談判及談判技巧講義課件

Part5NEGOTIATING

談判Negotiatingmeanstakingactioninordertoachieveasituationacceptabletobothparties.Anegotiationisameetingbetweentwoparties,andtheobjectiveistoreachanagreementoverissueswhich:areimportantinbothparties’viewsmayinvolveconflictbetweenthepartiesneedbothpartiestoworktogethertoachievetheirobjective

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管理者的世界是張談判桌

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談判動(dòng)力：需要和需要的滿足

談判

談判的要素和種類談判策略談判技巧Negotiation

第一節(jié)談判的要素和種類一、談判活動(dòng)的基本要素

■談判主體(參與談判的當(dāng)事人)■談判客體(談判的議題及內(nèi)容)■談判目的■談判結(jié)果CHECKLIST:NegotiatingObjectivesWhatareourobjectives?Whatoutcomesdowewant?Areourobjectivesspecific,timed,andmeasurable?Dowehaveafall-backposition?Ifwewereintheirshoes,whatwouldourpositionbe?Doweknowtheirobjectives?Ifnot,howcanwefindout?Whatdemandsaretheylikelytomake?Whatconcessionsarewelikelytohavetogive?Dotheyknowourobjectives?Ourfall-backposition?Howmuchroomformanoeuvreistherebetweenourtwopositions?Howstronglyarewecommittedtoourobjectivesasanegotiatingteam?Asrepresentatives,howstronglyareourconstituentsbehindus?Whatisthebestoutcomewecanrealisticallyhopefor?Theworstwewouldbepreparedtosettlefor?

二、談判的種類

■對(duì)抗性談判

(“零和”談判，競(jìng)爭(zhēng)性談判)

■合作性談判

(“雙贏”談判)表5．1對(duì)抗性談判與合作性談判比較

表5．2對(duì)抗性談判與合作性談判中的談判者比較

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背景

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談判的具體內(nèi)容

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談判對(duì)方的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)、能力等有關(guān)知識(shí)

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對(duì)方的需要

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談判時(shí)間

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談判地點(diǎn)

目標(biāo)

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我們的目的是什么

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所期望最佳結(jié)果

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可接受的最壞結(jié)果談判的準(zhǔn)備工作

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優(yōu)勢(shì)與不足

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我們的優(yōu)勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

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我們的劣勢(shì)——技術(shù)、價(jià)格、經(jīng)驗(yàn)時(shí)間等

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我們對(duì)對(duì)方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析“知己知彼”

談判的準(zhǔn)備工作

第二節(jié)談判策略

一、互利型談判策略

◆精誠(chéng)所至◆充分假設(shè)

◆潤(rùn)滑劑策略◆游刃有余

◆把握契機(jī)

二、我方有利型談判策略

◆最后期限法◆聲東擊西

◆疲勞策略◆得寸進(jìn)尺

◆既成事實(shí)

三、討價(jià)還價(jià)策略投石問(wèn)路常用的“石頭”有：

(1)如果我們與你們簽訂為期兩年的合同，你們的價(jià)格優(yōu)惠是多少?(2)如果我們采取現(xiàn)金支付和采用分期付款的形式；你們的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)有什么差別?(3)我們有意購(gòu)買你們其他系列的產(chǎn)品，能否在價(jià)格上再優(yōu)惠些？

(4)如果我們要求你們培訓(xùn)技術(shù)人員，你們可否按現(xiàn)價(jià)出售這套設(shè)備？

(5)如果我們要求對(duì)原產(chǎn)品有所變動(dòng)，價(jià)格上是否有變化?

