萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)SP配合及逼定技巧

優(yōu)選萬(wàn)科現(xiàn)場(chǎng)SP配合及逼定技巧當(dāng)前第1頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)2目錄1分析下定的過(guò)程234現(xiàn)場(chǎng)SP配合逼定技巧的運(yùn)用具體逼定技巧當(dāng)前第2頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)1分析下定的過(guò)程當(dāng)前第3頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)”“如果客戶沒(méi)有下定，很少有再回頭（除非特別喜歡，因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上可選擇的余地太大）他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，但客戶下定后，設(shè)想他去看其他的樓盤。當(dāng)前第4頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。當(dāng)前第5頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)2現(xiàn)場(chǎng)SP配合當(dāng)前第6頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)SP——銷售推廣注意：SP要給客戶真實(shí)感，一定要把握分寸（SP解釋：把將要發(fā)生的事情提前化，把想象中的事情現(xiàn)實(shí)化）當(dāng)前第7頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)SP（1）自己ＳP（有客戶剛走，昨天幫朋友定了一套，今天又為自己定了一套）（2）自己SP（那邊客戶也在看這套房，您如果喜歡就趕緊定，房源不多了，這套是其中最好的一套了）（3）自己SP（有客戶在談?wù)麑淤?gòu)買，如果您確實(shí)要，我們要和領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，盡量給您留一套，但一定要先交定金。）（4）自己和同事SP（我的客戶來(lái)電話了，一小時(shí)后要來(lái)下定這套房，你是不是可以推薦另外一套）當(dāng)前第8頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)（5）自己和同事SP（A:你怎么介紹這套房啊，昨天的客戶讓我保留的，說(shuō)今天一定會(huì)來(lái)交錢！B：哦，不好意思，那先生我們是否可以看另一套同類型的房子，不過(guò)您要是現(xiàn)在就交定，我可以和經(jīng)理私下商量房子還是給您?。?）自己和同事SP（A：王總打電話來(lái)說(shuō)108M2的全部保留一下，有團(tuán)購(gòu)客戶來(lái)定。B：我這兒一套不要算進(jìn)去，這位客戶要的！先生，您看，這房子真的好賣，您別猶豫了，不然我也沒(méi)法幫你保留了）（7）自己和經(jīng)理SP（A：客戶問(wèn)能不能再便宜些/能不能晚兩天簽約B：您今天交定金嗎？如果您確定現(xiàn)在下定，我可以向公司申請(qǐng)）（8）自己和客戶和經(jīng)理SP（同時(shí)兩組或兩組以上的客戶看房，同時(shí)看中某套房，需要經(jīng)理協(xié)調(diào)）當(dāng)前第9頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)3逼定技巧的運(yùn)用當(dāng)前第10頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)前提條件成交的時(shí)機(jī)的分類逼定基本要求即逼迫對(duì)方下定，其目的是在客戶對(duì)產(chǎn)品有明確認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，用委婉的方法逼迫對(duì)方下定逼定當(dāng)前第11頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)前提條件確認(rèn)客戶喜歡房子客戶能夠當(dāng)場(chǎng)下定金客戶所提要求于我方差距不大當(dāng)前第12頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)①心態(tài)要保持平和②對(duì)客戶心理的揣摩要到位③把握成交的時(shí)機(jī)⑥逼定是張弛有度，不能窮追猛打⑤用適當(dāng)?shù)姆绞脚c方法，不要張冠李戴④不要怕提出成交要求逼定基本要求⑦讓客戶注意力集中在一點(diǎn)，不要隨便介紹其他優(yōu)點(diǎn)或房源當(dāng)前第13頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)⑵對(duì)產(chǎn)品比較滿意，要求更多優(yōu)惠時(shí)，對(duì)其他方面均無(wú)異議，只剩下價(jià)格問(wèn)題時(shí)才可以⑹看現(xiàn)場(chǎng)，感覺客戶意向很好的時(shí)候成交的時(shí)機(jī)的分類⑶當(dāng)一位話多的客戶突然不說(shuō)話，深思熟慮時(shí)，反之，話少時(shí)的客戶突然話多時(shí)）⑺當(dāng)客戶猶豫不定，要你幫助參謀某套房是否合適時(shí)⑾當(dāng)客戶突然帶著親友團(tuán)體起參謀時(shí)⑷話題集中在某套房源時(shí)⑻請(qǐng)你無(wú)償保留房子時(shí)⑿當(dāng)客戶受現(xiàn)場(chǎng)氣氛影響，興奮不已時(shí)（先定后談，以防搶門）

⒁當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)有兩組客戶恰談同一房源時(shí)⑴當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品無(wú)議，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方式時(shí)，當(dāng)場(chǎng)即問(wèn)“那你今天是大定還是小定呢？”⑸反復(fù)詢問(wèn)，如果買房子能滿足其某種要求的⑼當(dāng)客戶非常關(guān)心售后服務(wù)時(shí)（物業(yè)管理問(wèn)題）⒀當(dāng)客戶說(shuō)帶錢不夠下定金時(shí)，問(wèn)帶多少錢，請(qǐng)經(jīng)理特批小定金額度。⑽客戶多次到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)表示滿意時(shí)當(dāng)前第14頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)4具體逼定技巧當(dāng)前第15頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)以退為進(jìn)法：①當(dāng)客戶要求過(guò)分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。具體逼定技巧順?biāo)浦鄯ǎ孩佼?dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品滿意，詢問(wèn)認(rèn)購(gòu)方法時(shí)，②當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場(chǎng)，并感到滿意時(shí)，有限權(quán)利法：①當(dāng)客戶要優(yōu)惠，幅度超過(guò)權(quán)限時(shí)②當(dāng)客戶表示帶錢不足時(shí)以情感人：①以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠②有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品中可以解決的小缺點(diǎn)③讓客戶知道你已為他做了最后一搏。因勢(shì)利導(dǎo)法，抓住具體的時(shí)機(jī)：①客戶感到滿意時(shí)，②現(xiàn)場(chǎng)人氣旺盛時(shí)，③現(xiàn)場(chǎng)兩組客戶爭(zhēng)一套房子時(shí)。當(dāng)前第16頁(yè)\共有17頁(yè)\編于星期六\20點(diǎn)假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購(gòu)買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客