jì)，而心有余樂。若盡煞分?jǐn)?shù)做去，必有后悔。處人亦然，施在我有余之恩，則可以廣聽。留在人不盡之情，則可以全好。◎規(guī)模先要個(gè)極大，意思先要個(gè)安閑。古之人先約而豐人，故群下樂為之用而所得常倍。徐思而審處，故己不勞而事極精詳。褊急二字，處事之古礙也?！蛞娒媲爸Ю铮蝗粢姳澈笾淮纭９蔬_(dá)觀非難，而反觀為難。見見非難，而見不見為難。此舉世之所迷，而智者之所獨(dú)覺也?！蚓饕惨?，只須藏在渾厚里作用。古人得禍，精明人十居其九，未有渾厚而得禍者。今之人惟恐精明不至，所以為愚也。◎畢竟先知后行，至于純熟，乃能合一?！蚴潞笳撊?，局外論人，是學(xué)者大病。事后論人，每將智人說得極愚。局外論人，每將難事說得極易。二者皆從不忠不恕生出。◎作善豈非好事，然一有好名之心，即招謗招禍也?！蚝帽阋瞬豢膳c共財(cái)，狐疑者不可與共事。◎遇詭詐人變幻百端，不可測(cè)度，吾一以至誠待之，彼術(shù)自窮。◎恭而無禮，遇君子固所深惡，即小人亦未嘗不非笑之，枉自卑謅耳。◎人遇逆境，無可奈何，而安之若命，是見識(shí)超群。然君子用以力學(xué)，借困衡為砥礪，不但順受而已?！蚍峭?，禍必繼之。急當(dāng)恐懼修省，多行善事，若一驕則不可救矣?！蛱幨滤俨蝗缢?，便不如當(dāng)，用意不如平心。◎人之處于患難，只有一個(gè)處置。盡人謀之后，卻須泰然處之。◎人有過喜談之，存一恕心者少。己有過惡，聞之漫無悔心者多。若以恕己之心恕人，是謂大公，以責(zé)人之心責(zé)己，是謂大勇?！蛉问抡弋?dāng)置身利害之外，建言者當(dāng)設(shè)身利害之中?！蛏谱允鞘咳顺Ｊ拢衲搜砗蟾?bào)，若市道，吾實(shí)恥之。◎吾不如者，吾不與處，累我者也。與我齊者，吾不與處，無益我者也。惟賢者，必與賢于己者處，賢者之可得與處也，禮之。主賢世治，則賢者在上。主不肖世亂，則賢者在下。◎處事當(dāng)務(wù)詳慎，不可盡興燥脾。凡飲食舉動(dòng)言語筆墨，盡興便放肆。一燥脾便刻薄，其始無害人之心，而其事必至于害人。初若不至殺身，終至殺身而有余也?！蛴黾矏禾珖?yán)之人，不可輕意在他前道人短處，此便是澆油入火，其害與助惡一般。◎優(yōu)娼輩好嗤笑人，而敢為無禮，此自不賤本色。其趨奉不足喜，怠慢不足怒也?！蛴斜夭豢尚兄?，不必妄自輕營。有必不可勸之人，不必多費(fèi)唇舌?！蚍蔡煜率拢瑧]之貴，詳行之貴，力謀之貴，眾斷之貴獨(dú)。◎人有求于我，如不能應(yīng)，當(dāng)直告以故。切莫含糊，致誤乃事。◎君子與小人斗，小人必勝。在君子惟有守正以俟命而已。固不可懼禍而誤入小人之黨，亦不可恃為君子而有與小人角勝之心。◎有一種人以姑息匪人市寬厚名，有一種人以毛舉細(xì)故市精明名，皆偏也。圣人之厚寬，不使人有所恃。圣人之精明，不使人無所容。◎勿以人負(fù)我而隳為善之心，當(dāng)其施德，第自行吾心所不忍耳。未嘗責(zé)報(bào)也。縱遇險(xiǎn)徒，止付一笑。◎嘲戲人自事惡事，尤不可入一二壯語，入壯語則戲者皆真，每令人恨。若規(guī)人過失，不可入一二戲語，入戲語則真者畢戲。每令人玩，失規(guī)人之旨矣。如何做一個(gè)不怒而威，不罰而畏的管理者?做一個(gè)有威信,讓人敬畏的管理者是個(gè)見仁見智的話題,不同的人不同的解讀.有人把威信理解成專制,絕對(duì)服從,而有人追求的是一種不怒而威,不罰而畏,不戰(zhàn)而屈人之兵的風(fēng)格.隨著社會(huì)的進(jìn)步,管理方式日趨人性化發(fā)展,管理手段臣服人心遠(yuǎn)勝于臣服人形.而如何達(dá)到這一目標(biāo)是一個(gè)管理者必須思考的問題,本文試圖闡述如何達(dá)到這樣一種狀態(tài),權(quán)作拋磚引玉!1、積極競爭或者說是良性競爭，而不是打擊競爭對(duì)手。一個(gè)中國人是條龍，兩個(gè)中國人是條蟲，這話雖然有些偏頗，但也不無道理，很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)我們的團(tuán)隊(duì)精神不足，原因是什么？原因在于我們總是想“克”住競爭對(duì)手，而不是怎樣積極的去用業(yè)績超越對(duì)手。2、對(duì)于員工的進(jìn)言，虛心傾聽，細(xì)致調(diào)查和甄別，區(qū)分就事論事和就事論人，無論任何結(jié)果，都要將信息反饋給進(jìn)諫者，表示尊重，更是表明你的嚴(yán)謹(jǐn)。對(duì)于忠言和讒言要態(tài)度明確。3、說話辦事言簡意賅，清除垃圾發(fā)言談話和會(huì)議，節(jié)省大家的時(shí)間。改善垃圾工作和流程，造福節(jié)約型社會(huì)的建立。4、發(fā)現(xiàn)員工的優(yōu)點(diǎn)和自己的缺點(diǎn)，優(yōu)劣互補(bǔ)，永遠(yuǎn)記?。罕苄芤粋€(gè)，將熊熊一窩。沒有完美的個(gè)人，但會(huì)有完美的團(tuán)隊(duì)。強(qiáng)將手下無若兵。