談判策略三、討價(jià)還價(jià)策略有取舍的讓步

(1)不作無(wú)謂的讓步；

(2)讓步要讓得恰到好處；

(3)有節(jié)奏的緩慢讓步；

(4)如果做出的讓步欠周妥，應(yīng)及早收回；

(5)即使做出的讓步使我方損失不大，也要使對(duì)方覺得讓步來(lái)之不易；

(6)在準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先提條件，先隱蔽自己的觀點(diǎn)與想法；

(7)讓步的目標(biāo)，必須反復(fù)明確；

(8)在接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得。

目標(biāo)分解

最后報(bào)價(jià)

第三節(jié)談判技巧

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入題技巧

▲闡述技巧

▲提問(wèn)技巧

▲答復(fù)技巧

▲說(shuō)服技巧

一、入題技巧迂回入題從題外話入題從介紹己方談判人員入題從“自謙”入題從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題先談細(xì)節(jié)，后談原則性問(wèn)題先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問(wèn)題從具體議題入手談判技巧

二、闡述技巧開場(chǎng)闡述(1)開場(chǎng)闡述的要點(diǎn)：一是開宗明義；二是表明我方通過(guò)洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?；三是表明我方的基本方?chǎng)；四是開場(chǎng)闡述應(yīng)是原則的，而不是具體的；

五是開場(chǎng)闡述的目的是讓對(duì)方明白我方的意圖。(2)對(duì)對(duì)方開場(chǎng)闡述的反應(yīng)包括：一是認(rèn)真耐心地傾聽對(duì)方的開場(chǎng)闡述；

二是如果對(duì)方開場(chǎng)闡述的內(nèi)容與我方意見差距較大時(shí)，應(yīng)先讓對(duì)方說(shuō)完，再?gòu)膫?cè)面進(jìn)行反駁。

讓對(duì)方先談坦誠(chéng)相見談判技巧二、闡述技巧注意正確使用語(yǔ)言(1)準(zhǔn)確易懂

(2)簡(jiǎn)明扼要，具有條理性

(3)第一次就要說(shuō)準(zhǔn)

(4)語(yǔ)言富有彈性

(5)發(fā)言緊扣主題

(6)措詞得體，不走極端

(7)注意語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、聲音、停頓和重復(fù)

(8)注意折沖迂回

(9)使用解圍用語(yǔ)

(10)不以否定性的語(yǔ)言結(jié)束談判談判技巧三、提問(wèn)技巧1．提問(wèn)的類型封閉式提問(wèn)“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?”

開放式提問(wèn)“您是否認(rèn)為售后服務(wù)沒(méi)有改進(jìn)的可能?”

婉轉(zhuǎn)式提問(wèn)“這種產(chǎn)品的功能還不錯(cuò)吧?您能評(píng)價(jià)一下嗎?”

澄清式提問(wèn)“您剛才說(shuō)對(duì)目前正在進(jìn)行的這宗生意可以作取舍，這不是說(shuō)您擁有全權(quán)與我進(jìn)行談判?”

探索式提問(wèn)“我們想增加購(gòu)貨量，您能否在價(jià)格上更優(yōu)惠些?”

談判技巧三、提問(wèn)技巧1．提問(wèn)的類型借助式提問(wèn)“我們請(qǐng)教了某某顧問(wèn)，對(duì)該產(chǎn)品的價(jià)格有了較多了解，請(qǐng)您考慮，是否把價(jià)格再降低一些?”

強(qiáng)迫選擇式提問(wèn)“付傭金是符合國(guó)際貿(mào)易慣例的，我們從法國(guó)供應(yīng)商那里一般可得到百分之三到百分之五的傭金，請(qǐng)貴方予以注意。”

引導(dǎo)式提問(wèn)

“經(jīng)銷這種商品，我方利潤(rùn)很少，如果不給百分之三的折扣，我方很難以成交。”“談到現(xiàn)在，我看給我方的折扣可以定為百分之四，你一定會(huì)同意的，是嗎?”

協(xié)商式提問(wèn)“你看給我方的折扣定為3％是否妥當(dāng)?”談判技巧三、提問(wèn)技巧2．提問(wèn)的時(shí)機(jī)對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)“您剛才說(shuō)的意思是……?”“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎?”“第一個(gè)問(wèn)題我們聽明白了，那第二個(gè)問(wèn)題呢?”

自己發(fā)言前后提問(wèn)發(fā)言前：“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么問(wèn)題呢?我的理解是……。對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法”。“價(jià)格問(wèn)題您講得很清楚，但質(zhì)量和售后服務(wù)怎樣呢?我先談?wù)勎覀兊囊?，然后?qǐng)您答復(fù)?！?/p>

發(fā)言后：“我們的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)就是這些，您對(duì)此有何看法呢?”

議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)談判技巧三、提問(wèn)技巧3．提問(wèn)的其他注意事項(xiàng)注意提問(wèn)的速度注意對(duì)手的心境提問(wèn)后給對(duì)方以足夠的答復(fù)時(shí)間提問(wèn)應(yīng)盡量保持問(wèn)題的連續(xù)性

談判技巧四、答復(fù)技巧

1．不要徹底答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)

2．針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)

3．不要確切答復(fù)對(duì)方的提問(wèn)

4．降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致

5．讓自己獲得充分的思考時(shí)間

6．禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題

7．找借口拖延答復(fù)

五、說(shuō)服技巧(環(huán)節(jié)、原則、技巧）談判技巧CHECKLIST:

keypointsaboutnegotiatingNegotiatingisaboutpowerandinfluence,andagreeingonissueswhichgenerateconflictbetweentheparties.Itdoesnothavetobeawin/losesituation.Trytoworktowardsawin/winsituation.Bothpartieshavetolivewiththeagreementsmadeandwitheachotherafterwards.Structurethenegotiationtosatisfybothparties.Effectivenegotiationneedscarefulpreparation.Youneedtoplanandidentifybestoutcomes;whatsettlementsarerealistic.Yourstrategyshouldbeflexible,toallowyoutoinitiateorbuildoncreativeoptionswhichmayappear.Theoutcomeofmostnegotiationsdependstoalargeextentontherelativepowerofthepartnersinvolved.Trytobuildyourbargainingpowerbeforethenegotiationstarts.CHECKLIST:

keypointsaboutnegotiatingBargainingpowermayvaryacrosstheissuesbeingnegotiated.Developmentanduseofnegotiatingskillscanhavemajoreffectsontheoutcome.Creatingrapportandacollaborativeclimateatthebeginninghelpsyoumovetowardsapositiveoutcome.Lookfirstforareasofagreementbetweentheparties-theremaybemorethanyourealize.Considertheotherparty'spointofviewfirst.Identifytheobjectivesoftheindividualnegotiators(whataretheirhiddenagendas?)andtrytomatchthemwithyoursearchtowardssatisfactoryagreements.Checkthateveryoneknowswhathasbeenagreed,andwhodoeswhat,andwhen,afterwards.Reviewyourperformanceandidentifywhatyouneedtodobetternexttime(bothtaskandprocess).★

談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

Case12：

美國(guó)人和日本人

有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方?！?/p>

談判人員的傾聽藝術(shù)（多聽，善聽，恭聽）

案例12美國(guó)人和日本人

半年多過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

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談判人員的傾聽藝術(shù)

多聽

善聽

恭聽

障礙之一：在對(duì)方講話時(shí)，只注意與己有關(guān)的內(nèi)容或只顧考慮自己頭腦中的問(wèn)題，而無(wú)意去聽取對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。

障礙之二：精神不集中，或思路跟不上對(duì)方，或在某種觀點(diǎn)上與對(duì)方的看法不同時(shí)而對(duì)對(duì)方講話內(nèi)容少聽、漏聽。障礙之三：受知識(shí)、語(yǔ)言水平的限制，特別是專業(yè)知識(shí)與外語(yǔ)水平的限制，而聽不懂對(duì)方的講話內(nèi)容。Case13：

蘇聯(lián)人與美國(guó)人

出售奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)一直是主辦國(guó)的一項(xiàng)重大權(quán)益。1980年，第二十二屆奧運(yùn)會(huì)在莫斯科舉行，蘇聯(lián)人當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這一機(jī)會(huì)。

在蘇聯(lián)人出售莫斯科奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)之前，購(gòu)買奧運(yùn)會(huì)電視轉(zhuǎn)播權(quán)的最高價(jià)格是1976年美國(guó)廣播公司購(gòu)買蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)創(chuàng)下的2200萬(wàn)美元。那么，蘇聯(lián)人該怎么干呢?