5、培養(yǎng)員工的獨(dú)立工作能力，主動(dòng)承擔(dān)員工因客觀原因出現(xiàn)的過失。6、把合適的人放在合適的位置，人盡其材。用人所長，而不是只用其所長，現(xiàn)代管理需要的全面發(fā)展的人才。7、功過分明，瑕不掩瑜，瑜不避瑕。培訓(xùn)員工揚(yáng)長避短，化短為長。8、管理者應(yīng)該是公司利益和員工利益的平衡者，能夠?yàn)樯舷录?jí)排憂解難。

威信是因?yàn)檠远行?，不罰而畏是因?yàn)橘p罰分明公正無私，臣服于心勝于形是因?yàn)檫@種威信發(fā)自內(nèi)心超越了形形色色外因的影響從而更真實(shí)更具備折射力。希望大家都能成為一個(gè)不怒而威，不罰而畏的管理者。成功說服技巧攻略成功“說服”七技巧你一定不想在和老板討價(jià)還價(jià)，或在推銷業(yè)務(wù)進(jìn)行到一半時(shí)就戛然而止？當(dāng)然，如果你的溝通技巧不出問題，或者事前早有準(zhǔn)備，那多半穩(wěn)操勝券。鉆研些溝通業(yè)務(wù)，講究些交流技巧，其實(shí)不需費(fèi)太大勁，我們就能練成一個(gè)交際好手。說服別人按照自己的方式去看待事物，是你每天要做的功課。比如，你常常試圖讓老板接受你的建議，或在某個(gè)規(guī)劃會(huì)議上向更多人推廣自己的建議；或者，你讓出租司機(jī)停車心甘情愿“稍等一分鐘”，等你沖進(jìn)家門拿件東西。說服，是幾乎所有女人都想擁有的能成耐。意識(shí)到這一點(diǎn)，我們才終于明白，自己為何能與愛人“各有所愛”而同居一室—因?yàn)?，我們常常談判、分工；而我們?yōu)槭裁床粎捚錈┑卦谑袌錾峡硟r(jià)，與商家來回“切磋”，也是我們女人這愛討價(jià)還價(jià)的天性使然。但是，具有諷刺意味的是，當(dāng)討價(jià)還價(jià)變成工作的時(shí)候，我們卻被告知，當(dāng)女人面對(duì)“引誘別人”的需要時(shí)，會(huì)比男人更容易感到害羞，且250%更害羞。AliceEe，36歲，在OrchardHotel擔(dān)任銷售和市場部主管，已在商場上馳騁十多年。讓別人對(duì)自己推介的產(chǎn)品說“Yes”，是她每天都要面對(duì)的任務(wù)。盡管身經(jīng)百戰(zhàn)，她仍意識(shí)到：“無論你在溝通方面多么的有經(jīng)驗(yàn)，每一次交流的情景卻都是不同的，每一次也都會(huì)有不一樣的焦慮?！睂＜艺f，女性比較擔(dān)心的情形是：給人以不好的印象—她們不喜歡讓人看起來粗魯。女人天性中有一種對(duì)外界的不安全感。當(dāng)人類還處于居住在洞穴中的童年期時(shí)，女人就和男人不一樣。每天出門尋找食物，以及應(yīng)對(duì)各種矛盾和紛爭，這是男人們世代以來日日必做的工作。而紛爭和矛盾對(duì)于女人們，則帶有危險(xiǎn)的意味。在LindaBabcock和SaraLaschever合著的《女人別問》一書中，他們通過爭論的方式展現(xiàn)出，女性傾向于將拉鋸戰(zhàn)般的談判視同為和牙醫(yī)進(jìn)行的不愉快接觸一般，而男性則傾向于看作是一場有可能獲勝的摔跤比賽。這樣，一個(gè)問題變得懸而未決：無論你作出了怎樣天衣無縫的解釋，如果你羞于說出談話最后的目的，一切都將是白搭；如何才能順理成章地讓別人欣然說出“Yes”？●給自己一個(gè)理由一個(gè)在照顧別人的女人，是狀態(tài)最好的女人。因此，將這種保護(hù)性的本能帶到工作中去。告訴自己，你這是在為你的團(tuán)隊(duì)和同事工作，在為養(yǎng)育孩子和贍養(yǎng)父母而奮斗。有時(shí)候，由于我們是那么地希望能迅速結(jié)束“戰(zhàn)斗”，從而與競爭對(duì)手相安無事，我們便容易輕易地“滿足”別人的需要——簡單溝通后放棄說服的目的。事實(shí)上，我們應(yīng)該在事前做好充分的思想和戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的準(zhǔn)備。在這方面，有些傳統(tǒng)觀念對(duì)促進(jìn)溝通沒什么好處，那就是：背后議論人常常會(huì)自找麻煩。但在與人溝通方面，請(qǐng)記住：知己知彼，方百戰(zhàn)不殆。必要時(shí)背后討論討論，這絕對(duì)是條站得住腳的理由?！衩鞔_欲望的“靶心”專家說，當(dāng)明確了自己的目標(biāo)之后，我們的心智才會(huì)想方設(shè)法去達(dá)成和實(shí)現(xiàn)。比如，為了獲得更豐厚的薪酬，你實(shí)際上真正應(yīng)該去追求的，應(yīng)該是公司通過不同形式對(duì)你工作的認(rèn)可。如果你意識(shí)到這是你真實(shí)的成就動(dòng)機(jī)，可以向公司申請(qǐng)更高的職位，當(dāng)然相應(yīng)也要承諾擔(dān)更多的責(zé)任。此外，我們應(yīng)時(shí)時(shí)對(duì)自己的要求心中有數(shù)。如果你對(duì)自己做的業(yè)務(wù)都不能確定和信任，你又怎么去信任別人？因此，當(dāng)你在試圖讓客戶相信他的付出會(huì)物超所值之前，給自己鼓鼓勁。同時(shí)，查閱有關(guān)資料，并了解和試用相關(guān)產(chǎn)品，真切體會(huì)它為什么會(huì)值得你去拼搏，甚至有時(shí)候還要與同事展開較量?！裰褐瞬攀恰捌叽纭币M量多地了解跟談話主題有關(guān)的東西，給客戶一個(gè)專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)豐富的印象，而不是頭腦簡單、一問三不知。因此，如果你在申請(qǐng)新職位的話，應(yīng)在與雇傭方進(jìn)行面談前了解清楚同類職位別人的收入是多少，并且要準(zhǔn)備一些資料，向雇傭方證明你有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力和魄力。同時(shí)，了解競爭對(duì)手。在與溝通對(duì)象見面前，應(yīng)盡量了解對(duì)方的情況，比如喜好、強(qiáng)項(xiàng)、需求等。如果你想讓一家形象意識(shí)很強(qiáng)的銀行為一項(xiàng)年度馬拉松賽提供贊助，那就應(yīng)該把這項(xiàng)賽事定位和包裝成一項(xiàng)社會(huì)聲譽(yù)度很高的活動(dòng)，讓活動(dòng)和銀行的形象能夠相匹配。●別忘了“底線”明確你的“底線”。如果在跟雇傭方深入溝通之前你還沒有確定明確的薪酬底線，那當(dāng)你碰到模棱兩可的情況時(shí)，就可能因?yàn)楠q豫不決而錯(cuò)過機(jī)會(huì)。因此，請(qǐng)勇敢地說出，比如“為公司教授一期銷售人員的培訓(xùn)費(fèi)，如果少于8000元是不行的”。專家建議女性在跟老板討價(jià)還價(jià)前要弄清楚，結(jié)果其實(shí)不是做或不做這份工作，而是多少待遇讓我來做這份工作。你這樣的人，缺的不是工作機(jī)會(huì)，你的選擇范圍不小。要做好說出“不”的準(zhǔn)備。專家提醒，人有時(shí)候會(huì)利用人的生存本能，反過來給對(duì)方施加壓力，從而讓對(duì)方屈就自己的意愿。作為最后的一手，你可以向?qū)Ψ絺鬟f這樣的信息，沒有他們的幫助你照樣能得到自己想要的。但要記住，用平和的語調(diào)來傳達(dá)這些信息，否則會(huì)讓人感覺到被冒犯?！翊虼颉靶撵`太極”有時(shí)候，巧妙的反駁反能起到有效促進(jìn)溝通之效。當(dāng)然，在表達(dá)反面意見的時(shí)候，仍要面帶微笑，語氣堅(jiān)定但不高調(diào)。有時(shí)候，甜言蜜語的挑釁也能收到同樣的效果，你可以用一種溫婉的方式委婉傳達(dá)幾分揶揄的意思。這讓人想起一項(xiàng)傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)太極——看起來很柔，卻能以最小的侵略性去克制強(qiáng)大的較量對(duì)手。專家說：“無論是男人還是女人，都通通認(rèn)為男人比女人更有侵略性。但當(dāng)女人顯示出侵略性的時(shí)候，人們的反映卻要比對(duì)男人的更讓人難堪。這真是不公平?！倍遥藗兗词垢杏X到女人處于弱勢(shì)，也似乎不會(huì)向她“妥協(xié)”。為了贏得對(duì)方的看好，要盡量把我們常說的“我想……”調(diào)整成“我們?cè)鯓硬拍苓_(dá)成呢……”通過把“我”換成“我們”，在心理上將你和對(duì)手放在同一個(gè)“戰(zhàn)壕”里，同時(shí)也向他們傳達(dá)了一種謀求共贏局面的美好意愿。●該“裝”還得“裝”把朋友當(dāng)作將要見的對(duì)象，進(jìn)行練習(xí)，或者自己對(duì)著鏡子進(jìn)行練習(xí)。這樣做，能讓你在坐到談判桌前時(shí)更神情自若、游刃有余。事前找個(gè)朋友，讓他幫你一起合計(jì)到時(shí)該怎么說，這是不錯(cuò)的辦法。因?yàn)樗鳛槟愕木毩?xí)對(duì)象，更能設(shè)身處地地考慮和抓住一些關(guān)鍵問題，說出你在你這個(gè)視角上無法考慮到的東西。專家說：“簡明地告訴朋友扮演什么角色，讓他在那個(gè)角色上盡量發(fā)揮。之后，讓他挑你剛才練習(xí)時(shí)的毛病。問問他，你剛才表現(xiàn)得是否自信、是不是通情達(dá)理，你的談話是否讓人愉快?！奔词棺詡€(gè)兒在鏡子面前練習(xí)或者和朋友練習(xí)讓人感覺有些愚蠢，但相信我們，在這樣的“犯傻”之后，你會(huì)掌握住“實(shí)戰(zhàn)”的把握能力，增加自信。因此，不要猶豫?！駥で髮＜抑更c(diǎn)把向?qū)＜摇吧焓帧笨醋饕阅涿绞絽⒓右粋€(gè)專門的聚會(huì)，要敢于在大家面前站出來承認(rèn)自己在與人交流方面存在問題。在現(xiàn)實(shí)中，找專家給自己的交流風(fēng)格和問題進(jìn)行診斷和治療，并沒有什么不正常的。專家說：“如果你感到自己在工作中處于被動(dòng)，或者別人對(duì)你的作為表示出惡意，那么，現(xiàn)在就是你找出原因的時(shí)候了。也許你已經(jīng)做得很好，但感覺到?jīng)]有提升的空間。如果是這樣，那你最好找機(jī)會(huì)接受繼續(xù)教育，以鉚足后勁。”畢竟，如果面對(duì)擺在眼前的大好機(jī)遇而你無所作為，那別人哪有放著好事不眼饞的？如何成功做到說服銷售