早在1976年蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)期間，蘇聯(lián)人就邀請(qǐng)了美國(guó)3家電視網(wǎng)的上層人物到停泊在圣勞倫斯河上的蘇聯(lián)輪船阿列克賽·普希金號(hào)上，參加了一次十分豪華的晚會(huì)。蘇聯(lián)入的做法是：分別同3家電視網(wǎng)的上層人物單獨(dú)接觸，要價(jià)是2．1億美元！這個(gè)價(jià)比歷史上最高的奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)的售價(jià)高出近l0倍。不管別人如何想，蘇聯(lián)人就是這么出價(jià)的。之后，蘇聯(lián)人就把美國(guó)國(guó)家廣播公司、全國(guó)廣播公司和哥倫比亞廣播公司的代表請(qǐng)到莫斯科，請(qǐng)他們參加角逐。用美國(guó)廣播公司體育部主任茹思·阿里茲的話來(lái)說(shuō)就是：“他們要我們像裝在瓶子里的3只蝎子那樣互相亂咬，咬完之后，兩只死了，獲勝的1只也被咬得爬不起來(lái)了?！?/p>

這一招似乎很靈，3只“蝎子”互相亂咬的結(jié)果，是在談判進(jìn)入最后階段時(shí)，3家電視網(wǎng)的報(bào)價(jià)分別是：全國(guó)廣播公司7000萬(wàn)美元，哥倫比亞廣播公司7100萬(wàn)美元，美國(guó)國(guó)家廣播公司7300萬(wàn)美元。

這時(shí)候，一般人認(rèn)為美國(guó)國(guó)家廣播公司會(huì)占上風(fēng)。因?yàn)樗麄円郧霸啻芜M(jìn)行奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播，經(jīng)驗(yàn)最豐富，而且這時(shí)的報(bào)價(jià)也最高。可是，哥倫比亞廣播公司突然從德國(guó)慕尼黑雇來(lái)一個(gè)職業(yè)中介人鮑克。在鮑克的幫助下，1976年11月，蘇聯(lián)談判代表同哥倫比亞廣播公司主席佩里進(jìn)行了會(huì)晤。會(huì)晤時(shí)達(dá)成了一項(xiàng)交易，哥倫比亞廣播公司同意把價(jià)格再次提高，甚至還提出了更多的讓步條件。談判進(jìn)行到這個(gè)階段，人們都認(rèn)為哥倫比亞廣播公司已經(jīng)穩(wěn)操勝券了?？墒?，蘇聯(lián)人在1976年12月初又宣布了另一輪報(bào)價(jià)。哥倫比亞廣播公司的經(jīng)理們坐立不安，于是他們又返回莫斯科準(zhǔn)備最后攤牌。

最后攤牌的日子是12月15日，蘇聯(lián)人向3家電視網(wǎng)的代表表明：時(shí)至今日所得到的結(jié)果只不過(guò)是每家都有權(quán)參加最后一輪報(bào)價(jià)。這使美國(guó)人極為憤怒。蘇聯(lián)人的這種做法一時(shí)把美國(guó)人給氣跑了。

可是蘇聯(lián)人還是有辦法的。第一，他們宣布轉(zhuǎn)播權(quán)已名花有主，屬于美國(guó)SATRA公司。這是一家極小的公司。蘇聯(lián)入的話聽起來(lái)就像宣稱大美人已與一位兩歲的嬰兒定婚那么荒唐。蘇聯(lián)人要的就是這個(gè)，他們又使眾多的追求者看到希望。第二，請(qǐng)中介人鮑克再次與3家電視網(wǎng)接觸，鮑克能言善辯，長(zhǎng)于周旋，是個(gè)架梯子的老手。經(jīng)過(guò)這一番努力后，奄奄一息的斗士們終于又爬回了竟技場(chǎng)。

斗來(lái)斗去，最后，蘇聯(lián)人以8700萬(wàn)美元的價(jià)格把1980年莫斯科奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播權(quán)售給了美國(guó)國(guó)家廣播公司。這個(gè)價(jià)格是上一屆奧運(yùn)會(huì)轉(zhuǎn)播權(quán)售價(jià)的4倍，比蘇聯(lián)人原先所期待的還要高出2000萬(wàn)美元。蘇聯(lián)人實(shí)施競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的步驟：