1、必須知道的四個(gè)事實(shí)

在銷售過程中，客戶并不是產(chǎn)品的消費(fèi)者，他們首先考慮的是產(chǎn)品能為他們帶來什么樣的利益，比如能否增加銷售，能否增加利潤等。在實(shí)際的商業(yè)談判中，銷售人員要深入了解客戶，尤其需要準(zhǔn)確知道以下4個(gè)方面的事實(shí)：

a、客戶的目標(biāo)是什么？

b、客戶的觀點(diǎn)是什么？

c、客戶的現(xiàn)狀如何？

d、自己的產(chǎn)品在客戶處的表現(xiàn)怎么樣？

2、必須了解的六大利益點(diǎn)

除此之外，銷售人員還必須了解客戶主要希望得到的利益有哪些方面。根據(jù)研究，銷售專家發(fā)現(xiàn)，最重要的利益點(diǎn)一共有以下6種：

a、節(jié)省客戶的時(shí)間；

b、擴(kuò)大客戶的銷售；

c、減低營運(yùn)的成本；

d、吸引更多的顧客；

e、減少脫銷現(xiàn)象；

f、產(chǎn)生更多的利潤。

在實(shí)際的說服銷售過程中，必須牢牢記住以上所提及的4個(gè)事實(shí)和6個(gè)利益點(diǎn)，并在實(shí)踐中靈活加以運(yùn)用，才能夠富有成效地達(dá)到目標(biāo)。

3、必須具備兩個(gè)方面的能力

要使銷售人員的業(yè)績?cè)黾?，最佳的方法是使客戶的銷售量有效地得到提升。在這方面，客戶與公司的目標(biāo)是一致的。要成功地做到這一點(diǎn)，關(guān)鍵是銷售人員有沒有如下兩個(gè)方面的能力：

a、新的市場拓展理念和開拓能力；

b、將上述理念轉(zhuǎn)化成為一個(gè)符合邏輯的、容易使客戶明白而且能夠成功引導(dǎo)客戶采取相應(yīng)行動(dòng)的銷售介紹的能力。

4、常見的三大問題

通過對(duì)一些銷售人員實(shí)際銷售行為的觀察和統(tǒng)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：

a、在觀察到的銷售行為中，不到10％的銷售陳述能夠清晰地表述有效地提升銷售

或者增加利潤的計(jì)劃；

b、大部分的銷售介紹并沒有使客戶明白實(shí)施該計(jì)劃或者方案以后可以為他的公司帶

來什么利益。相反，銷售人員只集中介紹產(chǎn)品及促銷活動(dòng)的特點(diǎn)，他們不清楚客戶并不在意你的產(chǎn)品和活動(dòng)，而在意的是這些產(chǎn)品和活動(dòng)能給他們帶來哪些好處。

c、與客戶缺乏的雙向溝通，導(dǎo)致客戶不能開放地討論他的擔(dān)心和疑慮。銷售人員在假的異議或者次要的問題上糾纏不休，使得說服銷售遲遲無法成功，有時(shí)甚至導(dǎo)致客戶的反感。

5、客戶心理分析

在進(jìn)行說服銷售的時(shí)候，針對(duì)銷售人員提出的經(jīng)營主張，客戶一定會(huì)很在意下列問題：

a、你提出的計(jì)劃與他自己的情況是否相符？

b、這個(gè)計(jì)劃有沒有可操作性？

c、怎樣執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃？

d、對(duì)他的公司或者他個(gè)人有什么好處？

e、你對(duì)他有什么要求？

f、這個(gè)計(jì)劃是不是為他單獨(dú)設(shè)計(jì)的？

在進(jìn)行說服銷售的時(shí)候，銷售人員必須預(yù)見客戶會(huì)提出這些問題，并對(duì)這些問題有充分的說明。銷售人員可以在進(jìn)行說服談判之前做好充分的準(zhǔn)備，以減少異議的出現(xiàn)。

6、說服銷售模式

營銷專家通過對(duì)大量銷售人員的實(shí)際銷售行為的觀察，總結(jié)出了一個(gè)說服銷售模式（見下圖）。這一模式被寶潔、聯(lián)合利華、百事可樂、可口可樂等許多跨國公司所采用，是被廣泛證明能夠提高成功機(jī)會(huì)的模式，幾乎所有的銷售培訓(xùn)專家都會(huì)建議銷售人員按照這一模式進(jìn)行。

（1）介紹情況

首先要對(duì)客戶的情況作簡要的說明，以使客戶清楚地知道銷售人員在提建議時(shí)已經(jīng)了解和考慮了他們的具體情況。在陳述情況時(shí)，銷售人員必須通過有效的方式引起客戶的興趣；如果實(shí)際情況與此相反，就要運(yùn)用溝通技巧，詢問客戶的真正需要。只有當(dāng)客戶表現(xiàn)出興趣時(shí)，才可以進(jìn)行下一步。

（2）陳述計(jì)劃

銷售人員在陳述經(jīng)營主張的時(shí)候，必須簡明扼要、表述清楚，表述方式要符合客戶的需要和興趣，并且要告訴客戶關(guān)于具體行動(dòng)的建議。

（3）制訂詳細(xì)程序

何時(shí)、何地進(jìn)行？誰總負(fù)責(zé)，各項(xiàng)事項(xiàng)誰負(fù)責(zé)？如何進(jìn)行？這個(gè)計(jì)劃對(duì)客戶的利益點(diǎn)在哪里？客戶的異議和問題在哪里？要結(jié)合每個(gè)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行評(píng)估，并幫助他們作出決定。

（4）強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益

這一步盡管已經(jīng)在以前的步驟中有所提及，但是仍應(yīng)將最關(guān)鍵的部分重復(fù)，并且說明你的經(jīng)營主張是怎樣符合他的機(jī)會(huì)和需要的。

（5）執(zhí)行

預(yù)先準(zhǔn)備好所需要的各種材料，使客戶明了計(jì)劃的全部內(nèi)容，務(wù)求計(jì)劃的可執(zhí)行性；同時(shí)提出下一步的建議。

7、達(dá)成協(xié)議的四個(gè)條件

達(dá)成協(xié)議意味著說服銷售獲得成功，這需要以下條件：

（1）積極而自信的態(tài)度。它必須基于介紹給客戶的是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或者提供的促銷計(jì)劃能真正幫助客戶達(dá)成他們的目標(biāo)，滿足他們的需求。

（2）對(duì)所要完成的任務(wù)有一個(gè)明確的目的。銷售人員必須清楚地知道自己要達(dá)到什么樣的目標(biāo)，這一點(diǎn)也是很基本的。

（3）了解一些不同的達(dá)成協(xié)議的技巧，并且掌握在不同情況及不同客戶中懂得運(yùn)用最適合的一種技巧。根據(jù)實(shí)際的觀察，有的客戶要在情勢(shì)緊迫時(shí)才作決定，此時(shí)銷售人員應(yīng)該適當(dāng)表示強(qiáng)硬，但要注意把握一個(gè)度，否則容易導(dǎo)致反目；有些客戶在聽取介紹后需要銷售人員反復(fù)作出保證；有些客戶則不喜歡滔滔不絕的介紹，在很多時(shí)候銷售人員需要保持沉默；有的時(shí)候需要立即采取行動(dòng)，有的時(shí)候則動(dòng)不如靜。

（4）善于捕捉客戶語言之外的信號(hào)。要注意認(rèn)真聽取客戶的發(fā)言，觀察他的表情和動(dòng)作，辨認(rèn)客戶同意達(dá)成協(xié)議的信號(hào)。如果接受到客戶同意的信號(hào)，并且已經(jīng)提供了足夠的資料告訴對(duì)方，那么就應(yīng)該立即行動(dòng)，明確提出條件以達(dá)成協(xié)議。

8、達(dá)成協(xié)議的六種技巧

（1）客戶直接要求訂單：“我想訂10件，好嗎？”

（2）提供選擇：“你看我應(yīng)該訂10件還是15件，哪一種更加合適？”

（3）詢問：“你希望送貨嗎？”，“你需要多少箱呢？”

（4）許諾：“只要你同意，我馬上可以安排更多的貨架陳列位給你?！?/p>

（5）利用特殊因素：某些很特別的因素要求即時(shí)的行動(dòng)，例如：加價(jià)日期、促銷活動(dòng)的日期、特別配額、中秋春節(jié)圣誕節(jié)前的貨物配送等等。

（6）“如果，那么”：“如果我在春節(jié)期間做這個(gè)活動(dòng)，那么你的店面有位置足夠的陳列位嗎？”一：說服的基本原則二：從顧客的利益出發(fā)

*信心是你推銷成功的前提

*了解你顧客的需要

*拒絕強(qiáng)制性推銷

*用心學(xué)習(xí)三：如何讓你的顧客沒有顧慮

*注意你的態(tài)度

*不可忽視的產(chǎn)品展示

*掌握顧客的需求四：學(xué)會(huì)傾聽

*學(xué)習(xí)傾聽

*如何設(shè)置提問方式

*說服的藝術(shù)的核心五：說服的目的

*明確的目的

*誘惑提問

*威脅不能成功說服六：完美的客戶服務(wù)

*你的顧客服務(wù)模式？

*了解客戶服務(wù)的真正含義

*讓你顧客回頭的秘訣

*超過顧客期望值七：讓顧客投訴成為企業(yè)成長的幫助

*正確的認(rèn)識(shí)投訴

*參與銷售的幫助

*解決投訴問題的兩種方式八：說服過程的心理

*情感是說服

*取得顧客的認(rèn)同

*奉承別人

*提高顧客的自我評(píng)價(jià)

*改變對(duì)方的消極反應(yīng)

*運(yùn)用非語言的交流方式九：討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)