第一步：?jiǎn)为?dú)接觸，高價(jià)發(fā)盤。

第二步：挑起競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)相抬價(jià)。

第三步：展示前景，重開談判。

第四步：達(dá)成交易。

競(jìng)買戰(zhàn)術(shù)的基本模式：

單個(gè)接觸一挑起競(jìng)爭(zhēng)一把握極點(diǎn)一適時(shí)成交

角色練習(xí)5.1

加薪談判

你確信你的薪金低于你從事的工作應(yīng)該得到的報(bào)酬。由于公司的興旺發(fā)達(dá)，自你兩年前被安排這個(gè)職位以來(lái)，你的職務(wù)說(shuō)明書和你所負(fù)有的責(zé)任都發(fā)生了巨大變化。況且，其它公司同種行業(yè)的人員要想取得你這樣的工作業(yè)績(jī)是很困難的，他們都認(rèn)為你必須加班加點(diǎn)、周末不休息地工作才能保持如此高的工作標(biāo)準(zhǔn)。然而，你的老板卻說(shuō)他受行業(yè)的工資制度的限制，對(duì)你的加薪請(qǐng)求采取冷漠無(wú)情的態(tài)度。實(shí)際上，他完全有權(quán)力將薪金加到你可以接受的標(biāo)準(zhǔn)。更有甚者，他居然不承認(rèn)你工作的高效率，但是他愿意同你就加薪的問(wèn)題進(jìn)行交談。

(1)準(zhǔn)備就加薪問(wèn)題同你的老板進(jìn)行談判。

(2)請(qǐng)另外兩人扮演談判中的角色，其中一人扮演你的老板，另一人扮演觀察者。

(3)按照談判中扮演的各個(gè)角色進(jìn)行演習(xí)。

(4)回顧、檢查談判情況。根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。

(5)為使自己成為更加有效的談判代表，你需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)哪些談判技能。

角色練習(xí)5.2銷售協(xié)議

你是一家工程構(gòu)件公司的銷售部經(jīng)理。你的一名最優(yōu)秀的推銷員告訴你說(shuō)，你的一個(gè)大客戶已經(jīng)投靠了另一家供應(yīng)商，投靠的具體原因不詳。這不僅會(huì)影響你的推銷計(jì)劃，而且勢(shì)必會(huì)對(duì)公司的發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)生重要影響。因此，你決定面見這個(gè)客戶所屬公司的總經(jīng)理，與之簽訂可以令雙方滿意的銷售協(xié)議。