*談判沒有模式

*顧及對(duì)方的情感

*討價(jià)還價(jià)的方法

*言明自己的價(jià)值

*做好準(zhǔn)備陳安之的成功學(xué)：說服的10大步驟

我覺得一個(gè)人成功，最后最后的關(guān)鍵，除了那些知識(shí)、行動(dòng)、堅(jiān)持到底之外，其實(shí)就是要做好一個(gè)服務(wù)。那服務(wù)就是要超越顧客的期望?，F(xiàn)在我們要開始的演習(xí)是“善于銷售”。推銷就是要交朋友。業(yè)績好的人就是他朋友多；業(yè)績不好的人就是他朋友不夠多，因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購買產(chǎn)品。當(dāng)你下定決心，不管任何人說不，只要你的企圖心旺盛，只要你知道如何銷售你自己，行銷你自己，任何事情都是有可能的！現(xiàn)在，我們來學(xué)習(xí)說服（銷售）的十大步驟：1、第一步驟：充分的準(zhǔn)備充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。以我十幾年來研究成功學(xué)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些行之有效的方法（見《自己就是一座寶藏》），現(xiàn)在介紹幾個(gè)給大家。一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽；三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃；四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。第四是精神上的準(zhǔn)備。在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。2、第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的！我是最優(yōu)秀的！我是最好的！我喜歡我自己！我一定能成功！3、第三步驟：建立顧客信賴感建立顧客的信賴感，首先是透過自己的形象！也就是——為成功而穿著！為什么這么說呢？因?yàn)橐粋€(gè)人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通過你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。第二要學(xué)會(huì)傾聽。永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。還要做好記錄。顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。不要想即將說的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。第三要模仿對(duì)方的談話。模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語言，與對(duì)方相似，引起共鳴。在模仿肢體語言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語氣，注意千萬不要同步模仿。第四是要使用顧客見證。顧客說一句話頂你一萬句，每個(gè)推銷員至少帶5個(gè)顧客見證。4、第四步驟：了解顧客的問題、需求和渴望了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭；O代表事業(yè)；R代表休閑；M代表財(cái)務(wù)。其次聊購買的價(jià)值觀。所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。第三就是問問題。問NEADS，N代表現(xiàn)在；E代表滿足；A代表更改；D代表決策；S代表解決方案。5、第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值針對(duì)顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?、第六步驟：做競爭對(duì)手的分析貨比三家絕對(duì)不吃虧。但不可批評(píng)競爭對(duì)手，如何比較呢？首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色；第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn)；第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)；第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對(duì)手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。7、第七步驟：解除反對(duì)意見反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來之前解除。我們預(yù)先框視。顧客任何反對(duì)意見一般不超過6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。8、第八步驟：成交成交的話，在這里我介紹六種成交法。第一個(gè)是作測(cè)試性成交；第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。第三個(gè)是二選一成交；第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。第五個(gè)是心臟病成交法；第六個(gè)是和尚成交法。9、第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹首先給你價(jià)值，令你滿意。然后問你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎？問他們：你可以立刻打電話給他們嗎？OK?。ó?dāng)場打電話）最后贊美新顧客（借推薦人之口）確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。成功網(wǎng)10、第十步驟：做好顧客服務(wù)服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。做服務(wù)要讓顧客成為忠誠的顧客，而不僅僅是滿意的顧客，因?yàn)闈M意不等于忠誠。售前服務(wù)包括四個(gè)步驟：1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)；2、（一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方；3、再寄資料；4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。絕對(duì)不能損失顧客。只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。以心換心，用準(zhǔn)確的措辭投合聽眾的興趣，從而產(chǎn)生信服感?！笆聦?shí)、情真、可信性”是說服力的三大要素，有人稱這種說服力為“充滿激情的邏輯條理”?？梢娍诓排c情真之間有密不可分的關(guān)系?！跻痪浜迷拵硪粋€(gè)朋友在跋涉了幾十個(gè)春秋之后，回首看一看四周，究竟有多少知心的朋友，究竟有多少知心人？你是否會(huì)覺得心中黯然？中國古代先哲孔夫子曾說“三人行，必有我?guī)煛?，這是說在普通的人中就可以找到老師，其實(shí)我們又何嘗不可以說，三人行，必有我友。在生活當(dāng)中，如果我們用自己的心去接觸別人的心，那么我們就能得到真誠的友情，結(jié)交可信的朋友。友情究竟是什么，如此復(fù)雜的問題，如此難以圓滿解釋的定義，說開來，就是如此簡單。我們每天上下班都在街頭遇到執(zhí)勤警察，我們每天上下班都見面的汽車售票員，甚至我們住處旁邊的賣香煙的老太太，他們都是一個(gè)個(gè)富有個(gè)性的人。假如能用一點(diǎn)業(yè)余的閑暇，與他們交談一下，就可以發(fā)現(xiàn)很多以前我們所不知道的但又十分精彩的東西。這種發(fā)現(xiàn)并不比哥倫布發(fā)現(xiàn)美洲新大陸遜色，甚至可以使我們覺得自己所生活的世界，充滿了生機(jī)。大凡喜歡旅行的人，總是想找個(gè)伴侶，以打發(fā)旅途中那難耐的寂寞，幫助克服旅途中的各種困難。然而當(dāng)今在西歐、北美卻出現(xiàn)了一種陌生的旅行團(tuán)，團(tuán)中的成員在以前都互不相識(shí)，只是臨時(shí)被編在一起參加旅行。每個(gè)人的生活閱歷、家庭背景、旅行目的，都不盡相同，但必須在一起共同生活，一起克服各種意想不到的困難，一起互相適應(yīng)各自不同的處世方法和生活方式。這樣通過旅行，大家都能認(rèn)識(shí)新的朋友，了解不同的人物性格，打破各自以前的生活方式，發(fā)現(xiàn)許多以前不曾發(fā)現(xiàn)的生活情趣。大家在短暫的旅行以后，都會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：原來在自己的生活圈子以外，還有一個(gè)非常精彩的世界。自己并不是孤立無援的活在大千世界上，很多表面上素不相識(shí)的人，其實(shí)都是熱心腸的好伙伴，自己也不是一個(gè)妄自菲薄的自卑者，因?yàn)槲覀兙尤荒芙o別人以生活的勇氣和精神幫助。所以，本來萍水相逢的陌生人，只要其中的一個(gè)先伸出友誼之手，陌生人也許就會(huì)變成好友。人在旅途，如果是單槍匹馬，往往是寂寞乏味的，兩個(gè)人一起旅行就會(huì)有互相照顧的伴兒了，而三個(gè)人的旅行就充滿了歡樂和陽光。真正的友情在于執(zhí)著地尋覓，也在于慷慨的奉獻(xiàn)。主動(dòng)與人交往，是交際藝術(shù)的一個(gè)重要方面。你不妨下次參加會(huì)議的時(shí)候，留心觀察一下，你可能會(huì)注意到重要的人總是先主動(dòng)介紹自己的。這些人經(jīng)常主動(dòng)向你走來，伸出手說：“我是……”仔細(xì)思考一下這種現(xiàn)象，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些人之所以能成為成功者，是和他們主動(dòng)建立友誼分不開的。積極地與人交往吧！正如一個(gè)朋友所說：“我對(duì)他來說，也許不是很重要；但對(duì)我來說他是重要的，所以我要和他交往?！碑?dāng)你在等電梯的時(shí)候，你一定會(huì)注意到人們那冷若冰霜的表情吧。如果彼此不熟悉，誰也不會(huì)主動(dòng)與身邊的人打招呼，談?wù)勗挕Ｅc不相認(rèn)的人交往也許顯得不太雅觀，但大多數(shù)人都愿意與人交談。當(dāng)你主動(dòng)跟他們打招呼，進(jìn)行一些輕松愉快的談話時(shí)，不僅他們會(huì)為之振奮，而且你也感覺到輕松。就像在寒冷的早晨，你給汽車加了溫一樣，你會(huì)充滿活力。下面的6種方法可幫助你積極地去贏得朋友：（1）有機(jī)會(huì)把自己主動(dòng)介紹給別人。在晚會(huì)上、飛機(jī)上、工作中，任何地方你都可以這樣做。（2）把你的名字告訴對(duì)方。

（3）保證自己能正確地稱呼別人的名字。（4）寫下他的名字，保證寫正確。人們經(jīng)常會(huì)為自己的名字被弄錯(cuò)而感到不快。如果可能的話，再記下他的地址和電話號(hào)碼。（5）如果想進(jìn)一步與一位新朋友加深交往，你可以給他們寫封信，打個(gè)電話或登門拜訪。（6）主動(dòng)與不相識(shí)的人說些輕松愉快的話，這對(duì)他對(duì)你都有好處。運(yùn)用以上幾種方法，你就會(huì)積極主動(dòng)地與人交流。像成功者一樣，主動(dòng)與人相處。不要害怕開口，不要擔(dān)心別人取笑你。了解他是誰，告訴他你是誰。□僵局里巧使溫柔

婚后女性在家庭中表現(xiàn)一般都優(yōu)于男性，她們會(huì)主動(dòng)干家務(wù)、生活上關(guān)心配偶、注意丈夫感情需要、對(duì)愛情專一、有事同丈夫商量、體貼家人。缺點(diǎn)為在家中愛使小性子、發(fā)脾氣。據(jù)調(diào)查，女性對(duì)婚姻的失望程度普遍高于男性。成功說服的技巧◆追隨型

此種類型的決策者，會(huì)根據(jù)自己或其所信任的人士過去成功的決策模式來下決策。他們大多遵循過去的成功案例，絕對(duì)不會(huì)嘗試從來沒人做過的事情。此類決策者最容易被說服，只要提供過去成功的提案，他們大多當(dāng)場就會(huì)同意你的提議。沒有過去的成功經(jīng)驗(yàn)怎么辦？那就降低成交風(fēng)險(xiǎn)，例如在價(jià)錢上給他討價(jià)還價(jià)的空間?！赭攘π?/p>

此種類型的決策者個(gè)性外向，具有冒險(xiǎn)犯難的精神，在進(jìn)行決策的過程中大膽、獨(dú)斷、果決，喜歡行動(dòng)甚于分析。他們熱愛新穎的點(diǎn)子，不會(huì)在小地方上鉆牛角尖，也樂于把自己的想法提出來與部屬討論與爭辯，愿意為自己的決策負(fù)責(zé)任，即使有風(fēng)險(xiǎn)也無妨。此類決策者喜歡大膽有創(chuàng)意的提案，在說服他們的過程中，少提效益、多提風(fēng)險(xiǎn)，反而會(huì)更引起他們的興趣?！魬岩尚?/p>

此種類型的決策者，天生就對(duì)任何新信息抱著懷疑的態(tài)度，因此會(huì)立即抨擊與其意見相左的新點(diǎn)子，只接受來源可靠的主意，通常會(huì)憑直覺下決策，個(gè)性既強(qiáng)悍又武斷。他們懷疑你說的每一句話，所以在說服他們的過程中，必須表現(xiàn)出專業(yè)，即使對(duì)方當(dāng)面尖銳地質(zhì)疑你的提案也必須冷靜，舉出例證來反駁他，如此反而會(huì)在他的心目中建立可信度?！羲伎夹?/p>

此種類型的決策者，通常會(huì)在有系統(tǒng)且審慎思考每一個(gè)可行的環(huán)節(jié)之后，才會(huì)下決策。他們會(huì)大量閱讀吸收新知，而且只聽信可靠的消息來源。他們非常善于發(fā)現(xiàn)問題與進(jìn)行條理分析，凡事都要追根究底，較不會(huì)感情用事。此類決策者認(rèn)為自己天賦異稟，比競爭者聰明上百倍。要成功讓他們接受提案，必須事先做好功課并復(fù)核所有數(shù)據(jù)，且列出所有可行方案的優(yōu)缺點(diǎn)并逐一比較。◆控制型

此類型的決策者，非常講究細(xì)節(jié)，喜歡掌控全局并插手每件事。他們非常獨(dú)斷，只相信自己，做決策時(shí)不參考別人的意見，也不授權(quán)讓別人下決策。能夠快速處里大量的信息，而且連細(xì)節(jié)都不放過。由于控制型決策者完全不接受別人的建議，而且確認(rèn)自己掌控全局后才會(huì)有所行動(dòng)，所以大多等到事情迫在眉睫才會(huì)下決策。讓人懷疑?？芍X的信賴度——演講風(fēng)格同樣會(huì)影響演講者的可信度。目擊者在作證的時(shí)候如果直視質(zhì)問者的眼睛而不是低頭看著地面，那么他們會(huì)給那些旁觀這一場景的人留下更為可信的印象。如果聽眾認(rèn)為傳達(dá)者并不是在努力說服自己，這時(shí)傳達(dá)者的可信度會(huì)更高。費(fèi)斯讓一些大學(xué)生去偷聽研究生的談話（實(shí)際上他們聽到的是一些錄音）。當(dāng)談話內(nèi)容與偷聽者有關(guān)（與學(xué)校的規(guī)定有關(guān)），證明那些不知情的談話者對(duì)偷聽者的影響要大于那些知道有人在偷聽的談話者。同樣我們會(huì)認(rèn)為那些站在自身利益對(duì)立面的說話者是真誠的。在實(shí)驗(yàn)中，給大學(xué)生播放一段攻擊某公司污染河水的演講。如果告訴學(xué)生們這既是一個(gè)有商業(yè)背景的政治候選人同時(shí)又是這家公司的支持者所做的演講，那么學(xué)生會(huì)認(rèn)為它是沒有偏見而且具有說服力的；同樣是反商業(yè)的演講，如果出自一個(gè)支持環(huán)保主義的政治家并且對(duì)象是一些環(huán)境論者，那么，聽眾會(huì)將演講歸結(jié)為演講者或聽者的個(gè)人偏見。所有這些實(shí)驗(yàn)都指出歸因的重要性，也就是我們?nèi)绾闻袛嘁粋€(gè)演講者的立場，究竟是出于個(gè)人偏見和自私的動(dòng)機(jī)還是出于客觀事實(shí)？研究人員發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)演講者站在一個(gè)出人意料的立場時(shí)，我們更傾向于將他們的論點(diǎn)歸結(jié)為客觀事實(shí)。一個(gè)吝嗇鬼式的人提出要為一起人身傷害事件提供慷慨的補(bǔ)償金會(huì)有最強(qiáng)的說服力。一個(gè)和藹慷慨的人提出吝嗇的補(bǔ)償時(shí)也會(huì)產(chǎn)生同樣的影響效果。米勒及同事發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一個(gè)人說話速度比較快的時(shí)候，他的可信度和可靠性都會(huì)提高。研究同時(shí)發(fā)現(xiàn)，越是說話快的演說者越是有說服力。較快的語速代表著力量和能力。快速地說話雖然無法留給聽眾足夠的時(shí)間來進(jìn)行有利的推敲，但同時(shí)也杜絕了一些不利思維的產(chǎn)生。如果一個(gè)小商販“以每小時(shí)70公里”的語速對(duì)你進(jìn)行游說，你是很難用相同的速度來反駁他的。很明顯，一些電視廣告使傳達(dá)者的形象表現(xiàn)得具有專家性又有可靠性。藥品公司推銷他們的藥品時(shí)會(huì)使用身穿白大褂的人物形象，他們很自信地宣稱大部分醫(yī)生都推薦這種藥品。有了這樣的外周線索后，不對(duì)論據(jù)進(jìn)行仔細(xì)分析的人就會(huì)簡單地推斷這種產(chǎn)品的價(jià)值。吸引力和偏好