(1)為談判做準(zhǔn)備。

(2)與另外兩人共同扮演談判中的角色，其中一人扮演這家公司的總經(jīng)理，另一人扮演談判觀察員。

(3)回顧、檢查談判，根據(jù)觀察員提供的反饋信息組織討論，注重討論談判任務(wù)的執(zhí)行情況以及談判方法和技能的運(yùn)用效果。

(4)為提高你的談判技能，你必須在哪些方面繼續(xù)作出努力？

談判技巧談判通則談判技巧談判分析談判通則談判原則談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判要點(diǎn)談判目標(biāo)談判原則雙方合作基礎(chǔ)1,設(shè)定位置;確認(rèn)自己對(duì)對(duì)方的要求是什么,希望對(duì)方做好哪些項(xiàng)目2,共同基礎(chǔ)優(yōu)先,對(duì)立問(wèn)題居后3,應(yīng)促使對(duì)方注重整體利益談判原則觸角靈活敏感談判,說(shuō)服的本質(zhì)在于溝通掌握對(duì)方的反應(yīng)談判與心理戰(zhàn)談判是一種心理戰(zhàn)觀察對(duì)方為談判的首要步驟獲取對(duì)方的有關(guān)資料洞察對(duì)方的方法談判原則誠(chéng)意的重要性辯識(shí)對(duì)方是否有誠(chéng)意誠(chéng)意并不是必然的真誠(chéng)聆聽盡量把講話減至最低程度建立協(xié)調(diào)關(guān)系表現(xiàn)興趣的態(tài)度簡(jiǎn)要說(shuō)明討論要點(diǎn),包括主要論點(diǎn)談判原則盡力了解溝通的意見分析對(duì)方對(duì)準(zhǔn)焦點(diǎn)抑制爭(zhēng)論念頭不要臆測(cè)不要立即下判斷做筆記使用自己的話語(yǔ)查證對(duì)方談判準(zhǔn)備事項(xiàng)探查虛實(shí);考慮本身立場(chǎng)先高估“對(duì)手”的實(shí)力適度的讓對(duì)手了解你的實(shí)力穩(wěn)住陣腳洞察對(duì)方的思考模式讓對(duì)方了解你的談判內(nèi)容充分了解實(shí)際情況不可輕信謠言談判準(zhǔn)備事項(xiàng)確定目標(biāo)定位技巧---觀察,時(shí)機(jī),行動(dòng)學(xué)習(xí)定位定位的重要性擬定計(jì)劃集中思考確立談判方向計(jì)劃的本質(zhì)---目標(biāo)建立良好的談判氣氛柔和氣氛開場(chǎng)方式談判準(zhǔn)備事項(xiàng)談判能力;排除萬(wàn)難創(chuàng)造“完美的結(jié)局”心理訓(xùn)練;訓(xùn)練精神的鎮(zhèn)定力克服膽怯的三種辦法;盡量做好談判前的準(zhǔn)備工作做好心理準(zhǔn)備先在腦中做好“假想練習(xí)”談判準(zhǔn)備事項(xiàng)模擬實(shí)現(xiàn);嘗試“心中彩排”讓整場(chǎng)談判在你腦海中演出以正確的想象演練為前提時(shí)空選擇;選擇談判地點(diǎn)座位安排的重要破解座位優(yōu)勢(shì)談判時(shí)間的選擇談判議程其他考慮事項(xiàng)避免分心談判日歷談判準(zhǔn)備事項(xiàng)地點(diǎn)選擇;收集信息的方法時(shí)間人內(nèi)容保持沉著的勇氣當(dāng)場(chǎng)收集信息---打聽,觀察提供信息談判要點(diǎn)善于假設(shè)假設(shè)要根據(jù)事實(shí)不做沒(méi)把握的假設(shè)不要輕易放棄原先假設(shè)小幅讓步堅(jiān)持主張減少犯錯(cuò)發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤,立即糾正勇于“認(rèn)錯(cuò)”不留痕跡地改變戰(zhàn)略談判要點(diǎn)針對(duì)需要獨(dú)特氣質(zhì)善于評(píng)語(yǔ)談判籌碼透視原則;永遠(yuǎn)不要假設(shè)對(duì)方是理性的永遠(yuǎn)別假設(shè)對(duì)方的價(jià)值觀和你的價(jià)值觀相同談判要點(diǎn)進(jìn)行調(diào)查向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題運(yùn)用沉默確認(rèn)暫定性的理解事項(xiàng)清楚地確認(rèn)雙方是在談?wù)撏患录訌?qiáng)對(duì)方記憶,剛才自己所表達(dá)的理解事項(xiàng)人們常常會(huì)忘記自己所做的建議和對(duì)方一起排除理解不清的事項(xiàng)談判要點(diǎn)態(tài)度溫和善于發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn)的作用;有助于信息的收集發(fā)問(wèn)使溝通過(guò)程更均衡發(fā)問(wèn)可以推動(dòng)談判,說(shuō)服的進(jìn)行談判要點(diǎn)發