大多數(shù)人都否認(rèn)體育和娛樂明星對(duì)某些產(chǎn)品的認(rèn)可會(huì)影響自己。我們可能認(rèn)為自己不會(huì)被他人的吸引力或個(gè)人偏好所影響，但研究發(fā)現(xiàn)了相反的結(jié)果。對(duì)那些我們偏好的東西，我們更有可能做出回應(yīng)，甚至僅僅一次短暫的談話也足以增強(qiáng)我們對(duì)某個(gè)人的偏好和對(duì)其影響力的回應(yīng)程度。個(gè)人偏好使我們樂于接受傳達(dá)者的觀點(diǎn)（中心途徑的說服），或者，事后當(dāng)我們見到那些產(chǎn)品的時(shí)候，能夠引發(fā)積極的聯(lián)想（外周途徑的說服）。正如可信度一樣，這是偏好引發(fā)的說服原則在起作用。權(quán)威性原則：人們會(huì)聽從可信的專家；應(yīng)用方式：建立你的專業(yè)知識(shí)；確定你已經(jīng)解決的問題和你說服過的人。偏好原則：人們對(duì)自己所喜歡事物的反應(yīng)更積極；應(yīng)用方式：贏得朋友并且影響他人。在相似興趣的基礎(chǔ)上建立聯(lián)系，當(dāng)眾公開表揚(yáng)。社會(huì)證明原則：人們利用他人的例子來證實(shí)怎樣思考，感覺和行動(dòng)。應(yīng)用方式：利用“同輩力量”——讓那些受尊敬者指引方向?；セ菪栽瓌t：人們感覺自己應(yīng)該回報(bào)所得到過的東西。應(yīng)用方式：慷慨地給予你的時(shí)間和資源。一致性原則：人們傾向于遵守自己公開做出的承諾。應(yīng)用方式：讓別人把自己的想法寫下來或者說出來。不要說“請(qǐng)?jiān)谑裁词裁辞闆r下做這件事”，而要通過提問引發(fā)肯定的回答。珍稀性原則：物以稀為貴。應(yīng)用方式：真誠地強(qiáng)調(diào)信息或機(jī)會(huì)的惟一性。吸引力可以表現(xiàn)在許多方面。外表吸引力就是其中一種。當(dāng)一個(gè)論點(diǎn)（尤其是感情方面的論點(diǎn)）來自于一個(gè)漂亮的人時(shí)，往往具有更大的影響力。相似性是另外一種表現(xiàn)。我們傾向于相信那些與我們相似的人，我們也受這些人影響。例如，我們通常對(duì)來自自身團(tuán)體的信息的回應(yīng)要更好。相似性是不是比可信度更重要呢？有些情況是，但是情況并非都如此。卜洛克發(fā)現(xiàn)，對(duì)于油漆店的顧客來說，親眼看見一個(gè)剛剛買了和自己的購物計(jì)劃數(shù)量相同的普通顧客與一個(gè)買了其20倍數(shù)量的專家相比，前者的呈述更容易影響他們。但在討論牙齒衛(wèi)生時(shí)，醫(yī)生要比學(xué)生更具有說服力。這種表面的矛盾引起了科學(xué)家的探索。他們認(rèn)為，可能存在一種未知的因素在起作用：當(dāng)因素X存在時(shí)，相似性重要；而當(dāng)因素X不存在時(shí)，可信度更加重要。研究發(fā)現(xiàn)，這個(gè)X因素指的是某個(gè)主題側(cè)重的主觀偏好還是客觀的現(xiàn)實(shí)。如果某種選擇關(guān)系到個(gè)人價(jià)值，品位或生活方式，那么相似的傳達(dá)者具有最強(qiáng)的影響力；但如果是對(duì)事實(shí)做判斷，例如廣西的降雨量是否比江西要少這樣的問題，一個(gè)不熟悉的人而且是個(gè)專家的時(shí)候，能提供更加獨(dú)立的判斷。說了什么？信息的內(nèi)容

假如你正參加一個(gè)支持救濟(jì)難民的活動(dòng)。你擺出你個(gè)人觀點(diǎn)最好的辦法是引用一堆令人印象深刻的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，還是使用一種更具有感情色彩的辦法，例如，講述一個(gè)令人關(guān)注的快要餓死的小孩的故事更