(fā)問(wèn)時(shí)應(yīng)有的態(tài)度;不滿足于現(xiàn)狀勿有先入為主的觀念講究問(wèn)的方法;一,應(yīng)問(wèn)自己感到疑惑的問(wèn)題或欲知的事項(xiàng)二,剛開始發(fā)問(wèn)時(shí),最好選擇對(duì)方容易回答的問(wèn)題三,若無(wú)其事的問(wèn)談判目標(biāo)最小極限最大極限---設(shè)定讓步的最大極限讓步極限---在一切談判中“解開”對(duì)方不滿的根源,將單一問(wèn)題的對(duì)立化做復(fù)合問(wèn)題的對(duì)立配合極限消除不滿化解對(duì)峙談判技巧適時(shí)反擊反擊能否成功就要看反擊的時(shí)間是否掌握得準(zhǔn)確.反擊就是“借力使力”,利用對(duì)方的力量,再加上自己的力量,發(fā)揮“相乘”的效果,獲得成功使用反擊時(shí),如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人,效果就要大打折扣.談判技巧攻擊要塞;談判時(shí)參加者通常不止一人,在這種“以一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中,最適合采用的就是“攻擊要塞”談判對(duì)手不止一人時(shí),實(shí)際上握有最后決定權(quán)的,不過(guò)是其中一人而已.談判時(shí),無(wú)論你再怎么努力也無(wú)法說(shuō)服“對(duì)方首腦”時(shí),就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì),憑借他們來(lái)影響“對(duì)方首腦”談判技巧“白臉”“黑臉”要使用“白臉”“黑臉”的戰(zhàn)術(shù),就要有二名談判者,兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判第一位談判者唱的就是“黑臉”,他的責(zé)任是激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”的反應(yīng).第二位談判者唱的就是“白臉”,扮演“和平天使”的角色這樣的戰(zhàn)術(shù),只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中,如果是“可談可不談”,那么“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)“白臉”“黑臉”戰(zhàn)術(shù)以在對(duì)方的陣營(yíng)中進(jìn)行的談判為佳談判技巧“轉(zhuǎn)折”為先使用“不過(guò)----”的說(shuō)話技巧緩和緊張氣氛話中插話談判技巧文件戰(zhàn)術(shù)在談判若要使用文件戰(zhàn)術(shù),那么所攜帶的各種文件資料,一定要與談判本身有關(guān).參加任何談判都要留意自己所使用的戰(zhàn)術(shù)或技巧是否適用于談判的內(nèi)容文件戰(zhàn)術(shù)的效果,多半在談判一開始.一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”,就要有始有終.若是到對(duì)方的陣營(yíng)中談判時(shí),除了必要,以及在談判中將要使用到的文件資料外,最好什么都不要攜帶.談判技巧期限效果許多談判都是在談判期限即將截止前才達(dá)成協(xié)議的在談判時(shí),不論提出“截止期限”要求的是哪一方,期限一旦決定,就不可輕易改變.如果對(duì)方提出不合理的期限,只要你抗議,期限即可獲得延長(zhǎng).若期限無(wú)法延長(zhǎng),只有加倍努力,收集資料,擬定策略.談判技巧調(diào)整議題在談判中要善于“換檔”談判雙方或單方急欲獲得某種程度的協(xié)議,就要不讓對(duì)方察覺到你的意圖,可以顧左右而言他,可以裝作漠不關(guān)心的樣子,也可以聲東擊西.當(dāng)你想改變?cè)掝}時(shí),應(yīng)先向?qū)Ψ秸f(shuō)明之所以改變?cè)掝}的理由,以取得其諒解,進(jìn)而毫無(wú)異議的接受你的提議談判技巧打破僵局當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主題時(shí),可能某些項(xiàng)目已談出結(jié)果,某些項(xiàng)目始終無(wú)法達(dá)成協(xié)議.這時(shí)候你可以這么“鼓勵(lì)”對(duì)方,“看,許多問(wèn)題都已經(jīng)解決了,現(xiàn)在就剩這些了.如果不解決的話,那不就太可惜了嗎?”打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放棄了多可惜!”,“已經(jīng)解決了這么多問(wèn)題,讓我們繼續(xù)努力吧”等說(shuō)話技巧外,還有其他多種做法要設(shè)法已獲得協(xié)議的事項(xiàng)作為跳板,以達(dá)到最后的目的談判技巧聲東擊西把對(duì)方的注意力集中在我方不感興趣的問(wèn)題上,使對(duì)方增加滿足感談判技巧金蟬脫殼當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí),他會(huì)聲明沒(méi)有授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)利談判技巧緩兵之計(jì)談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后,可以考慮休息十分鐘.在休息期間,讓師傅回顧一下談判的進(jìn)展情況,重新考慮自己,或讓頭腦全心清醒一下再進(jìn)入談判,這都有利于談判.談判技巧草船借箭采取“假定-----將會(huì)---”的策略,目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式“假定-----將會(huì)---”這個(gè)策略,用在談判開始時(shí)的一般性探底階段,較為有效如果談判已十分深入,再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧談判技巧赤子之心“赤子之心”是指向?qū)Ψ酵嘎?0%的情況有的談判人員性格特別直爽和坦率,他們不但有與對(duì)方達(dá)成協(xié)議的能力,還能夠不斷地為對(duì)方提供情況,提出建設(shè)性的意見.如果能夠把“赤子之心”和“達(dá)成協(xié)議”的其他技巧聯(lián)系起來(lái)使用,這對(duì)雙方都是有利的談判技巧走為上策當(dāng)談判人員特別是談判小組領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)談判桌上的進(jìn)展不滿意時(shí),常常使用“脫離現(xiàn)場(chǎng)”這種策略.它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續(xù)下去的時(shí)候使用的一種策略當(dāng)談判者認(rèn)為,雙方需要在某種新環(huán)境中非正式地見面,用以鼓勵(lì)談判建立一種信任和坦率的氣氛的時(shí)候,也要采用這種策略談判技巧杠桿作用要成為成功者,就必須了解自己的個(gè)性和自我的長(zhǎng)處及弱點(diǎn).忠實(shí)的自我評(píng)估是成功運(yùn)用杠桿作用的關(guān)鍵杠桿作用運(yùn)用的另一部分是使你的努力達(dá)到極點(diǎn),不要把努力浪費(fèi)在無(wú)效的行動(dòng)上談判技巧反敗為勝談判時(shí)你可以從敗中求勝如果你有事情不對(duì)的感覺,那么就不要繼續(xù)談判.接受半個(gè)面包---有時(shí)完全不接受---常比進(jìn)行令你不適的交易來(lái)得好不要害怕退出談判,你也不應(yīng)犧牲自己的原先意愿,不要使談判成為苦酒滿杯,成為自己承擔(dān)的十字架,不要不計(jì)代價(jià)只求獲勝談判技巧態(tài)度簡(jiǎn)明不管你是屬于怎樣的個(gè)性,或運(yùn)用怎樣的戰(zhàn)術(shù),你的成功取決于你能使對(duì)手了解你的意見的能力要確實(shí)使對(duì)手了解你的意見的最好方法,是審慎,小心地,一要點(diǎn),一要項(xiàng)地逐一討論,不要同時(shí)討論太多話題把你們的討論分成可理解的小單位,然后與你的對(duì)手開始細(xì)細(xì)咀嚼這些小單位的資料讓你的對(duì)手吞咽和消化談判其實(shí)就是意見的溝通.你談判不是要給對(duì)方深刻的印象,而是為了表達(dá)你的意見,讓對(duì)方接受

談判技巧1；故作狂熱2；漫天要價(jià)3；得到一個(gè)有威望的盟友4；亮出底牌5；權(quán)力有限6；使競(jìng)爭(zhēng)者相爭(zhēng)7；分而割之8；拖延時(shí)間9；不動(dòng)聲色談判技巧10；靜觀以待11；互相讓步12；故意唱反調(diào)13；試探氣球14；出其不意

如何進(jìn)行談判一，信心十足，精神狀態(tài)良好二，準(zhǔn)備充分?jǐn)M定多套方案。三，了解對(duì)方需求。四，談判籌碼認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)。五，要有結(jié)果。六，分析總結(jié)。個(gè)案分析我是一個(gè)連鎖超市的老板，我的超市都開在居民區(qū)內(nèi)，每個(gè)面積有1000平方米左右。開業(yè)三年了生意狀況還可以?，F(xiàn)在已經(jīng)有三家店了，但競(jìng)爭(zhēng)還是越來(lái)越激烈了。我一直在想有什么辦法能贏過(guò)周圍的競(jìng)爭(zhēng)者